店铺陈列培训资料Word文件下载.docx
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1、店铺陈列的发展
店铺的发展与人们经济生活的发展密切相关。
人类文明的进步使人们参与经济行政管理愈来愈频繁；
人们生活质量的提升，引领人们不断地追求高品质的商品，商家促销商品的方法也日趋多样化，店铺商品陈列也逐渐地被企业所重视。
围绕我们生活中的商店越来越多，其经营者莫不挖空心思来装点门面，布置出极富创意的商品陈列橱窗橱柜或展示架以促进商品的销售。
往日的商品展示设计，给人的印象一直偏向造型美术，虽然也有商品销售的目的，但是仅停留在把商品装扮得好看一点而已。
今天消费者见多识广、欣赏水平不断提高，生活方式不断改变，购买意愿虽然很强烈，但又很挑剔。
面对这种情况，商家的店铺陈列在逐渐适应消费者变化的同时又产生了一些改变。
（1）生活方式的改变
生活方式这句话是阿德勒（AlfredAlder）在其心理学方面所用的，其意义是指包括个人人观念、意识以及对事物的好恶感在内的生活习惯。
这句话在1969年经过美国社会学家及人类学家的倡导之后，受以商界人士的特别注意，随后，商界人士便配合消费者多元化的生活方式，进行商品陈列展示设计，以消费市场配合生活方式，加强商品视觉效果的展示，并采用集中展示的方式针对针对层次的消费者，以获得他们的关注。
（2）持续的消费低潮
消费市场的不景气，人们面对更多的同工同质商品时，更多地关心在购物时身心享受。
因此对于这些特定层次的消费者，除了设专柜推销商品外，还必须创新商品的陈列及展示方法以吸引他们。
（3）有别于行业内同类品牌的销售形式
行业内同类品牌所销售的商品逐渐类似化，也就是同类的商品可以在不同的里以相近价格买到，因此必须强调商品的分类和陈列展示方法，以突出自己品牌的特征，树立自己品牌独特的风格和信誉，战胜竞争对手。
这时，商品展示则成为一项很重要的策略。
（4）吸引消费者的注意
为了吸引消费者，商家逐渐重视商品视觉效果及展示方法的不断创新，设计良好的展示台或橱窗，给予消费者更深刻的印象，吸引消费者的注意，引发其购买欲望。
（5）服装业内商家的积极参与
现今的零售市场逐渐要求品牌与消费者之间必须相互理解，产生共识，让消费者认同你，信赖、忠实于你的品牌，于是企业更应主收集消费者感兴趣的商品信息及陈列信息，并做出有效的陈列展示来引起消费者的关注。
由以上几点看来，现代商品展示陈列观念的产生是必然趋势，商品展示陈列已由早期单纯商品的陈列，演进到如今以视觉为表现形式的商品展示陈列设计。
今天，想要利用商品陈列展示来获得消费者的认同，促进商品的销售，必须进行商品陈列展示的分析，收集特定消费者所需要的商品信息，用特定的主题将商品展示在有效的空间内，并把商品整理好，让消费者容易选择、购买，以达到商品销售的最终目的。
2、店铺陈列现状分析
由于国家、地区、民族及生活习惯的不同，店铺陈列的方式和风格也有特色。
店铺陈列形式可分成数种，其中特征较为明显的有瑞士、德国的追求力美的陈列形式，法国和意大利的追求创新及鲜艳色彩的陈列形式，英国、美国强调新事物价值的陈列形式，日本则综合了各种特征，突出表现商品的细腻品位，我国则多彩传统的喜庆色彩的陈列形式。
各国的店铺了解展示，者是经过了一番竞争后才留下了颇受大众欢迎的形式。
商品不断改良，商品陈列展示的方式也不断地创新，对商品陈列展示需花费更多心思。
瑞士、德国的陈列形式，能强有力地吸引眼球，有时能极巧妙地强调商品的线和及细节的特征，有时把外套或裙子摆事实设得好像在空中瞬间静止了似的
