某年中国私人银行与财富管理行业报告文档格式.docx
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这些规则催生了一个严格、审慎的监管架构，用以规范中国银行业理财业务的健康发展。
同时，为了保护消费者的合法权益，我们积极主动地推出了面向公众的金融教育服务。
对中国银行业来说，财富管理业务已经变成一项重要的战略业务内容，并成为银行树立品牌形象、培养和保留优秀人才的强大动因。
年轻的中国财富管理市场仍处于不断发展以满足公众期望的阶段。
相信《欧洲货币》这份针对中国私人银行和财富管理的调查报告将对中外财富管理经验和知识交流起到推动作用。
我希望这份报告将成为帮助读者更好地理解“中国故事”的桥梁。
中国银行：
市场领跑者
在中国私人银行和财富管理这个新兴行业中，中国银行决意成为领跑者。
几位高级管理人员就这个行业和中行在其中的角色接受了《欧洲货币》的采访。
2007年3月28日，中国银行推出了私人银行业务，成为在中国大陆境内提供私人银行服务的首家中资银行。
中国GDP在过去几十年中实现了高速增长。
目前，在中国预计有32万高净值人士。
这意味着有大量的富裕人群正在寻求专业的投资建议和让他们以及他们的家庭从自身财富中受益的方法。
据受访的中行管理人员所言，近年来财富管理在媒体、银行和富裕人群当中一直是热点话题。
国内多家商业银行一直有意向中国大陆客户推出私人银行服务，而中行是首家获得许可并推出这项业务的。
之后，中行始终致力于成为在中国大陆尚处于起步扩张阶段的私人银行业务的关键推动者。
业务增长迅猛
2007年11月，在推出私人银行业务数月之后，时任中行个人金融部营销总监黄金老对新华社表示，他预计中行私人银行客户将在两年内由几百位增至超过一千位。
这个预计被证明过于保守了。
“预计到2011年年底，我们的私人银行客户将达到25000位，年化增长率超过40%。
管理资产规模将超过3000亿人民币，”中行个人金融总部私人银行团队高级经理赵沛来说。
这样的情况不仅发生在中行。
其他的中资银行在推出私人银行业务之后，也都经历了可观的增长，但中行私人银行在中国大陆境内，甚至海外的经营拓展显得更为进取。
基于对中国财富分布状况的合理判断，中行已经在境内建立了17家独立的私人银行分部，同时在海外建立了三家私人银行服务机构。
他们认为这17家境内分部可以覆盖到中国大陆境内75%的富裕人群。
上述数据仅仅针对私人银行业务。
相对于在中行至少拥有800万人民币金融资产的私人银行客户，那些拥有20万以上人民币金融资产的客户也能够获得专业的理财产品和服务。
目前，中行20万以上人民币金融资产的客户已由2010年上半年的355万增至500多万。
其中，有大约20万达到了中银财富管理的客户标准，中银财富管理客户在中行的金融资产在200万-800万人民币之间。
2011年4月末，中行的理财中心和财富管理中心总数已经超过2500家。
“去年，我们理财产品的发售总额超过了1.6万亿人民币，而今年一季度就已经超过了1.7万亿人民币，”中行个人金融总部产品创新团队主管周箭明说。
重视产品研发
中行认为私人银行业务的持续高速增长并非理所当然。
尽管中国财富的增长十分迅速，但如果没有在优质、多元的产品和服务上的优良表现，高净值客户仍会另觅他途。
考虑到这个因素，中行在拓展自身提供给客户以及潜在客户的产品和服务方面投注了巨大的精力。
“我们目前已经发售了381款理财产品，相比去年同期增长了66%，”周箭明说。
面向理财客户，中行共有五类金融理财产品。
