石材销售工作计划Word格式.docx
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2、语言的运用
3、礼貌的行为
三、如何塑造成功的销售人员
1、有助于销售的人品与性格
①、积极的人生态度②、勤奋的持久力③、智力④、可信性
⑤、勇气（很重要，销售产品的同时也是在推销自己的个人魅力）
⑥、善解人意（站在客户的角度考虑问题）⑦、想象力
2、业务员应克服的痛疾
①、言谈偏重道理②、语气蛮横③、喜欢随时反驳
④、谈话无重点⑥、言不由衷的恭维
⑥、懒惰（解决：
定量定点跑市场，联系客户）
四、成功销售人员应具备的素质
1、要有现代营销观念
①、正确的销售观念：
把企业和顾客利益协调起来，既发掘顾客潜在需要，创造新的
要求又要向准顾客提出建议性意见，引导其认识自己的真实需要。
②、正确的信息观念、竞争观念、时间观念、效率观念、服务观念和进取观念。
2、要有事业心和责任感：
①、事业心——热爱本职，忠实于企业和自己的顾客、自尊、自重、自信、自强。
②、责任感——不怕苦，任劳任怨，坚定、耐心、热忱地去克服困难，不达目的决不
罢休。
3、要对市场有敏感的观察和预测能力
4、要有丰富的知识：
①、企业知识②、产品知识③、市场知识
④、风土文化⑤、法律知识
5、要掌握娴熟的销售方法和技巧：
①、发掘客户②、接近客户③、取得信任④、充分洽谈
⑤、正确处理异议
⑥、善于选择合适的成交时机
⑦、有效地帮客户克服障碍，达到最终购买的决策
6、要有良好的心理素质和身体素质
7、要有良好的个性和习惯
8、要有良好的道德修养
9、要有正确的金钱观
10、懂得容忍别人
11、能超越失败
石材品种、产地、特性
石材命名方式：
我国和世界石材界形成了几种约定俗成的命名方法。
1、地名加颜色。
即石材产地加颜色。
如印度红、卡拉拉白（意大利）、莱阳绿、天山蓝、石棉红。
2、形象命名。
即以石材颜色、花纹的特征比喻出自然界里的实物形象。
如金碧辉煌、雪花、碧波、螺丝转、木纹、浪花、虎皮。
3、形象加颜色命名。
以石材花纹具有的实物形象加上颜色命名，如艾叶青、琥珀红、松香红、黄金玉、绿金玉、玛瑙红。
4、人名（官职）加颜色命名。
以名人或官职加上颜色组成。
如关羽红、贵妃红、状元红、将军红、关帝红。
5、动植物加颜色。
以动植物的名字加上该动植物本身颜色来命名。
如芝麻白、孔雀绿、菊花红、菊花白。
当然还有其他约定俗成的命名方法。
另外，为了出口和普查资源的需要，国家还对我国石材进行了统一编号工作，它是对我国天然石材用科学方法进行的编号，但实际工作中真正使用规范的编号并不多，只是在工程图纸和国际贸易中的一些文件中使用。
石材有按产地分类的,如福建产的石材以数字6打头,常用的有603、605等，山东产的以数字3打头,常用的有365等，常用于建筑的室内地面及外饰面装饰。
有按地名分类的，如印度红、新疆红、缅甸绿、西班牙米黄、蒙古黑等。
有按图案分类的，如大花白、大花绿、黑金砂等。
二、常用石材特性
2.1一般术语
●建筑石材：
具有一定物理、化学性能可用作建筑材料的岩石
●装饰石材：
具有装饰性能的建筑石材，加工后可供建筑装饰用。
●品种：
按颜色、花纹等特征及产地对装饰面石材所做的分类。
●大理石（云石）：
商业上指以大理岩为代表的一类装饰石材，主要成份为碳酸盐（co3）
矿物质一般质地较软。
●花岗石（麻石）：
商业上指以花岗岩为代表的一类装饰石材，主要成份为石英（二氧化
硅sio2）、云母（云母主要结晶成单斜晶系，晶体呈假六方薄片状、鳞片状、板状，有时呈假六方柱状。
硬度2~3，比重.70~3.20。
）等深色岩浆岩，一般质地较硬。
2.2性能及质量术语
●装饰性：
装饰石材的颜色、花纹及光泽等的总和反映出的外观效果。
●花纹：
装饰石材的组成、结构、构造而呈现的图像。
●光泽度：
装饰表面对可见光的反射光的程度。
●平整度：
装饰表面磨光面的平整程度。
●色差：
指装饰石材表面颜色的差异，包括底色与花色。
●孔洞：
天然形成的具有一定深度的凹坑，直径在2mm以上。
●砂眼：
天然形成的具有一定深度的凹坑，直径在2mm以下。
●翘曲：
装饰板材的弯曲。
●凹陷：
加工过程中形成的蝶状缺陷。
●胶补：
指对开裂、孔洞、砂眼、凹陷等缺陷用人工进行弥补的过程
