人寿保险司银行保险事业部中小型理财沙龙操作手册Word格式.docx

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人寿保险司银行保险事业部中小型理财沙龙操作手册Word格式.docx

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人寿保险司银行保险事业部中小型理财沙龙操作手册Word格式.docx

早夕会思想宣导，理财沙龙的成败决定权我们可以大部分掌握，树标杆，典范分享（部经理-绩优-一般理财经理），傻瓜操作课件。

在驻点模式与非驻点模式转型期间，最重要的是要进行理财经理对于理财沙龙的意愿启动，通过保费和考核等切身利益，提高理财经理参与理财沙龙的积极性，并再此过程中，着重培养队伍与网点，主任，柜员的沟通能力和培训能力，为后续非驻点营销打下基础。

利用早夕会时间进行策略宣导，统一思想，运用理财沙龙的形式可以最大程度的保证我们可以预期的保费收入。

选择营业区内的绩优营业部进行理财沙龙的试点，树立标杆，再推广到营业部内的绩优人员。

2、银行意愿启动

为确保邀约客户质量，部经理或渠道相关负责人应至少提早两周与网点主任达成共识。

同时，与主任沟通此次理财沙龙面对的主要客户群体、主讲人主讲内容的侧重点。

由主任亲自出面就此事向网点的相关人员提出要求。

要求中要强调“网点对此事相当重视，该理财沙龙是本网点近期的重点工作之一，请大家积极配合”之类的语言。

此外，主任还要对客户经理、大堂经理和重点柜员等掌握客户资源的人员提出明确详细的要求（如每个人需成功邀请2-3名客户，以确保邀约客户质量）。

根据经验，一般成功性大的客户具有以下共性特征：

客户投资偏向于定期或债券等稳健型产品、资产额相近、年纪应在30-55岁、已接受过产品介绍或对产品有意向客户必须邀请、已购买过较多泰康人寿或其它保险公司产品的客户尤其是对我司有投诉的客户不可邀请并尽量避免邀请敏感人群。

主任布置此项工作后，部经理和理财经理要立即和相应人员进行沟通。

沟通内容包括：

向网点重要人员阐明沙龙的重要性、以前的成功案例，并再次突出公司产品优势、重点说明邀约客户的条件、教会其邀约话术（话术见附件《邀约话术》）。

对于关系较好的客户经理，还可以调动其积极性，树立模范带头作用，如“你在网点的代理保险业务上一直都是领先的，这次沙龙也一定要做第一”之类的话。

3、客户的筛选

为保证沙龙的举办质量，应尽量保持在一场沙龙中邀请同质性强的客户。

而保证客户反应的可控性，尽量不邀请不符合要求的客户参与当次的理财沙龙，可以作为下次不同主题活动的储备。

筛选客户的标准有很多，但通常按照年龄、资产状况、投资偏好来进行。

不同类别的客户应选择有针对性的主题。

以年龄为例，25-35岁的客户，沙龙主题侧重于强制储蓄、子女教育、生活品质规划、投资渠道；

35-45岁的客户，沙龙主题侧重于子女教育、提前养老规划、缓解生活压力、分散投资；

45岁以上的客户，沙龙主题侧重于养老、资产保值和增值、养老规划。

4、客户的邀约

理财经理尽量参与到客户邀约的过程中，由银行提供客户资料，理财经理进行邀约，如电话邀约或送邀请函之类，充分参与前期的客户接触，掌握客户资源。

一旦确定好沙龙的召开时间后，银行人员即进行客户的联系。

在沙龙正式召开的前2-3天，要对基本确定参加的客户资料进行汇总，并备份给理财经理、主持人员及主讲讲师。

客户资料包括：

姓名、性别、年龄、银行资产金额、已购买的投资品种及数量、是否购买过保险产品及具体险种和金额等。

部经理根据客户资料情况，结合以往理财沙龙举办的经验，给主任一个本次沙龙的目标保费量。

会议前1-2天，由专门人员电话确认客户是否到场；

会议当天，再次准确提示客户到场时间、地点。

如有必要，接客户到场。

按经验估算，确定来参加的人数一般为真正到场人数的2倍左右。

5、会前的内外部沟通会

内部：

召集主持、主讲、会务人员、理财经理等所有的相关人员开会，明确各自职责（见附加《人员分工表》）、进行相关物料的准备（见附件《物料准备表》）、确定销售目标，掌握促成话术（话术见附件《促成话术》）。