法国、意大利的陈列形式，可以说是接近自然的表现，其特色是较重视灵感的创新和简洁的色彩，不太讲究细节表现，它的构成给人的印象是轻松自然，越是展示高级品的商店，越不讲究更多的变化，好像在强调商品时会告诉你所要的答案，这种只把握重点的轻松自然的展示方式在这两个国家的店铺了工期中较为常见。
英国、美国的陈列形式较具平面设计的风格，两国都有创新的尝试，美国的展示风格较坦率明快，使用的道具也较少。
英国多以对抗古老传统而做创新的展示
3、现代店铺陈列的专业分工
目前随着购物方式的变化，专业的店铺陈列工作也要变动。
人们购物的目的不只为充实物质生活的需要，同时也期待着借购物的机会多了解一些满足新的生活方式的产品，以及了解更多商品来充实生活，增加生活情趣。
为迎合这类消费者的需要，经营者制作出更多的具有娱乐性的新产品介绍，这些展示介绍可以刺激视觉，令人身心愉快。
此时店铺的商品展示就不那么单纯了，而是要求服装店铺陈列设计必须由专业设计师合作，中小型商店即由少数人负责管理展示设计工作。
服饰类商品展示设计的专业人员中，各部门虽有不同的专业职务，但工作却相互关联。
（1）商品展示设计的企划人
企划人负责统一设计陈列展示的全盘计划，对于诉求对象能敏锐地掌握其喜好，依季节性的商品促销计划拟定陈列展示的企划案，包括室内的装潢计划，展示商品计划和实施。
制定计划时应和有关人员交换意见，拟出具体方案，然后协同室内设计、展示设计师以及与商品展示有关的商品设计师（如服装设计师、产品设计师等）分工合作。
（2）展示设计师
国内百货公司大都将展示设计的工作归属在企划部，在企划部下设有陈列（装饰部、美工/宣传部），也有些百货公司将展示工作归在陈列（装饰）部负责的，而平面视觉传达的工作由美工/宣传部负责计划的实施
（3）服装设计师
就服饰而言，服装设计师可以参考别人的意见来选择展示商品的种类，同时他也陈列展示计划的积极参与者与建议者，因为他对整盘货品是最有发言权的。
（4）服饰展示设计的专业人员
每个专业各有分工，在某一环节上也会有相互交错的地方，每一专业人员除了研究本身的专业职能之外，对于其他相关部门也要努力去了解，相互配合，才能提高工作质量和效率。
因此，商品展示的专业人员必须具备广博的视觉营销知识和实战技能才可胜任。
专业设计人员还要不断地注意随时变化中的消费市场以及商品陈列展示的流行趋势。
展示设计师应具备选择商品的能力及敏锐的判断力，对各种陈列主题具有创新的思考，还应具备优异的表达能力，与有关人员的沟通能力，由此可知，专业性工作必须具有多方面的能力。
第三节店铺陈列的现实意义
1、店铺陈列之目的分析
商品展示陈列的最终目的是：
无论从经济效益、社会效益上，都应为企业的发展带来极大的推动力，使企业获得比同行业更为丰厚的回报。
（1）维护商家的信誉
有利于维护企业的信誉，提高商品的可信度，使消费者易于接受商品的各种信息，加深对商品的印象，增加购买机会，形成潜在利润。
易于使消费者产生对品牌的认同感和信任感，从面提升企业的知名度。
（2）提高商品的附加值
赋予企业特定的企业文化定位和特定的形象内涵，有利于提高本企业商品的附加值，使企业获得更高的利润增强企业的竞争力占有更多的市场份额。
（3）树立企业形象
使企业更加明确自身不单是制造物质产品的企业，同时也是创造精神产品的企业。
因此，必须同时肩负物质精神的双生产，经济效益和社会责任的双重使命。
个业对社会效益的注重以及对社会公益活动的支持，对环保意识的增强，都将有利于提升企业在社会中的形象。
陈列不是万能的，它只是在整个产品销售过程中的一个重要环节之一。
店铺销售业绩的提高需要一个服饰公司从品牌形象设计到店铺装修设计；
