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"@#@河南财经政法大学成功学院本科生毕业论文@#@基于企业生命周期的财务战略分析@#@——以青岛海尔为例@#@ @#@院系名称@#@管理学系@#@姓　　名@#@@#@学　　号@#@@#@专　　业@#@财务管理@#@指导教师@#@讲师@#@2012年05月02日@#@22@#@摘要@#@当今世界的市场环境多变，尤其对我国企业而言，我国企业首先经历了由计划经济体制向社会主义市场经济体制的重大转变，再则经历了中国加入WTO，国内企业面临着世界范围内更为激烈的竞争。

@#@在这种大环境下，企业的发展所面临的各方面的环境对企业有着牵一发而动全身的影响。

@#@企业要想在激烈的竞争中取得长远的生存与发展，那么在发展过程中引入战略管理思想就显得尤为重要。

@#@而作为企业总体战略中组成之一的财务战略，对企业发展起着举足轻重的作用。

@#@另外来说，无论何种企业的发展都要经历一个由小到大的过程，在企业的不同发展阶段，企业所应该实施的财务战略也应该有所区别，那么基于企业生命周期的财务战略的研究分析就显得尤为重要。

@#@@#@本文将基于企业生命周期的财务战略进行研究，并以青岛海尔为例，对其不同时期的投资战略、筹资战略和收益分配战略进行分析，结合青岛海尔的各个不同时期的总体战略实施规划，着重分析青岛海尔在成长期、成熟期的财务战略，并对其不同发展时期中的财务战略进行评价，提出更为适合企业当时发展状况的战略选择。

@#@以期对我国家电制造行业上市公司的实践具有一定的指导作用。

@#@@#@关键词：

@#@财务战略；@#@企业生命周期；@#@投资战略；@#@筹资战略；@#@收益分配战略；@#@青岛海尔@#@Abstract@#@Intoday’sworldmarketenvironmentischangeable,especiallyforChina’senterprises,China’sfirstenterprisewasexperiencedbytheplannedeconomicsystemtosocialistmarketeconomicsystemchange,andafterChina’saccessiontotheWTO,domesticenterprisesarefacinggreaterglobalcompetition.Inthisenvironment,thedevelopmentofenterprisesarefacingvariousaspectsoftheenvironmentofenterpriseshaveafar-reachinginfluence.Theenterprisewantstobeinintensecompetitioninlong-termsurvivalanddevelopment,sointhedevelopmentprocesstointroducestrategicmanagementthoughtisveryimportant.Asacomponentofthegeneralstrategyintheenterprisesfinancialstrategy,forthedevelopmentofenterprisesplayadecisiverole.inaddition,nomatterwhatthedevelopmentoftheenterprisewillexperiencealargerprocess,inthedifferentdevelopmentphaseoftheenterprise,enterpriseshouldimplementthefinancialstrategyshouldalsobedifferent,sothefinancialstrategybasedonenterpriselifecycleresearchanalysisappearsparticularlyimportant.@#@Thiswillbebasedonthelifecycleofenterprisefinancialstrategyresearch,andtotheHairecompanyasanexample,thedifferentperiodofinvestmentstrategy,financingstrategyandincomedistributionstrategyanalysis,CombinedwiththeQingdaoHaierindifferentperiodsoftheoverallstrategicplanning,focusingonanalysisofQingdaoHaierinlong-term,matureperiodfinancialstrategy,andthedifferentdevelopmentperiodoffinancialstrategy,evaluation,putforwardamoresuitableforenterprisedevelopmentstrategicchoiceatthattime.withaviewtoChina’shouseholdelectricalappliancemanufacturingindustrylistedcompaniespracticewithsomeguidance.@#@Keywords:

@#@Financialstrategy；@#@Lifecycleofenterprises；@#@Investmentstrategy；@#@Financingstrategy；@#@Distributionstrategy；@#@QingdaoHaier@#@目录@#@引言 1@#@

（一）研究的背景和意义 1@#@

（二）文献综述 2@#@（三）研究的主要内容和方法 3@#@一、基于企业生命周期的财务战略相关基础性理论 4@#@

（一）企业财务战略理论 4@#@1.企业财务战略的含义 4@#@2.企业财务战略的基本特征 4@#@

（二）企业生命周期理论 5@#@（三）基于企业生命周期财务战略的一般性选择 6@#@1.初创期的财务战略选择 6@#@2.成长期的财务战略选择 7@#@3.成熟期的财务战略选择 8@#@4.衰退期的财务战略选择 9@#@二、基于企业生命周期的财务战略分析——青岛海尔 10@#@

（一）企业初创期（1984-1991）的财务战略分析 10@#@

（二）企业成长期（1992-1998）的财务战略分析 11@#@1.成长期筹资战略分析 12@#@2.成长期投资战略分析 12@#@3.成长期收益分配战略分析 13@#@（三）企业成熟期（1999-至今）的财务战略分析 13@#@1.成熟期前期（1999-2005）的财务战略（国际化战略）分析 13@#@2.成熟期中期（2006-至今）的财务战略（全球化战略）分析 16@#@三、结论 19@#@参考文献 21@#@致谢 22@#@引言@#@

（一）研究的背景和意义@#@改革开放以来，随着经济社会不断发展，我国各类企业的发展所面临的经济、政治、社会、文化、法律等环境因素在不断变化，企业自身所面临的行业内部环境、经营环境也是变化巨大，为适应不断变化着的主客观环境，为了不断适应企业全球化发展的需要，为提高企业的国际竞争力，为企业寻找国际市场，走向国际市场，发展国际市场，开拓国际市场以赢得良好的经营业绩打下一个坚实的基础。

@#@企业必须首先制定良好的、适合企业自身、能与时俱进的的战略规划，而作为企业战略规划中最为重要的一部分的企业财务战略，显得尤为重要。

@#@@#@由于国际、国内，主客观环境的巨大变化，尤其是我国经济体制由计划经济转变为市场经济，所有企业推向市场，要想在激烈的市场竞争中得以生存和发展，实施有效的战略管理已经成为现代企业繁荣发展的首要问题。

@#@战略管理思想作为一种新的管理平台，已经逐步渗透到企业的各个职能领域，但是也要注意到，在我国，虽然企业正在把战略管理的思想逐步落实到企业经营中，我国大部分企业在对于企业自身的财务战略的规划以及实施仍还处于一个相对不太清晰的认知程度上，并且现在的企业战略管理理论并未把企业财务管理理论作为一项关键性的或决定性的因素给与正式和明确的考虑，这也导致了目前理论不能很好的指导实践。

@#@更进一步来说，现在社会变化如此之快，我们在把财务战略深入研究并应用于实践的同时，也要必须依据企业发展过程中所反馈的财务和非财务信息，对财务战略进行及时调整，并加以优化，以适应复杂多变的环境要求。

@#@那么结合管理学上的企业生命周期理论，以此为线索来考察企业发展过程中的财务行为，为企业财务战略的研究以及其如何指导企业发展的研究提供了一个良好的动态的视角。

@#@@#@基于管理学中的生命周期理论所述，任何一个企业在其不同的发展时期都应该依照所面临的不同的战略环境，重点分析其财务特性，财务状况，从而制定、选择进而实施不同的财务战略与其战略环境相互匹配。

@#@这样企业才能把企业自身提到战略发展的层面。

@#@从财务管理的实践来看，企业因为筹资结构、投资方向、收益分配等重大财务安排不当而导致的财务危机的诸多教训时刻提醒着我们：

@#@首先，要清楚财务管理并非局限与“战术”层面，其运作结果关系着企业的长远的可持续发展；@#@其次，要清楚认识到只有强调创新和变化的战略管理才能支撑企业的长远发展。

@#@@#@本文以青岛海尔作为一个典型案例，对基于企业生命周期的财务战略进一步研究和分析。

@#@通过对海尔的生命周期分析、财务战略分析和评价，可以看出沿着企业生命周期的主线，从战略的角度来调整企业的财务行为对企业具有何等重要的意义。

@#@本文力图从管理学的角度，研究如何使得企业在新的理财事项层出不穷，新的风险与日俱增的今天，能真正的去高度重视财务战略决策对企业整体生存和发展的作用，使企业能够站在战略全局的高度更新财务观念，制定与时俱进的、适合企业自身发展的财务战略，为企业的长远发展提供强有力的理论支撑，为企业生命周期不同阶段衔接期的财务战略的选择以及实施提供一定的指导作用，以提高企业的可持续发展能力。

@#@这样对我国企业走向世界市场，与国际接轨，提高我国企业在国际市场上的竞争力也是具有重要意义的。

@#@@#@

（二）文献综述@#@在财务战略理论方面国内外学者各有自己的看法与观点。

@#@@#@西方学者哈利森（E.F.Harrison）和约翰（C.H.John）（1998）在《组织战略管理》一书中，认为“财务战略的本质旨在企业为配合其发展与竞争战略的实施而须提供的资本结构和资金的计划”。

@#@@#@卢斯·@#@班德（RuthBender）和凯斯·@#@沃德（KeithWard）（2003）在《公司财务战略》一书中指出，财务战略是“企业通过采用最恰当的方式筹集资金并且有效管理这些所筹集资金的使用，包括企业所创盈利再投资或分配决策”。

@#@@#@熊敏（2008）在《基于生命周期的企业财务战略分析》一文中，认为财务战略是指企业在一定时期内，依据企业总体战略，对企业长期发展有重大影响的财务活动和财务关系的策划，并确保其执行的过程。

@#@@#@杜魁（2011）在《基于企业生命周期的财务战略理论分析》一文中，认为财务战略是指企业在分析理财环境的基础上，服从和服务于企业战略的前提下，对企业资源筹集和配置活动进行的全局性和长远性的谋划，它是战略理论在财务管理领域的应用与延伸，主要包括筹资、投资和分配三个方面。

@#@@#@在关于企业生命周期理论方面。

@#@国内外学者在这一领域也进行了探索和研究。

@#@@#@理查德·@#@L·@#@达夫特（2003）在《管理学》中，曾提出组织发展经历四个主要阶段—创业阶段、集体化阶段、规范化阶段、精细化阶段。

@#@这一理论观点适用于现代高新技术企业的发展过程。

@#@@#@伊查克·@#@爱迪思（2004）是企业生命周期理论中最具代表性的人物之一，其在《企业生命周期》一书中将企业成长过程分为孕育期、婴儿期、学步期、青春期、盛年期、稳定期、贵族期、官僚初期、官僚期以及死亡期共十个阶段。

@#@认为企业的成长的每个阶段都可以通过灵活性和可控性两个指标来体现。

@#@@#@余国杰、曹芳（2009）将企业生命周期分为四个阶段：

@#@初创期、成长期、成熟期、衰退期，并认为在每个不同时期企业在投资、融资、分配方面分别应采取不同的战略。

@#@首先，在初创期应采取内源型筹资战略，集中型投资战略，低收益分配战略。

@#@其次，在成长期应采取外源型筹资战略，发展型投资战略，低收益分配战略。

@#@再次，在成熟期应采取内外并重筹资战略，多元化筹资战略，高收益分配战略。

@#@最后，在衰退期应采用保守型筹资战略，退却性投资战略，低收益分配战略。

@#@@#@朱晓庆（2009）在《基于生命周期理论的企业经营战略选择及实证分析》一文中，认为企业要进行企业生命周期研究，必须前提是将企业看成是一个有机的生命体，并将企业生命周期划分为：

@#@创业期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。

@#@@#@（三）研究的主要内容和方法@#@该论文主要分为以下几部分：

@#@@#@第一部分：

@#@理论综述@#@首先：

@#@对企业财务战略理论进行论述，简述财务战略的基本特征@#@其次：

@#@从管理学中的企业发展生命周期的视角，去因时制宜的具体的历史的论述企业在不同的发展时期所大致应该对应的财务战略。

@#@@#@第二部分：

@#@理论结合实际，选取青岛海尔公司为例，以其发展历程为线索进行分析。

@#@将青岛海尔的发展年限划分为各个不同期间，以企业三大财务报表为分析基础，分析该公司在当时时期所采取的财务战略，对其所实施的战略进行分析评价，指出其战略实施的特色成功之处以及其不足之处，为海尔的长期可持续的发展提出自己的关于其如何进行财务战略选择的看法。

@#@@#@第三部分：

@#@依据论文总体内容，提出自己关于基于生命周期的企业财务战略选择应注意的理论及实际问题，对企业的长远发展提出科学的建议意见。

@#@@#@论文通过对国内外具有代表性的财务战略理论进行综述，结合管理学中关于企业发展生命周期的相关理论，将二者历史的具体的结合起来，运用文献研究法。

@#@并以我国家电行业的龙头企业青岛海尔为例，对基于生命周期的企业财务战略如何选择及实施进行分析，以公司各个年份的三大财务报表为依据，对青岛海尔各个不同发展时期中最能反映企业筹资、投资、收益分配状况的财务数据进行对比分析和趋势分析，为企业能够实现可持续的发展提供一个很好的理论借鉴。

@#@@#@一、基于企业生命周期的财务战略相关基础性理论@#@

（一）企业财务战略理论@#@1.企业财务战略的含义@#@企业财务战略，是指在企业总体战略目标的统筹下，为谋求企业资金均衡有效的流动和实现总体战略，为增强企业财务竞争优势，在分析企业内外环境因素对资金流动影响的基础上，对企业资金流动进行全局性、长期性与创造性的谋划并确保其有效实施的过程。

@#@该战略是以价值管理为基础，以实现企业财务管理目标为目的，以实现企业财务资源的优化配置为衡量标准，所采取的战略性思维方式、决策方式和管理方针。

@#@其关注的焦点是企业资金流动，这是财务战略不同于其他战略的质的规定性；@#@企业财务战略应基于企业内外环境对资金流动的影响，这是财务战略环境分析的的特征所在；@#@企业财务战略的目标是确保企业资金均衡有效流动而最终实现企业总体战略；@#@企业财务战略具备有一般战略所具有的全局性、长期性和创造性的特征。

@#@@#@2.企业财务战略的基本特征@#@企业财务战略作为企业总体战略中的一个重要部分主要具有以下特征：

@#@@#@

（1）从属性@#@财务战略首先是要体现企业总体战略的要求，为其筹集到适度的资金并有效合理投放，只有这样，企业整体战略才有可能实现，若不接受企业战略的指导或简单的迎合战略要求都将导致战略失败，从而危及企业发展的全局性，最终使企业受损。

@#@@#@

（2）系统性@#@运用系统的观点进行企业的管理，必须要考虑到企业作为一个整体系统必然与外界进行长期的资源及信息的交换，从而使企业系统与外界环境保持基本一致。

@#@财务战略作为企业整体战略的一个子系统，必然与企业其他战略之间也存在着长期的、全面的、不可隔断的资源与信息等各个方面的交换，各种战略相互配合一起为企业的总体战略服务。

@#@@#@（3）指导性@#@财务战略是指对企业资金运筹的总体谋划，它规定着企业资金运筹得总方向、总方针等重大财务问题。

@#@同时提示指出，在本文中所借鉴的财务战略理论中，更近一步提出了财务战略的稳定性、指南性的作用，这是不同于以往的财务战略理论表述的方面。

@#@@#@（4）复杂性@#@财务战略的制定与实施较企业整体战略下的其他子战略而言，复杂性更大。

@#@主要原因就在于“资金固定化”特性，也就是说资金一旦投入使用，其使用方向与规模在较短时期内是很难根据环境的变化及时作出调整的，由此可以看出，财务战略对资源配置稍有不慎，就将会直接导致企业资金周转出现问题，严重的话或会致使企业陷入财务危机而很快使得企业资金链断裂导致企业破产。

@#@另外来说，在企业发展的成长期和成熟期，企业的筹资和投资借助于金融市场的可能性极大，而金融市场的复杂性也会间接的增加财务战略制定与实施的困难度和复杂性。

@#@@#@以上这些特征是财务战略问题区别于一般财务问题的基本方面，而一般的非战略性的财务问题，如：

@#@短期的筹融资问题、个别或局部固定资产的更新改造，日常的货币资金收支问题等等，都是可以按照常规方法进行处理的。

@#@@#@在本文的实例分析中，主要是分析企业个各时期的的筹资战略、投资战略和收益分配战略。

@#@所谓筹资战略，即是根据企业的内外环境的现状和发展趋势，适应企业整体战略与投资战略的要求，对企业的筹资目标、原则、结构、渠道与方式等重大问题进行长期的、系统的谋划；@#@投资战略即是主要解决战略期间内投资的目标、原则、规模、方式等重大问题，它把资金投放与企业整体战略紧密结合，并要求企业的资金投放要很好的理解和执行企业战略；@#@收益分配战略即是主要解决确定股利战略目标、是否发放股利、发放多少股利以及何时发放股利等重大问题。

@#@@#@

（二）企业生命周期理论@#@世界上任何事物的发展都存在着生命周期，企业也不例外，所谓“企业的生命周期”，通俗来说就是企业的诞生、成长、成熟、衰退甚至死亡的过程。

@#@从而来说企业生命周期理论就是关于企业成长、消亡阶段性和循环的理论。

@#@企业的发展经历一个由低级到高级，由幼稚到成熟的生命规律。

@#@无论企业存活的时间长短，它们都有自己的诞生、成长、成熟和衰退的阶段，并且每个阶段之间紧密相连。

@#@从而构成不同企业、行业独特的，但也在某些方面具有共性的一个完整的生命变化过程。

@#@同时企业系统是不同于生物体的一个人工系统。

@#@因此来说，企业的生命周期既决定于企业的内部因素，如核心技术能力、有效地财务战略等，又取决与企业外部条件，如市场结构、政府政策等，是由多种因素共同作用的结果。

@#@企业所具有的许多非生物的特性，使得企业可以通过各种方式来缓解死亡的过程，保持其与环境的适应性，使企业的发展具有永续性，实现可持续的发展。

@#@@#@在众多的关于企业生命周期的理论研究中，大部分学者一般都是按照企业的发展阶段以及不同发展阶段中所出现的特征及规律来进行研究的。

@#@尽管不同学者对生命周期的阶段划分的数量有很大的不同，但是其内容的表述都说明了企业的发展都有大致相同的模式，那么在本文中，将借鉴前人的研究成果，把企业的发展时期分为：

@#@初创期、成长期、成熟期、衰退期，在实证分析中将以此为基础来分析企业在不同时期应选择怎样的财务战略。

@#@@#@（三）基于企业生命周期财务战略的一般性选择@#@在企业发展的四个时期中，企业只有选择正确相应的财务战略，企业才能稳步的向前发展，以下将着重论述企业发展不同时期所分别对应选择的筹资战略、投资战略、收益分配战略。

@#@@#@1.初创期的财务战略选择@#@企业处于初创阶段时，知名度不高，资金不充裕，整个的生产经营活动出现任何差错都有可能导致企业的夭折，新产品开发的成败以及未来现金流量的大小，资金链的安全程度等方面都具有较高的不确定性。

@#@因此，在初创期，大多数公司认为经营风险比财务风险更重要，由此来说，初创期的财务战略安排应是关注经营风险，尽量降低财务风险。

@#@为此企业应采用“低负债、低收益、不分配”为特征的稳健性型的财务战略。

@#@具体包括如下内容。

@#@@#@从筹资战略上来看，由于企业正处于起步阶段，企业所得利润很少甚至出现亏损，净现金流量为负，几乎是没有内部资金积累的。

@#@同时在这一时期，企业的社会知名度、信用度不高，外部筹资能力和可选择的筹资渠道十分有限，这一时期的筹资战略要具有以下三个目标：

@#@稳定而充足的资金来源、低资金成本、风险适当。

@#@根据这些具体情况和要求，企业应尽量以内部资金来源为主，采用较低负债水平的资金来源结构。

@#@因此，在初创期，资金来源应以权益资金为主，以降低企业的经营风险和筹资风险，保证企业的生存和未来的成长，一般不宜采用负债筹资的方式。

@#@资本结构中权益资本应占有绝对比重。

@#@另外，如果企业在创业后期出现资金需求量增大的状况，那么企业应在日常的经营中就应保持良好的资金结构，为企业的以后发展创造良好的信用潜力，同时应加强对企业营运资金的管理，以保持足够的支付财力，这对于筹资能力弱，筹资渠道少，内部资金调度能力差的处于创业期的企业尤为重要。

@#@@#@从投资战略来看，创业期的企业一般应根据有限的资金，选择所能达到的投资规模，采取集中化投资战略，集中投资于一些核心业务，以开辟出自己的市场和顾客群，使企业能够以更高的效率、更好的效果为某一特定战略对象服务，并争取获得一种相对的竞争优势。

@#@为企业站稳市场和后续的发展提供资金支持，最大限度发挥自身的竞争优势，要注意绝不能盲目扩张。

@#@@#@从收益分配战略来看，初创期的企业收益低且稳定性不高，因此，企业实现的税后利润应该尽可能多的留存，以充实资本，保证资金的及时供应，确保资金链的安全，为企业的进一步发展奠定资本基础。

@#@公司股东也不可能期望公司会分配股利，股利分派率很可能为零。

@#@因为对于一个处于初创期的企业来说，其现金流量通常是一个负值，在企业的筹资战略中内部投资者的投资是其资金的一个来源，因此不仅不会或少有利润的分配，甚至在某些情况下需要投资者向公司注入新资金。

@#@也就是说如果投资者要求企业进行分红，那么从另一角度来说意味着他将投入企业更多的资金。

@#@另外来说，如果企业在初创期的某个阶段发展势头良好，那么也可能会进行分红，那么在这种情况下，企业最好是考虑发放股票股利，在这种情况下，是不影响公司的资产与负债的，也不会影响公司的所有者权益总额的，只是所有者权益的结构发生了变化，从股份公司来看，发放股票股利，公司不必支付现金，也是有利于公司积累资金以便扩大再生产的。

@#@@#@2.成长期的财务战略选择@#@企业过了创业期，会迎来企业的快速发展，成长期企业的产品逐渐被市场和消费者所接受，主导产品形成生产规模和销售规模都开始扩大，销售能力增强，业务迅速增长，发展速度加快。

