地产楼盘月度营销策划方案Word文档格式.docx
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市场借鉴
1、项目主要面临来自凤凰城和仟禧庄园的竞争，户型面积区间为120㎡左右的产品。
2、三环花园有较多量的小面积两房和三房，与项目项目的99㎡小三房形成一定竞争。
（二）、竞争楼盘品质横向对比
楼盘
名称
区位
交通
配套
环境
建筑
立面
园林
景观
用材
科技
配置
户型
结构
物业
管理
合计
兰庭
公馆
★★★★
★★★☆
★★★
★★★★☆
★
33.5
★★★★★
43
三环
花园
★★
32
千禧
庄园
无
32.5
★★☆
25
34
通过竞争项目品质横向对比，凤凰城的综合品质相对较高，项目高于兰庭公馆、三环花园、仟禧庄园。
（三）、目前竞争楼盘价格趋势
价格
竞争楼盘成交价格趋势
仟禧庄园
公园首府
3500
3400
3000
3000/3100
2700
3080
3280
3050
通过价格比对，项目在价格上远低于兰庭公馆、凤凰城，而略高于三环花园和仟禧庄园，但与仟禧庄园的洋房价格接近。
（四）、竞争楼盘优惠措施及促销政策
九润
泓郡
优惠额度
优惠20000
优惠15000，部分房源优惠39999
优惠30000
开盘当天送5000购房券，小高层2899起
优惠15000
优惠25000
促销政策
首付6万两年免息；
楼王加推5千抵1万；
商铺2万抵3万
首付1万，买小三房
住宅1千抵2万，商铺10万抵20万，开盘抽汽车
首付2万分期
首付4.5万分期
项目在市场上的优惠幅度属于较少之列，唯有首付分期中的第一次首付款比例略占优势。
（五）、竞争楼盘营销活动
竞争对手营销活动
9月1—6日
9月7—13日
9月14—20日
9月21—27日
9月27—30日
9月12/13日1元竞拍活动
9月20日舞台剧
9月25-28日趣味猜字游戏、到访领月饼
8月26日-9月6日涂鸦大赛
9月15日冰雕结束，低调开盘；
9月12日丝网花DIY
9月23-9月29日玩微信游戏赢月饼
送月饼
1、2、3号楼选房
仟禧
9月25日答谢会，26日全民马拉松，并开盘
9月10日起教师节活动
9月12/13日寿司和曲奇饼干DIY
9月12日起送文具活动
9月26/27日中秋节吃月饼、猜灯谜、马克杯活动
项目项目在活动上略多于其他项目，但项目活动为销售现场带来大量的到访，很好的营造了现场的人气和氛围，为现场逼定成交创造了良好的条件，并积累了大量的客户资源。
二、项目第三季度项目现状分析
（一）三季度成交客户分析
第三季度总计来访新客户277组，成交81组，其中正常成交42组，老带新成交28组，全民营销成交11组，第三季度（7、8、9月）共销售房源81组，针对成交客户的情况分析如下：
1、成交客户的认知途径分析
认知
途径
广播
单页
电视
户外
活动
老带新
朋介
公交
车体
路过
数量
3
8
2
4
23
7
14
比例
4.4％
12％
3％
6％
9％
34.3％
10.4％
20.9％
由上可看出，成交客户中老带新和路过占比最大，其次为朋介、单页和活动，亦占有一定比例。
2、成交客户所在区域分析
地址
县城
城关乡
孟寨
仪封
小宋乡
闫楼乡
固阳
南彰
张君墓
葡萄架
红庙
爪营
坝头
许贡
谷营
姜楼
外地
1
5
34％
11.％
5.9％
1.5％
7.4％
从成交客户的区域来看，项目的主力客群主要分布在__县城和城关乡______。
3、成交客户的年龄分析
年龄
90后（25）
85后（30）
80后（35）
70后（45）
60后（55）
50后（65）
17
20
17.9％
25.3％
30％
8.9％
购买人群年龄段主要集中在25-30岁之间，其次在35-45岁之间。
4、成交客户的职业分析
职业
公务员
教师
医生
务农
外地务工
个体户
13
37.3％
7.5％
20.8％
19.4％
购买人群职业范围主要集中在公务员群体，其次为外地务工人员和个体老板。
（二）三季度成交情况分析
1、成交房源所在楼栋情况
月度楼栋销售套数
楼号
月份
7月
8月
9月
（22日）
占比
1号楼
10
15%
2号楼
9%
3号楼
6%
5号楼
5%
7号楼
7.5%
8号楼
9号楼
11号楼
35%
16号楼
总计
31
19
16
66
销售的房源中，11号楼占的比例最大，主要为120㎡房源，且该楼后加推，房源相对充足。
2、成交户型面积情况分析
月度销售户型面积
面积
99.47㎡
21%
112.76㎡
6%
113.60㎡
1.5%
114.58㎡
114.72㎡
4.5%
120.67㎡
121.50㎡
9
14%
123.21㎡
7.5%
126.25㎡
26%
143.12㎡
从成交房源的户型来看，126.25㎡的销售最好，113.6㎡的户型相对滞销。
3、成交客户促销政策情况分析
低首付
特价房
全款分期
正常付款
销售套数
41
14.9％
67.1％
总结：
