卖场销售方案呕心沥血整理版.docx
《卖场销售方案呕心沥血整理版.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《卖场销售方案呕心沥血整理版.docx（11页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
卖场销售方案呕心沥血整理版
卖场销售方案
金利源系列净水器
零售市场运作及管理的标准化
前言
随着国内市场乃至整个世界市场的不断整合和相互交融，各个行业的市场行为越来越趋于成熟和规范。
规模化、系统化、标准化是目前世界上各大企业成功发展和扩张的显著特征，在零售市场上,以上特征表现得更为突出。
目前，在全球范围内，零售市场正以绝对的主导地位控制着民用产品的流通和分销，在民用产品的销售中,商场、超市等零售终端的销售额普遍占到所有分销渠道总销售额的75％，部分经常性消费的民用品甚至占到90％以上.因此，商场的操作、终端的竞争已成为民用产品最主要的经营模式,不管是厂家直接经营还是分销商代理，商场作为流通的最后一个环节，同时也是最重要的一个环节，是每一种产品都很难直接跨越的流通渠道.
“金利源"系列净水器产品正陆续不断地开发出来并逐步推广至全国各区域市场，同样,在分销、流通的过程当中，“金利源"产品也必将通过各种方式“流入"到各区域市场的零售终端，我们希望通过建立零售市场的标准化作业程序来支持和规范全国市场的销售，同时更希望通过执行零售市场的标准化程序来更好的发挥终端市场所具有的特殊职能：
分销我们的产品并使其达到市场所允许的最大期望值;通过对零售终端各种资源的最佳组合来实现企业及产品的形象诉求和信息传递。
标准化作业将为我们以及我们所有的合作伙伴带来更大的成功和进步，并将构成金利源企业文化的一个组成部份。
1、目的；提高业务人员的工作技能，规范业务人员的作业方式.
2、范围；适用于金利源公司全国各地的经销商。
3、职责；选择正确的目标卖场,做成一流的零售终端,达成满意的销售业绩。
4、市场开发工作流程（假设市场为未开发市场）
A、了解待开发市场的基本概况,包括大型商场、超市等大卖场；中小型建材、五金、厨具、水
暖器材类专营店；净水器产品专卖店等。
（此项工作属于市场调查范畴，在业务工作已开始启动时，
将不再安排专门的时间去做。
）
B、选定当地一个最有代表性的商场，来到该商场业务洽谈室,通过“听、看、聊”等方式，尽
可能地从供货商（主要是同类产品供货商）那里了解到更多、更详细的有关该地区商场的业务信息。
（此项工作花半个工作日时间完成）
C、将所获得的所有信息进行整理、分析，参照信息内容，立刻对整个市场进行摸底考察,并迅
速圈定自己将要攻击的目标商场。
（此项工作最多花费一个工作日时间完成）
D、对目标商场进行更为全面、周密的调查,调查对象包括：
a、商场的背景资料，包括该商场的创建历史、经营性质、资信程度及口碑等.
b、商场的经营特色；商场的主营产品。
c、商场详细的销售业绩；商场各楼层详细的销售业绩；同类产品详细的销售业绩。
d、同类产品销售的基本模式及其它相关信息。
e、同类产品所在楼层的结构特点.
f、同类产品所在楼层商品的陈列特点.
g、商场合作的基本条件及其它各方面的收费标准.
h、所销产品的扣率，特别是净水器产品的扣率。
i、货款回收的一般帐期.
k、商场相关工作人员的详细情况，包括采购人员、楼层主管、柜组长等等。
以上信息调查的工作安排半个工作日完成,期间也可穿插进行其它商场的调查活动.
业务提示:
净水器产品一般归商场家电部、五金部、家居部、日常用品部等部门采购，根据各商场具体情况不同，各有差别。
E、根据所掌握的目标商场的信息，按照标准的格式（格式附后），立刻起草一份针对该商场的
详细的、周密的商业计划书，计划书内应有应对商场各项费用的措施，通过创造超出商场销售期望
值的方式来获得他们优惠的合作政策。
（为赢得时间，此项工作最好放在晚上进行，不专门安排在
工作时间内做.）
F、选择在星期一或星期二跟商场采购电话联系,预约第一次见面谈判的时间，最好是尊重对方
安排的时间。
G、在双方约定的时间,准时赴约,赴约时,记得做好以下准备工作:
a、把全部的样品带齐。
b、公司简介、产品宣传资料全部带齐。
c、公司营业执照、国税登记证、地税登记证的复印件带齐.
d、最好带上一张空白增值税发票的复印件。
e、产品的质量认证、卫生检验报告、商标注册证、条码（一般在产品的外包装上）全部带齐，
只带复印件即可
f、准备一份完整的产品报价单，一定要加盖公章,报价单需注明供货价和零售指导价,并且注
明是否含税，税额为17%。
g、如有促销礼品等其它辅助资料,也可全部带上，准备工作越充分越好.