@#@经过创业期的资本原始积累和发展，企业已经有了一部分的销售收入和现金流量，其筹资能力有所增强，筹资渠道增多。

@#@但是这一时期用于研发扩大生产能力以及扩大市场占有率等的资本性支出增多，企业仍需要较多的现金投入。

@#@另外，成长阶段企业仍将面临着较大的经营风险，一方面是因为企业的市场营销费用急剧增加，企业需要募集大量资金进行项目投资，但是企业的现金流量仍是不确定的。

@#@另一方面企业这一时期为获得投资回报，往往会过度重视项目投资的盈利性，而忽视项目的风险性，缺乏项目的可行性分析，企业可能会盲目的追求多方向投资，忽视自己核心能力的培育，会导致企业的发展规模与企业的内部管理水平不相适应。

@#@因此企业需要不断完善自身的管理制度，适时更新企业未来发展规划，提高企业的市场应变能力，以保证企业的安全快速发展。

@#@在这一时期，企业的主要任务是扩大市场规模，培育核心能力，增强竞争优势，增强自身的多元化发展潜力。

@#@因此企业应采取“高负债、高股本扩张、低收益、少现金分红”的扩张型财务战略。

@#@@#@从筹资战略上来看，企业处于成";i:

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"从企业文化看世界500强的成功之道@#@IBM咨询公司对世界500强企业的调查表明，这些企业出类拔萃的关键是具有优秀的企业文化，它们令人注目的技术创新、体制创新和管理创新根植于其优秀而独特的企业文化。

@#@企业文化是它们位列500强而闻名于世的根本原因。

@#@@#@文化是经济发展的核心因素。

@#@@#@经济发展的过程可以说是一个文化发展过程。

@#@就像不同的自然资源会形成不同的市场一样，不同的文化资源也会形成不同的市场。

@#@如在美国、日本等海外华人圈，资本的积累方式有很大的差别，原因在于它们的文化差异很大。

@#@产权明晰和自由贸易很重要，但不能保证经济的发展。

@#@文化必须是那种总的来说支持商业和企业家精神的文化，而鼓励企业家精神的方式会因文化背景的不同而有所不同。

@#@了解文化在经济中的作用对于了解不同文化走向经济繁荣的道路至关重要。

@#@西方培养孩子的方式是培养他们成年以后的冒险精神，这是企业家必备的素质；@#@儒家思想注重长远规划，这可能是一些亚洲社会储蓄率较高的原因之一；@#@非洲部落的血缘关系提供了一张关系网，商人可以通过它获得培训和启动资金。

@#@一些经济政策在某个社会能够取得成功，却不一定适应于其他文化背景的社会。

@#@只有认识不同文化背景为市场参与者提供新机会的方法，才能理解文化在经济发展中的作用。

@#@有利于经济增长的文化模式在吸收不同方面的文化因素中形成。

@#@@#@美国历史学家戴维·@#@兰德斯在《国家的穷与富》一书中断言：

@#@“如果经济发展给了我们什么启示，那就是文化乃举足轻重的因素。

@#@”同样，企业的生存和发展也离不开企业文化的哺育。

@#@诺贝尔经济学奖得主诺思说过：

@#@“自由市场经济制度本身并不能保证效率，一个有效率的自由市场制度，除了需要有效的产权和法律制度相配合之外，还需要在诚实、正直、公正、正义等方面有良好道德的人去操作这个市场。

@#@”市场经济是信用经济，必须建立信用文化。

@#@@#@以人为本、服务社会是世界500强企业文化的共识。

@#@@#@优秀的企业文化，应该以人为本，以顾客为中心，努力服务社会，同时，平等对待员工，平衡相关者的利益，提倡团队精神，并鼓励创新。

@#@世界500强企业管理演变的历史也证明，那些能够持续成长的公司，尽管它们的经营战略和实践活动总是不断地适应着变化的外部世界，却始终保持着稳定不变的核心价值观和基本目标。

@#@这种在不断发展的过程中又能保持其核心价值观不变，正是世界500强企业成功的深层原因。

@#@能否建立起适应知识经济的企业文化是今后500强的关键@#@哈佛商学院通过对世界各国企业的长期分析研究得出结论：

@#@“一个企业本身特定的管理文化，即企业文化，是当代社会影响企业本身业绩的深层重要原因”。

@#@这个观点对传统的经济学产生了极大的冲击和深刻的影响。

@#@文化是经济发展的深层推动力，用文化手段促进国际贸易，已经成为西方发达国家的“国际营销艺术”。

@#@在产品质量达到一定程度时，对产品的市场地位和由地位决定的价位，以及产品的市场销售量，发挥重要决定作用的是产品自身的文化含量。

@#@经济活动往往是经济、文化一体化的运作，经济的发展比任何时候都呼唤文化的支持。

@#@任何一家想成功的企业，@#@都必须充分认识到企业文化的必要性和不可估量的巨大作用，在市场竞争中依靠文化来带动生产力，从而提高竞争力。

@#@有文化的企业未必都成功，但没有文化的企业注定不会成功。

@#@@#@谁拥有文化优势，谁就拥有竞争优势、效益优势和发展优势。

@#@企业文化学的奠基人劳伦斯·@#@米勒说过，今后的500强企业将是采用新企业文化和新文化营销策略的公司。

@#@企业家不可沉湎于过去或现有的成功，必须不断地扬弃过去、超越自我、展望未来，建立新的企业价值观和企业文化。

@#@坚持创新、改造自己、追求卓越才是企业文化创新和文化力的力量源泉———“最终的竞争优势在于一个企业的学习能力以及将其迅速转化为行动的能力”。

@#@@#@用知识的眼光看企业，企业的组织就是一个对知识进行整合的机构。

@#@为了在知识经济条件下增强企业的竞争力，世界500强企业还十分注意提高组织的整体学习能力，在世界排名前100家企业中，已有40%的企业以“学习型组织”为样本，进行脱胎换骨的改造，通过这些措施，增强国际竞争力。

@#@@#@世界著名公司企业文化资料集锦@#@IBM迅速成长的半个多世纪,最主要的要决，是他们始终不渝地坚持着"@#@三条信念"@#@：

@#@@#@1．尊重员工个人的信念@#@2．尊重客户的信念@#@他们的响亮口号是"@#@IBM就是服务"@#@。

@#@他们采取两项措施，以保证优质服务：

@#@一是选择、培养优秀推销员。

@#@二.是选择、培养为客户服务的"@#@客户工程师"@#@。

@#@@#@3有理想，用理想去执行一切任务的信念。

@#@@#@花旗银行企业文化@#@以人为本：

@#@企业文化的核心花旗银行自创业初始就确立了“以人为本”的战略，十分注重对人才的培养与使用。

@#@@#@客户至上：

@#@企业文化的灵魂花旗银行企业文化的最优之处就是把提高服务质量和以客户为中心作为银行的长期策略，并充分认识到实施这一战略的关键是要有吸引客户的品牌@#@寻求创新：

@#@企业文化的升华在花旗银行，大至发展战略、小到服务形式都在不断进行创新。

@#@@#@惠普文化常常被人称为“HPWay”（惠普之道）。

@#@HPWay有五个核心价值观，它们像是五个连体的孪生兄弟，谁也离不开谁。

@#@@#@一，相信、尊重个人，尊重员工；@#@@#@二，追求最高的成就，追求最好；@#@@#@三，做事情一定要非常正直，不可以欺骗用户，也不可以欺骗员工，不能做不道德的事；@#@@#@四，公司的成功是靠大家的力量来完成，并不是靠某个个人的力量来完成；@#@@#@五，相信不断的创新，做事情要有一定的灵活性。

@#@@#@3M究竟有着怎样的企业文化@#@1、客户。

@#@作为企业，必须聆听及了解客户的需要，然后满足这些需要，继而超越客户的期望。

@#@我们的使命是成为最具有创新的企业，并在所服务的市场中成为倍受推崇的供应商。

@#@在这其中，企业一定要保持产品的高品质，并且不断的推陈出新，为客户创造更高的价值。

@#@@#@2、员工。

@#@一个企业，不管是属于哪个国家的，最终都是需要人来实现其价值，没有员工就没有企业。

@#@很多时候，企业把客户当作上帝。

@#@但我觉得在3M公司，员工和客户对于公司是同等的重要。

@#@@#@3、投资者。

@#@企业一定要给投资者以合理的报酬。

@#@当然，投资者除了看企业盈利状况，还要看企业在发展中所面临和承担的风险，是否具有更具有发展前景。

@#@那么，如何让投资者青睐你的企业？

@#@其中，企业不但需要有魄力，而且这个魄力是持续的。

@#@这就是所谓的高瞻远瞩。

@#@@#@4、社会责任。

@#@尽量增加股东的财富或者追求最大利润一向都不是3M主要的动力或首要的目标。

@#@除了赚钱，我们还在企业所在的国家和地区，积极负起社会公民的责任。

@#@其中，纳税是一方面。

@#@同等重要的还有环保。

@#@在这里，环保与所有的员工的身体健康都是息息相关的。

@#@3M在这方面可谓是烧钞票。

@#@如在上海漕河泾工业区的厂房，投入100多万用于环保设备。

@#@虽然企业经营成本升高，但当员工知道这些都会引以为傲，明白不管你是美国人，还是中国人，公司在任何地方对员工都是一视同仁。

@#@@#@服务至上、追求卓越的肯德基企业文化@#@1、餐厅经理第一@#@2、“群策群力,共赴卓越”@#@3、“注意细节”@#@麦当劳企业文化@#@从"@#@更多选择，更多欢笑"@#@，到"@#@常常欢笑，尝尝麦当劳"@#@，再到如今唱满全球的"@#@我就喜欢"@#@，短短几年，麦当劳的广告音乐不断在人们心目中打榜流行。

@#@@#@麦当劳的企业文化由三个部分组成：

@#@@#@1、“Q、S、C＋V”精神：

@#@即“质量、周到的服务、清洁的环境、为顾客提供更有价值的食品”。

@#@@#@2、麦当劳的作风：

@#@顾客第一；@#@高效、快速；@#@“苛刻”的管理。

@#@@#@3、麦当劳的营销策略：

@#@麦当劳叔叔；@#@以情感人；@#@连锁经营；@#@知人善任。

@#@@#@通用电气的企业文化@#@通用永远推崇三个传统，即：

@#@坚持诚信,注重业绩,渴望变革.@#@微软企业文化八大核心思维@#@1.顶尖人才“人是微软真正的最大的财产。

@#@”@#@2.建设性的争锋：

@#@直截了当地说出想法。

@#@不鼓励玩弄权术和外交辞令.@#@3.时刻处于战争状况,牢记对手是谁.@#@4.机动而有效率的企业组织架构小型项目组.@#@5.合格的主管和明智的管理模式,没有只管人的主管.@#@6.比尔盖茨是公司的灵魂,比尔盖茨作为首席设计师，仍然每天艰苦工作.@#@7.自我批判和学习系统：

@#@尽早识别失败之处，短时间的失败是可原谅的，但延宕失败是不允许的.@#@8.以提高生产力为目标的开销方式：

@#@给员工大量投入，提供最佳工作环境.@#@微软企业文化一直在演变：

@#@今天和未来,对技术的激情,从不放弃.@#@飞利浦企业文化永续发展是特色,成为本领域中管理最专业化的公司@#@公司的目标成为本领域中管理最专业化的公司。

@#@@#@公司的目的,为顾客提供创新的,有吸引力的,使用方便的产品、服务、改善人们的生活和工作条件。

@#@@#@使在飞利浦工作成为一种愉悦的、令人振奋的和富有挑战性的经历。

@#@@#@用人宗旨是事业的发展与个人的发展融为一体。

@#@@#@用人原则是任人唯贤，量才录用。

@#@@#@三星的爱心企业文化@#@爱心行动：

@#@不仅是员工的事，也是首席执行官的事@#@海尔的企业文化@#@海尔理念--海尔只有创业没有守业。

@#@@#@海尔精神--敬业报国，追求卓越。

@#@@#@海尔作风--迅速反应，马上行动。

@#@@#@海尔管理模式--日事日毕，日清日高。

@#@@#@海尔人才观念--人人是才，赛马不相马。

@#@@#@海尔用工制度--三工并存，动态转换。

@#@@#@海尔市场观念--市场惟一不变的法则就是永远在变；@#@只有淡季的思想，没有淡季的市场；@#@卖信誉不是卖产品；@#@否定自我，创造市场。

@#@@#@海尔名牌战略--要么不干，要干就要争第一；@#@国门之内无名牌。

@#@@#@海尔质量观念--高标准，精细化，零缺陷；@#@优秀的产品是优秀的人干出来的。

@#@@#@海尔售后服务理念--用户永远是对的。

@#@@#@海尔资本运营理念--东方亮了再亮西方。

@#@@#@海尔国际市场战略--先难后易。

@#@@#@海尔发展方向--创造中国的世界名牌。

@#@@#@沃尔玛企业文化@#@沃尔玛重视企业文化建设的传统是造就辉煌的保证。

@#@公司创始人萨姆?

@#@沃尔顿，为公司制定了三条座右铭：

@#@“顾客是上帝”、“尊重每一个员工”、“每天追求卓越”。

@#@这也可以说是沃尔玛企业文化的精华。

@#@@#@“员工是合伙人”@#@充满朝气和活力的沃尔玛文化@#@别开生面的“周六例会”@#@培训，经常地培训@#@AIG企业文化@#@以协作、进取、创新、专业、诚信为核心的强有力的企业文化。

@#@@#@英特尔公司企业文化@#@英特尔在公司中确立了企业文化的六项准则，这六项准则是：

@#@客户服务、员工满意、遵守纪律、质量至上、尝试风险和结果导向。

@#@公司内部的人人平等、高层管理人员和普通员工一样上班守时，不搞管理人员的特殊待遇：

@#@没有给高层人员保留停车车位，没有管理人员的餐厅，每个员工都有平等的机会获得股权奖励。

@#@除了上述6条准则外，把求实精神和平等原则作为英特尔的科研准则。

@#@@#@BP企业的文化@#@绿色环保–敢为人先@#@勇于创新–提供突破性的解决方案@#@业绩为本–树立全球统一的标准@#@锐意进取–始终寻求更新更好的方法@#@三菱财阀的企业文化@#@“岩崎社长阵头指挥制”被称为“同族（岩崎同族）阵头指挥制”,是指位于三菱企业集团顶端的弥太郎、弥之助、久弥和小弥太等四位岩崎家的直系者,直到三菱财阀解体为止,始终掌握着公司的最高决策权,并且站在企业经营第一线,直接指挥企业的计划和运行。

@#@@#@浓厚的民族主义和民族扩张主义色彩。

@#@@#@google的企业文化@#@google的企业文化他的企业文化也扎根于2.0时代,无论在管理领域还是在服务领域都顺应个人化、大众化、社会化的趋势,坚持“做正确的事情”。

@#@Google的企业文化是鼓励创新,即使每项工程都要有计划、有组织地实施,公司还是决定留给每位工程师20%的私有时间,让他们去做自己认为更重要的事情。

@#@@#@Yahoo中国的企业文化@#@客户第一－客户是衣食父母@#@·@#@尊重他人，随时随地维护阿里巴巴形象@#@·@#@微笑面对投诉和受到的委屈，积极主动地在工作中为客户解决问题@#@·@#@与客户交流过程中，即使不是自己的责任，也不推诿@#@·@#@站在客户的立场思考问题，在坚持原则的基础上，最终达到客户和公司都满意@#@·@#@具有超前服务意识，防患于未然@#@团队合作－共享共担，平凡人做非凡事@#@·@#@积极融入团队，乐于接受同事的帮助，配合团队完成工作@#@·@#@决策前积极发表建设性意见，充分参与团队讨论；@#@决策后，无论个人是否有异议，必须从言行上完全予以支持@#@·@#@积极主动分享业务知识和经验；@#@主动给予同事必要的帮助；@#@善于利用团队的力量解决问题和困难@#@·@#@善于和不同类型的同事合作，不将个人喜好带入工作，充分体现“对事不对人”的原则@#@·@#@有主人翁意识，积极正面地影响团队，改善团队士气和氛围@#@拥抱变化－迎接变化，勇于创新@#@·@#@适应公司的日常变化，不抱怨@#@·@#@面对变化，理性对待，充分沟通，诚意配合@#@·@#@对变化产生的困难和挫折，能自我调整，并正面影响和带动同事@#@·@#@在工作中有前瞻意识，建立新方法、新思路@#@·@#@创造变化，并带来绩效突破性地提高@#@诚信－诚实正直，言出必践@#@·@#@诚实正直，言行一致，不受利益和压力的影响@#@·@#@通过正确的渠道和流程，准确表达自己的观点；@#@表达批评意见的同时能提出相应建议，直言有讳@#@·@#@不传播未经证实的消息，不背后不负责任地议论事和人，并能正面引导@#@·@#@勇于承认错误，敢于承担责任；@#@客观反映问题，对损害公司利益的不诚信行为严厉制止@#@·@#@能持续一贯地执行以上标准@#@激情－乐观向上，永不言弃@#@·@#@喜欢自己的工作，认同阿里巴巴企业文化@#@·@#@热爱阿里巴巴，顾全大局，不计较个人得失@#@·@#@以积极乐观的心态面对日常工作，不断自我激励，努力提升业绩@#@·@#@碰到困难和挫折的时候永不放弃，不断寻求突破，并获得成功@#@·@#@不断设定更高的目标，今天的最好表现是明天的最低要求@#@敬业－专业执着，精益求精@#@·@#@上班时间只做与工作有关的事情；@#@没有因工作失职而造成的重复错误@#@·@#@今天的事不推到明天，遵循必要的工作流程@#@·@#@持续学习，自我完善，做事情充分体现以结果为导向@#@·@#@能根据轻重缓急来正确安排工作优先级，做正确的事@#@·@#@遵循但不拘泥于工作流程，化繁为简，用较小的投入获得较大的工作成果@#@松下电器：

@#@不断丰富的企业文化@#@一是强化企业命运共同体建设，松下公司是日本第一家有公司歌曲和价值准则的公司。

@#@每天早晨8点钟，公司所有的人员朗诵本公司的“纲领、信条、七大精神”，并在一起唱公司歌曲。

@#@@#@二是在进行总体企业文化的培育前提下，把培养人才作为重点，强调将普通人培训为有才能的人@#@三是注重不断丰富企业文化的内容，使员工新鲜感，这样更易于自觉接受。

@#@@#@美洲银行BankofAmericaCorp.@#@美洲银行不仅自认为是银行，更认为自己是“（社会的）建设者”、“（与客户是）邻居、朋友”，用这些概念来强调他们从事的不仅仅是与金钱打交道的工作，更是在帮助他人与社会实现更高的目标。

@#@凭借这样的定位，美洲银行树起了良好的公益形象。

@#@“更高标准”是美洲银行的企业口号。

@#@这个简单鲜明的口号与美洲银行的行名通常一起出现，在员工的名片、工牌上，在网点场所的醒目之处，在各种宣传材料中，甚至大型会议的背景墙上，都是红色的标识，使得“更高标准”这个观念深入人心。

@#@@#@德士古企业文化@#@德士古通过重整企业文化和雇用更多的少数民族人士而从一桩种族歧视丑闻的阴影中走出来。

@#@@#@强生（Johnson&@#@Johnson）@#@强生公司即已将其“受欢迎的文化”植入了其行为。

@#@强生公司（Johnson&@#@Johnson）的雇主品牌内涵则包括信任和公平导向的企业文化、工作中自由支配时间、早期职业教育、学习成长机会、竞争性薪酬、创新的人力资源项目与实践等。

@#@@#@宝洁公司（Procter&@#@Gamble）的雇主品牌内涵包括早期责任与授权、清晰的组织结构与岗位职责、全球的工作机会、业绩导向的激励机制等。

@#@@#@联邦快递“以人为本”文化观内涵@#@要有一种平等的理念@#@注重员工自身的发展@#@沟通从制度到心灵@#@雅培（Abbott）@#@“多元化企业50强”（Top50CompaniesforDiversity），并名列第五。

@#@雅培一直致力于创造一种包容一切的环境和文化，使其所有员工，无论性别、文化背景和个人信仰，都能感到舒适。

@#@@#@思科副总裁林正刚先生对企业文化提出了以下几点看法@#@一、企业文化不是企业的口号，需要企业中每个员工的学习、认同。

@#@文化最初是一个理念，然后通过种种机制，正式变为每一个员工的行为。

@#@如为实现"@#@客户满意是我们第一大的责任"@#@的理念，思科每年都聘请一个顾问公司进行调查、打分，结果直接关系到员工的薪水，长期下来理念就慢慢形成了文化。

@#@对于一个5、6个人的公司，很容易形成默契，产生文化就较容易，但一个具有5000名或以上员工的公司，沟通与形成默契只有靠一套制度将每个人联系起来。

@#@@#@二、在成功的因素中，技术是很重要的一点，但是林总指出，技术不能成为企业的主宰，这样不易看到市场的变化，容易偏离市场。

@#@@#@三、成功的关键是客户，客户决定一切。

@#@思科的产品是由客户决定的。

@#@客户随时变化的要求就是一种市场信息，指导企业的发展方向，企业必须适应这种情况而相应变化。

@#@@#@四、企业文化要形成价值观，形成环境。

@#@思科讲求"@#@从正面看问题"@#@，且"@#@不断学习，自我提高"@#@，以员工间的竞争来评价其价值，这样的竞争带给企业活力。

@#@@#@五、员工的态度是企业文化的一方面。

@#@思科员工总是"@#@从正面看问题"@#@，认为挑战是机会，失败是机遇。

@#@中国有一句古话"@#@生于忧患、死于安乐"@#@，保持健康的危机感是思科不断追求更好的一个前提。

@#@@#@思科作为行业中最大的企业，从企业到员工都具有"@#@危机感"@#@，挑战的是自己，所以思科41个季度都没有停止过增长，并准备迎接思科越来越大的发展空间。

