汽车销售技巧15篇Word文档下载推荐.docx
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者，内容要实，尤其对于自己的优缺点要一分为二，实事求是。
（三）表现风度，在交谈中展示自己的气质，应聘者一方面要体现自身的外在芙，另一方面更要体现内在气质，言语是一个人内在气质、涵养的外在体现，应聘者要注意用自己的语言魅力展示自己。
（四）保持热度，在交谈中展示自己的热情，在交际场合，尤其是遇到陌生人时，热情是成功的重要前提。
为此应聘者要注意做到：
主动问候，精神饱满，悉心聆听。
1、系统清洗保护剂
作用：
有效溶解分散润滑系统中的油泥;
能够有效清除油底壳、机油泵、油道和零件表面形成的油泥;
避免润滑系统因油泥造成的润滑能力下降，发动机磨损加大等问题产生
时机：
正常保养时（每一万公里）
话术：
先生/女士，您的爱车已经行驶1万公里了，需要做一次机油改善项目。
主要目的是抑制发动机内部的油泥和积碳产生，减少机油的损耗。
还可以避免冷车启动时的“半干摩擦”，使发动机冷启动瞬间零磨损，延长车辆的使用寿命。
注意：
在和客户沟通时根据客户不同的关注点只突出一个特性即可。
2、节气门清洗剂
快速清洁燃油节气门系统污垢，保证吸入发动机中的空气量，保证喷油量;
避免尾气排放超标，避免油耗增加。
正常保养时（每1万公里）
节气门清洗操作简便，节约等待时间，车辆保养服务操作过程仅需十五分钟;
快速清洁燃油节气门系统污垢，服务通过专用仪器同步后，用户能即刻感受到怠速抖动改善，加速性能优化;
由于采用环保配方，快速挥发，无残留，保证清洗过程不会对车辆造成二次污染;
3、喷油嘴清洗剂
保证喷入发动机中的燃油量;
保证可燃混合气浓度;
避免尾气排放超标;
避免发动机动力不足;
避免油耗增加
喷油嘴清洗剂清洗部位多，能够有效清除油箱、油泵、管路、燃油分配器、喷油嘴、进气门上的积碳等沉积物。
清洗效果好，因为是加入油箱在行驶过程中进行清洗，所以可以长时间进行清洗自然效果更好。
例如：
一箱油可以行驶500公里，就相当于在500公里行驶过程中持续进行清洗。
使用高效合成配方能够有效去除喷油嘴上的沉积，避免燃油消耗增加，恢复动力，产品不损害三元催化反应器和氧传感器。
可以与汽油和乙醇汽油配合使用。
4、进气系统清洗剂
能够对进气系统各个部位形成的不同类型积碳进行清洗，使用安全有效;
属于清净分散剂，对清洗下来的积碳在溶解的过程中进行分散，在燃烧室燃烧后排除车外，清洗彻底使用安全;
使用无灰份技术，能够充分燃烧不堵塞三元催化反应器;
含有独特成份能够在高温下持续溶解燃烧室内部的积碳;
主要解决发动机动力不足，油耗增加，冷启动困难，启动熄火等问
正常保养时（每1.5万公里）
您的车辆已经行驶了**万公里，需要清洗进气系统了。
进气系统中如果有积碳就像我们的鼻孔中有东西堵住一样，会造成爱车的“呼吸”困难，出现发动机抖喘、油门不灵敏等问题。
此时及时清洗积碳就能有效的解决这些问题，提升车辆的驾驶感受。
如果客户还未接受，可在维修时利用电脑检测数据向客户再次建议。
5、助力转向清洗剂
清洗转向系统的油泥，保障转向系统不出现转向迟滞、噪音等现象。
时机1：
正常保养时（每四万公里）
这次您需要给爱车做一次转向系统的清洗和油泥控制项目了。
转向系统内也会产生油泥，造成转向迟滞、噪音，还会污染新的转向液。
6、水箱清洗剂及保护剂
水箱清洗剂作用：
迅速、有效地清除冷却系统中的铁锈和水垢;
避免因冷却系统锈垢而导致发动机“过热”，恢复冷却系统的散热功能
水箱保护剂的作用防止冷却系统中铁锈和水垢的生成;
防止金属部件锈蚀，延长水箱寿命;
有效润滑水泵和节温器，防止渗漏;
水箱长时间使用会产生水锈、水垢及腐蚀物,不清洗,很快污染新的冷却液，影响散热效果，高温时水箱易“开锅”。
清洗水箱后，再进行冷却系统防酸化项目可以让冷却液酸碱平衡，防止冷却液酸碱值失衡而腐蚀水箱，保持良好的散热性,延长冷却系统的使用寿命。
7、空调系统杀菌除臭剂
清洗空调管路的灰尘、霉菌等微生物;
消除车内各种异味，防止病菌滋生;
使车内空气清新自然、爽洁宜人。
