电子商务实验报告308工商管理.docx
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电子商务实验报告308工商管理
《电子商务》
实验指导书
指导教师：
经济管理学院
实验三：
电子商务模式：
B2B，B2C，C2C的比较分析
一、实验目标
（一）了解不同模式下的典型互联网企业。
（二）分析不同模式下的互联网企业的优劣势。
（三）了解什么是网络营销。
二、实验程序及内容
（一）实验要求
实验内容包括：
（1）了解互联网企业的典型模式。
（2）分析比较各种不同模式（如B2B,B2C,C2C）下的典型网站。
（3）初步了解网络营销。
（二）实验步骤
（1）了解典型电子商务模式（B2B,B2C,C2C）下的网站。
（2）分析比较这些电子商务模式下的网站的优劣势。
（3）初步了解什么是网络营销，与传统的市场营销，互联网企业网络营销有何不同。
三、注意事项
在比较不同模式下的互联网企业时，注意多方面比较（不仅限于书上所讲）。
四、实验报告
（一）实验人信息
姓名：
_________________学号：
_________________
实验时间：
_________________________________________________
（二）实验结果
（1）分析比较B2B企业中的Alibaba和慧聪网？
1、阿里巴巴作为b2b网站的龙头，在香港IPO上市受到了狂追热捧，足见其在盈利能力方面给广大股民带来了极大的期盼和信心。
中文站主要产品有：
诚信通
产品价格：
2800元/年
服务内容：
1.排名优先服务
2.诚信认证服务
3.独享买家信息
4.企业网站，独立域名
5.500强采购专场
6.诚信通免费培训
7.竞价排名服务
8.商铺直达
服务对象：
贸易及以贸易为客户的企业。
销售方式：
按年销售
竞价排名（诚信通会员专享）
必须先成为诚信通会员才能购买关键字竞价排名服务
产品价格：
关键词起拍价从100元到300元共分5档，最低100元。
服务内容：
中标者竞价企业的信息将排在该关键字搜索结果的前5位，投放时间一个月。
销售方式：
网上竞价，按月销售
黄金展位（诚信通会员专享）
必须先成为诚信通会员才能购买关键字竞价排名服务
产品价格：
不同关键字对应“黄金展位”价格不同。
服务内容：
投放在指定关键词的各大主要搜索结果页面（“找产品、找公司、找加工、找买家”等）的右侧显著位置。
每个关键字6个黄金广告位，3个月为一周期。
销售方式：
按3月销售
页面广告
产品价格：
根据位置不同价格不同，首页banner价格高达价格：
80,000元/天。
服务内容：
在相应页面展示图片或文字广告信息
销售方式：
按天销售
国际站主要产品：
中国供应商
产品价格：
会员费5万/年
服务内容：
1.个性化企业商务网站
2.专业买家名录
3.产品无限发布，图片批量上传
4.产品属性搜索
5.在线企业视频
6.第三方企业身份审查
7.客户管理系统
8.售后服务完善
9.展会推广
10.信息安全升级
销售方式：
按年销售
2、从产品的设计上来说，慧聪有着阿里的血统，并且经改版后的慧聪网界面更是一副“阿里”样，显然是以一个追随者的姿态出现，对慧聪付费产品进行整理如下：
中文平台付费产品（）
买卖通
产品价格：
买卖通会员
2580元/年4600元/两年6900元/三年
银牌会员
6200元/年11000元/两年15200元/三年
金牌会员
9000元/年16000元/两年22000元/三年
铂金会员
19800元/年35600元/两年48000元/三年
VIP会员
48000元/年
服务内容：
买卖通会员
◎个性化的网络商铺，全面展示产品服务信息
◎功能强大的商务中心，轻松管理您的商铺
◎买卖通IM即时通讯工具，商友沟通更充分
◎独享每天30万条求购信息，第一时间接触大买家
◎优先参与慧聪网供需见面会，成交可能大大提高
◎权威机构认证，提高诚信等级
◎提供买卖通诚信指数，帮助用户判断供应商资质
◎10M专用邮箱空间
◎商机搜索优先排列
银牌会员
在慧聪网搜索结果页提供2个关键词排名有效期6个月服务（1—8位）。
含有买卖通会员的所有服务
金牌会员
