房地产销售逼定技巧.docx
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房地产销售逼定技巧
房地产销售逼定技巧
今天我们共同研究一下房地产销售中的sp配合。
sp按英文字母含义讲就是促销活动，与中国国情相结合的话就是叫“托”。
卖衣的有“衣”托，买药的有“药”托。
各行各业都有“托“，但托并不等同于骗，其目的不一样，骗是把假货说成真货，把次品说成正品，买空，卖空，从而造成消费者经济上的损失，是违反国家法律的。
Sp配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。
我们都是专业卖房子的，一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济效益肯定是不一样的，因此我们要加快意向客户的购买速度。
而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度，这在心理学上叫“马太“效应，就像我们去餐馆饭店吃饭一样，若是吃客来来往往，找个坐位都很难，我们就会判断这家的饭做得肯定有特色，若是冷冷清清，我们就会觉得这家饭店有问题，不敢进了。
一、大家一起来讨论一下，sp配合有哪些方式？
范围：
销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。
销控：
即控制房源，对客户就说“只剩一套了”，或“你别不相信，只要你不买，今天下午就有客户看房。
”有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得买得快。
喊柜：
喊柜台上的销售人员配合，比方说：
“你帮我再查查某某房子有没了”。
假电话：
分打进来的电话与打出去的电话。
同事间的sp：
1、见客户犹豫时，问“哪套房子？
”。
2、销售代表无法解决问题时。
3、客户下不定时。
4、客户进门时。
上下级sp：
利用上级的职责与权力为自己开脱或给客望压力。
假客户：
安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。
二、讨论一下接待流程中的sp具体操作
1、迎接客户时
●个人的sp配合
对来过一次的老客户说：
“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！
”客户说：
“嗯？
我要的是b套不是a套呀？
”销售代表说：
“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！
”对客户说：
“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！
”
●同事sp
客户将要进门时：
打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销售代表演练）。
注意：
时间与频率或同事间互相谈论售房情况。
帮助接客户：
甲：
小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？
乙：
来了，我已经帮你签了。
甲：
谢谢。
谈论售房业绩：
甲：
这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。
同事间的要求准备资料：
“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。
”
假客户sp：
在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。
（不常用）
2、介绍产品阶段
●喊柜：
“小李，帮我看看某某房子有没有了？
”
“对不起，昨天已经定了。
”
“哪套还可以介绍”
“昨天这套不是已经定了吗？
”
“噢，他嫌小，换成大的了。
”
作用：
造成热销气氛，有效封杀房源。
●电话sp：
客户来电问房，问怎么签约，何时签约
A客户的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。
B客户问的正好是现场客户正在问的房子。
销售代表说：
“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。
”
C帮销售代表的解围，或营造销售代表销售高手的形像
“xx，你的客户电话。
”
“你好，…”
回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：
“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。
”
打出去的电话：
给老客户
“XX，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？
”正好是这一套。
“××，您看我让你定一下，你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢，你看现在能过来不能。
……不能过来，……不过我看他现在还不可能定，下午您过来一下吧。
”
●同事sp
甲：
仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问：
“××，你现在介绍的是哪套房子”。
乙：
“五楼最后一套”。
甲：
“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。
乙：
“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。
客户意向小时，甲说：
“那好吧，你先介绍吧”，说：
“那我得给我的客户打个电话，看他能来不能来。
”
客户意向大时，增加上下级sp
甲可走入办公区域，请经理出面“杜经理，您看昨天我那个客户非常有意向，您也知道，现在乙的客户也想买，您看怎么办？
经理：
“那没法办，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。
”
●客户SP
甲、乙两个销售代表同时告诉自已的客户：
“你看，你的眼光不错，那边那组客户也正在谈这套房子呢!
