广东自考国际商务与国际营销押题卷AWord格式.docx
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2金融风险包括:
资本成本的变化;
汇率变化不利;
通货膨胀发生;
债务违约;
目标国家设置关税或增加现有关税额。
3法律风险包括:
产品责任;
目标国家的贸易壁垒;
合同违约;
代理问题。
4监管风险包括:
目标国家改变了环境法;
目标国家改变对外贸易规则。
4.“产品生命周期曲线中销售额达到顶峰，来自替代品的竞争加剧”，描述的是产品生命周期四个阶段中的（C）
A.导入期B.成长期C.成熟期D.贸易壁垒
成熟期的产品达到销售额最大，但替代品也构成了巨大威胁
第6章-P132产品生命周期成熟期特点：
产品销售量虽还会有所增加，但增长的速度趋缓；
企业生产能力发生过剩，价格竞争激烈，价格迅速降低；
此时销售额、利润额均达高峰。
5．如果一个国家实行浮动汇率制，本国出口量减少产生的影响是（D）
A．本国货币需求量增加，本币汇率上升
B．本国货币需求量减少，本币汇率上升
C．本国货币需求量增加，本币汇率下降
D．本国货币需求量减少，本币汇率下降
出口减少代表本国货币需求量减少，本币相比外币贬值，即汇率下降
浮动汇率制下出口量对货币需求和汇率的影响。
在自由或浮动汇率体系下，每个国家的货币相对于其他国家货币的价值既可以上升，即通常所说的货币升值，也可以下降，即所谓的货币贬值。
二、简答题
本题包括第6—8小题，共15分。
6、解释波士顿矩阵中“现金牛产品”和“明星类产品”的含义。
（6分）
●现金牛产品（答对其中任意3点得3分）
■是指已经很完善并在市场中有良好声誉的产品，几乎不需要促销或广告；
■具有较高的市场份额，但是市场增长缓慢；
■可能已接近生命周期的末期，产品组合中保留这种产品是因为他们可以“挤奶”来赚钱；
■公司只在广告和促销上投入少量的金钱是明智之举，因为市场很难再有增长，投资回报率很低；
■这些产品创造的利润可以用来开发新产品。
●明星产品（答对其中任意3点得3分）
■是非常有利可图的产品；
■具有较高的市场份额
■处在高速增长的市场之中；
■往往处在生命周期的早期阶段；
■企业可能不得不在广告和促销上花费大量金钱以确保其保持较高的市场份额。
波士顿矩阵
7、解释控制系统的输入因素中可控因素和不可控因素的含义，并各举一例说明。
（每点得3分，共2点）
●可控因素是指企业可以进行控制的那些因素。
比如：
确定工资水平、建立转移模式；
●不可控因素是指企业外部因素，企业不能直接影响它们。
比如；
通货膨胀水平、汇率。
控制系统输入因素
8、解释背驮式出口的含义。
（3分）
（每点得1分，共3点）
●背驮式出口是一家生产商利用其强大的海外分销系统在出口自己产品的同时，连带出口其他企业的产品；
●出口的载体公司通常是大公司；
●这些载体公司通常拥有完善的出口设施和分销渠道。
背驮式出口的定义
三、案例分析题:
仔细阅读下列案例，并回答第9—13小题。
共40分。
麦甘农场的肉类产品
1973年爱尔兰共和国加入欧盟。
爱尔兰是一个小国家，虽然它的工业和商业比较发达，但仍以农产品著称。
爱尔兰移民遍及世界各地，主要居住在美国、加拿大、英国和澳大利亚。
他们十分怀旧，因而愿意购买爱尔兰产品。
德默特·
麦甘和迈克尔·
麦甘两兄弟合伙经营了一个农场，生产肉类产品。
他们的肉类产品品质好、信誉高，曾两次获得农业协会颁发的奖牌。
农场位于爱尔兰首都都柏林附近，饲养的肉牛品质高。
大部分牛肉产品在英国主要城市的少数高档商店中高价出售。
他们还将较便宜部位的肉进行加工，装入具有当地传统风格的玻璃坛中出售。
这种做法增加了产品的吸引力，经过加工的牛肉在英国的一些普通商店中也卖出了高价。
他们的产品在包装上都印有爱尔兰国花的标志，十分吸引爱尔兰裔消费者。
肉类产品的销路从来不成问题，因此，时常有人向两兄弟建议从临近农场购买牛肉并贴上他们的标志进行销售。
为了确保牛肉的品质，他们拒绝这样做，坚持只销售自己生产的牛肉。
