丝绸出口经营方案论文.docx

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丝绸出口经营方案论文

叶子公司丝绸出口营销方案

毕业论文

系别

商务系

专业班级

国际商务1班

学生姓名

叶加敏季威龙吴宁

学生证号

475253

内容摘要

中国是世界蚕丝业的发源地,至今已有5500多年的悠久历史。

丝绸是中国传统外向型的出口商品,目前中国是世界上最大的丝绸生产国和出口国。

中国的丝绸出口不仅影响世界丝绸市场的供求关系,也影响国内茧丝绸业的发展。

近年来,随着纺织品贸易的自由化,印度、泰国等周边国家茧丝绸业快速发展,我国以“东桑西移”为代表的丝绸强国建设工程的实施,丝绸贸易的内外部环境发生了明显变化。

因此,研究中国丝绸出口贸易具有理论价值和重要的现实意义。

本文对产品的市场供求销售数据的测量与研究,了解了中国丝绸在日本、意大利和美国市场上的市场势力;通过产品的营销策略与市场目标选择，对中国丝绸的国际竞争力作了实证分析;利用丝绸商品的出口情况和针对我国对提高出口丝绸商品优惠条件与政策法规的分析，了解影响中国丝绸出口的主要因素;探讨了促进中国丝绸出口贸易平稳发展、提高中国丝绸业国际竞争力的对策建议。

通过对经营商品的经营设计与宣传有效的推动企业商品在国际竞争中的地位与优势。

关键词：

丝绸营销策略目标市场经营设计

一、丝绸与产品概况·························································1

（一）丝绸······························································1

（二）丝绸产品国内货源地调查分析········································1

（三）我国对丝绸产品的政策法规··········································1

（四）产品出口概况······················································1

二、目标市场的确认与目标市场的分析··········································2

（一）目标市场的确认····················································2

（二）目标市场的分析····················································2

三、商品营销策略····························································3

（一）纺企加大技改，企业竞争力提升······································3

（二）改善出口产品结构··················································3

（三）行业引导合理定价··················································3

（四）扩大出口渠道及促销················································3

四、出口经营计划设计························································4

五、产品宣传·······························································5

（一）广告宣传··························································6

（二）文化宣传··························································6

（三）公关宣传··························································7

六、结束语··································································7

七、参考文献································································7

一.丝绸与产品概况

（一）丝绸

中国是丝绸的故乡，丝绸有着几千年的历史，栽桑、养蚕、缫丝、织绸是中国古代人民的伟大发明，在世界文明史上写下了光辉的一页。

丝绸是中国的“瑰宝”，曾以其多彩的图案、精湛的工艺和优质的品位成为传播东方文明的使者，举世闻名的“丝绸之路”为中外经济文化交流做出了巨大贡献，在历史上产生了深远影响。

改革开放以来，中国丝绸行业有了长足的发展。

目前，中国生丝和坯绸产量居世界第一位，真丝印染绸、丝绸服装和丝针织产品的产量也位居世界前列，茧丝和绸缎可以主导国际市场生产和价格走势。

随着世界经济结构调整和升级，国际丝绸贸易和消费格局的变化，世界丝绸业生产中心正在逐步向中国转移，中国丝绸业在世界丝绸业中的地位越来越重要，中国肩负着推动世界丝绸业发展的重任。

中国也要靠自己重振丝绸昔日雄风。

实施高档丝绸标志，标志着中国丝绸业开始走上以品牌推动产业升级的轨道，是中国由“丝绸大国”向“丝绸强国”转变的重要举措，必将对中国乃至世界丝绸业发展产生深远的意义。

（二）国内货源地调查分析

真丝绸出口额排行前五位的分别是：

浙江、广东、江苏、上海、四川。

我国丝绸产地，与蚕丝产地基本一致。

长江中下游太湖流域为我国最大丝绸产地，产量占全国一半。

主要集中于苏州、杭州、湖州，称为三大绸市。

其次有绍兴、南京、嘉兴，镇江和常州等。

四川盆地是我国第二丝绸产区，生丝产量仅次于浙江。

第三大丝绸产区在珠江三角，以纱绸为主。

（三）我国对丝绸产品的政策法规

国家以“调结构、创品牌、促升级”为主线，旨在推进茧丝绸农工贸一体化改革，加快形成新的发展方式。

同时加大财政扶持力度。

充分发挥财政资金引导和带动作用，逐步扩大中央财政预算扶持茧丝绸行业发展的资金规模，着力支持桑园和蚕室改造、病虫防治、企业技术进步、科技创新、结构调整、节能减排、综合（行情专区）利用、营销渠道建设、品牌建设、丝绸文化建设、产业公共服务体系建设等。

