销售管理规定.docx

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销售管理规定

销售管理规定

一、目的

管理和监控销售人员和销售环节，提高销售环节的效率。

二、适用范围

适用于公司对销售过程的管理。

三、引用文件

3．1GB/T19001-2000idtISO9001：

2000《质量管理体系—要求》

3．2《质量手册》

3．3《质量记录控制程序》

3．4《文件控制程序》

四、职责

1、策划部负责本规定的具体实施。

2、财务部负责销售现场收款和按揭工作。

五、销售管理规定

1、销售人员的要求

包括职业道德、基本素质要求、服务规范要求、专业知识要求。

这些要求通过岗位培训使销售人员必须具备。

5．2销售环节的管理和监控

5.2.1销售现场的接待

销售现场应当资料齐全、模型整洁、图片突出、光线明亮。

销售人员对不同类型顾客（投资者、炒家、用户、同行）要善于判断，并有所侧重地表达，对来电咨询要礼貌热情。

5.2.2客户档案记录

有关客户档案的内容填入《客户档案记录表》，具体包括记录客户的姓名、地址、电话、职业、喜好的户型，了解售楼的信息渠道及其他关于楼宇的意见。

客户档案记录对于分析初期的目标市场定位是否准确，为一下期的设计和言行策划提供依据。

5.2.3客户购房心理分析

对自用买家、投资者、同行，应当采取灵活的有效的营销策略，把重点放在自用买家和投资者上。

5.2.4购房情况介绍

有针对性地介绍楼盘情况，突出其特色和公司优势，增加购房者信心，耐心认真解答客户的询问。

5.2.5认购书签订

销售人员与客户签订认购书，同时要客户到财务部门交纳规定数额的定金。

5.2.6正式合同签署

房地产买卖合同，是由房地产主管部门统一印制，公司法人或其委托授权人代表公司在合同上签字，并加盖公司公章，银行按揭房应经过公证手续。

5.2.7办理银行按揭

由财务部按照银行的有关要求和程序办理，涉及到具体业主的情况时，策划与财务部协同办理。

5.2.8收款过程设计

收款过程设计的原则是，销售回笼资金应确保工程建设用款和获得预期利润，应视当地市场、项目情况和工程资金的具体情况进行设计。

5.2.9成交情况汇总

成交情况汇总旨在了解某一阶段的楼盘销售情况和合同执行情况，以填写《成交情况汇总表》来完成。

内容包括：

客户名称、楼号、面积、楼价、付款方式、签约时间、定金金额、各期付款、拖欠状况。

5.2.10法律问题咨询

销售人员应当熟悉有关房地产的法律法规（如土地增值、遗产继承法、房产转让法规、房屋租赁法）以满足客户咨询，在正式合同签订时，销售人员应向顾客详细介绍合同中的法律问题。

