怎样才能做一个好的销售Word格式.docx
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中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。
我们的客户也一样，他们期望站在他们面前的是一个〝专业〞的销售人员，如此他们才会同意我们那个人，同意我们的公司和产品。
2．学习、同意行业外的其它知识。
就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。
比如说：
NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些差不多上与客户谈天的素材。
哪有那么多的工作上的情况要谈，你不烦他还烦呢。
工作的情况几分钟就谈完了，谈完了如何办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜爱什么就和他聊什么。
3．学习治理知识。
这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。
你要对那个市场的客户进行治理。
客户是什么，是我们的上帝。
换个角度说，他们全是给我们打工的，治理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。
二、勤拜望。
一定要有吃苦耐劳的精神。
业务人员确实是〝铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿〞。
1．〝铜头〞---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。
2．〝铁嘴〞---敢说，会说。
会说和能说是不一样的。
能说是指那个人喜爱说话，滔滔不绝；
而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，因此我们应做到既敢说又会说。
3．〝橡皮肚子〞---常受嘲笑，受气，因此要学会宽容，自我调剂。
4．〝飞毛腿〞---不用说了，确实是六勤里的〝腿勤〞。
而且行动要快，客户有问题了，打给你，你就要以最快的速度在第一时刻里赶到，争取他还没放下，我们就已敲门了。
勤拜望的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。
哪怕有事亲自去不了，也要打给他，加深他对你的印象。
另外，我们要安排好行程路线，达到如何样去最省时、省力，提高工作效率。
三、勤动脑。
确实是要勤摸索，遇到棘手的问题，认真想一下问题显现的根源是什么，然后有依照地制定解决方案。
销售工作中常存在一些假象：
有时客户表面专门好，专门爽快，让你心情专门好的走开，但是你等吧，再也没有消息。
有时表面对我们专门不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜望。
这是因为我们没有分清到底是什么缘故，因此我们一定要静下心来，平复摸索，才可不能被误导。
四、勤沟通。
人常说：
〝当局者迷〞，因此我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许通过领导和同事的指点，你会豁然爽朗，找到解决问题的方法，共同提高。
五、勤总结。
有总结才能有所提高，不管是成功依旧失败，其体会和教训都值得我们总结，成功的体会能够移植，失败的教训可不能让我们重蹈覆辙。
第二：
灵感。
灵感是什么？
灵感确实是创意，确实是创新。
要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。
灵感能够说无处不在。
1．与客户谈进货时受阻。
突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，如此能够打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。
2．产品导入期：
推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻公布会。
灵感来了，我们不妨也召开一次新闻公布会。
3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。
灵感来了，给防疫站打个，就说被狗咬了，问有血清吗？
他们一听有人要买，可能就会进货。
第三：
技巧。
技巧是什么？
确实是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。
我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原那么：
一是投其所好；
二是围魏救赵；
三是软磨硬泡。
与客户交往过程中要紧有三个时期：
一、拜望前：
1．要做好访前打算。
（1）好处是：
有了打算，才会有面谈时的应计策略，因为有时在临场的即兴策略成功性专门小。
（2）事先想好可能遇到的障碍，事先预备好排除方案，才能减少沟通障碍。
（3）事先考虑周全，就能够在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。
（4）有了充分的预备，自信心就会增强，心理比较稳固。
2．前打算的内容。
（1）确定最正确拜望时刻。
假如你预备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，假如不想请吃饭最好早去早回。
（2）设定此次拜望的目标。
通过这次拜望你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，依旧促进客户进货。
（3）推测可能提出的问题及处理方法。
（4）预备好相关资料。
记清是否有往常遗留的问题，此次予以解决。
二、拜望中：
1．要从客户角度去看待我们的销售行为。
如从推销人员的立场去看，我们拜望的目的确实是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，确实是把客户当成〝攻打对象〞。
2．拜望的目的重点放在与客户沟通利益上。
不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。
如此，客户在心理上将大幅度增加同意性，如此我们能够在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。
3．不同的客户需求是不一样的。
每个客户的情形都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，因此我们在拜望前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。
下面给大伙儿介绍在沟通中的〝FAB〞法那么。
F---Fewture（产品的特点）
A---Advantage（产品的功效）
