韩都衣舍推广方案 精品Word文档下载推荐.docx
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2010年，韩都衣舍这家网店一跃成为淘宝网服饰类综合人气排名第一、会员多达200万、长江以北最大的淘宝卖家、山东电子商务的领头羊。
2008年，韩都衣舍年销售额就达到170万人民币。
2011年销售额超过3亿，预计2012年销售额达到6亿。
截止2011年10月，韩都衣舍下设23个业务部门，员工人数超过1,100人，有超过500万的会员，是山东电子商务的代表企业。
它的产品的风格是韩国风格，产品的价格主要在100-200元之间，经营以女装、男装、童装、女鞋、女包以及配饰为主的商品，其中女装为主打产品。
目标客户是18~35岁的都市时尚人群。
（二）未来发展计划
在未来3年内，韩都衣舍计划发展到4000名员工，年销售额达到20亿以上，争取上市，发展成为山东电子商务的一张名片。
（三）品牌定位
韩都衣舍（HSTYLE）的品牌定位：
互联网块时尚渠道品牌。
韩都衣舍的主要风格是韩国风格，是淘宝网服饰类综合实力排名第1的品牌，在京东商城，当当网，麦考林，凡客诚品等国内各大平台都有销售。
（四）市场细分
1、心理细分：
主要风格是韩国风格
2、人口细分：
目标客户的年龄为18~35岁的都市时尚人群。
性别为女装，男装，童装，女鞋，女包以及配饰为主的商品。
3、地理细分：
中国
4、受益细分：
价格100元以下；
100~200元
二、韩都衣舍推广前网店环境分析
（一）市场环境分析
在中国，当代女性的实际个人消费构成中，服装占35.4%。
女装市场潜力不可限量。
目前，女装品牌数量增加，市场激烈，女装企业必需及时了解和把握服装消费潮流动态，不断开发新产品、新设计，才能满足顾客求新、求变的服装消费心理。
电子商务平台的逐步发展推进了服装品牌的发展，网购越来越深受消费者的欢迎。
随着消费能力的提升，消费者的追求时尚、求异求变心理的影响，女装市场具有很大的发展潜力。
韩都衣舍现已有春夏新品发布，发起“爱在首尔”春夏新品单品包邮优惠活动。
针对已有活动，韩都衣舍策划有夏季服装搭配大赛，通过大赛的举行，吸引用户主动参与到韩都衣舍的活动，加强用户与该品牌的交流和互动性。
（二）行业背景分析
衣食住行是人们生活的必然需要，以我国十三亿人口的生活需要计算，服装行业的市场是十分巨大的。
而服装行业作为中国具有世界竞争力的行业之一，其领先地位在很大程度上得益于国内极为低廉的劳动力成本优势。
21世纪是数字信息时代，是因特网的时代。
按照淘宝对外公布的数据，2011年淘宝成交2000亿元，在中国零售业仅此云百联集团，位居第二，目前平局每天成交按照他们提供的支付宝交易额更高达接近3亿元。
2005年纺织服装的总产值约占全国总产值的十分之一，并已连续五年出口创汇顺差第一，服装产业一直为中国出口创汇做出了巨大的贡献。
同时中国已成为全世界最大的服装生产加工基地，全世界每三件服装，其中一件来自于中国生产。
2010年1-11月，纺织服装制造业销售收入总额达到10536.604亿元，同比增长25.24%；
纺织服装制造业利润总额达到530.462亿元，同比增长35.85%。
2010年内陆省份已经成为服装企业投资活跃的地区，尤其是中西部地区仍然保持着较好的发展势头，江西、安徽、河南、河北、湖北、湖南等省逆势而上，实现了较快发展。
优化区域布局、促进产业转移是《纺织工业调整和振兴规划》中产业结构调整的重点任务之一。