（四）产品出口概况。

中国纺织品进出口商会近日公布数据显示：

2013年1月，我国丝绸商品出口3.24亿美元，同比下降0.38%。

其中，蚕丝类出口6543.55万美元，同比增长21.75%；真丝绸缎出口8650.39万美元，同比下降7.6%；丝绸制成品出口1.73亿美元，同比下降3.26%。

出口额排名前五位的市场依次为：

美国、印度、意大利、日本、香港，五市场合计出口额占我国真丝绸商品出口总额的54.41%。

对印度出口额同比有较大幅度上升，为22.75%；对香港出口额小幅增长1.73%。

对美国、意大利、日本三市场均有不同程度下降，降幅分别为11.03%、6.87%和8.48%。

根据数据分析得，以蚕丝类为代表的原料制品和以绸缎类为代表的半制成品在国际市场上具有较强竞争优势，而丝绸制成品在国际市场上的竞争力相对较弱。

实证结果说明我国依然处于蚕丝原料输出国的地位,利润空间较小的蚕丝类和绸缎类的出口占很大比例,而利润空间比较大的部分丝绸制成品的国际市场占有率则相对较小。

提升我国真丝绸商品出口的国际竞争力,一方面要在中西部地区建立专业化、规模化的优质蚕茧生产基地,以保障高档真丝绸制成品的原料品质;另一方面要增强丝绸二次制成品生产企业在产品研发设计、生产技术、产品营销策划等方面的能力,以及改善生产设备,创建一批国际化的高档丝绸品牌,增加高附加值丝绸产品的出口量和出口额。

二、目标市场的确认与目标市场的分析

（一）目标市场的确认

从产业现状来看，全球丝绸大约75%来源于中国，中国是世界丝绸、化纤的最大生产国，产量分别约占世界总产量的75%和50%，中国丝绸文化产业依然主导着全世界丝绸产业链的前端，成为国际丝绸市场的原料输出国及加工大国。

所以丝绸的国际市场广阔。

其中客商来自于美国、印度、香港、意大利、法国加加拿大、日本、台湾、泰国、巴基斯坦、尼泊尔、印度尼西亚及新加坡等国家，全球的贸易量与销售额都是不断增大，极大的扩大了商品的出口，推动丝绸产业的发展。