业务提示：
商场一般都要求合作伙伴具备一般纳税人资格，能提供17％的增值税发票，而且,在货款结算时，也将严格按照税票上的财务资料进行财务往来,因此，为使日后货款回收的工作能够顺畅地进行,相应的财务准备工作必须做好。
H、全部的准备工作做好之后，即可与采购进行第一次的见面和谈判,谈判时，除给采购提供以上资料外，主要是先了解他对净水品产品销售的期望值和未来计划，包括他对该商场目前同类产品销售量的满意度如何等等,然后根据自己对该商场各方面情况的了解（包括对竞争产品在该商场的销售状
况），详述“金利源"净水器产品在品质、价格、售后服务等方面的优势，同时详细介绍公司产品在进入该商场后的推广计划，最好有比较完整的商业计划书,针对同类产品，从产品的价格、质量、售后服务、销售前景展望等方面来打动对方，取得对方的认同,但千万不可攻击同类产品，因为同类产品也是对方采购的，如果全盘否认该产品，会引起他的反感.（此项工作安排半个工作日时间，期间可穿插进行其它商场的谈判筹备工作，充分利用时间，提高工作效率。
）
业务提示：
业务谈判是一项综合性的工作,因此，在谈判过程中，除了要求对企业、对产品、对市场有相当精辟的认识外，更应该在谈判过程中自始至终保持真诚、保持必胜的信心和清醒的头脑，在气势上征服对方.谈判时,不要急于求成，注意控制节奏，切记“欲速则不达"。
K、根据第一次谈判的结果，谨慎地准备下一步的工作。
（只要准备充分，注意业务技巧的运用，第一次谈判达成合作意向的可能性至少有70％）
L、业务跟踪过程当中,在该商场周围穿插进行，做些小区推广活动,并有意引导顾客去该商场询问“金利源”净水器产品，活动时间视谈判进展程度定）
M、当市场预热到一定程度，开始第二次出击，此时，商场提出的各项收费要求中，如果有些费用属商场政策性收费，实在无法避免，那么我们可以在“能免则免，不能免则减”的原则下予以接受,但必须记住“羊毛出在羊身上"，商场在这方面收了我们的费用，我们必须想方设法从其它方面弥补回来，这是做生意和谈判的基本要求。
此次谈判由于谋划得当，准备充分，成功率一般在90%以上。
（如由于某些不可控因素,导致谈判仍未能成功，则把该商场放一放，先把其它工作做好，然后采取变通的办法，设法通过另外一种渠道去跟商场进一步接触,直至成功.）
N、双方如有合作意向之后,谈判的重点将集中在进场费、供货价、零售价、产品摆放位置、合作方式、结款方式、售后服务、促销支持等方面，作为供货商,围绕以上几点，在谈判和签订合同时,应把握以下几点：
a、进场费尽量要商场免掉,如实在无法免掉,则争取以最低标准进入。
进场费最好在货款中扣
除，不要交现金。
因此，在谈判时，首先必须了解该商场进场费的收取标准。
b、在价格方面,不管商场是采取倒扣的方式，还是采取顺加的方式，批零差价控制在14-20个
百分点，最终零售价也一定要控制好，上下浮动不得超过零售指导价的1.5%.
c、产品进场后,最好摆放在购物的主通道上和上下扶梯处,和名牌产品或畅销产品摆放在一起，
这样，人流量较大，易于集中，而且，顾客的注视率可大大提高.（产品摆放的具体策略后有详述）
d、一般来说，与商场合作的方式主要有代销月结、批结、购销、保底销售等等，第一次合作,
通常都是代销月结，如对自己产品的销量有绝对的信心，可考虑采取保底销售的合作方式,此方式
风险较大，但采取此方式时,一般都可免掉进场费.
e、合同签订时,对合同条款必须仔细阅读,特别是针对价格、促销、返利、回款等方面的条款,
一定要彻底弄明白条款的全部的、真实的含义，切不可片面理解或断章取义，商场的合同一般都是
一年一签，非常严肃，万一出现失误，损失将很难估量。
f、产品进入商场之后，将带来一系列必须同时完成、完善的工作,譬如演示台的制作;终端的管理；促销员的招聘、培训、管理工作；产品的安装、维修等售后服务工作；送货、打单、对帐、结款等业务工作,因此,在确定要做商场时，一系列的准备工作都要同步完成.
g、产品进入商场之后，意味着到了销售的终端，将近距离地跟消费者接触，接受他们的考验，而且将面对面地跟同类产品展开竞争，因此,产品进场之后，要非常善于利用商场这块阵地，和商场方面紧密配合，通过各种方式、各种手段,举行各种类型的产品促销活动，特别是在一些重大的节日，促销活动的举行将更具意义。
产品在商场经营的过程,其实就是跟同类产品在终端展开一系列促销竞争的过程，所以，要做商场，就一定要熟练掌握在商场举办各种促销活动的技能，学会如何在终端这块阵地上推广我们的品牌，打败竞争对手.