@#@@#@六、LearningOrganization（学习性组织），这是一个新的管理理念和手法，企业的生存需要吸收信息，消化信息，反过来指导行动。

@#@@#@七、奖励。

@#@在中国，曾经奖励的唯一办法就是提升，而事实上是不合理的。

@#@企业应接受一种观点：

@#@管理只是一个职位，因此不应成为奖励的一种。

@#@企业中每个人都是平等的，权力不是来自于地位，而是能力，个人影响力来自于个人能力，而不是地位，重要的是让每个员工在适合自己的岗位上发挥最大的才干。

@#@@#@八、信任。

@#@思科信任每一名员工，信任思科所创造的文化，将工作的主动权交给员工，给员工便利去创造企业的利益。

@#@企业文化应该是企业中每个员工都认同的一种观念、一种制度。

@#@好的企业文化能调动员工最大的能量、担起的责任。

@#@@#@鑫汇盛丰投资公司的企业文化是以人为本，诚信、创新、尽职、专业、卓越。

@#@@#@";i:

2;s:

12504:

"本科专科毕业论文周记（共计12周）@#@第1周@#@今天第一次见论文指导老师——许之敏老师。

@#@会议在耕耘楼进行，我们组一共十个同学，很高兴能够分到在许老师这一组。

@#@@#@我们和论文导师共同讨论了论文的大体研究方向，导师给我们讲解了一些论文的要求和注意的内容，还有给我们讲了论文题目的拟定要求，并进一步安排了下一部的论文计划，为以后的论文写作奠定了良好基础，在讨论中，我们也积极问些问题，老师也耐心回答，导师又明确了一些具体要求，如论文的字数，标准规范，并告诉我们往届毕业生常犯的错误以及应注意的事项。

@#@这次讨论让我对论文的写作方向有了定位，对以后的论文开展起了重要的作用。

@#@@#@第2周@#@本周是第二周，我开始着手准备论文。

@#@在上周的初步讨论后，我确立了大概的论文方向。

@#@首先要做的是查阅广告设计方面的信息，收集有关方面的资料，并且有主次的进行收集与整理。

@#@@#@从这之后我经常去图书馆，翻阅一些有关广告设计方面的书籍，可起初的几天效果并不十分明显，我觉得先把书籍放一放，去外面观察一下关于广告方面的最新消息与动态，以便我找到合适的论文出发点。

@#@本来计划在这周将论文题目以及论文的方向确定下来，但就目前的形式来看有点时间不足，太过仓促，看来只能期待下周确定了。

@#@@#@第3周@#@在上周的准备工作进行后，这周的主要目标依然是确立选题。

@#@我对广告了解的并不多，还需要进行对有关方面大量阅读，丰富对广告设计的认识，增加对这方面的了解，所以我决定再次去图书馆收集资料，以便我更清晰的理清思路。

@#@这次不想上次那样迷茫了，这次我要有侧重的点的去收集，希望早点确立论文题目。

@#@@#@我咨询了一下上一届的师兄，询问一下他们制作论文时前期的工作，他们向我推荐了几本认为不错的书，我仔细看了一下，感觉对我很有帮助，我决定这次的论文目标应该写点贴近生活而又富含创意的，希望下周能够最终确定题目。

@#@@#@第4周@#@这段时间我正在准备研究生考试，前几周对论文的补偿性不是很大。

@#@但也开始进入论文的准备阶段，虽然时间会很紧，但也得按时的完成毕业设计。

@#@经过寻找兴趣点并在老师的帮助下，我选择的论文题目是《浅析北京地铁广告设计》。

@#@然后开始搜寻资料，其途径主要是从校园网进入图书馆寻找资料，其中外文资料比较难找，最终在网上找到的。

@#@@#@题目确定了，对下一步的工作进展十分有帮助，我开始搜集一些关于北京地铁方面的资料。

@#@@#@@#@第5周@#@论文题目在上周已经确定，这周任务很艰巨，首先要准备大量有关北京地铁设计方面的资料，还要撰写论文目录。

@#@虽然仅仅是一个开头，但这也是一项很繁琐的工作，需要认真地阅读资料，并且格式非常的重要，字体和大小都要分的很清楚才行。

@#@这期间虽然出了很多错误，修改了很多次，耗费了很多时间，但是最终完美的完成了论文的目录，使我的论文有了一个粗略的框架，为以后的论文写作打下了坚实的基础，我的写作思路也更加清晰，这都是在老师的悉心帮助下完成的。

@#@@#@第6周@#@我根据已经做好的开题报告，首先构思了论文初稿的总体思路。

@#@第一部分地铁广告的概述。

@#@第二部分是地铁广告设计的三要素。

@#@第三部分是针对地铁广告设计中出现的问题的对策。

@#@其次根据文献资料开始写摘要和关键词，这部分比较容易掌控。

@#@主要是英文摘要和关键词比较难写，不过由于前期已经做了外文翻译工作，所以最终这部分也较好的翻译了下来。

@#@总体来说，论文的初步工作已经按部就班地完成了，期待接下来一周的工作。

@#@我相信只要努力的去认真研究一个东西，最终会有一些收获。

@#@我们要热爱自己手头所做的工作。

@#@@#@第7周@#@这一周的工作主要是仔细阅读分析我所下载的几篇文献资料，这样能够加深对地铁广告设计相关性问题的理解，以便更好的掌握了相关知识，这样对论文的整体框架的构建和思路的清晰有很大的帮助。

@#@之后我对先前写的初稿的整体思路进行了修改，使其更加完善。

@#@然后就开始了论文的论述。

@#@本部分主要是地铁广告的概述来进行：

@#@1地铁广告的定义2地铁广告的发展前景3北京地铁广告的现状。

@#@不过在指导老师的帮助下，还是很好的完成了本部分的写作。

@#@这对接下来的工作也又很好的帮助。

@#@@#@第8周@#@这一周的工作主要开始了第二部分-地铁广告设计的三大要素的写作。

@#@这个部分因为涉及到了很多专业知识，所以难度非常大。

@#@属于本次论文写作的一个难关。

@#@不过在指导老师的帮助下，比较清楚地了解了应该重点看设计的哪些方面。

@#@在此期间不断的去探索新的渠道来搜集新的设计要素资料，以充实自己的论文资料。

@#@最终地铁广告设计的三大要素完稿，本部分主要是从设计的三大要素来进行：

@#@1图形的设计2文字的设计3色彩的表现。

@#@第二部分经过几天的努力终于按计划完成。

@#@我还与宿舍同学共同探讨了写作感受与中途遇到的困难，大家进行了很好的交流，同时也为接下来的论文写作提供了一些新的方法。

@#@最后我还对自己先前写出的部分论文做出了进一步修改。

@#@这也要感谢指导老师无私的帮助@#@@#@第9周@#@经过几周努力论文已经基本完成，但是我总感觉有些问题，于是我联系了导师，约定第二天九点与她在综合楼大厅开始讨论。

@#@许老师仔细看了我的论文，并且在我的论文上大动手术，并一一指出论文的不足，并且告诉了我怎么改正，今天幸亏来见老师，不然还真不知道这么多地方不行。

@#@@#@在文章第一部分一开篇就举例说明了地铁广告的缺点，造成后面无法连接，所以只能把这一块后置第三部——分针对地铁广告设计中出现的问题的对策。

@#@另外在第二部分，对于图形、文字和色彩的先后做了新的安排。

@#@另外由于图片过大造成构图不合理，我只能从新整理所有的图片。

@#@经过与老师的讨论我懂得了下一步怎样去修改论文。

@#@回到宿舍便把之前老师讲的一些要点重新标注下来，并且一一修改。

@#@经过这次大手术论文主体部分修改完成。

@#@@#@第10周@#@本周的主要任务是毕业设计这一块，由于前几周的准备，设计这样一块并不是太难了，设计的方向也已经定下，是关于奔驰汽车的系列广告。

@#@@#@由于奔驰汽车广告比较少，可以借鉴的资料更少，所以我只能全靠自己整理。

@#@在设计广告之前找了很多素材，但是在工作进行到大部分后，发现有两个图形不能表现出主题，经过换图片修改，直到感觉到满意为止。

@#@在广告中主要是围绕了梅塞迪斯•奔驰汽车的稳重、安全、舒适、还有强大动力来设计。

@#@设计中运用了夸张和对比的设计手法，形式上还是图形加文字来设计。

@#@虽然设计中出现了小波折但是最终还是完成任务。

@#@@#@第11周@#@设计说明@#@第12周@#@毕业设计进展情况记录@#@这一周是进入大学里面和重要的一周，因为通过毕业设计动员大会，从而正式宣布我们的大学生活进入了倒计时阶段，完成论文，进入社会是我们现阶段所需要做的事情。

@#@@#@在毕业论文的会议上，由系主任***老师给我们一一介绍了我们的论文老师，这是我们能认识导师的同时，还能方便我们更好的联系他们。

@#@接着最主要的环节是开题方向，每一个题目方向是决定我们论文的内容，通过导师的介绍，我们知道了怎么选择适合自己的题目，让以后的论文有了总体的了解。

@#@@#@@#@本周是毕业设计论文的第二周，这周的工作重点中的重点，因为上周所选的只是毕业论文方向，并不是真正的题目；@#@而本周我们需在这个大方向里确定一个自己将要深入研究的一个具体题目。

@#@于老师是我的指导老师，他用了一整天的时间详细的给我们讲解这个方向所涉及的具体内容，并给我们提供了许多的参考，让我们在整体感知的同时有了更深入的了解，今天于老师这讲了一下毕业设计论文的整体流程。

@#@@#@从老师那里考取相关资料后，结合了自身的兴趣最终确定题目，金融危机对我国石油进口贸易的影响与对策研究@#@@#@这周任务相对来说会轻松一些，这周的主要任务是任务书，写任务书的前提就是要确定论文的选题，在上一周我已经确定了自己的论文题目，所以本周的任务书相对比较好完成，但是也不能马虎对待。

@#@因为我要确定主要内容，运用什么技术去分析，这要在总舵参考文献里面选取我所需的这些事项是非常重要的，一定要经过深思之后才能动笔。

@#@@#@经过了几天的查阅之后，我选取了几篇对我有用的文献并且确立了任务书的主要内容和技术分析方法，比较好的完成了本周撰写任务书的任务。

@#@@#@@#@这周本人在网上和图书馆通过这两种途径查阅了大量相关书籍，为论文的撰写做了很好的资料铺垫，是论文的撰写更加的便捷，使论文更加实效性。

@#@@#@通过之前的任务书，将其作为初始论文编写日程和内容大纲，从金融危机给我国石油进口贸易带来的影响的案例作为出发点进行分析，并从中得出金融危机对我国石油进出口贸易的影响，最后对我国石油贸易的发展提出合理的建议和对策。

@#@@#@@#@通过查找相关资料，在了解金融危机的概念和作用时，发现它是一个很有隐蔽性和影响力的经济现象。

@#@领悟到知识的重要性，国内外学者对金融危机对我国石油进口贸易方面的影响所产生的实质性情况做了很多的研究，但是很容易找到都是关于石油贸易的数据，那些都是相关的经济网和国家进出口管理局发表的相关数字。

@#@大部分学者给出的观点大同小异，参考起来会让自身的思路逐渐清晰，并且有方向性，因为这些相关的论文及数据作了一个很好的导向效果.@#@@#@@#@本周依然是通过各种途径对开题论文所需的资料进行查阅。

@#@老师给出了一个经济期刊查找的范围，这使得我省了不少功夫，不会像一只无头苍蝇似的在大量资源中漫无目的地瞎找。

@#@@#@在给出的CSSIC目录中主要选择了前几个期刊名称作为重要的检查目标，主要包括：

@#@经济研究、中国工业经济、世界经济、金融研究、会计研究、中国农村经济、国际经济评论等等排名靠前的期刊。

@#@@#@通过资料的查阅与整理，来完成我的开题报告的初稿。

@#@@#@@#@本周要做的就是对开题报告按照老师给提出的意见与建议进行修改。

@#@经过于老师的查阅所提出的建议对我的研究预期目的进行了修改。

@#@@#@通过对金融危机给我国石油进口贸易带来的影响相关案例的研究，从中得出金融对我国贸易的发展提出合理的建议，从而促进我国石油进口贸易的良性发展。

@#@@#@最终在于一老师的帮组下也通过自己的努力，按时完成了开题报告的定稿工作。

@#@接下来就可以全身心的投入到毕业论的资料搜集的撰写工作中。

@#@@#@";i:

3;s:

28089:

"@#@毕业设计（论文）@#@题目：

@#@星星厨具营销策划@#@系部：

@#@经贸管理系@#@专业：

@#@市场营销@#@学号：

@#@080404119@#@学生姓名：

@#@黄金枝@#@指导教师姓名：

@#@陈方丽王金旺@#@指导教师职称：

@#@讲师@#@二○一一年五月二十一日@#@摘要@#@我国是世界上人口最多的国家之一。

@#@随着我国经济的蓬勃发展和居民生活水平的日益提高，人们对生活品质的要求也越来越高了。

@#@人们对厨具的要求也越来越高，其市场需求也呈直线上升趋势。

@#@@#@中国厨具行业技术方面，自60年代至90年代以前基本没有发展，90%的产品以纯铝为主，核心技术主要为冷冲压、普通的模具制造和手工操作的表面处理，科技含量很低。

@#@近年来，带有高科技含量的新兴炊具的兴起，不仅符合了厨房环保、改善烹饪环境的要求、更重要的是与传统炊具相比，它增加了技术含量，注重了人性化的需要，让烹饪变得简单快捷轻松，让家居生活更为温馨，加上价格逐步趋于合理，迎合了消费者的心理。

@#@因此高新技术的厨具行业的发展可谓是一片光明。

@#@本文根据厨具市场目前的特点针对星星厨具企业现有的市场的了解和产品的深层次解读，通过对产品的市场分析、市场营销环境的分析、产品分析、促销策划，来整合产品的营销策划。

@#@使其在原有市场占有率的前提下，扩大销售，提高企业知名度。

@#@@#@关键词:

@#@星星厨具营销营销策划@#@目录@#@1企业产品介绍 1@#@1.1企业介绍 1@#@1.2产品介绍 1@#@2营销环境分析 1@#@2.1宏观环境分析 1@#@2.1.1经济环境分析 1@#@2.1.2社会文化环境分析 2@#@2.1.3自然环境分析 2@#@2.2微观环境分析 2@#@2.2.1竞争对手分析 2@#@2.2.2消费者分析 3@#@2.2.3企业内部环境分析 3@#@3营销目标 3@#@3.1营销总目标 3@#@3.2目标分解 4@#@3.2.1产品生命周期各阶段的营销目标 4@#@3.2.2销售淡旺季的营销目标 4@#@3.2.3中间商营销目标 4@#@4目标市场策略 4@#@4.1市场细分 4@#@4.1.1子市场的名称 4@#@4.1.2子市场的名称 5@#@4.1.3子市场的名称 5@#@4.2目标市场选择 5@#@4.3市场定位 5@#@5营销组合策略 6@#@5.1产品策略 6@#@5.1.1产品性能描述 6@#@5.1.2包装策略 7@#@5.2价格策略 7@#@5.2.1影响企业产品定价的因素 7@#@5.2.2产品定价方法 8@#@5.2.3产品价格策略 8@#@5.2.4调价策略 9@#@5.3渠道策略 9@#@5.3.1渠道模式策划 9@#@5.3.2渠道设计策划 10@#@5.3.3渠道管理策划 10@#@5.3.4激励渠道成员 10@#@5.3.5评价渠道成员 11@#@5.3.6渠道改进安排 11@#@5.3.7渠道的冲突及管理 11@#@5.4促销策略 12@#@5.4.1促销调查 12@#@5.4.2促销目标 13@#@5.4.3促销提案 15@#@5.4.4促销活动详细说明 16@#@5.4.5广告配合方式 16@#@5.4.6公关宣传配合方式 17@#@6费用预算 18@#@6.1总体预算费用 18@#@6.2资金费用来源 20@#@7实施评估 20@#@结论 21@#@参考文献 22@#@致谢 23@#@II@#@1企业产品介绍@#@1.1企业介绍@#@星星有限公司是浙江一家大型民营企业，公司过去十年来一直生产灶台橱柜，在业界有较大的知名度，品牌知名度位列全国第四，也积累了较雄厚的资金。

@#@2011年企业决定延长生产线，开拓了囊括抽油烟机、厨用刀具等大部分厨房用品。

@#@@#@1.2产品介绍@#@星星有限公司的产品包括了抽油烟机、厨用刀具等大部分厨房用品。

@#@且这些产品大多已通过国家质量部门权威认证，2009年，抽油烟机等产品获全国厨具产品展览会金奖。

@#@此外，无论是抽油烟机，还是厨房刀具，在国内市场上均有各自的领先品牌，市场的接受程度也较高。

@#@@#@综合以上的简介，我们的产品具有以下特点：

@#@@#@最优——公司长期从事厨具行业，并有一套完善的售后服务，致力于为消费者提供最优的服务。

@#@@#@最好——科技力量雄厚，产品质量过硬，通过了国家质量部门权威认证，且获得过展览会厨具金奖。

@#@@#@最合理——价格合理，有多种价格层次可供选择。

@#@@#@2营销环境分析@#@2.1宏观环境分析@#@2.1.1经济环境分析@#@经济环境直接影响的是消费者的购买力，只有准确把握实际的购买力水平才能制定恰当的营销计划。

@#@如今的二十一世纪，随着社会经济的不断发展，居民生活水平的不断提高，文化程度的不断提升，居民生活节奏的加快，显然人们生活的购买力支持已经大幅度的增加，从而导致人们对于产品追求的多样化、新型化需求，因而为该产品带来了极大的市场前景。

@#@@#@此外，随着人均GDP以及CPI的不断上升，以及市场对于新产品的特别需求为该产品推出市场带来了巨大的潜在市场的机会。

@#@@#@2.1.2社会文化环境分析@#@社会文化环境是指在一种社会形态下已经形成价值观念、宗教信仰、风俗习惯、道德规范等的总和。

@#@@#@任何企业都处于一定的社会文化环境中，企业营销活动必然受到所在社会文化环境的影响和制约。

@#@为此，企业对社会文化环境进行了了解和分析，针对不同的文化环境制定不同的营销策略，组织不同的营销活动。

@#@@#@2.1.3自然环境分析@#@当今，社会的自然环境存在很大的压力，随着社会经济的发展，我们的自然环境遭到了前所未有的污染和破坏，因此在人们极力追求健康安全的生存环境下，我们星星公司推出的抽油烟机等厨具用品，为消费者创造了一个健康安全的家居生活。

@#@在这样一个当今社会追求健康安全的产品趋势下，对于抽油烟机等厨具产品的追求日益加大，该产品完全符合这一时代的需求，因此该产品的推出符合当今时代的要求，针对此要求，可想而知该产品的市场潜力是巨大的。

@#@@#@2.2微观环境分析@#@2.2.1竞争对手分析@#@我们的主要竞争对手是品牌知名度较高的厨具生产商所生产的抽油烟机，厨具用品等相类似的产品。

@#@@#@现今社会的发展，厨具生产商数量众多，但其使用功能以及产品的使用价值较为单一。

@#@相对我们的产品会具有更多的市场竞争的优势。

@#@@#@品牌知名度较高的厨具生产商具有很强的品牌优势，并在发展的过程中不断地提高自身的品牌理念，不断地满足不同客户的特殊需求，并提供高质量的售后服务，为企业带来良好经济效益的同时树立了良好的企业形象。

@#@@#@他们无论是市场占有率还是产品的销售量在国内都有一定的位置，并且具有很强的品牌知名度以及品牌美誉度，这是我们作为竞争对手不容忽视的要点之处。

@#@@#@品牌知名度较高的厨具生产商具有现代化的管理模式以及完善的物流系统作为坚实的后盾，为企业更好的发展奠定了坚实的基础。

@#@@#@2.2.2消费者分析@#@从我们以往的随机调查以及各种信息来源中得知，大部分人群对星星品牌有一定的信赖度。

@#@它的得知大多来自于电视节目广告或网络宣传广告上，认知度较高，因此在原有品牌的基础上开拓产品消费者比较能够接收。

@#@但是我们所开拓的的新产品消费者并不大熟悉。

@#@对此，我们要采取系列促销活动来促使消费者使用新产品来弥补对产品认识的不足，激发消费者的需求欲望，最大程度地满足消费者需求。

@#@@#@2.2.3企业内部环境分析@#@企业营销能力调查：

@#@我们的人员每个都具有一定的营销专业知识，另外还有高技术人才，高级管理人员等，并且企业在该行业有一定的销售经验，及较高的市场占有率，且资金雄厚，为企业实施的策划措施坚定了坚实基础。

@#@@#@营销事务调查：

@#@我们的营销方面主要以消费者认知，刺激需求，提高销售，提高市场占有率等为目标，再做出相应的措施。

@#@@#@财务能力调查：

@#@企业资金雄厚，并拥有专业的会计人员，财务管理明确清晰得当。

@#@@#@管理能力调查：

@#@企业每位人员自觉敬业，并有高级管理人员管理，令企业稳占市场打好基地。

@#@@#@3营销目标@#@3.1营销总目标@#@在原有市场占有率的前提下，2011年，提高企业知名度，让消费者了解星星是厨房大王，销售量能够在原有的20亿人民币的基础上提高50%，2012年销售总额能够有60亿以上，占全国厨房用品销售总量的8%，5年后，市场占有率能够达到8%以上，从而成为全国最大的综合厨房用品供应商。

