化工企业销售管理规定Word格式文档下载.docx
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1、市场调查报告
2、市场分析报告
3、市场预测报告
营销战略制定程序
根据公司，在综合考虑外部及内部状况等因素的基础上，确定，选择相应的，制定有效实施和方案。
本程序适用于公司所有产品和服务的营销战略制定。
1、销售部负责企业营销战略的制定。
分析
选择
确定市场营销策略
市场营销活动
1、分析市场机会
（1）对、、竞争者行为进行调查研究，识别、评价和选择市场机会。
（2）对公司自身能力、市场竞争地位、公司优势与弱点等进行全面、客观的评价。
（3）检查市场机会与公司的宗旨、目标与任务的一致性。
2、选择目标市场
（1）公司对进入的市场进行细分，分析每个的特点、需求趋势和竞争状况。
（2）公司根据自身优势，选择自己的目标市场。
3、确定市场营销策略
为了满足目标市场的需要，公司要对自身可以控制的各种营销要素如、、、、等进行优化组合。
重点应该考虑、、和。
4、市场营销活动管理
公司市场营销活动的管理，需要、和三个管理系统支持。
（1）公司要制定决定企业发展方向和目标的较长期战略规划，以及具体实施目标的市场营销计划。
（2）公司要建立高效的营销组织结构，对人员实施筛选、、和评估。
（3）公司在营销计划实施过程中，可以通过企业、企业控制、营销战略控制等的实施。
1、公司战略规划
2、市场调研报告
3、公司财务报告
4、市场营销战略计划
销售计划制定程序
根据公司生产计划、客户的要求以及对市场情况的预测和分析，制定切实可行的销售计划，使公司的生产销售工作顺利进行。
本程序适用于公司所有产品和服务的销售计划编制。
1、销售部负责所有销售产品的销售计划编制。
2、生产技术部负责生产计划的编制。
顾客要求确定
↓
市场分析、预测年度销售合同生产计划
|||
↓|
客户分类|
↓|
——→确定销售计划——————————┘
||
|未通过↓通过
└——上报审批———→反馈客户——→执行
1、销售计划的确定
（1）生产部门确定生产计划报公司相关部门；
（2）销售部分析预测市场情况；
（3）销售部对现有客户进行客户分类；
（4）销售部各业务部门根据以上情况确定销售计划（包括价格、数量）上报销售部。
2、销售计划的审批
各业务部门上报销售部后，销售部部长审核，公司副总经理审批。
3、销售计划反馈与修订
（1）销售计划审批通过后，各业务部门反馈给客户，执行销售计划；
（2）销售计划审批未通过的，反馈回各业务部门重新制定销售计划，上报审批。
1、生产计划
2、客户合同
3、年度销售计划
4、市场调研报告
5、销售计划报批单
6、产品销售月计划执行进度表
销售信息管理办法
将本公司各种产品及与本公司有关联的产品市场信息资料收集、整理、编辑并及时向上级领导汇报，为领导决策提供信息资料。
适用于销售部销售的所有产品及服务的销售信息。
1、负责与各产品同行业其它兄弟单位的信息交流。
2、负责本公司各产品价格调整信息的报送与保管，并严格保密。
3、负责向上级有关部门报送单位重要信息。
4、跟踪回访客户，了解客户的最新信息。
电话、参加会议、走访市场与客户收集信息
整理、筛选后将信息汇报给部门领导作为决策参考
部门领导初步整合资料后汇报给分管领导
分管领导向公司领导汇报
1、收集的信息要完整、准确；
信息要及时有效；
相关原始资料要备案。
2、信息整理、筛选、上报过程要迅速。
3、价格信息请示领导审批后下达、报送及保管调价通知要及时。
1、销售简报
2、调价通知
销售日报管理办法
如实反映销售情况，为领导的营销决策提供及时准确的数据依据。
