中国市场总监培训体系Word格式.docx

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3.操纵营销活动

九.走向世界和国际营销

1.国际市场特点和进展

2.国际营销环境分析

3.国际化进程

4.国际营销组合决策

5.国际营销方式

《组织间市场营销》教学大纲

组织购买是各种正规组织为了确定购买产品和劳务的需要，在可供选择的品牌与供应者之间进行识别、评判和选择的决策过程。

组织购买品是指由工商企业、政府、机构等组织为用于生产、再销售、资本设备的修理、研究与进展及为公共提供服务等目的而购买的产品和服务。

组织购买品与最终消费品要紧从以下三个方面加以区别：

购买对象不同；

购买目的不同；

组织购买品与最终消费品相比，往往还具有技术复杂、价格高昂、按用户的专门要求进行设计制造等特点。

本课程的教学目的是通过学习，使学员深刻明白得：

什么是企业市场，它与消费者市场有什么区别?

组织购买者面临的是什么购买形势?

谁参与企业购买过程?

在组织采购中的要紧阻碍是什么?

企业购买者是如何作出他们的采购决策?

机构和政府市场与企业市场的相似点在哪里?

采纳教材《组织间市场营销》，郭毅编著，电子工业出版社，2003年3月版，远程辅导课时15课时。

一.组织市场营销性质

1.组织购买品界定及其分类

2.组织购买者的分类及其特点

3.组织购买品与最终消费品

4.组织市场营销与消费品市场营销

二.组织购买力

1.组织购买决策过程与组织购买类型

2.营销策略在各类组织购买类型中的运用

3.采购中心

4.阻碍组织购买行为的因素分析

5.组织顾客与供应商之间的买-卖关系类型

三.组织市场细分

1.组织市场细分的依据与程序

2.选择目标市场

四.组织需求分析

1.组织市场营销情报

2.组织市场调研

3.市场潜力和销售潜力分析

4.销售推测

五.组织市场服务治理

1.服务质量

2.组织客户服务营销

3.新产品的服务开发

4.组织客户服务的全球化

六.组织市场渠道

1.组织购买品分销渠道

2.组织市场分销渠道组

3.渠道设计

4.渠道治理

七.物流治理

1.供应链治理

2.物流系统的要素

3.物流成本操纵

4.物流服务

5.组织市场物流治理

6.第三方物流

八.组织购买品市场的定价策略

1.以价值为基础的定价策略

2.阻碍组织购买品定价的因素

3.差不多定价策略

4.产品定价技术

九.组织购买品市场沟通策略

1.广告在组织市场营销中的地位

2.制定组织购买品广告战略

3.商业展览会策略治理

《营销渠道治理》教学大纲

营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。

有效的渠道是产品有力的“双脚”，关心产品“走”到消费者的周围，这“双脚”对每个企业来讲，举“足”轻重。