此外，要对特约嘉宾进行事前的沟通和培训。

年龄、性别上选择合适的嘉宾；

在着装上要与此次邀约客户的身份相符；

嘉宾所提问题事先准备好，注意不可太专业，要有利于引出产品的优势，提问的音量要足够大；

嘉宾签单的时间一般为进入促成环节后5分钟；

在遇到冷场时也要适时作出签单动作；

签单的单量根据此次邀约客户的资产来确定，金额一般为此类客户购买金额的中上水平；

购买后要对其他客户进行渲染，带动更多的客户购买。

外部：

因客户通常对银行的客户经理较为熟悉和信任，因此在理财沙龙之前，部经理、主讲人等应提前与全体参与的客户经理开会，启动其意愿，说明整个会议流程、明确客户经理在专题结束后的说明促成环节必须全员参与对客户的销售。

若客户经理人数有限或销售技能不足，则我方需安排足够数量的销售人员进行现场的销售。

在人数上，可按每三名客户配一名银行客户经理或我司销售人员的比例安排。

6、时间地点选择及会场布置

时间根据客户性质，由理财经理与主任沟通确定。

时间最好是周六、周日，具体时间因地制宜。

地点可选择在网点的会议室或贵宾室。

会场布置除常见的桌椅、签到台（签到表见附件《签到表》）、饮料食品、仪器设备、展架（有条件）等会场布置外，要专门为每位客户准备纸笔。

这些物品的准备一方面使客户有严谨正式的会场感觉，另一方面则便于客户记录主讲人的演讲内容从而使其有所收获，同时也可成为主讲人进行游戏活动的道具。

（二）中期

1、签到入场：

客户签到入场后，工作人员发放《理财调查问卷》（见附件），协助客户完成。

此问卷可用于在沙龙结束后，根据客户的投资偏好来进行追踪。

2、沙龙流程：

时间

事项

会议开始前1小时

会场布置完毕

会议开始前30分钟

客户入场（礼仪人员进行引导）

2分钟

主持人开场、开场破冰

3分钟

行长致辞、互动环节

30分钟

理财讲座及产品介绍

互动环节

沟通交流和投保操作

主持人宣布理财沙龙结束

3、致辞环节：

会议流程中银行领导致欢迎辞的环节非常重要。

致辞内容需提前与网点主任沟通，最好涵盖以下语句：

“泰康与我行是重要的合作伙伴关系”、介绍产品的历史销售业绩、“该产品在我行的销售情况非常火爆”等。

这样即使沙龙最终的业绩不理想，主任的话语也可在银行人员心中树立泰康银保的地位。

4、互动环节：

为活跃气氛，会议流程中可安排互动环节。

5、签单促成环节：

专题结束后，为延续客户的注意力，可由销售人员引导客户就产品进行疑问解答。

对于有签单的客户，工作人员应立即交给主持人，由主持人进行即时播报以烘托氛围。

对于有意向但不能现场签单的客户，填写意向书（见附件《家庭资产配置意向书》），以作为日后追踪的工具。

（三）后期

事后的即时跟踪是理财沙龙成功的保证。

1、召开总结会：

沙龙举办完毕的当天，部经理协助网点主任组织银行人员和泰康银保相关人员召开会后总结会，首先通报情况：

到会人数、签单人数、件数、签单的理财经理等，探讨会议的组织实施、主讲人、主持人和特约嘉宾的表现、与会人员表现、各环节配合等各个方面的效果，总结哪些方面不足，需要改进。