从商品企划到销售管理；
从店铺货品的配置到店铺人员的管理等各环节的成功设置与配合，这其中的每一个环节都会影响到品牌产品销售的好坏。
2、店铺员工陈列意识的培养
店铺的日常陈列工作是由店员来完成，因此培养店员的陈列意识是十分必要的。
为了使商品陈列更富于变化，商品的直接接触者——店员的商品陈列意识的培养是极为重要的。
对于一成不变的事物，看多了容易使人产生反感，商品的陈列也是这样。
如果顾客每次走进来扑克到的东西都是原来的样子，就不会有新鲜感，久而久之就会产生厌烦的心理。
因此，即使陈列方式十分合理，经理也应常提醒店员：
“这种摆放方式不太适合现阶段的推广要求，请将它们改变一下吧！
”这样才能促使店员不断地改变商品的摆放形式。
有些商场，虽然卖场的条件不是很好，但是因其陈列方式趣意盎然，很吸引人，也同样会令人驻足欣赏，这样就势必会有大量的顾客上门。
只有当顾客欣赏你的商品后，才有可能购买。
不重视商品陈列的店员会说：
“既然没有顾客上门，那么商品陈列得再好不也等于白做吗？
”经理应当趁早辞退这样的店员。
如果经理有这种思想，那么这家店离倒闭就为期不远了。
没有顾客上门的原因在哪呢？
其主要原因不正是因为店内管理混乱，陈列杂乱无章吗？
事实上，由于条件的限制，大多数人都会忽视陈列的重要作用，店员尤其如此，他们往往会说：
“门面只有这么大，因而陈列也就只好将就了。
”这种想法是销售商品的大敌，作为经理应当及时地予以纠正。
这时宁可缩小陈列的面积，也不能将商品胡乱地堆在一起。
另外，如果门面实在太小，可利用照明设备和壁镜来增加舒适感和宽敞感，而绝不能有“将就”之想法。
在卖场中，店员应当随时对货品进行整理、展示和更新，即使没有顾客上门也应如此，因为对于商品的陈列，需要不断的更新和变化，才能实现吸引顾客的目的。
我们知道，在销售淡季的时候，往往会出现产品积压的现象，此时商品就可能被遗忘，从而使它们长时间地摆放在柜台上。
如果不采取措施的话，很可能这些商品会永远销不出去！
这些现象，除了销售淡季的原因，另外一点则是因为这些商品，店员从来就没有碰过它们，它们或是处于不显眼的地方或是被另外的商品所掩盖，成为滞销产品。
其实，无论是淡季或是旺季，保持商品本来的面貌是非常重要的，无论哪件商品，只要它出现在销售场所和顾客的眼前，店员就要重视它，即使没人购买，也应当阶段性地调整陈列位置及方式，如果店员都不重视，被顾客购买的可能性就更小了。
看到一件新款的服装商品时，店员应当这样想：
“这么好的东西我怎么能将它遗忘尖这个地方呢！
”的确，商品只有在有人欣赏的时候才能体现其陈列价值。
即使是在淡季，如果顾客确实发现这件商品很好，他也同样会毫不犹豫地买下来。
这样就实现了商品陈列的目的。
无疑，如果在陈列更新期间，整个销售场所停止营业，那么损失实在很大。
但是，如果店员能养成良好的陈列习惯，在工作中根据销售善及时地调换商品的位置，那么在不知不觉中就可以使商品的陈列时时保持新鲜，能时时吸引顾客的眼球。
因此，在寻求商品陈列的变化和更新上，作为经理，应当重视对店员的培养，只有这样才能使陈列的商品更吸引人。
第二章店铺陈列的原则
第一节店铺陈列的构成
店铺陈列构成的主要内容如图2-1
品牌定位及风格
（品牌企业文化）
产品陈列器架及宣传品
店铺空间环境规划
商品展示陈列
商品的销售
1、品牌定位及风格（品牌企业文化）
企业文化是20世纪80年代企业管理思想的产物。
被人们公认为是现代企业管理的有效模式，它是指在一定的社会历史条件下，支配企业及其职工在从事商品生产、商品经营时，在自然求索同社会交入中所持的理想信念、价值取向、行为方式和道德准则等。
