母婴用品营销策划方案.docx

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母婴用品营销策划方案

母婴用品营销策划方案

宝宝爱妈妈母婴用品营销策划方案

一、母婴用品传统销售通路的分析

1、大卖场、超市

在大卖场、超市等现代快速规模的零售业态中,母婴用品占有一定的比例。

主要经营品种包括辅助食品、日常见品、日常护理用品、婴童服装、童车、纸尿裤等。

大卖场经营的产品品种和规格比较简单,单一产品销售量较大,商品包装简单且大容量,突出量贩优势,缺少个性化产品,严重不能保证消费者特别是高档消费者需求;商品种类少,无服务性产品销售,不能保证一站购齐。

销售方式以货架陈列和端架陈列为主,产品因分类不同处于不同的位置,相对陈列面积较小,无明显品牌优势,消费者购物很不方便,单品牌的销售业绩很难提高。

因产品销售对象是大众消费群,不能满足个性化需求;产品的质量和单价属于中低水平,经营地位在整个卖场中属于从属地位。

在大卖场经营费用高。

要求供应商提供最低供应价,还要承担进场费、调码费、促销费、堆头费、上架费、广告费、节庆费、客情维护费用等;加上结算周期长、占用生产商和供应商大量资金、经营程序复杂等,使供应商的经营积极性受损、经营成本过高,造成”羊毛出在羊身上”,产品定价居高不下,消费群范围缩小,市场占有比例下降。

其优势是购物环境装修档次一般,装修、营运费用低,卖场品牌知名度高,在消费者心目中有较好的信誉,客流量大,保证了一定的销售业绩,适宜大宗低价位单一商品的销售。

分析:

其定价介于百货与宝宝店之间,但因其在消费者心中存在店大产品质量有保障的心理,因此现在商品的销量在整个市场中占据最大分额,但因其经营方式决定她们不可能经营特色、个性化商品,因此只要我们能获得消费者的信任,可利用特色产品、个性化商品、服务来达到争夺顾客的目的。

2、专卖店、专营店、集成店。

婴童用品专卖店、专营店、集成店通路中,既有单一品种的童装店、孕妇装店、玩具店、用品店、童车店、教育服务店等婴童用品专卖店、专营店;也有集合各种儿童产品和服务的集成店。

主要经营场地在商业区或商业街、大型社区附近、大型购物中心独立店等,主要经营婴童孕妇服装、辅助食品、鞋帽、童车、玩具,少量经营部分用品、儿童游乐施设、护理用品、智力开发服务和其它服务产品等。

单一专卖店、专营店产品单一,商品和服务种类少,缺泛购物消费吸引力;集成店经营内容丰富,能保证消费需求的综合性,但大多数店铺产品品牌知名度和品质低,没有完整的连锁系统,各自为战,采购经营成本高,缺少持续经营的动力和规模经营的发展方向,不能为消费者提供高品质的商品和服务。

销售方式基本以合柜和专柜的形式销售,品牌和品种杂乱,属于不同的生产工厂和经销代理商,单品重复,产品线不合理等。

因专卖店、专营店、集成店属于店主独立开店,虽然部分实行小规模和区域连锁,经营费用依然居高不下,缺少经营特色和商品研发能力,但”麻雀虽小、五脏具全”,管理费用也肯定颇高,同时缺少有效的市场推广方案和媒体运作能力,客流量不能保证。

该通路优势主要能满足消费者购物的物美价廉和就近方便。

购物环境较好、装修档次较高,商店品牌或者商品知名度比较高,能取得一定的经营业绩。

如经营思路得当,在消费者心目中建立良好的信誉,容易产生购物亲情。

如果形成连锁,容易树立良好的品牌广告效应和销售能力。

分析:

该类店铺采购成本高、营销推广能力弱,因店主的个人能力不同其店铺的经营状况和实力相差甚远,个人能力强的店主思维活跃容易接受新的观点,较容易达成合作,但因其能力强多数希望经营自己的品牌,或本身经营状况佳,对合作的意愿较低,导致各种配合度低。

