原创价格为王新手如何跟客人谈价格Word文件下载.docx
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你说，还是太贵了哦，你就让这么一点点，这个价格我没法接受的。
（这是你第二轮砍价）。
店主说，好吧好吧，我最多不赚你钱了，420块，你拿走吧。
（这是她第二轮降价）。
你说，这样啊，那我先试穿一下吧。
（这就是你在确认样品了）。
当你试穿过以后，你说，还行，但是肩膀这个地方不是很舒服。
（你在挑问题，其实是希望砍价）。
店主说，这个是这样的啦，我们的设计比较独特的，你可能一下子不太习惯，这个不是问题的。
（她希望把衣服推销出去）。
你摇摇头，还是算了吧，价格太贵了，肩膀这地方也不太舒服，我再看看吧。
（你作势要走，其实是希望在谈判中占据主动）。
店主连忙道，那我再给你打个折吧，一口价380块。
（因为你故意找问题，她只能主动降价）。
你准备走出店门，说我先逛逛，晚点再决定吧。
（你抓住店主急于成交的心理，以退为进，目的是砍下更好的价格。
）店主急了，立刻说，这样吧，你说个价钱，我能卖就卖，不能卖我也没办法。
（这是店主希望你给出目标价）。
你故作思索，然后说，200块我就买，反正也不是太喜欢，无所谓啦。
（你给出目标价）。
店主说，这个价格我要亏的，进价都不够呢，你再加点吧。
（她不答应你的目标价，希望涨一点）。
你摇头拒绝，那就算了吧，谢谢你。
（你坚持目标价，否则就不下单。
）店主最后说，好吧好吧，拿去吧，我亏就亏一单了，以后再照顾照顾我的生意吧。
（无奈接受目标价，尽管利润很低，但是为了长久合作的希望，还是答应了）。
大家看，这个例子和做外贸是何其相似？
无非就是讨价还价，确认样品，然后抛出目标价，找到成交点。
也许有朋友会说，我都是去专柜买东西的，她们不降价。
OK，那我问你，你会不会问一句，你们有没有打折？
做会员卡要什么条件？
更何况，即使在大厦里、专柜里，也是可以打折的，一般店长和老板都有决定的权力！
即使是大厦，同样是可以讨价还价的。
08年经济危机的时候，香港那些号称从不打折的奢侈品店不是照样打折？
原因就在于订单，只要订单量锐减，价格就不得不重新调整。
那究竟什么是价格呢？
它为什么有这么多的奥妙，这么让人难以捉摸？
让人又爱又恨？
从政治经济学角度来看，价格是价值的货币表现，同时价格的波动是由供求关系所引起的。
这样就很清楚了，价格由两个因素决定：
一个是价值，一个是供求关系。
供求关系大家都容易理解，那什么是价值呢？
是传统意义上的成本加上利润么？
我觉得不是。
Chanel和LV的包为什么卖那么贵？
因为品牌和奢侈品的号召力；
德国的Benz和BMW呢？
因为一流的品质、良好的口碑和德国人的严谨；
比利时和瑞士的巧克力呢？
悠久的历史、出众的手工工艺和特别的口感；
Sony的电子产品呢？
日本人的细腻、稳定的售后服务和对细节的苛求；
Apple的Macbook和Iphone呢？
酷眩的外形、独特的设计和超前的产品体验；
Armani和Zegna的西服呢？
一流的剪裁、精细的做工和顶级的品牌；
还有中国大陆这几年飞速上涨的房地产呢？
真的是房子品质好的一塌糊涂，值几万块一平米么？
不是，成本放在那里，更多的是泡沫和人们对未来升值空间的预期。
这些看明白了，大家就会发现，原来价值除了成本和利润以外，还跟品质、品牌、服务、口碑、工艺、外形、设计、细节、未来升值预期等等因素相关，这些我把它们称为附加值。
那现在完整的公式出来了：
价格=成本+利润+附加值
这样表示就很清楚了，决定因素有3个，就是成本、利润、附加值。