它作为一个特殊群体的存在模式，其生存与发展方式通过企业的生产经营、组织和活动，体现企业的整体思想、心理和行为方式。
它是现代企业在经营和管理步行台所创造的精神财富及物质财富的提炼，是企业所特有的传统和风气，成为一代又一代企业员工内化了的精神气质。
不同的企业，其企业文化的内涵也不尽相同，这是因为同业间各企业价值取向不同，导致了经营方向、经营形式、经营业绩以及所传递出的企业形象不尽相同的根源所在。
所以在实施商品展示陈列前要切实了解品牌的企业文化、品牌风格、定位，如：
没有“清洁、质量、服务、价格”这一内涵丰富的经营文化理念，就没有麦当劳的品牌快餐形象。
NIKE从一个名不见经传的产品，发展为世界名牌，它的成长从根本上说，也得益于它“以顾客的物质需求和美学需求为导向”的文化。
又如：
佐丹奴品牌，定位为18~25岁的年轻消费者，他们喜欢新奇，现代的事物，跳跃靓丽的色彩，因此在商品陈列时就要充分体现这些风格，来迎合消费者。
2、服装产品
服装产品是陈列的起点和构成基础，同时也是店铺陈列的最终目的。
服装产品包括色系、款式、功能、商标、质料、设计格调节器、价位、工艺、规格和产地、工序等等。
整个陈列展示就是要将服装产品的各个方面有针对性地突出其中的某一方面，最终达到将服装卖点凸出来的目的。
3、店铺陈列器架及宣传品
（1）店铺陈列器架
服饰陈列器架是现代商品展示设计不可缺少的一项，如果没有它，商品的个性必无法表现，甚至在众多商品的叠置中消失。
所以，如何做好展示，器架的配合是不容忽视的商品展示中的器架可分为两种，一种是完全为展示商品而做的器架；
另一种是强调商品的同时也展示自已的器架。
（2）店铺陈列的宣传品
店铺的宣传品，是品牌最直接、最有效的广告其样式在发展过程中不断完善、更新、丰富，因而充满了活力和魅力。
在日趋激烈的市场竞争中，在营销手段的变幻中，品牌宣传品以自身无限的创意和所能够营造出的特殊卖场气氛，吸引着消费者，撞击着设计者的灵感。
宣传品不仅是商品销售的辅助工具，更是设计师创意的媒介物，它拥有生命力，包含了美的意味和艺术的情愫
4、店铺空间环境规划
如果在店铺施工之际毫无计划，不仅店铺形象不易展现，而且容易造成橱窗及卖场气氛的不统一。
因此必须考虑的要点包括：
顾客动向、店铺门面形象、入口规划、色彩搭配、照明、主通道动线规划等要素。
第二节店铺展示陈列的起点与核心
1、店铺陈列的起点
店铺陈列的起点是以顾客为本。
卖场为顾客而存在，这是店主应遵守的大原则。
而这个大原则如何应用在卖场的装潢设计中，或者以何种形态表现出来？
这才是关键所在。
大家都很关心卖场规划形式。
可是，依据为顾客设置卖场的大原则，拟定具体计划，加以实施的店铺，却少之又
缺乏具体计划内的卖场包括：
★无视顾客需求的自我主张式卖场。
★依经营者的偏好设置卖场也就是只注重卖场的形式，追逐新奇、时髦的倾向式卖场。
其实，卖场规划最重要的是，充分发挥疝魂。
所谓商魂，是指商人的精神，掌握每一个顾客的心理，给与顾客满足，不辜负顾客的期望，提供所需的服务。
2、店铺陈列的核心
店铺陈列的核心是以服饰品为根本，然后将它们以销售目的进行合理的系列组合编排，进而实现吸引顾客眼球的目的
商品一般以性别、格调、功能、季节、色系、设计理念等标准进行系列界定，以促成概念性、系列化的连带消费，强化品牌效应，最大限度促进销售。
第三节店铺陈列的规划原则
1、提升顾客进店率的店铺规划
看着邻家店铺川流不息的人潮，而自己的店铺却门可罗雀时，身为店主或店员的您可曾静心想过这是为什么？
是不是自己在经营方针或营销策略上出了问题？