第一类是投资于货币市场的产品，如央票和债券。
第二类投资于资本市场，如股票、基金和私募股权产品。
第三类投资于信用资产。
第四类是一些与商品（黄金、外汇）挂钩的指数相关的结构性产品。
最后一类是QDII，也就是2006年政府推出的一项计划，该计划允许中国投资者通过经证监会批准的基金公司、保险公司、证券公司及其他类别的资产管理机构投资于境外的证券市场。
“根据2011年一季度的机构分析，从新发理财产品的发售额来看，我们和中国工商银行、中国交通银行处于第一集团，”周箭明说。
“我们在私人银行客户专属产品方面的表现也在国内领先。
去年，我们发售了一款TOT（TrustofTrust）产品。
我们遴选组合了八家国内顶尖的阳光基金公司，开发了这款信托产品，目前表现非常优异。
”
同时，中行还在寻求为私人银行客户提供另类投资产品，可能包括艺术品、红酒和股指期货套利产品。
此类产品的存在，有助于客户的风险管理和控制。
中行是国内首家建立起一个层次分明的三级财富管理服务体系的商业银行。
通过将自身的财富管理业务分为中银理财、中银财富管理和私人银行三个清晰的层级，中行可以为每个层级的客户提供更有针对性和更为差异化的服务。
中行个人金融总部总经理梅非奇强调道：
“在满足市场和客户需求方面，不同银行的方法自然会有所不同。
但我们认为这样一个三级财富管理服务体系是我们的一大特色，也是最适合我们的。
借助中行遍及全国，超过10000家网点机构的专业人员智慧，连同其与海外市场的紧密联系，中行可以确保为客户提供合理化的专业建议。
“我们拥有一支覆盖海内外市场、专长于不同领域的专家队伍。
通过他们，我们可以帮助客户开展多种多样的业务，这些业务往往是客户很难独力操作的，”赵沛来说。
“我们有一部分客户的确有很丰富的投资经验，但在这样一个巨大的市场，一个人的能力始终是有限的。
“在中国银行集团内，我们有非常专业的研发团队，在财富管理业务领域有着相当丰富的经验和专业知识。
比如中银证券、中银国际、中银基金等等，我们可以整合这些资源为我们的客户和客户经理提供最好的咨询和资讯方面的服务和支持，”中行个人金融总部投资管理团队主管何颖补充说。
中行还专门建立了一个非常细致的“了解你的客户”的体系以及风险分析控制机制，以便根据客户个人的风险承受能力和风险收益偏好提供量身定制的理财产品计划。
“明年中行将迎来自己的百年行庆，作为唯一一家在中国持续经营达到100年的银行，我们相信我们对中国市场有着更好的认识和理解，”赵沛来说。
尽管取得了非常好的成绩，但作为中国大陆私人银行业务先行先试者并非易事。
中行私人银行业务开展初期，借鉴了彼时的战略合作伙伴苏格兰皇家银行的诸多经验。
赵沛来说：
“我们从苏格兰皇家银行的经验当中受益很多，比如开办私人银行业务的经验和经营理念。
当然，作为一家历史悠久的银行，我们自身也积累了很多经验和知识，来帮助我们了解客户对服务和产品的需求，并满足这些需求。
中行自身的发展背景也使其在开展财富管理业务，为客户提供高端服务和产品时，具备了先天的竞争优势。
建国后，中行就成为国家指定的外汇外贸专业银行。
这使中行和国内早期富裕起来的商业人群建立了良好的合作关系，并取得了他们的信任，也给自身财富管理业务的开展奠定了很好的先发优势。
赵沛来解释道：
“总体来讲，相较于竞争者，我们的高端客户占比可能相对更高，这是我们的一个传统优势。
赢取客户信任
要想获取高净值客户的信任，仅仅提供投资和财富管理的产品和服务是不够的，还需要为客户本人、客户家庭甚至客户的生意提供更多的增值服务。