他们还使用带有农场标志的冷藏车运送牛肉，驾驶员也身穿带有农场标志的白色制服，非常醒目，这种做法起到了很好的宣传作用。
欧盟之外的潜在顾客也希望能购买到他们的产品。
由于出口肉类产品手续复杂，麦甘兄弟拒绝在欧盟之外销售。
最近，两兄弟考虑要扩大经营范围，准备经营瓶装水的生产和销售，水源是流过农场的一条小河。
化学分析显示水的矿物质含量并不丰富，但水质特别纯净且无污染。
政府已经允许他们每年从河中抽取一定量的水。
瓶装水生产中不加碳酸气，瓶子也具有地方特色。
购买瓶装设备需要财政支持，所需资金可向欧盟地区发展基金申请。
（案例信息纯属虚构，仅作考试用途。
）
9．指出欧盟在经济与政治方面的三个特征。
10．解释欧盟帮助麦甘农场开拓业务的原因。
（4分）
11．结合案例分析麦甘农场目前使用的营销组合。
（12分）
12．分析瓶装水在国际市场上可能会有吸引力的原因。
（8分）
13．解释直接出口和间接出口含义，并结合案例分析通过人员推销瓶装水的优势劣势（10分）
（答对任意3点得6分，每点2分）
●欧盟由一组欧洲国家组成，是一个自由的贸易区。
●欧盟是一个关税同盟，对非成员国使用统一的关税。
●欧盟是一个真正的共同市场，有共同的农业政策，货物、劳动和资本在成员国之间可以自由流动。
●欧盟成员国使用共同的货币，有共同的中央银行和利率。
欧盟在经济与政治方面的特征
答案可能包括：
（每点2分）
●1974年欧洲地区发展基金建立，其宗旨是在欧盟内使资金从富裕的地区流向贫穷的地区，目的是改善道路和通讯条件以吸引投资和创造就业机会。
基建和通讯设施建设等类似项目在不断增加，占用了欧盟现在开支的大约三分之一。
（2分）
●欧盟于2000年通过里斯本战略，目的是帮助欧洲经济实现现代化，以使欧盟能够与美国和中国竞争世界市场。
里斯本战略包括鼓励创新、企业投资和调整各成员国的教育体系以满足信息社会迅速发展的需求。
欧盟发展基金和里斯本战略的内容
●营销组合是由产品、价格、促销和分销渠道组成。
●麦甘农场目前使用的营销组合：
⏹产品是高品质的牛肉和坛装肉。
⏹价格是高价位——优质高价。
⏹促销是采用独特的爱尔兰国花为标志的包装以及带有农场标志的驾驶员制服和冷冻车。
⏹分销渠道是利用带有其标志的冷藏车运送牛肉。
司机身穿带有农场标志的白色制服，非常醒目，这样的做法起到很好的宣传作用。
在英国主要城市的少数高档商店销售牛肉。
4P营销理论的应用
12.分析瓶装水在国际市场上可能会有吸引力的原因。
●产品本身的高品质。
化学分析显示，虽然这些水的矿物质含量并不丰富，但是特别纯净且无污染。
●爱尔兰产品的吸引力。
●麦甘已有的分销渠道和产品质量信誉有助于促进瓶装水的销售。
产品的国际营销模式
13.解释直接出口和间接出口的含义，并结合案例分析通过人员推销瓶装水的优势和劣势。
（10分）
●含义：
⏹直接出口是由产品出口商亲自操作出口业务，而不是委托他人。
⏹间接出口是企业的产品在国外市场上销售，而企业并不参与这种销售活动。
●人员推销的优势：
⏹本地居民熟稔本地的文化。
（1分）
⏹这种销售方式鼓励销售人员和客户建立密切的个人接触，提供有价值的市场信息。
⏹当地的销售人员可以提供有用的信息以帮助改进现有产品及开发新产品。
●人员推销的劣势：
⏹人员推销费用相对昂贵，要向推销人员支付工资。
⏹出口商缺乏与客户的直接沟通。
⏹当地代理机构提供的服务质量难以得到保障。
出口类型及人员推销的优劣势
第二部分选答题
（选答题部分包括四、五、六、七题，每题20分。
任选两题回答，不得多选，多选者只按选答的前两题计分，共40分。
四、本题包括第14、15小题，共20分。
国际货币市场某日的货币兑换比率如下：
1单位A国货币兑换2.0美元；
1单位B国货币兑换5.0美元；
A国的某企业已经开始与B国开展贸易活动，向B国销售商品。
虽然这些商品在A国市场已经步入生命周期的末期，但对B国消费者仍具有吸引力。
每件商品在A国国内的售价是10个单位的A国货币。
为了出口B国，产品改进及运费增加了2个单位A国货币。
