营销管理系统需求报告.docx
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营销管理系统需求报告
营销管理系统需求报告
1系统概述
中国石油天然气股份有限公司锦西石化分公司是国家特大型集燃料油-润滑油-石蜡-化工为一体的联合企业。
石油化工企业作为典型的过程企业，面对日益激烈的市场竞争和日趋严峻的资源约束，必须采用先进的信息技术，增强适应原油供给和成品油市场动态多变的能力，提高企业的竞争能力，不断扩大市场占有率，以便获得更大的企业盈利。
计划处和运销公司作为企业生产、销售计划的制定者和产品销售的执行者分别处于企业经济链的顶层和底层，在整个企业CIMS中占有极为重要的地位。
（1）运销公司
运销公司承担着厂石化产品的营销管理工作，是集充装、计量、管输、铁路运输、原油进厂、财务结算、技术服务于一体的综合销售系统，是该厂产品转化成商品的最后环节。
作为典型的过程企业，与其他离散型企业相比，锦西石化分公司运销系统有以下几个特点：
●产、供、销结合紧密
过程企业的特点决定了其产供销三个环节间结合的紧密程度远大于一般的非过程工业企业。
销售情况直接影响到生产是否能够正常、平稳和流畅的进行，因此，必须根据生产计划和生产进度合理的制定、执行销售计划，销售确保生产的顺利、连续进行。
另一方面，企业也应该具备快速的市场响应能力，要根据成品油市场变化情况和销售计划执行情况及时调整生产计划和原油采购计划，协调好三者的关系，确保企业运行平稳、高效。
这对于企业各部门间的信息集成提出了较高的要求。
●销售和结算方式多样化
该公司的销售方式分为国家计划和自销两部分。
汽、煤、柴油等主要燃油品种均由中石油统一负责销售，其中化工轻油、航煤及－35＃柴油指标具体到单位，而汽油和柴油只有计划总量。
由于该厂对这部分产品并无销售自主权，因此就增大了系统的不确定性和设计难度。
自销部分主要为一些难以找到市场的炼副产品，主要以零售为主，因为产品的特殊性，在销售管理上也有别于普通的运销系统。
该公司的结算方式分为封闭结算和不封闭结算两种，分别对应国家计划和自销两种销售方式，但也有交叉，同时还存在着销售未结算，结算未销售等特殊情况。
这就给结算和财务管理提出了较高的要求。
●运输方式多样化
该公司地处辽西，交通便利，运输手段齐全，主要有管输、火运、汽运和船运等。
大宗运输主要以火运、管输为主，零售业务以汽运为主，船运由于成本等问题只作为辅助手段。
运输方式的多样化要求管理系统能够协调好运力与销售的关系，确保产品顺利出厂。
同时能够及时提供运输系统的相关信息，以调整销售和生产计划。
（2）计划处
计划处的职能为根据中油下达的计划结合本厂装置情况、市场信息等内外部约束条件制定生产和销售计划；统计生产、销售、原油供应和能源消耗数据，为企业经营决策提供综合统计和分析数据息。
锦西石化作为中石油的分公司，企业经营中计划经济和市场经济因素并存，其计划统计管理子系统也有自己的特点：
●有限的自主权与市场经济环境的矛盾
锦西石化的原油供应、生产和销售均由中石油统一安排，分公司只能在中石油计划的大框架下进行微调。
这就要求计划统计管理子系统能够综合考虑市场需求、成品油价格、装置生产情况、原油种类等内外约束条件，尽可能的优化生产和销售计划，争取有利的原油供应，实现企业的最大利润。
●大量的基础数据和复杂的数据关系
计划统计管理子系统从生产、运销、储运和计量等部门采集大量基础数据，计算数据间的平衡关系，生成各种报表。
数据来源多，数据量大，数据间的计算关系复杂，有些环节还需要手工调节。
因此要求系统能够具有一定的灵活性以适应数据统计要求的变化。
2系统现状及存在问题
营销管理系统由计划统计管理子系统和运销管理子系统组成。
目前厂信息中心已开发了相应的软件并正在运行。
但由于在编制程序的过程中未对现有业务流程进行优化重组，只是对原有工作进行了e化，故存在一些问题。
建议此次项目实施增加管理咨询环节，对现有业务流程进行规范和重组，从根本上解决企业的管理规范化问题。
