初探制水产品营销技巧.docx

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初探制水产品营销技巧

初探制水产品营销技巧

一、建立直对厂家的经销模式 

最具价值的经销商定货会培训寻专家、成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧指出：

厂家和商家的关系随着市场经济得发展，呈现不断发展与转变的态势，最早的时侯是交易型，产品由厂家开发生产，交给经销商，一手交钱一手货 ，商家销售到哪里 ，已经跟厂家没有关系了。

第二个发展阶段，此时厂商开始合作了，限定商家在某一个区域 独家代理。

发展到今天是第三个阶段，厂商形成一个战略联盟关系，商家是厂家在某个省的分公司，厂家将该省的市场划归该商家，该地区的所有的专卖店由商家来进行拓展。

厂家给予商家诸多智力支持，扶持商家开发当地市场。

随着市场的发展，厂商之间关系呈不断联系紧密，加强合作的趋势。

至此，不难发现，战略联盟关系才是我们厂商之间一个正常的关系，是可以赚取更多利益的和谐关系。

厂家和商家的关系，就是围绕利益基础的朋友关系，那么没有利益就没有朋友，有了利益这个朋友才能够加固。

所以说战略联盟型是合作双方双赢的关系，所谓一损俱损，一荣俱荣。

 二、成立制水家电产品公司

1.个体经营有居多的局限性.

1）.基本上自己跑义务,这样收益相对来说没有以公司的方式多.

2）.不利于跟大企业合作.（你说是以大公司的形象去谈业务好,还以个体户的形式去谈好呢）

3）.规模受到限制.

4）.本人比较辛苦,效率还相对较底.打个比方,你一个人办事快,还是几个为你或帮你一起办事快呢?

5）.不利于聚集人才.你是个体会有些人才也不愿意跟你干,人家去个大公司有健全的体制,跟保险,你又是个体也没有办法去支付那么昂贵的人才费用.

6）.贷款不方便.个人贷款要有资产或资金或担保人才能贷到.但对于公司来说,只要你公司有效益,有良好的信誉度,贷起款来要比个体来说方便的多.总的来说,个体经营只是为开公司打基础而已.

7）.个体经营主要是面向个人的消费群体，公司主要是面向企业间的商业往来。

要想长久,繁荣来讲,开个自己的公司是必然的.要不然话,世界上就不会用那么多公司,跟"皮包公司"了.说到"皮包公司"这个"新欣行业",就充分说明了,公司要个体好的多了.

 成立公司 可以有效提高产品的品牌知名度，扩大产品影响，增强产品可信度，是实现销售增长的重要手段，在实施过程中需统一名称、统一标识、统一展示，以大品牌、大企业、现代管理、良好服务的一体化形象出现在市场上，使消费者增强购买产品的信心：

买的放心、用的安心。

2、成立制水家电专卖店 

 在原有店面建立统一门面形式的制水家电产品专卖店，既可销售、宣传产品，又便利居民购买、安装、售后服务，产品的销售贴近消费者，使他们敢于尝试和购买。

店不在大，标准一致就行，里面有海报、展板、演示专柜，让人看得明明白白，能增强消费者的购买信心。

起步阶段，即使每月销3~4台，也可实现收支平衡。

随着产品知名度的提高，其销量会不断增长，赢利不成问题。

专卖店工作人员要经统一培训考试合格后才可以上岗，工作人员一定要对制水家电产品有充分的了解，能及时回答消费者提出的各类问题。

对于有兴趣试饮的消费者，热情做好供水服务。

通过试饮，让消费者体验家乐制水机产品的功效，逐渐养成饮用咱们产品生产的净水习惯。

3、大型公共场所、社区展示 促销  

 城区各大公共场所、社区设立专人，利用双休日策划促销活动，重要的是做好制水机产品的现场演示，吸引消费者的关注，不失良机地传达产品功能信息，发放宣传资料，提高产品知名度。