考虑到产品在B国预计生命周期的短暂性，该企业将产品定价为20个单位A国货币。
14、计算产品在B国以B国货币表示的销售价（请列出计算步骤）。
（5分）
●产品在B过的销售价格为20个单位A国货币；
●1单位A国货币兑换2美元；
●因此，销售价格在B国为40美元；
●1单位B国货币兑换5美元；
●因此，产品销售价格为8个单位B国货币。
汇率换算
15、阐释A国企业所使用的定价机制，并说明该企业可采用的其它两种定价方法。
（15分）
●A国企业使用的是撇脂定价。
撇脂定价利用高价格获得高利润。
运用这种定价方法通常意味着企业推出一款创新性的时尚产品，且市场对这种产品的需求量很大。
在市场上该类产品供应量没有达到更高水平之前，企业制定的产品价格可以很高。
一旦市场上产品供应量增加，无论是企业自己生产的或者是竞争对手生产的产品，价格都会下降。
对于那些创新企业而言，撇脂定价使其有机会能够在产品生命周期的开始阶段就利用高需求低供应（供求状况）迅速收回研发费用。
●其他定价方法
■渗透定价：
渗透定价是利用较低的价格提高市场份额——市场渗透，也可以用来在市场上推出预期具有增长潜力、生命周期较长的新产品。
■竞争定价：
企业可能将其产品价格确定市场上普遍的价格水平。
在竞争市场上，这可能会导致经常性地变动价格。
或者，市场领导者为其他小型企业确立了价格，即存在某种形式的价格领导。
在更多的既定市场上，可能存在默认的价格，企业不愿意采用差异价格打破局面，所以只是按市场价格定价。
■倾销是一个术语，用来描述在国外市场上以低于生产商所在国的本地市场价格出售商品。
如果倾销的对象是经济发达国家，通常会被指控为损害了本国产业。
另一方面，除非存在一个强有力的竞争对手，低价商品通常在贫穷国家很受欢迎。
■母国中心定价方法指在国际市场上简单地按照国内产品定价方式确定产品价格。
母国中心定价容易操作，避免了试图为每个国家定价所付出的费用。
另一方面，因为在一些市场上定价过低，会导致收入减少；
而如果同样的商品在其他市场上定价过高，又可能损失了销售量。
■多中心定价方法允许为了满足每个国外市场的特殊需求而定价。
这是一种更为复杂、昂贵的定价方法，因为需要对每个独立的子市场详细地研究以便确定最佳价格。
如果定价成功，销售额就会增长。
存在这样的风险：
如果在某个市场上定价低，购买者可以将其转售到定价高的市场。
对于高价值、小尺码的物品而言（如记忆棒），特别有可能出现这种情形。
■全球中心定价涉及调查分析全世界范围内消费者的需求，并以此来为所有市场制定一个标准的价格。
（2分）
定价机制和定价方法
五、本题包括第16、17小题，共20分。
保罗是一家中等规模公司的常务董事，该公司生产包括收音机在内的多种产品，全部产品在国内市场销售。
近来，他发现国内几家生产和出口收音机的公司已经无法满足国外订单需求，因此他决定开展出口业务。
他认为出口营销与国内营销不存在任何差异。
16．指出保罗观点的错误之处，并分析在进入国际市场时可能会遇到的问题。
17．请提出公司为确保产品顺利出口可采取的措施。
●保罗观点错误之处：
⏹保罗想当然地认为公司可以在不经过任何准备的情况下就开展出口业务。
（2分）实际上，公司需要研究每一个潜在的市场，判断在该市场上销售收益率是否可行。
（2分）如果可行，如何充分利用有利条件。
●可能遇到的问题：
（5分，答对其中任意5点得5分）
⏹目标市场没有能力购买产品。
⏹目标市场限制货币流出或者汇率变化反复无常。
⏹需要翻译所有商标和包装。
⏹产品的使用说明可能需要修改。
⏹政府可能针对产品及其特征颁布规定，诸如包装、商标和保修。
不同国家对品牌名称和商标可能有不同要求。
⏹为了保持与其他国家一样的最低价，有些国家通过立法对价格实施控制。
⏹广告也可能受到一定程度的限制。
⏹企业必须建立分销渠道，但有时分销渠道数量不足。
产品进入国际市场的阻碍因素
（1）了解世界市场是首先需要解决的问题。
公司要从事调研，了解目标市场的本质。