需要使用空调前
天气热∕冷了，您肯定会使用到空调的冷∕暖风，在使用前需要做一次清洗杀菌保养。
由于气候的变化，空调蒸发器及管路中会产生大量的细菌和霉菌，若不及时杀菌，会影响您的身体健康，甚至感到眩晕、眼睛烧灼或头痛。
若只用香水或空气清新剂，只是掩盖了异味，并没有根除产生意味的细菌、霉菌。
所以您这次应该做空调系统杀菌项目。
8、清洗制动系统、制动降噪项目
刹车件清洁剂作用：
清洁污垢锈蚀，改善散热性能;
易挥发，干燥后不留残余物。
分泵导向销润滑脂作用：
润滑分泵活塞及导向销;
防止卡滞，确保刹车安全。
刹车轮毂防锈润滑剂作用：
防止轮毂烧结和锈蚀;
持久润滑，确保轮胎便于拆卸。
耐高温刹车消音剂作用：
避免刹车异响。
正常保养时（40000公里）话术：
车辆制动系统的正常工作非常重要，因此一定要定期保养。
这次您应该做制动系统的清洁和降噪项目了。
一、顾客一言不发或回答：
随便看看
错误应对：
1、没关系，您随便看看吧。
2、好的，那你随便看看吧。
3、那好，您先看看，需要帮助的话叫我。
对策演练：
①导购：
没关系，现在不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。
来我给您介绍一下我们的导航……请问您现在是什么车?
点评：
先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍精品的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答，就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。
②导购：
没关系，买东西要多看看!
不过先生，我真想向您介绍我们最新的这款专业导航，这几天卖的非常棒，您可以先了解一下，来这边请。
首先仍是认同顾客，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。
指导观点：
导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进。
二、顾客喜欢，但同行人不认可
1、不会呀，我觉得挺好。
2、这是我们的热销产品。
3、这个品牌很好呀，怎么会不好呢?
4、甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样?
“不会呀，我觉得挺好”及“这品牌很好呀，怎么会不好呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。
“这是我们的热销产品”则牛头不对马嘴。
“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样?
”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。
这位先生，您不仅对导航有一定了解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来真好!
请教一下您觉得还有哪些方面不大合适呢?
可以交换看法，然后帮助您朋友挑选到真正适合他的东西好吗?
首先真诚巧妙地赞美陪购者，然后请教他对购买的建议。
只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。
（对顾客）您的朋友对购买导航挺内行，也很用心，难怪您会带上他一起来买导航呢!
（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么感觉不合适呢?
可以告诉我，我们可以一起来给您朋友做建议，帮助他找到一套更适合他车的导航好吗?
首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。
陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友。
三、顾客接受建义，但没购买离开
1、这个真的很适合您，还商量什么呢!