适用于销售部销售的所有产品及服务的销售数据日报。
1、销售部各业务部门负责将每日销售数据上报给销售部统计员。
2、销售部产成品库负责将每日库存情况上报销售部统计员。
3、销售部统计员负责将各业务部门上报的数据整理汇编、归类、存档，并上报相关领导，抄送相关部门。
业务部门上报销售数据产成品库上报库存数据
||
整理汇编销售日报
上报相关领导，抄送相关部门
1、各业务部门按照要求上报日销售量、销售价格，产成品库按要求上报库存数据。
2、统计员按要求根据相关数据汇编销售日报。
3、数据必须真实、准确，上报必须及时。
1、产品出库发送统计表
2、销售情况日报表
3、经济运行监测日报
销售合同评审办法
在签订或更改销售合同或订单以及接受合同或订单前，对与产品有关的要求进行确认，以确保合同或订单的要求能够得到满足。
适用于销售部销售的所有产品或服务的合同评审。
1、分管副总经理负责对重点销售合同评审结果的审批。
2、销售部负责合同评审的组织，负责对顾客要求进行确认，负责代表公司与客户签订合同。
3、生产技术部、财务部、审计法务部等相关部门负责参与特殊需求合同的评审。
顾客要求确定
|
↓↓↓
重大合同一般合同特殊合同
↓↓
组织相关部门评审直接评审
||
|
↓否
是否满足——→协商一致——→终止
↑是↓
|合同签订、修改
重|↓
新|合同登记
评|↓
审|合同执行
|是↓否
└--——是否变更——→产品交付
1、合同评审的要求
在合同签订前必须确定、评审客户的需求：
（1）客户提出的明确要求是否可以满足：
既有产品本身的质量要求，也包括交付、交付后活动的要求，如交货期、包装、运输、售后服务等；
（2）客户没有明确规定，但预期或规定用途所必要的要求，如外贸合同可能涉及报关等附加条件；
（3）公司的其它附带承诺、条件；
（4）是否符合相关法律、法规的要求。
2、常规合同
销售部确定一定期限内常规合同范围，分以下三种情况评审：
（1）重点合同：
对长期有合作关系的重点客户，销售部召开客户订货会，确定合同意向，填写《客户合同》，销售部部长审核，公司副总经理审批。
（2）一般合同：
销售部各业务组按职责分工接洽客户，填写《客户合同》，业务组负责人审核，销售部部长审批后签定。
（3）口头合同/申请合同：
各业务组接到订货电话或零散客户直接购买时确定产品规格、数量，销售员直接评审，填写《产品销售日报表》，直接开具《销售单》。
3、特殊需求合同的评审
当出现下列客户需求情况时，视作特殊需求：
（1）非货币交易形式，如：
串换货、以货抵债等；
（2）价格低于正常范围；
（3）需求量大于现期交付能力；
（4）交付方式、交货期、质量要求不能直接确定是否可以满足，如外贸合同等；
（5）其它附加要求。
销售员填写《顾客特殊需求表》，报销售部负责人评审。
必要时发出《（合同名称）评审会议通知/评审单》至合同相关的部门，共同评审客户提出的需求是否可以满足：
a、经评审可以满足的特殊需求，相关部门签署意见，销售部负责人在《顾客特殊需求表》中签字后确认：
b、经评审不能满足的特殊需求，酌情与客户协商，征求客户意见，双方达成一致时，按常规合同评审条件评审；
不能达成一致，终止合同评审。
1、客户合同
2、合同管理台帐
3、合同变更通知单
4、合同评审会议通知/评审单
客户需求信息处理程序
加强对客户的管理和对需求信息的搜集、整理、加工和上报，更好地做好公司的销售工作。
适用于销售部销售的所有产品或服务的客户需求信息处理。
1、销售部负责需求信息的搜集整理及日常管理工作。
确定搜集需求信息的基本方针和需求
确定具体的业务分工和职责分担
选择最佳搜集和调查的方法
制作详细的信息报告
根据需求信息确定扩大客户定货的基本方针