4、现场宣传推销 

1）.选择中高档住宅小区，与物业管理部门沟通好，获得他们的支持和关照，请求提供合适场地、桌椅、板凳、自来水、电源（可根据具体情况缴交少量管理费）。

2）.宣销活动的准备工作有：

提前三天在现场悬挂横幅5-10条，造势并形成悬念，调动人们的好奇心。

内容为“您还在使用桶装水吗？

”“直饮水来了！

”“桶装水换代产品”“珍惜生命，从改善饮用水开使！

”“早一天饮用，早一天受益！

”“免费供应新鲜直饮水”等。

3）.办公桌椅及桌布、收据、发票、展板、宣传资料用胶管接出自来水，备齐全演示用品，并备货5-10台。

4）.宣传推销前贴出通知和海报、让居民知道宣传推销内容。

5）.宣传推销前三天在推销区域内普投一轮宣传单张，宣传单张上要盖上营销优惠政策消息。

6）.小型宣传推销员工3-5人，大型宣传推销员工10人以上。

7）.营销时，要着装整洁，配戴员工牌，体现企业形象，一人主讲。

对有强烈意向的客户可派发更多的资料，帮助其熟悉产品，并登记在册，以便跟踪访问。

8）.营销活动至少2天，一般选择在双休日开始，对较大的居民区可驻点宣传推销。

9）.可根据不同的季节、环境，开展赠品促销活动和其他娱乐活动（如教师节、建军节、春节等）吸引人气，促进销售。

10.对购买者填写产品编号，在收据及发票存根联上作好记录，以利于售后服务，每次营销后要进行总结，积累经验。

三、 直销业务员营销 

为了使业务以最快的速度渗透到每一个角落，要培养一批直销业务员。

业务员必须全面了解制水产品的性能和健康饮水的科普知识；具备一定的口才和影响力。

如地方政要人员、专业营销人员、周围口碑极佳的人是最好人选，有效配合公司售后服务部的工作 。

 招到业务员后，首先要向他们讲解饮水知识及产品的性能与特点，发放必备的宣传资料和正常的检测工具，然后要明确报酬的分配比例及责任义务。

一阶段后，要及时总结经验教训，修正经营策略，完善具体措施。

也可以以开展科普活动的方式邀请有兴趣者参加《水与健康》知识讲座，讲座中说明使用和销售家乐水家电产品的好处，吸引更多的人加入到直销员队伍中来。

一定要有明确制定相应的销售措施和奖励机制。

 好的产品、好的策略是关键，但更重要的是需要一支优秀的销售团队去创造出好的销量。

一切计划得有人去执行，而执行力的高低取决于执行团队的工作能力。

营销的个人英雄主义时代已经过去，单凭经销商本人单兵作战显然不能适应市场要求，竞争已经迎来团队对抗的时代。

营销中心销售团队的筹建会根据销售计划、销售渠道、价格体系等来确定，具体应该确定以下问题：

 1）招多少人；2）招什么样的人；3）怎样招人；4）如何管理。

如果确定以做终端为主的经营模式，那公司将提供给市场：

1）有丰富终端运作经验的管理人才。

承担与终端谈判、合约签订、卖场布置、促销、人员培训、促销活动组织等事务。

2）一定经验的终端促销人员。

在大多数消费者还不认知纯水机的市场状况下，没有促销员的终端销量是可想而知的。

3）专门的安装服务人员。

纯水机的特性就和热水器、空调一样，我们会为经销商解决上门安装的问题。

如果经销商以社区销售、团购为主导的经营模式，那么中心会选择有独立谈判能力的销售人员配合销售。

  但是，团队并不是简单的人的聚合。

要建立有真正高效执行力的销售团队，我们会制定公平激励的管理办法，充分调动和发挥他们的工作积极性，并且还需要注重对团队的培训工作。

当然，作为团队的首脑，团队的责任人--本身应该具备相当的素质，只有负责人具备了对业务人员的培训能力，整个团队的执行能力才能得以升级。

优秀的团队都是培训出来的，销售队伍的组建应和培训同步进行，针对业务人员、安装服务人员、商场促销人员，要制定不同的培训方案和内容。

销售业务人员的培训内容应全面些，包括纯水机产品知识，竞争对手的产品状况，销售技巧等等，安装服务人员则主要培训掌握纯水机的安装，使用维护，净水技术等知识，而促销人员主要培训掌握纯水机产品知识，产品的介绍规范，竞争对手产品状况，促销技巧，顾客心理分析等方面内容。