”
若现在正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子，造气。
若有一方败落，则小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。
若现在有一位关系好的老客户，让他帮助介绍房子的优点。
3、带客户看现场阶段
A客户SP
（1）先拉一个意向大的客户，让他帮忙说房子的好话，事成之后给他优惠。
（2）带2组客户同时去，告诉他们这是最后一套房子。
B电话SP
（1）销售代表看房时拿手机，在看房过程中，由售房部给其打电话，告诉他某某房子现乙被定，不向外推荐了，营造热销气氛。
（2）放开房源，若看房人对所看房型不满，则销售代表装给售房部打电话咨询有关信息，以放开房源。
“××，我是小乙，请问××房子还能不能向客户介绍，请再确定一下”
4、认购洽谈阶段
A、电话SP
若客户已要求优惠或其它条件，先告诉他不可能，希望不大。
然后问他今天能不能定，若能定，然后说帮他试试，去给老总打电话。
“张总，我是小甲，有件事我想向您汇报，这里有一个客户，带着钱过来了，意向特别大，但他要求优惠几个点，我知道不行，公司有规定，您给他优惠到咱公司允许的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，谢谢您张总，再见。
”
然后回来告诉客户：
“我们公司已经给你优惠到最低限度了，你看现在定了吧，我还要向张总写个申请书!
”
优惠申请书，也可让客户写，以增强其认真正规性。
B、客户SP交钱签约
C、销控SP
若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台进行。
“在你们看房时，有某某先生已定了××房子。
”
D、与上级SP
请经理出面解决要求优惠的老客户。
E、造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间。
5、客户下定后
电话SP：
当天晚上，打电话给客户
A“张先生，你真有眼光，刚走就有人问这套房子，我打电话恭喜你了。
“
B“张先生，打扰你了，我想和你商量一件事，你走后有个老客户来了，非要你这套房子，让我和你商量一下，我对他说了你肯定不愿换，他非让我给你打个电话问问。
”
逼定技巧的运用
1、定义：
在客户对产品有认可的基础上，用婉转的手法，逼迫对方下定金。
2、为何要逼定？
（1）让客户下定金，是房地产界的要求。
（2）客户下定金后看其它楼盘时：
A、若是一个比一个差，我们自然会胜出。
B、若是其它楼盘和我们的不分上下，各有优势，客户不免犹豫，但是考虑到自已在我方己付出定金，先入为主，还是会选择我们，自已会找理由说服自已。
C、其它项目比我们好，不想买时，我们起码还有个定金的机会说服对方。
（3）若客户回家后与亲人商量时，会自己找楼盘优点说明自已下定金的原因。
（4）判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。
3、前提条件：
1确定对方喜欢房子。
2客户能够当场下定。
3客户要求我方能够接受。
销售代表做好逼定的基本要求：
1、心态要保持平如
客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自已一个信念：
即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。
2、对客户心理揣摩要到位
意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50元也要下定。
若客户回家后与家人商量时，会自已找楼盘优点说明自已下定金的原因。
判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。
3、把握成交时机
不要怕提出成交，抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。
要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：
“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜------。
逼定时张驰有度，不要穷追猛打。
客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。
让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。