（1）运销管理子系统
现有的销售结算软件较好的实现了销售结算、统计和查询功能，但仅适用于零售管理，并未涉及占销售量绝大部分的管输和火运业务，而且与上游的销售计划、储运管理和下游的车辆调度、财务管理等部门不能有机的结合，在整个系统中形成了信息孤岛。
主要问题在于销售各环节的衔接。
一方面无法获得与销售有关的产品罐存，销售计划，运输能力和客户数据，在销售计划的制定和具体执行等环节均存在着盲目性，另一方面在系统中未能实现销售数据的有效流转，导致了数据重复录入，增加了工作人员的劳动强度和错误概率，对各种销售指标无法进行动态控制，对销售信息缺乏有效的处理和加工，难以实现整个系统的信息集成与共享。
因此，企业迫切需要开发一套集成的运销管理系统。
现有运销管理系统系统归纳起来主要存在以下几方面问题：
1）不能动态查询成品油和原油的罐存信息，无法为销售提供实时数据；
2）不能动态查询厂内现车情况和自备车运用信息，对车辆运用缺乏有效的控制手段；
3）没有实现车辆调度的优化；
4）没有实现与计量系统的有机结合，不能动态查询销售现场数据，销售数据仍需手工录入；
5）没有实现与财务和税控系统的集成，无法及时查询客户帐款、开据发票和结算统计；
6）没有建立销售计划，供货单据，车辆调度，计量数据间的数据流通渠道，人工抄写环节过多，导致出错概率增大；
7）没有建立客户关系管理系统，不能为销售计划的制定提供相关的决策信息，不适应市场经济的要求；
8）没有实现业务绩效考核；
9）厂内编码不统一，直接影响信息的共享。
因此，开发营销管理系统，制定合理的销售计划，实现油品的销售、运输、结算和销售的统计管理，从而做好生产、销售和库存的平衡。
提高计划的准确率，疏通信息渠道，加速信息反馈，提高数据的准确性，使计划编制科学化；提高工作效率，全面实现销售数据共享。
（2）计划统计管理子系统
现有的计划统计子系统具有开放的体系结构，能够充分满足企业工作变动与制度改革的需要，全部基本的管理要素，如指标名称、产品编码、企业名称、报表名称、企业负责人、制表人、计算公式等,完全由用户按照企业的工作自行定义,要素发生变化时，只需修改要素，而软件不需要维护，使用户自己掌握软件的使用的主动权。
按中油报表格式的要求，实现报表统一格式，而且对不同要求的用户设置了对数据的不同访问权限，增强了系统的安全性。
但现有系统在信息集成和生产计划编制方面存在着一定问题。
归纳起来有以下几点：
1）没有实现与生产、储运、计量和运销等部门的信息集成，无法及时获得相关数据，也无法及时下发相关的计划。
2）没有实现智能排产和优化调度，仍处于手工处理阶段。
3）数据统计中缺乏对数据的分析挖掘，不能为决策系统提供有价值的参考信息。
4）没有实现决策支持和数据分析。
5）没有做到日平衡。
因此，有必要在现有系统的基础上增加智能排产和优化调度功能，同时从统一全厂编码系统入手实现与相关部门的信息集成，减少重复劳动，提高数据采集的及时性和准确性，及时、高效的为企业生产经营决策提供参考数据。
同时增加对于数据的分析和主动挖掘，不仅提供详尽的统计汇总数据，还能够为企业的生产经营战略决策提供趋势分析和预测。
3系统需求分析
3.1功能需求
（1）建立营销管理子系统，实现产品销售管理、计划统计管理、客户管理、竞争对手管理、铁路运输管理（自备车管理、车辆调度管理）、市场信息管理及领导查询等功能。
（2）建立计划统计管理子系统，实现生产计划、销售计划编制优化，能耗、生产、装置、流程、销售的统计分析等功能。
实现灵活的报表编制方式和与常用办公软件如Office等的接口。
3.2信息需求
建立销售计划信息、运输计划信息、供货合同信息、市场动态信息、企业生产信息、成品、半成品信息、运输方式信息、调度信息、自备车管理信息、销售指标、品种、数量等信息、客户货款催缴信息等。
建立装置能耗信息、收付平衡信息、生产流程信息，以此生成简报、装置损失明细、燃料消耗、主要技术经济指标、物料分析等信息。
4.系统开发的可行性
（1）公司已通过ISO9002质量管理体系认证，管理较为规范；