中行计划继续丰富自己的增值服务体系，把更多的金融类和非金融类的产品和服务纳入其中，特别是充分利用他们在海外业务方面的优势，为客户提供海内外一体化的服务。
“我们的增值服务体系包含有非常多样的服务。
首先是教育类服务，我们会帮助客户安排子女教育事务，甚至海外求学方面的规划。
我们还会为他们的旅行计划提供帮助，比如机场贵宾通道待遇和制定出行日程。
第三个就是医疗方面的服务，帮助他们找到最好的医生就诊，在需要的时候得到最便捷的诊治。
这就是我们现在强调的‘助学、助行、助医’服务。
”何颖说。
但这些服务依然不足以满足中国富裕人群的需求，他们需要更多样的方式，来享受自己辛劳积累起来的财富。
随着对财富的不懈追求和不断累积，中国人正在追求更高的生活水准。
现在，中国已经是全球最大的奢侈品市场之一。
中行相信自己在这样的追求过程中能够提供非常有价值的帮助，提供有用且被广泛需求的服务。
“对中国而言，我们还需要许多年才能达到发达国家当前的生活水准，这一过程在发达国家用了几百年。
这一定会需要来自中行这样的银行的专业支持，”赵沛来说。
意识到这一点，中行现在已经开始和一些顶级的游艇俱乐部和私人飞机供应商展开起了紧密的合作，以便帮助那些对此类奢侈物品感兴趣的客户在市场上选择到适合自身的、最好的产品，进而提供可能需要的配套金融服务。
“五月底，在青岛有一个游艇展会，中行私人银行将全程参与这个展会，我们也会组织客户现场观摩，”赵沛来说。
服务渠道多样
中行非常注重多样化服务渠道的建设，拥有多种便捷的客户接触和沟通方式，包括自助银行、电话银行、网上银行和手机银行。
针对高端客户，中行设立了专属的客户呼叫中心、电话银行和VIP电子银行服务。
目前，正在建立一个高端客户服务回馈系统，以便更好地满足客户需求和提升服务质量。
他们还面向客户推出了金融资讯日报、投资资讯周报和季报。
同时，中行借助电子邮件和短信和客户保持即时的沟通。
基于市场变动，他们向客户发送手机短信帮助客户在必要时做出快捷的反应。
他们还组建了一支100人的专业投资顾问团队，通过这个团队的动态研究成果来为客户选择最合适的投资产品，帮助客户实现最佳的资产配置。
“我们的境外分行可以提供重要的投资信息，还可以协助客户管理海外资产。
同时也会引进一些特定的海外服务给境内的客户。
当然，这一定是在现行的监管框架之下，”赵沛来说。
在这一方面，中行可以充分利用国内机构和海外机构的集团内部合作，如和中银香港、中银国际等附属机构之间的合作。
还有该行位于澳门、新加坡的财富管理中心，以及位于伦敦、巴黎和瑞士的海外机构。
借助自身广泛的海外机构网络分布，中行可以帮助高净值客户实现全球化的资产配置。
今后几年内，中行计划进一步扩张自身的海外网络，以便更好的服务客户，让自己成为一个全球的财富规划者。
最终，中行努力的方向是不断帮助客户实现财富增值，在保留老客户的同时，不断拓展新客户。
应势而变，始终站在财富管理市场的前列。
“我们将帮助客户进一步做好他们的资产组合管理，让他们的投资能力和投资需求得到最好的匹配，并在合理的风险管理和控制条件下，不断提升客户的收益。
我们未来的关注点会是客户服务。
为客户提供定制化、个性化和精细的服务是非常重要的，市场竞争将从单一的产品供给能力转向复杂、综合的跨行业服务能力。
同时，对尚处于初级阶段的针对私人银行业务的监管政策发展应该始终保持关注。
并在现行监管框架之下，提供适用于中国银行业财富管理业务的创新产品和服务。
“我们和监管机构有着很好的互动，监管机构对我们的产品创新持鼓励态度，”周箭明说。
“我们在设计和发售理财产品时，严格遵守监管政策。