@#@@#@3.2目标分解@#@3.2.1产品生命周期各阶段的营销目标@#@导入期：

@#@借助原有品牌的知名度，加大消费者的认知度，促进销售，扩大市场占有率。

@#@树立高科技、安全、健康、环保、时尚的家居生活品牌形象，进一步提高星星产品的品牌知名度。

@#@@#@成长期：

@#@通过多方式的促销活动，让消费者了解到星星厨具产品高科技、安全、健康、环保、时尚的家居生活功能。

@#@说服更多的消费者购买本产品、提高产品市场占有率。

@#@@#@成熟期：

@#@维持品牌忠诚度，认知度及美誉度，扩大顾客范围，在原有的程度上继续提高产品市场占有率。

@#@@#@衰退期：

@#@强化星星的高科技、时尚生活品牌形象，为新产品的上市打好基础。

@#@@#@3.2.2销售淡旺季的营销目标@#@旺季：

@#@加大产品和渠道的促销力度，扩大销售量，提高产品市场占有率。

@#@@#@淡季：

@#@提升品牌认知度及美誉度，最大限度地挖掘顾客的消费潜能。

@#@为旺季促销做拉动式的促销宣传才能确保旺季销量实现爆发性增长。

@#@@#@3.2.3中间商营销目标@#@采用系列促销方式刺激经销商大的销售力度，及进货量，吸取经销商的资金，占有经销商的仓库，避免经销商的资金和仓库被其他企业吸取和占用。

@#@@#@4目标市场策略@#@4.1市场细分@#@市场细分标准：

@#@收入水平、地理因素、消费心理@#@4.1.1子市场的名称@#@高收入市场、中收入市场、低收入市场@#@子市场消费需求特点及行为特征：

@#@@#@高收入市场：

@#@高收入者追求高的生活品质，有实力也会有兴趣购买科技产品。

@#@对他们感兴趣的东西，钱不是问题。

@#@@#@中低收入市场：

@#@中低收入者在购买行为时讲究经济实惠，经久耐用，对降价、特价、优惠价、折扣价较为敏感。

@#@对高端产品感兴趣，却没有能力购买高价产品（除部分群体）。

@#@@#@4.1.2子市场的名称@#@农村市场、城市市场@#@子市场消费需求特点及行为特征：

@#@@#@农村市场：

@#@他们更注重的是产品的基本功能，对产品的核心价值要求较高。

@#@但受到收入的限制，更注重产品的性价比。

@#@@#@城市市场：

@#@收入水平高，讲求生活品质，对产品质量、外观、功能的要求高，需求多。

@#@@#@4.1.3子市场的名称@#@一般消费市场、特殊消费市场@#@子市场消费需求特点及行为特征：

@#@@#@一般消费市场：

@#@对现有的产品挺满意的，没什么要求@#@特殊消费市场：

@#@他们有求新求异求价值的需求心理，对产品功能有新的需求，注重节能，外观等。

@#@调查显示，厨具市场趋于功能化、时尚化。

@#@@#@4.2目标市场选择@#@经过对两个目标市场的分析，我们可以发现，家居用品市场对我们产品的需求量较大，产品对于餐饮业存在很多的局限性。

@#@而对于家居用品市场我们存在很大的机会，所以我们在各个细分市场中选择了家居用品市场。

@#@@#@4.3市场定位@#@确定了该产品的目标市场后，我们并对它进行了目标市场定位策划。

@#@首先，明确我们产品的主要特点是：

@#@优质、高效、健康、环保、耐用、时尚，这就是我们该产品的目标市场定位的依据和亮点。

@#@所以我们把该产品的目标市场定位在“优质耐用，经典时尚”，相信这一定位是可靠的，也是正确的。

@#@@#@5营销组合策略@#@5.1产品策略@#@5.1.1产品性能描述@#@星星有限公司的产品主要包括了抽油烟机、厨用刀具等大部分厨房用品。

@#@抽油烟厨具是家居厨房装修的必备品，通过吸走油烟来为消费者提供一个健康舒适的厨房环境。

@#@并且我们产品具有以下特点：

@#@@#@最优——公司长期从事厨具行业，并有一套完善的售后服务，致力于为消费者提供最优的服务。

@#@@#@最好——科技力量雄厚，产品质量过硬，通过了国家质量部门权威认证，且获得过展览会厨具金奖。

@#@@#@属性：

@#@星星厨具表现出高新技术，品质优异，经济耐用，时尚环保的特性@#@利益：

@#@为消费者提供一个优质、健康的生活家居环境。

@#@@#@价值：

@#@星星厨具体现了实惠有效、便捷多用、环保时尚。

@#@@#@文化：

@#@星星厨具意味着紧跟生活节奏，确保开心过好每一天。

@#@@#@个性：

@#@星星厨具新颖的时尚外观，全面的个性功能，制造一种健康、舒适的家居生活环境。

@#@@#@使用者：

@#@我们希望能让每个家庭都能感受到生活的乐趣，因此主要适用者是家庭使用。

@#@@#@产品特色@#@优质、健康、经济、时尚@#@商品形象定位@#@优质耐用，经典时尚@#@设定目标消费群@#@我们将目标消费群定在家居用品市场和餐饮业市场@#@5.1.2包装策略@#@产品的包装设计应突出产品的特色和形象，力求造型精巧、图案新颖、色彩明朗、文字鲜明，达到装饰和美化产品的效果，以促进产品的销售。

@#@此产品针对的主要销售对象是家庭消费使用者，因此包装图案应最适宜用保护产品作为最主要的需求，并且在包装的外表上体现出健康，时尚。

@#@包装策略上我们主要采用分档包装为主，并配以组合包装和附赠品包装。

@#@根据不同的定价采取不同的分档包装，力求区分产品层次。

@#@在产品推出阶段配以组合和附赠包装达到促销作用，扩大销售。

@#@@#@5.2价格策略@#@5.2.1影响企业产品定价的因素@#@市场需求及变化@#@在优质念盛行的现代,如何在产品中体现时尚、健康成为企业进行新产品策划的一个重要考虑因素.时代在进步,消费者对产品的要求也不断发生变化,但就目前情况而言,优质仍然是消费者选择产品时的重要因素,且占据的重要性正日益加重.故本产品具有良好的市场前景。

@#@@#@市场竞争状况@#@本产品在市场上有类似产品的竞争对手存在,主要为以生产厨具厂家为主要竞争对手.在本产品的成长期,市场上将会出现少量同类产品的竞争者,在本产品的成熟期,市场上将涌入大量的竞争对手。

@#@@#@政府干预程度@#@本产品受政府直接干预程度较小,本产品为高科技产品。

@#@@#@商品的特点@#@商品的种类：

@#@家居厨具。

@#@@#@标准化程度:

@#@本产品标准化程度一般，其一方面是因为本产品的可定制性因。

@#@@#@商品的易腐、易毁和季节性：

@#@本产品不易腐烂，毁坏，季节性不强。

@#@@#@时尚性：

@#@:

@#@时尚性强,可进行个性化定制。

@#@@#@企业状况@#@企业的规模与实力：

@#@我企业具有强大的实力和规模。

@#@有一定的品牌知名度和市场占有率。

@#@@#@企业的销售渠道：

@#@企业雄厚的实力以至于带来多种销售渠道，在控制力@#@上具有较好的灵活性。

@#@@#@企业的信息沟通：

@#@本产品拥有属于自己的网站，者能更好的与消费者进@#@行信息沟通，也能更好的开展网络营销。

@#@@#@企业营销人员的素质和能力：

@#@本企业的性质要求要拥有熟悉生产经营，掌握市场销售，供求变化等情况并具有价格理论知识和一定实践能力的销售人员。

@#@@#@5.2.2产品定价方法@#@成本导向法@#@由于本产品是以开拓原有产品的基础上进军市场，所以我们所给的价格能很好的被消费者接受，并以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格，以给消费者一种“以本求利”的印象。

@#@@#@需求定价@#@本产品主要是以优质、时尚的理念进军市场，时代在进步,消费者对产品的要求也不断发生变化,但就目前情况而言,优质仍然是消费者选择产品时的重要因素。

@#@而且本产品满足的消费者对优质、时尚的需求。

@#@让消费者的环保价值观念来定价可以更好体现和实现环保价值。

@#@@#@5.2.3产品价格策略@#@定价策略包括很多.如.新产品定价策略.商品阶段定价策略.折扣价格策略.心理定价策略.相关商品价格策略.@#@我们产品定价策略里选用的是——中间定价策略@#@理由说明:

@#@@#@我们的产品是在原有产品基础上开头产品。

@#@.所以我们主要的工作就是要求稳.让更多的消费者了解到我们的产品.对我们的产品产生需求.@#@我们是以获取社会市场利润为目标，价格不高不低，既可兼顾企业和中间商的利润，又符合众多消费者的要求和承受能力，企业和消费者均满意，所以何乐而不为呢?

@#@@#@5.2.4调价策略@#@根据时间和产品生命周期的不同,其调整方式有主动调价和应变调价。

@#@根据本产品的特点我们选用的是主动调价策略。

@#@@#@在导入期、成长期及成熟中期阶段，本产品都不轻易实施降价或者提价。

@#@@#@在成熟期末期及衰退期阶段，我们采用降价的策略来销售产品。

@#@@#@原因：

@#@由于本产品为新产品，是以填空补缺式进入空白市场，不仅可以成为该行业的领袖品牌，也可以率先占据大部分的市场份额。

@#@如果轻易实施降价或者提价，则会引起消费者的反感及怀疑。

@#@@#@在成熟期的末期阶段，行业会出现供过于求，则本产品会进行适当采取降价策略。

@#@@#@5.3渠道策略@#@5.3.1渠道模式策划@#@分销渠道类型@#@本产品将采用经销商渠道营销渠道网络，采用长渠道，宽渠道的方式。

@#@@#@星星产品是一种厨具家居用品，产品普遍性较强，可以进行广泛的分销，将我们的产品分销到各目标顾客手中。

@#@@#@经销商模式由生产商、经销商、批发商、零售商、消费者构成。

@#@@#@渠道策划需要考虑的因素@#@产品：

@#@厨具是一种家居用品市场，@#@市场：

@#@本产品的市场规模大，地理分布分散，分布在全国各地、@#@求便利。

@#@@#@企业：

@#@本企业有很强的经济实力，并且拥有一流的管理实力。

@#@@#@中间商：

@#@本企业将选用积极性高，经销条件成熟，开拓能力强的中间商。

@#@@#@环境：

@#@在现在的市场中，星星产品市场形势良好。

@#@国家政策没有对这一块进行控制，分销渠道要依法设置。

@#@@#@5.3.2渠道设计策划@#@分析顾客需要的服务产出水平顾客需要买到的产品，要求优质、健康的产品，售后出现问题能有所保障的产品。

@#@@#@建立渠道目标和限制因素@#@渠道目标：

@#@渠道能深入到全国各大家居用品市场。

@#@建立成本效益高，效果好。

@#@@#@限制因素：

@#@技术和服务要求较高，但渠道销售人员的培训会不足，本公司要强制售后服务要完善。

@#@@#@对渠道方案进行评估@#@经销商渠道能降低企业的管理成本，提高竞争力，提高赢利能力及经营素质，可以达到厂商共赢，迅速做大@#@具体渠道设计@#@直销渠道设计：

@#@生产商通过开直营店及网上销售等方式将产品直接销售给消费者。

@#@@#@生产商@#@→@#@经销商@#@→@#@零售商@#@→@#@消费者@#@5.3.3渠道管理策划@#@选择渠道成员@#@经销商：

@#@选择曾从事家居销售的经销商，由多个不同领域的经销商一起进行，扩大销售领域。

@#@合作合同年限为5年，促销政策要符合公司主题，有良好的形象及管理能力，综合能力强。

@#@@#@零售商：

@#@家居用品销售商。

@#@@#@消费者：

@#@本产品的主要消费者目标是家庭消费者。

@#@@#@5.3.4激励渠道成员@#@激烈渠道成员主要有经销商激励和消费者激励，给予一定的购买激励，宣传品牌文化，但也要制定合同进行约束。

@#@@#@经销商激励：

@#@本公司鼓励经销商建立长期的合作，在合作数量达到一定数额，会给予一定的折扣比率，还有每年最佳经销商给予年终最高奖励，奖品是大众汽车。

@#@@#@消费者激励：

@#@主要是促销策划及售后服务政策，略。

@#@@#@5.3.5评价渠道成员@#@经销商销售配额完成情况，平均存货水平，向顾客交货时间，@#@对损坏和遗失商品的处理，公司促销和培训计划的合作情况，支付情况等。

@#@@#@如在一年内，经销商无法卖出指定销售量的60%，客户服务与人员培训没有落实到位，则考虑终止合约，将经销权收回。

@#@@#@5.3.6渠道改进安排@#@当消费者的购买方式发生变化、市场扩大、新的竞争者兴起和创新的分销战略出现，以及产品进入产品生命周期的下一阶段时，便有必要对渠道进行改进。

@#@@#@当出现以上问题时，我们将会加入一条直销渠道，自己开直营店，在淘宝等网络上做销售，价格与批发商保持一致，削弱批发商，达到精简渠道的作用。

@#@在直营及网上直销的模式中，可以加大宣传力度，辅助经销商与零售商做好产品销售。

@#@当市场缓和是，将网络直销与直营店交给经销商做。

@#@@#@5.3.7渠道的冲突及管理@#@渠道冲突：

@#@同层次的渠道成员之间的矛盾：

@#@经销商会为了能赚取更多的钱而增加价格，使得批发商与零售商在进价上比别人贵。

@#@本企业与经销商目标上的不一致。

@#@同层次的渠道成员之间的矛盾：

@#@在年终奖励中，只有一家经销商可以获得汽车。

@#@@#@渠道冲突的原因：

@#@本公司的长期市场目标VS经销商的短期利润目标，对经销区域或信用政策的不清楚，知觉或感受差异，中间商对制造商巨大的依赖性。

@#@@#@渠道冲突的管理：

@#@共同目标：

@#@对各个经销商进行培训，明确目标及经销内容，道层次之间进行人员交流：

@#@每年举行中间商交流会，促进大家的感情交流，业协会内部和协会之间的协作，商、调整或仲裁解决：

@#@在合同上会有体现。

@#@@#@5.4促销策略@#@5.4.1促销调查@#@企业促销调查上看，我们分为外部调查和内部调查两个方面进行总结报告：

@#@@#@外部调查：

@#@@#@促销环境调查：

@#@首先结合自身产品特色用途，星星厨具主要用于家居用品市场中。

@#@我们的目标消费群定位于家庭，因此只要有厨房的家庭都是产品的市场空间，所以它的的市场机会很大，也很多。

@#@在餐饮业市场、家具用品市场等地方向消费者推销产品。

@#@@#@再加上我们的市场细分，把它圈定在家居用品市场上。

@#@@#@由于星星厨具是高科技产品，在业界有较大的知名度，品牌知名度位列全国第四，在国内市场均有各自的领先品牌，市场的接受程度也较高。

@#@然而现在市场上的高科技产品琳琅满目，因此竞争也非常激烈，在这样的情况下，我们的产品就要采取一定的促销手段来刺激消费需求，促进销售。

@#@同时，我们也要注意从始而终都不能失去市场占有率，更不能脱离了我们的目标；@#@在销售热期，由于产品可能供不应求，在这个时候我们就可以考虑进行相应的促销活动，所以我们的促销时段主要处于其他高科技产品上市前时期。

@#@@#@市场流通调查：

@#@有关家居用品市场的商店及餐饮业市场成为拉动消费的主力军，在积极的社会经济推动下，我们的厨具在市场上持续稳步走高，并利用节假日做各种活动，刺激消费需求，增加销售量，使市场更加繁荣活跃。

@#@@#@竞争对手调查：

@#@首先市场上已经存在类似功能的产品，它们在消费者脑子里已经有了一定的模糊印象，加上现在的生产厂家为了吸引顾客不惜一切代价打价格战，所以消费者在购买时会优先考虑价格优惠的产品。

@#@但我们产品具有的优质、高效、时尚、耐用等特点，再加上各种促销，我们的产品会有很大的市场空间。

@#@@#@客户调查：

@#@我们这次的调查对象为家庭主妇。

@#@从调查中我们发现很大家庭主妇对新产品认知度并不高，对产品效果认知情况不是很清楚，而且拥有产品的消费家庭还是比较少的，大部分人仍然选择价格便宜过时的家庭厨具。

@#@@#@消费者调查:

@#@从我们随机调查的消费者中得知，大部分人群都不信任新产品，具有一定的排斥情绪，而贝贝安乐龟是一款安睡的灯，它的得知大多来自于电视节目广告或网络宣传广告上，认知度不高，消费者比较信赖扎根深的知名品牌，如星空伊人，四季星空灯等。

@#@对此，我们的促销活动就可以正好弥补产品知名度的不足，激发消费者的需求欲望，最大程度地满足消费者需求。

@#@@#@专项调查：

@#@综合外部调查结果，我们明确产品要重点打入儿童玩具市场，并结合产品特点，在不同的销售时段要作出相应的计划措施，令产品顺利推向市场，最大程度地满足消费需求。

@#@在市场流通中，针对产品上市不同时段，对不同的渠道要有主有次。

@#@面对竞争对手，以自身的优势来稳占市场。

@#@由于新产品的上市，人们的认知度不高，我们要作出合理恰当的方式进行宣传活动，排除消费者的顾虑，慢慢得到消费者的肯定。

@#@@#@内部调查@#@企业营销能力调查：

@#@我们的人员每个都具有一定的营销专业知识，另外还有高技术人才，高级管理人员等，由于企业刚进入市场不久,资金雄厚，为企业实施的策划措施坚定了坚实基础。

@#@@#@营销事务调查：

@#@我们的营销方面主要以消费者认知，刺激需求，提高销售，提高市场占有率等为目标，再作出相应的措施。

@#@@#@财务能力调查：

@#@企业资金雄厚，并拥有专业的会计人员，财务管理明确清晰得当。

@#@@#@管理能力调查：

@#@企业每位人员自觉敬业，并有高级管理人员管理，令企业稳占市场打好基地。

@#@@#@5.4.2促销目标@#@总体目标：

@#@使产品在市场上有一定的占有率，并运用促销手段，扩大产品在消费者心中的认知度及增强市场占有率。

@#@@#@目标分解：

@#@产品生命周期各阶段的促销目标：

@#@@#@投入期：

@#@投入期是产品生命周期的第一阶段，新产品在经过开发过程后开始投入市场销售，这时是新产品能否在市场上站稳脚跟的关键时期。

@#@如果该产品在投入期即被消费者拒绝，那么企业为此做出的努力将前功尽弃，产品只有度过艰难的投入期才能茁壮成长，所以在这时期的促销目标是让消费者了解产品的特性，刺激消费需求。

@#@@#@成长期：

@#@产品在市场投入期通过成功的营销活";i:

4;s:

24513:

"从沃尔玛的发展对国内连锁超市的看法@#@连锁经营最早发源于美国，从１８５９年创立第一家连锁店“大西洋与太平洋茶叶公司”开始，是当代西方发达国家流通领域的重要组织形式和经营方式。

@#@连锁经营的发展冲破了原有体制的种种束缚，在全社会范围内进行流通资源的优化配置，表现出强大的生命力和扩张能力。

@#@有着百年历史的连锁经营，是提高零售连锁企业经营能力的一种有效方法，也是在发达国家普遍获得成功的零售经营方式和组织形式。

@#@连锁经营实现了商品销售的“最少环节、最短路径、最低费用、最高效率”，降低了商品的零售价格，提高了企业的竞争力。

@#@随着国内外零售连锁超市间竞争格局的展开，配送体系成为他们的竞争焦点。

@#@物流配送的好坏是零售连锁超市经营的重要保证，关系到企业能否获得规模效益以及能否给供应链上企业带来价值增值。

@#@@#@一、沃尔玛简介@#@

（一）沃尔玛的发展史@#@沃尔玛公司由美国零售业的传奇人物山姆·@#@沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。

@#@经过四十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售企业。

@#@截至2009年5月，沃尔玛在全球14个国家开设了7,899家商场，员工总数190多万人，每周光临沃尔玛的顾客1.75亿人次。

@#@@#@

（二）沃尔玛的销售额@#@1991年，沃尔玛年销售额突破400亿美元，成为全球大型零售企业之一。

@#@据1994年5月美国《财富》杂志公布的全美服务行业分类排行榜，沃尔玛1993年销售额高达673．4亿美元，比上一年增长118亿多，超过了1992年排名第一位的西尔斯（Sears），雄居全美零售业榜首。

@#@1995年沃尔玛销售额持续增长，并创造了零售业的一项世界纪录，实现年销售额936亿美元，在《财富》杂志95美国最大企业排行榜上名列第四。

@#@事实上，沃尔玛的年销售额相当于全美所有百货公司的总和，而且至今仍保持着强劲的发展势头。

@#@至今，沃尔玛己拥有2133家沃尔玛商店，469家山姆会员商店和248家沃尔玛购物广场，遍布美国、墨西哥、加拿大、波多黎各、巴西、阿根廷、南非、中国、印尼等处。

@#@它在短短几十年中有如此迅猛的发展，不得不说是零售业的一个奇迹。

@#@2007年7月11日在美国《财富》杂志公布的2007年世界500强排行榜中，美国零售大王沃尔玛公司卷土重来，以3511.39亿美元的年营业收入超过埃克森美孚，再度跃居榜首。

@#@@#@（三）沃尔玛的宗旨@#@沃尔玛提出“帮顾客户节省每一分钱”的宗旨，实现了价格最便宜的承诺。

@#@沃尔玛还向顾客提供超一流服务的新享受。

@#@公司一贯坚持“服务胜人一筹、员工与众不同”的原则。

@#@走进沃尔玛，顾客便可以亲身感受到宾至如归的周到服务。

@#@再次，沃尔玛推行“一站式”购物新概念。

@#@顾客可以在最短的时间内以最快的速度购齐所有需要的商品，正是这种快捷便利的购物方式吸引了现代消费者。

@#@@#@此外，虽然沃尔玛为了降低成本，一再缩减广告方面的开支，但对各项公益事业的捐赠上，却不吝金钱、广为人善。

@#@有付出便有收获，沃尔玛在公益活动上@#@大量的长期投入以及活动本身所具的独到创意，大大提高了品牌知名度，成功塑造了品牌在广大消费者心目中的卓越形象。

@#@最后，也是沃尔玛能超越西尔斯最关键的一个原因，是沃尔玛针对不同的目标消费者，采取不同的零售经营形式，分别占领高、低档市场。

@#@例如：

@#@针对中层及中下层消费者的沃尔玛平价购物广场；@#@只针对会员提供各项优惠及服务的山姆会员商店；@#@以及深受上层消费者欢迎的沃尔玛综合性百货商店等。

@#@@#@二、沃尔玛信息需求的分析@#@沃尔玛公司总部与全球各家分店和各个供应商通过共同的电脑系统进行联系。

@#@它们有相同的补货系统、相同的EDI条形码系统、相同的库存管理系统、相同的会员管理系统、相同的收银系统，这样的系统能通过一家商店了解全世界商店的资料@#@

（一）电脑系统提供给沃尔玛采购员的资料@#@沃尔玛的电脑系统会保存两年的销售历史，电脑记录了所有商品——具体到每一个规格、不同颜色的单品的销售数据，包括最近各周的销量，存货多少，这样的信息支持能够使采购员知道什么品种该增加，什么品种该淘汰，好销的品种每次进多少才能满足需求，又不致积压。