正如马克思所说，这是商品实现其价值的危险一步。

站在21世纪的新起跑线上，猛烈的市场竞争和强大的技术变革使得渠道变得愈加重要，越来越多的企业正逐步意识到这种不当和疏忽是危险的，同时会导致企业最终丧失竞争优势。

企业开始将营销渠道治理提升到竞争战略的层面，营销渠道的治理越来越受到高层治理人员的直截了当关注。

本课程的教学目的是通过学习，使学员深刻明白得营销渠道的特点，如何样设计营销渠道，零售渠道的类型，批发商的工作和如何样治理实体分销。

在实际能力方面，通过较多实例解剖，培养学生分析和解决营销渠道实际问题的能力。

采纳教材《营销渠道治理》，徐蔚琴、谢国娥和王晓玉编著，电子工业出版社，2003年3月版，远程辅导课时15课时。

一.渠道治理的差不多要素

1.营销渠道的功能和流程

2.渠道的设计与建立

3.渠道的操纵

二.营销渠道差不多成员

1.制造商在渠道中的地位及其行业概况

2.批发商在渠道中的地位及其行业概况

3.零售商在渠道中的地位及其行业概况

4.消费者在渠道中的位置及其行为分析

三.渠道治理中的关系营销

1.关系营销概述

2.营销渠道中的关系治理

四.营销渠道战略

1.营销渠道战略的概念及其重要性

2.营销渠道战略与营销战略、公司总体进展战略的关系

3.制定营销渠道战略，指导分销治理

五.设计营销渠道

1.营销渠道设计的概念和目标

2.营销渠道设计的程序

六.选择渠道成员

1.何谓渠道成员的选择及其重要性

2.获得潜在渠道成员名单的途径

3.选择渠道成员的原则和标准

4.谈判和获得渠道成员

5.选择渠道成员的策略

七.渠道治理和渠道成员鼓舞

1.何谓渠道治理及渠道治理目标

2.精耕细作，精益渠道治理

3.销售渠道治理具体内容

4.鼓舞渠道成员

八.渠道冲突的处理

1.渠道冲突的表现形式和缘故

2.渠道冲突的幸免和处理

九.评估营销渠道绩效

1.渠道绩效的各个方面

2.衡量渠道成员财务绩效的方法

3.渠道成员服务水平顾客中意度评估

4.分销渠道改进决策

《人员推销》教学大纲

人员推销是指通过销售员深入中间商或消费者进行直截了当的宣传介绍活动，使其采取购买行为的促销方式。

在商品经济高度进展的现代社会，人员推销这种古老的形式更焕发了青春，成为现代社会最重要的一种促销形式。

人员推销的最大特点是具有直截了当性。

不管是采取销售员面对面地与顾客交谈的形式，依旧采取销售员通过访问顾客的形式，销售员都在通过自己的声音、形象、动作或拥有的样品、宣传图片等直截了当向顾客展现、操作、说明，直截了当发生相互交流。

在因特网时代，销售人员尽管会受到网络营销等新的销售方式的挑战，然而在一个相当长的时刻内，人员销售的方式不仅可不能减弱，反而会随着电子商务的开展而强化，因为电子商务借助的是因特网，然而其服务的对象仍旧是富有情感的顾客，他们更需要与人沟通与交流。