还是有其他因素存在？
当然，造成店铺经营失败的原因有很多，一般人都认为店铺的销售形式和店员的行为有很密切的关系，给顾客印象好坏的原因大部分也和店员的服务态度有关，殊不知店铺经营的成败其实和卖场设计也有很大的关系。
店铺存在着三个空间，即店员空间、商品空间和顾客空间。
如果这三个空间能互相配合恰当，店员便可以掌握顾客对该店铺印象的反馈信息进而对顾客进行适当的推销行为。
如果经营者能够了解店铺三个空间设计的重要性，妥善地加以运用，那么就可以产生受欢迎的店铺形象。
营业额高的店铺和营业额低的店铺，在陈列方面有什么不同？
借陈列之美，提高商品价值，可说是所有业者的希望。
观察卖场的陈列，通常主要采用两种方式：
一种是从店面里边向外观察，另一种是从外向店面里边睚。
前者是最常见的方式，因为经营者和店员都在店铺内活动，不知不觉中已养成从里向外来检查陈列方式的习惯，凡是从店铺的立场来看。
相反地，由外向内扑克的陈列方式，是指由过入行人向店面里边扑克，意味以顾客的立场来扑克陈列方式。
分析上述两种方法，前一种方法占80%，后一种方法占20%可见对于商品的陈列，多半是以店铺为中心开始陈列。
事实上，按这种方法展示的结果并不理想。
道理很简单，只依店铺自身为中心陈列商品，自然以同样形式进行销售，这会影响店铺业绩的提高，使店铺形象丧失新鲜感。
所以，正确的方法应是从各种不同角度，研计吸引顾客、富于魅力的陈列方法。
店铺的陈列，可以通过使用各种商品陈列技巧，使卖场充满生气；
也可以通过店铺销售气氛的营造，经过美的表现，通过店员的热情服务打动顾客的心。
目前，不少店铺会面临这样的情形：
店铺改装大甩卖、卖场更新清仓特卖，此时他们不能有效地运用橱窗、陈列台等摆设，而是将货品像堆在仓库里一样，使卖场形象大打折扣。
为了提高店铺形象，促进营业额的提升，必须在店铺的陈列上好好下功夫。
店铺陈列，大致可分为以下几点：
★量感陈列——表现商品多量的方式，使顾客认为你的店铺商品丰富，选择余地大。
★展示陈列（重点陈列）——为使陈列的商品引人注目，而强调该商品卖点的陈列方式，以高级女时装店最为常见。
★复合陈列——量感陈列和展示陈列混合的方法。
无论选择何种方式，都以壁面陈列居多。
（1）采纳售货员的构想
卖场规划的首要工作是包括经营者在内的全体人员策划、研讨工作，不过，一般经营者都独断专行，草率委托装潢者设置卖场，此种情况最为常见。
这样开店的结果，业绩自然不好。
原因在于没有充分研究顾客购物的动机和对卖场的关心度。
平时很少直接接触顾客的经营者，不易掌握顾客的喜好，然而，却仍有许多人以个人的偏好去装潢设计卖场。
事实上，和顾客天天打交道的是店员。
只有店员最了解顾客对卖场的关心点和兴奋点以及顾客对卖场的具体要求，这点非常重要。
因此，设计卖场时，不可只依经营者主观的想法去做，而应该尊重充分掌握顾客心理的店员的意见，让他们也参与讨论。
（2）卖场装潢设计的基本原则
★方便进入
★方便购物
★可自由比较商品。
★可自由选择商品。
基于上述原则，由店员参与、提出意见，再拟定落实装潢设计卖场的计划是非常重要的。
不仅是临街店铺如此，商场购物中心专柜的卖场设置也不例外。
明确上述展示计划折原则，使卖场的装潢设计充分表现展示的主题和销售目的，从而使卖场更具冲击力。
（3）尊重顾客的意见
完成装潢设计卖场的计划后，应站在顾客的立场上，详加检查、修正，方可实施。
假设只依内部人员的意见拟定计划，往往会倾向于店铺本身的需求，而仅重视店铺方面的便利性、机能性。
为避免这种情况，最好能站在顾客的立场进行检查，修正。