在此形势下，2010年我国服装产业转移在企业市场行为和国家政策引导的双重作用下呈现出加速之势。
国内的品牌服装消费具有巨大的成长空间，快速的城市化进程以及中西部地区的高速发展将成为服装消费增长的重要推动力，未来十年国内的服装消费将迎来黄金增长期。
而随着中国改革开放的深化，城市越来越大，工作越来越晚，交通越来越繁忙，通过电子商务网（网购）这个途径只会越来越深化，越来越被更多的人采用。
（三）竞争对手分析
国内服装行业内部竞争激烈而无序，服装企业数量巨大，企业集中度不高，规模大小参差不齐。
据了解，仅深圳一地，大小各类服装企业多达3000余家，品牌服装企业600余家。
根据国家统计局资料，2010年规模以上企业全年服装产量为87.7亿件，其中梭织服装为45.9亿件，2010年全行业完成梭织服装为122亿件。
严重的供过于求导致整体价格水平的下降，2010年全国社会消费价格总体水平比上年下降0.8%，而服装零售价格比上年下降3.2%。
但是，出色的品牌并不多见，也远远不能满足消费者日益对品位和时尚的追求，服装市场呼唤一些强势的领导品牌出现。
下面选择网上信誉度都极高的三家店铺作为竞争对手分析：
1、欧莎
（1）概述
欧莎（OSA）是香港服装品牌，主要面对时尚白领客户群，以生产女装为主，产品主要销往欧洲、美国以及日本、韩国等发达国家，近年开始积极拓展中国大陆市场。
其品牌持有公司为香港欧莎集团有限公司欧莎品牌名称源于美国著名时尚家，做为时尚服装设计师的OSA同时喜欢登山，为著名的冒险家。
体现了都市女性在城市和自然之间游刃有余追求个人自由，崇尚自然的精神。
（2）品牌定位
O.SA欧莎的客户群大多数是都市心理年龄在22岁到35岁之间的白领女性，欧莎服饰适合朋友聚会、校园生活和上班穿着等各种轻松休闲场合及轻松的上午场合，让大家在下班后不需要特意的更换衣服就能随时去参加朋友们的聚会，更让人称道的是O.SA完全抛开了国际品牌那些高价位的做法，而是每件衣服的价格都非常的合理，将性价比最大化，同时将优惠还给广大的消费者，使欧莎旗舰店保持更好的亲和力，显示这是更加朴实的做法。
2、七格格
七格格于2006年8月在淘宝网上注册网店。
因为一款“海蓝风情”t恤热卖500件，“七格格潮品店”晋升到5钻。
2009年网店升级到2冠，7月，七格格公司运营进行全面规划，随即以惊人的速度称成长为品牌网货。
12月年度淘宝女装top10评选，七格格网店彪至第四，同年年底正式注册公司，全称是：
杭州黯涉电子商务有限公司。
七格格旗下主要有六大潮流品牌，不同品牌的定位一定的差别，OTHERMIX（艾森美斯）品牌是七格格旗下的新锐独立子品牌，深受有自我生活态度，独立有影响力的都市女性追捧，主要目标客户是20到30岁女性。
IAIZO系七格格旗下高端品牌，以欧美风格为主线，适合25至38岁之间的都市女性，因此在强调个性时尚有时装感的同时更追求品质感，力求烘托女性的优雅气质。
OTHERCRAZY是七格格旗下尖端时装牛仔品牌，适合20到35岁女性。
因此在强调个性时尚有时装感的同时更追求品质感，力求烘托女性的优雅气质。
OTHERFAITH是七格格高级皮装品牌，适合25到35岁女性。
OTHERSIN七格格旗下时尚女鞋系列，目标客户是20到35岁的女性。
、MEYEEKA品牌尚在建设中
3、裂帛
裂帛女装服饰是京天鹅纵横公司旗下的品牌，裂帛服饰主要是专卖店加网络购物的营销方式，在淘宝销售平台上建立自己的原创品牌，销售排名在淘宝女装类民族品牌前列。