在慧聪网搜索结果页提供4个关键词排名有效期6个月服务（1—8位）。
含有买卖通会员的所有服务
铂金会员
在慧聪网搜索结果页提供6个关键词排名有效期6个月的服务（1—8位）。
拥有1个关键词搜索结果页左帧button广告服务3个月。
含有买卖通会员的所有服务。
VIP会员
慧聪网品牌旗舰店品牌展示服务12个月；企业专访、专题2次/每年。
慧聪网搜索结果页顶部banner广告服务1个月（1个关键词）。
360度全景产品展示图片5张。
享有铂金会员所有服务。
销售方式：
1-3年分别销售
金榜题名（买卖通会员专享）
产品价格：
热门关键词排名第一位600元/月，高级会员最高可享受6折优惠！
Button每天花费16.4元，即可向全球客户做推广！
服务内容：
搜索结果的固定排名服务1-8位
搜索结果页的“旗帜”、“按钮”广告服务
与买卖通捆绑，可单独购买关键字固定排名
但链接页面必须是慧聪网站内的页面
销售模式：
根据关键字的热度和会员级别分别定价
页面广告
产品价格：
根据位置不同价格不同，首页全屏图片广告价格50000元/天
广告位：
在相应页面展示
销售方式：
固定价格按天销售
英文平台付费产品（）
中国制造商
产品价格：
会员费 4.8万/年、9.8万/年
服务内容：
1.个性化企业商务网站
2.搜索优先排名
3.产品推荐
4.公司推荐
5.权威认证
6.全球商展推广
注：
4.8万/年、9.8万/年线上服务一致，4.8万没有海外展会推广
销售方式：
按年销售（网上、电话）
虽然说慧聪有阿里的影子，但慧聪也有自己的特色之处：
1.在产品的定价上采取更加灵活的方式，提供差异化的服务给不同需求的用户，产品销售年限有1-3年不等可供选择。
2.捆绑销售，购买“买卖通”银牌会员、金牌会员、铂金会员、VIP会员既拥有相应的关键字排名服务。
3.优惠政策，对不同级别的会员，采取差异化的优惠政策。
4.关键字排名服务采取相对“稳定”的方式进行销售，不同于阿里的竞价排名。
产品思路大同小异，表现方式不离其终，成功与否主要是要看网站整体运营和用户群体的适应程度，接下来将分别对Busytrade和Tootoo英文平台产品进行调查分析。
（2）分析比较B2C企业中的京东与当当网？
1、当当网
•当当网（www.D）是全球最大的综合性中文网上购物商城，1999年11月，当当网（www.D）正式开通。
成立以来，当当网一直保持高速度成长，每年成长率均超过100%。
•当当网在线销售的商品包括图书音像、美妆、家居、母婴、服装和3C数码等几十个大类，超过100万种商品，在库图书近60万种，百货近50万种，当当网的注册用户遍及全国32个省、市、自治区和直辖市，每天有上万人在当当网浏览、购物。
（1）当当网战略发展：
百货化。
除图书外，当当已拥有六大商品类别：
美容及个人护理产品；家居及个人用品；母婴用品；电器；服装服饰以及鞋包皮具。
平台化：
2009年，当当启动平台计划，吸引第三方商家入驻，到目前为止，当当已拥有接近46万个库存单位，当当直接提供给消费者的大概为5万个，剩下接近41万个则是通过第三方商家提供和出售的。
进军电子书市场：
2010年11月份，当当表示将推出电子书服务，为PC、手机和电子阅读器提供正版图书内容。
（2）消费者目标群体
18至40岁之间的大专文化程度以上的上网用户
（3）价值主张
全球使用中文上网的人们享受网上购物带来的乐趣——丰富的种类、7×24购物的自由、优惠的价格、架起无界限沟通的桥梁。
（4）分销渠道
互联网电子商务渠道。
鼠标轻轻一点，精品尽在眼前。
沿袭“广告-流量-转化销售”的模式，大量购买流量和投放广告来吸引用户，以低价战略来争夺用户，广告的作用不可或缺。
当当网每年的广告投放在500万以上，2009年达到了1000万。
搜索引擎+其他网站
（5）客户关系
当当推荐功能:
“当当推荐”功能通过对客户购买和历史浏览数据的统计分析，有针对性地向客户推荐相关商品，极大的缩短了客户自己寻找感兴趣商品的时间。
另外，通过榜单功能推荐近期的畅销商品，使顾客随时了解商品动态，实际上做到了顾客给自己推荐商品，成为自己的顾问。
当当论坛:
当当网还设立了专门的论坛。
不论你是对商品、服务、还是网站有任何的不满，或者对当当网有什么建议，你都可以在论坛上发表你的观点.