2.3硬度：
●是指岩石抵抗外来机械作用力的能力，分为相对硬度与绝对硬度。
●耐磨性：
指抗磨损的能力，随岩石的硬度增高而增加，耐磨率低则矿石松散不易起光。
●一般来讲，花岗石的硬度较大理石高得多，因此加工周期长，加工成本高。
●因花岗石硬度大，故有些品种不宜作酸洗面：
大理石硬度低，有些品种不宜作烧面。
2.4强度：
●是指岩石抵抗外力作用的能力，分压缩强度和弯曲强度。
●一般来讲，花岗石的强度大于大理石。
2.5吸水率：
●石材吸收水分的性质称吸水性。
用吸水率表示：
“孔隙越大吸水性越大，结构越松散。
”●吸水性越大的石材翘曲越大，易变形。
2.6耐酸碱性：
●花岗石具有很好的耐酸碱性，故用作外装饰面。
2.7材料的分类及常用石材特性
2.7.1按大理石和花岗石分类：
装饰石材主要分为大理石（俗称云石）和花岗石（俗称麻石）
2.7.1.1特征与缺陷
大理石的特征：
网状颗粒、质地松软、强度差、易破裂，一般可粘接、吸水性强、易加工、易褪光褪色、花纹复杂、变化无穷。
大理石的常见缺陷：
色线、色斑、裂纹、变形、阴阳色、色差大、花纹差异大（其中白色大理石怕污染、且难补胶。
花岗石的特征：
粒状颗粒、质地坚硬、强度好、不宜破裂，一般无法粘接，吸水性
弱，难加工，光色可持久，花纹分布规则均匀（个别石材除外）
花岗石的常见缺陷：
锈线、黑斑、裂纹、色差。
2.7.2大理石的特性
白色石共性：
纹路清晰，最怕裂纹与污染，易破损，一般都存在裂纹。
胶补效果差（破裂方向沿顺纹走向，酌情胶补）
带颜色石共性：
易褪色褪光，最怕日晒雨淋；
易产生阴阳色：
基本上均能胶补达到类似效果。
（胶补不能降低吸水率，减少退色）
2.7.3花岗石的特性
共性：
●点状，颗粒状花岗石颜色花纹一般较均匀，较稳定；
●凡带“彩”为名的花岗石颜色花纹一般都变化无穷，差异大：
（如紫彩麻、金彩麻）●白色花岗石对外界刺激一般较敏感，易污染；
●花岗石断裂一般不允许粘接，难胶补，光泽度均较好，且可持久。
●花岗石质地较硬、耐磨、耐腐蚀、强度好、不易破损。
2.8按颜色色系分类的品种
米黄类：
舒佰特米黄、密斯黄、新雅来黄、金碧辉煌、劳斯米黄、忠普米黄、哈密黄、银河米黄、爵
仁米黄、特雅米黄、雅典米黄、罗马米黄等。
白色类：
大理石：
白水晶、网纹大花白、爵士白、雅士白、细花白、山水纹大花白、雪花白、汉白玉、东方白
花岗石：
美利坚白麻、珍珠白麻、女皇白、维纳斯白麻、玫瑰白麻、雪中红等。
图：
珍珠白麻
红色类：
紫罗红、珊瑚红、晚褪红、橙皮红、万寿红、西施红、香槟红、茶花红、歌卡素红、哥伦布红、沉香红
印度红、巴西红、南非红、幻彩红、积架红、龙凤红、雪中红、马赛红、粉红麻、挪威红、红钻、沙利士红等。
绿色类：
台湾大花绿、意大利大花绿、纹绿、孔雀绿、翡翠绿、
绿星石、墨绿麻、海洋绿、蝴蝶青、森林绿、金松绿等。
黑色类：
黑金砂、黑金花、泰白青等
花岗石：
蒙古黑、约翰黑、香格里拉黑等。
灰色类：
古堡灰、白宫米黄等了
美国灰麻、芝麻灰、山东白麻等
蓝色类：
印度蓝、多瑙兰、蓝花岗等均为花岗石
企麻类：
世贸金麻、娱乐金麻、奶油金麻、金彩麻、金钻麻、紫点金麻、加州金麻、幻彩金麻、金芝麻、金山麻、金丝麻、紫彩麻等均为花岗石。
啡色类：
深啡网纹、浅啡网纹、冰花灰、金香玉
细啡珠、啡珍珠、皇室啡、啡水晶等。
玉石类：
格玉石、白玉石、绿玉石、松香黄等均为大理石。
洞石类：
黄院石、白窿石、黄金洞子、古今褐、黑洞石等均为大理石。
砂石类：
篇二：
石材销售策划书
石材销售策划书
二、项目地址：
天津滨海国际石材城位于天津滨海新区西区，沿国道杨北公路一公里处，紧临塘沽高速公路。
三、项目规模：
占地1000亩。
分两期开发，一期600亩，二期400亩。
项目总投资四个亿。
四、建设单位：
新泽石材有限公司、盛达石材有限公司
五、建设条件：
项目地点的天津滨海新区，是经济繁荣、社会和一谐、环境优美的宜居生态型新城区，她依托京津冀、服务环渤海、辐射“三北”、面向东北亚，是我国北方对外开放的门户、高水平的现代制造业和研发转化基地、北方国际航运中心和国际物流中心。
l、区位优势：
天津滨海新区，地处当今世界经济发展最活跃的东北亚地区的中心地带和欧亚大陆桥的东起点，拥有“三北”辽阔的辐射空间。
2、交通优势：
