年度招商推广工作策划书.docx
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年度招商推广工作策划书
2010年年度公司招商推广工作
策划书
2010年度公司招商推广工作策划书
根据公司2010年度招商部工作会议精神,为完成公司2010年度招商目标工作,在参考招商部各位总监、项目经理会后总结,同时结合近两年招商推广工作经验,特对2010年年度公司招商推广工作进行策划。
一、工作目的及方向
工作目的:
完成公司年度销售任务
工作方向:
根据年度招商工作会议总结经验,拟先通过各类途径加大基本客户基数,再利用营销人员进行跟踪排除,逐步寻找到A类客户,最终完成签约交易。
二、达成目标的各类途径
1、主动出击,寻找潜在客户
(1)客户定性:
未接触潜在客户。
该类客户对我化工基地毫无了解,从中得到优质客户的机率较小,故需要大工作量的联系拜访客户。
(2)拓展客户的方式:
a电话营销:
通过各种方式寻找符合入驻我园区的企业名单,尽可能的找到其负责人电话,然后进行电话沟通,争取拜访机会;
b、展会推介:
通过参加业内展会,认识参展企业和专业观众,寻机推介园区;
c、网络资源:
销售人员上相关网站,查看化工企业信息,通过网上公布的电话进行联系,进而获得资源;
d、推介、联谊会:
在适当的时机,组织相关的联谊活动,推介园区;e其他:
可辅以短信群发、DM单张、地方报纸、网络广告等方式。
2、守株待兔,等待客户
所谓“守株待兔”,是指在辅以大量准备工作之后,让客户间接或者主动的发现我们,进而与我们建立关系。
(1)客户分类及定性:
a、转介绍客户:
由已入园客户介绍,这类客户入园意向高,成功率大;需要公司树立良好的园区形象,提高客户满意度以保持与入园企业良好的关系。
必要时候需要我们作出一些物质方面的鼓励(如销售中介费、或某些办证方面的费用等)。
b、通过网络、媒体、户外等广告宣传方式自动上门联系的客户;
c、中断联系后再次出现的客户:
我招商人员与此类客户曾有过联系,而当时因故尚无入园意向,之后又再次联系的。
此类客户再次主动联系时,入园意向较强。
(3)拓展客户的方式:
a做好现有客户服务工作,让客户满意园区的软、硬件条件,从而使其成为我们的销售员;由于某些原因之前没能成为客户的企业,也有必要保持较长久的联系,并使他们最终转变成为我们的客户乃至销售员。
b、适当增加广告推广费用。
广告的效果虽会滞后出现,但是对于形象宣传和客户主动发现我们是有用的。
有效的广告可以事半功倍。
c、与潜在客户的密切联系。
销售人员不要太过急于求成、急功近利,每一个行业内的人都可能成为我们的潜在客户,要保持较高的短信或者E-MAIL的联系。
3、组织公关,挖掘资源从政府、协会获得的资源,成功率是很高的。
政府手上往往掌握企业的“生杀”大权,企业协会更是有区域内企业的名单,以及详细的资料。
对于我们招商挖掘资源,极为有用。
这类企业有个特点,既不是我们主动能直接找到的,也不是主动联系上我们的,我们只能是从政府、协会等相关组织那里取得公关。
一方面加强已有珠三角协会的联系,拓展其他的相关联组织(如:
深圳石油化工协会、深圳大学石油化工学院等)的关系,争取进一步加大园区在行业内的知名度,增加客户渠道;另一方面,建立、加强与中央挂钩的相关行业协会(如:
中国化工协会、中国日化院、中国洗涤协会等的关系),提升园区高度,增加美誉度。
4、发散思维、打破固有模式
目前园区经招商客户多为油漆、涂料等相关的企业。
而相关的精细化工企业入驻目前还没有有效的模式。
因此要多方考察,听取行业人士的意见。
搜寻其他可以入驻我们园区的其他精细化工企业,以扩大招商的范围,完善招商方案。
可先从行业协会入手,如:
电子化学品、日化院等协会,听取他们的意见,并多注意这方面的一些研讨会之类的。
5、未雨绸缪,做好准备工作
(1)可考虑做一些户外广告,对宣传形象、企业主动发现我们是有效的。
如:
在我们园区靠近莞惠高速的路边,树立大幅广告。
同时还可以考虑在广深、深圳机场防线等高速上树立广告牌。
(2)充分调动以宣传园区整体形象为主的招商活动。
如:
推介会、联谊会、政府部门与企业面对面座谈会之类的活动。