同时，也会注重对客户的适用性，有些产品只会面向私人银行客户发售。
在鼓励创新和符合监管之间，我们有着很好的理解和认识。
私人银行客户变得日益成熟且正在提出越来越高的要求，这也是中行的关切重点和驱动因素。
“尽管财富管理这一市场是非常大的，但我们仍要坚持进取来保证我们的市场份额。
我们面临的激烈竞争不只来自境内中资银行，也来自海外同业机构，所以我们必须建立一个良好的平台来帮助我们走在前列，”梅非奇说。
“自从中国进入WTO以来，中国政府已经承诺将实现金融市场的完全开放。
大家都能看到有越来越多的外资银行已经进入到国内市场，通过这种健康的竞争，无论是作为一个国家的中国，还是作为一个金融机构的中国银行，正在变得日益强大，过去几年内中资银行取得的强劲增长就是明证。
中国的私人银行业务的发端以及财富管理服务的兴起，恰好与全球金融危机不期而遇。
这或许加速了中国富人们对私人银行服务的接受过程，同时也催生了一个对如中国银行这样的中资银行提供的服务很感兴趣的客户基础。
“金融危机以来，越来越多的客户正从外资银行迁移到中资银行。
这并不是说客户从中资银行向外资银行迁移的现象不存在。
归根结底取决于产品和服务。
现在，外资银行仍然在产品设计、全球化网络及客户服务方面具备优势。
外资银行多年前就已经进入中国市场，他们也非常了解国内的市场、文化和客户需求。
中国财富管理市场的迅速扩大（一项6月初在美国发布的调查显示：
2010年，中国拥有百万美金资产的家庭数量为111万户，比2009年上升了31%）对银行业是一个巨大的机遇。
中行管理人员决心保持他们可观的市场份额并成为行业领跑者之一。
利用自身的专业研发能力，通过加强与其他金融机构合作，不断开发出品质卓越的投资产品和增值服务，将是中行私人银行业务未来战略和增长的重要特色。
此外，保持并不断提升自身的服务能力将是中行优先关注的重点，尤其是在这样一个每年都有后来者加入，竞争日益激烈的市场环境当中，这一点显得至关重要。
“我们的理念是以客户为中心，为他们、他们的家庭甚至他们的企业提供最好的东西，”梅非奇说。
“这正是我们的品牌声誉卓着，并荣获诸多私人银行服务专业奖项的原因。
我们坚信我们将是中国私人银行业务领域的长期领跑者。
庞大财富催生私人银行业勃兴
尽管中国第一家私人银行开门揖客迄今不过短短四年，但行业发展势头非常强劲。
中外资银行均在拓展自身的服务，以满足这个国家不断壮大的富裕人群的需求。
问世仅仅四年时间，中国的私人银行业务在很大程度上仍然处在探索阶段。
从业人员从其他业务领域补充进不断扩张的各家银行财富管理业务部门，来学习这一行业所必需的专业知识；
不断研发出新的产品和服务，以满足高净值人群的需求；
监管环境也在与整个行业共生共长。
尽管如此，业务发展还是展现出了勃勃生机。
中外资银行在这一领域都经历了可观的增长，同时还在继续扩张机构和团队，以应对可预期的巨大需求。
鉴于上述认知，在中国银行的资金支持和专业帮助下，《欧洲货币》对多家大型中资商业银行和国际金融机构的银行家和高级管理人员进行了深入访谈。
这些银行和机构都是中国大陆财富管理市场的有力竞争者。
这个调查访谈的目的在于，深入了解这一行业几年来的发展历程，了解目前中国私人银行和财富管理行业的规模及现状。
同时，尝试发现怎样才能推动这一行业不断成长，并使中国成为全球规模最大和最有利可图的财富管理服务和产品市场之一。
数以百万的富豪
过去几十年里，中国的增长速度堪称惊人。
国民财富的增长带来的是中国中上阶层规模的显着扩张，以及数量庞大的富豪人群。