日常业务工作流程
1、职责范围
负责与商场及其它销售网络之间所有的日常业务往来，包括:
接收订单、组织送货、对帐、打单、结款„„
2、作业方式
A、接收订单后,凭订单配合物流部门开调拨单组织发货.
B、了解每个商场的送货程序和细则，提高送货效率.
C、商场收货时需凭订单，因此要保留订单,以备送货和日后对帐之需。
D、配合财务部门和物流部门,了解每个商场的库存数量
E、寻求商场采购的支持和配合,每次订单的送货数量应控制在月销量的120%——-—140％，既减少库存风险，又可避免因频繁送货而增加送货成本
F、对帐、打单及结款须结合财务部共同进行，如是代销，则要确保货款每月实销实结，如是购销,则要确保货款回收不会超过规定的帐期。
为避免重复纳税或不必要的纳税，开具增值税发票时,须确保税票金额和结款金额完全一致
一、业务促进活动
1、职责范围、负责或参与任何形式的与推广“金利源"产品有关的宣传活动。
2、作业方式
A、活动时间一般选择在周末或节假日。
B、活动地点一般选择在：
大型商场的门口大型商场附近的生活小区大型的居民住宅区大
学院校内教职工宿舍区水质较差的生活区域大型的商业广场....。
.
C、活动组织者和参与者：
公司人员、卫生防疫站、饮用水协会、消费者协会；
业务提示：
为使宣传、推广活动更具权威性和影响力，在举办比较大型的活动时，最好能想办法联合以上机构共同举办。
D、活动准备工作应做充分，每次活动可按以下步骤执行：
考察地点、确定地点、费用预算、
人员安排、道具准备、活动进行、活动控制、效果评估、总结每次活动的举办都应有责任人的
书面报告，特别是活动结束后，责任人的绩效评估报告必须准时上交。
E、因活动可能受各种客观条件影响,如下雨或所选地点突然有变动等,因此,如举办比较
重要的促销活动，原则上至少要准备两套实施方案。
F、为突出活动“宣传"的主题，每次活动应以产品、服务推介为主，销售为次，顾客如有
购机意向,最好推荐他们都到就近的商场或网点去买。
业务提示:
商场及其它网点都属于公司自己的分销网络,这种做法既达到产品宣传的目的，也为商场、网点招徕了顾客，巩固了公司与各分销网络之间的客情关系。
业务工作辅助内容
1、辅助工作的职责范围收集、反馈各种市场信息,配合本部门其他人员做好各项营销工作;支持、配合公司财务人员和售后服务人员做好各项后勤工作.
2、作业方式
A、及时捕捉各种市场信息,汇总、整理后以书面形式反馈给公司，配合公司做出快速、正确的反应.
B、按时、按质做好每周、每月、每季度、每年的工作计划和总结，制定目标，服从目标，完成目标.
C、监督、指导、保护各分销网络的市场行为。
D、准确、及时地向财务人员提供自己所辖市场的销售状况和各种数据，准确无误地向财务人员提供客户的财务资料及其它相关资料，如客户住处出现变更，应尽快了解新的信息并在第一时间告知财务。
E、规范地执行公司的售后服务政策，并把有关售后服务的准确信息及时地传达给商场促销人员及各合作伙伴。
目的；统一终端,美化终端，简化管理.