（二）目标市场分析

丝绸的国际市场虽然广阔，但具有很多的不确定性，风险大，所以要做好足够的市场分析及准备来进入目标市场。

因此在众多国际市场上，我们选择美国作为我方的丝绸出口国。

原因如下：

1、需求量大，美国是世界上最大的丝绸服装进口和消费国。

随着经济全球化的发展，国际丝绸市场好转，一些美国的国际品牌开始较多地使用环保、舒适、丽质华贵的丝绸。

这就使得市场对丝绸的需求不断提高。

2、美国不生产丝绸，丝绸加工也快要淘汰，是丝绸的纯消费国。

美国人追求华丽气派，同时对产品档次、质量、款式要求高。

而本公司专门为高端市场提供丝绸产品，先进的工艺，加上中国传统的丝绸加工流程，完美地保留了丝绸特有的性质，这完全弄符合美国客户对丝绸的要求。

3、中国蚕丝供应量大，定价宽松。

我国作为丝绸故乡，在丝绸供应上有着先天的优势，这就有利于我们企业在丝绸出口的时候占据主导地位。

三、商品营销策略

（一）纺企加大技改，企业竞争力提升

去年以来，面对不景气的状况，许多丝绸纺织企业加大技改力度，积极调整产品结构，努力开拓国内外市场，保持了平稳较快发展的势头，引领整个区域的纺织业逆势上涨。

据了解，这些企业在春节的放假计划跟国家相同，并根据用户需求，开发新产品，提高产品附加值，改变品种单一的被动局面。

所以去年以开发新品种为主的企业盈利水平甚好于往年。

所以他们也未行情的反弹回升提供了较大的能量。

（二）改善出口产品结构

调整出口丝绸产品的结构。

中国丝绸制品的结构是低层次趋于国际化，形成高档产品市场的空白、中低档产品市场挤压的局面，很难适应国际竞争，加入WTO后，进一步开发的将是欧美中高档市场。

如果不积极发展中高档产品参与国际市场竞争，就难以在国际市场上有大的扩展，丝绸制品的出口创汇就不可能有大的提高。

（三）行业引导合理定价

价格的基本职能是配置资源，那么，合理的价格就应该是引导资源趋向最佳配置的价格。

在市场经济条件下，价格是买卖双方竞争的结果，是供需双方讨价还价后达成的均衡价格。

因而，供需均衡时的价格即为合理价格。

根据价格的形成机理，蚕茧的合理价格应该以单位的必要生产费用或经济成本为基础，但单位必要的生产费用或经济成本不是孤立地以所谓“平均社会劳动成本”为依据。

也就是说合理的价格并不是与必要生产费用或经济成本相等的价格，或者说，不是与价值或长期均衡价格相等的价格，而是驱动资源配置向最佳状态运动的价格。

（四）扩大出口渠道及促销

积极投资新兴的产业用纺织品领域的研发，引进先进技术，并与发达国家代表纺织品服装进口商利益的商会加强交流，积极了解发达国家在纺织品服装领域绿色壁垒的新动向，最后提高出口渠道与份额。

根据客户关系，给予一定的数量折扣及优惠策略，从而促进商品销售。

四、出口经营计划设计

品名：

silkquilt

Style:

pattern

Technics:

stitching

计量单位：

条

包装

纸箱

包装方式：

1pc/inner

box,4pc/carton

每个纸箱尺码：

54cm（长）

51cm（宽）

33cm（高）

每个纸箱毛重/净重：

GW.:

15KG

NW.:

13KG

报价数量：

200条

核算数据

采购成本：

300元人民币一条（含增值税）

出口费用：

单位商品出口的包干费约为：

￥3.50

件杂货/拼箱海运费率为：

（计费标准“M/W”）US$60.00（每运费吨）

出口定额费率为：

（按采购成本）3.50%

垫款周期为：

30天

银行贷款年利率为：

（1年按360天计）8.00%

海运货物保险费率为：

0.70%

投保加成率为：

10.00%

增值税率为17.00%

出口退税率为：

15.00%

国外客户的佣金为：

（按报价计）3.00%

银行手续费率为：

（按报价计）0.35%

汇率为：

（1美元兑换人民币）￥6.80

预期利润：

销售利润率为：

10.00%

由实际成本=进货价（含增值税）[1+17%-出口退税率/（1+17%）]

FOB报价=（实际进货成本+国内费用）/（1-预期利润率）

CFR报价=（实际进货成本+国内费用+国外运费）/（1-预期利润率）

CIF报价=（实际进货成本+国内费用+国外运费）/（1-预期利润率-投保加成*保险费率）

计算项目计算过程计算结果单位

货物总体积200/4*（54*51*33）/10000004.5441立方米

货物总毛重200/4%15/10000.75公吨

实际成本300*（1+17%-15%）/（1+17%）261.5385人民币/条

退税收入300*15%/（1+17%）38.4615人民币/条

贷款利息300*8%*30/3602人民币/条

海洋运费4.5441*60/200*6.809.2700人民币/条

海洋保险费49.1124*（1+10%）*0.7%*6.802.5715人民币/条

出口业务定额费300*3.50%10.5人民币/条

包干费3.5人民币/条

FOB报价（261.5385+2+10.5+3.5）/（1-3%-0.35%-10%）/6.847.1027美元/条

CFR报价（261.5383+2+10.5+3.5+9.2700）/（1-3%-0.35%-10%）/6.848,6759美元/条

CIF报价（261.5385+2+10.5+3.5+9.2700）/[1-（1+10%）*0.70%49.1124美元/条

-3%-0.35%-10%]/6.8

换汇成本：

出口商品换汇成本：

出口商品总成本（人民币元）/出口销售外汇净收入（美元）

单位商品的换汇成本=261.5385/47.1027=5.55251561

五产品宣传

虽然我国是世界上最大的真丝绸商品生产国和供应国，但在创意、品牌成为产品核心价值的今日，爱马仕等西方奢侈品牌的丝绸制品风靡全球，中国出口的丝绸商品或沦为了大路货，或以贴牌加工的形式为西方奢侈品生产打工，处于全球价值链的低端。