@#@@#@

（二）电脑系统提供给商店员工的资料@#@单品的当前库存，已订货数量，由配销中心送货过程中的数量，最近各周的销售数量，建议订货数量及Telxon终端所能提供的信息。

@#@Telxon终端是一个无线扫描枪，它在国外已开始武装超市、百货商店、家庭中心。

@#@它大小如一本32开的图书，商店员工使用它扫描商品的条形码时，能够显示价格、架存数量、仓存数量、在途数量及最近各周销售数量等。

@#@扫描枪的使用使商场人员丢下了厚厚的补货手册，对实施单品管理提供了可靠的数据，而且高效、准确。

@#@@#@（三）关于供应商的信息资料@#@电脑系统提供给供应商的资料与提供给采购员的数据相同。

@#@这样详实的数据使生产商能细致地了解哪些规格、哪种颜色的产品好销，然后按需组织生产。

@#@@#@首先,供应商根据沃尔玛全球采购中心收集的丰富的市场信息和产品信息,使自己的选择更加具有目的性和针对性。

@#@在与沃尔玛全球采购中心合作之前,供应商需要提供一份供应商基本状况表给采购中心的数据库保存。

@#@这个表的信息为供应商的选择带来了方便。

@#@@#@其次,供应商可以通过零售链接实时了解到自己的产品在沃尔玛各个商店的销售情况,达到供应商的自我管理。

@#@因此供应商可以查询到自己的产品在每个商店、每个时段（最细可以查到日销售）、每个款式的销售情况,并且可以将这些情况定期生成报告,甚至可以了解到其他供应商产品的相关信息。

@#@当供应商发现自己的商品快要缺货时,还可以向采购员发出提醒订货的通知,化被动为主动。

@#@这种宝贵的市场信息不仅可以帮助供应商有效控制库存和生产节奏,也给供应商开发新产品和调整产品战略提供了依据。

@#@@#@再次,通过对供应商数据的跟踪,沃尔玛全球采购中心可以方便地提取各个供应商的验厂报告、销售记录以及及时装船率等重要信息。

@#@@#@（四）信息采集数据化@#@90年代初,沃尔玛就在公司总部建立了庞大的数据中心,全集团的所有店铺、配送中心和经营的所有商品,每天发生的一切与经营有关的购销调存等详细信息，都通过主干网和通信卫星传送到数据中心。

@#@任何一家沃尔玛商店都具有自己的终端，并通过卫星与总部相连，在商场设有专门负责排货的部门。

@#@沃尔玛每销售一件商品，都会即时通过与收款机相连的电脑记录下来，每天都能清楚地知道实际销售情况，管理人员根据数据中心的信息对日常运营与企业战略作出分析和决策。

@#@@#@沃尔玛的数据中心已与多家供应商建立了联系,厂商通过这套系统可以进入沃尔玛的电脑配销系统和数据中心,直接从P0S得到其供应的商品流通动态状况,如不同店铺及不同商品的销售统计数据、沃尔玛各仓库的存货和调配状况、销售预测、电子邮件与付款通知等等,以此作为安排生产、供货和送货的依据。

@#@可以实现供应链全局库存、订单和运输状态的共享和可见性，降低供应链中的需求订单信息畸变，降低供应链成本。

@#@@#@三、沃尔玛的物流配送中心@#@物流配送中心在沃尔玛的物流运行中发挥着重要的作用,它是连接供应商和客户的桥梁和纽带。

@#@供货商直接将货物送到配送中心，由配送中心直接发送到各家连锁店。

@#@在物流配送运行的过程中，沃尔玛始终注重确保连锁店所得到的商品与发货单上的品种和规格完全一致。

@#@为了确保供应商与各连锁店的供求同步,沃尔玛与供应商的计算机系统实现联网,共享商品需求、库存、生产制造等各方面的信息。

@#@对各连锁店而言,信息的共享使得商品的供应更加稳定、可靠和高效。

@#@@#@从某种意义上来说，沃尔玛成长与发展的历程，是一个物流电子化深入推进的过程,其中最有代表性的举措主要包括以下四个方面。

@#@@#@

（一）率先应用电子数据交换技术与供应商共享物流信息@#@早在20世纪80年代初,沃尔玛就开始率先在零售业界应用电子数据交换技术与供应商共享物流信息,与供应商建立起了自动订货系统,并通过EDI网络系统,向供应商提供商业文件、发出采购指令、获取收据和装运清单等,同时也让供应商及时准确地把握其产品的销售情况。

@#@电子数据交换技术的应用使得订单处理实现了无纸化,提高了自动补货系统的准确度,而且,商店所需要的商品信息可直接传送到总部,减少了信息扭曲现象的发生,有助于上层领导作出正确的决策。

@#@@#@

（二）利用人造卫星监控物流活动的运行@#@沃尔玛是世界上第一个发射物流通信卫星的企业，专门用于全球店铺的信息传送与运输车辆的定位及联络。

@#@这一系统的建成,使得沃尔玛总部、分销中心和各商店之间都可以实现双向的声音和数据的传输,全球所有沃尔玛连锁店都能够通过自己的终端与总部进行实时的联系。

@#@有了这一系统后,沃尔玛每销售一件商品,都会即时通过与收款机相连的电脑记录下来,公司总部每天都能清楚地知道实际销售情况。

@#@更为重要的是,卫星通讯网络系统使沃尔玛的配送系统变得几近完美无缺。

@#@@#@（三）建设高水平的数据中心管理物流业务@#@沃尔玛建立起了规模极为庞大、业务处理能力十分强大的数据中心。

@#@有了这一系统,沃尔玛在全球的所有店铺、配送中心每天发生的一切与经营有关的购销调存等详细信息,都通过主干网和通信卫星传送到数据中心。

@#@沃尔玛的数据中心在改善物流的管理和运行、降低库存成本、提高经营效率等方面所创造的价值是巨大的。

@#@沃尔玛的数据中心给沃尔玛供应商们带来的实际价值同样不可低估。

@#@@#@（四）大力推行RFD技术,引领物流电子化新潮流@#@尽管条形码技术在沃尔玛的物流管理以及商业运行中的应用已经十分成熟,但由于这些条形码往往只能记录到商品的简单信息，无法记录有效日期以及单件商品属性等信息,抑或即使记录了单件商品的信息也无法管理，这样就难免出现诸如过期食品因为未被发现而照常销售等现象。

@#@RFD技术的应用可以彻底改变这一现象,此外,沃尔玛对RFD技术在节省劳动力成本、提高物流业务处理效率、提升商业数据的采集和处理能力等方面都有着很高的期望,所以从2003年开始就毅然决然地推进RFD技术的应用。

@#@@#@　一、我国零售连锁超市的现状@#@　　1.自建配送中心偏多，自营配送模式占主导@#@　　世界零售业巨头沃尔玛认为，只有在一个配送中心能够支持100～120家分店的时候，才能够体现出它的规模效益，但我国零售连锁超市不论大小都青睐于自建配送中心自营配送。

@#@据相关资料，到2007年底，我国零售连锁超市的配送中心已近2500家，其中自建的就达1500多家。

@#@很多超市没有考虑到自身的规模原来就小，没有充分的资金来建设和运作配送中心，从而导致许多配送中心根本不能达到超市配送的需求。

@#@不仅导致配送效率低，统一配送率不高，还浪费了许多的物流资源。

@#@@#@　　2.商品种类多，配送要求高，配送效果不尽人意@#@　　零售业连锁超市销售的商品的品种繁多，涉及食品、日用品、家居装饰等，决定了对配送的要求高。

@#@如对于冷冻食品在运输和仓储过程中要有严格的卫生和保温措施——食品冷链物流。

@#@据统计，上海的超市的冷链商品占销售额的20％以上。

@#@由于供应商的实力和地区不同，导致供应商所能提供的配送服务有所不同，很多服务都不能达到超市的需求。

@#@我国第三方物流企业水平参差不齐，物流配送的整体水平偏低。

@#@所以，超市也难以选择到比较适合的第三方物流企业。

@#@从而导致选择第三方物流配送模式的超市很少，物流配送的标准也不高。

@#@总之，不论供应商直接配送模式还是第三方物流模式，因企业实力与配送服务水平偏低，致使配送效果大多不尽人意。

@#@@#@　　3.统一配送率低，运作难度高，传统物流资源难以适应@#@　　零售业连锁超市的配送量波动大，订货频率高，时间要求相对也比较严格。

@#@物流零售企业的销售量受随机因素和其他人为因素（如促销）影响较大，造成门店的配送量波动大。

@#@对于仓储空间等资源有限的门店，一般要依靠提高配送频率来满足需求，有些小型便利店甚至要求一天送货两次，而且配送过程有时间窗限制，如限定某个时段到货。

@#@同时，目前零售业连锁超市，统一配送率低，缺乏高效率的物流配送，导致物流成本高，商品物流成本占销售额的比例在百分之十几甚至更高。

@#@运作难度的增大，使传统的以单一运输和仓储为主业的物流企业难以适应。

@#@@#@　　二、目前常用配送模式的分析@#@　　1.自建配送中心的自营配送模式@#@　　零售业巨人沃尔玛在配送方面的成功说明了配送中心的重要作用。

@#@在我国商业连锁经营中,具有一定规模的超市、综合商场等,也都十分重视配送环节,相继建立了配送中心。

@#@实力较强的连锁超市自建配送中心,主要是为本企业的连锁分店进行配货,同时也可以为其他企业提供货物,能够创造更大的经济效益和社会效益。

@#@而且这种做法也符合企业的长期利益和战略发展需要。

@#@连锁企业都各有自己的经营特色,自建配送中心有利于协调与连锁店铺之间的关系,保证这种经营特色不受破坏和改变。

@#@@#@　　如果各家零售连锁超市都各自建立配送中心，会造成大量配送中心资源的浪费和人员的闲置，使得配送中心的费用和物流运营成本偏高。

@#@只有分店规模扩大使配送中心正常运转所取得的数量折扣和加速资金周转的效益，足以抵偿配送中心建设和设备所花费的成本，才能取得预期的经济效益。

@#@@#@２配送中心的建立与运营@#@连锁企业建立配送中心主要有以下三种模式：

@#@自建配送中心、利用代理型配送中心和联建配送中心。

@#@我国连锁企业资金普遍不足，自建配送中心对于缺乏资金的连锁企业，特别是中小型连锁企业来说是个沉重的负担。

@#@代理型的配送中心从商品流动的全过程来考虑配送中心的建设，能实现社会的最大绩效，但是该方式会使连锁企业现存的物流资源被闲置，造成资源的浪费，而且，现在国内第三方物流企业的发展还不是特别成熟，费用还比较高，物流技术和服务也不是十分完善。

@#@因此，联建配送中心是中小型连锁企业最适宜的方式，利用联建配送中心管理物流业务时能灵活运用多个企业的资源，发挥各自优势，有效地节约了物流建设投资，实现了连锁经营与配送中心的同步发展，而且，联建配送中心还具有自建配送中心的某些性质，这也有利于物流管理水平和技术水平的提高。

@#@@#@　　3.供应商直接配送模式@#@　　在中国连锁店发展初期,许多连锁店都采取了把供应商直送方式简单地组合成物流配送体系，实践证明这种方式有许多弊端。

@#@在导入期的中国连锁店,业态上大多选择了超市形式,而且是规模不大的第一代传统食品超市,连锁店规模扩大需要发展更多的店铺来实现。

@#@供应商的运输系统适应不了多店铺、广地域发展的要求,配送不到位,缺货断档,时间衔接不上，会制约连锁超市的发展。

@#@@#@　　4.第三方物流配送模式@#@　　这种配送模式中,连锁企业的物流活动完全由第三方的专业物流公司来承担。

@#@社会化物流的优势在于专业物流公司能提供更多的作业和管理上的专业知识,可以使连锁企业降低经营风险。

@#@在运作中,专业物流公司对信息进行统一组合、处理后,按客户订单的要求,配送到各门店。

@#@用户之间还可交流供应信息,从而起到调剂余缺,合理利用资源的作用。

@#@社会化的中介配送模式是一种比较完整意义上的配送模式，国内多数物流配送企业也正在积极探索。

@#@@#@　　三、适合我国零售连锁超市的配送对策探讨@#@　　1.对于大型连锁超市，可构建以第四方物流为核心的零售连锁超市配送模式@#@　　零售连锁超市在经营过程中，遇到的难题主要有四个。

@#@第一，最为重视的是企业的核心竞争力。

@#@即采购什么样的商品，既能给超市带来利润，又能满足消费者需要。

@#@第二，供应链上的采购管理。

@#@即向哪些供应商采购商品，更经济合适。

@#@第三，供应链上的库存管理。

@#@做到消费者需要的商品能适时适量的供应，不能因经常性缺货影响消费者的忠诚度，也不能采购过多，使库存成本增加。

@#@最后，供应链上的运输管理。

@#@即对连锁分店进行配送时，运输方式和运输路线的决策。

@#@@#@　　第四方物流的引入，可以有效解决以上问题。

@#@既可以辅助连锁超市选择合适的第三方物流，解决供应链上的库存、输送问题;@#@还能帮助解决采购问题，协助管理超市与供应商之间的关系。

@#@以第四方物流为核心的配送体系，不是单纯的外包模式，而是将外包与自营配送结合在一起，是一种混合策略。

@#@通过第四方物流企业，超市资源、供应商资源、第三方物流企业,以及其他社会物流资源能以整合，其间密切合作，在统一的指挥和调度之下，以最合适的模式达到最好的服务和最低的成本。

@#@@#@　　埃森哲公司认为第四方物流有三种可行的运作模式:

@#@一是协助运作型，由第四方物流为第三方物流提供其缺少的资源，并与第三方物流企业共同开发市场，而具体的物流业务实施则由第三方物流企业在第四方物流的指导下完成，它们之间是商业合同或者战略联盟的合作方式;@#@二是方案集成型，由第四方物流为客户提供运作和管理整个供应链的解决方案，并利用其资源、能力和技术进行整合和管理，为客户提供全面、集成的供应链管理服务;@#@三是行业创新型，第四方物流通过与资源、技术和能力的服务商进行协作，为多个行业的客户提供解决方案。

@#@笔者以为零售连锁超市应以第二种运作模式为主，揉合其他两种模式，建立以第四方物流为核心的配送体系。

@#@@#@　　2.中小型连锁超市，通过组建横向物流联盟重建他们的物流配送体系@#@　　物流联盟是指两个或两个以上的经济组织为实现特定的物流目标而采取的长期联合与合作。

@#@其目的是实现联盟参与方的“共赢”。

@#@连锁企业与专业物流服务提供方的长期合作会形成一种战略性的纵向物流联盟关系，而解决目前连锁超市的配送问题，除了纵向联盟，另一个关键就是要组建连锁超市企业间横向物流联盟，可以使连锁超市企业最大限度地利用有限资源、降低风险和运营成本，实现物流合理化。

@#@@#@　　按交易费用理论，物流联盟的建立减少了交易的不确定性和市场的多变性，有助于物流合作伙伴之间在交易过程中减少相关交易费用。

@#@从组织角度看，联盟企业双方在相互合作，组织协调交易的同时，仍保持各自的相对独立性，组织成员间仍存在着竞争，可以维持较高的市场效率，是有效利用组织和市场双重优势的一种组织创新。

@#@连锁超市可以灵活的采用物流共同化的联盟方式，即通过组建企业间的共同化的物流体系，来处理企业营运中有关物品流动的相关作业，解决单一企业对物流系统投资的不经济或低效率等问题。

@#@物流共同化，囊括了物流资源利用、物流设施与设备利用及物流管理的共同化，横向联盟的一种典型形式就是共同配送。

@#@如2000年物美超市与北京粮食集团组成战略联盟，共同打造中国零售业的航空母舰；@#@随后物美又携手北京麦当劳公司，将连锁超市发展与餐饮业相结合。

@#@@#@　　3.对供应链分析重构，采取精益供应链管理策略@#@　　精益供应链就是把精益生产的概念引入供应链的优化策略中去，其本质思想就是为了以最小的成本和消耗向顾客提供各种价值，对供应链中的各个环节进行分析和重构，消除任何不必要的环节，从而提高供应链的效率和效益。

@#@很显然，这需要在信息管理技术支持下，与节点企业形成信任、开展合作，对供应链中的采购、配送、库存等各种业务进行流程重组。

@#@@#@　　供应链的运行是建立在供应链成员企业间信息、物质资源共享的基础之上，这需要各方建立良好的合作关系和信任态度。

@#@连锁超市企业与供应商要共享存货、生产能力计划、生产进度、促销计划和需求预测等信息。

@#@超市企业可以将销售网点数据通过网络在第一时间传递到供应商，作为他们分析市场需求、设计产品和安排生产的依据。

@#@在开展合作时，供需双方要建立不同层次，包括业务员、业务经理、高层领导几个层次的对话机制。

@#@供需双方在合作方式上还要集思广益，共同探索新型合作模式。

@#@@#@沃尔玛成功的秘诀在于：

@#@管理信息系统的投资强化了企业的核心价值。

@#@沃尔玛通过一系列的信息化投资，对企业的现货和现金流量进行了实时的管理，其目标就是加快商品的周转速度，减少存货损失，进而提高利润额。

@#@尽管信息化并不是沃尔玛取得成功的充分条件，但它却是沃尔玛成功的必要条件。

@#@@#@国内连锁超市企业实施精益供应链管理，可以充分利用各种社会资源，对各种业务进行分析和重组。

@#@如配送业务可以由配送中心集中处理、部分商品的库存可以由供应商负责，部分商品的采购可以直接由分店自行决策，这些都有可能给企业带来更高的效率。

@#@连锁超市企业要强化操作规范和业务流程，并建立相应的考评体系，确保系统的高效运行。

@#@它的实施涉及到观念、组织和经营过程的转变，企业在开展重组的时候应该分层次、逐步进行。

@#@@#@在今后的一段时间内，连锁经营必将成为拉动我国经济增长的一个热点，加强物流配送中心建设和改善物流配送网络规划已迫在眉睫，建立适宜、有效的物流配送体系已成为加快连锁经营企业发展的关键所在。

@#@@#@";i:

5;s:

11042:

"大工16春《管理沟通》大作业及要求@#@注意：

@#@请从以下题目中任选其一作答！

@#@@#@题目一：

@#@什么是知识管理？

@#@举例分析为什么组织要实施知识管理？

@#@@#@题目二：

@#@高效团队的必备条件有哪些？

@#@浅析如何开展团队沟通？

@#@@#@题目三：

@#@举例说明跨文化管理的内容及应该采取的有效策略。

@#@@#@题目四：

@#@结合实际讨论有效组织内外部沟通的作用。

@#@@#@题目五：

@#@倾听的定义是什么？

@#@“用耳听就是倾听”这一说法对吗？

@#@为什么？

@#@你将如何根据自己的情况提高倾听技巧？

@#@@#@作业具体要求：

@#@@#@1.封面格式@#@见最后一页，同学们需要填写清楚个人信息。

@#@@#@2.正文格式@#@作业正文内容统一采用宋体，字号为小四，字数在2000字以上。

@#@@#@3.作业提交@#@以附件形式上交离线作业（附件的大小限制在10M以内）。

@#@选择已完成的作业（word文档，不许压缩），点提交即可。

@#@如下图所示。

@#@@#@截止时间：

@#@2016年9月6日。

@#@@#@注意：

@#@@#@作业应该独立完成，不准抄袭其他网站或者请人代做，如有雷同作业，成绩以零分计。

@#@引用他人文章的内容，需在文中标注编号，文章最后写出相应的参考文献。

@#@引用内容不得超过全文的20%。

@#@@#@鼓励大家对本地区的相关政策制定及实施情况进行调查了解，给出相关数据，进而有针对性的提出自己的看法。

@#@@#@附录：

@#@封面参考@#@网络教育学院@#@@#@《管理沟通》课程大作业@#@@#@@#@学习中心：

@#@新疆库尔勒奥鹏学校中心@#@层次：

@#@高起专@#@专业：

@#@计算机应用技术@#@年级：

@#@2016年春/季@#@学生：

@#@李磊@#@辅导教师：

@#@赵丽妍@#@题目*：

@#@什么是知识管理？

@#@举例分析为什么组织要实施知识管理？

@#@@#@答案：

@#@1）什么是知识管理：

@#@ @#@@#@知识管理（Knowledge @#@Management）是协助企业和个人，围绕各种来源的知识内容，利用信息技术，实现知识的生产、分享、应用以及创新，并在企业、个人、组织运营、客户价值以及经济绩效等诸方面形成知识优势和产生价值的过程。

@#@简单地说，就是使企业从知识中产生价值的过程。

@#@ @#@@#@知识管理帮助认识谁和什么是公司真正的资源。

@#@正如你建立的工厂，你组建的机器，你的员工，你的新发明，你存入银行的现金，你的知识资产也同样需要管理以取得最大的投资回报。

@#@这些知识资产都包括些什么呢？

@#@你工作流程中处理的数据、项目、用户和供应商，还有所有的研究日记、专利、商标、商场战略和商业计划，另外每位员工每日积累的竞争经验、从因特网和其他信息源获得的竞争智力，竞争对手的情报信息，以及每一份电子邮件、文件、数据表格、传真等。

