《采购战略战术管理与供应商关系维护》(采购与供应链培训-仓储管理培训-库存控制吴诚讲师)文档格式.doc

《采购战略战术管理与供应商关系维护》(采购与供应链培训-仓储管理培训-库存控制吴诚讲师)文档格式.doc

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信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2.指导性与实用性。

不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3.操作性与实效性。

除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4.通俗易懂，参与性强。

深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。

不忽悠，不故弄玄虚。

鼓励提问质疑，现场分析解答；

5.气氛活跃，妙趣横生。

因材施教，因人施教。

适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分：

采购战略与供应商管理概述

1．如何界定采购业务的职能？

◇采购组织机构的搭建

◇采购业务绩效的衡量

◇采购流程与制度的建立与保证

◇战略性地选择供应商

◇战略采购管理……

2．战略采购流程的设计

◇流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用

◇流程2、甄别与评定供应商资格

◇流程3、选择合格供应商及签订合同

◇流程4、执行采购

◇流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）

◇流程6、供应商选择方式及因素……

3．供应商管理的重点业务

◇供应商合同管理

◇供应商交期管理

◇供应商品质管理

◇供应商成本管理

◇采购价格管理

◇供应商激励管理

◇供应商绩效考评和管理

4．供应商管理体系及绩效分析

◇准时交货率

◇价格趋势

◇材料合格率（PPM）

◇批次合格率

◇整体配合度

◇如何实现供应商分级管理与订单比例分配？

◇如何维护与供应商的关系？

★案例：

某金融系统宣传用品、礼品供应商管理体系介绍；

某保险公司供应商管理体系及模板介绍；

某省移动公司供应商考核体系介绍；

八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（精典案例分析）。

第二部分：

供应商关系管理与采购策略的制定

1．什么是供应商关系管理？

2．供应商关系管理的目标是什么？

3．供应商关系管理的7种工具详细介绍（七种供应商关系分析工具及采购策略详细介绍）

◇供应商关系图谱与采购战略分析

◇供应定位模型与采购战略分析

◇供应商感知模型与采购战略分析

4．如何对供应商绩效进行综合考评？

5．如何对供应商进行评级管理？

6．如何按绩效与等级分配订单？

品牌供应商的如何分级管理？

并制定针对性的采购策略（系列案例）？

供应商关系管理模型与采购策略系列精典案例分析；

某房地产公司耗材供应商管理体系介绍与分享；

行政用品、工程用品类供应商等级管理与订单分配原则介绍。

第三部分　采购战略、战术管理

1.如何有效制定采购策略，来降低交付风险？

◇战略1：

集中认证，分散采购

◇战略2：

“WIN-WIN”

◇战略3：

与重要供应商建立战略合作伙伴关系

◇战略4：

采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

◇战略5：

电子采购与国际采购

2.如何设计采购战术及方案，来降低交付风险？

◇战术1：

一般性方案

◇战术2：

低附加值加工类

◇战术3：

高技术定制加工类

◇战术4：

垄断及准垄断供应类

◇战术5：

价格频繁波动类

◇战术6：

配套类……

3.战略采购模式设计与选择

◇标准采购订单

◇一揽子采购订单与JIT供货

◇长单采购

◇VMI采购

◇JMI

◇JIT采购

◇风险采购

◇OEM采购

华为公司采购战略探讨；

XX知名企业采购运作方式分析（IBM采购理念）；

某电力行业企业采购风险体系介绍

某金融企业服务类产品采购策略案例分析与比较；

周大福店面用料采购战略对分分析与探讨。

第四部分：

战略采购成本分析与控制

1.采购成本分析

◇全面采购成本的构成

◇影响采购成本的主要因素

ü

影响原材料成本的因素

影响采购过程成本的因素

因采购不良而造成的管理不善成本

◇与采购成本相关的各项费用

与原材料成本相关的费用

与采购过程成本相关的费用

与采购管理不善成本相关的费用

2.供应商的价格分析

◇供应商的报价方式及分析

（1）

◇供应商的报价方式及分析

（2）

◇与供应商报价相关的因素

◇可变成本、固定成本与盈亏平衡点

◇利用可变成本和固定成本分析供应商报价……

3.采购成本控制的技术与方法

◇采购成本控制的技术与方法

传统的控制采购成本的方法介绍

如何通过设计控制来降成本

如何通过性能控制来降成本

如何通过质量管理来降成本

如何通过采购控制来降成本

◇降低采购成本的通用十大手法（10大手法重点讲解）

VA/VE

EPI/ESI法

杠杆采购

价格与成本分析法

标准化与归一化……

◇其它常用的降低采购成本的方法介绍（30多种降低采购成本的方法分析）

自制或外包

利用学习曲线LEANINGCURVE

产品生命周期成本法

总成本法TCO

供应商先期参与（EarlySupplierlnvolvementESL）

作业成本导向法……

礼品、耗材物料的成本控制之道

降低采购成本的通用十大手法及案例（以某知名企业为例）

第五部分：

采购谈判战略、战术与技巧

1.采购谈判与心理分析

◇影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧）

◇一流谈判者的十种性格特征分析

◇如何培训采购谈判的心理素质与能力

2.采购谈判战略管理

◇买方占优势的采购谈判战略

先苦后甜

规定期限

最后出价

故布疑阵

借势发力

化整为零

强势压价……

◇卖方占优势的采购谈判战略

吹毛求疵

疲惫技巧

权力有限

迂回采购

避开中间商，直接向厂商采购

长期合作的采购策略……

◇均势的采购谈判策略

察言观色策略

避免争论策略

抛砖引玉策略

留有余地策略

避实就虚策略……

3.采购谈判战术管理

◇针对谈判对手的谈判战术

疲劳战

沉默战

挡箭牌

磨时间

激将法……

◇针对谈判条件的谈判战术

声东击西

空城计

货比三家

最高预算……

◇针对谈判过程的谈判战术

试探性策略

处理性策略

综合性策略……

4.采购谈判技术与技巧

◇采购谈判的步骤

◇采购谈判技巧

信息的对称与不对称

采购谈判的方式（邮件、电话、传真…）与有效沟通的关系

如何有限让步（或称，不作无条件的让步）

讨价还价的技巧、控制情绪

三十六计在采购谈判的应用技巧举例

★案例：

课程中会穿插大量案例，并组织一些演练；

现场与学员沟通工作的实际案例，答疑

吴诚：

物流与供应链、采购与供应商、仓储与库存控制，实战派专家、武汉大学博士。

曾任：

华为、富士康、康佳集团：

采购与供应链总监、集团副总经理。

北京大学汇丰商学院\清华大学特聘教授；

深圳新一代技术研究院首席顾问；

主讲：

《供应链管理》《采购成本控制与谈判策略》《供应商评估与管理》《仓储物流管理》《生产计划与物料控制（PMC》等。

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