B---Bentfit（产品的利益）
在使用本法那么时，请记住：
只有明确指出利益，才能打动客户的心。
从销售产品的立场来说，我们专门容易认为客户一定关怀产品的特点，一直是想尽方法把产品的特点一一讲出来去说服客户，事实上不然，产品的利益才是客户关怀的，因此大伙儿记住，在应用本法那么时，能够省略F、A，但绝不能省略B，否那么无法打动客户的心。
三、拜望后：
1．一定要做访后分析。
（1）花一点时刻做，把拜望后的结果和访前打算对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。
（2）分析没达成目标的缘故是什么，如何才能达成。
（3）从客户的立场重新想一想拜望时的感受，哪些地点做的不够好。
（4）分析自己在拜望过程中的态度和行为是否对客户有所奉献。
（5）进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地点需要更好的改善。
2．采取改进措施。
（1）只做分析不行，应积极采取改进措施，同时改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高
如何样做一个好的销售人员
1、〝想〞，即销售员应该具备一定的策划能力。
多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。
厂家给销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户治理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。
要做好这一切，确保所负责的区域市场销售连续健康进展，第一，销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括时期性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等；
其次，销售员在开发经销商和治理经销商过程中，经常会碰到专门多问题，如经销商埋怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、操纵厂家的进展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；
再次，销售员还应该充当经销商的顾问与帮手，发觉经销商在进展过程中的机会与问题、对经销商的进展提供指导、关心经销商策划促销活动和公关活动等。
只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；
只有区域销售员关心所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信任与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳固。
2、〝听〞，即销售员应该具备倾听的能力。
在开发经销商的过程中，专门多销售员不管经销商愿不情愿听，上门就叽哩呱啦：
自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。
不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分差不多上无功而返。
实际上，不管是开发经销商依旧处理客户投诉，倾听比说更重要。
什么缘故呢？
一是倾听能够使你弄清对方的性格、爱好与爱好；
二是倾听能够使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；
三是倾听能够使对方感受到你专门尊重他、专门重视他的方法，使他放开包袱与顾虑；
四是当对方对厂家有专门多埋怨时，倾听能够使对方发泄，排除对方的怒气；
五是倾听能够使你有充分的时刻摸索如何策略性地回复对方。
销售员如何倾听呢？
一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿势、积极投入的方式倾听客户的陈述；
二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；
三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的经历成效；
四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。
3、〝写〞，即销售员应该具备撰写一样公文的能力。
专门多营销主管可能都有如此的经历：
经常有销售员以的方式向你汇报，那个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，要求你给予他政策上的支持。
当你要他写一个书面报告时，销售员要么是不能按时将报告传回，要么确实是写回来的报告层次不清，意图不明确。
什么缘故会显现这种情形呢？
因为专门多销售员全然可不能写报告或者写不行报告。
如何提高销售员写的能力呢？
一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时，尽可能地要求他们以书面的形式报告；
二是针对销售员，聘请专业人士进行公文写作培训，或者购买有关书籍组织销售员学习；
三是要求同时鼓舞销售员多写一些销售体会方面的文章，并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的奖励。
4、〝说〞，即销售员应该具备一定的说服能力。
销售员是厂家的驻地代表，厂家的差不多情形、产品特点、销售政策差不多上通过销售员向经销商传递的。
销售员在与经销商沟通厂家政策时，有的经销商专门快就明白并明白得了厂家的意图，有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不明白得，有的经销商对厂家专门反感甚至断绝与厂家的合作关系。
什么缘故会显现这些情形？
缘故就在于不同的销售员说服能力不一样。
销售员如何提高自己的说服能力？
一是销售员正式说服经销商之前，要做充分的预备：
第一，通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求，即他在想什么、想要得到什么、担忧什么，以便对症下药；
其次，针对经销商的需求，拟定说服打算，把如何样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；
再次，说话要生动、具体、可操作性强，在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种成效；
最后，多站在经销商的角度，关心他分析他的处境，使他了解厂家的政策能够关心他改善他的处境，向他说明厂家的政策具体操作方法，描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。
5、〝教〞，即销售员应该具备一定的教练能力。
