培训2心态之老员工34章Word文档格式.docx
《培训2心态之老员工34章Word文档格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《培训2心态之老员工34章Word文档格式.docx（34页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
现在，来帮你计算一下你到底实实在在拥有多少时间。
每个人的平均寿命，大概有74岁。
换句话说，今天在医院里出生的小孩子，他今后将会有27010日的寿命。
当他走出学校，开始工作的时候，他就已经平白地花掉了二十多年的时间了；
到了五十多岁的时候，他已准备退休，将自己人生最后二十多年，算是“多余的时间”，因为他无心也无力再战，随时准备退下去。
所以，我们大有作为的时间，便是中间的三十多年，即一万多天的时间，而在这段时间里我们又将有休息、生病、放假等等，将时间花掉了，剩下来真正工作的日子，只有七八千天，甚至还不到。
说到这里，你会惊奇自己有用的时间原来这样少吗？
时间既然这么少，你还有心去作无谓的浪费吗？
美国哲学家富兰克林说：
“时间就是金钱。
”他又说，“我们不能向别人多借些时间，也不能将时间储藏起来，更不能加倍努力去赚钱买一些时间来用。
”是的，我们只可以花掉自己的时间，但是，如果我们能够将时间运用得当，就会在事业上取得很大成功。
推销员所从事的工作，往往自由度比较大，于是大部分的推销员，就把该工作的时间，用在了吃、喝、玩、乐等方面，结果可想而知，他们一生都碌碌无为。
他们的时间，不是金钱反而是“花钱”。
要想成为一名成功的推销员，就应该像原一平那样有效地利用时间，相信你真的可以将时间变出金钱来的。
二、一寸光阴一寸金
所有的成功者，都是惜时如命的人，他们把时间看得比金钱还重要，一天对于每个人都是24小时，如何有效运用，是成功者与失败者最大的区别。
齐藤竹之助更是惜时如命。
在工作中，他摸索出六条有效利用时间的方法。
（1）与顾客共进午餐。
他认为独自一人吃饭是最浪费时间的。
与顾客共进午餐，可以使双方的交谈在一个比较融洽的气氛中进行，容易达到预定的效果。
另外，还可以从顾客那里学到不少的东西，提高自己的素养。
（2）利用等待顾客的时间读书学习。
利用等顾客的时间看一些资料，观察所在的环境，分析顾客的性格、爱好、财力、修养等等，可以为与顾客见面时的交谈作好准备。
（3）做出良好的工作安排。
推销工作需要准备大量的资料，这些工作要在头一天晚上在家里准备好。
（4）合理地运用交通工具。
在拜访顾客时走哪一条路线，坐什么车都计划好。
根据要拜访的顾客的位置制定行程表，可以避免在交通上浪费时间。
在车上，还可以看一些资料、思考、推敲销售方案，也可以记住街区情况，路旁建筑物、商铺位置，大型广告上企业名称、地址、及电话。
（5）拜访顾客之前，预先将顾客的所有情况调查清楚。
（6）准备不充分时不去拜访顾客，充分做好准备，在确定了推销方案之后，再去拜访，就不会因为准备不足而白跑一趟。
时间是有限的，灵活有效地运用时间，不浪费任何一个空档时间，你才能快速成功。
那么，如何管理时间呢？
（1）设定工作目标，并列出优先顺序。
（2）把每天要做的事列成一张清单。
（3）一次只做一件事，把事情做“好”而不仅是做“完”。
（4）减少闲谈的次数，每次闲谈不超过5分钟。
（5）立刻行动。
每一个人要做的事情不一样，你必须问问自己：
“哪一件事情对你特别重要，做了之后，对你的成效会有特别的影响，当你做那件事的时候，就能更快地达成你的目标。
”
班·
费德文，最擅长的就是销售。
可是他在纽约做人寿保险的第三年，由于保单量大增，而且每周有许多资料需要准备。