（2）厂内厂级光纤网络建设已初具规模，基本具备了营销管理子系统实施的硬件要求；
（3）本课题组成员（锦西炼化总厂信息中心），参加前期营销管理系统的开发。
获得了很多经验；
（4）本课题组成员（中国科学院沈阳自动研究所）参加过多项与本课题有关的CIMS销售管理方面的“863”研究课题。
并将多项研究课题成果进行推广和应用。
在工作中，不仅掌握了扎实的相关理论知识，拥有丰富的工程应用经验，而且在软件开发方面掌握了目前最先进的开发工具和手段。
为我们从事本课题的研究与开发打下了良好的基础。
5研究内容
5.1研究的主要内容
在原有的销售结算系统基础上，重点解决其与销售计划，产品实时数据的衔接，与运输调度系统的衔接，与计量设备的接口，与财务的接口。
设计开发运输调度系统。
重点解决厂内车辆调度的可视化管理，自备车管理，车辆调度的优化算法。
统一全厂编码。
增加外码字段，预留与外部系统的接口。
5.2系统的主要功能
●运销管理系统包括原油采购管理、销售管理、结算管理、运输管理、统计管理、销售计量管理、市场信息管理七个功能模块。
1）原油购置管理
运销公司原油科根据石化分公司原油库存情况及中油集团原油配置计划，制定原油购置计划、签定原油购置合同，根据生产和库存情况，组织原油进厂，建立原油台帐，跟踪原油购置合同执行情况。
2）销售管理
该模块主要实现销售计划的制定和实施，根据生产、库存和运输情况指定每日销售计划，签定销售合同，建立客户信息档案，录入火运调装联系通知单和汽运提货单，开具结算通知单，能够查询产品罐存情况、用户在帐面上存款情况，查询某天、某一段时间内产品销售情况分析，按用户、去向、运输方式、产品名称分析成品油销售情况，生成产品供货完成情况、销售让利、销售计划完成情况报表。
3）结算管理
录入各类信息，如成品油销售信息、成品油价格信息、出厂票信息、运输信息、和税务信息等，开具发票，包括增值税发票和普通发票。
输出结算后的信息，包括结算量、提出量、单价、金额、税额等和各种费用发生的情况。
4）综合统计管理
录入各类信息，包生产量、库存量、自用量、结算信息、销售计划、合同信息、出厂信息、运输信息等等，生成产品销售明细帐，包括本月明细帐和至某月的明细帐，输出产品销售计划完成情况表、烧火油供货计划执行情况表、产品销售情况表、产销存平衡表、配置计划完成表、价格变化区间表日销售情况表、产品流向等信息。
5）铁路运输管理
该模块包括运输调度和自备车管理两部分，录入自备车档案、车辆调度作业表、请车计划、车辆出厂和返回信息、自备车修程、自备车收费等信息，能够及时准确反映出长期未用车、长期未归车、那些车辆到了厂修期、段修期、辅修期，车辆的使用率等信息，外企业车辆进厂及返回信息。
6）成品油销售计量管理
由计量数据接口生成成品油出厂小票，内容包括其内容包括日期、车号、购货单位、产品名称、总高、水高、油温、视密度、视温度、标准密度、表体积、Ｋ或Ｆ值、标准体积、重量、油槽员、计量员等。
能够按班次查询每班装车情况，内容包括基本内容包括时间、到站、品种、车数数量、运输数量、收货人、备注等。
统计每月装车产品数量，车数等。
7）市场信息管理
收集国内各炼油厂的生产、销售、库存、销售市场、化工产品市场、原油市场、国际油品市场、国际期货市场、国际原油交易价、成品油交易价、全国海关等信息，有关部门及领导通过营销管理系统可方便地进行查询。
●计划统计管理子系统包括计划管理、生产统计、流程统计、装置消耗统计、综合统计，趋势预测和分析以及智能排产，调度优化等模块。
1）计划管理
由计划处计划岗根据中油的计划安排，进行编排生产、原油采购、能源需求、物资供应、营销、财务、大修计划，然后向生产处、运销处及各分厂下发。
2）生产统计
根据运销公司提供的本期出厂量、储运分厂的本期库存量，进行收付平衡，并打印出主要产品的本月收付平衡表和累计收付平衡表，由此表生成产品产量表和成品平衡表。
3）生产流程
各分厂统计出轻油、汽油等品种的收率、总拔出率、损失，由计划处汇总生成生产流程月报，并为综合统计功能准备数据源。