影响因素有1个，就是很难量化的供求关系。
供求关系是外部条件，我们很难去影响和控制，那我们能做的，就是在这三个环节中下功夫。
很多供应商忽略了附加值的关系，只会降低成本，降低利润，觉得外贸越来越难做，订单越来越难接，赚钱越来越难，可老外却要求越来越多，条件越来越苛刻，对供应商还是很不满意。
原因何在？
是因为国内大部分的外贸企业都没有特别强的附加值优势，那在国际市场上的竞争力就只有成本优势所引起的价格优势！
我不否认有些企业有独特的产品，有特殊的设计，有自己的核心技术和专利，有很大的工厂和强大的生产能力等等。
但是在以上条件都不具备的情况下，那价格谈判的好坏就直接决定了你的利润，甚至能不能拿下订单。
所以外贸业务员们，特别是新人们，如何报价，如何和客人谈价格，就变成一个无比重要的话题了！
下面我会从五个方面分别论述，朋友们可以自己对照一下，哪些自己能够做到，哪些做得还不够，哪些是根本被自己忽略的！
一、报价前的准备。
准备工作非常重要，不仅对产品要做好准备，对客人、对整个行业同样需要准备。
当你收到一个客人的询价，你首先要做的就是认认真真地研究对方的询价邮件，了解客人的具体兴趣所在，推测他们的真正需求，才能有的放矢、有针对性地给客人准确报价。
每个客人的询价都不同，那你回复的邮件肯定也是不同的，不是么？
如果你弄了个模板，每封询价都是千篇一律的回复，那我告诉你，捕到鱼的可能性很小。
因为外贸的行情和原材料是不断在变化的，所以必须在了解相关市场的情况下给出合理的报价。
我指的合理，使你要评估对方的市场、预期的订单量、客人的潜力，所给出的一个你觉得适合这个客人的价格！
说起来貌似很复杂，但稍微细心一点就可以通过一些细节，来得到你要的相关信息。
举个例子，你是一家广东的贸易公司，专门出口户外用品的，今天收到一份询价，是一个美国进口商要订购30000把沙滩椅，让你报价。
这个时候你的第一反应，就应该是要进一步了解以下几个方面的问题：
客人是不是专业做户外用品的？
他原先采购些什么东西？
以往有没有采购过沙滩椅？
这个客人的潜力有多大？
这款产品一般在美国卖多少价格？
平时别的客人的采购价大致多少？
我的同行可能会报出什么样的价格？
有哪些可能影响价格的细节问题要注意？
什么样的包装适合美国市场？
你的供应商给你的价格算好么？
在国内同行里算哪种水平？
甚至还有可能衍生出一系列的问题，就是当你收到询价后，立刻要准备和仔细研究思考的。
如果你收到客人的邮件，首先想到的就是以上的这些问题，而且能知道大致情况，并对不知道的东西主动去找答案，那恭喜你，你已经是一个老手了，这篇东西不适合你。
如果还不能完全做到这些的，希望你可以认真看下去，很多东西会是你暂时没想到或者是平时忽略的，但往往是这些地方，决定了最后的订单归属。
回到刚才那个例子，如果你已经大致了解了情况，看了客人的网站，心里觉得有点底了：
这个客人是一个美国进口商，主要的市场就是美东的一两个州，30000把沙滩椅的量虽然有点大，但是以美国市场的潜力还说，也算靠谱；
他不是专业做户外用品的，网站上很多很多产品，采购的种类很杂，应该是杂货商；
以前有没有采购过沙滩椅很难判断，因为他网站上没有，只看到吊床和钓鱼凳；
至于包装，美国人一般都喜欢涤纶布的背包袋；
我的供应商在浙江，价格还算不错，同行当中算偏低的价格……
这些信息你都了解以后，那报价前的准备可以说差不多了，接下来的步骤就是要给客人报价了。
我还想补充一点，如果根据你的前期分析，发现客人的询价有很大的水分，那你报价的时候就要特别注意了！