@#@ @#@ @#@@#@2）为什么要实施知识管理：

@#@ @#@@#@简单的说就是达到知识管理的最终目标：

@#@提高企业竞争力以及发展潜力，最终转换为企业的价值。

@#@现在是知识经济的时代，知识已取代一切资本而跃升为最有价值的资产。

@#@知识管理对于生活在现代的我们更是显得重要，而知识管理的目的有以下几点 @#@@#@

（1）增加企业整体知识的存量与价值 @#@@#@

（2）应用知识以提升技术、产品、与服务创新的绩效以及企业的竞争力 @#@@#@（3）促进企业内部的知识流通，提升成员获取知识的效率 @#@@#@（4）指导企业知识创新的方向 @#@@#@（5）协助企业发展核心技术能力 @#@@#@（6）有效发挥企业内个体成员的知识能力与开发潜能 @#@@#@（7）提升企业个体与整体的知识学习能力 @#@@#@（8）形成有利于知识创新的企业文化与价值观 @#@@#@ @#@据美国《商业周刊》的一项调查，在158家跨国公司中有80％的企业正在着手建立正规的知识管理程序。

@#@而麦肯锡公司被公认为知识管理领域的领路人。

@#@麦肯锡咨询公司在其漫长的发展历程中并非一帆风顺，期间一直受到来自行业内，诸如波士顿咨询公司等其他强大对手的竞争压力。

@#@但是，麦肯锡公司通过有效的知识管理和卓越的学习机制，培育公司的核心竞争力，与时俱进，在压力和挑战面前立于不败之地。

@#@任何企业都在不同程度上依赖于一定的技术和知识才可以生存与发展，尤其当今已经进入了知识经济和信息经济的时代，现代企业之间的竞争更多的是知识与信息获取或使用能力的竞争，所以对企业的知识资源进行有效的管理，是一个企业能否在激烈的市场竞争中立于不败之地的关键。

@#@ @#@@#@案例说明：

@#@安达信 @#@ @#@ @#@@#@ @#@ @#@安达信（Arthur @#@Anderson, @#@AA）公司主要从事会计与审计、税务、商务顾问、咨询服务等业务，因为它为客户提供的服务99.5%基于知识，因此，知识是企业最重要的资源，贯穿于决策和管理过程的始终。

@#@公司面临的最大挑战是如何将所有信息组合成一个中心知识库。

@#@该公司对知识管理的定义是:

@#@“促进个人和组织学习的过程”。

@#@在实施知识管理时，该公司的一些重要理念还包括：

@#@ @#@ @#@ @#@@#@● @#@知识与学习密切相关；@#@ @#@@#@● @#@在将知识与管理结合时，遇到的最大问题是知识不容易管理，因为它存储在人们的头脑中；@#@ @#@ @#@ @#@ @#@@#@● @#@知识管理策略应该与公司的商业策略密切结合。

@#@ @#@ @#@ @#@@#@其目标是 @#@ @#@ @#@@#@● @#@帮助员工表达他们的思想；@#@ @#@ @#@ @#@ @#@ @#@ @#@@#@● @#@帮助知识经理们更好地组织知识；@#@ @#@ @#@ @#@@#@● @#@不断充实知识管理系统，使其内容更加丰富，鼓励员工使用它；@#@ @#@ @#@ @#@@#@● @#@力求使企业的所有知识都变成可以查询和获取的显性知识。

@#@ @#@ @#@ @#@ @#@ @#@ @#@@#@计划的实施 @#@ @#@ @#@@#@ @#@安达信成立了一个专门的知识管理委员会，负责制定具有竞争优势的策略。

@#@每一条服务线和每一个产业部门都有责任保证知识的共享。

@#@同时，每一条服务线和每个产业部门都配备了一名知识经理，共计60名，其中一些人全职负责知识管理工作。

@#@ @#@ @#@ @#@@#@● @#@CIO与CKO的职责 @#@ @#@ @#@@#@ @#@前者关注技术，后者的工作集中于知识处理、调查和评估用户对知识产品的使用情况。

@#@但无论工作重点如何，两者总是紧密地结合在一起进行合作。

@#@在企业内部，并不是所有的信息都能被上载到网上去，需要对它们进行评估，有价值的信息才能上载。

@#@ @#@ @#@ @#@@#@● @#@技术平台 @#@ @#@ @#@@#@ @#@ @#@安达信的知识管理系统基于普通的软硬件平台（Windows、Lotus @#@Notes和PC机）。

@#@所采用的三大技术是：

@#@群件技术、Internet/Intranet、数据库和指示系统 @#@（Database @#@&@#@ @#@Pointer @#@System）。

@#@其中使用最频繁的技术是以下三种：

@#@ @#@ @#@ @#@@#@① @#@Lotus @#@Notes @#@确保信息能够安全地在全球范围内传播；@#@ @#@ @#@ @#@ @#@ @#@ @#@@#@② @#@语音邮件 @#@允许人们能够在任何情况下进行交流；@#@ @#@ @#@ @#@ @#@ @#@ @#@@#@③ @#@知识基地 @#@提供最佳实践数据库。

@#@ @#@ @#@ @#@@#@通过实践 @#@安达信的知识管理项目获得了以下成果：

@#@ @#@ @#@ @#@ @#@ @#@ @#@@#@ @#@① @#@全球最佳实践项目（GBP） @#@ @#@ @#@@#@ @#@② @#@网上安达信 @#@ @#@：

@#@ @#@所有员工都是内部网的用户，网上提供的信息主要包括三个方面:

@#@公告（例如，金融市场产业）、相关资源（例如，有关会议和有关公司其他投入产出的结果）以及网上对话与讨论。

@#@ @#@ @#@ @#@@#@ @#@③ @#@电子知识蓝图 @#@ @#@ @#@@#@ @#@④ @#@全球最佳实践基地（Global @#@Best @#@Practice @#@Base）：

@#@汇集了各类项目报告，共2万多页（同时有光盘版）。

@#@在总部有25个人监督它的使用情况，并对内容进行整理。

@#@该项目的定量和定性工具能够帮助人们构建事件的框架，并按优先次序排列。

@#@ @#@ @#@ @#@ @#@ @#@ @#@@#@ @#@⑤ @#@商务咨询顾问 @#@：

@#@提供安达信所有的商务咨询方法（被制作成光盘），并提供50～100种工具，咨询人员可以将其作为辅助工具。

@#@ @#@ @#@ @#@@#@⑥ @#@专家向新手传递知识 @#@ @#@ @#@@#@ @#@ @#@知识管理的难点之一是专家如何将自己的经验和知识传递给新手，在安达信，新手通过全球培训数据库获得知识。

@#@ @#@ @#@ @#@ @#@ @#@ @#@@#@经验教训 @#@ @#@ @#@@#@● @#@引入Lotus @#@Notes时，并没有提供全球最佳实践数据库的能力，但事实证明这个数据库很有用，因此安达信应该与Lotus协作，提供能满足全球最佳实践需求的产品信息。

@#@ @#@ @#@ @#@ @#@ @#@@#@● @#@应该尽早采用委员会或小组方式推进知识共享的策略，在知识创新、评估以及监督等方面充分发挥知识经理的作用。

@#@ @#@ @#@ @#@@#@● @#@在部署知识管理计划的早期，应尽力将知识管理与用户所期望的短期利益结合起来，在知识管理项目与其受益者之间建立一种可见的联系，这种联系越显著，一线工作人员就越容易接受它。

@#@ @#@ @#@ @#@@#@● @#@从某种意义上说，把知识管理引入企业类似于“器官移植”，有的肌体能很好地容纳它，有些则会发生排斥反应。

@#@因此，应该预先考虑实施知识管理计划后可能出现的反应，并尽可能使它有更好的兼容性。

@#@ @#@@#@";i:

6;s:

20132:

"心相印广告策划提案@#@目录@#@前言2@#@第一部分市场调研2@#@一、市场状况2@#@二、消费者分析5@#@三、产品分析5@#@第二部分广告策略6@#@一、广告的目标7@#@二、目标市场策略7@#@三、广告媒介8@#@第三部分广告计划与营销策略9@#@一、广告时间9@#@二、广告表现9@#@三、广告效果预测10@#@四、营销策略10@#@五、促销活动计划10@#@ @#@@#@　@#@ @#@@#@@#@@#@前言@#@随着生活水平的提高,纸巾纸越来越多地进入到人民的日常生活当中来,形形色色的盒装面巾纸、纸手帕、餐巾纸、荷包纸等极大地方便了大家的生活。

@#@但是由于各方面的原因也给人们带来了不少的困扰,比如,夏天满头大汗用纸手帕去擦却在脸上留下了白色的纸屑、餐桌上打开一张餐巾。

@#@@#@随着时代的发展，现在人们更注重仪表和卫生，纸巾作为一种清洁用品，以其方便、清洁、和多用的特性受到了广大消费者的喜爱。

@#@而由于一些纸巾的质量问题，用于擦洗物品并不适用，所以用于擦洗物品这种纸巾的使用方法仍未得到广泛的运用。

@#@但这对于纸巾生产商而言，正是一个发展方向。

@#@@#@第一部分市场调研@#@1、市场状况@#@1）心相印市场概况@#@恒安集团创立于1985年，恒安纸业立属于恒安集团。

@#@其创办于1996年，现由常德恒安纸业有限公司、晋江恒安心相印纸制品有限公司、恒安（重庆）纸制品有限公司、抚顺恒安心相印纸制品有限公司组成，总注册资金5500万美元。

@#@拥有“心相印”和“柔影”品牌。

@#@恒安纸业主导产品为“心相印”生活用纸产品，产品系列主要有卷筒纸、纸面巾、纸手帕、纸餐巾、柔湿巾?

@#@p成品原纸、公共服务场所用的各类卫生用纸等。

@#@恒安纸业造纸生产设备从奥地利、瑞典引进，是目前世界最先进的高速卫生纸生产设备，整个生产过程均采用世界先进的QCS计算机系统控制，实现了造纸全过程的自动化。

@#@同时公司还建有全国一流的“ISO标准恒温恒湿实验室”，拥有先进的理化检验仪器和高素质检测人员，具备国内领先的检验技术。

@#@@#@经过几年的发展，“心相印”以良好的品牌美誉度和品质保证，成为中国生活用纸行业的第一品牌，广受消费者青睐。

@#@经中华商业信息中心对全国大型零售企业统计的对外发布数据显示，“心相印”纸巾自2000年起连续五年全国市场占有率第一名，2003年，“心相印”品牌被国家质检总局评为“国家免检产品”，2004年，公司又引入《全国质量管理奖评价标准》提升企业卓越绩效的能力，并于2005年成功获得“中国名牌产品”荣誉称号。

@#@　　@#@2）市场的构成@#@恒安纸业主导产品为“心相印”生活用纸产品，产品系列主要有卷筒纸、纸面巾、纸手帕、纸餐巾、柔湿巾﹑成品原纸、公共服务场所用的各类卫生用纸等。

@#@@#@3）营销环境分析@#@在市场被维达，洁柔等著名品牌牢牢占据的局面下，心相印纸业后军突起，为自己赢得了一定的市场份额。

@#@心相印纸巾赢在它的命名，赢在它对消费者心理的把握，更赢在其整合营销的策略。

@#@一个美好的产品名称容易让人联想到其产品美好的一面。

@#@心相印在命名上抓住了消费者对美好爱情向往的心理，巧取“心心相印”中“心相印”一词，让广大消费者眼前一亮。

@#@同时其高品质的纸张，以及时尚的包装，更让人爱不释手。

@#@@#@我们将“心相印”纸巾、宝洁的“得宝”以及维达纸业的“维达”纸巾进行了对比测试，把不同品牌的低巾用绣花框绷紧，然后往上放天平砝码，哪个品牌的纸巾能承受的砝码多，则说明该纸巾的韧性与质量都不错。

@#@结果，“心相印”胜出。

@#@一个非常优秀的产品，不经过一个精心的品牌包装与品牌打造，不塑造一个良好的品牌形象，那么在品牌多元化的市场，便很难取得消费者的认同，也就不可能暴发出强势的品牌动力。

@#@@#@宝洁公司的“得宝”、维达纸业的“维达”与“心相印”的品牌定位接近，入市又早，占据了一定的市场份额，也是“心相印”的主要竞争对手。

@#@在寻找“心相印”品牌的差异化过程中，首先要做的事情就是让“心相印”和这两个品派区分开来。

@#@@#@“得宝”，的产品研究——功能定位@#@宝洁公司的“得宝”纸巾，以其惯用的“功能定位三板斧＋广告轰炸”的品牌突击方式迅速塑造了“得宝”纸巾的坚强的韧性与良好的品牌形象，市场占有率极速攀升。

@#@@#@　　1．提出问题：

@#@相信许多人都遇到过这样的尴尬场面：

@#@炎炎夏日，汗流满面，你取出一块纸巾，擦去脸上的汗水，却意外地发现，自己的脸上已沾满纸巾屑啦，惹来旁人频频注目，确是够尴尬的。

@#@@#@2.分析问题：

@#@产生以上问题的主要原因就是纸巾质量不好，韧性不够，所以我们在生活当中，为了防止类似的尴尬的场面出现，就需要我们用韧性更强，质量更好的纸巾。

@#@@#@3.解决问题：

@#@得宝纸巾可为你解决以上的问题。

@#@得宝纸巾拥有独一无二的柔韧素，这是宝洁公司的一项专利，加到得宝纸巾中可增强纸巾在湿时的韧度，纸巾不易断裂，同时保持纸巾的柔软性。

@#@@#@以上是宝洁公司的“得宝”纸巾的品牌战略思路，其“得宝”纸巾“加了四层柔韧素、湿的更坚韧4倍”的独特的功能诉求，打动了众多的消费者，成了“独特的功能性诉求（USP）”的品牌霸主，其它品牌要想直接与其在功能性定位上对抗，难度很大。

@#@“维达”，的产品研究——迂回的战术创品牌@#@“维达”也很聪明，它在品牌战略上，采取了迂回的战术，并没有与得宝产生直接的对抗。

@#@而是通过借助社会资源，引起品牌关注等多种方式，以比较小的投入，取得了很大的回报，品牌提升很快。

@#@@#@比如其“维达”与体育结盟，赞助各种比赛，使维达牌生活用纸成为赛事指定专用纸，在消费者关注赛事的同时，同时亦关注了维达。

@#@@#@对于“心相印”来说，品牌战略实际面临着很大的压力。

@#@如果单一以功能性定位进行品牌诉求的话，“得宝”必将成为一个致命的障碍，再加之其它品牌的一轰而上，此举很难让“心相印”走向市场第一的道路。

@#@对于“心相印”来说，用爱情的概念进行情感诉求，在相关度方面，一定要做到出奇制胜，引起共鸣。

@#@沿着这条思路想下去，相度关在哪里呢？

@#@爱情——纸巾—―思念――心有灵犀？

@#@@#@爱情一定与思念和心有灵犀相关，但这一概念的表现形式又是什么呢？

@#@思维再次向纵深方向检索。

@#@忽然，一个灵感闪现在脑海——打喷嚏时一定会用纸巾，而在民间又流传着这样一个说法，打喷嚏就意味着有人想你，“喷嚏”不正是连接着爱情，思念与纸巾的桥梁吗？

@#@@#@当我们的创意人员找到这个美妙的桥梁时，所有的人员都兴奋不已，于是一挥而就，创意了“爱情与打喷嚏的戏剧化”广告脚本，于是，“爱情就是打喷嚏”的广告创意就这样诞生了。

@#@@#@安妮不敢想她的男友，因为一想她的男友就会打喷嚏，这是心有灵犀的美妙爱情。

@#@当然，安妮每天还是在偷偷地想她的男友，想的次数越多，他们用“心相印”纸巾的次数就越多，你说这个品牌广告的创意，是不是集戏剧化、差异化、相关化于一身？

@#@@#@心相印是情侣间心有灵犀一点通的感觉，是朋友们相聚时会意的一笑。

@#@@#@ @#@@#@二、消费者分析@#@　　1、消费者的总体分析@#@心相印的经营理念是要不断自我改进以迎合顾客的不同的需求，所以不断开发出各种不同类型的纸巾包装。

@#@@#@2、现有消费者分析@#@从心相印的定位出发，结合中高档化妆品的销售特点，界定心相印的目标消费群：

@#@@#@1）目标消费者：

@#@所有居民用户@#@三、产品分析@#@1.产品概述@#@　　@#@心相印品牌特性@#@公司采用100%进口原生木浆为原材料，产品均经过450度的高温瞬间消毒杀菌。

@#@我们纸制产品手感柔软、细腻，洁白不掉纸屑，不含荧光剂，不含化学有害物质。

@#@@#@心相印清新自然，香气优雅，采用纯天然的原料。

@#@@#@心相印纸巾已不仅仅是纸巾，它更是一种时尚的体现。

@#@当国内开始刮起一阵吉米风的时候，心相印适时的推出了吉米漫画系列的心相印纸巾包装。

@#@不仅如此，心相印纸巾广告的同步进行，让其时尚得更彻底。

@#@@#@心相印类型　@#@产品类型及特点：

@#@@#@　　一、卷筒纸系列@#@　　分为平板型、压花型和印花型两种：

@#@@#@　　每节打孔清晰、整齐、卷长足，纸质柔软，卫生舒适，洁白，吸水性强。

@#@@#@　　二、手帕纸系列@#@　　四边压花，纤巧精美，100%进口木浆，纸质柔韧、细腻、吸水性强；@#@颜色洁白，不含荧光物质。

@#@@#@　　皮夹式手帕纸系列@#@　　时尚包装，外观精巧，气味清新，纸质柔韧细腻，不掉纸屑，携带使用方便。

@#@@#@　　三、面巾纸系列@#@　　1塑料抽取式：

@#@@#@　　纸质柔韧，不掉纸屑，抽数足，卫生舒适，使用方便，适于家庭、办公室、宾馆、汽车中使用。

@#@@#@　　2盒装抽取式：

@#@@#@高装高雅，抽数足，纸质柔韧，不掉纸屑，卫生舒适，使用方便，适于家庭、办公室、宾馆、汽车中使用。

@#@@#@心相印包装@#@心相印的包装分为几个系列：

@#@@#@1）几米漫画系列@#@2）薰衣草香型系列@#@3）中国印系列@#@4）卡通动漫系列@#@5）心相印婚庆专用盒心相印@#@6）喜庆专用手帕纸@#@7）心相印茶语系列@#@心相印产品前景分析@#@心相印以其优良的产品质量、情感诉求及不断扩大的市场占有，成功树立并享有较高的品牌知名度和信誉度。

@#@@#@第二部分广告策略@#@、广告的目标@#@1.企业提出的目标@#@利用本次广告宣传活动对“心相印”品牌销量达到立竿见影的效果。

@#@扩大消费群体，让更多消费者选择“心相印”。

@#@加强“心相印”品牌形象的宣传。

@#@@#@　　2.根据市场情况可以达到的目标@#@加大心相印的销量，并让消费者对“心相印”品牌有更深一步的文化了解和视觉感受，加强消费者对“心相印”的品牌意识。

@#@@#@目前“心相印”在市场上已经俱有了比较高的认知度，但整体形象在人们眼中享有较高的品牌知名度和信誉度的得宝和维达。

@#@作为“心相印”系列新产品的推出以及市场的现实情况，“心相印”完全可以凭借新系列包装以及情感诉求的广告吸引消费者。

@#@@#@3.对广告目标的表述@#@　　运用电视、平面、户外、网络等方式营造“心相印”系列产品的产品概念、产品形象及品牌形象，并借机进一步建立和提升“心相印”品牌的知名度和品牌形象，以加深消费者的记忆。

@#@@#@同时，开始有计划地进行“心相印”附加值功能宣传，即针对各地域特点进行多种形式的促销宣传和大型公关活动，以建立特质化竞争优势。

@#@@#@二、目标市场策略@#@1.自身品牌诠释@#@心相印，多美的一个词儿。

@#@心心相印，这是情人之间最高的境界。

@#@而心相印纸巾，却是纸业的一大奇迹。

@#@从最初的命名到后来的营销策略，都让心相印纸印进了老百姓的心坎里。

@#@纯净，清爽且芳香。

@#@@#@2.企业原有市场分析@#@在市场被维达，洁柔等著名品牌牢牢占据的局面下，心相印纸业后军突起，为自己赢得了一定的市场份额。

@#@心相印纸巾赢在它的命名，赢在它对消费者心理的把握，更赢在其整合营销的策略。

@#@一个美好的产品名称容易让人联想到其产品美好的一面。

@#@心相印在命名上抓住了消费者对美好爱情向往的心理，巧取“心心相印”中“心相印”一词，让广大消费者眼前一亮。

@#@同时其高品质的纸张，以及时尚的包装，更让人爱不释手。

@#@心相印品质更是值得信赖。

@#@@#@3.企业的目标市场策略@#@心相印将计划在一年半时间内进入中国市场。

@#@是从开拓现在营运中的中国正式卖场逐步攻占出真正的市场这样的战略。

@#@@#@同时在的推广活动中，必须妥当掌握好广告的宣传重点及投放的周期性和密度，注意阶段性的营销进程必须配合不同的广告策略，并及时进行广告效果的评估。

@#@@#@三、广告诉求策略@#@1.广告诉求策略@#@广告诉求是诉求策略、时机策略、传播策略、媒体策略共同作用于产品推广和品牌战略实施的全过程。

@#@针对该品牌已有的消费者，及潜在消费者心相印一直以情感诉求感染人群。

@#@“心相印”的广告必须全面体现品牌的主张、个性、价值和吸引消费者的互动。

@#@@#@2.心相印广告策略@#@广告诉求对象@#@1、品牌形象：

@#@在您身边的亲密朋友，提醒您并帮助您拥有优质、洁净的生活。

@#@@#@　　2、品牌定位：

@#@深深扎根人们日常生活的全国品牌，致力于提供优质、洁净的生活。

@#@@#@　　3、诉求对象：

@#@选择、渴望优质生活的现代年轻人@#@广告的主要内容（诉求策略）@#@广告内容和创意必须紧紧围绕“心相印”品牌的独特个性，品牌主张和品牌价值内涵及外延进行全方位展示和演绎，并在推广期始终如一地对此进行全方位的广告宣传。