海、陆、空立体交通网络发达，是连接海内外、辐射“三北”的重要枢纽。
同时拥有跻身世界20强深水大港的天津港，是中西部重要的海上大通道。
滨海国际机场是我国重要的干线机场和北方航空货运中心。
3、资源优势：
在滨海地区有1199平方公里可供开发建设的荒地、滩涂和少量低产农田。
渤海海域石油资源总量98亿吨，其中已探明石油地质储量32亿吨、天然气近2000亿立方米。
4、工业基砒优势：
滨海新区是我国重要的石油开采与加工基地。
电子信息业名列全国前茅。
海洋化工历史悠久，生产规模和产品质量世界知名、全国领先。
石油套管产量跻身世界四强。
5、体制创新优势：
滨海新区拥有国家级开发区、保税区、海洋高新区、出口加工区等一批功能经济区。
六、效益评估：
本项目一期预计建成石材加工小户车间320户，中户型车间160户，大户型车间200户，物流店面200户。
项目建成投产后，可实现产值10个亿，创税利1个亿，投资回收期为三年。
七、投资方式：
租赁、合资或合作。
优先欢迎资金雄厚、技术领先、装备配套能力强的石材加工、物流企业入驻国际石材城。
七、准入条件：
严格执行石材城规定的投资强度标准，用地每亩按规定投资强度投资，杜绝占地不建行为。
明确建设期限，保证按期动工，如期建成投产。
八、优惠政策：
1、享受园区制定的招租优惠政策：
2、供地价格以现有标准规定的最低标准挂牌，并负责协调解决相关
建设问题：
3、其他优惠实行“一事一议”。
九、前期工作进展情况：
已取得土地使用权及完成详细规划。
十、联系方式：
招商的具体工作由天津新泽石材有限公司招商办公室负责，负责推介策划、招商引资、合同签订、项目建设期间的协调沟通和跟踪服务。
办公地点：
天津市塘沽区路号大厦楼室
联系人：
联系电话：
传真：
e-mail：
下篇招商具体做法
招商的目的就是为了吸引投资者，所以我们的招商目标就是让企业知道我们的园区，找到有外迁或有用地需求的企业，并吸引他们到我们石材城来投资建厂、建店。
一个完整的招商过裎往往包括以下几个阶段：
招商策划一信息的收集一双方接触一洽谈一签约一项目筹建一建成投产。
所以，根据上述招商流程，提出如下招商策划。
一、招商策略分析
1、石材城的定位策略：
国际石材城内承租的企业类型应该都是全国的一些石材加工企业和经销商，这些石材加工企业和石材经销商涉及到了石材加工和物流，配套等因素。
由于我们园区的地理位置具有相对的优势，但在规划配套上面目前存在一些不足。
因此，我们在国际石材城的定位上面应该力主提倡高级石材加工物流园区，全力打造一个企业生态、高档的石材加工、物流链，有意识地吸引银行、仓储、运输、旅馆、餐饮等企业加盟，帮助企业解决入驻之后的后顾之忧。
2、石材城的形象识别系统策略
导入和推介企业形象识别系统一一cis系统，它包含了理念识别、行为识别、视觉识别三个部份，建议我石材城可首先导入vi视觉识别系统，特别是石材城lrogo的设计，向外界展示石材城的形象，提高石材城的知名度和信誉度。
石材城形象在招商宣传中至关重要，就如同一个企业，要让消费者购买本企业的商品，首先就要在公众面前树立本企业的良好形象，其次才是宣传商品的优点和性能。
对于一个石材专业园区，形象应当是招商宣传中首要解决的问题，然后才是宣传本园区的投资环境。
3、石材城租赁的价格策略：
成本问题一直是企业最为关心的问题，在价椿上面我们采取灵活多样的策略。
（1）折扣策略：
在土地租金方面，我们的土地可以在对外报价上相对偏高，根据企业对土地需求量的多少及预付款年限的长短，来适当调整地租及房租价格范围，对大需求量及提前预交多年的企业给予一定的价格优惠，这会在心理上让企业满足大企业的自豪感或其真实的利益
保证。
（2）价格上涨策略：
在一期土地销售成绩渐显的时候，国际石材城的相对比较成熟，土地的价格这个时候就能选择做一些上浮的价格策略，以弥补前期部分折扣所损失的利益。
4、合作方式策略：
不同的企业有不同的需求，因为企业规模不同，所以在寻求合作方式上面也会存在差异。
我们的目标的提供多样化的合作方式，尽最大的努力满足企业不同的需求。
合作方式的多样化，满足不同的需求，就可以吸引更多的企业进驻到国际石材城来。
厂房租赁：
对规模稍微小点的企业，他们只对厂房需求，我们可以建好了再提供给他们。