通过上述数据可以看出，今年第三季度销售最好的房源是120多㎡的大三房，房源多集中在1#和11#，此两栋楼为后期加推，房源比较充足。
99㎡小三房销售尚可。
销售较差的为110多㎡房源，目前存量较多，且分布楼栋较多。
从现场促销政策看，选择特价房的客户相对较多，价格仍为最大因素。
四、10月份的工作重点及销售任务
1、工作重点
（1）本月销售任务较重，因此销售目标是本月第一重点工作；
（2）销售过程中，侧重去化存量较大房源，110㎡-115㎡面积段；
（3）在销售为主的前提中，兼顾二期认筹；
（4）对剩余房源进行销售控制。
2、剩余房源梳理
面积
套数
楼栋
113.6㎡
120.12㎡
121.5㎡
楼栋总套数
27
58
90
19
36
27
22
14
99
15
五、产品控制策略
第三季度销售产品面积分布图
7—9月份
99.47
112—114
120—126
143
35
21%
18%
53%
8%
第三季度销售产品分布楼栋
1#楼
2#楼
3#楼
5#楼
7#楼
8#楼
9#楼
11#楼
16#楼
销售占比
目前可售房源分布情况
产品面积
去化率
备注
1#
33
36%
2#
47%
两套样板房
3#
25%
5#
52
7#
67%
8#
79%
9#
62%
套样板房（2-202/2-203）
11#
58%
16#
43%
123
27%
六、营销策略
1、销售政策
（1）销控策略
10月份项目产品销控
面积区间
110多㎡
3#楼2单元
120㎡
1#楼1单元03户
102
（2）低首付政策延续且扩大房源范围
时间：
10月1日—10月31日
房源：
所有销售房源
分期政策：
第一次付首付的20%，第四个月再付首付的30%，第七个月再付首付的30%，第十二个月付清剩余首付款。
风险预控：
客户与物业签订借款协议；
客户向物业打三期借据。
（3）购房送家电组合——买1套送一套
10月1日—31日
所有销售房源（特价房除外）
政策：
购房赠送一套家电组合：
电冰箱+洗衣机+净水器+微波炉，总价值控制在4500元左右。
成本控制：
为降低营销费用，同时销售亦不突破低价，房源销售表价价格单价上调30元。
（4）一口价特价房
110㎡—115㎡房源
在底价基础上上调20元，但不享受送家电组合活动。
房源数量：
每周推出5套
（5）项目免费请您看电影
前期该面积段房源销售较差，因此予以额外优惠，购买该面积段房源除享受上述
（2）（4）政策外再送价值600元家庭电影套票。
2、营销活动
（1）民俗文化活动——老式糖葫芦、糖人糖画
时间：
10月17日—18日
地点：
项目一楼售楼大厅
主题：
①现场制作老式糖葫芦
②现场表演糖人、糖画
内容：
①置业顾问提前打电话通知意向客户、到访客户、市场潜力客户，前来售楼部领取活动参与券，增加售楼部到访。
前期发放240张，活动共2天，每天120张，活动券上注明活动参与日期。
②活动当天到访客户登记后领取活动参与券，活动期间每天发80张券，两天计160张。
③客户按照活动参与券上的编号顺序参与活动。
④每张活动券限领取糖葫芦一串、糖人糖画各一个。
⑤每参与一项活动后，活动人员在活动参与券上盖章。
（2）个性化人面公仔
10月31日—11月1日
①现场拍个性化照片
②现场制作人面像公仔
前期发放120张，活动共2天，每天60张，活动券上注明活动参与日期。
②活动当天到访客户登记后领取活动参与券，活动期间每天发20张券，两天计40张。
④每个张活动券限制作个性化人面像公仔一个。
3、推广
10月购房项目首付2万起买三房买1套送一套
（1）电视飞播字幕，全频道覆盖
踏破铁鞋，只为觅你！
10月购房项目，钜惠、豪礼随意享！
低首付2万起买三房，买1套送一套，4重家电组合套装购房即送，微波炉、电冰箱、洗衣机、净水器，一次性免费全送！
抢房地址：
黄河路与兴兰大道交会处。
抢房电话：
22336666、22336666
（2）FM93.4电台广播
内容同上。
（3）售楼部楼顶大牌
内容：
10月购房项目首付2万起买三房买1套送一套
（4）乐购广告（10月15日、22日）
（5）户外大牌（张君墓、高速口）
项目首付2万起买三房每周5套特价房
（6）南湖公园电子大屏
内容:
项目项目15秒宣传片
4、案场CALL客
根据软件抓取的电话号码，案场销售人员每天固定进行电话CALL客，80组/人/天。
七、价格策略
策略一：
高优惠、高赠送
1．购房赠送一套家电组合：
2.案场优惠：
15000元+2%+1%；
策略二：
提高表单价
推售房源表单价上调30元/㎡。
八、费用预算
单价
促销家电组合
按20套计算
根据实际成交量及招采最终询价结果计算
促销电影票
按15套计算
民俗文化活动
400份
以招采最终询价结果为准
人面公仔
160个
乐购广告
2版
户外大牌更换
2个
促销家电组合费用通过房源价格上涨予以部分冲抵
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