究其原因，主要在于中国丝绸深厚的文化底蕴与品牌建设结合不强、产品设计创意能力较弱、传统文化要素与流行时尚融合度不高。

宣传丝绸文化，提升中国丝绸产品附加值，迫在眉睫。

所以利用现代媒体及网络，设计丝绸产品宣传片，传播丝绸文化，增强我国文化整体实力丝绸产业竞争力。

（一）广告宣传

俗话说“皇帝的女儿不愁嫁，相亲还得一句话”，这句话就是广告宣传。

它是企业在分析市场、消费者、产品特点和营销战略的情况下，百计对性地对广告活动的开展方式、媒介选择相宣传劝说重点的总体原则作出的决策。

广告宣传一般有塑造企业及其产品、商标信誉和声望的形象广告；有展示、介绍、宣传专产品特点和优点的产品广告；也有刺激选择性需求的商品定位广告等。

广告媒介使用最多的是报纸杂志，其次是电视，再次是广播。

此外还有直接邮寄、传单、橱窗、路标以及消费者品尝或试用等方式。

广告宣传关键是在以真实性为前提下，迎合人们的心理和需求，创新意，出奇招，给人留下美好而深刻的印象。

要成功进行广告，还必须考虑和针对不同的因素及情况，主要是不同产品的特性、不同民情、不同层次的消费者心理、不同的消费群体、市场上的变化及竞争对手的实力和反映等情况，并针对这些情况灵活制定其广告宣传策略。

（二）文化宣传

企业文化是企业在探索如何适应市场竞争环境和实现内部一体化过程中逐渐形成的共同的文化观念、历史习惯、价值准则、道德规范和生活信念的统称。

它是企业对市场的认识和适应性的产物。

因为，在一个富足的社会里，人们都已不太斤斤计较价格，产品的相似之处又多于不同之处。

因此公司形象变得比产品和价格更为重要。

“文化是明天的经济”。

企业文化的核心是企业精神，即企业全体成员共同拥有的价值观念，而文教娱乐活动祁以厂服、厂歌、庆典仪式为内容的企业礼仪则是企业文化的外在体现。

在我国以广州的“万宝精神”、上海的“凤凰意识”为代表的、众多的“企业文化精神”中，人们找到了增强企业市场竞争实力，树立企业良好形象的突破口，发现了提高企业管理水平的有效法宝。

（三）公关宣传

公共关系是争取潜在顾客的了解、信任和支持，以树立良好的企业和产品信誉、形象的策略。

它通过对公众态度的估量。

从公众利益出发确定企业的对策，从而与广泛潜在的顾客交流、沟通。

一般采取的策略有：

通过大众媒介进行新闻报道、记音专访、经验介绍等宣传性策略，获得公众的了解、信任和支持；通过庆祝会、纪念会、赞助社会活动等社会性策略，提高企业知名度和影响力；通过迎送、会谈、庆贺、参观访问、人际交往等社交性策略，建立感情，给公众以好感和信任感；此外，还可以通过舆论调查、民意测验、投诉、听取意见等征询性策略，了解民情民意，减少摩擦，创造宽松和谐的环境。

六、结束语

我国丝绸产业伴随着市场经济的建立与完善而不断地发展和壮大，已成为国民经济增长的重要推动力量。

丝绸企业的活力根源在于外部根源的改变，内部的创新，也在于灵活的经营机制给予它的巨大动力，是的他们得以更快地向前发展。

但是，科技的发展和竞争的加剧使得市场环境日益变化莫测，丝绸企业应建立良好的经营出口方案，这样在未来的市场中才有立足之地。

因此，对丝绸企业产品出口经营方案的设计具有紧迫性和必要性。

丝绸产业要在未来的市场竞争中赢得优势并获得丰厚利润，必须拥有自己的产品优势和竞争力。

任何一个在未来竞争中获得成功的企业，必须明确应怎样建立自己的商品经营方案，确立自己未来的道路，了解自己的企业目标，拓宽应用领域，丰富产品结构;弘扬丝绸文化，培育民族品牌，扩大消费需求，提升产品附加值;加快新技术新工艺新设计研发应用，增强创新驱动发展新动力。

七、参考文献：

中国丝绸网http:

//www.china-