@#@而其它的价值诉求则主要放在对产品本身品质和促销功能上，从而使两方面相得益彰，共同打造一个品牌价值立体而丰满的强势品牌。

@#@@#@广告时机选择@#@a.终端的广告应提前15天左右启动，具体广告投放量和强度应根据市场情况费用预算等有所区别。

@#@可选择电视、广播、报纸、户外网络等多种媒体和广告形式进行适量的形象性、告知性广告宣传，对市场进行预热，以期建立品牌的初步概念和形象。

@#@@#@b.全面推广期（3个月）。

@#@在产品完成终端铺市后，立即着手全方位立体式的广告攻势，强度密度均进行扩大，针对所有目标市场，同期进行常年形象展示。

@#@@#@c.稳定期。

@#@保持适当广告投放量，借势于消费者和通路代理实惠刺激，培养忠诚度。

@#@@#@d.节庆期间。

@#@根据节庆与活动（不定期）规模，持续时间，目标人群，预期销量等在节庆或活动前中期安排一定广告投放，主要告知活动或节庆的内容。

@#@@#@三、广告媒介@#@1．对媒介策略的总体表述@#@心相印主要以球杆诉求为主，着重体现心相印企业文化和内涵为主。

@#@总体来说，产品的广告推广过程实质就是一个品牌的传播过程，所有围绕产品而进行的活动和广告信息都构成品牌传播不可或缺的内容。

@#@使之成为能个性化的区别于其它产品（品牌）。

@#@而在这其中，通过整合多种大众媒介资源而进行的产品广告宣传是最主要的品牌传播途径。

@#@同时，围绕产品的推广而举办的各种公关、赞助及促销活动也是传播的重要途径和形式。

@#@@#@2．具体媒体的应用@#@利用传播渗透力较快及接触率较高的媒体，尽量在短时间内达到传播的效果。

@#@@#@·@#@媒体的选择：

@#@@#@·@#@电视：

@#@传播力高且迅速。

@#@因为“心相印”本身走的就是全国连锁专卖形式，总公司已统一了所有的品牌形象，并同时在网络上发布到全国各地的连锁商家。

@#@因此，此类广告可以在全国各地同时展开@#@·@#@报纸：

@#@文案作理性诉求，辅助TV@#@·@#@广播媒体：

@#@各省市主流广播媒介。

@#@@#@·@#@网络传播：

@#@无地域性，只需选择进行广告宣传的网站。

@#@@#@·@#@店头广告及展示中心的POP，增加现场销售之商品形象。

@#@@#@成长期的广告表现（5～7月）@#@电视广告：

@#@@#@“海边”篇→持续市场上的良好品牌印象，以情感诉求为主体。

@#@@#@第三部分广告计划与营销策略@#@一、广告时间@#@新产品的广告发布与产品上市同步进行。

@#@@#@企业自身形象和品牌宣传根据广告形式的不同，选择三个月到半年不等。

@#@@#@网络广告宣传以一个月为一周期，新产品上市网络宣传也与之同步。

@#@@#@、广告表现@#@1．广告的主题@#@分两大部分：

@#@一是从情感着手，传递产品概念；@#@二是从文化着手，加强对“心相印”品牌文化宣传，传达“心相印”的文化内涵。

@#@@#@2．广告的创意@#@同样分两方面：

@#@一方面将产品与图形文案进行完美结合；@#@另一方面传递品牌特性。

@#@@#@3．各媒介的广告表现@#@

（1）平面及户外@#@加强新产品、特色产品的各类广告宣传，同时进行对“心相印”自身品牌形象的宣传。

@#@@#@三、广告效果预测@#@经过以上广告的宣传与市场营销手段的操作，“心相印”的品牌价值必将得到一个新的提升，成为覆盖高中低3个层次的品牌。

@#@@#@四、营销策略@#@目标就是要建立、健全面向消费者及经销商的销售管理体系和市场反应机制，以对整个市场活动的过程和结果进行全面掌控，以追求最大销售和踏实的市场基础及提升品牌为终极目标。

@#@内容包括：

@#@销售计划管理；@#@客户管理；@#@过程管理和结果管理。

@#@@#@1.策略宗旨@#@实行全年性促销与阶段性（节庆）活动型促销相结合的方式，在两个不同但又相互支撑渠道中，不断根据市场拓张进度，把据机会与热点，诠译和丰富“促销目的”和“行销主张”。

@#@一方面最大程度地为消费者创造和提供从物质到精神的消费价值，另一方面则是努力实现销量与品牌传播的最大化。

@#@@#@2.长年促销内容@#@根据不同市场要求，制定不同促销，公关形式。

@#@以“回归自然”为主线，在多层级市场、多层级代理商中进行常年促销，并对此附加值进行深度传播。

@#@@#@3.阶段性促销内容及时间@#@内容：

@#@见广告时机选择@#@阶段划分@#@a.2009年中秋节；@#@b.2009年国庆；@#@@#@五、促销活动计划@#@1．策略宗旨@#@实行全年性促销与阶段性（节庆）活动型促销相结合的方式，一方面最大程度地为消费者创造和提供从物质到精神的消费价值，另一方面则是努力实现销量与品牌传播的最大化。

@#@@#@2．长年促销内容@#@以赠品做促销重点，吸引消费者的购买意愿，根据不同的消费金额，赠送一定的精美小礼品。

@#@通常都在上市期使用，为了在成长期做强势销售及短期提高业绩，赠品方式是一重要手段。

@#@@#@3．阶段性促销内容@#@按节庆日来推出，也可以在每年相当的节日内推出。

@#@@#@1）以固定的时间在各大超市买三盒可以送一包塑料抽取的。

@#@@#@2）买心相印纸巾满38.8元，就可以附赠皮夹是手帕纸3包。

@#@@#@ @#@@#@指导老师：

@#@赵伟军@#@小组成员：

@#@杜丽娟@#@朱之叶王春雷@#@林艺王玲玲@#@@#@ @#@@#@";i:

7;s:

17396:

"《职业道德与法律》教学大纲设计@#@职业道德与法律教学大纲@#@　　一、课程性质与任务@#@　　职业道德与法律是中等职业学校学生必修的一门德育课程。

@#@本课程深入贯彻落实科学发展观，对学生进行道德教育和法制教育。

@#@其任务是提高学生的职业道德素质和法律素质，引导学生树立社会主义荣辱观，增强社会主义法治意识。

@#@@#@　　二、课程教学总体目标@#@　　帮助学生了解文明礼仪的基本要求、职业道德的作用和基本规范，陶冶道德情操，增强职业道德意识，养成职业道德行为习惯；@#@指导学生掌握与日常生活和职业活动密切相关的法律常识，树立法治观念，增强法律意识，成为懂法、守法、用法的公民。

@#@@#@　　三、教学内容及具体教学目标和要求@#@　　

（一）习礼仪，讲文明。

@#@@#@　　教学目标@#@　　使学生了解个人礼仪、交往礼仪、职业礼仪的基本要求，理解礼仪蕴含的道德意义，提高礼仪素养，养成文明礼仪习惯。

@#@@#@　　教学要求@#@　　认知：

@#@了解礼仪的基本要求，理解礼仪的意义。

@#@@#@　　情感态度观念：

@#@尊重自己和他人，平等待人、真诚礼貌；@#@以讲礼仪为荣，以不讲礼仪为耻；@#@追求高尚人格，维护自己的文明形象。

@#@@#@　　运用：

@#@自觉践行礼仪规范，做讲文明、有礼仪的人。

@#@@#@　　教学内容@#@　　1.塑造自己的良好形象@#@　　

（1）懂得自己是人生的主人，是践行道德和遵守法律的主体，理解珍惜人格、严守规矩的意义，增强主体意识和规则意识。

@#@@#@　　

（2）懂得珍惜自己的人格和尊严需要塑造良好的形象。

@#@了解个人礼仪的基本要求，理解个人礼仪的作用和蕴含的道德意义，养成遵守个人礼仪的习惯。

@#@@#@　　（3）了解交往礼仪的基本要求，理解交往礼仪蕴含的道德意义，体会交往礼仪的亲和作用，养成遵守交往礼仪的习惯。

@#@@#@　　2.展示自己的职业风采@#@　　

（1）了解职业礼仪的基本要求，理解职业礼仪蕴含的道德意义，提高遵守职业礼仪的自觉性。

@#@@#@　　

（2）理解职业礼仪的作用，践行职业礼仪，展示职业风采。

@#@@#@　　

（二）知荣辱，有道德。

@#@@#@　　教学目标@#@　　使学生懂得道德对于完善人格、成就事业、促进社会和谐发展的意义，了解公民道德和职业道德基本规范，增强敬业爱岗精神和诚信、公道、服务、奉献等职业道德意识，逐步养成良好的职业行为习惯。

@#@@#@　　教学要求@#@　　认知：

@#@了解道德的特点和作用、公民道德和职业道德基本规范，理解遵守道德特别是职业道德的意义。

@#@@#@　　情感态度观念：

@#@认同公民道德和职业道德基本规范，以遵守道德为荣、以违背道德为耻，崇尚职业道德榜样，追求高尚的道德人格。

@#@@#@　　运用：

@#@自觉践行公民道德和职业道德基本规范，做有道德的人。

@#@@#@　　教学内容@#@　　1.道德是人生发展、社会和谐的重要条件@#@　　

（1）了解道德的特点和分类，理解公民基本道德规范以及家庭美德、社会公德的主要内容。

@#@@#@　　

（2）理解道德的作用，感受道德的力量，懂得加强个人品德修养是人生的必修课，良好道德是人生发展、社会和谐的重要条件。

@#@@#@　　2.职业道德是职业成功的必要保证@#@　　

（1）了解职业道德的特点，理解职业道德的作用，增强遵守职业道德的情感。

@#@@#@　　

（2）懂得爱岗敬业的意义，理解乐业、勤业、精业的具体要求，树立干一行爱一行、专一行的理念。

@#@@#@　　（3）了解诚实守信、办事公道的基本要求，理解诚信和公道的意义，培养诚实、守信、公道的品质。

@#@@#@　　（4）了解服务群众、奉献社会的基本要求，懂得服务、奉献的意义，增强热情服务、无私奉献的意识；@#@理解职业活动中的各种腐败现象的严重危害性和反腐倡廉的意义，增强廉洁意识。

@#@@#@　　3.遵守行业道德规范@#@　　了解相关行业特有的道德要求，理解行业道德规范的作用和意义，自觉践行行业道德规范。

@#@（具体教学内容由各校根据相关行业特点自行确定。

@#@）@#@　　4.养成良好的职业行为习惯@#@　　

（1）了解职业道德养成的作用，理解慎独在职业道德养成中的意义，运用内省的方法，提升职业道德境界。

@#@@#@　　

（2）学习职业道德榜样，从小事做起涵养职业道德，在实践中逐步养成良好的职业行为习惯。

@#@@#@　　（三）弘扬法治精神，当好国家公民。

@#@@#@　　教学目标@#@　　使学生理解依法治国方略，崇尚社会主义法治理念，维护宪法和法律权威，学会用法定程序维护自己的权益。

@#@@#@　　教学要求@#@　　认知：

@#@了解实体法和程序法的作用，理解依法治国的基本要求、尊重和保障人权的意义。

@#@@#@　　情感态度观念：

@#@拥护依法治国方略，增强法治意识、权利义务观念，崇尚民主、公正、平等。

@#@@#@　　运用：

@#@维护社会主义法制尊严，履行保障宪法和法律实施的公民职责，依法维护自己的权益。

@#@@#@　　教学内容@#@　　1.弘扬法治精神，建设法治国家@#@　　

（1）了解法律的特点、法律与纪律的关系，理解法律、纪律的作用以及违反法律、纪律的危害，增强遵纪守法意识。

@#@@#@　　

（2）明确依法治国的基本要求，增强民主法制、公平正义、平等观念，维护社会主义法制的尊严。

@#@@#@　　2.维护宪法权威，当好国家公民@#@　　

（1）了解增强公民意识的重要性，理解我国宪法的人民主权原则和保障人权原则，涵养爱国情感，增强权利意识、义务观念。

@#@@#@　　

（2）理解维护宪法尊严的意义，履行保障宪法实施的公民职责。

@#@@#@　　3.崇尚程序正义，依法维护权益@#@　　

（1）理解法律程序维护公平正义的作用，增强程序正义观念。

@#@@#@　　

（2）了解民事诉讼、刑事诉讼、行政诉讼的基本程序，增强证据意识，学会依法维护自己的合法权益。

@#@@#@　　（四）自觉依法律己，避免违法犯罪。

@#@@#@　　教学目标@#@　　使学生了解有关治安管理处罚、犯罪和刑罚等方面的法律常识，增强守法意识，提高与违法犯罪作斗争的自觉性。

@#@@#@　　教学要求@#@　　认知：

@#@了解有关违法行为的危害和违法要承担法律责任、犯罪的危害以及对犯罪的惩罚，理解守法的意义。

@#@@#@　　情感态度观念：

@#@认同法律、自觉守法，以守法为荣、以违法为耻。

@#@@#@　　运用：

@#@自觉依法律己，同各种违法犯罪作斗争。

@#@@#@　　教学内容@#@　　1.预防一般违法行为@#@　　

（1）了解治安管理处罚的种类，认识扰乱公共秩序、妨害公共安全、妨害社会管理等违法行为的危害，懂得违反治安管理的行为要受法律处罚，自觉依法规范自己的行为。

@#@@#@　　

（2）懂得预防未成年人犯罪法中规定的传播淫秽音像制品、吸食注射毒品、参与赌博等严重不良行为的危害，自我防范，杜绝不良行为。

@#@@#@　　2.避免误入犯罪歧途@#@　　

（1）了解犯罪的主要特征，理解刑法打击犯罪的意义。

@#@@#@　　

（2）了解导致犯罪的主观原因，自觉预防犯罪；@#@培养见义勇为、见义智为的品质，与侵犯人身权利、财产权利、公共利益及贪污腐败行为犯罪作斗争。

@#@@#@　　（3）懂得职业活动中的各种腐败现象可能构成犯罪，树立自觉防范的意识。

@#@@#@　　（五）依法从事民事经济活动，维护公平正义。

@#@@#@　　教学目标@#@　　使学生了解与自己生活密切相关的民事的、经济的法律常识，树立依法从事民事活动和经济活动的信念，提高依法从事民事活动、经济活动的能力。

@#@@#@　　教学要求@#@　　认知：

@#@了解相关的民事、经济法律常识，理解其意义和作用。

@#@@#@　　情感态度观念：

@#@尊重法律规则，履行法律义务，崇尚公平正义。

@#@@#@　　运用：

@#@在民事和经济活动中按照法律规范做事，依法维护权益、履行义务、承担责任。

@#@@#@　　教学内容@#@　　1.公正处理民事关系@#@　　

（1）了解民法调整的法律关系，理解民法的基本原则，明确民事主体的资格，增强依法处理民事关系的意识。

@#@@#@　　

（2）了解民法通则有关保护人身权的规定，懂得侵害人身权要承担法律责任，维护自己的人身权，尊重他人的人身权。

@#@@#@　　（3）了解法律保护财产权的有关规定，懂得侵害财产权要承担法律责任，依法保护自己的财产权，尊重他人的合法财产权。

@#@@#@　　（4）了解合同订立的程序，学会辨别合同是否有效，理解履行合同的原则，提高利用合同参与民事活动的能力。

@#@@#@　　（5）了解婚姻法规定的结婚的法定条件和程序，理解自己在家庭中的权利和义务，增强热爱家庭的情感，承担对家庭、对家人的责任。

@#@@#@　　2.依法生产经营，保护环境@#@　　

（1）学会依法签订劳动合同，增强劳动者权利和义务意识，提高依法维护劳动者权益的能力。

@#@@#@　　

（2）了解设立企业的有关条件，理解企业应该合法经营、公平竞争，树立依法经营的观念，追求产品和服务的高质量。

@#@@#@　　（3）了解保护资源和环境的有关法律规定，理解节约资源和保护环境的基本国策，依法节约资源和保护环境。

@#@@#@　　3.遵守行业法律法规@#@　　了解规范相关行业的主要法律，树立遵守相关行业法律法规的观念，提高依法从事职业活动的能力。

@#@（具体教学内容由各校根据相关行业特点自行确定。

@#@）@#@　　四、教学原则和方式方法@#@　　1.教学原则。

@#@@#@　　

（1）坚持正确的价值导向。

@#@以中国特色社会主义理论为指导，增强教育的时代感，坚持教育的社会主义方向，确保思想理论观点和价值取向的正确性。

@#@@#@　　

（2）贴近学生、贴近职业、贴近社会。

@#@以学生的发展为本，关注学生的需求，引发学生的兴趣，服务于学生的终身发展，加强教育的针对性、主动性，提高教育的实效。

@#@@#@　　（3）坚持知、信、行相统一。

@#@淡化传统的学科体系，精选教学内容，教授必要的知识；@#@帮助学生认同道德规范特别是职业道德和法律规范，逐步内化为自己的信念；@#@引导学生践行职业道德和法律规范，并且付诸实际行动。

@#@做到理论与实际相结合，知、信、行相统一。

@#@@#@　　（4）加强实践环节。

@#@转变单向传授的教学方式，给学生参与、体验、感悟和内化的机会。

@#@充分发挥学生的主体作用，注重引导学生合作探究、在实践中学习。

@#@@#@　　2.教学方法。

@#@@#@　　

（1）教学方法的选择。

@#@要根据学生的知识水平、年龄特征、经济社会发展状况、所学专业特点、具体教学内容，遵循学生的认知规律和思想品德形成发展的规律，选择适当的教学方法。

@#@@#@　　

（2）教学方法的运用。

@#@要综合采用学生主体参与的启发式、讨论式、合作探究式等多种教学方法。

@#@尽量采用案例教学的方法，注重运用“在做中学”的实践方法。

@#@鼓励教学方法的创新，积极利用现代科学技术手段进行教学。

@#@@#@　　3.活动建议。

@#@@#@　　结合教学内容，利用校内外的德育资源，用课堂教学时间或综合实践活动时间，有计划地组织学生开展参观访问、社会调查、志愿服务、旁听审判、模拟法庭等实践活动。

@#@开展实践活动要从实际出发、量力而行，要精心设计、精心准备、精心组织、追求实效、确保安全。

@#@活动要体现学生的主体作用，教师要对学生活动的全过程给予认真、及时的指导。

@#@要通过撰写调查报告、小论文、活动总结等方式，整理学生的收获，交流学生的体会，展示学生的学习成果。

@#@在顶岗实习阶段，要注重引导学生将职业道德和法律的知识运用于实践、指导自己的行为。

@#@@#@　　4.教学资源。

@#@@#@　　

（1）教学用具。

@#@教师应充分利用教材和教学参考书所提供的资源开展教学活动，并恰当使用挂图、投影、录音、录像、多媒体教学软件及校园网等辅助教学，尤其重视运用现代信息技术手段辅助教学。

@#@@#@　　

（2）教学资源的开发。

@#@教学资源包括教学参考书、教学挂图（投影片）、音像资料、多媒体教学资料、案例选编等文本教学资源，包括道德楷模、法律专家和德育基地等社会德育资源。

@#@@#@　　各地职业教育研究部门、学校、教师和出版单位，要积极开发与本课程相关、为教师的“教”和学生的“学”服务的多种教学资源。

@#@文本教学资源的开发要重质量，做到科学准确、生动实用；@#@社会德育资源的开发要从实际出发，精心选择，有效利用。

@#@@#@　　5.课时计划及分配建议。

@#@@#@　　本课程总学时为32学时，每周2学时。

@#@教学时间为28学时，复习考试4学时。

@#@@#@　　序号课程内容学时@#@　　课程介绍1@#@　　

（一）习礼仪，讲文明3@#@　　

（二）知荣辱，有道德4@#@　　（三）弘扬法治精神，当好国家公民4@#@　　（四）自觉依法律己，避免违法犯罪5@#@　　（五）依法从事民事经济活动，维护公平正义4@#@　　复习考试4@#@　　合计24@#@　　五、评价和考核@#@　　1.评价目的。

@#@@#@　　通过教学评价，了解教学目标是否达到、教学方法是否有效。

@#@让学生了解自己的学习水平，反思学习方法是否科学有效，以便发扬成绩、找到差距、明确方向；@#@让学生看到自己的进步，由此产生成就感，激励自己更好地学习、更快地进步。

@#@使教师透过教学效果反思自己的教，以便发扬成绩，改正不足，及时调整和改进教学。

@#@@#@　　2.评价原则。

@#@@#@　　教学评价应遵循以下原则：

@#@客观、公正；@#@激励学生进步和教学方法的创新；@#@形成性评价与终结性评价相结合；@#@全面评价。

@#@@#@　　其中的全面评价，要求对学生从知、信、行三个维度予以评价，尤其重视评价学生运用知识解决问题的能力、日常行为表现和良好习惯的养成；@#@要求既评价学生的学又评价教师的教。

@#@@#@　　3.评价方式。

@#@@#@　　评价的主体包括教师、学生、家长和社会实践单位的相关人员。

@#@评价学生的学，包括教师对学生的评价考核、学生的自评互评、家庭和社会的评价。

@#@其中，教师对学生的评价考核，包括日常表现评价、学习成果鉴定、纸笔测验、学期评语等方式；@#@学生的自评互评，包括学生的自我反思、收获和进步的总结、学生之间的相互评价等方式。