最后针对签单情况作出布署和追踪。

追踪方式包括：

短信、电话、上门拜访。

2、会后追踪：

从沙龙结束后开始，理财经理要通过电话或在现场协助客户经理进行追踪。

每天汇总追踪的情况，部经理向主任进行汇报。

3、具体追踪方式：

（1）短信追踪：

在召开完后用行里短信平台发一条祝贺短信，感谢参与并祝贺签单。

（短信追踪话术见附件《追踪话术》）

（2）电话追踪：

意向客户：

对有强烈意向并签单未成功的客户进行电话要约到行里再次进行沟通促成。

电话追踪话术见附件《追踪话术》。

（3）上门追踪：

对于重点客户，在银行理财经理的陪同下上门拜访，再次沟通促成。

三、常见问题及解决

1、如何保证客户经理在客户筛选时保质保量？

（1）网点主任要进行引导和强调；

（2）部经理和理财经理要与客户经理进行充分沟通、启动意愿，使其明确客户筛选的重要性；

（3）网点主任要对客户资料亲自过问和把关，确保客户质量。

2、因天气或邀约不到位等原因导致到场客户数量太少怎么办？

（1）改变讲授式的沙龙形式为面对面的座谈形式，由主讲人在轻松融合的氛围中进行互动沟通；

（2）结束后，与银行人员一起分析到场人数少的原因，若是因邀约不到位导致，则加强相关辅导和训练。

3、邀约客户因故未能到场如何进行后续追踪？

向其宣传到场客户对于沙龙的认同度，然后约客户参加下次的理财沙龙，把客户列为潜在客户（养鱼）。

4、如何避免客户中途退场？

（1）根据客户特点选择合适的沙龙主题，以提高客户兴趣；

（2）事前与客户进行充分的沟通;