信息报告的分类归档
通过信息发布促进营业部销售人员的推销工作
1、做好基础工作，建立客户档案。
2、需求信息的信息源主要包括政府部门、各种协会、团体、各类事业单位、研究机构、各类工商企业、各类信息机构和各种传播媒介等。
3、在综合分析的基础上，对各种信息的内容、可信度、使用价值等做出分析判断，并提供给有关部门。
4、与主要客户和与本公司有业务关系的企业、机构、组织等保持联系，及时了解其需求动向，并通过它们搜集各类间接信息。
5、在具体实施过程中，应根据信息的性质和信息源的特点，选择不同的搜集调查方法。
6、获取的信息应及时整理，对重要信息要向上级提交信息报告。
1、客户档案
2、客户需求信息报告
销售业务接洽追踪办法
使公司充分了解产品销售情况，分析业务绩效，更好的做好公司销售工作的控制与扩展。
销售部销售的所有产品和服务的业务接洽追踪。
1、销售部负责公司销售业务的接洽追踪工作的实施与管理。
四、控制要求
1、应按照公司年度经营目标，逐月订立每位营业人员销货目标，并加以控制。
2、各业务人员应将每日接洽业务情况详细填入“业务接洽追踪记录卡”，“业务接洽追踪记录卡”必须填写完整，并慎密保管。
3、销售部各业务部门应定期召集业务人员依据“业务接洽追踪记录卡”所列情况，开会讨论营业情况，加以研究与改进。
4、销售部各业务人员对有关客户采购的其他业务部门销售的产品，应积极服务、联合争取，以达到整体目标。
5、联络及追踪
（1）业务人员应按记录卡所登记内容，采取紧逼盯人方式，直到争取到业务为止。
（2）业务人员对所接洽的业务，应设法了解已有或可能已与业主发生关系之同一目标竞争者，设法防止其先声夺人，更应探听其人事关系，以备采取策略之参考。
（3）业务部门负责人（主任营销师）应随时指导其所属业务人员，采取各种方法获得业务，还须按卡上记载情形，督促业务人员如期与业主联系。
（4）业务人员外出时，应委托本业务部门其他人员或负责人代替接听并记录业务电话，以便继续联络。
（5）检讨记录卡内容时，务必商得策划结果，必要时可请示上级指导。
五、相关文件
六、相关记录
1、“业务接洽追踪记录卡”
2、电话记录
3、会议纪要
客户资质管理办法
通过加强对公司客户资质的审核与管理，确保公司产品销售客户渠道的稳定与安全，特别针对危化品和民爆产品客户的资质管理，必须符合国家相关法律规范。
适用于与公司所有产品、服务相关的客户资质管理。
1、销售部负责公司产品客户资质的审核及档案管理。
1、基本要求
凡是从我公司购买产品的单位，必须将其公司营业执照、税务登记证、组织机构代码证等相关资料复印件加盖公章后，交我公司销售部备案。
每年工商年审后必须及时将上述资料更新。
2、危险化学品、民爆产品销售客户要求
（1）依法取得危险化学品安全生产许可证、危险化学品安全使用许可证、危险化学品经营许可证的企业，凭相应的许可证件购买危险化学品。
（2）民用爆炸物品生产企业凭民用爆炸物品生产许可证购买民爆产品。
购买民爆产品时，应当持本单位出具的合法用途说明，及其所在地县级人民政府公安机关出具的购买证。
（3）在销售危险化学品和民爆产品时，购买单位必须提供上述两条中所述相关许可证件或者证明文件，不得向不具备相关资质的单位销售危险化学品。
（4）禁止向个人销售危险化学品。
（5）涉及危险化学品和民爆物品运输车辆的，必须同时留存承运车辆相关资料复印件。
客户满意度调查程序
及时收集、汇总和处理客户对公司产品、服务的意见、建议，作为公司各级改进管理和进行正确决策的参考依据。
适用于与公司产品、服务相关的客户满意度调查。
1、销售部负责化工、化肥、贸易产品的满意度调查，并负责定期组织评审顾客意见，提出处理解决方案。