优秀的销售员之因此能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力，使其都像自己一样优秀。
销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点客户什么呢？
一是产品知识，教会他们产品的工艺过程、要紧配方、要紧卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等；
二是经营方法，教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何治理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等；
三是指导经营，不断发觉经销商及经销商的销售员在实际操作过程中存在的问题，如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时刻效率低下等，向其提出改善建议与意见，从而提高销售执行力。
6、〝做〞，即销售员应该具备专门强的执行能力。
专门多销售主管也许都有如此的经历：
下属销售员月初拍着胸脯向你保证，那个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售打算总是落空。
什么缘故会显现这种偏差呢？
销售员执行力不高。
专门多销售员月初、月中一样都无所事事，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不断地督促经销商报打算、回款。
一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算，是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的、可控的。
而这一切，都需要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。
因此，销售员必须具备专门强的执行能力。
销售员如何提高自己的执行能力呢？
一是销售员应该有清晰的目标，包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标；
二是销售员应该养成做打算的适应，专门是日工作打算，当天晚上就确定好翌日的销售打算，打算好什么时候、花多长时刻、到哪里去拜望什么客户、与客户达成什么共识等；
三是销售员应该养成检讨的适应，每天回到住宅，对当天的销售打算完成情形、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单回忆与总结，并将其写在销售日记上；
四是销售员要加强业务的培训与学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能、时刻治理技能等
销售代表的首要任务是销售，假如没有销售，产品就没有期望，企业也没有期望。
同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有期望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳固的业绩。
作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？
一、真诚
态度是决定一个人做事能否成功的差不多要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有如此，别人才会尊重你，把你当作朋友。
业务代表是企业的形象，企业素养的表达，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直截了当阻碍着企业的产品销量。
二、自信心
信心是一种力量，第一，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓舞自己，我是最优秀的！
我是最棒的！
信心会使你更有活力。
同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。
要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户同意了你，才会同意你的商品。
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录制造者乔·
吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。
他去应聘汽车推销员时，老总问他，你推销过汽车吗？
他说，没有，然而我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，因此也能够推销汽车。
明白没有力量，相信才有力量。
乔·
吉拉德之因此能够成功，是因为他有一种自信，相信自己能够做到。
三、做个有心人
〝处处留心皆学问〞，要养成勤于摸索的适应，要善于总结销售体会。
每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地点做的好，什么缘故？
做的不行，什么缘故？
多问自己几个什么缘故？
才能发觉工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。
机遇对每个人来说差不多上平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。
台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时刻，记住家里有几口人，如此，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。
正是王永庆的这种细心，才使自己的事业进展壮大。
作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更杰出的人一辈子。
四、韧性
销售工作实际是专门辛劳的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。
〝吃得苦种苦，方得人上人〞。
销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜望客户，去和谐客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到专门多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。
美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去举荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司情愿用他。