（3）由专人负责现场把控,若出现有退场倾向的客户,及时进行沟通；

（4）环节设置新颖，多与客户交流互动。

5、在产品介绍结束后，如何引导客户进入交流环节，避免出现冷场？

很多员工在开始交流时不知道要和客户如何开口，所以我们就统一第一句话为“XX先生/女士，您对我们本次沙龙感觉如何？

”对这个问题，客户基本上都会客气的回答“还不错”。

接下来第二句话：

“XX先生/女士，您对于我们专家刚才所讲的内容应该全都明白了吧！

”如客户说不明白，则拿出准备好的白纸和笔问客户：

“请问是哪一点不明白？

”，并做解释。

6、若出现带小孩的客户如何处理，以保证沙龙效果？

有条件的情况下，由专门人员将小孩带离会场，负责照看；

若无条件，则事先准备玩具和零食，以做好小孩的安抚。

7、会场出现问题客户怎么办？

发现后第一时间和客户进行沟通并及时将客户带离现场。

（一）前期注意事项

1、会议形式：

除传统的模式外，可根据当地实际情况突破创新会议形式，如对公客户沙龙、茶话会、风水讲座、养生讲座、健康讲座、美容讲座、亲子活动、酒会等形式。

以对公客户沙龙和茶话会沙龙两个形式为例说明。

（1）对公客户沙龙会

A、意愿启动：

部经理要与网点主任沟通，使其愿意提供单位客户的信息（如学校、幼儿园学生家长也可以参加这种小型沙龙），告诉其充分利用客户资源，走出去，抢回来；

理财经理要与对公客户经理沟通，使其能够积极配合沙龙会的衔接工作。

B、对客户的公关：

借助银行对公客户经理与单位领导的关系让单位领导重视，并让单位领导起到积极带头作用。

如果单位有购买过的客户，就让他成为核心，使其发挥宣传作用。

C、沙龙时间：

一般选择单位下班以后。

D、举办地点：

可选择在单位会议室进行。

E、专题内容：

从银行服务切入到理财配置。

F、物料准备：

序号

物品

备注

横幅

XX银行.某某单位理财沙龙会

电脑投影设备、音响、相机

需提前半小时调试到位

PPT

包括会议流程和产品介绍

水或饮料

建议使用小瓶矿泉水

点心

精致丰富、不能有响声的食品

零食、水果

种类丰富些、精致果盘

产品资料

银行折业\产品折页\等

签单用资料

产品展架

放置在现场

（2）茶话会

A、沙龙时间：

周末或者特定人群的休闲时间

B、沙龙地点：

茶馆或银行会议室

C、专题内容：

茶文化（切入到家庭财务规划主题）

D、物料准备：

茶或饮料

系列、品味

精致丰富

银行折业、产品折页等

若是在非营业时间召开，

可使用《家庭资产配置意向书》（见附件三）

E、需要注意的是，茶话会的地点一般选在茶馆，形式比较休闲，因此在此种形式下的沙龙不宜功利性太强，点到即止。

2、主持人的选择和来源：

要求形象大方、语言表达能力较强、心态积极；

有一定的掌控能力；

幽默但不庸俗，个性鲜明但不张扬。

为保证沙龙质量，主持人尽量由我司人员来担任，来源可从督训或兼讲里挑选。

3、主讲讲师的培养：

基本要求：

要求有较深厚的底蕴，对理财和产品知识熟悉；

把控能力和应变能力强；

语言表达能力强；

在产品介绍过程中保持中立，不带任何个人感情色彩。

来源：

随着将来理财沙龙模式的逐步推广，召开频率越来越高，对主讲讲师的需求也越来越大。

因此，需要各区部积极配合，要求全体督训、区总监、部经理必须人人会讲、人人能上。

此外，每个营业部应该培养一至两名兼讲，以满足需求。

培养：

由分公司牵头，对各中支选拔的种子讲师进行专项培训，并做多次模拟演练。

各区部也应为其提供更多的上台机会，如利用区部夕会等时机进行演练，不断提高种子讲师的能力。

包装：

为更好地建立主讲人的威信，需要对其进行适当的包装。

建议将其身份定位为独立于银行和保险公司之外的第三方，突出其在金融和理财方面的成就和资历。

此外，还可根据沙龙的主题，来对主讲人进行相关专业方面的包装。

激励：

建议采取适当的激励措施，将沙龙的产出与其授课津贴相挂钩，以更好地调动主讲人（也可包括主持人）的积极性。

（二）中期注意事项：

1、沙龙开始之前，理财经理必须将手机调为震动状态，会中不随意走动，并提醒客户将手机调震动或静音。

2、专家要设计常规课件，其中涉及养老，储蓄，资产保全等的内容需要在不断的实践中进行完善，同时在出现与理财，保险，社会生活有关的热点事件时，要及时更新讲座内容，针对客户的兴趣点，取得良好的认同感专家上场时和讲解时，要帮助专家调动气氛，带头鼓掌和喝彩；

3、专家讲解时，理财经理及参会人员要主动做记录，带动客户认真听讲，讲解过程中不要与客户交谈。

4、促成人员的注意事项：

自由交流开始后促成人员应该立刻到客户身边，不要迟疑避免出现冷场现象；

关注特约嘉宾，促成时必须有理财经理为其进行讲解及促成，选择适宜时机签单；

5、通过简短接触和重点说明立刻筛选出签单可能性大的优质客户，有针对性突破，以带动其他客户签单；

但也不可冷落无签单意愿的客户；

6、客户犹豫不决时要主动替他作出决定，利用现场的氛围吸引他，并且督促他签单；

7、只要客户不是100％拒绝，就要不断接触和促成。

（三）后期注意事项：

要加强对客户的售后服务，丰富服务的形式和内容。

会后追踪：

1）借力追单：

借银行之力进行追单和回收，谁的客户谁来追，责任到人;

2）内部现场搜集资料，电话确定划款;