公司扩展迅速，富有无穷的潜力，年销售额上亿元，是淘宝网络奇迹。
Rip-在淘宝出生的民族原创品牌。
裂帛服饰行走民族国际化的时尚路线，年轻人的流浪异域情节民族神秘特征与时尚都市的个性融合，在冲撞的激情中，独奏裂帛的创造与美感。
裂帛女装定位于18至35岁的女性，采用线上线下销售方式，主要以民族风格为主，行走国际化的时尚路线，年轻人的流浪异域情节、民族神秘特征与时尚都市的个性融合，在冲撞的激情中，独奏裂帛的创造与美感。
4、综合分析
（1）欧莎是典型的大众品牌，定位于顾客群众大的白领阶级，欧莎的订单数与成交人数在女装品牌里面是非常高的，风格以韩版和OL为主。
和韩都的客户群重叠率最高。
从下半年开始销售额飞速增长，超过了韩都和众女装品牌，风头正劲，女装热卖排行榜第二名。
目前是韩都衣舍最大的竞争对手，也是最强的对手。
（2）裂帛是新兴的以设计为主要元素的时尚女装品牌。
标榜的是年轻与个性，她的客户群体是相对稳定的，客户回头率较高。
裂帛的商品相对较贵，所以虽然订单数和成交人数不及欧莎，但是她的客单价非常之高。
这也使得裂帛一直位于女装类目前列。
韩都与裂帛的重叠度不是很高，相对竞争较小。
但是同属女装类目，流量之争和资源之争不可避免的。
（3）七格格与上面所讲的两个女装品牌有所不同，七格格旗下有六大品牌，人群覆盖面积很广，但是同时也减弱了其核心竞争力。
七格格的衣服以欧美风为主，所以人群重叠也不是很大，价格也相对比较高，与韩都竞争不是很激烈。
近半年来七格格销量一直不高，被欧莎、天使之城等几家女装品牌挤出了销售TOP榜单。
但是七格格在热卖TOP榜仍然领先于韩都，竞争还是非常大的。
（四）SWOT分析
1、优势（Strengths）
（1）在业内的知名度及影响力很高。
它目前是淘宝服饰类综合实力排名第一的品牌，在京东商城等各大平台也都有销售。
（2）访问流量大，收藏人气高。
韩都衣舍的访问流量排在淘宝的前十名，而在淘宝站内的流量则高达96.26%，淘宝流量日均35万uv，160万pv。
而它的高访问流量也带来了高收藏的好处。
（3）品牌运作，独立设计。
这两方面主要体现在：
在韩国分公司设立设计中心；
聘请韩国设计师；
国内设计师到韩国工作；
完善供应链。
韩都衣舍已经实现了由代购向自有品牌的转变，实行研产销三位一体的链条模式。
此外，品牌运作也有利于客价单和回头率。
（4）成熟的电子商务发展模式。
韩都衣舍作为国内知名的互联网快时尚品牌，是山东电子商务的代表企业，在各大网络销售平台都有其踪迹。
（5）优质的服务态度。
据消费者反映，选择韩都衣舍的最大优点是服务好。
虽然有时会没有及时回复，但对于一个大企业来说，业务遍布全国，有如此多的人在咨询问题，而他们却能够在几分钟之内回复，态度也很好，顾客遇到问题也可以耐心的帮忙解决，遇到退货退款的事也能够及时处理，发货速度也很快。
（6）优越的买手制度，这也可以说是韩都衣舍的核心竞争力。
韩都衣舍的买手小组包括五个成员：
选款师、选款助理、文案制作员、订单库管员和文员。
其作用是负责跟踪诸多韩国品牌的产品动态，从中选出他们认为款式不错的产品，然后进行样衣采购、试销，然后再根据试销情况在中国找工厂量产。
这样就使得韩都衣舍的款式非常多，更新快，产品品质和服务品质都有一个基本的保障。
此外，买手制的优点还有：
商品展示可以做到大共性和小个性相结合；
动销比高，库存周转快，恶性库存少；
数据分析，营销决策，由第一线处理；