赢得顾客的情感，就会赢得他们的理智。

人员销售的成功从顾客的情感开始。

感同身受，换位摸索，销售人员若要成功的话，需要站在顾客的角度考虑问题，关心顾客解决问题。

不仅获得每一笔交易，更需要培养终身顾客。

本课程的教学目的是通过学习，使学员深刻明白得在设计销售队伍时应作什么工作，如何样选择、训练、指导、鼓舞和评判一个销售队伍，如何样改进销售员在谈判上的技能。

教学任务是在理论知识方面，要求学员将人员推销的差不多理论应用于企业领域；

在实际能力方面，通过较多实例解剖，分析如何使销售人员、竞争者与顾客三者互动，培养学生分析和解决市场实际问题的能力。

采纳教材《人员推销》，应恩德、朱姝、陆军编著，电子工业出版社，2003年3月版，远程辅导课时15课时。

一.人员销售的作用

1.建立正确的销售理念

2.成功销售人员的良好开端

3.人员销售的误区

4.个人一辈子涯、职业生涯和家庭生涯

5.销售职业会给我们带来什么

二.销售人员的自我治理

1.销售治理：

顾客与区域

2.销售人员的时刻治理

3.销售人员的自我鼓舞：

物质与精神

三.购买行为分析

1.顾客的购买决策过程

2.阻碍购买决策的个人因素

3.与潜在顾客建立互动的关系

四.人员销售过程中的沟通风格

1.沟通概述

2.沟通风格

3.个性化的沟通技巧

五.前奏：

成功查找潜在顾客

1.什么缘故需要查找潜在顾客

2.如何查找潜在顾客

3.提高查找与治理潜在顾客的能力

六.接触：

初次会面

1.获准进入

2.引起注意

3.建立关系

七.探测：

识别购买阻碍力

1.了解潜在顾客的购买模式

2.把握竞争者的状况

3.个性化的现场演示

八.销售谈判的策略和技巧

1.销售谈判的要素、一样原则

2.销售谈判的目标、底线与策略

3.销售谈判的技巧

九.成交：

关系销售的开始

1.好事多磨：

异议的处理

2.促成交易的技巧

3.建立动态的顾客关系网络

4.关系销售的奠基石与进程

5.从顾客中意到顾客成功

《市场调研》教学大纲

今天是以信息为基础的社会，开发有用的信息能使一个公司超越它的竞争者。

当它调查了市场并获得了它所需要的信息。

该公司就能认真地评判它的机会和选择它的目标市场，以使企业能健康成长。

市场调研是一项寻求市场与企业之间“共谐”的过程。

市场调研犹如婚前健康检查，假如忽略它，就可能产生低能儿，到那时再一掷千金搞销售，看起来给低能儿增加营养，又能起多大作用？

人类社会进入21世纪以后，因特网、电子运算机、机、闭路电视、多煤体设备和其他通讯工具的广泛应用，给信息处理带来了一场革命。

市场机会和问题无处不在，但需要信息以关心他们正确地进行识别和界定。

本课程的教学目的是通过学习，使学员深刻明白得营销调研流程中的每一个步骤。

如何定义问题与确立调研目标，如何设计调研方案，收集资料，开展实地调查，界定度量标准，设计调查问卷，确定样本打算，如何分析现场数据收集中的偏差，如何进行市场调研中的推测分析，如何撰写调研报告等。

在实际能力方面，通过较多实例解剖，培养学生分析和解决市场调研问题的能力。

采纳教材《市场调研》，陆军、周安柱、梅清豪编著，电子工业出版社，2003年3月版，远程辅导课时15课时。

一.市场调研的设计

1.市场调研作用

2.市场调研应用和前景

3.定义企业面临的问题

4.抽样设计和选择样本

5.制定调研方案

6.调研结果的表述

二.市场调研中的度量标准

1.量表特点

2.量表度量标准

3.量表划分的问题形式

4.度量的可靠性和有效性

5.设计调查的度量形式

三.设计问卷形式

1.调查问卷的功能

2.设计问卷的过程

3.典型问句的组织结构

4.问卷设计中运算机的辅助作用

5.封闭式问卷设计

6.开放式问卷设计

四.实地调研方法

1.观看法技术

2.询问法技术

3.焦点小组访问法

4.实验法技术

五.人员访问治理

1.访问的形式

2.访问的安排

3.访问的进行

4.访问的障碍

5.访问的记录

六.现场数据处理

1.市场调研中的非抽样偏差

2.现场数据收集中可能的偏差

3.现场数据收集质量操纵

4.降低不响应偏差

5.调整结果以减少不响应偏差

七.消费者市场调研

1.产品和品牌选择调研

2.经销商选择调研

3.购买选择调研

4.消费者行为调研

八.市场销售调研推测

1.购买者意图法推测法

2.专家意见法推测法

3.指数法推测法

4.季节销售推测法

5.趋势推测法

6.回来推测法

7.马尔可夫链推测法

九.SPSS软件的应用

《服务营销》教学大纲

随着服务业市场的迅速扩大和加入WTO以后融入全球服务贸易，服务业市场的竞争日趋猛烈。

一是本土服务业与外资服务业的竞争，二是地区间的竞争，三是行业间的竞争，四是行业内部的竞争。

服务业应对和参与各种竞争的一个要紧手段确实是营销。

服务业营销的东西是服务，不是实物产品。

服务与实物产品相比具有无形性、不可分性、易变性和不可储存性等特性。

这些特性决定着服务营销具有不同于制造业产品营销的一系列特点。

因此，不管在实践上依旧在理论上都迫切地需要研究和传播服务营销的知识。

本课程的教学目的是通过学习，使学员以目前国际上比较流行的服务质量差距模型作为框架，以服务期望和服务感知理论为导向，系统地研究了服务营销治理的各个方面，包括服务期望理论和服务感知理论，了解制定服务标准和控降服务实绩，以及服务承诺、服务定价和服务环境处理。