4、成交的时机：
动作方面：
（1）扬起眉毛，看他的同伴。
（2）咬嘴唇
（3）低头、搔着
（4）对你说的优点点点头，表示赞同
（5）揉拭下巴或后脑勺
（6）以手指敲桌面
（7）露出沉思表情
（8）满意地微笑
（9）身体前、显示兴趣
（10）拿起或握住推销资料
（11）问己经问过的问题
（12）自已核算房款
场合：
1、客户对产品无疑义，询问付款方式时
2、表示对产品满意，要求更多优惠时
3、话题渐渐集中在某房源时
4、看现场、客户感觉很好时
5、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时
7、客户犹豫不决要求你参谋的时候
8、客户多次来现场，表示满意
9、客户突然带亲友来参谋
10、客户受现场热销气氛影响兴奋不己
11、客户表示带得钱不够交定金时
12、现场有两组客户同时洽谈一套房子的
逼定的一般技巧
1、断言的方式
用自已的气势影响对方，当客户犹豫时，避免让步
“定房是件大事，我想-----。
”
“正因为购房是一件大事，所以我认为您更应该定一下房子，因为-----。
”
2、反复强调重点利益及客户关心点
客户若有老人，你应反复强调对老人的益处
3、感染客户
骟情、流畅的语言，丰富的知识，
如观景花园式外凸阳台，或省钱省事方面去描述，多站在客户的角度去思考。
4、学会当一个好听众
眼睛注视对方眉与鼻三角地带，随时记下客户讲的要点，以表示你对他的尊重。
5、利用刚好在场的人。
6、多举些例子，用数字讲话。
7、提问题是时，决不能让对方回答产生对自己不利的结果，多利用2选1法。
不要用疑问句，多用祈使句。
8、心理暗示法。
常点头，目光要专注，身体语言要到位。
具体逼定技巧：
一、因时利导法。
1、当客户看现场时有极大的兴趣。
“你的眼光真不错，这种户型正是我们热销户型，非常受欢迎，你先定一下吧。
”
两组客户看房时。
（演练）
2、现场人气旺盛，客户比较兴奋时。
“你也看到了，我们房子卖的非常快，价位交低，我建议你先定一套，否则买不到好房子会很遗憾的。
”
3、现场多组客户在谈同一套房子。
销售代表应讲：
“先定再谈，否则房子没有了谈也白谈。
”
4、当客户要求优惠时。
先定再谈：
A。
表示诚意，才可能批优惠。
B．房子定了不会出现价格谈好，房子没有的情况。
5、当客户要和人家商量时。
“正因为您要和家人商量，我才觉得你更应该定下这套房子。
A．为你保留，不会出现。
。
。
。
。
。
。
。
。
B．你可安心比较其他楼盘。
二、顺水推舟法。
1、当客户对产品基本满意，询问认购方式时。
拿出定单，解释内容，然后问客户：
“您是定一楼还是定二楼？
”；“成，你填还是我填？
”
2、当同事做了SP配合后。
“张先生，您真是会把握机会，今天下午哪个客户就来下小定了，你先定后，他就定不成了。
”
“张先生，您先定一下吧，看这情况，他的客户一来，我是没办法为您保留房源了。
”
三、有限权利法。
1、当客户要求延长定单或减少首付定金时。
“这事比较难办，要不然您先定一下，我再去找经理。
。
。
。
”
2、当客户表示带钱不多时。
打假电话或请示经理。
“我们经理经过我好说才同意，但是他要求你定房的时间缩短到。
。
。
。
。
。
或需写个申请书或多交首付款。
”
四、以情动人法。
1、专业接待，热情不烦，为客户着想。
2、多次当面帮他要条件感动他。
3、为你做了最后一搏。
4、适当透露楼盘一些可以解决的不缺陷，增加他对你的信任。
五、以退为进法
1、当客户要求过份或傲慢时。
让他感到错，不公平，婉转表示拒绝
收拾材料，然后对客户说“抱歉，我们满足不了你的需求，这样，你再去看看，××的房子也不错。
”
2、逆反心理
“这套房子你别要了。
”“为么什”
“我同事想给他一个朋友留着的，我看你有诚意才推荐这套房子的，现在你先看看五楼C单元的吧。
六、强势利导法
1、通过SP配合说明不定房的劣势。
A\老客户打电话问房源，让销售代表接“张先生，非常抱歉，那天让您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遗憾，要不你赶快过来定一套某某房子吧，两者差不多，别再错过了。
然后把这个故事告诉客户
B\两名销售代表争吵
一名销售代表要求另一位销售代表劝说客户换换房子
“小李，你去给你的客户说说呗，让他换一下，我那个客户非这套不买”。
“没办法，谁让他当天不定了，谁定是谁的，我那个客户定了就是他的，虽说只是500元”。
七、利益引导法
利用好占便宜客户
“我们下星期要涨价了”
“我们这个月要搞活动，优惠”
八、房源紧张法