5.2.11销售合同的执行监控

销售合同执行过程是销售的重要环节，销售人员负有督促顾客交费的责任。

5.2.12与物业管理的交接

销售人员将楼盘表上记载的住户名单移交物业管理公司，并介绍有一定背景的特别住户及其他有关信息。

5.2.13销售总结

销售工作总结是销售工作的一个必不可少的环节，总结销售得失，以便进一步提高销售人员的业务水平，同时为以后的项目开发设计、广告策划提供有效的资料。

由销售主管组织销售人员编写销售总结。

5．3销售人员的业绩评定

5.3.1销售人员的业绩评定每半年进行一次（原则上按年度和项目进行）。

评定的依据：

销售情况；

资金回笼情况；

顾客满意度情况。

5.3.2销售人员业绩评定，由销售主管和策划部部长进行评定。

5.3.3策划部部长将评定结果报综合部备案。

5.3.4根据评定结果解聘业绩差的销售人员，奖励业绩优良的销售人员。

房地产权属证书办理管理制度

一、目的

确定房地产权属证书办理程序，依据与顾客签订的房地产买卖合同，依法办理房屋所有权证书和他项权利证书。

二、适用范围

适用于公司为顾客办理房屋所有权证书和他项权利证书等手续。

三、引用文件

3.1《中华人民共和国房地产管理法》

3.2《商品房销售管理办法》

3.3《呼和浩特市城镇房屋权属登记管理办法》

四、主要职责

4.1策划部负责本管理规定的实施。

4.2办证员负责具体的办理工作。

五、办理规定

5.1办理公司“大产权证”。

5.1.1办理时机：

在楼宇竣工验收合格之后开始办理。

5.1.2准备资料

计委立项批复；

《国有土地使用权证》；

《建设用地规划许可证》；

《施工许可证》；

《建设工程规划许可证》；

《商品房预售许可证》；

《竣工验收报告》。

5.1.3办理顺序

办证员携带

5.1.2中所有的资料，先到房管局测绘科办理手续，再到初使登记科办理，最后到勘丈科办理。

办理完毕后，在规定的工作日内取回证件。

5.2公司“大产权证”注销手续的办理程序

5.2.1资料准备

公司办证员需携带下列资料到本地区房地产管理局转移变更科办理产权注销手续，其内容包括：

整体《房屋产权证》原件；

公司与购房人签订的《购房合同》原件；

公司《房地产开发资质证书》复印件一份；

购房人身份证复印件一份；

分户房屋平面图两份；

房地产总平面图两份。

5.2.1办理交付手续

办证员在公司“大产权证”注销手续办理完毕后，携带下列资料到房产局转移变更科收付窗口，领取并填写《房屋产权申请表》后，办理交付手续：

5.2.2契税

《购房合同》复印件一份；

购房人身份证复印件一份；

公司产权注销后的整体《房屋产权证》复印件一份；

《房地产买卖契约》一套资料；

公司《房地产开发资质证书》复印件一份。

5.2.3领取《业务受理单》

办证员将交付手续办理完毕，领取《业务受理单》。

5.2.4交费

按规定时间办证员到房产局财务科缴纳以下费用：

登记费；

交易费；

注：

如为二次交易，需增加调档费、评估费

房本工本费；

具体每项收费标准执行地方标准。

5.2.5交付受理单

办证员将打印完毕的《业务受理单》及各种费用的交付凭据交至房产局发证科。

5.2.6领证

按规定工作日，办证员到房产局发证科领取《房屋所有权证书》。

5.2.7发证

《房屋所有权证书》取回后，一周工作日内通知购房人，签字领证。

5．3办理他项权利

5.3.1调档

a）办证员携带《房屋所有权证书》、《公证合同》至房产局产权户籍档案馆，交付费用按房产局有关规定执行；

b）调档完毕后收回《房屋所有权证书》及《公证合同》。

5.3.2评估

办证员携带《房屋所有权证书》到房地产评估事务所办理房屋评估有关手续，按规定交纳评估费用，领取评估报告。

5.3.3办证员到房产局他项权利科领取并填写《贷款抵押典当表》,加盖本公司及银行公章。

5.3.4填写《申请表》加盖本公司公章，并由购房人签字。

5.3.5办证员需向他项权利科提交以下资料，领取《业务受理单》。

a）《房屋产权档案》的证明；

b）《房屋产权证书》原件及复印件一份；

c）《公证合同》一份；

d）《典当表》一份；

e）办理人身份证复印件一份；

f）房屋所有权人身份证复印件各一份；

g）《评估报告书》；

h）《申请表》。

5.3.6领证。

办理人携带《业务受理单》及缴费凭证到他项权利发证科，领取《他项权利证书》。

按揭办理管理制度

一、目的

确定按揭贷款办理程序，依据与顾客签订的房地产买卖合同，办理银行按揭贷款。