四、委托送水站经销 

 目前城镇市民饮水大多是桶装水，各街道都有送水站，送水员直接进入千家万户，他们最了解消费者，如果依靠他们开展业务一定会事半功倍。

我们可以制定一个批发价向他们供货，严格要求他们按照全国统一零售价销售。

大家知道，送水站卖桶装水只能赚一块钱，但经销我们的产品，可赚取高额利润，所以送水站会很积极地推销。

一般说来，送水站在当地都有一些机关单位、写字楼、家庭的固定客户，关系比较密切，送水站向他们推荐家乐纯水机净水器产品相信一定会有说服力

五、房地产楼盘配套销售 

 近年来，全国房地产业十分火爆，人们对新建的楼盘提出了更高要求，中、高档楼盘受到消费者的青睐，现代家庭选择直饮水已成为趋势。

可与当地房地产公司合作，以纯水机净水家电产品作为提升楼盘档次的卖点，或安装在房地产公司样品房中，供用户选择购买；或作为购房赠品，满足用户改善饮用水的需求，把家乐纯水机家电产品引入楼盘销售宣传中，吸引消费者，促进楼盘销售。

与房地产开发商的合作可一举数得，批量销售，获得销量的增长

六、写字楼市场的开拓 

 写字楼是桶装水的主要市场，也将是纯水机家电产品销售的主战场。

我们可与写字楼物业管理处合作，适当让利给对方。

由管理处提供一个可以安装纯水产品的地方，以管理处的名义发出通知（该通知直接派送到各单位），邀请各单位参加《水与健康》知识讲座，在此同时我们免费提供新鲜的水，供他们试饮，以此方法敲开写字楼的大门，然后进一步跟踪。

 对于机关、团体、厂矿、邮政、电信、铁路、民航、银行、保险、证券公司、医院、图书馆、健身房、保龄球馆、俱乐部、车站、……都可采用类似的方法，先与办公室主任或后勤主管取得联系，免费送新鲜水上门，同时开展咨询演示。

不仅亲眼所见更有亲身体验，就很容易达成销售。

 七、 学校、幼儿园市场的开拓 

电脑要从娃娃抓起。

其实，健康更应该从娃娃抓起。

因为水质决定体质，体质决定健康，国家也有提倡学校、幼儿园让学生饮用新鲜的纯净水的文件。

学校、幼儿园可向每个学生每月收取水费。

这样，每个学生每天花费几毛钱，即可每天喝上新鲜的纯净水，补充人体生长发育所需的矿物质和微量元素。

这是一项功在当代、利在千秋的伟大事业。

我们可以提供免费水家电，以后收费三七开或四六开，也可直接建议学校购买。

八、销往美容院、美发屋、沐足城具有良好的示范效应 

纯水机生产的水可供顾客饮用，比桶装水更新鲜、更方便、更健康、更便宜；纯净水可用于洗头、洗面、沐足、清洗。

我们可以在当地具有规模的休闲场所开设“直饮水洗头”、“直饮水洗面”、“直饮水沐足”等独具特色的新颖项目，以新颖带旺生意，一般有头脑的老板是会考虑接受我们的建议。

我们若使用方法得当，跟进及时，成功率一定很高的。

 九、礼品市场销售 

  中国是文明大国，礼仪之邦，尊老爱幼、尊师重友蔚然成风，当然云南也一样，为表达心意向亲人、向朋友、向师长、向领导馈送礼品是常见的方式。

但是作为一种信息沟通的过程， 现代社会人们最为关注的是健康，送礼送健康的观念通过市场炒作，已经深入人心，并成就了中国巨大的健康礼品市场。

家乐水家电产品系列纯水机将继续强化这一市场概念，把水家电产品送进每一家，借助元旦、春节、中秋节、国庆节等贯通全年的节假日，不失时机的宣传促销。

可以就礼品、节日市场这一概念细分、扩展、充分运作，把节假日礼品、会议礼品、社交礼品、纪念礼品与改善饮用水紧密结合起来，营销中心的广告策划也就这一概念进行全盘炒作，形成家乐水家电产品的市场特色。