我再举个例子，同样是沙滩椅，一个冰岛客人来询价，要100000把沙滩椅，说要卖本土市场。
那很容易就判断出，这完全扯淡！
因为它的市场、人口和地理环境决定了这根本不可能！
很有可能客人是为了用一个很大的量来榨出你的最底价，然后再减小订单量，找到最好的成交价格。
如果他用10万的量来压你，你一开始就报出底价，只保留3%利润。
但后来客人跟你讲，不好意思，我们要先下个试单，大概2000个的样子，要你维持价格。
你肯定不同意，但因为客人已经知道你的底价，你又不想失去客人，结果几轮下来，你只把单价提高了3%，整个订单只有6%的利润。
这个时候你会很郁闷，只能怪自己没把价格谈好，结果变成了这样的鸡肋订单。
客人就很高兴，他在谈判中取得了最大的胜利！
我举上面这两个例子，只是希望告诉大家，前期工作是非常重要的，有时甚至起到了谈判的关键作用，千万不能小看，也不要一接到询价就盲目报价，不是砍死客人，就是砍死自己。
今天貌似论坛里反对的声音比较多，呵呵。
大家不要有意见啊，我不反对任何人提出自己的观点，大家可以畅所欲言，毕竟我想写点自己的经验出来，也是给大家讨论的。
否则我直接花点时间，找出版社就可以了，没必要在这里尽量回复大家了。
所以讨论是有必要的，大家提出自己的观点，或者给出自己的建议，才会有不同的思路，才有可能把事情做得更好。
就像那句很有名的话：
即使我不同意你的观点，但我誓死捍卫你说话的权力。
我不是想要澄清什么，可能是我的标题用的不太好，但我想认真看过我这两篇东西的朋友们都知道，我从来都不提倡低价格，不是么？
我总是一次一次告诉大家，不要轻易降价，要掌握谈判技巧，甚至一次降价3%都是太多了。
可以看看我那篇开发信里面，有哪个案例是通过低价成交的？
？
全部都是依靠价格谈判技巧，赢得客人订单的。
所以那些一味指责我误导大家的朋友，还请你们仔细的看完我写的东西，再作评论吧。
我通篇介绍的就是如何让自己变得专业，如何避免和同行拼价格，如何转变思路通过一些技巧来赢得和买家谈判的优势，如何让供应商赚取更多的利润，怎么在各位眼里就变成低价是一切了？
真的不明白哦。
朋友们可以不同意，可以反驳，这些都没问题，但是前提是你真正看完了我写的东西，而不是一个“价格为王”的标题，就觉得我在提倡低价竞争，不是！
正好相反！
我提倡的是如何把自己变得专业起来，把价格主动权更多掌握在自己手里！
这个才是“价格为王”的含义。
二、对产品和行业的专业
什么是专业？
是了解产品工艺和价格构成？
是了解整个行业现状和产业布局？
还是了解产品在国际市场上的销售情况和未来发展趋势？
我觉得都不全面，对于外贸人员而言，专业体现在一个人的个人素质，进一步说，就是老外对你的感觉。
他觉得你专业了，你就很专业。
再说的直白一点，就是只要你比客人多懂一点，比同行多走一步，你就是很专业的！
老外会有比较的，怎么比？
无非就是拿你的同行做参照物，谁让他感觉更懂一点，谁就是专业的。
这一步，说起来是容易的，做起来却一点都不容易！
需要长年累月的积累和对细节的把握。
尤其是说话方式和谈判技巧，直接会影响客人对你的主观判断。
老外很多时候也是很感性的，他觉得你这人不错，挺专业的，进而才会跟你深谈下去，生意才有可能做得起来。
反过来讲，如果你给客人的第一印象就是一个新手，什么都不懂，一问三不知，很多东西都需要电话请示，你觉得客人会信任你么？
比如客人要采购充电电池，你是工厂或贸易公司，你没必要知道锂电池的具体生产工艺和材料配比，因为这些大部分客人也不知道，而且没兴趣知道。
你要知道的是，你的锂电池处于哪个价位上，放电时间能达到什么样的标准，跟行业内的几个巨头差别在哪里，价格可以便宜多少，和你的同行相比有哪些优势等等。