他发现自己逐渐掉入文书的工作的陷阱里，生意愈多，他外出销售的时间便愈少，业绩受到影响。
后来他雇用了十几名职员，让他们在最先进的办公室里工作。
藉此来买得时间，他说：
“我们有许多人花时间在做那些只有一位好秘书就做得了的事情。
我们要做最擅长的事情，最有利达成目标的事情，一路行来，我们愈来愈博学多闻，愈来愈精明能干。
我们发现自己有能力去开发一件更大的保单。
原一平，在一个月里促成订约只花5天时间，其他25天全部花在准备会见准顾客，提前调查与为别人服务上。
时刻提醒自己：
什么是自己最喜欢做的？
自己做哪些事情才能更快地实现自己的目标。
假如你能够在一定时间内做跟别人不一样的事情，做比别人更有效率的事情，做比别人更好的事情，做比别人更多的事情，那成功一定是属于你的！
三、算算你的时间价值
当你在浪费时间的时候，你就是在浪费钱，当你知道你的时间非常值钱的时候，你开始不敢浪费时间了，到底你的时间值多少钱呢？
如果你今年的目标是赚12万，那你一个月应赚1万。
如果你一个月工作25天，每天工作8小时的话，那就是25天乘以8小时就有200小时，也就是说200小时赚1万。
换句话就是1小时赚50元。
如果你今天浪费了4小时，你就浪费了200元，每浪费1小时你就会损失50元。
当一个人能够算出他的时间价值的时候，才开始有行动力，不敢浪费时间。
任何一个人都可以用这种逆向思维的方式，来帮助他自己算出他自己需要的时间价值。
只要你明白一寸光阴一寸金的道理，保证你会开始用全新的角度看待生命中的每一秒。
只要是让你浪费时间的事，统统不做。
你的时间和精力，只做必要的事，为你的目标努力。
记住，千万不要浪费时间。
第二节时间如海绵里的水
一、拉长时间是成功的秘诀
推销的成败就决定于是否能够忍耐长时间的工作。
一流的推销员以及其他行业里的成功人士有一个共同点——像疯子般拼命地工作。
他们热衷于工作，有充沛的体力，可以从清晨工作到深夜。
一流的推销员，不仅是早上，而且白天和晚上也有充沛的精力来工作，所以他们绝不会到咖啡店去休息或是看电影，也不会偷懒。
大多数业绩平平的推销员都说：
“我是公私分明的，回到家里时，绝不去想工作上的事，而是和家人一起说说笑笑，度过晚上的时光。
”说这种话的人，绝对不可能在商业界获得成功。
想要追求成功、获得高收入、有升迁机会、过幸福的生活，却只像一般人那样工作，他的希望必然会落空，因为他无法在生存竞争中获得胜利。
时间对于每一个人来说都不偏不倚，并不给谁多、给谁少。
成功者不是靠拉长时间来赢得成功，虽然他们拿出了每天绝大部分时间工作，似乎是拉长了时间；
而实际上，他们不过在节约时间，即节约了休息、进餐、娱乐等等不必要的时间。
原一平是节约时间的高手。
谈到节时方法，最有效也最根本的是把事情按优先顺序列表，先做那些重要的，再做那些次要的，不必要的则不做。
这里，有一条基本原则，那就是：
做正确的事，而不是多做事。
除原则外，总结他节时的具体技巧，可以归纳出20条。
（1）根据预约推销，这样可保证推销时间的质量。
（2）随时把一张记有20个最佳买主的名单带在身上，你可以在偶尔空闲时与其中一位或几位加强关系。
（3）每天晚上为第二天写一份“预备做的事情”的清单，这样你就为完成工作下了一半的决心。
先做单子上列为优先的事情。
（4）当顾客数额已达到极限时，要把你的推销方式改为电话推销或邮寄推销。
（5）以集中和计划周密的方式进行推销访问，而不要在你的整个安排中将它们分散。
（6）向决策者推销，并通过会见能给买方施加影响或引荐的人，来促成推销合同。
（7）要做需要做的事，而不是你喜欢做的事。
（8）总要再多进行一次访问。
（9）经常检查你的目标，并问自己：
“现在怎样才能最充分地利用我的推销时间？