二、适用范围

适用于公司为顾客提供办理购房按揭贷款的服务。

三、引用文件

3.1《个人住房贷款管理条例》

3.2《呼和浩特市住房置业贷款担保管理办法》

四、主要职责

4.1财务部负责本规定的实施。

五、办理规定

5.1财务部代表公司与贷款银行办理按揭贷款手续并签订合同

5.1.1销售人员准备以下资料提供给财务部：

a）《房屋所有权证书》原件及复印件1份；

b）《购房合同》原件5份；

c）购房人夫妻双方身份证复印件各3份；

d）购房人夫妻结婚证复印件各3份；

e）购房人夫妻双方户口薄复印件各3份；

f）购房人夫妻双方工作单位出具的工资收入证明，或《营业执照》复印一份；

g）购房人首期付款收据复印件3份；

h）产权所有人免冠照片2张。

5.1.2财务人员及购房人夫妻双方填写以下合同及表格：

a）《自然人（法人）抵押、借款合同》5份，购房人在银行信贷人员监督下，签字画押认可；

b）《贷款抵押承诺书》5份，由购房人的配偶签字画押认可；

c）《贷款审批书》3份，贴2张购房人照片；

d）财务人员将以上资料交银行签批、加盖公章。

5．2公证

5.2.1策划部办证人员办理公证手续时需携带以下资料：

a）《自然人（法人）抵押、借款合同》5份；

b）《贷款抵押承诺书》5份；

c）《购房合同》一份；

d）购房人夫妻双方身份证复印件各一份；

e）购房人夫妻双方结婚证复印件各一份；

f）购房人夫妻双方户口薄复印件各一份；

g）办理人身份证复印件一份；

h）首期付款凭证复印件一份。

5.2.2办证人员填写《公证申请书》、《公证登记表》，并加盖公司公章及总经理手章。

5.2.3交付公证费，按规定执行。

5.2.4办证人员按规定时间取回《公证合同书》。

5．3财务人员携带《他项权利证书》、《公证合同书》到银行办理按揭贷款手续：

房屋产权所有人到银行信贷科在借款凭证上签字并按手印；

房屋产权所有人在委托扣款协议书上签字；

银行信贷审批并划拨贷款；

银行留存《公证合同书》、《贷款审批书》、《他项权利证书》各一份；

开户银行出具入帐存折及原始凭证单；

通知房屋产权所有人领取存折并签订按时付款合同或协议；

发放《自然人（法人）抵押、借款合同》，公司留存归档。

顾客满意度测评管理制度

一、目的

监视顾客对公司是否已满足其要求的感受的信息，确定获取和利用这种信息的方法，测评顾客的满意程度，以此来测量质量管理体系的业绩。

二、适用范围

适用于公司对顾客满意度的测评。

三、主要职责

4．1策划部负责测评顾客满意度。

四、顾客满意度的测评

5．1顾客满意是指顾客对其要求已被满足的感受，其要求被满足的愈完全，则一般来说顾客越满意。

5．2顾客在购买房屋后是否满意取决于两个方面的因素共同作用：

a）顾客对该楼盘的现实感受，主要来自于工程质量、服务水平、环境绿化、配套设施等；

b）顾客对该楼盘的预期感受，主要来自于以往经验和他人经验的影响、销售人员或竞争者的承诺等。

当顾客所得的需要低于期望，顾客就不满意；如果可感知的效果与期望相匹配，顾客就满意。

5．3策划部定期或不定期监视顾客对公司是否满足其要求的感受方面的信息，即关注以下几方面问题：

工程质量、服务人员的态度、是否延期交楼、办证是否及时、社区环境、绿化、配套设施、承诺未兑现、物业管理、其他方面等问题。

5．4获取和利用信息的方法可多种多样,可能是来自组织外部,也可能是来自组织的内部。

具体包括：

a）顾客抱怨（顾客没有抱怨并不能说明是顾客满意）；

顾客满意程度调查

专门团体及消费者组织的报告；

各种媒体的报告；

行业研究的结果。

5．5信息的记录、收集、分析

5．5．1顾客抱怨方面的信息

a）顾客有抱怨说明顾客的要求未被满足，顾客的抱怨如果是顾客通过打电话或直接到现场反馈的，在发生时销售人员记录在《顾客抱怨表》中，将表格报销售主管；

b）销售主管进行整理，按5.3中的内容分类统计,将结果填入《分析顾客抱怨表》。

5．5．2市场调研主管同销售人员视销售进展情况,使用《顾客满意程度调查表》对5.3中的内容进行调查,调查完毕后,市场调研主管.整理并分类统计,将结果填入《顾客满意程度评估表》

5．5．3专门团体及消费者组织的报告、各种媒体的报告、行业研究的结果由市场调研主管随时收集，定期整理，得出定性的结论.

5．5．4以上分析过程所采用的方法具体执行《数据分析办法》。

5．6策划部综合以上三种情况，得出顾客满意的定性或定量的结果，转入《纠正/预防措施控制程序》进行纠正、预防和改进。