4）装置消耗
各分厂统计出水、电、气的消耗，由计划处汇总生成装置消耗月报，并为综合统计功能准备数据源。
5）综合统计
根据以上四部分生成的数据源，统计生成简报、装置损失明细、燃料消耗、主要技术经济指标、物料分析等报表。
6）趋势分析和预测，智能排产和优化调度
6预期达到的目标
运销管理子系统的目标是：
收集各方信息，制定合理的销售计划，做好油品的销售、运输、结算和销售的统计工作，从而做好生产、销售、和库存的平衡。
营销子系统的应用目标为：
提高计划的准确率，疏通信息渠道，加速信息反馈，提高数据的准确性，使计划编制科学化；提高工作效率，全面实现数据共享。
计划统计管理子系统的目标是：
及时、准确、完整的收集各方面的信息，综合考虑市场需求、装置生产等约束条件，制定、优化生产销售计划，力争达到企业效率最大化。
对企业运营信息进行分析整理，为领导决策提供有价值、有深度的参考信息。
7拟解决的技术难点
（1）工作流技术
运销管理系统中各部门间存在着大量的数据流转，如何实现数据准确、及时、正确的得到处理是整个系统的重点。
拟采用基于E-Mail和基于WEB的工作流实现数据流的传输，力争实现自定义工作流和柔性工作流。
（2）车辆调度的可视化管理
最终目的为实现厂内现车的动态显示。
建立车辆位置，股道信息等数据库，实现按照钩计划调整车辆显示位置，实时查询车辆状态（调妥，正装车，已装车等），查询车辆基本信息（检修情况，容积等）。
力争实现车辆的可视化调度和调度优化算法。
（3）统一全厂编码体系
（4）脱机数据的批量导入导出及一致性问题。
8拟采取的研究方法
8.1拟采取的研究方法
（1）工作流技术；
（2）系统集成技术；
（3）代理（AGENT）技术；
（4）构件技术。
8.2拟采取的技术路线
（1）与用户紧密结合，深入现场；
（2）充分利用运销管理方面已取得的成果；
（3）充分利用现有各系统的应用成果；
（4）加强同国内外同行的学术交流。
9实施本系统将带来的效益
营销管理系统的开发，其目的是提高营销管理系统的管理水平，增强企业的市场竞争能力，因此它产生的效益是整体的效益。
直接效益
（1）完善和规范自备车管理，加快自备车的周转率，降低管理费用，增加企业的经济效益。
同时解决自备车管理中长期以来存在的问题，杜绝世故的发生；
（2）消除销售流程中的人为因素，建立量化绩效考评标准，提高销售管理水平。
（3）堵塞销售漏洞，降低销售成本，增加销售利润；
（4）解决车辆调度中的难点问题，提高车辆调度效率；
（5）通过建立客户关系管理和统计分析、决策支持系统，为企业的生产经营提供更有价值和深度的信息；
（6）对于本系统中与其他炼化企业有共性的部分可以形成商品软件加以推广。
间接效益
（1）提高企业的市场竞争能力
通过对客户和竞争对手的管理，能够及时赢得客户的信赖；实现运销与计划、储运的信息集成、加快信息的传递速度，提高企业的应变能力，更快地适应市场变化，及时满足客户的各种需求，从而极大地加强了企业的市场竞争能力，对企业进一步扩大市场起了积极的推进作用。
（2）提高决策水平
通过营销信息的集成，使厂领导和运销公司领导能及时准确地获得企业的经营信息，可使决策更具有科学性及预见性，更加灵活、迅速、准确。
提高企业的管理水平
（3）提高企业的规范化管理。
通过营销管理系统的开发，重新设计全公司所用的全局编码，对全局编码进行规范化管理。
保持全厂数据的一致性。
（4）提高企业员工综合素质
通过本项目的实施和技术培训，可以提高分公司各层次人员的素质，锻炼了一批懂技术、会管理的复合型人才，为企业发展准备了后劲。
（5）树立新的企业形象
本项目的实施，将向外界展现出锦西石化分公司的企业形象。
高技术水平、准时交货、高质量及良好的售后服务，将树立起良好的企业形象和企业信誉，从而赢得更多的客户信赖，为企业开发新产品、承接高技术含量产品创造了更多的机遇。
社会效益
营销管理系统的实施，将大大提高企业的经营管理与制造水平，从而提高销售管理水平，一方面增强了工厂自身的实力，一方面也为相关企业的技术进步作出贡献。