（10）避开那些不能很好利用时间的推销员。
（11）不管你选择采取哪一种销售行为，都要给他们充分的注意，以便你能在较短的时间内取得结果。
（12）把耗时的推销活动分为较小的部分，以便你能不用大块的时间就能完成它们，并取得进展。
（13）把几位最佳顾客放在最优先的位置，发展你同重要顾客的关系，并增添新的、合格的顾客。
（14）时间不要安排太紧。
（15）建立起引荐网络，他们将帮你推销。
（16）对询问要立即做出反应。
（17）尽可能多地注意推销的各个方面，如时间安排、跟踪访问、辨别顾客、写建议书等等。
（18）严格要求，使你多次花时间访问的顾客符合条件，尽可能使最佳的几位潜在顾客成为顾客。
（19）拒绝涣散你目标的行为以便取得成功。
（20）不要多想没用的事情，缩小你的注意范围。
二、有效利用移动时间
推销员是与时间赛跑的人，能有效利用一天的活动时间，是提高业绩的关键。
但如何才能有效利用活动时间呢？
就是不能把拜访一个顾客的时间，拖延到正常时间以上。
有时不是访问时间决定效率的问题，反而是移动时间——从公司到达现场的时间以及往来顾客之间的时间——影响了活动的效率。
虽然移动时间是绝对必要的，但仍然要考虑节省。
毕竟移动时间占了一日有效时间的三分之一，所以要审慎利用。
有效利用移动时间的第一个原则为：
“在移动过程中，决定好下一位访问对象。
”既然撷选访问对象也要挪用时间，不妨利用移动过程来完成该工作。
如果是骑自行车的推销员，可以从市镇的街道中，选定候补的访问对象。
倘若是靠公交车、出租车移动的推销员，大可顺便巡视整个负责区域。
什么地方有什么公司，哪一间商店坐落在哪一块区域，都可趁此了解记住。
一流的推销员毫无例外，都会迅速选定访问对象，他们不会在移动的过程中浪费一丁点儿时间。
至于有效利用活动时间的第二个原则是：
“对当天的访问做全盘检讨。
”推销员在访问顾客后，通常会做下列工作：
①对照进度，看是否与计划相吻合；
②想想访问过程中是否遇到困难；
③预定下次访问的进度；
④搜集顾客所需要的情报；
⑤将下次访问活动的项目记录下来。
这些工作在记忆鲜明时去做，效果最好，因此与其回到公司再做，不如随身携带笔记本，在访问结束后就做。
对经常饱受塞车之苦的推销员来说，充分利用移动时间尤其重要。
把那些平日难解决的课题趁塞车时解决，不是很好吗？
当然对忙碌的推销员来说，这也是极为宝贵的时间，应善加利用才是。
三、善于利用闲暇的时间
一位公共关系主管告诉与会学员，他在电话旁边放了一叠阅读资料，每次在等对方接电话时便可以翻阅。
一位必须在机场花很多时间的推销员说：
“每次在下飞机去领行李的路上，我就停下来打公共电话，等我打完电话，行李也已经出来了。
只要我能利用任何时间，就不会浪费时间。
琳达·
迈尔斯自己开了一家顾问公司，一年接下约130个案子，她每年旅行各地，有很多时间是在飞机上度过的。
迈尔斯相信和顾客维持良好关系是很重要的，所以她常利用在飞机上的时间写短签给他们。
她说：
“我已经无法自拔了，这样做有何不可呢？
”最近，一位同机的旅客在等候提领行李时和她攀谈，他说：
“我在飞机上注意到你，在2小时48分钟里，你一直在写短签，我敢说你的老板一定以你为荣。
”迈尔斯回答：
“我就是老板。
科利特·
奥布莱恩的旅行社有许多外国顾客，所以她上飞机时都带着一卷传真信息，等飞机降落后，奥布莱恩便会去商业中心把信息传送给她的顾客。
她说传真信息可以横跨时区，所以特别有效，当顾客打开传真机，她的信息就已经在恭候大驾了。
不管你多有效率，总是有人会让你等待：
你可能错过公车、地铁、飞机，碰上出其不意的中途休息；
你也许已经尽可能是小心计划每一件事，但是你可能意外地被困在机场，平白多了三个小时可利用。