十、分享销售  全面出击 

  好的产品找自己最好的亲友共同分享。

做一个全新产品最难的就是产品知名度不高，在当地没有固定消费群，但如果先从自己身边熟悉的亲友入手，由于有较好的信任感，再加上产品本身的优越性，沟通起来比较直接，对方容易接受，这样可让自己的亲朋好友在第一时间内享受到能量纯水的神奇，同时也可以以此为样板向其它陌生客户推广，让自己的亲友代为介绍宣传，并给予一定的返利。

如果能以此办法全面出击，发展下级经销商，则会收到意想不到的效果。

十一、有目的有重点地推广 

 现代人的健康意识越来越强，因水污染造成的地域性怪病发生的报道也经常在各大新闻媒体暴光。

其实只要我们去留意，这种事情往往就发生在我们的身边。

如果我们能抓住机会，利用这样的重大事件，配合政府部门介入水处理工程，我们会因此名利双收。

实施这个方案的关键是要找到目的，除关注媒体报道外，更要自己去收集信息。

一旦收到信息，就要马上跟进检测，如有了依据，最好请防疫部门一起做详细的检测报告，然后将报告及自己的治理方案呈送政府部门，争取政府的配合支持。

  公共关系是指为了获得人们的信赖，树立企业或产品形象，或者帮助实施销售，用非付款的方式通过各种公共宣传工具所进行的活动，包括一切对企业或产品形象有利的公共宣传。

如召开各种会议、提供各种优惠服务、开展公益性的社会（赞助）活动、展销、展览会等等。

  人员推销是利用销售业务人员亲自去向目标客户对产品进行介绍、推广、宣传与销售，是与消费者或用户面对面的口头洽谈交易的一种促销方式。

人员推销促使推销人员与顾客的关系可以从单纯的买卖关系向人际友谊与感情方面发展，建立一种长期的合作关系，这是其他促销方式所不能及的为达到传播信息、影响消费者态度和行为的最佳效果，我们可以选择几种促销方式的有机结合。

我们应结合促销目的、顾客特性、产品特性、当地市场特性、产品所处的生命周期阶段来考虑。

①促销目的:

比如在一定时期内，要迅速增加销售量，扩大市场份额。

则应更注重于广告和营业推广，强调短期效益。

若目的是塑造企业或品牌形象，以赢得今后有利的竞争地位，则应更注重于公共关系并辅之于必要的公益性广告，强调长期效益。

②顾客特性:

一般地，顾客的购买行为过程可划分为知晓、了解、信任、购买四个阶段。

在不同的阶段，不同促销方式的促销效果不一样。

在建立购买者知晓阶段，广告和公共关系的作用最大；在促进顾客对企业及其产品的了解阶段，人员推销和公共关系起着重要的作用；在信任阶段，顾客对企业及其产品的信任程度受推销人员的影响最大，其次为广告、公共关系和营业推广；在促成顾客的购买阶段，人员推销发挥最主要的作用，其次是营业推广。

③市场特性:

不同的市场对不同的促销方式的接受程度也不同。

如在某些地区，顾客在选购产品时比较信任推销人员的推荐，此时推销人员推销就显得比较重要。

而对于一些消费者对广告普遍持不信任的态度的地区，广告的效果自然不会好。

④产品所处的生命周期阶段：

在导入期，为扩大产品的知名度，让更多顾客认识并了解新产品，广告和公共关系在这方面具有最显著的作用。

在成长期，影响最大的仍然是广告和公共关系促销。

在成熟期，因为顾客对产品已比较熟悉，营业推广的作用开始超过广告和公共关系促销。

在衰退期，除了营业推广的效果尚可，其他各种促销方式的效果都在显著下降。

  纯水机是一个新产品不可否认，产品还处于导入阶段，大多数消费者对产品不认知，更谈不上了解、信任，因此要促成顾客的购买，需要紧紧围绕让顾客知晓、了解、信任、购买的几个过程，并结合以上分析的情况以及自身的资源状况选择合适的促销方式，而且需要对促销的效果进行分析，因市场的变化不断地进行改进和调整。