根据波士顿咨询公司（BCG）6月初发布的调研报告，2010年，中国百万美元资产家庭的数量相比2009年增长了31%，超过100万。
据估算，目前中国已经有111万百万美元资产富豪，排在美国的522万和日本的153万之后，位居全球第三。
这一数字还会随着中国GDP的增长而迅速扩大。
（2005年时，这个数字还仅仅只是12万）
亚洲开发银行（AsianDevelopmentBank，ADB）新近发布了对2010年亚洲GDP增速的估算，认为中国的增速约为9.6%。
这意味着该国在过去十年内，GDP年均增速超过了9%，这样的增速是在全球金融市场的波动和中国出口市场需求整体下降的背景下实现的。
ADB预计2011年中国经济增速将小幅放缓，但依旧能达到9.1%。
而高盛集团对这一数字的预估是9.4%，低于该集团更早宣称的10%。
所有这些都意味着，中国方兴未艾的私人银行和财富管理行业将拥有一个非常广阔、富有活力的市场。
“我们认为中国的私人银行市场在今后几年中，都处于黄金发展阶段，”中国工商银行私人银行部总经理张琪说。
“中国的私营经济发展蓬勃，资本市场表现活跃，禁售股的解禁和出售有序进行，创业板和中小企业板的IPO日益频繁。
“根据贝恩公司、福布斯以及美林集团和凯捷咨询公司等专业机构发布的数据，结合中国工商银行自己的业务数据，去年中国大约有40万到50万高净值人士，过去三年的年均增长率为20%，部分地区甚至达到30%，”张琪说。
“我们预计2011年中国高净值人士数量将达到59万，可投资资产规模达到18万亿人民币。
金融危机让中国的高净值人士越来越关注资产配置的风险，也给中资私人银行机构带来了更多的机遇，”交通银行私人银行中心主任施峥嵘说。
中国改革开放迄今已过30年，加入世界贸易组织（WTO）也已接近10年。
中国经济的全球化程度迅速加深，越来越多的人们积累了足够的财富，现在需要的是专业的财富管理服务。
行业肇始
2007年，中国银行首家开设私人银行业务。
随后，大多数国内主要银行和在华运营的外资银行、金融机构迅速跟进。
中国中信银行也在2007年推出了私人银行业务。
“我们起步比较早。
现在，中国的‘五大银行’和很多中等规模的银行都开办了私人银行业务，”中信银行私人银行总经理马劲松说。
“过去三年，我们的发展非常健康；
2010年底时，我们已经有10,000个私人银行客户，并且实现了收支平衡。
“我们在2008年正式推出了私人银行业务，”中国建设银行财富管理和私人银行部总经理魏春旗说。
“之前，还有一个过渡的阶段。
现在，我们的财富管理和私人银行业务条线有1,800名雇员，存量客户和准客户大约有100,000名。
”中国工商银行有大约22,000位私人银行客户，管理资产规模超过人民币4,180亿元。
不止中资银行私人银行业务增长迅速。
汇丰银行（中国）私人银行业务负责人VincentChan说：
“我们的私人银行开户数和资产管理规模的年度增长率均超过50%。
我们的净营业收入是2009年同期的5倍还多，在整体管理资产中贡献了更大的储蓄规模，更多样化的产品和更高的产品渗透。
2010年底，在中国有129家银行机构提供财富管理服务。
其中包括五大商业银行，12家股份制商业银行，16家外资银行，95家城市商业银行，中国邮政储蓄银行以及部分农村信用合作社。
这些数字描绘出了一个巨大而生机勃勃的中国私人银行市场。
“没有精确的统计数据，因为所有的机构和银行都在发布口径不一的报告，但所有人都一致同意这是一个非常非常大的市场，”中国民生银行私人银行副总裁李文说。