教学任务是在理论知识方面，要求学员将服务营销的差不多理论应用于企业领域；

在实际能力方面，通过较多实例解剖，培养学生分析和解决服务营销实际问题的能力。

采纳教材《服务营销》，陈祝平编著，电子工业出版社，2003年3月版，远程辅导课时15课时。

一.服务与服务业

1.服务的定义和特点

2.服务的分类

3.服务营销的特点

二.服务营销治理的体系

1.服务营销治理的目标

2.了解服务期望

3.制定服务标准

4.控降服务实绩

5.治理服务承诺

三.服务期望和服务感知

1.服务期望的种类

2.阻碍服务期望的因素

3.服务感知的内容

4.促进服务感知的策略

四.服务关系

1.关系营销的价值

2.关系营销与市场细分

3.关系营销的策略

4.关系营销的治理

五.服务标准和服务创新

1.顾客导向的服务标准

2.顾客导向的服务标准制定的程序

3.服务创新

六.控降服务实绩

1.服务人员的重要性

2.服务人员与内部营销

3.服务中间商的治理

4.服务对象

七.服务调剂

1.服务中间商的种类

2.服务中间商的治理

八.服务承诺

1.服务承诺的重要性

2.服务承诺的设计

3.服务承诺的履行

九.服务定价和服务环境

1.顾客对服务定价的感知

2.服务定价的方法

3.服务定价策略

4.服务环境的内容

5.服务环境的功能

6.服务环境的设计

《营销战略》教学大纲

营销战略是企业治理者在现代营销观念的指导下，为了完成企业的任务，对企业在一定时期内的营销拓展的总体设想和规划。

对一个企业来说，没有营销战略，犹如一只无舵的航船，茫然而没有方向。

今天，营销战略的要紧目标是关心一个公司选择和组织它的业务，使公司健康进展，即使是在它的特定领域或产品线上发生了不可预见的事件。

古人说：

“运筹帷幄，决胜千里。

”企业如何样赢得市场，战略工作和执行必不可少。

一个成功的公司和高绩效的业务应该明白如何样适应不断变化的市场环境并能作出反应，它们熟识市场导向的战略打算的艺术,并有执行与操纵来完成该战略打算的能力。

本课程的教学目的是通过学习，使学员认识如何样规划营销战略，在公司和部门层面如何开展战略打算工作和在业务单位层面如何开展打算工作等。

在实际能力方面，通过较多实例解剖，培养学生分析和解决战略营销实际问题的能力。

采纳教材《战略营销》，郭毅等编著，电子工业出版社，2003年3月版，远程辅导课时15课时。

一.战略营销概论

1.战略营销的基石——市场驱动战略

2.营销战略流程

3.市场信息的猎取

二.市场机会分析

1.市场分析的意义

2.产品市场分析

3.顾客分析

4.竞争分析

5.市场细分与定位

6.市场定位的战略

三.关系战略

1.组织间关系的差不多理论

2.组织关系的类型

3.建立有效的组织间关系

4.组织间的全球关系

四.产品开发战略

1.产品打算的顾客中意导向

2.新产品打算的步骤

3.产品开发

4.产品和品牌战略

5.产品绩效分析

6.品牌战略治理

五.价格战略

1.定价在营销战略中的地位

2.阻碍定价的因素

3.选择定价战略

4.制定价格政策

六.分销渠道战略

1.分销的战略地位

2.分销渠道战略

3.渠道治理

4.国际渠道治理

七.促销沟通战略

1.促销沟通战略综述

2.广告战略

1.营业推广战略

2.人员销售战略

3.直截了当营销战略

八.战略营销治理

1.市场驱动组织的设计

2.市场驱动组织的构建

3.组织的全球问题

九.营销战略的实施与操纵

1.打算的实施

2.战略评估与操纵

3.业绩评估

《物流与供应链治理》教学大纲

物流与供应链治理是一门研究运输、储备、包装、物料搬运、订单处理、物流推测、采购、客户服务、选址等作业的现代综合治理课程。

物流与供应链治理的意义在于把上述具体的作业有效的整合成一个高效的协作系统。

它的学科基础是经济学、治理学、运算机和商品学。

本课程的教学目的是通过学习，使学员全面明白得物流与供应链治理的运作，学会分析物流与供应链的方法，把握物流与供应链的运作过程和治理手段。

教学任务是使学员系统地把握物流与供应链治理的理论，培养学员分析和解决物流与供应链治理中的实际问题。

二．课时安排

远程辅导课时14课时（每讲2学时，共7讲）

1．物流是经济领域的“黑暗大陆”

2．物流的最新理念：

供应链治理

3．物流过程治理

4．库存治理

5．运输治理

6．企业物流组织

7．物流与供应链绩效

三．课程内容和要求

第1章物流是经济领域的“黑暗大陆”