只要做好一个样板，重点推广，就会以点带面，起到轰动效应。

十二、做好售后服务  争取更大的市场 

 售后服务不但关系到品牌形象，更重要的是直接关联着我们自己的市场。

因为我们的优质服务会感动消费者，消费者就会介绍他的亲戚朋友来购买您的产品，这样我们的市场就会越来越大。

相反，我们的市场会逐步萎缩。

  对于经销商来讲，纯水机的销售服务一般包括售前和售后服务两方面内容。

售前服务主要是：

解答顾客的技术咨询，比如需不需要纯水机，选择纯水机的目的主要是解决喝水还是家庭全部的生活用水净化，应该选择什么型号的纯水机提高我们产品的美誉度和市场销量。

 纯水机的工作原理和使用特性等等，以及开展纯水机的现场演示等售前服务项目。

售后服务的内容包括：

为用户提供安装服务，培训操作使用，对产品提供保修、维护等等。

纯水机和热水器、空调差不多，一般都需要提供上门的安装服务，还需要定期跟踪使用情况。

因此我们为市场提供专业的服务队伍，并规范服务行为，解决顾客的安装，维护问题。

售前服务的目的在于针对不同的消费者，想办法让他们认知纯水机、净水器区别，并且信任纯水机达成购买的意愿，使众多的潜在顾客变成真正的用户。

售后服务的目的在于通过提供满意的服务，让客户主动向其他消费者推荐纯水机提高我们产品的美誉度和市场销量。

一般情况下，顾客购买纯水机以后，往往会通过使用，通过家庭成员及亲朋好友或同事的评判，对自己的购买选择进行检查和反省，以确定自己的购买行为是否明智，从而会产生满意或不满意的买后感觉。

顾客这种购买纯水机后的感觉相当程度上影响着他人的购买，对市场销量带来极大的影响。

如果顾客使用纯水机不满意的话，甚至会通过大众媒介公布于社会，如果购买纯水机后对服务水平，使用功效产生满意的感觉，则会在客观上鼓动、引导其他人购买纯水机。

这也就是人们常说的“最好的广告是满意的顾客”的真谛所在。

公司做好售前和售后服务的保证，不但会严格执行，还会去做得更好！

我们不得不承认很多销售员会忽略这个问题的重要性，只把眼光盯在服务报酬的多少上。

其实服务报酬仅仅是看得见摸得着很有限的小数，而市场则有看不见想不到的无限空间。

消费者的宣传效果要比自己强百倍。

我们用一个简单的例子就可以说明这个道理：

假如我们让一位消费者感动了，他会介绍五位亲朋来买您的产品，这五位又每人发展五位，我们就拥有了31位消费者，这样连续发展五次，您想我们会有多少客户？

按推算将近有两万！

！

当然，实际效果可能不会这么好，但这个道理不会错。

 因此，我们会站在消费者的角度来确定哪些是消费者关心、注重或必要的服务内容，提高服务水平，以增强顾客满意，获得顾客对纯水机使用后的良好感觉，使我们在市场竞争中处于领先地位。

 公司的经营模式会以 ：

批发零售、电子商务、授权代理、店铺经营等多方面进行。

公司的奋斗目标是:

第一年让水机在该地区打下基础；第二年促进水机在该地区的销量；第三年把水机创造成该地区众所周知的品牌。

经过公司和员工共同努力经营，在“水家电”这个朝阳行业上，成功生财之路就在眼前。



（以上方案只是本人对市场粗浅的认识，仅供参考）

马爱民

2012年7月4日