民生银行有百万人民币资产以上的客户5万到6万人，千万人民币资产以上的私人银行客户数千位，总体的资产管理规模大约为人民币500到600亿元。
尽管所有市场参与者的业务都在快速增长，但中国的私人银行业仍然需要学习如何更好地了解其客户和潜在客户，如何开拓最佳的运营模式，以及如何研发最好的产品和服务，以吸引中国富裕人士将得之不易的财富放心地托付给他们。
离岸服务布局海外
随着中国经济全球化程度的逐步加深，很多中国企业家开始在海外经营企业和进行投资。
为了提供全方位的私人银行和财富管理服务，中资银行必须开始业务的跨境布局，拓展帮助客户进行海外资产配置方式，为他们提供相关的境外服务。
“我们预计中国高净值人群平均有20%的资产在境外，我们必须跟上客户全球化的步伐，”建设银行魏春旗说。
“所以我们成立了全资子公司‘建银亚洲’，并且在香港设立了一支私人银行团
队，来帮助客户进行海外市场投资。
通过2006年出台的QDII（合格境内机构投资者）计划，中国政府已经允许中国投资者进行境外投资。
QDII使中资银行可以通过中国证券监督管理委员会批准的基金公司、保险公司、证券公司和其他资产管理公司为客户提供投资境外证券市场的机会。
除此以外，中资银行清楚地知道，如果他们想要赢得并保持可观的市场份额，他们需要在帮助客户管理和投资海外资产方面付出更多努力。
“我们在香港有一家附属公司（中信国际），可以作为向拥有海外资产的大陆客户提供服务的离岸中心，”中信银行马劲松说。
“我们的私人银行业务的主要目标市场不在境外，但客户的
资产分布日益全球化，所以我们也有境外合作伙伴，共同为客户服务。
在国内，我们帮助他们管理资产，涉及到境外业务的话，我们同样可以借助香港附属公司或者境外合作伙伴为他们提供统一、高效的服务。
“坦白讲，中资金融机构和中国客户都需要更多时间来了解全球市场及其市场规则。
目前来看，我们对国内经济和金融环境的熟悉掌握还是我们最大的优势，”工商银行张琪说。
“我们非常关注人民币离岸市场，并已经开始向客户提供全球市场的咨询服务。
总体来讲，我们认为人民币国际化对中国私人银行业和私人银行客户来说，机遇多过风险。
”“我们必须对自己有清醒的认识，”建设银行魏春旗说。
“中国是一个仍在快速增长的新兴市场，我们现在以及可见的将来还将重点关注中国市场。
我们的一部分客户有海外资产，我们会跟随他们‘走出去’并帮助他们管理这些资产，但我们的优先关注仍然是国内市场。
中国金融市场的进一步放开，出台允许中国投资者直接投资海外的监管政策，都将促进私人银行业的成长。
因为中国的富人们期望进行海外投资，但他们对投资方法和方向知之甚少，也信心不足，这使他们无法管理和控制投资风险。
“随着中国的发展和市场的逐步开放，投资机遇会越来越多。
未来几年内，人民币的国际化进程也会促使中国大陆的财富更多地参与到开放的全球市场当中去，”中信银行马劲松说。
白手起家的特殊客户群
财富积累的惊人速度意味着中国新富人群对私人银行服务的需求迥异于其他地区。
他们要的不仅仅是富有，而是变得更加富有。
相比于财富继承比率较高的其他国家和地区，中国目前的绝大多数高净值人士和富豪都是第一代富人，只有少部分人是第二代富人，尽管第二代富人正在不断增多。
这意味着，他们大多数都是在过去10到15年内，白手起家完成了财富积累的过程。
他们的财富来自自主创业，并且深谙致富之道。
“中国富裕人群的财富积累是在一个相对较短的时间完成的，他们还处于第1代和‘第1.5代’之间，所以高净值人群现在仍然处在创造财富的阶段
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