满意度调查策划
实施调查
走访问卷调查投诉管理
信息收集汇总、分析
用户意见整改
纠正/预防措施
管理评审、反馈
1、销售部应在产品销售过程中建立《客户档案台帐》，详细记录客户名称、地址、联系方式、历次交易情况等内容。
2、每年度销售部将本部门客户进行分类，并组织调查各类客户的满意度，制定《年度满意度调查计划》，包括：
（1）各类调查比率、方式以及回收率；
（2）责任部门/负责人；
（3）调查内容。
3、调查计划实施
（1）对重点客户和一般客户通常采取走访和问卷调查等方式。
a、由走访人员提交《用户走访报告》；
b、每年发放、汇总一次《用户满意度汇总表》。
（2）调查表回收率
a、重点客户的调查表回收率达95%；
b、一般客户的调查表回收率达80%。
（3）每次调查结束，销售部按《顾客满意度测评标准》测算顾客满意率；
按照《数据分析管理程序》应用矩阵表、因果法等统计方法进行一次满意度分析。
（4）接待用户投诉、电话、传真、上门投诉，要登记《用户意见反馈单》，及时按《改进控制程序》分析原因、采取纠正和预防措施，并作为本期顾客满意度分析的主要内容之一。
（5）销售部门每年度将顾客满意度调查结果编制《顾客满意度总结报告》，提交管理评审，作为下年度营销策划的参考依据之一。
1、《数据分析管理程序》
2、《改进控制程序》
3、《顾客满意度测评标准》
1、客户满意度测评标准
2、年度满意度调查计划
3、客户分类标准
4、用户走访报告
5、用户满意度汇总表
6、客户档案台帐
7、用户意见反馈单
8、客户满意度总结报告
9、客户意见调查表
10、客户意见调查汇总表
客户沟通与意见反馈规定
促进公司外部信息交流，增进沟通理解，加强意见反馈，保证公司目标的实现。
适用于与公司产品和服务相关的客户沟通和意见反馈。
1、销售部负责与客户进行沟通并反馈意见。
1、沟通的内容有：
（1）产品信息；
（2）顾客问询、合同或订单的处理，包括对其修改；
（3）顾客反馈的信息，包括投诉或抱怨；
（4）关于公司重要环境因素的信息与相关方进行沟通。
2、沟通的办法有：
（1）利用订货会、展览会、派发各种宣传资料、拜访顾客、征询用户意见等形式，及时地向顾客提供本公司的产品信息；
（2）认真答复客户的有关咨询和投诉；
（3）利用公司的电视、报纸、会议、文件、报告等形式进行内部沟通。
3、客户意见处理
（1）客户意见按部门标准要求处理，疑难问题报销售部部长及公司分管副总经理协调处理，重大问题报公司主要领导协调处理。
（2）涉及内部管理方面的，相关部门配合处理。
4、信息资料存档、保存
（1）销售部按工作范围做好信息、资料的收集、传递和归档。
（2）协同处理客户意见的相关部门做好相关资料的保存和归档。
1、调研报告
2、顾客意见调查表
3、会议记录
客户资源分级分类管理办法
针对不同类别客户，对客户进行规范化、系统化的分类管理，提高对客户的服务水平，进而培育优质客户，保障公司市场网络长期稳定的发展，增强市场竞争能力，合理运用公司资源。
适用于公司所有客户资源的分级分类管理。
1、销售部负责对客户的具体分类管理与服务、维护与提升工作，并根据销售数据分析等相关资料，定期对公司所有客户进行分类级别的评定和调整。
2、财务部负责客户资信等级的评定、货款核实等相关工作。
3、审计法务部提供有关的法律法规信息。
1、分类等级
根据年度销售额、信用水平及客户影响力等多项综合指标，对公司所有客户分为A、B、C三类进行管理。
2、主要界定指标
客户级别
界定标准
A类客户
上一年度销售额占该产品较大比重，资金回笼无不良记录，均衡提货的重点直供户，及符合上述标准业务状况很好的重点贸易公司。
B类客户