而且在建厂房的过程中也可以根据企业需求，可以让企业自己在不影响整个石材城规划的前提下，按自己的需要设计，再由我们来建设。
还可以我们自己设计建设。
5、广告宣传策略：
在这个广告无孔不入的年代，以前“酒香不怕巷子深”的年代已经一去不复返了，所以在宣传上面我们也需要通过各种渠道来展示我们的国际石材城。
在宣传方式上，最为便捷的就是在网络上宣传。
网络宣传受众面广，费用相对较低，但接触人群中目标客户较少。
广告牌和电视报纸媒体广告因为位置选择，影响力强等因素，目标受众比较多，效果比较好，但费用比较高。
另外招商手册和单张宣传单等费用比较低，而且一般都是投递给目标客户，起到的效果也较好。
在宣传内容上，要突出园区的优势和优惠政策，并且力求全面准确的表述。
6、跟踪服务策略：
在进行前期的销售客户资源的搜集之后，关键的一坏还需要做好后续的跟踪服务，在第一时间上了解客户的问题和意愿。
（1）电话跟踪：
根据通过各种方式搜集的企业信息，用电话的方式去了解企业的搬迁的最新动态，并记录沟通信息，以作为接下来沟通依据。
（2）直接拜访：
从电话跟踪等方式中分出意向性比较大的客户，采用直接上门拜访的形式，进一步加强与企业的面对面式交流。
寻找企业考虑的问题，积极采取解决措施。
二、招商活动方案：
招商工作从以下三个方向进行：
1、跑终端，直接与企业建立联系。
对京、津、冀地区及福建、山东、内蒙等石材大省的石材专业市场，特别是有整体搬迁或改造升级的石材工业区进行一个摸排，寻找到里面的外迁企业。
因为面对面沟通的方式还是最有效的一种谈判方式。
寻找企业中，应该尽最大的努力找到企业的决策人，介绍并说服他们进驻我们的国际石材城。
2、跑渠道，通过石材行业协会以及工业管理单位来接触企业。
渠道最主要的一个方向是石材行业协会，作为一个能与企业直接沟通的中间人，他们对我们的利用价值很大，而且他们在企业的影响力度也比较大，由他们帮我们宣传，可以起到意想不到的效果。
通过行业
协会的会议活动，网站、杂志等宣传工具为我们宣传，我们可以与他们签订一个中介协议，提供一定的服务报酬。
3、提供媒体宣传，最大限度地扩充我石材城的影响度。
在宣传上面，要跟上招商的步伐，通过各种宣传媒介宣传。
网站：
国际石材城要有自建的网站，通过充实内容，及时更新，提高浏览量。
还可在其他的石材行业网站上发布招商信息，以扩大在网络的影响力。
篇三：
石材营销策划书
石材营销策划书
一、计划概要
1、2011-2012年石材销售目标2000万元；
2、稳定荒料销售厂家50个；
3、公司在自控产品市场有一定知名度；
4市场遍布整个珠三角，国内一二线城市，国外，美国，印度，南非等
二、营销状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。
随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。
湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：
1、夏秋炎热，春冬寒冷；
2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；
3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；
4、长株潭的融城；
5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；
6、人们对自身生活要求的提高；
综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。
营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：
工程招标、房产团购和私人项目。
工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。
从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。
对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。
为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。
湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。
目前上海
正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。
在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；
并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；
提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标
1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。
2008年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；
2.挤身一流的空调自控产品供应商;
成为快速成长的成功品牌；
3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4.市场销售近期目标：
在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。
5.致力于发展分销市场，到2008年底发展到50家分销业务合作伙伴;
6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；
四、营销策略
如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。
随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。
围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：
市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。
为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：
战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳
重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化
培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳
等待开发型市场----吉首，永州，益阳，
总的营销策略：
全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场：
遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略：
用整体的解决方案带动整体的销售：
要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。
大小互动：
以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略：
高品质，高价格，高利润空间为原则；
制订较现实的价格表：
价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。
制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。
严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。
为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
（1）分销合作伙伴分为二类：
一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。
二是工程商客户，是我们的基础客户。
（2）渠
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