当当的购物保障:
1）服务支持。
用户在购物过程中遇到任何问题均可以联系客服寻求帮助，其客服热线24小时全天候。
2）货到付款。
当当网提供800多个城市的送货上门、货物付款服务，货到付款有力保障用户的购买安全。
3）假一赔五。
如果用户购买的商品是假货，当当会返还其商品的全额货款，同时再以礼券形式返还给消费者五倍的商品金额。
4）差价返还。
若在当当购买的商品价格高于地面商场同种规格型号商品在同一时期的正常销售价格，当当将赔付双倍差价的礼券。
5）七天退货。
七天内符合退货条件的商品，当当提供全额退款服务。
6）十五天换货。
十五天内符合换货条件的商品，当当提供换货服务。
（6）资源配置
当当网在北京、上海、广州、成都、武汉、郑州设有总面积达16万平方米的6大配送中心，商品可以送达全国任何地方。
当当网的配送中心按商品类别设立，不同的商品由不同的配送中心进行配送。
这样做有利于提高配送中心的专业化作业程度，使作业组织简单化、规范化，既能提高配送中心作业的效率，又可降低配送中心的管理和运营费用。
在配送方面，当当网在完成城际运输后，选择与当地的第三方物流公司合作，而并未自建各地配送队伍。
为了实现配送，当当网和20多个运输企业、40多个速递公司进行业务合作。
提供多种配送方式，普通快递送货上门、加急快递送货上门、普通邮递、邮政特快专递EMS。
（7）核心能力
商品多而精，且有品质保障，购物方便：
只买正版书，只销售正品，是当当网一直奉行的原则。
当当网参照国际先进经验独创的商品分类，智能查询、直不雅的网站导航和简洁的购物流程等，为消费者提供了愉悦的购物环境。
当当网有多种支付方式，如货到付款，邮政汇款，网银，网上支付平台等
资金较为充足。
有美国老虎基金、美国IDG集团、亚洲创业投资基金等风投的支持，并在美国纳斯达克上市。
充足的资金保障了当当的“烧钱”活动：
广告投入、低价促销等。
2、京东商城
京东商城（）是中国B2C市场最大的3C网购专业平台，是中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具影响力的电子商务网站之一。
相较于同类电子商务网站，京东商城拥有更为丰富的商品种类，并凭借更具竞争力的价格和逐渐完善的物流配送体系等各项优势，赢得市场占有率多年稳居行业首位的骄人成绩。
（1）价值主张
以纯电子商务模式运营
缩减中间环节
为消费者在第一时间提供优质的产品及满意的服务
（2）目标客户
业务覆盖范围遍布全国（含香港、钓鱼岛），北、上、广为主
精准人群（男性为主70%，中青年、本科以上学历）
校园用户消费占10%且客单价高与平均值
消费能力（客单价828元，1年以上用户年消费近6000元）
（3）分销渠道
在线零售
突出表现为与国际品牌的
大批量定制包销
（4）客户关系
客服：
2009年11月，宿迁全国客服中心投入运营以及北电的呼叫中心整体解决方案。
售后：
五日售后服务承诺：
自收到客户返修商品之日起,5个工作日内向客户返回良品或者更换的新品。
超过5个工作日未能处理完毕,一律按照逾期当天的商城价退款。
如今,京东商城的仓库为90%以上的产品留了备件,当返修的商品送过来,技术人员会立刻去仓库里寻找新的备件换上,然后再发回给客户,快的时候只要2天。
细节服务：
网站人性化、首家论坛、影像展示、增值服务业务、特设业务。
（5）资源配置
后台建设——自建库房和物流中心，自建配送队伍，成立自己的快递公司。
融资支持
2100万的融资70%被用在了物流、配送和售后服务的改造上，1.5亿美元的融资50%用于仓储物流的建设。
自建信息系统
自行开发，可以不断扩容升级，而不受外界压制
信息对接：
2010年推出网上零售链管理系统与大型供应商库存数据共享
配送
送货上门（自提）：
北上广三地客户，可到三地公司总部或相应自提点自行提取。
支付：
货到付款、移动POS机刷卡、支付宝网上支付、分期付
（6）核心能力