成为公司发动机，高效推动相关部门业务协调。
2、劣势（Weaknesses）
（1）线下销售缺乏。
韩都衣舍的销售主要在于网络，因而就存在着一定的局限性，范围也就受到限制。
虽然近年韩都衣舍已经计划进行线下宣传模式，但线下销售暂未实行。
（2）具有特色的买手制虽然具有很多优点，但也存在着一定的缺点，主要包括：
买手培养需要时间成本（一般成熟要2年）；
买手水平良莠不齐，产品品质不稳定；
小量多批的下单模式，对供应链要求高；
对团队的管理能力要求高。
（3）品牌推广力度不强。
虽然韩都衣舍在各大销售平台都有销售，但是除了在淘宝网的知名度比较高之外，在其他销售平台如京东商城的影响力则相对弱很多。
很多顾客也都不知道韩都衣舍还开设了很多其他的销售分销平台，从而就没有很好的利用现有资源来进行自有品牌的推广。
3、机会（Opportunities）
（1）电子商务为支撑：
韩都衣舍依托电子商务的支撑得到快速的发展，该服装品牌虽然仍处于成长过程中，但已占领到一部分固定的市场份额，树立了较好的品牌形象。
（2）产品风格明显：
该品牌主打韩国风格的女装，产品风格明显，受到许多年轻女性的喜爱。
韩国风格的服装。
（3）女装市场潜力巨大：
4、威胁（Threats）
（1）销售渠道：
韩都衣舍以网络销售为销售渠道，没有线下实体作为支撑。
（2）同类型品牌：
竞争对手有如夏娜、乔伊思等品牌，产品都主打韩版风格，风格差异化不够明显。
（3）其他品牌：
女装品牌众多，风格各异，除了韩版女装外，另有日系、欧美女装等其他风格。
众多品牌提供消费者更多的选择，满足了顾客求新、求变的服装消费心理，也使得消费者更容易对其他的品牌产品产生兴趣。
（五）SWOT总结分析以及建议
韩都衣舍是拥有自身品牌设计和在业内具有较高知名度和影响力的品牌。
它目前仅在线上销售产品，尤其在淘宝网上做得最出色，淘宝网的店铺访问量和收藏量极高。
同时韩都衣舍注重在淘宝网推出广告宣传，但在其他网络平台缺乏类似的宣传力度，导致在淘宝网以外的销售平台的品牌影响度不高。
韩都衣舍的买手制度对自身发展具有特别重要的作用，但是该制度仍然有待改善。
服装行业竞争大、类似的品牌众多，需要进行差异化的营销。
围绕韩都衣舍的现状，对其提出以下建议：
（1）开设线下销售渠道。
当前韩都衣舍只拥有线上销售渠道，同时做得很出色。
但是，它还可考虑开设线下销售渠道。
虽然线下销售也会用到一定的成本，不过这些线下的门店也可以作为一种线下宣传存在，对于提高韩都衣舍知名度会有所功效。
另外由线下带动线上销售也是当前很普遍的现象。
（2）完善买手管理制度。
当前韩都衣舍的买手存在良莠不齐的现象，这对于现有的买手制是存在一定的危害性的。
例如，由于买手不平不够导致所选款式的产品销量低迷，这样就既浪费了人力又浪费了公司的资金。
如果把这一部分成本用于完善买手培训、买手管理、买手考核等方面，就可以避免由于买手水平不足导致的资源浪费。
对于提高韩都衣舍服装的品质也有很大的帮助。
（3）加大在各大网上销售平台的宣传。
目前韩都衣舍线上宣传主要集中在淘宝网，而在当当网、京东商城等网站宣传不多。
线上宣传可以有所侧重，但是不能够只考虑只在一个阵地的宣传。
因为每一个网站的用户类型会存在一定的差异性，增加在淘宝网之外的其他热门销售平台网站的广告宣传，可以让韩都衣舍的品牌尽可能覆盖更多类型的消费者、提高消费者对品牌的熟识度。
（4）提高客服水平。
韩都衣舍的服装款式多、更新快，但是市场上不乏类似的品牌也能做到这些要求。