从此，他走上影坛，靠自己坚强不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最闻名的影星之一。
销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？
没有。
五、良好的心理素养
具有良好的心理素养，才能够面对挫折、不丧气。
每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持安静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。
只有如此，才能够克服困难。
同时，也不能因一时的顺利而中意忘形，须知〝乐极生悲〞，只有如此，才能够胜不骄，败不馁。
六、交际能力
每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，如此就多了机会，要明白，朋友多了路才好走。
另外，朋友也是资源，要明白，拥有资源可不能成功，善用资源才会成功
如何做好销售
接近客户的技巧
对善于利用的销售人员而言，是一项犀利的武器，因为没有界限，节约时刻、经济，同时营销比面对面直截了当营销在一小时内能接触更多的客户。
一样在以下三种时机下使用：
*预约与关键人士会面的时刻。
*直截了当信函的跟进。
*直截了当信函前的提示。
假如您熟悉接近客户的技巧，做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的关心。
专业接近技巧，可分为五个步骤：
1、预备的技巧
打前，您必须先预备妥以下讯息：
*潜在客户的姓名职称；
*企业名称及营业性质；
*想好打给潜在客户的理由；
*预备好要说的内容
*想好潜在客户可能会提出的问题；
*想好如何应对客户的拒绝。
以上各点最好能将重点写在便笺纸上。
2、接通后的技巧
接下来，我们来看看接通后的技巧。
一样而言，第一个接听的是总机，您要有礼貌地用坚决的语气说出您要找的潜在客户的名称；
接下来接听的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老总们认为不必要的，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感受您要和老总谈论的情况专门重要，记住不要说太多。
3、引起爱好的技巧
当潜在客户接上时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时刻，引起潜在客户的爱好。
4、诉说拜望理由的技巧
依据您对潜在客户事前的预备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。
记住，假如您打的目的是要和潜在客户约时刻会面，千万不要用谈论太多有关销售的内容。
5、终止的技巧
不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判定他的反应，同时无〝见面三分情〞的基础，专门容易遭到拒绝。
因此您必须更有效地运用终止的技巧，达到您的目的后赶忙终止的交谈。
下面，我们来看一下接近技巧的范例。
销售人员：
您好。
苦恼您接总务处陈处长。
总务处：
请问您找那一位？
苦恼请陈处长听。
请问您是……？
我是大华公司业务主管王维正，我要和陈处长讨论有关提高文书归档效率的情况。
销售人员王维正用较权威地理由——提高文书归档效率——让秘书专门快地将接上陈处长。
陈处长：
陈处长，您好。
我是大华公司业务主管王维正，本公司是文书归档处理的专业厂商，我们开发出一项产品，能让贵处的任何人在10秒钟内能找出档案内的任何资料相信将使贵处的工作效率，能大幅提升。
王维正以总务处的任何人在10秒内都能取得档案内的任何资料，来引起陈处长的爱好。
销售人员在上与准客户谈话时要注意做到下面重点：
①谈话时要面带笑容，尽管对方看不到您的笑容，但笑容能透过声音传播给对方。
②经常称呼准客户的名字。
③要表达热心及热诚的服务态度。
10秒钟，专门快嘛！
处长的时刻专门宝贵，不明白您下星期二或星期三，那一天方便，让我向处长说明这项产品。
下星期三下午二点好了。
感谢陈处长，下星期三下午二点的时候准时拜望您。
销售人员王维正，尽管感受出陈处长所谓〝10秒钟，专门快嘛！
〞是抱着一种怀疑的态度，然而他清晰今天打的目的是约下次会面的时刻，因此不做任何解说，赶忙陈述拜望的理由，做出缔结的动作——约定拜望的时刻，迅速终止的谈话。
一：
预备..
心理预备，在你拨打每一通之前，都必须有如此一种认识，那确实是你所拨打的这通专门可能确实是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。
有了这种方法之后你才可能对待你所拨打的每一通有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。
内容预备，在拨打之前，要先把你所要表达的内容预备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。
另外和另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所预备必要的话，提早演练到最正确。
在沟通时，注意两点：
1注意语气变化，态度真诚。
2言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。
二：
时机...
打时一定要把握一定的时机，要幸免在吃饭的时刻里与顾客联系，假如把打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时刻或方便接听。
如〝您好，王经理，我是***公司的***，那个时候达打给你，没有打搅你吧？
〞假如对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该专门有礼貌的与其说清再次通话的时刻，然后再挂上。
假如老总或要找之人不在的话，需向接人索要联系方法〝请问***先生/小姐的手机是多少？
他/她上次打/来公司时只留了那个，感谢你的关心〞。
三：
接通...
拨打业务，在接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。
例如：
〝您好，我是***公司，请问**老总/经理在吗？
**老总/经理，您好，我是***公司的***，关于.......
讲话时要简洁明了...
由于具有收费，容易占线等特性，因此，不管是打出或是接听，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少说与业务无关的话题，杜绝长时刻占线的现象存在。
挂断前的礼貌...
打完之后，业务人员一定要记住想顾客致谢，〞感谢您用这么长时刻听我介绍，期望能给你带来中意，感谢，再见。
〞另外，一定要顾客先挂断，业务人员才能轻
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