高成就者说他们在这种情况下所做的事是：
“我带本书；
我写东西；
我修改报告；
我检查我的语音邮件、打电话；
我用录音机口述信件。
即使每天单程上班只要30分钟，几年下来的总数也相当惊人。
假如你从未计算过总数，也许你会对这个结果大吃一惊：
如果你一周上班五天，每天单程30分钟，50个星期总共花在上班路上所花的时间是250小时，等于每年花上超过六个星期每天8小时的工作日。
整整六个星期！
如果每天单程上班时间一小时，你每年花在路上的时间则超出三个月每天8小时的工作日。
假如你的年薪是50000美元，上班途中每天花30分钟就等于每年在车上花掉了6250美元；
上班途中每天花一小时的话，则是12250美元，这还不包括花在汽油、轮胎等的时间和费用。
住在市区外围房价较低廉，看起来似乎很划算，但可能未必如此。
假如你纯粹是为了经济上的理由而这么做，你应该算算花费的时间和金钱。
你选择住在远离工作地点的地方，也许是因为喜欢那里的生活形态，你讨厌拥挤，或是希望每天有更适宜的生活。
如果不是这样，最好慎重考虑找一个离工作地点近而且生活形态也合你胃口的地方。
你也许坐公车或火车上班。
很多人都说他们喜欢上班路途所花的时间：
有些人认识每天同车的人，喜欢和他们聊天；
有些人则说这段不受打扰的时间是看书、写东西、为作报告整理思绪、口述录音或独自思考的良机，但前提是：
开车的是别人。
如果你每天必须开车长途上班的话，这些时间不必全部浪费掉，这是你独自思考的好时间：
你可以在干扰最小的情况下做计划；
可以利用移动电话做联络工作；
如果有先进的语音邮件系统，你可以口述信件；
当然，你可以在车上使用口述录音系统；
还可以听教学性和启发性的录音带。
然而，对大多数上班者而言，长途开车多半是一种浪费时间，而且时间压力很大的经验，因此你应该慎重考虑省去上班路上所耽误的时间或善用这段时间。
四、要及早出门访问
玛丽·
凯公司中的很多推销员都是有孩子的妇女，她们每天例行的工作包括煮早餐、准备午餐及带孩子上学。
每天面对这些家务事的她们如何做好推销工作呢？
玛丽·
凯说：
“加入五点钟俱乐部——每天早上五点是一天的开始。
”要赶在太阳起床前爬起来的确需要相当的毅力，但好处颇多。
早上没有干扰，安详、宁静，让你有一种幸福的感觉，你会觉得必须为了达成目标而努力工作，而且任何发生在你身上的好事都是你该得的。
凯建议她的推销员利用这段安静、无干扰的时间检查库存量、下订单、写感谢函，然后计划整天的工作。
其他许多非常成功的人也是五点钟俱乐部的成员，虽然他们从未听过玛丽·
凯的说法。
他们利用清晨时光慢跑、运动、写写东西、沉思、计划，对很多人来说，这是个安静的时刻，是他们反省、给心灵马达热身的时候。
一个推销员说了早上七点到办公室的好处：
“我比别人早到两个小时，不必排队就可以用复印机和传真机，又可以打电话给工厂的顾客服务代表，而且有时间修正前一天下午三点所做的日程表，然后还可以比其他人提早一个小时下班。
原一平认为：
“对推销员来说，一天的起步是很重要的。
如果带着愉快的心情出发，则终日都能顺利成事。
反之，慢吞吞地离开公司，又转往咖啡厅磨蹭半天，一切就会完全改观”。
有一家保险公司，以一般小顾客作为主要的访问对象。
当时，其他保险公司的推销员，一天只访问二十至三十户，而这家保险公司的推销员，一天却要访问一百户以上。
每天九点一到，他们就来到负责区域，展开例行的访问活动；
其他竞争对手，往往九点半过后才姗姗来迟。
光论起步，这家保险公司就赢得三十分钟。
这还不打紧，请教当地顾客之后，就会发现他们受欢迎的程度令人吃惊。
这家保险公司的推销员，从没有中断过对该地的访问活动；
其他保险公司的推销员却偶尔才来，而且只逗留一会儿。