在众多的相类似的品牌中凸显自己，高的客服水平是一个可考虑的因素。
同时，客服水平也是一个影响消费者忠诚度的重要因素。
所以提高自身的客服水平显得特别重要。
三、韩都衣舍推广策略和实施
（一）推广目标
通过对几韩都衣舍广泛有效的推广，将韩都衣舍的影响力全面延伸到网销市场的各个角落，建立国内服装网络销售模式，打造成为国内最具影响力和时尚魅力的服饰品牌，打破国外对中国服装行业的袭断，通过专业服务网络推广策略，为韩都衣舍网店塑造品牌形象，韩都衣舍淘宝网店推广策略包括二个方面的基本内容，韩都衣舍淘宝网店推广的阶段目标；
网店发布运营的不同阶段所采取的淘宝网店推广方法。
韩都衣舍在淘宝上是一家有长期网销经验的商家，所以韩都衣舍的推广目标主要从二个方面来体现。
韩都衣舍网店销售增长期的推广，当韩都衣舍达到一定流量后，为继续保持韩都衣舍网店流量的快速增长和品牌提高，在有服饰网店投放网络广告，在若干相服饰行业网站投放广告；
与部分合作同行进行资源互换，韩都衣舍稳定期的推广，结合韩都衣舍的新产品进行促销，不定期发送放优惠卷；
增加消受额淘宝的产品排行评比等活动，以期获得有关服装的产品信息价值。
韩都衣舍的推广目的简言之就是提高用户的品牌知名度及产品销售，具体目标为：
（1）未来客户增长目标：
9%。
韩都衣舍目前拥有会员200万多人，而其年度计划客户增长为30%。
（2）未来客户转化率：
5%。
转化率更依赖于长期的客户管理及产品服务，我们预定客户转化率为5%。
（3）韩都衣舍在旺季网店日流量达到40万以上，月销量在1.7亿以上。
韩都衣舍在淡季是网店日流量达到35万以上，月销量在1.6亿以上，提高韩都衣舍的牌品形象和知名度。
（二）推广方法
1、站内推广
（1）淘宝搜索引擎优化
即对标题的关键字、宝贝描述页文字进行优化，增加宝贝排名。
由于淘宝上的顾客大部分使用关键词检索产品，因此在宝贝名称里面多加几个相关的热点关键词如：
韩版男装、韩版女装、女装新款等。
根据韩都衣舍产品自身的特点设置关键词同时也密切留意淘宝首页上的热门搜索，还有季节变化调整关键词，如：
冬季韩版新款、秋冬连衣裙等，尽量在产品上加上热门搜索词能有效提高产品点击率，增加销量。
（2）友情链接
韩都衣舍将对同消费群却无竞争关系的网店做友情连接。
增加和其它高质量店铺的互通链接，通过其它店铺的反链进入店铺，达到互相宣传，吸引潜在的顾客的效果。
如下面的几家淘宝店：
a．小也香水：
四金冠的化妆品淘宝店
b．花心小铺：
三金冠女包店
c．1976美丽鞋坊：
两金冠女鞋淘宝店
（3）细节的完善
细节决定成败，韩都衣舍将通过对细节的完善来达到更好的推广。
a.提供足够多的在线联系方式，让顾客用他最方便的方式与我们联系。
如旺旺、QQ、MSN等在线动态连接都显示在每个商品说明上，让人易找到联系方式。
b.支付方式不只局限于银行汇款，支付宝，贝宝，财付通等可以。
c.在商品的图片加上边框，韩都衣舍的水印等，时刻为网店做宣传。
d.商品的描述，简洁，易懂。
邮寄方式，邮资明细，退换货的说明等，我们都会写上，让顾客一目了然，感受韩都衣舍的细心体贴。
（4）商品上架推广
据专业人士统计，产品最佳上架时间为：
早上8：
00~10：
00，中午1：
00左右，下午4：
00~6：
00，晚上8：
00，因为淘宝的商品是按照商品剩余时间排位的，在这几个时段或周未浏览量较高。
韩都衣舍会选择在这些时段发布商品，并把即将到时的产品放在掌柜推荐的产品里面，这样能较好提高浏览量。