上一年度销售额占该产品一定比重，资金回笼无不良记录，均衡提货的一般直供户，及符合上述标准业务状况较好的贸易公司。
C类客户
其他一般客户。
3、其他综合指标
评定指标
评定内容
销售实现
评定周期内销售额是否完成销售计划，销售状况是否稳定。
综合实力
经济实力情况，客户及市场资源情况。
资源优势
在行业中的地位，区域市场辐射面。
经营理念
有无良好的经营理念与管理经验以及品牌忠诚度。
合作忠诚度
合作时限，有无长期共同发展的意愿。
资信度
信誉度、回款及时准确率和账务工作规范性。
经营管理能力
管理经验、市场拓展与活动策划能力、售后服务能力。
与公司的协作
能否配合公司的各种营销活动与销售政策，积极推广与提供有效建议等信息。
评定结果分为好、较好、一般、差四个等级。
4、客户资源分级分类评定办法
（1）客户分级分类评定调整每半年进行一次，由销售部牵头，分管副总经理和产品业务部门营销人员参加，评定标准以主要界定指标为主要依据，参考其它综合指标。
（2）对于B、C类客户中销售额及其他综合指标完成好的客户，经评定确认后提升客户等级；
对于A、B类客户中销售额及其他综合指标完成差的客户，经评定确认后降低客户等级。
（3）对于B、C类客户中销售额及其他综合指标完成较好的客户，经评定后可列入等级提升计划并予以培养；
对于A、B类客户中销售额及其他综合指标完成较差的客户，经评定后可列入等级降低计划予以观察督促。
（4）新合作的客户，按照C类级别客户处理，根据合作情况，可在下一次等级评定中进行评估确认等级。
（5）对于情况特殊的重要客户分级分类，由相关营销员OA提出申请，业务组负责人初审，报销售部部长复核，公司分管副总经理批准后按相应等级客户标准执行。
5、对评定后的客户分级分类情况，由公司分管副总经理批准后进行存档，并由相关营销员负责等级调整后的具体业务执行。
6、客户管理
（1）A类客户不采取终身制，依客户评定结果确定。
对A类客户要做到树立服务理念，做到以客户为本，用心服务，及时了解其发展动态，并向销售部部长和公司分管副总经理汇报。
同时积极了解客户要求，本着协商、合作的原则，经公司批准，可在营销政策上予以适度支持，最终形成战略合作伙伴关系。
（2）对B类客户的管理参照A类客户进行管理，但营销政策上不执行A类客户政策。
（3）对C类客户按正常流程执行，并加强客户筛选与培育。
1、客户分级分类表
2、特殊客户分级分类申请评定记录
新客户开发管理办法
本办法旨在选择新的产品销售客户，保证企业产品销售结构的合理，提高产品的市场份额或优化客户。
适用于公司所有产品和服务的新客户开发。
1、销售部负责公司产品和服务的新客户开发。
调查客户情况
开发选择认定
签订合同，实现业务往来
业绩考核调整
1、新客户的选择原则
（1）新客户必须具备满足相关采购资质，有完成销售计划的管理能力。
（2）新客户必须达到较高的经营水平，具有较强的财务能力和较好的信用。
（3）新客户必须具有积极的合作态度。
（4）新客户必须遵守双方在商业上和技术上的保密原则。
?
2、客户情况调查
（1）新客户向本公司提交企业沿革、企业概况、相关营业资料复印件。
（2）与新客户的负责人交谈，进一步了解其生产经营情况、经营方针和对本公司的基本看法，并了解双方合作的优势。
（3）根据一般调查的总体印象作出初步判断，衡量新客户是否符合上述基本原则，并提出新客户认定申请。
3、开发选择认定
（1）将新客户资料报销售部负责人审核。
（2）对审核合格的新客户建立客户档案。
4、签订合同，实现业务往来
（1）根据双方商谈情况，确定销售量、发货时
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