照理来说，顾客不应该有太强烈的感觉，可是还是比较出来了，原因在于这家保险公司的推销员早上起步很早，留给顾客极为深刻的印象。
只要一来，就被认为是来办事的，尽管只是一声招呼，都让顾客觉得很开心，结果，公司业绩扶摇直上，把其他保险公司完全比了下去。
推销员一日起步的时间，最好早于竞争对手五至十分钟。
虽然只有短短的十分钟，一个月却累积成240分钟左右，一年就多了48个小时。
如果换算成早晨三小时的黄金时段，整整会多出16个单位。
比竞争对手早到现场十分钟，不只是单纯的数字差异，它背后隐藏的意义，可由这家保险公司的例子显现出来。
推销员在公司开完早会以后，要立刻走出公司，直奔访问现场。
千万别拖泥带水或临时去办琐事，这样会打断工作的连续性。
有时，主管会因你动作太慢而责难道：
“喂，×
×
大少爷，你还不出去吗？
难道要等吃中饭？
”弄得自己一天不高兴，何苦来呢？
虽然推销员要及早出门访问，但也不能不作丝毫准备就上路。
访问切忌准备不周，因此要在前一日将资料备妥，顺便请上司提供意见。
若想拥有一个快乐的工作日，请务必记住“早起的鸟儿有虫吃”这句话，期待你有好的开始。
第三节让时间有效率
一、提高效率的方法
一般“直冲拜访”，尤其是住宅区的直冲拜访，不但是新手视为畏途的一大难关，就连身经百战的老手也对这种推销方式有着不小的压力。
但不可讳言的是，“直冲拜访”依然是开拓顾客群最有效、最直接的方法。
问题是如何“弹不虚发”地“命中红心”呢？
因此，人人无不汲汲于追求如何达到效率化的拜访，其要领不外乎下列数种：
（1）设法找寻推销渠道。
（2）事先预约时间。
（3）检查装备。
（4）拟定推销话题。
（5）搜罗顾客资料。
这些要领相信确有不少推销员奉为圭臬，信守不渝。
不过，亦有人主张挨家挨户做地毯式的拜访，再从中过滤顾客等级。
怎么做才能符合“效率”这一个原则，实在是见仁见智，很难有一定的结论。
但有一个最重要的方针一定要把握住，那就是“珍惜时间”。
根据统计数字显示，拜访的顾客数与促成的件数成一定比例，比例的高低由推销员的能力来决定，一般多半维持在一成左右。
所以一天若拜访一百家，就有可能促成十件契约，若只拜访五十家，缔成的契约件数可能只有五件。
根据这个原则，惟有先增加拜访的顾客数，才有可能提高业绩。
要增加拜访的顾客数，就得懂得珍惜时间，善用每一分每一秒来拜访顾客，在推销学中，勤不仅可补拙，更是业绩提高的不二法门。
任何使推销更有效率的要领、方法和目的都只有一个——提高业绩。
只可惜至今为止，还没有任何一种又省事又简单的方法可以轻轻松松地把业绩提高。
所谓的“效率化”，要是没有将珍惜时间列为前提条件，一切都将沦为空谈。
人人都知道推销有一条金科玉律：
只要能增加拜访的顾客数，凭借各人专业技巧，就可增加促成的件数。
促成件数一旦增加，不但使人信心大增，还能使促成技巧更趋纯熟，依此良性循环生生不息演变下去，业绩表上的数字可以说是完全由拜访的顾客数来决定的。
因此，如何增加拜访的顾客数往往成为推销员苦思破解的难题。
大致说来，破解的公式不外乎下列两种：
1“全时工作”
这个很单纯，我们一天只有24个小时，不论是最顶尖的推销高手或是业绩不振的推销员都一样，若能24小时进行拜访工作那是最好不过的了。
问题是业绩低迷时，纵使明知其中道理也不可能全时工作。
一早被两三家顾客拒绝后，一般推销员下一个目的地往往就是咖啡店，或者是找一些同病相怜的同事共同协商“作战计划”。
原一平每天一早就开始拜访顾客，一直工作到晚上十几点，有时候为了争取拜访的时间，连午饭也不吃。
在这样辛勤耕耘下，业绩要想不好也很困难。
然而，现今推销员很难要求自己做到这一种地步，不过，至少也应该一天工作八个小时，就算一分耕耘不能有一分收获，总还会有半分收获，在推销这一个行业是不可能有“不劳而获”的事。