2、真的很适合，您就不用再考虑了。
3、……（无言以对，开始收东西）
4、那好吧，欢迎你们商量好了再来。
“这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招致顾客排斥，毕竟顾客花这么多钱买东西商量是很正常的事情。
“真的很适合，您不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有说服力。
而无言以对则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，“那好吧，欢迎你们商量好了再来”给人以驱逐客户离开的感觉，只要这句话一出口，顾客为避免留在原地的尴尬，就只有离开。
是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一台好导航也要好几千，肯定要商量一下，这样买了才不会后悔。
这样您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，考虑才会更全面。
首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后以此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。
这台导航无论款式及操作界面等等方面都与您的车非常吻合，并且我感觉得出来你也挺喜欢。
想再考虑一下我可以理解，只是我担心有解释不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是……?
（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗?
（引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交）
③导购：
对您关心的这个问题我是否解释清楚?
（只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）那好，您是刷卡还是付现金呢?
（如果顾客仍然表示要商量或考虑等则导入下步）
④导购：
您要考虑一下我也能理解。
这台导航非常适合您，并且现在买非常划算，您看它的款式……操作界面……还有做工……功能……，并且库房现在只有一台现货了，如果不装真的很可惜。
这样我暂时给您保留起来，真希望您不要错过这台导航，因为这台导航确实非常的适合您!
首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交，最后如果顾客确实想出去比较一下，就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。
适度施压可提高业绩，70%的回头顾客会产生购买行为。
四、建议顾客感受功能，顾客不愿意
1、喜欢的话，可以感受一下。
2、这是我们的新品，它的最大优点是……
3、这个也不错，你可以看一下。
“喜欢的话，可以感受一下”和这是我们的新品，它的最大优点是……这句话的问题是由导购缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看就说“这个”不错，会导致顾客不信任导购的推荐。
可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把我们的建议当回事。
真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好!
我认为您的车配上这款导航，效果一定不错。
光我说好看不行，来，您可以先试一下这导航的功能效果……
（如对方还不动）导航有很多的功能在不同时候都能帮到您。
比如开车接电话时可以开启蓝牙，保证行车安全。
如何引导顾客对导航产生兴趣是许多销售人员困惑的问题，首先肯定顾客眼光，然后以专业自信的建议顾客体验，并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。
遇到顾客拒绝体验时没放弃，继续自信地给对方提供体验理由，并顺势再次引导体验，整个过程自然、流畅，让顾客有不好意思拒绝的感觉。
您真有眼光。
这款导航是我们的最新款，卖得很好!
来我给您介绍一下,这款导航采用……材质，……技术与功能，非常受车主的欢迎。
当然，光我说好还不行，导航是您自己用，您自己觉得好才是最重要的。
小姐来您自己感受一下这款导航吧……（直接引导顾客体验）
（如果顾客不是很配合）我发现您对这款导航似乎不是很有兴趣，其实您买不买真的没关系，我是真想为您服好务。
是不是我刚才介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段）
认同顾客并用兴奋的语调营造热销的氛围，然后迅速地引导顾客亲自休验优点，遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见，从而为再次推荐做好准备。
无论客户是否购买，尽量争取顾客体验。
五、顾客认为特价商品质量有问题
1、您放心吧，质量都是一样的。
2、都是同一批货，不会有问题。
3、都是一样的东西，怎么会呢?
4、都是同一个品牌，没有问题。
您有这种想法可以理解，您说的这种情况在行业确实存在。
不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款是特价，但它们都是同一品牌质量完全一样，现在价格上比以前优惠得多，所以现在买非常划算!
首先认同顾客的顾虑，然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实，并且强调现在购买的利益，以推动顾客作决定。
我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑，不过我可以负责任地告诉您，不管是正价还是特价都是同一品牌，质量完全一样，包括质量保证都是一样的，所以现在买非常划算，您完全可以放心地选购!