因此我们应选择店面一般,店主较年轻,介入该行业时间不长,实力较弱的店面合作。

3、批发市场

批发市场主要经营服装、玩具、鞋帽、部分用品、儿童游乐设施、童车、辅助食品、护理用品、孕妇用品等批发业务。

产品单价低、陈列混乱、满足部分专卖店、集成店采购需求。

主要特点是利润低、产品线单一、同类重复经营单品多。

二、拓宽新的销售通路

1、网络购物

属于现在及未来都具有远大良好发展前景的销售渠道,它具有很多优点:

第一,能够在家”逛商店”,订货不受时间的限制:

现在的时尚男女,由于白天工作的繁忙,没有更多的时间去逛商店,因此网上购物成了首选。

能够在网上尽情的挑选,也不受时间的限制。

第二,获得较大量的商品信息,能够买到当地没有的商品:

在现实中,人人会常常说货比三家,但在网上,能够慢慢的挑选,也能够买到当地没有的商品!

第三,网上支付较传统拿现金支付更加安全,可避免现金丢失或遭到抢劫:

你能够经过网上银行方便又安全,能够避免去商场购物拿一大把现金,又不安全!

第四,从订货、买货到货物上门无需亲临现场,既省时又省力:

特别是大热天,在家里就能够购物,快递还送货上门多舒服。

在实体店购物就要累的很!

第五,由于网上商品省去租店面、（逍遥星侠回答）召雇员、储存、保管等一系列费用,总的来说其价格较一般商场的同类商品更便宜。

不论是化妆品、服装,还是其它生活用品的价格都比一般商场或实体店卖的低得多!

综上能够看出,网上购物突破了传统商务模式的障碍,无论对消费者、企业还是市场都有着巨大的吸引力和影响力,在新的市场经济时期无疑是达到”多赢”效果的理想模式。

现在微博非常之火热,能够在新浪,腾讯等感染力极强的网站创立属于自己的微博,借此宣传自己的品牌,以扩大销售链。

2、目录销售

目录销售属于刚起步,属于辅助性销售渠道,在一些大城市有比较小的市场份额。

此类商家的竞争力微弱,因此能够辅助网络购物而开展。

三、丰富母婴用品经营内容

1、食品,除奶粉外还可增加其它,如:

果泥、米粉、磨牙棒、肉泥、蔬菜泥、葡萄糖、奶伴侣、牛初乳、婴儿面、营养肉松、成长麦粉（麦片）、乳珍、乳加力胶丸、磨牙饼干、各种饼干、蛋糕、面包、钙片、鱼肝油、小鱼干、调味素、咀嚼片等、果汁饮料、纯牛奶、酸奶、其它休闲儿童食品

2、哺乳用具:

奶瓶、奶嘴及周边产品、奶瓶（保温奶瓶、奶瓶盖、奶瓶刷、奶瓶储存盒、奶瓶清洁剂、奶瓶把、奶瓶夹）、奶嘴（安抚奶嘴、奶嘴链、奶嘴卫生盒）、奶粉盒、保温加热器、消毒器、奶锅、礼盒等、吸奶器、防溢乳垫、乳头保护罩

3、日常护理用具:

安全保障用品:

安全别针、防撞套、尿湿提醒器、安全坐椅、防触电保护、蹬被提醒器、防滑垫

洗澡用具:

水温计、浴擦、沐浴手套、浴帽、浴巾、浴衣、浴盆、淋浴床（架）

护齿用具:

牙胶、固齿器、乳牙刷、乳牙刷套、训练牙刷、牙膏、儿童牙刷、清洁棒、牙床训练器

医疗健康用具:

听筒、体温计、喂药器、健康称、身高尺、退热贴、冰袋、蒸汽消毒盒、加湿器、加温器、药盒

日常洗刷卫生用具:

毛巾、手帕、棉棒、吸鼻器、棉签、护脐带、粉扑、粉盒、婴儿剪刀、头刷及梳组、理发器、镊子、湿巾、坐便器。

4、餐饮器具

碗、盘子、勺子、汤匙、托盘、训练杯、水杯、水壶、饮水杯、果汁瓶、吸管、食物加热器、食物研磨器、过滤器、围兜

5、洗浴护肤品

洗发水、香皂、沐浴液、润肤露、爽身粉、痱子粉、按摩油、护臀霜（膏）、花露水。

6、尿片、尿裤、尿垫、湿巾、纯棉尿布/裤等

7、宝宝洗涤用品

洗衣液、衣物柔顺剂、洗衣粉、漂白剂、清洁剂、肥皂等

8、外出行（户外）用具

学步车、学步带、手推车、背带、背袋、妈咪包、汽车安全坐椅、电瓶车、自行车、三轮车、滑板车、扭扭车、玩具车、木摇马等九）童家具及床上用品

9、戏水游泳用品

10、婴童包类

11、婴童鞋帽袜

运动鞋、单鞋、皮鞋、靴子、雪地靴、帆布鞋、虎头鞋、布鞋、编织鞋、棉鞋、家居鞋、保暖拖鞋、鱼靴、凉鞋等、手套类、帽子类围巾类、袜子

12、婴童服装类:

根据性别可分为:

男、女

根据季节可分为:

春、夏、秋、冬装

根据使用年龄可分为:

幼儿、小童、中童、大童类

根据风格可分为:

正装、休闲、运动、内衣、鞋、袜、包、佩饰类

根据使用目的可分为:

t恤、套装、外套、衬衫、裤子、内衣、内裤、牛仔、连身衣、马甲、背心、毛衣、针织衫、中式装、西服、礼服、运动装、其它服装

婴儿服:

爬服、肚兜、上衣、内衣、外套、披风、套装、袜子、连身衣、婴儿裤、毛衣、针织衫、帽子、围巾、手套、脚套、婴儿裙、口水巾

综合分类如下:

1、女童正装:

女童西装套装、女童外套上衣、女童衬衣、女童裙、女童外套裤、女童皮鞋等

2、女童休闲装:

女童休闲套装、女童休闲外套上衣、女童休闲裙、女童休闲外套裤、女童休闲鞋等

3、女童内衣上衣、女童内衣长裤、女童内衣短裤、

4、女童运动装上装、女童运动长裤、女童运动短裤、女童运动鞋等

5、女童袜类

6、女童饰品类:

佩饰、头饰、女童包类

7、男童正装:

男童西装套装、男童外套上衣、男童衬衣、男童裙、男童外套裤、男童皮鞋等

8、男童休闲装:

男童休闲套装、男童休闲外套上衣、男童休闲裙、男童休闲外套裤、男童休闲鞋等

9、男童内衣上衣、男童内衣长裤、男童内衣短裤、

10、男童运动装上装、男童运动长裤、男童运动短裤、男童运动鞋等

11、男童袜类

12、男童饰品类:

佩饰、头饰、男童包、男童帽类

13、孕妇装:

孕妇装、孕妇衫、马甲、孕妇裙、肚兜、孕妇中长裤、吊带、内衣、文胸、背带裤、围裙、托腹带、托腹裤、毛衣、哺乳装、防溢乳垫、束腹带、束腹裤、护腰枕

14、妈妈护理:

专用化妆品、乳房护理、洗发水、沐浴露、防晒霜

15、婴童玩具:

1、婴儿玩具、益智玩具

认知培养、美劳创造、创造力培养、益智玩具、布书、早教机、运动游戏、2、电动玩具、电子玩具

智能玩具、电动飞机、遥控玩飞机、四驱车、电动赛车、遥控赛车、电子宠物

16、婴童书籍音像制品

17、孕妇及新生儿妈妈用品

18、婴童纪念品

19、早教课堂（益智课堂） 

20、月嫂服务

21、健康服务

22、游乐设施

23、艺术体育培训

24、幼儿园产品

25、婴童摄影等

四、促销手段:

1、在网上商城开辟特价专区

2、每期杂志推出特价版1p

3、每次厂家配合的促销品在q群里第一时间发布,更新的特价产品第一时间利用q群发布

4、定期与孕妇学校、早教中心、产妇讲座促销

5、在网上商城单次购买满200元即可获得摇奖机会,摇出奖品

6、每月推出将部分滞销商品以采购价作为积分换购产品。

利用省妇幼门口的宣传阵地,选取一家母婴店合作作为促销宣传的合作对象,（对方销售我方代理产品）

五、发展策略

多方面销路集合,形成一个完善而庞大的营销网路!

与各个机构合作,让顾客能够在网上就能解决几乎有关孩子的所有问题,在一定程度上形成垄断!