范围;适用于金利源公司全国各区域市场。
职责;由公司全体市场人员分工合作，协力完成
各类终端的作业标准
1、小型超市终端的作业标准
A、小型超市的一般特征
a、位置一般都选择在商场一楼的一侧或负一楼,面积不是很大。
b、有专门设置的一个出口和一个入口,有些甚至出入口共用，人流量易于集中.
c、为达到超市购物便利性和随意性的目的，商场一般将客户购物后的休闲、饮食场所安排
在超市内，引导和刺激顾客进一步的消费需求。
d、因卖场面积较小，不适合产品做大型的宣传促销活动.
e、因缺乏演示和强力促销，这类超市所陈列的商品基本上都比较成熟，顾客认知率较高,产品的品牌知名度和市场占有率已有一定的基础,在超市陈列仅仅是为顾客提供一个购买的渠道，从而完成产品的买卖过程和物流过程。
B、终端要求
a、可以不派驻促销人员，但需对超市卖场的相关人员进行培训,必要时，可对他们采取适当的奖励政策。
b、因为是纯粹意义上的买和卖，不需要演示，因此，任何场地费和展示费等相关费用都应该避免。
c、选择靠近出入口的地方或者收银台附近做端架堆头,堆头模式如标牌所示.堆头高度应在1。
2-———1。
4M为佳，堆头后面的POP展板应在顾客合理的视觉范围内.为便于顾客甄选产品和了解信息，堆头顶层应有以下物品产品裸机，也可用产品空壳取代.
样品滤芯。
至少一块铜牌证书。
公司宣传资料，产品宣传资料。
具体摆放形式可参考标牌所示。
d、如产品无法在以上位置陈列,则遵照顾客“视觉优先”的原则,尽量选择在来往人流容易看到并且便于靠近的位置，切勿选择背向购物通道的位置陈列产品，这样，产品容易被“雪藏"起来。
e、假如产品无法以堆头形式陈列,则同样遵照“视觉优先”的原则，选择在超市陈列架的最顶层陈列产品（一般在1.45M左右）。
须注意巧妙地使用POP吊牌，并且配合商场经常举行一些“有奖销售"或“买一赠一”活动，招徕顾客，刺激购买。
因无促销员
在场,所以POP吊牌上的信息要设计得简洁醒目。
样品滤芯、产品资料等道具应放在顾客便于看到和拿到的地方，具体陈列方式可参考标牌所示。
f、这类超市，由于无促销员,所以业务员必须多巡场，多与卖场沟通配合，防止突发事件的出现和工作上的脱节.
业务提示：
在开发一个新的区域市场时，由于市场基础较薄弱，小型超市不属于销售网络开发的
主要目标，但考虑到其所依存的大型商场的规模及较高的购买率，如我们的产品实在无法选择在该商
场其它楼层的恰当位置陈列，此超市则成了我们产品搏杀的主要阵地，只要谋划得当，这些小超市同
样能完成公司所赋予它们的使命。
2、大型专业性产品超市终端的作业标准
A、可供选择目标
深圳顺电广州美居中心北京国美北京东方家园青岛雅泰电器山东三联电器上海永乐家电上海百安居江苏苏宁电器。
。
。
。
。
。
这些商场在全国范围内基本上都有连锁店.
B、产品陈列位置
a、超市的进口或出口处.
b、收银台通道处，以通过的人流量多少为选择标准.
c、电梯口或楼梯的主要过道上（包括楼梯间的拐角处）。
d、靠近购买率和光顾率最高的产品处，最好是和我们产品相关或配套的产品。
e、位于购物主通道的端架处。
C、终端要求
a、必须派驻素质较高的促销人员.
b、必须做堆头陈列，以形成气势和规模。
c、必须有演示台、POP展板和POP吊牌，图文并茂再加上现场演示，增强现场的煽动性和吸引力。
D、终端配套道具
a、产品裸机.
b、样品滤芯.
c、取样水杯两个（应能明显地反映出滤前滤后水浊度的差别）。
d、各种铜牌证书。
e、各种权威机构的水质检验报告。
f、具有较大新闻价值的一些权威报道（最好与检验报告一起用文件夹夹住，易于保存和方便顾客查阅）。
g、小水桶一个，抹布一块，随时保持各种演示器具的干净和完整，注意抹布必须用能耐水蚀、质地较好的布条，以避免脱落的絮布堵塞水泵。
h、带线的电源插座一个。
i、产品宣传资料、售后服务卡、铜牌证书等器具应放于顾客易于看到和取阅的地方.
业务提示：
这些超市的经营性质非常适合我们这种专业性质较强
的高新技术产品的销售和推广.在周末或节假日时，为吸引人流量和拉动消费，这些超市通常都会举行“抢购商品的展销”或“店头促销"等活动，只要费用合理，我们应该好好把握这些机会，积极举行一些促销活动，活动方式采用现场演示、大量散发宣传资料的形式，活动目的以推广产品概念为主，销售为次。
3、大型仓储式超市及会员商店终端的作业标准
A、可供选择目标
沃尔玛购物广场山姆会员店普尔斯马特吉之岛（佳斯客）好又多家乐福麦德隆正大万客隆„„这些商场在全国范围内也有很多连锁店.