这些才是客人直接关心的！
如果客人觉得价格贵，你有没有可能迅速告知客人替代品的规则和大致价格？
这就决定了你能否给客人树立一个“专业”的形象！
客人想买一款工作灯，你们的标准配置是使用1000MAH的18650锂电池。
如果客人觉得贵，你是不是能马上准确回答客人，如果把电池更改为1000MAH镍氢电池（NI-MH），价格可以下来多少？
如果还是贵，那做1000MAH镍镉电池（NI-CD），价格又可以下来多少？
你能随时给出方案和建议，准确报出价格，客人对你的印象绝对很好，他会认为，在你的领域里，你是expert！
说白了，你不需要和工厂的大师傅那么精通产品，不需要像工程师和技术人员那样熟悉各种参数，你只是业务人员，只要能懂一点点东西，又有能力忽悠老外的，你就已经很专业了！
很多朋友们一开始接触不到客人，往往通过邮件回复询盘，或者是主动给陌生人发开发信，那就更加要考验你的能力了，能让客人通过邮件就觉得你很专业，这相当重要！
直接关系到能否进一步接触下去，能否让客人把你做为备选供应商。
对于初次通过email联系的新客人，应该说是潜在客户，那很多的细节就决定了他对你的第一印象。
你的邮件是不是简洁有力、没有长篇大论的废话？
你的表述是否很专业？
你是不是对产品的价格构成很了解？
你有没有强调你的优势所在？
产品图片拍得好不好？
报价单是不是很仔细、同时准确无误提供完整参数和装箱数据？
至于整个行业，你肯定要略加了解的。
比如说，你的产品在同行里面处于哪种层次？
价格又在哪个水平线上？
你的目标市场是哪些客户？
要让客人觉得，你对国际市场行情以及他当地市场很了解，能够给他有针对性地提出好的建议。
另外还要补充一点，就是邮件一定要及时归类，如果可以的话，最好还建立买家档案，细化到客人询价的产品，对方的联系人和时间等等。
因为客人很多时候会漫天询价，或者客人的公司比较大，他们很多买手都有联系过你，这个时候你如果能适当点一点，套套近乎，拉拉以前的关系，客人会觉得你很尊重他们，觉得你很专业的。
三、效率效率还是效率。
效率很重要，相当重要，非常非常重要。
其实效率不仅体现在报价上，对于客人问题的及时反馈，工作的效率、生产的效率、解决问题的效率等等，同样无比重要！
什么是效率？
在外贸这行里，我觉得能在合适的时间里给客人合适的答复，这就是效率！
举个例子，有个伊朗客人写了一封询价邮件，里面列明了他要找的产品和具体的参数、以及相关图片，这算得上是一封很有价值的询盘了。
如果客人在下面注明，PlsgiveusquotebeforenextMonday.这就很显然，只要你在下周一之前给他准确的回复，那就是有效率了。
如果实在不行，拖个1-2天还是可以的，但最好事先通知客人，让他知道你在帮他做事情，但因为某些细节需要确认，所以整套方案需要什么什么时候才能有最终答复。
这样跟客人保持互动，客人就能知道你具体的进展。
最忌讳的就是，客人的询价过来，你这边开始拼命干活了，询价、核算成本等等，结果一直弄了好久，超过客人限定时间已经一个多礼拜甚至更长，然后再回复过去，很可能的情况就是石沉大海，你先前的工作都白做了。
因为零售业的竞争非常激烈，海外买家面临的成本和各方面费用的压力越来越大，所以他们需要供应商的支持，能给于稳定的价格和第一时间的答复，否则客人这边就没法进展下去。
所以报价的效率一定要高，接下来的样品、生产、营销、物流等各个环节同样需要高效率。
很多常规订单的周期已经有过去的60天缩短到如今的45天，甚至30天或更短。