本项目所带来的成效，将在行业中产生示范效应，推动同行业的技术进步。
其中大部分程序模块可以实现商品化，在同行业中进行推广应用。
10实施的进度安排
2002年01月—04月：
系统需求调研；
2002年04月—06月：
系统详细设计；
2002年07月—09月：
应用软件编程；
2002年10月—11月：
系统测试、联调、编写软件技术文档；
2002年12月：
现场安装、试运行、现场人员培训；
2003年01月：
本项目验收。
11合作单位
本课题的合作单位为中国科学院沈阳自动化研究所。
12经费预算
经费包括两方面，一方面是系统硬件预算，主要包括计算机系统、网络系统等投资；另一方面是系统软件预算。
包括系统设计实施开发费用及购买软件费用。
系统投资概算主要如下：
系统实施费用概算表：
项目
数量
方式
经费概算（万元）
硬件
SUN服务器
1台
购买
499950.00
微机
12台
购买
84000.00
针式打印机
7台
购买
21000.0
其它网络设备、光缆、双绞线
购买
软件
ORACLE数据库
1套
购买
150000.00
IDEF建模工具PlayCase
购买
40000.00
PowerBuilder工具软件
购买
70000.00
系统开发
计划管理子系统
开发
计划统计子系统
开发
运输调度管理子系统
开发
自备车管理子系统
开发
销售统计子系统
开发
销售业务管理子系统
开发
原油调拨管理子系统
开发
人员培训
系统规划、设计
系统集成
自行实施
系统试运行
其它（含不可预见费）
合计
出师表
两汉：
诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。
诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。
若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：
愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：
愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。
先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。
侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也
。
臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。
先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。
后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。
先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。
受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。
今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。
此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。
至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。
愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。
若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。
臣不胜受恩感激。
今当远离，临表涕零，不知所言。
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