既具有说服力又有针对性,同时还可加深了整个鸿海在企业心中的印象,对于以后的转介绍必然有利。
(3)完善园区硬件条件。
如:
完善我基地道路指示牌,在惠州各大公路出入口建立清晰明了的指示宣传牌,既可宣传基地又可方便客户来访。
同时在基地起始两侧建立区域指示牌,指示客户已经到达鸿海基地区域,避免客户来回奔走却不知道在那里的状况。
(4)内部团结一致,共同做好客户的相关工作。
签单只是单纯的完成了一部分,后期的服务效率、服务水平、兑现承诺是让客户成为我们的销售员的关键因素。
(5)适当的参加一些行业内的展会(议)。
广东经济经历了08、09年的低迷,已经开始复苏。
据相关部门统计,2010年3月份广东出口总额已经达到金融危机前的水平。
化工行业作为一个高附加值的行业,必然会把握机会,会有一些营销方面的动作。
而参加展会、观看展会,参加行业会议是一种选择。
我们有理由相信,鸿海园区在这些展会(议)上,必能结识一些化工类潜在客户的企业。
(6)充分发挥个人的关系圈,让公司各类成员身边的朋友成为我们的客户或者“销售员”。
三、具体操作计划
1、指定专人负责,制定详细可行的推广计划,并具体落实实施(附表一、2010年鸿海推广团队一览表;附表二:
2010年鸿海推广计划表)
2、郑淞元牵头,各销售总监负责,在4月中下旬至5月上旬,重新建立已联系协会组织的关系(中国日化院、广东省涂料行业协会、广东省石油化工协会等),告知鸿海园区近期的进展,并利用协会关系找到新的突破口。
5月中下旬,与新的协会建立联系,并建立初步的沟通,争取拜访机会(广东日华商会、深圳石油化工协会、深圳大学石油化工学院、中国化工协会等)。
3、在6月份做一次入园企业联谊会。
可借6月16日传统佳节—端午节,邀请已经入园的企业,并请这些企业带一些企业人员,再加上政府人员、行业协会、媒体人员一起共话化工企业的未来(具体的方案,见附表三、2010年鸿海园区推介联谊会览表)。
四、需要公司配合及支持的环节
1、增强园区软硬件条件提升客服、工程、发展、协调等部门相关工作效率,以达到园区内早日形成有规模的样板工程,实体的工程和已落实的批文是营销工作最具说服力的卡片。
2、提高公司管理效率。
早日启动考核机制,增强员工工作积极性。
具体的可参考:
a、个人激励:
个人销售额的提成,主要对个人工作业绩的肯定;b、量化目标激励:
定时完成定量目标的额外奖励;c、量化团队激励:
团队协作销售额提成,展现团队协作成果;d、考核激励:
有奖惩的考核。
3、推广费用及时到位我基地项目规模预计应该在1%左右(地产公司推广费用通常为销售额的2.5%左右)。
按照完成销售额7亿计算,我们基地的整个推广费用应该在700万元左右。
而事实上去年销售推广费用大致为80万,这其中包括我们的会务差旅、汽车、业务招待、活动策划、展会、公关活动和广宣等费用(按照计划今年计划投入宣传推广费用仍为80万)。
目前我们的销售已经到了中期阶段,所以不必要进行蓄势调整期推广费,可直接进行持续推广阶段,要保持推广的长期稳定性和持续性。
同时,适当的增加一些行业内的推广。
在做足营销工作的同时我们相信只要公司全体同仁精诚团结,一定可以早日
圆满完成公司的既定销售目标,在公司利益最大化的同时使个人才干得到升华。
附表一:
2010年鸿海推广团队一览表
说明:
1、推广团队直接由总助理领导,对总助汇报工作;
2、由销售各部指派人员与企划人员保持沟通,并根据招商情况,提供推广信息;
2、企划人员承担着搜集、整理信息,并及时了解各部的招商动态及推广信息,以便做出有效的推广计划。
根据公司及销售团队的销售情况,做出公司整体计划报总助审核并跟进。
附表二:
2010年鸿海推广计划一览表
1、展会、平面媒体推广表
类别
名称
时间
地点
参加
形式
费用情况
展会
1、2010广州纯美世界化妆品及个人护理用品展览会
2010年5月7
日一9日
广州锦汉展览中
心
参展
7800(标展)+1000杂费=8800
2、2010年华南(东莞)国际电子化学品及技术展
2010年5月
14日——16
日
广东现代国际博览中心(东莞)
参展
7200(标展)
+1000(杂费)
=8200
3、2010第七届东莞国际
造纸化学品展览会