B、产品陈列位置
参考主题三4.2。
2.
C、终端要求
4（3（4终端配套道具
参考主题三4。
2.4。
D、注意事项
a、此类商场一般都属会员消费性质，凭会员卡购物,商品价格普遍比其它商场低3—5个百分点。
b、由于会员很多,而且都很固定，商场方面为不断巩固、加强和这些会员之间的客情关系，会长期推出互动式的消费和提供超值、温馨的人情化服务,因此，与这些商场合作,我们在服务上一定要多做文章。
E、应对措施
a、适当提高我们产品给这些商场的供货价，批零差价控制在15个百分点以下,比其它商场的差价空间低3———5个百分点。
b、提供更多的礼品和附加服务,配合超市通过另一种渠道为会员创造更多的便利和超值享受.
c、严格控制其它商场,特别是非重点商场的终端零售价,尽量不参与他们各种形式的打折销售活动（可用礼品代替），为仓储式超市和会员超市的销售创造一个相对有利的价格环境.
d、由于固定会员较多，因此，在促销产品时，我们可以联合这些超市制作一些精美、温馨的DM邮寄卡，附上我们的问候和产品的有关信息，一起寄至会员的家中,以感性的手法，拉近“金利源"产品与客户之间的距离，这种方法比较好操作，而且效果很好。
业务提示:
由于购物环境好，商品种类齐全，价格实惠,服务又多,所以，仓储型超市和会员超市现在很受欢迎，连锁、扩张速度非常快，我们要作为重点来经营。
4、大型百货商场终端的作业标准
A、大型百货商场的一般特征
a、位于商业中心或闹市区
b、商场装修、商品陈列注重档次,讲究排场，不像超市，以简单实惠为主。
c、商品价格普遍较高，以追求品牌、时尚为主.
B、可供选择目标
深圳岁宝百货深圳深房百货深圳茂业百货深圳万佳百货
广州百货广州新大新百货广州友谊商店广州天贸南方大厦成都百货大楼成都人民商场百盛百货太平洋百货、北京王府井百货上海第一百货上海八佰伴商场。
。
。
。
。
。
这些商场在全国范围内也都有连锁店。
C、产品陈列位置终端要求
a、必须派驻高素质的促销人员。
b、与商场方面协商,选择一个较好的靠墙或柱子的位置，制作一个功能齐全、视觉冲击力
强的演示专柜，全方位宣传公司和产品，具体效果可参考标牌所示.
D、终端配置细则
a、演示专柜顶部用灯箱装饰，灯箱上再标贴产品名称或广告语。
b、整个墙面用灯箱片或喷绘覆盖，再用射灯加以突出，喷绘（或灯箱片）核心内容为产品
知识介绍及产品功能演示图解，如情况允许，可适当增加其它一些有宣传价值的信息，但前提
是不得影响核心信息的传播。
c、演示专柜的底部为产品演示台部份，制作原理与公司现有演示台类似.
d、演示台的台面用大理石材料,以体现档次,台面预留一些空间摆放铜牌证书和产品宣传
资料.整个演示专柜的效果可参考标牌所示。
目的;完善终端功能，实现终端价值，简化管理程序。
范围；适用于金利源公司全国各区域市场的终端促销员。
职责；促进产品销售,交流市场信息，美化企业形象.
作业方式
1、终端促销员八十字口诀:
规划路线，走访终端，建立导购,满足需求；产品上架，优位陈列,加速走货；活用店面广告,创造营销氛围，把握竞争趋势,回馈市场情报；建立客户档案，及时补充产品,见机回收货款，任务圆满完成.
2、终端工作日清日结
A、每天工作按计划-—-———实施—————-检查—-——-—提高的步骤进行，当日事，当日毕，日清日结。
B、晨会填写计划栏,下班前填写实施情况栏，交部门经理，主要情况向部门经理汇报。
C、每天注意维护各种演示器具,保证它们的清洁并能以最佳状态运作。
如有问题，立刻向公司反映，争取在当天以最快速度解决。
3、促销技巧
A、促销时，面带微笑,视线与顾客眼睛接触，引起顾客的注意，将宣传资料送到顾客手里，同时说“请选用金利源净水器”.
B、如顾客拿资料阅读或停留，则针对性地介绍净水概念和“金利源"产品知识。
C、如顾客提问,要热情、准确地回答顾客的问题，不管顾客态度如何,始终以微笑面对。
D、促成购买。
E、顾客购买,请顾客填写“售后服务跟踪卡”，并向顾客道谢.
附件：
1、业务谈判商业计划书：
2、“金利源"产品在各种终端展示的标牌。
升级会员 