还会分批量上架，把时间选为7天，每天上架一些，这样韩都衣舍的商品就会每天都被人看到了，从而有可能每天有顾客光临。
（5）红包
红包是韩都衣舍的一种经常用的促销方法，韩都衣舍网店根据本店的自身情况制定赠送规则和红包在本店使用规则。
多发红包，给买家真正的实惠，赚客户比赚钱更重要，对稳定老客户很有帮助。
通过此种手段可增强韩都衣舍网店的人气，由于红包是有使用时间限制，因此可促进消费者在短期内二次来店里购买,能有效的提升韩都衣舍网店销量。
发到红包频道也会有很多新的买家领取，可以吸引新顾客。
具体可制作下例方法来进行红包发放：
想体验运动带来的乐趣吗？
想给你运动时增添一些色彩吗？
在这里你所有的愿望都将得到满足。
满50元减5元。
（6）VIP制度
凡在韩都衣舍网店购买过产品的消费者，都成为韩都衣舍的会员。
会员不仅可享受在韩都衣舍网店购买商品优惠，同时还可以累计积分，用积分免费兑换商品。
引消费者二次来凡希购买和介绍新的消费者来凡希购买，不仅可以巩固老的消费都，使其消费者得到更多的实惠，还可以开发潜在消息者。
如加入会员的以下优势：
a.加入本店vip会员。
成为本店会员将享受到更多购物特权。
价格更优惠，服务更周到。
b.只要购买过本店商品您将自动加入我们的普通会员，享受终身包邮，（除第一次在本店购买外）。
c.购物购物金额满1000元，或者订单满7笔，您将升级为本店高级会员，终身享受本店正价商品9.2折优惠。
d.购物购物金额满2000元，或者订单满12笔，您将升级为本店VIP会员，终身享受本店正价商品8.8折优惠。
e.购物购物金额满3000元，或者订单满17笔，您将升级为本店至尊VIP会员，终身享受本店正价商品8.5折优惠。
（注意，以上会员折扣不包含秒杀商品）
VIP会员的其他特权
a.会员优先处理售前售后问题。
b.会员退换货只需要付单程邮费，回邮由本店承担。
与本店各自承担一半运费。
c.会员在公司指定的衣衣可以包邮费。
d.会员每笔订单都会附送精美小礼物一件。
e.会员每月5号定期收到本店送出的5元红包，可用作购物低价使用（红包15天内使用有效）
（7）限时打折
在特定的一个时间段内进行促销，比如在12点到17点之间可以给予7折，同时要在之前做多到淘宝帮、天涯论坛、新浪网等平台进行宣传，这个也是增加销量的一种方法，客户来到店铺就算没有买这件宝贝，有可能在看店铺其他宝贝的时候有中意的。
（8）搭配套餐
通过韩都衣舍商品部、商品管理专员将几种商品组合在一起设置成套餐来销售，设置优惠套餐，通过促销套餐可以让买家一次性购买更多的商品，提高店铺购买转化率，同时增加商品曝光量和增加在淘宝搜索首页“服务”筛选展示机会。
（9）设置特卖区
定期设置一些个物美价廉的宝贝在特价区，在特价区的页面多链接几个漂亮宝贝，亏一点却能够拉动浏览量。
（10）店内开展促销活动
提前一周在店铺公告栏内，签名档及店铺留言等可以进行宣传的地方提前通知买家，选一两件商品进行促销，通过这个可以吸引顾客到店铺来。
配合活动，要换上新的签名档，介绍活动，还要去论坛、给周围的朋友发布这个“好消息”。
充分利用好每一个资源，来宣传店铺。
（11）购买淘宝旺铺
通过购买淘宝旺铺来提升宝贝浏览量，更好地留住买家，得到个人性模板。
（12）加入消费者保障计划
加入消费者保障计划对于韩都衣舍来说：
（1）有了消保，买家买东西的时候更加
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