2“尽早放弃”
试想一天要拜访的顾客若多达五十家，甚至一百家的话，每一个顾客拜访的时间绝不能多加浪费，可能会购买的顾客，不妨多花些时间和他商谈，无意购买的顾客就该尽早放弃。
问题是如何判断顾客会买或不会买，这个得靠个人经验或临场感觉。
不过有个简单的方法可以试试，先找寻和自己“投缘”的顾客，一百个人中总会遇上二三十个和自己投缘、不讨厌自己的顾客，在这些顾客身上多花些时间进行说服，成功的几率至少也有五成，因为一般人都有着向熟人或自己喜欢的人购买的习性。
要增加拜访的顾客数，必须了解如何有效地利用时间。
老是开“作战会议”或是到咖啡厅、电影院、公园闲逛的推销员就是本身真想要提升业绩，也不会付诸行动。
懒惰的推销员本身早已放弃在社会上与人一较胜负的上进心，行事完全任凭自己的喜恶。
这样的推销员最好赶快结婚生子，一旦有了家庭，对自己的工作就会多一份责任感，这种不认真的心态自然也就跟着消失了。
毕竟很难再有另一种行业能比推销工作更快地赚到钱，为了让家人生活得更好，就必须懂得如何尽快赚到更多的钱。
二、制订优先顺序
布朗说：
“你可能非常努力工作，甚至因此在一天结束后感到沾沾自喜，但是除非你知道事情的先后顺序，否则你可能比开始工作时距离你的目标更远。
你必须了解，你的日程表上的所有事项并非同样重要，不应对他们一视同仁。
这是很重要的一点，也是很多将成为时间策略专家的人会误入歧途的地方。
他们会尽职地列出日程表，但当他们开始进行表上的工作时，却未按照事情的轻重缓急来处理，而导致了成效不明显。
标出急需处理事项的方法有：
①限制数量；
②制成两张表格，一张是短期计划表，另一张是长期优先顺序表。
你可以在最重要的事项旁边加上星号，A、B、C等英文字母，或数字1、2、3。
在确定了应该做哪几件事之后，你必须按它们的轻重缓急开始行动。
大部分人是根据事情的紧迫感，而不是事情的优先程度来安排先后顺序的。
这些人的做法是被动的而不是主动的。
成功人士不会这样工作。
如何按优先程度开展工作呢？
1每天开始都有一张计划表
伯利恒钢铁公司总裁查理斯·
舒瓦普曾会见效率专家艾维·
利。
会见时，利说自己的公司能帮助舒瓦普把他的钢铁公司管理得更好。
舒瓦普承认他自己懂得如何管理但事实上公司不尽如人意。
可是他说他需要的不是更多的知识，而是更多的行动。
他说：
“应该做什么，我们自己是清楚的。
如果你能告诉我们如何更好地执行计划，我听你的，在合理范围之内价钱由你定。
利说可以在10分钟内给舒瓦普一样东西，这东西能把他的公司的业绩提高至少50％。
然后，他递给舒瓦普一张空白纸，说：
“在这张纸上写下你明天要做的6件最重要的事。
”过了一会又说：
“现在用数字标明每件事情对于你和你公司重要性的次序。
”这花了大约5分钟。
利接着说：
“现在把这张纸放进口袋。
明天早上第一件事是把纸条拿出来，作第一项。
不要看其他的，只看第一项。
着手办第一件事，直至完成为止。
然后用同样方法对待第二项、第三项……直到你下班为止。
如果你只做完第一件事，那不要紧。
你总是做着最重要的事情。
利又说：
“每一天都要这样做。
你对这种方法的价值深信不疑之后，叫你公司的人也这样干。
这个试验你爱做多久就做多久，然后给我寄支票来，你认为值多少就给我多少。
整个会见历时不到半个钟头。
几个星期之后，舒瓦普给艾维·
利寄去一张2.5万元的支票，还有一封信。
信上说从钱的观点看，那是他一生中最有价值的一课。
后来有人说，5年之后，这个当年不为人知的小钢铁厂一跃而成为世界上最大的独立钢铁厂，利提出的方法功不可没。
这个方法还为查理斯·
舒瓦普赚得一亿美元。
人们有个不按重要性顺序办事
升级会员 