1、房子别人已小定，想要用大定来冲，“张先生，这套房子别人已经定了呀，实在难办，这样吧，你只有明天直接来交大定冲了他，就说搞错了行吧，其它办法我也想不起来了”。
2、“最后一套了，你要想要就定一下，否则下次来了，就没这房子了”。
现场SP及逼定技巧
目的：
让客户下订保留，让我们小区在客户的脑中，让他不停地牵挂，哪怕客户不要这套房子了，他还得来一次，我们还可以了解一次退订的原因同时还能再向他作个介绍。
注意点：
1、你要去了解客户最关心的是什么，真正的需求点在哪，与客户接触时通过交流、判断得出结果。
2、要和客户建立起一种朋友的关系，要使客户来信任你，介绍合适他的产品，站在客户的立场上分析问题，帮客户考虑。
3、让客户知道他掏钱下订对他有什么好处；否则他觉得危险不放心是不会掏钱的。
“你是我的客户，我肯定会帮你，说到底帮你就是帮我自己。
”
逼订的几种方式：
1、把产品完整介绍给客户
售楼处、样板房，都是公司在打品牌，用心在做，体现公司实力
（对工期疑惑的客户用这招，让客户对产品建立信心）
“我们的房子已经结构封顶了，准现房，你看得见的。
”
1、不断强调我们产品的卖点，并且不断地为产品加分，让客户留下深刻的印象
在客户作楼盘比较时：
①对自己的产品了如指掌；②熟悉整个苏州市场及各楼盘的情况。
这样才能占据主导地位，在你和客户比较其他楼盘时，注意不要用攻击性语言来贬低其他竞争楼盘，让客户感觉你是站在中间立场上，从一个专业角度上来看问题是在帮他分析。
不要老是说“不好”两字，不要说空话，要求我们把事实列出，让客户自己分析。
要学会用一些中性语言，别人有的我们有，别人没有的我们也有，让客户觉得物超所值。
2、以房型、朝向、楼层作为逼订的方法
“现在不下订，到时不一定有。
”
“自己喜欢的东西让别人拿走不是很可惜的。
”
“你真有眼光，我个人认为这套房子很好。
”
“作个保留只有好处没有坏处的（言下之意：
反正到时可以退）。
”
逆向思维，建立在客户对这套房子极其喜欢时：
“我另外帮你介绍一套。
”这套是客户明显不喜欢的，同时告诉客户选择余地还是蛮大的，再说几个人住又实惠且够住了。
使后一套与前一套形成极大反差。
3、以付款方式作为逼订
当客户提出的付款方式与我们的付款方式有冲突时，原则上建议我们的付款方式的某一种来操作，如果执意要按他的付款方式或他的付款方式与我们的差异不大的话，那先告诉柜台，得到柜台同意后才能让他下订。
“真是抱歉某先生，您的付款方式在我们这边是从来没有操作过的，所以我也做不了主，要不这样，反正您房子肯定要的，您先填定单，在定单上写上付款方式拿到公司去申请一下，我这边再努力一下与经理再商量一下，您看好不好？
”（注意不能让客户在你面前太放肆）
4、现场SP、团队合作
利用现场气氛来帮助自己促成成交，让客户感觉热销，促使自己完成指标
1互喊销控的方式：
别人帮你咸销控：
说：
“我的客户也在看这套房子让你的客户看别的房子吧！
”
答：
“我的客户也喜欢这套房子。
”
说：
“要不低一点的楼层你考虑吗？
”如也可以考虑的话再喊销控，这时会给一
套极差的。
“我们这时是以订单为主，谁先付钱房子就是谁的，我个人也认为这套房子很适合你，再说也不多的，您要不先订下来，其他的我们之后再谈。
否则这套房子被我同事卖掉了，我们现在谈的都是白谈。
”然后转换一下话题，借题发挥，有放有收。
2对方的客户也看中房子了
柜台不通过喊销控的方式了，直接让某人到你身边说“我的客户下午就来付订了，他已看过好几次了，让你的客户选择其他位置吧。
”（说下订的好处和时间的紧迫）
5、利用现场气氛逼订
让客户自己感到现场的热销气氛
“那是有人订房子了，我们都会恭喜他的，待会你订了房子我们也会恭喜你的。
”
6、给客户开了很多房源的话，客户还要比较考虑时，让其他销售桌的业务员喊其中的两套房子，来促使客户来订房子。
帮你锁掉部分房源，加速客户选择。
决窍：
1、掌握好时机，要恰到好处；
2、如遇到不能处理的问题，应及时请求援兵；
3、犹豫性客户你要帮他做决定，帮客户填订单，做决定，此时要速战速决；
4、若客户对钱有抗性，用替代品（身份证）来订房；
5、在逼订客户时，要让客户感到你不是在逼客户付保留金而是在帮客户解决问题；
6、不能以折扣作为逼订客户的筹码，否则会给签约带来麻烦，对客户提出的离谱的价格要当场拒绝，不要让客户存在侥幸的心理。
不要认为作了保留就能谈价格；
7、不能轻易去许诺客户的要求，不能夸大说辞，不要轻信客户的任何承诺。
如果客户说出差，可以汇款或让家人送钱来。
客户为达到自己的目标会不择手段，下套让销售人员去钻。
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