需要考虑在国际范围内计划、评价和控制营销活动，仅仅确定市场潜力是不够的，必须考虑文化、政治和宏观经济因素。
（2）在调研的基础上，公司需要建立一个能够收集信息并快速反应的系统，以制定合理的国际营销决策。
产品出口策略
六、本题包括第18、19小题，共20分。
狮子玩具公司位于欧盟某国，公司生产的玩具受到本国儿童的欢迎。
狮子玩具公司认识到玩具行业是一个高度竞争的国际性产业，正考虑建立一个国际销售部门。
18、指出狮子玩具公司制定国际市场营销决策的前四个步骤及各步骤所需要的信息。
营销决策（步骤）
营销决策所需要的营销信息
1、公司将进入国际市场还是仍然停留在国内市场？
评估国际市场需求以及公司在该国际市场上的潜在市场份额；
评估国内、国际竞争与国内的机会的比较情况。
2、公司将进入哪个或哪些国际市场？
根据市场潜力、当地竞争和政治状况，对各个市场进行排序。
3、公司将如何进入目标市场？
市场规模、国际贸易壁垒、运输成本、当地竞争状况、政府管控和政治稳定性。
4、公司如何在目标市场上展开营销？
对每一个市场进行研究：
购买者行为、竞争行为、分销渠道、促销媒体和行为、当地其他公司的经验。
国际市场营销决策流程及信息
19、指出并解释国际销售部门在国际市场营销环境中需要考虑的因素。
●需要考虑的因素：
社会和文化、法律、政治、经济。
●解释：
■社会和文化（2分）
◆物质文化
◆语言
◆宗教
◆教育
◆社会组织
■法律（2分）
◆国际营销环境中，营销受国内法律、国际法律和当地的法律的影响
■政治（2分）
◆运营限制
◆歧视性限制
◆直接抵制行为
◆国际关系
◆稳定性
■经济（2分）
◆发达国家、新兴经济体、欠发达国家的国际营销
◆货币流通的影响
◆财富和收入的分配
◆国际收支平衡情况
◆负债水平可能会影响和阻碍国际营销
◆通货膨胀的影响
国际营销影响因素
七、本题包括20、21小题，共20分。
X国2012年的国际收支平衡表（单位：
百万美元）
国际收支平衡表
经常项目
有形贸易-15,000
无形贸易+8,000
经常项目赤字-7,000
资本账户
资本账户余额+5,000
+5,000
国际收支余额-2,000
中央储备金+2,000
0
20、分析X国国际收支平衡的总体状况。
●有形贸易账号处于严重的赤字状态，但无形贸易和资本账户有盈余。
●有形贸易赤字非常严重，导致总体国际收支出现赤字，需要中央储备提供资金。
●该国必须分析有形贸易账户并实施改进计划以改变现状。
国际收支
21、该国政府需要改善现状，请你：
（14分）
（1）对该国有形贸易状况进行分析，并提出可行方案。
●对该国有形贸易状况的分析：
出口额太低，进口额太高，或者二者兼而有之。
例如，出口可能增长，但进口增加的速度更快。
或者进出口均下降，但进口下降速度较慢。
上述两种状况均有可能导致该国贸易出现失衡。
●可行方案：
■如果该国出现国际贸易失衡问题，政府需要增加出口或减少进口。
■减少出口：
政府可采用以下方法：
关税、配额、政府间请求、外汇管制、实物管制。
■鼓励或者调控出口：
可以通过出口补贴和出口管制来实现。
对于出现国际收支问题的国家而言，理想的解决方案是实现出口增长的同时减少出口。
增加出口非常困难。
某一国不可能强迫其他国家购买产品和服务，只能鼓励其购买。
与增加出口相比，减少进口相对比较容易。
政府可以设置进口壁垒，但容易招致报复，这可能引发两国都会受损的贸易战。
有形贸易结构分析
（2）建议政府可采用的一项政策，并对该政策进行简要说明。
●通货膨胀。
通货紧缩意味着一个经济体内整体需求量的下降，这减少了对国产及进口产品的需求。
（2分）政府可以通过财政政策和货币政策实现通货紧缩。
财政政策包括增加直接税和/或降低政府采购，货币政策主要是提升存款利率。
（2分）通货紧缩能够避免他国报复，但效果没有进口管制那样直接。
通货紧缩的问题在于本国需求下降，进而导致失业率的增加和国内厂商的破产。
宏观调控手段
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