这说明客人对于供应商的效率要求是越来越苛刻了，所以这个时候，服务尤其重要！
效率的问题迫在眉睫！
那怎么样回复邮件或报价才算有效率呢？
我认为，以下几点是需要注意的：
1）第一时间给客人答复，能报价就给出准确的报价，暂时不能报价也要给客人答复，告知具体的工作进展和能给出最终答复的时间！
2）很多时候还需要注意时差，根据国外客人的习惯来回复。
举个例子，美国时间跟我们正好相反，如果你早上回了邮件，恐怕你今天上班时间就没法收到客人邮件了，因为他那边是晚上。
等你明天早上回公司打开电脑看到客人回复后，再回邮件给他，恐怕又要耽搁一天。
如果是紧急的事情，这么每天一个回合，实在太慢了。
理想的情况是，你早上回复了邮件，等到你这边晚上11点甚至12点再看一下邮箱，说不定客人就有回复了，因为他正好是上午工作时间，如果你立刻给予答复，客人恐怕马上就能回复，这样一件事情的处理恐怕就不需要耽搁好几天，效率就提高了。
3）图片要非常准确，以免发生误解。
经常有朋友碰到这种情况，客人发一张图片过来要求报价，你给出了准确的报价，但是没有加上自己的图片，用的还是客人的图片。
那客人就得多发一封邮件过来，请你提供你们的图片，给他参考。
其实这种事情往往是多余的，也是浪费大家时间的，如果你在报价的时候，用自己的图片替代了客人询价的图片，那就一步到位，达到了客人的要求和目的，不是么？
4）报价单必须详细到位。
很多供应商比较懒，收到询价后通常就随便报个价格，稍微好一点的就是加个外箱资料。
这不是效率，这是浪费大家时间。
稍微好一点的客人，会耐心回复，接着问他想知道的一些参数和其他资料；
如果忙一点的客人恐怕就直接不回了，哪些供应商更仔细，能给他充分的信息，他就接下去跟谁联系。
5）第一时间报价后，如果有东西需要补充的，就立刻跟进一封邮件。
我以前给客人报价，通常都是当天回复，实在来不及就第二天回复，一般很少拖到三天以后的。
当我提供了准确的图片和报价单以后，一般还会跟进一封邮件，把这款产品别的客人的包装设计稿发给客人，一方面给客人参考，另一方面也是增强自己产品销售良好的说服力。
但为什么不在一封邮件里发送呢？
有两个原因：
一是图片说明书之类的信息全部放一封邮件里，格式会太大，可能客人会收不到，而且显得有些累赘；
二是分两封邮件发，更能增加曝光率，客人看到你的邮件并打开的几率会更大一些。
只要他点开过一封，就有可能被吸引住，就有可能点开第二封。
所以两封邮件的间隔时间不能太久，这就是效率了。
四、合适的报价技巧。
报价的时候，技巧其实不可或缺。
很多朋友会抱怨，价格报出去没消息，石沉大海，或者有的时候怀疑同行来套价格，不敢报，怕泄露商业机密等等。
所以我说的技巧，就是要尽量避免这种状况，既不让同行从你的报价中套出信息，也要让客人尽可能地回复你，这才是好的报价。
根据我个人的经验，报价要尽量虚虚实实，不要轻易让人看出你的底牌，不管这个人是你的同行，还是潜在客人，都遵循这个规则，才能尽量在价格上占据主动位置。
下面是我以前工作中使用过的一些成功拿下订单的报价技巧，希望能给大家一些启示：
1）削弱参照物法。
这个办法其实说起来很简单，一句话，就是让客人很难找到参照物，让价格没有可比性。
打个比方，太阳能灯，工厂报给我4块钱人民币一个，彩盒包装。
这个时候我报给客人怎么报，有报0.8美元，也有报1.8美元的，利润从10%到200%之间都有。
可以说，我报给每个客人都不一样的。
但是我不会原封不动按照工厂的数据报出去，我会给客人方案，比如说40个产品做一个展示盒，展示盒可以怎么设计，甚至把以前给sony做的展示盒图片发给客人，告诉他做如何如何改动，在超市里摆放会很漂亮。