3）注意收单黄金48小时，加强会后的渠道沟通，争取颗粒归仓。

附件1：

客户邀约话术

邀约金语

一、银行邀约

1、短信邀约

2、电话邀约

3、现场邀约

二、理财经理邀约

一、短信邀约：

（广发信息）

尊敬的XX客户，感谢您一直对我行的大力支持，现在央行已经加息，我行为顺应加息政策，精选一款能有效抵御通货膨胀的银保理财产品。

我将于XX月XX日星期六下午举办一常客户理财沙龙，会邀请到资深的XX理财师！

名额有限，有意者请咨询您的理财经理XXX。

二、电话邀约：

1、您好！

请问是×

先生/女士吗？

（★打客户电话请注意时间段：

固定电话可在早上10点以后，晚餐后拨打，避开早觉、午休，晚餐一家人团聚的时间，手机拨打时间请不要太长）

2、您好！

我是×

银行×

支行理财经理XX,方便打扰您两分钟时间吗？

（★寒喧几句后步入正题…..）

3、活期客户：

感谢您一直对我行的大力支持，我们通过客户管理平台了解到您的资产大部分为活期存款，现在央行已经加息，我行特精选一款顺应加息政策，能有效抵御通货膨胀的银保产品。

特地在这个星期六下午举办一个客户理财沙龙，会请到资深的XX理财师！

相信对您的家庭理财可以起到一些帮助，我专门给您预留了个位置。

4、定期客户：

感谢您一直对我行的大力支持，我们通过客户管理平台了解到您在我行资产多为定期存款，现在央行已经加息，我行特精选一款顺应加息政策，能有效抵御通货膨胀，帮您合理资产配置的银保产品。

相信对您的家庭理财会提供一些较好的建议和帮助，我专门给您预留了个位置。

5、理财客户：

感谢您一直对我行的大力支持，您在我行购买过XX理财产品获得了较好的收益，现为答谢新老客户，我行特精选一款顺应加息政策，能有效抵御通货膨胀，帮助客户合理资产配置的银保产品。

我专门给您预留了个位置。

6、VIP客户：

因为您是我们银行VIP尊贵客户，为答谢我们的尊贵客户，我行特精选一款顺应加息政策，能有效抵御通货膨胀，帮助客户合理资产配置的银保产品。

（★若对方很肯定的回答：

没有空。

表现出很不耐烦的样子，请即回复：

哦，这样啊，很遗憾，打搅您了，那我们下次再约，祝您万事如意！

拜拜！

）

（★若客户表现出一点犹豫，想了解时，请进一步说明邀约：

7、去看看吧，不会占用很多时间，到时还有一个理财专题是专门针对目前市场加息环境下如何保全资产，内容会特别精彩和实用！

您一定要来，名额有限，机会难得啊！

8、再跟您确认一下：

沙龙会的时间地点是本月XX号下周六下午两点半，您看，请柬是XXX还是XXX（地址或时间二择一法）？

”

9、（★客户确定后）好的。

那就这样定了。

稍后我们会有专人与您联系，亲自给您送上邀请函。

我再跟您核对一下地址吧。

您的地址是……

（★其他可以讲的话术，看客户的回复：

10、非常感谢您一直对我们XXX银行的关照！

届时恭候您的光临！

（★若对方回答：

不来。

请即回复：

哦，这样啊，X先生很遗憾您不能来，这次机会真的非常难得，这次答谢会只有XX个名额，都是像您这样有身份地位的人才有资格参加哟，我第一时间就想到了您，若对方仍否定则说：

打搅您了，X先生，祝您万事如意！

其他各情景跟进话术

1、确认客户出席（★电话或上门送贴时）的话术：

“XX先生/小姐，您好。

我是上次和您通过电话邀请您出席沙龙会的……，我们怕您事情多忘记了，所以想和您确认一下答谢会的时间地点……，到时早点到。

到时见。

2、再次确认客户出席（★当天上午电话联系）的话术

“XX先生/小姐，您好！

支行理财经理XX,我们的沙龙会将在X时X地准时举行，我们将在会场恭候您的光临，您一定要记得准时来啊。

3、再次拒绝处理话术：

“我没有空！

”“到时看看再说！

“我们也明白您是很忙的，做成功人士真不简单啊，我真的很佩服您。

这次来答谢会的客户全部都是和您一样有身份有地位的成功人士，相信您一定会有所收获。

我们也很久都没见面了，就趁这机会好好聊聊，您一定要来，我们等您，不见不散。

附件2：

人员分工表

会议阶段

负责人

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