在定计划时，不妨请顾客参与，表达他们的意见，接着再加以讨论检查卖场设计计划的具体方法，可以每天从顾客中挑选三人，最好选不同年龄顾客调查，项目共分五类，并非问卷调查，而是在销售中，以问答方式完成。
如下表
问答题
顾客1
顾客2
顾客3
1、你喜欢这种色调吗？
2、您认为理想的购物环境是否有必要时时放音乐？
3、您认为这种陈列方式会使卖场拥挤吗？
4、您认为这样的卖场设计能突出品牌文化吗？
5、您个人对本卖场设计不满意的地方是什么？
2、店铺陈列的整体规划原则
商品展示陈列是通过视觉来打动顾客的，陈列方式的优劣决定顾客对店铺的第一印象。
使卖场陈列的整体扑克上去整齐、美观、视觉统一是卖场陈列的基本思想。
陈列还要富于变化。
陈列效果的好坏，在一定程度上左右着商品的销售数量。
卖场就和舞台一样，它是一种环境氛围，“演员”——商品亮相，期待能吸引“观众”——顾客。
（1）安全性
对于服装的陈列而言，安全性主要体现在道具的选择上。
要保证道完好无损及平衡性和稳定性，以使商品不易掉落。
（2）方便性
方便性主要是让商品陈列的方式和结果使顾客观看方便、选择方便、取放方便。
顾客在购买商品时，一般是先将商品拿到手中，从所有的角度进行确认然后再决定是否试穿以至于购买。
当然，有时顾客也会将拿到手中的商品放回去。
如果说陈列的商品不易取放的话，也许就仅仅因为这一点便丧失了将商品销售出去的机会。
（3）整洁感
★不要将商品直接陈列在地上。
★注意去除货架上的锈、污迹。
★对于卖场内的通道、地面也要经常进行清扫。
★保持商品的平整，展示商品要经过熨烫才能展示出来。
（4）新鲜感
陈列首先要符合季节的变化，不同的季节性促销活动使卖场富于变化，作为导购式店员要不断创造出新颖的卖场布置。
为达到这个目的，卖场陈列要注意以下三点：
★设置与商品相关的宣传海报，相关商品集中陈列。
★通过照明和背景音乐渲染购物氛围。
★演示商品的实际使用方法来促进销售。
（5）经济性
为了提高收益，要考虑将高品质、高价位、收益较高的商品与畅销的商品搭配销售，与关联商品陈列在一起，便于增加商品的连带销售。
（6）适时性
降低陈列道具成本的同时，要提高其使用效率，防止商品的损耗。
（7）视觉性
展示应突出重点，增强视觉效果，创造卖场的特点。
展示重点商品时，要多选择同类中色彩较鲜艳，款式、面料较时尚的做重点陈列。
如：
一些小型的配件商品，在展示的时候，可能不会被顾客注意到，如果运用一些夸张的商品图片来吸引顾客的注意力，就会起到增强视觉效果的作用。
3、顾客喜欢的卖场和讨厌的买场
究竟顾客喜欢怎样的卖场呢？
首先，必须让他们对购物产生期待感，而这样的期待感与对卖场的喜好息息相关。
因此，设置能满足顾客欲望的卖场，是绝对必要的。
为了具体了解顾客的欲望，特别是在城市中心商业街、闹市区的百货商店进行（顾客喜欢的卖场和讨厌的卖场）问卷调查，结果如表所示
调查统计结果
所关注的项目
所占调查人员的比例%
卖场的气氛
30
可自由选择商品
25
商品的流行性
15
卖场整洁明亮
13
服务质量
10
其他
7
调查以到该商业先进或商店购物的顾客为对象，进行直接询问、回答。
受访对象主要是女性，年龄阶段不等。
调查结果虽有个体及年龄层的差异，但都对卖场怀有高度的期望，被调查者都具体表达喜欢或讨厌的理由和意见。
●主题——喜欢的卖场、讨厌的卖场。
●调查地点——城市中心商业街。
●商圈人口——约6.3万人.
●调查方式——直接询问顾客。
从调查结果扑克，顾客对于卖场气氛、可自由选择商品、卖场整洁明亮等直
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