另外还会给他做好banner和slogan，反正一整套的销售策略做好，就等他确定如何改动了。
这样一来，价格可比性一下子削弱，就变得不是那么透明，即使客人拿我的方案漫天询价，我相信国内的同行们肯定会问客人要各种各样的信息，然后再核价，比如用的展示盒是什么纸张，上面有没有腹膜，用什么样的印刷等等，这些问题能把客人问倒，绝对客人在N天之内是找不到参照物的。
而且我占据主动地位，同行要报价就会被我的方案牵着鼻子走，很多人会报不出来，很多人就算核出来比我低，客人来压我价，我也有转圜的余地，比如再做些更改之类的。
所以很可能的情况，客人在找不到什么参照物的情况下，只能凭经验跟我砍砍价，然后要么成交，要么没订单。
而且这种报价的好处是虚虚实实，不怕同行来套价格。
嘿嘿，其实这一招用的好，是很厉害的！
不但能让你提高利润，还能让客人觉得你很专业，可是一举两得的哦。
我们再反过来看，很多朋友其实很死板，收到询价后总喜欢问客人各种信息，问东问西，非要打破砂锅问到底，把所有细节弄清楚后再报价，以为这样比较准确。
这想法没错，但是现实情况是，客人会不会不厌其烦地回答你的十万个为什么？
更何况，很多客人也是中间商，他的终端客人只给他一张图，或者简单的一两句描述，其他东西也没有。
所以他没法给你更多的信息，因为他也不知道。
这个时候他就没法回答你。
如果有别的聪明点的供应商给出自己方案，给出建议了，客人觉得不错，他就会把别人的一些参数发给你，让你去核价。
这个时候你就头痛了，发现尺寸不是常规的，包装方式也和自己的不一样，材料貌似也有点改动，没办法，只能一点一点让同事和技术部门、或者供应商核价，结果三催四催，价格报出来还不一定准确。
因为是别人的方案，你被别人牵着鼻子走，自然很被动了。
如果给出方案的那个人是你，那客人拿你的方案去你同行那边询价，这个时候头痛的就是他们了，需要根据你设定好的圈子来玩这个游戏，你就牢牢占据主动位置。
所以不但要给出几套方案，而且速度要快，要首先占据客人的主观思维，让他按照你的游戏规则玩下去。
2）大买家鼓励法。
大买家很多客人都知道，同行业当中的大客人和知名客人，能让很多人心生景仰。
如果你和大买家有过合作，是不是更能取信你正在谈的潜在客户呢？
我相信答案是肯定的。
如果把前面的削弱参照物法和大买家鼓励法合并起来使用，很多时候会有惊人的效果哦。
我们做个假设，有客人给我一张图片，一个拖把，要我报价。
我一般会给他我们类似的出货比较好的产品，然后包括说明书，彩盒设计稿，pdq图片等等，包括价格和外箱资料，如果是带有知名大买家logo的图片，那说服力更强，等于暗示客人，我连某某客人都在做，相当专业！
最后我会补充一句，如果您要和您图片一模一样的产品，我们很乐意帮你sourcing，或者研究开模生产，请提供进一步资料。
这样就可以了。
买家的心态是什么？
只是希望找到合适的供应商，肯配合他，如果这个供应商还跟他同行做过，或者和知名买家做过，那就更好了。
我一般找供应商，不管他是工厂还是贸易公司，首先就是专不专业。
我要买家具，尽管这个公司很小，但是美国好几个大公司下单给他，我会觉得他很了不起，对美国市场相当熟悉，订单下给他我会很放心。
如果是写开发信，或者是初次面对客人的询价，这里面就更讲究了，我前面如何写开发信里面就专门提到过“主题”的写法，如何用大买家来夺人眼球，大家平时有时间可以仔细研究研究。
3）捆绑策略法。
我的捆绑策略比较特殊，不是把几个产品放
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