认同是个好技巧，遇到不好处理的问题，在解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增，然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理，顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交。
我能理解您的想法，我可以负责任地告诉您，因为我们回馈老顾客，所以才变成特价促销品，质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选
认同完顾客顾虑后，给顾客一个充分、合理的理由，使顾客自己感到放心。
没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购。
一：
厉兵秣马
兵法说，不打无准备之仗。
做为销售来讲，道理也是一样的。
很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。
记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。
那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。
我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。
二：
关注细节
现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。
但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。
其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。
三：
借力打力
销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。
作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。
四：
见好就收
销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。
根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!
有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。
所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售!
不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。
所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。
一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。
五：
送君一程
销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!
要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。
我在做促销员的时候，非常注意和已成交的顾客维持良好关系，这也给我我带来了丰厚的回报。
其实做起来也很简单，只要认真地帮他打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。
有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分!
一、认识汽车消费者的汽车
在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？
了解他们的工作、爱好、性格、消费倾向、经常出入的地方，以及他们与人沟通的方式等。
只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。
前三分钟做点什么？
当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己！
不需要汽车销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。
①把握时机：
当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的汽车销售顾问；
②动作：
他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要汽车销售顾问出动的信号。
注意问题：
以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。
初次沟通的要点：
初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。
另外，这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。
成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。
可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。
【比如】可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；
也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。
所有这些汽车销售技巧中所谈论的话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。
二、分析客户需求
客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后有许多实际的需求——身份的需要、运输的需要、以车代步的需求，更可能是圆梦。
因此从分析潜在客户动机的角度来看，应该有五个重要的方面：
弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型
1、弄清来意
首先，他们到底是来干什么的？
顺便的过路的？
有可能；
开开眼界的，也有可能，毕竟，这类客户大约占走进车行的总人数的65%左右。
2、购买车型
如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了，销售人员要推断其喜欢这个车型的可能原因，无论是他们愿意承认的原因，还是他们不原因承认的原因都是应该知道的。
3、购买角色
到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？
是参谋？
行家？
是司机，还是秘书，还是朋友？
4、购买重点
购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。
如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；
如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。
5、客户类型
不同性格的顾客在进行挑选和购买的时候会表现出不同的行为特点。
汽车消费者按其购买行为的特点可分为习惯型、理智型、冲动型、经济型和情感型等几种。
三、建立顾客档案，深入了解顾客
如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。
要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。
所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。
要开发新客户，应先找出潜在客户
增多潜在客户的渠道：
①朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的'
单位或场所。
②老客户介绍。
③售后服务人员介绍。
④电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮（DM）。
⑤销售信函电话：
最经济、有效接触客户的工具。
⑥展示会扩大您的人际关系（特别是目标客户集中的团体或场所）。
⑦参加同学会建立顾客档案，从身边人入手。
四、步步为"
营"
的谈判
任何谈判都是有许多议题组成的，买卖双方会对每一个问题进行讨论，这里有没有规律可循呢？
1）首先，不要把所有问题一下全部提出来，要逐一的进行探讨。
2）其次，就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，
3）最后，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决的途径。
在谈判中的汽车销售技巧中，不需要一下子提出所有的要求，先让对方在原则上同意，然后在回过头来追加要求。
【举个例子】在你的4S店里有两款车型销售，其中一款配置较低，价格也适中，它几乎不会给你带来多少利润，要不是厂家强烈要求的话，它是决不会在你的店里出现的；
另外一款可以说是顶极配置，既舒适又安全，你真希望所有人都买这款车，因为它会为你赚很多钱，尽管它的售价很高。
在汽车销售技巧中低价格总会吸引很多消费者的注意，这是一个全世界通行的商业规律。
来你店买车的客户大部分都看上低价格的那车，经济实惠的产品谁不喜欢呢？
可好像有人就不喜欢——老板：
"
如果天天全卖这款车，不久我就会关门歇业了！
于是在客户进门后你就主动向他们介绍价格高的那部，尽管你说得口干舌燥，但他们依然不愿意出那么多钱，你总不能强迫他们买另外一部吧。
痛定思痛，你终于悟出其中的道理。
这以后当客户看完低价车后
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