2010年5月
20日一22日
东莞厚街
参展
7800+3000=1
0000
4、2010第三届化工品、
油品运输仓储物流展览会
2010年6月3
日一4日
上海世贸商场
参展+
会议
15000+7000=
22000
5、第十届中国国际化工展览会
2010年9月5
日一一17日
上海浦东新国际博览中心
参展
8800(标展)+6000(差旅费)=16800
6、2010中国日化产品原料及设备包装展览会
2010年11月
待定
参展
8000(标展)+6000(差旅费)=14000
媒体
广告
《深圳特区报》、《深圳商报》联合对鸿海园区的报道
2010年3月
-5月
户外
广告
户外广告牌
2010年5月
开始
深圳、东莞、广州、惠州
请各销售总监负责在本区域内考察最优地段。
道路指示
rF.rrt
牌
1、基地区域指示牌
2010年5月
基地周边区域,尤其永马公路两侧我基地区域
2、道路指示牌
2010年5月
惠州通向我基地的各大小公里及高速公路出入口。
2、网络媒体推广表
类别
名称
网站
类别
周期
费用
详细
网络竞价排名
XX
搜索引擎竞价排名
按月续费:
7000
4000元
网络推广
及网盟
网盟
元/月
3000元
网络信息推广
所有可信息发布网站
国内有影响力的化工网站,可根据引进企业分类进行划分
按次数进行缴费
2000元/次
网络广告推广
网站改版
目前按照郑董指示进行最后一次改版
1600元
(余款)
慧聪网(化工专版)
综合类B2B网站进行整合投放
年度/季度整合推广方案
5000元/月
各大化工网络
软文、信息不停的转换发送
免费
网站细化软件
软件(自用)
年度
30000元/月(已
购买)
其它推广
手机短信推广
现有客户资源短信
推广
按发放信
息量计算
500
元/
次
以目前客户资源数量为准
区域内手机短信推广
2000
元/
次
以推广区域的信息数量为准
门户网站合作
搜狐网
搜狐网内推广方案
具体方案待定
附表三:
2010年鸿海基地推介、联谊一览表
类别
时间
拟邀人员
方式
备注
入园企业联谊会
2010年5月中旬
入园企业、政府人员、协会人员
参观园区、公司汇报办证进展相结合。
后附具体的实施万案
推
介
会
深圳推介
会
2010年5月上旬
深圳化工企业、深
圳安监部分
考查园区、晚宴
东莞推介会
2010年5月中旬
东莞化工企业、
东莞化工学会、东莞安监
考查园区、晚宴
广州推介会
2010年5月下旬
广州化工企业、广州安监、环保、协会人员
考查园区、晚宴
鸿海精细化工基地入园企业联谊会组织活动方案时间:
2010年5月18日15:
00—19:
30
地点:
惠州市涛景高尔夫度假酒店
参与者:
惠州市人民政府代表、惠阳区政府代表以及安监、环保部门的代表、入园化工企业、入园化工企业带来的化工企业、自行邀请部分企业代表目的:
通过参观鸿海园区,了解办证无障碍,增加入园企业的信心的同时,也增加他们转介绍的信心和诚心。
同时,自行邀请的客户现场了解入园企业的情况,增加他们投资我园区的信心。
从而达到以商主题:
见证鸿海成长、共谋双赢
——鸿海精细化工基地办证服务汇报会
一、具体实施步骤:
1、5月18日15:
00,在涛景高尔夫度假酒店集合;
2、15:
30—16:
00,开车到鸿海基地,现场参观园区的进展。
期间可以到各业主地块参观;
3、16:
30—17:
00,返回涛景度假酒店;
4、17:
00—17:
45,鸿海基地客服部汇报企业办证进展,相关政府人员发言,企业代表发言;
5、17:
45—18:
00,休息15分钟;
6、18:
00—19:
30,欢迎晚宴。
晚宴后,各企业代表返回。
二、现场准备
1、制作鸿海园区视频文件,在客户等待的空闲,循环播放;
2、现场横幅制作:
园区D8路入口:
惠州市鸿海精细化工基地祝入园化工企业财源滚滚、生意兴隆
涛景高尔夫酒店门口:
惠州市鸿海精细化工基地欢迎各界领导、化工企业参观考察
三、提前准备1、客服部做好准备,因为入园企业和安监等部分人员在场,怎样避免一些不必要的麻烦。
2、工程部相关形象工程要树立;
3、销售部各部和客户沟通好,可以邀请有入园意向的客户到场。
销售部2010年4月21日