1．物流的概念

2．物流的兴起

［教学要求］

1．试述物流的概念。

2．物流价值的发觉能够分为哪几个时期？

3．什么缘故企业的物流治理越来越重视从供应链的角度来考虑？

4．结合中国实际，讨论物流在我国的进展过程及推动因素。

5．结合中国实际，讨论物流对宏观经济的阻碍。

6．讨论物流与市场营销的关系，最好能举一实际例子。

第2章整合在提升企业物流能力中的作用

1．物流的分类

2．物流的整合

1．物流的功能要紧有哪些？

各项功能在物流中的要紧意义是什么？

2．物流网络设计应确定哪几方面内容？

为何要考虑地理因素？

3．阻碍运输的因素是什么？

4．物流整合的概念

5．什么是ERP？

ERP是如何具体实施的？

ERP的不足之处是什么？

6．物流作业应当实现哪些目标？

这些目标具体指什么？

第3章物流的最新理念：

1．供应链

2．第三方物流

1．试述供应链治理的差不多思想。

2．讨论供应链治理与传统物流治理的异同。

3．有哪些缘故导致供应链治理变得复杂与困难。

4．试述第三方物流在供应链治理中有哪些作为。

5．第四方物流的实质是什么？

第4章需求推测与库存治理

1．物流治理中的需求推测

2．库存操纵模型

1．综合性推测流程由哪些部分组成，它们之间的关系是什么？

2．需求推测的性质如何阻碍推测的准确性？

3．对各种推测技术进行明白得，在实际运作中，如何选择推测方法？

4．简述以下存货的有关定义：

周期库存、安全库存、在途库存、经济订购批量、再订货点、备货期（前置时刻）、订货成本。

5．存货操纵的内容与目标？

6．什么是经济订货批量？

第5章采购与物料治理

1．采购治理

2．物流需求打算

1．原材料物流系统（物料治理）包括的活动有哪些？

2．何谓采购，它的过程如何？

如何实施采购治理？

3．采购治理内容与采购治理的三个层次。

4．供应商选择一样有哪些标准？

5．何谓零库存治理，其核心是什么？

6．说明MRP及其流程。

第6章客户服务与配送治理

1．产品配送与客户服务

2．物流中客户服务表现的量度

1．从物流角度，客户服务的四个要素是什么？

2．客户服务表现量度的指标有哪些？

3．说明DRP及其流程。

第7章运输治理

1．运输的作用与原理

2．运输成本与定价

1．什么是运输的规模经济与距离经济？

2．运输作业的关键因素是什么？

3．制定运输费率的相关因素有哪些？

4．运输定价的战略有哪些？

如何运用？

第8章仓储治理

1．差不多仓储决策

2．仓库的布局与设计

1．在企业物流治理中，差不多仓储决策涉及哪些方面？

2．仓库布局中一样要考虑哪些空间需要？

3．比较自营与公共储备的优劣。

4．比较自营与合同储备的优劣。

5．如何进行仓库数量的决策？

第9章物料搬运与包装

1．物料搬运的系统

2．包装类型与设计

1．就差不多材料搬运而言，单位载荷的作用是什么？

2．讨论“最好的搬运系统确实是全然没有搬运！

”。

3．举例说明消费者包装与工业包装的区别。

4．MCS储存方式是如何样阻碍包装设计的？

第10章订单处理与物流信息系统

1．订单治理系统

2．物流信息技术

1．订单处理包括哪些功能？

2．订货周期由哪些部分组成？

3．现代物流信息技术要紧包括哪些？

第11章物流战略的制定与选择

1．基于时刻的物流战略

2．整合战略

1．讨论企业物流战略的差不多目标。

2．基于时刻的物流战略的实质是什么？

3．什么是延迟战略，举例说明什么是生产延迟，什么是物流延迟？

4．什么是集中战略？

一样能够采纳哪些方法？

5．预期性物流战略与反映性物流战略的区别是什么？

6．试述整合战略的差不多思想。

第12章物流系统设计

1．物流系统设计的一样程序

2．产品物流系统的打算与设计

1．物流系统打算与设计一样包括哪三个差不多程序？

2．产品物流系统打算有集中类型？

3．什么是产品物流战略打算？

第13章企业物流组织

1．物流组织的演变

2．企业中物流组织的设置

1．传统的功能性治理与当前倡导的过程治理有什么区别？

2．物流组织的进展能够大致分为几个时期？

3．物流组织构造进展的三个战略时期是什么？

4．物流组织能够有些什么类型？

各类型物流组织的特点是什么？

5．物流组织的集中依旧分散有什么趋势？

各有什么好处？

第14章物流质量与物流过程再造

1．物流质量

2．物流过程的再造

1．物流质量一样包括哪些要素？

2．试述物流质量改进的程序。

3．试述物流组织再