@#@评价教师的教，包括听取学生反映、教师自我反思、征求其他教师意见、教学督导评估等方式。

@#@@#@　　4.评价标准。

@#@@#@　　学习评价分为认知评价、情感态度观念方面的评价、行为表现评价。

@#@@#@　　认知评价分为“了解”、“理解”和“运用”三个层次。

@#@“了解”指知道有关的知识和原理，能够再认或再现；@#@“理解”指对有关知识和原理能较全面、较深入地把握；@#@“运用”指在理解的基础上，能恰当地举例说明所学的知识和原理，运用知识对具体问题做出分析和判断，运用所学知识分析和解决实际问题。

@#@@#@　　情感态度观念方面的评价，以与具体情境相适应的正确情感、态度和观念为标准，评价学生不良情感、态度和观念的变化情况，正确情感观念的体验和内化情况，以引导学生积极进步。

@#@@#@　　行为表现评价分为课内外学习表现和日常生活践行道德和法律的实际表现。

@#@以道德、学校纪律和法律为标准，实事求是地评价学生的学习表现和日常行为表现。

@#@发现学生的优点并激励其进步；@#@指出存在的问题，使之明确努力方向。

@#@@#@教师“教”的评价，包括教师对课程定位的把握、教学原则的贯彻、教学内容的理解、教学资源的开发、教学方法的选择和运用、教学过程的驾驭，以及学生积极性是否调动起来、教学效果是否良好等。

@#@@#@姚仕虎@#@2018年3月5日@#@";i:

8;s:

18286:

"《自动化仪表》习题答案复制@#@第1章（P15）@#@1、基本练习题@#@

（1）简述过程控制的特点。

@#@@#@Q：

@#@1）系统由被控过程与系列化生产的自动化仪表组成；@#@2）被控过程复杂多样，通用控制系统难以设计；@#@3）控制方案丰富多彩，控制要求越来越高；@#@4）控制过程大多属于慢变过程与参量控制；@#@5）定值控制是过程控制的主要形式。

@#@@#@

（2）什么是过程控制系统？

@#@试用框图表示其一般组成。

@#@@#@Q：

@#@1）过程控制是生产过程自动化的简称。

@#@它泛指石油、化工、电力、冶金、轻工、建材、核能等工业生产中连续的或按一定周期程序进行的生产过程自动控制，是自动化技术的重要组成部分。

@#@过程控制通常是对生产过程中的温度、压力、流量、液位、成分和物性等工艺参数进行控制，使其保持为定值或按一定规律变化，以确保产品质量和生产安全，并使生产过程按最优化目标自动进行。

@#@2）组成框图：

@#@@#@（3））单元组合式仪表的统一信号是如何规定的？

@#@@#@Q：

@#@各个单元模块之间用统一的标准信号进行联络。

@#@1）模拟仪表的信号：

@#@气动0.02~0.1MPa、电动Ⅲ型：

@#@4~20mADC或1~5VDC。

@#@2）数字式仪表的信号：

@#@无统一标准。

@#@@#@（4）试将图1-2加热炉控制系统流程图用框图表示。

@#@@#@Q：

@#@是串级控制系统。

@#@方块图：

@#@@#@ @#@@#@（5）过程控制系统的单项性能指标有哪些？

@#@各自是如何定义的？

@#@@#@Q：

@#@1）最大偏差、超调量、衰减比、余差、调节时间、峰值时间、振荡周期和频率。

@#@2）略@#@（8）通常过程控制系统可分为哪几种类型？

@#@试举例说明。

@#@@#@Q：

@#@1）按结构不同，分为反馈控制系统、前馈控制系统、前馈-反馈复合控制系统；@#@按设定值不同，分为定值控制系统、随动控制系统、顺序控制系统。

@#@2）略@#@（10）只要是防爆仪表就可以用于有爆炸危险的场所吗？

@#@为什么？

@#@@#@Q：

@#@1）不是这样。

@#@2）比如对安全火花型防爆仪表，还有安全等级方面的考虑等。

@#@@#@（11）构成安全火花型防爆系统的仪表都是安全火花型的吗？

@#@为什么？

@#@@#@Q：

@#@1）是。

@#@2）这是构成安全火花型防爆系统的一个条件。

@#@@#@2、综合练习题@#@

（1）简述图1-11所示系统的工作原理，画出控制系统的框图并写明每一框图的输入/输出变量名称和所用仪表的名称。

@#@@#@Q：

@#@1）图为液位控制系统，由储水箱（被控过程）、液位检测器（测量变送器）、液位控制器、调节阀组成的反馈控制系统，为了达到对水箱液位进行控制的目的，对液位进行检测，经过液位控制器来控制调节阀，从而调节q1（流量）来实现液位控制的作用。

@#@2）框图：

@#@@#@3）控制器输入输出分别为：

@#@设定值与反馈值之差e（t）、控制量u（t）；@#@执行器输入输出分别为：

@#@控制量u（t）、操作变量q1（t）；@#@被控对象的输入输出为：

@#@操作变量q1（t）、扰动量q2（t），被控量h；@#@所用仪表为：

@#@控制器（例如PID控制器）、调节阀、液位测量变送器。

@#@@#@

（2）什么是仪表的信号制？

@#@通常，现场与控制室仪表之间采用直流电流信号、控制室内部仪表之间采用直流电压信号，这是为什么？

@#@@#@Q：

@#@1）自动化仪表的信号制是指在成套系列仪表中，各个仪表的输入/输出信号均采用某种统一的标准形式，使各个仪表间的任意连接成为可能。

@#@2）略@#@（3）某化学反应过程规定操作温度为800℃，最大超调量小于或等于5﹪，要求设计的定值控制系统，在设定值作阶跃干扰时的过渡过程曲线如下图所示。

@#@要求：

@#@@#@1）计算该系统的稳态误差、衰减比、最大超调量和过渡过程时间。

@#@@#@2）说明该系统是否满足工艺要求。

@#@@#@Q：

@#@1）由上图可得y（∞）=810℃，设定值r=800℃,B1=850−810=40,B2=820−810=10@#@稳态误差e（∞）=r−y（∞）=800℃-810℃=−10℃@#@衰减比：

@#@@#@，@#@最大超调量：

@#@@#@过渡过程时间ts：

@#@大概在17min左右@#@2）虽然该系统最大超调满足要求，然而在规定操作温度为800℃，而最后趋于稳定的值却为810℃，因此不满足工艺要求。

@#@@#@（4）图1-13所示为一类简单锅炉汽包水位控制流程图，试画出该控制系统框图，并说明其被控过程、被控参数、控制参数和干扰参数各是什么？

@#@@#@Q：

@#@1）控制系统框图：

@#@@#@被控过程：

@#@加热器+汽包@#@被控参数：

@#@汽包水位@#@控制参数：

@#@上水流量@#@干扰参数：

@#@蒸汽流量变化@#@ @#@@#@第2章（P70）@#@1、基本练习题@#@（3）某台测温仪表测量的上下限为500~1000℃，它的最大绝对误差为±@#@2℃，试确定该仪表的精度等级。

@#@@#@Q：

@#@仪表的引用误差@#@，其精度等级为0.4级。

@#@@#@（4）某台测温仪表测量的上下限为100~1000℃，工艺要求该仪表指示值的误差不超过±@#@2℃，应选精度等级为多少的仪表才能满足工艺要求？

@#@@#@Q：

@#@工艺允许的仪表引用误差为@#@=@#@应选0.2级的仪表才能满足。

@#@@#@（5）有一台DDZ-Ⅲ型两线制差压变送器，已知其量程为20~100kPa，当输入信号为40kPa和80kPa时，变送器的输出分别是多少？

@#@@#@Q：

@#@1）8mA；@#@2）16mA.@#@（6）设有某DDZ-Ⅲ型毫伏输入变送器，其零点迁移值umin=6mVDC，量程为12mVDC。

@#@现已知变送器的输出电流为12mADC。

@#@试问：

@#@被测信号为多少毫伏？

@#@@#@Q：

@#@12mVDC@#@（12）某被测温度信号在40~80℃范围内变化，工艺要求测量误差不超过±@#@1%，现有两台测温仪表，精度等级均为0.5级，其中一台仪表的测量范围为0~100℃，另一台仪表的测量范围为0~200℃，试问这两台仪表能否满足上述测量要求？

@#@@#@Q：

@#@工艺允许的最大绝对误差=@#@℃。

@#@@#@1）使用0~100℃的仪表，则@#@，0.5级精度不可以满足；@#@@#@2）使用0~200℃的仪表，则@#@，0.5级精度不可以满足；@#@@#@（13）热电偶测温时为什么要进行冷端温度补偿？

@#@其补偿方法常采用哪几种？

@#@@#@Q：

@#@1）采用补偿导线可把热电偶的冷端从温度较高和不稳定的地方，延伸到温度较低和比较稳定的操作室内，但冷端温度还不是0℃，而工业上常用热电偶的Et-t关系曲线是在冷端温度t0=0℃情况下得到的，与它配套使用的仪表也是根据这一关系曲线进行刻度的。

@#@而操作室的温度往往不是0℃，这样测量结果就会有误差，因此需要进行冷端温度的校正。

@#@（解决冷端温度不为零的问题）2）常用的有查表法、电桥补偿法。

@#@@#@（14）热电阻测温电桥中的三线制接法为什么能减小环境温度变化对测温精度的影响？

@#@@#@Q：

@#@因为用热电阻测温时，热电阻要安装在被测温度的现场，而电桥中的其它电阻连同仪表一起则安装在控制室。

@#@现场与控制室之间有一定的距离，因此连接热电阻的导线的电阻往往不可忽略，若采用普通的二线制接法，则连接热电阻的两根导线都分布在电桥的一个桥臂上，因此，连接导线的电阻随着环境温度的变化而变化，将同热电阻阻值的变化一起加在平衡电桥的一个桥臂上，这会使测量产生较大的误差。

@#@采用三线制接法可以减少甚至抵消连接导线电阻对测量结果造成的误差。

@#@@#@2、综合练习题@#@

（1）某一标定为100~600℃的温度计出厂前经校验，各点的测量结果值如下：

@#@@#@被校表读数/℃@#@100@#@150@#@200@#@250@#@300@#@400@#@500@#@600@#@标准表读数/℃@#@102@#@149@#@204@#@256@#@296@#@403@#@495@#@606@#@1）试求该仪表的最大绝对误差。

@#@@#@2）确定该仪表的精度等级。

@#@@#@3）经过一段时间后，仪表的最大绝对误差为±@#@7℃，问此时仪表的精度等级为多少？

@#@@#@Q：

@#@1）取@#@中的最大值，计算可知最大绝对误差等于±@#@6℃。

@#@@#@2）仪表引用误差@#@，符合1.5级精度。

@#@@#@3）仪表引用误差@#@，符合1.5级精度。

@#@@#@

（2）用分度号Pt100的热电阻测温，却错查了Cu50的分度表，得到的温度是150℃。

@#@问实际温度是多少？

@#@@#@Q：

@#@1）查Cu50的分度表，找出与150℃对应的电阻值Rt=82.13Ω；@#@查Pt100的分度表，找出与82.13Ω对应的温度值，约为－45℃。

@#@@#@（3）若被测压力的变化范围为0.5~1.4MPa，要求测量误差不大于压力示值的±@#@5%。

@#@可供选用的压力表规格：

@#@量程为0~1.6MPa，0~2.5MPa，0~4MPa，精度等级为1.0、1.5、2.5。

@#@试选择合适量程和精度的压力表。

@#@@#@Q：

@#@最大工作压力不超过仪表量程的2/3，则可选择0~2.5MPa范围。

@#@允许的最大绝对误差：

@#@±@#@0.5*5%=±@#@0.025MPa，允许的最大引用误差：

@#@@#@，可选择1.0级精度等级。

@#@@#@（5）用差压变送器与标准孔板配套测量管道介质流量。

@#@若差压变送器量程为104Pa，对应输出信号为4~20mADC，相应流量为0~320m3/h。

@#@求差压变送器输出信号为8mADC时，对应的差压值及流量值各是多少？

@#@@#@Q：

@#@因为未加开方器。

@#@流量与差压的平方根成正比。

@#@8mADC对应的差压值为2500Pa，流量则为160m3/h。

@#@@#@3、设计题@#@

（1）用分度号为K的镍铬-镍硅热电偶测量温度，在无冷端温度补偿的情况下，显示仪表指示值为600℃，此时冷端温度为50℃。

@#@试问：

@#@实际温度是多少？

@#@如果热端温度不变，使冷端温度为20℃时，此时显示仪表指示值应为多少？

@#@@#@Q：

@#@1）查K分度表，知600℃对应的热电势为24.902mV,由题意可知这热电势是由热端温度为t℃，冷端温度为50℃的K热电偶产生的，即@#@，又查K表知@#@，∴@#@，再查K表得t约为648℃。

@#@@#@2）@#@，再查K表，与26.126mV热电势对应的温度为628.8℃.@#@

（2）某容器的正常工作压力范围为1.0~1.5MPa，工艺要求就地指示压力，并要求测量误差小于被测压力的±@#@5%，试选择一个合适的压力表（类型、量程、精度等级），并说明理由。

@#@@#@Q：

@#@1）类型：

@#@可使用弹簧管压力计。

@#@@#@2）最大工作压力不超过仪表量程的2/3，则可选择0~2.5MPa范围；@#@又由于最小工作压力1.0大于仪表量程的1/3，所选范围是合适的。

@#@@#@3）允许的最大绝对误差：

@#@±@#@1.0*5%=±@#@0.05MPa，允许的最大引用误差：

@#@@#@，可选择1.5级精度等级。

@#@@#@（4）某控制系统中有一个量程为20~100kPa、精度等级为0.5级的差压变送器，在校验时发现，该仪表在整个量程范围内的绝对误差变化范围为－0.5~+0.4kPa，试问：

@#@该变送器能否直接被原控制系统继续使用？

@#@为什么？

@#@@#@Q：

@#@不能。

@#@因为其最大绝对误差为－0.5，其引用误差@#@，超出了原先设计的精度要求0.5级的范围。

@#@@#@ @#@@#@第3章（P108）@#@1、基本练习题@#@

（1）在过程控制中，哪些仪表是属于过程控制仪表？

@#@在过程控制系统中，大多数调节器是电动的，而执行器多数是气动的，这是为什么？

@#@气动单元组合仪表与电动单元组合仪表各单元之间的标准统一信号又是如何规定的？

@#@@#@Q：

@#@1）在过程控制中，过程控制仪表：

@#@调节器、电/气转换器、执行器、安全栅等。

@#@2）调节器选电动的因为电源的问题容易解决，作用距离长，一般情况下不受限制；@#@调节精度高，还可以实现微机化。

@#@执行器多数是气动的，因为执行器直接与控制介质接触，常常在高温、高压、深冷、高粘度、易结晶、闪蒸、汽蚀、易爆等恶劣条件下工作，选气动的执行器就没有电压电流信号，不会产生火花，这样可以保证安全生产和避免严重事故的发生。

@#@3）气动仪表的输入输出模拟信号统一使用0.02~0.1MPa的模拟气压信号。

@#@电动仪表的输入输出模拟信号有直流电流、直流电压、交流电流和交流电压四种。

@#@各国都以直流电流和直流电压作为统一标准信号。

@#@过程控制系统的模拟直流电流信号为4~20mADC，负载250Ω；@#@模拟直流电压信号为1~5VDC。

@#@@#@

（2）某比例积分调节器的输入、输出范围均为4~20mADC，若设δ=100%、TI=2min，稳态时其输出为6mA；@#@若在某一时刻输入阶跃增加1mA，试求经过4min后调节器的输出。

@#@@#@Q：

@#@由式@#@，可得@#@。

@#@在比例积分作用下，输出Δu可由下式计算：

@#@@#@，即调节器的输出u=Δu+u（0）=3+6=9mA。

@#@@#@（6）调节器的正、反作用是如何规定的？

@#@@#@Q：

@#@当调节器的输出随偏差的增大而增大时，称为正作用调节器，反之为反作用调节器。

@#@@#@（7）数字式控制器有哪些主要特点？

@#@简述其硬件的基本构成。

@#@@#@Q：

@#@1）数字式控制器的主要特点：

@#@1、采用了模拟仪表与计算机一体的设计方法，使数字式控制器的外形结构、面板布置、操作方式等保留了模拟调节器的特征。

@#@2、与模拟调节器相比具有更丰富的运算控制功能。

@#@3、具有数据通信功能，便于系统扩展。

@#@4、可靠性高具有自诊断功能，维护方便。

@#@2）数字式控制器的硬件电路由主机电路，过程输入通道、过程输出通道、人/机联系部件、通信部件等。

@#@@#@（18）过程控制系统的所有仪表与装置是否都应考虑安全防爆？

@#@为什么？

@#@@#@Q：

@#@不是。

@#@现场的所有仪表应考虑安全防爆。

@#@非危险场所的仪表则不一定要防爆，现场仪表与非危险场所（包括控制室）之间必须经过安全栅。

@#@@#@（19）安全栅在安全防爆系统中的主要作用是什么？

@#@简单齐纳式安全栅有何缺点？

@#@它是如何改进的？

@#@Q：

@#@1）参教材P104；@#@2）参教材P105；@#@3）参教材P105@#@2、综合练习题@#@

（2）已知某比例微分调节器的传递函数为@#@，试求单位阶跃输入作用下的输出响应表达式，画出响应曲线。

@#@@#@Q：

@#@单位阶跃输入的拉氏变换@#@，在阶跃输入作用下的输出拉氏变换为：

@#@@#@，对其取拉氏反变换，可得@#@。

@#@@#@ @#@@#@第4章（P139）@#@1、基本练习题@#@

（1）什么是被控过程的特性？

@#@什么是被控过程的数学模型？

@#@为什么要研究过程的数学模型？

@#@目前研究过程数学模型的主要方法有哪几种？

@#@@#@Q：

@#@1）被控过程的特性：

@#@被控过程输入量与输出量之间的关系。

@#@2）被控过程的数学模型：

@#@被控过程的特性的数学描述，即过程输入量与输出量之间定量关系的数学描述。

@#@3）研究过程的数学模型的意义：

@#@是控制系统设计的基础；@#@是控制器参数确定的重要依据；@#@是仿真或研究、开发新型控制策略的必要条件；@#@是设计与操作生产工艺及设备时的指导；@#@是工业过程故障检测与诊断系统的设计指导。

@#@4）主要方法：

@#@机理演绎法、试验辨识法、混合法。

@#@@#@

（2）响应曲线法辨识过程数学模型时，一般应注意哪些问题？

@#@@#@Q：

@#@试验测试前，被控过程应处于相对稳定的工作状态；@#@相同条件下应重复多做几次试验；@#@分别作正、反方向的阶跃输入信号进行试验；@#@每完成一次试验后，应将被控过程恢复到原来的工况并稳定一段时间再做第二次试验；@#@输入的阶跃幅度不能过大也不能过小。

@#@@#@（4）图4-30所示液位过程的输入量为q1，流出量为q2、q3，液位h为被控参数，C为容量系数，并设R1、R2、R3均为线性液阻。

@#@要求：

@#@1）列写该过程的微分方程组。

@#@2）画出该过程框图。

@#@3）求该过程的传递函数G0（s）=H（s）/Q1（s）。

@#@@#@Q：

@#@1）微分方程组：

@#@@#@2）过程框图：

@#@@#@3）传递函数：

@#@@#@（5）某水槽水位阶跃响应的试验记录为：

@#@@#@t/s@#@0@#@10@#@20@#@40@#@60@#@80@#@100@#@150@#@200@#@300@#@…@#@h/mm@#@0@#@9.5@#@18@#@33@#@45@#@55@#@63@#@78@#@86@#@95@#@…@#@98@#@其中阶跃扰动量@#@为稳态值的10%。

@#@@#@1）画出水位的阶跃响应标幺值曲线。

@#@2）若该水位对象用一阶惯性环节近似，试确定其增益K和时间常数T。

@#@@#@Q：

@#@1）阶跃响应标幺值@#@，图略。

@#@@#@2）一阶惯性环节传递函数：

@#@@#@，又@#@=10%*h（∞）=9.8，放大系数K=@#@，时间常数T=100s，是达到新的稳态值的63%所用的时间。

@#@@#@2、综合练习题@#@

（1）如图4-32所示，q1为过程的流入量，q2为流出量，h为液位高度，C为容量系数。

@#@若以q1为过程的输入量，h为输出量（被控量），设R1、R2为线性液阻，求过程的传递函数G0（s）=H（s）/Q1（s）。

@#@@#@Q：

@#@列写微分方程组：

@#@@#@，消去@#@，得：

@#@@#@进而得：

@#@@#@，得：

@#@@#@，代入（7）消去中间变量@#@，得：

@#@@#@，@#@传递函数：

@#@@#@ @#@@#@

（2）已知两个水箱串联工作，其输入量为q1，流出量为q2、q3，h1、h2分别为两个水箱的水位，h2为被控参数，C1、C2为其容量系数，假设R1,R2,R12,R3为线性液阻。

@#@要求：

@#@@#@1）列出该液位过程的微分方程组。

@#@@#@2）画出该过程的框图@#@3）求该液位过程的传递函数G0（s）=H2（s）/Q1（s）。

@#@@#@Q：

@#@1）液位过程的微分方程组：

@#@@#@2）框图：

@#@@#@3）求过程传递函数：

@#@微分方程组中消去中间变量@#@得：

@#@@#@得：

@#@@#@，再消去@#@有：

@#@@#@对上式进行拉氏变换得：

@#@@#@";i:

9;s:

448:

"1明星肖像漫画小集@#@搞笑的明星肖像漫画小集@#@ @#@@#@ @#@@#@ @#@@#@ @#@@#@ @#@@#@ @#@@#@ @#@@#@ @#@@#@ @#@@#@ @#@@#@ @#@@#@ @#@@#@ @#@@#@ @#@@#@ @#@@#@ @#@@#@ @#@@#@ @#@@#@ @#@@#@ @#@@#@ @#@@#@ @#@@#@ @#@@#@ @#@@#@ @#@@#@ @#@@#@ @#@@#@ @#@@#@ @#@@#@ @#@@#@ @#@@#@ @#@@#@";}