成本低，省去了门店上的投入（直接与全球知名的厂商合作，所有商品的货源都从厂商直接提取）
物流、信息流、资金流的运转效率相对传统渠道高（传统渠道库存周转50天以上，京东只需12天左右）
京东网上商城对用户的三个透明：
A、价格销售透明B、产品评价透明C、服务流程透明
（7）盈利模式
直接收入：
自京东从非典被迫转型以来，其直接收入逐渐转向了线上的收入。
如今其创造的利润绝大多数来自于其在线销售的收入。
间接收入：
品牌价值、成本价值、服务价值、技术价值等、无形收入
还有就是：
1）赚取采购价和销售价之间的差价（立足微利，毛利率维持在5%左右）。
2）店中店租金（虚拟店铺出租）
京东商城是具有独立法人资格的零售批发型企业，能为各个生厂商、代理商、经销商、零售商、专卖店或者其他电子商务网站的优质商户提供电子商务平台，同时京东商城会为他们提供完善的供应链管理和协助。
京东商城会针对不同的配置收取一定的租金。
3）广告收入（目前，京东约30%的利润来自广告、品牌促销、首发专场活动等收益）。
（3）比较分析淘宝网与腾讯的拍拍网。
这两个都是实力雄厚的两个公司的网络交易产品，但是相对比较而言，淘宝肯定比拍拍要专业的多，因为拍拍所属的腾讯公司很明显的是后起之秀，但是不可否认的是拍拍所属的腾讯公司的消费群体非常庞大，很明显已经超过了淘宝，两者可以说是不相伯仲。
至于交易安全方面双方所使用的第三方支付担保方式都是大同小异。
店铺美化是店主自己装修自己布置的，同时消费者的评价也是针对店铺店主的。
注册审核方面：
拍拍比较方便，且速度快！
交易安全性方面：
支付宝比财付通稍微安全一点！
店铺美化设置方面：
淘宝要钱，拍拍免费！
消费者评价方面：
多数消费者还是喜欢淘宝，先入为主，毕竟淘、淘宝做在拍拍前面。
（4）传统企业的网络营销与传统的营销、与互联网企业的网络营销有何不同？
1、传统企业的网络营销与传统的营销不同
1）传统企业开展网络营销的前提是建设一个属于自己的企业网站，进而进行网络推广、网上市场调研、企业产品分销等活动。
而传统的营销只需到广告公司投放大量的广告，或做一些比如说促销的活动，以吸引消费者的注意。
2）网络营销最大的特点在于以消费者为主导，消费者将拥有比过去更大的选择自由，他们可根据自己的个性特点和需求在全球范围内寻找满足品，不受地域限制。
而传统营销要真正实现个性营销还必须解决庞大的促销费用问题，而网络营销则很好的解决了这个问题。
3）网络营销具有极强的互动性是实现全程营销的理想工具
传统的营销管理强调4P（产品、价格、渠道和促销）组合，现代营销管理则追求4C（顾客、成本、方便和沟通），然而无论那一种观念都必须基于这样一个前提：
企业必须实行全程营销，即必须由产品的设计阶段开始就充分考虑消费者的需求和意愿，遗憾的是，在实际操作中这一点往往难以做到。
原因在于消费者与企业之间缺乏合适的沟通渠道或沟通成本太高。
而在网络环境下，企业可以通过电子布告栏、线上讨论广场和电子邮件等方式，以极底成本在营销的全过程中对消费者进行即时的信息搜索，消费者则有机会对产品从设计到定价（对采用理解价值定价法的企业尤为重要）和服务等一系列问题发表意见。
4）网络营销能满足消费者对购物方便性的需求，提高消费者的购物效率，而传统营销却不能做到那样。
5）网络营销能满足价格重视型消费者的需求，网络营销能为企业节省巨额的促销和流通费用，使产品成本和价格的降低成为可能。
2、传统企业的网络营销与互联网企业的网络营销
互联网体验营销是突破了传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。
网络游戏、杀毒软件、电影、音乐等企业和网站经常采用互联网体验营销，为消费者提供一段免费体验时间，消费者在体验感觉好的情况下才付费使用，让消费者感觉物有所值。
而这些传统企业的网络营销则不能提供。
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