电话销售话术电话行销的步骤Word文件下载.doc
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（准客户的名字），但是这些构想只有在符合您个人需求时才有用，有一些细节性的问题我必须亲自和您讨论，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗？
“你把资料寄过来就可以了。
——当然可以，同时这些资料具有很高商业价值，事实上我今天下午会在您公司附近，我可以把资料直接拿给您。
（3）“不，那时我有事要做。
”“不，那时我要去拜访朋友。
——（准客户的名字），很抱歉，我一定是选了一个不恰当的时间，那么约或是否会更好？
（4）“我有个朋友也在从事这种服务！
——如果您这位朋友就是您的服务代理人，我相信他一定给您提供了很好的服务，不过，我并不是想重复您已拥有的东西，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗？
（5）“我没钱！
——（准客户的名字），您的判断一定是对的，不过，我要提供给您的构想有可能是您从来没有听过的，现在最好先了解以备不时之用，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗？
“你说的产品我知道了，就算想买现在也没钱。
——是的，陈先生，我相信只有您最了解公司的财务状况，是吧？
而我们这套系统就是帮助您更好的节约成本、提高绩效。
你一定不会反对吧？
（6）“您只是在浪费您的时间！
——您这样说是不是因为您对我们;
服务不感兴趣的原因？
（衔接下面一个回答）
（7）“我对你们;
服务没兴趣！
——（准客户的名字），我也觉得您不会对您从来未见过的东西产生兴趣，这也是我要去拜访您的原因。
我希望我所提供的资讯足够让您作出明智的决定，您或会在办公室吗？
“信我看过了，你提的东西我们没有兴趣。
——这我理解，没有见过的产品谁也不会贸然做决定，你说是吧？
所以我在想今天下午或明天上午亲自去拜访您，我们曾经作过详细的市场调查，这个产品对像您这样的企业有很大的帮助，您看我是今天下午还是明天上午亲自把资料带给您看比较方便呢，还是……？
（用没兴趣来回绝你，你要给他这样的观念：
梨子好不好，你要亲口尝。
）
（8）“我很忙！
——这是为什么我先打电话来的原因，（准客户的名字），我希望我可以在一个您较方便的时间来拜访您，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗？
“这段时间我一直忙，下个季度吧。
——是啊，您管理这么大一个大公司，忙是一定的。
所以我才会先给您打电话，以便确认一下您的时间，不至于浪费您更多宝贵的时间。
（9）“我真的没有时间。
——事实证明，您能把这个企业发展成这样的规模，就证明您是一位讲效率的人。
我在想：
您一定不会反对一个可以帮助贵公司更好的节约成本、节省时间、提高工作效率的系统被您所认知，是吧？
（10）“你这是在浪费我的时间。
——如果您看到这个产品会给您的工作带来一些帮助，您肯定就不会这么想了，很多顾客在使用了我们的产品后，在寄回的“顾客意见回执”中，对我们的产品都给予了很高的评价，真正的帮助他们有效的节省了费用，提高了效率。
（没有时间拒绝你，你要用这样的观念：
最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。
（11）“你就在电话里说吧。
——我去拜访您，大概只需要5—10分钟，向您亲自做个演示，以便于您更好的了解我们的产品，您说是吧？
（12）“我不需要。
——在您没有看到我们的资料之前，您的这些想法我都理解。
这也是我想拜访您的原因之一
一个成功电话销售人的小结
电话销售话术 电话行销的步骤
成功的电话行销一般有以下几个步骤：
第一、问候客户，做自我介绍。
接通电话后，首先要向客户问好，如：
“上午（下午）好”、“您好，是×
×
先生吗？
”等问候语，然后做自我介绍：
“×
先生，我是×
保定电信×
的业务代表小张，今天想借这个机会和您交换一下您对互联网的的看法，能否打扰您５分钟做个电话访问？
”讲话语气应热情而彬彬有礼，这样才能得到对方有礼貌的正面回答。
第二、寒暄赞美并说明意图。
如：
“本人最近有机会为您的好友张先生服务，为他的互联网作了合理的规划。
在服务过程中，他说您年轻有为、事业有成，而且对人也非常热情。
我们公司最近正在做一份市场调查问卷，我现在能不能利用５分钟的时间跟您谈谈？
第三、面谈邀约。
电话行销不能急于推销，应以了解对方状况为主，你要“介绍”产品，见面是最佳途径。
只有与客户面对面谈，才能充分了解对方，也才能充分展示自己的综合优势。
要求面谈时，别忘了主动提出一个时间和地点，不然对方很难做出决定。
“还是见面谈。
。
第四、拒绝处理。
当准客户拒绝电话约访时，我们销售人员应以礼貌话语回答。
常见有以下几种拒绝处理话术：
（１）“不行，那时我会不在。
应对话术：
不好意思，也许我选了一个不恰当的时间，我希望找一个您较方便的时间来拜访您，请问您（明天）有空，还是（后天）有空？
（２）“我对网络没有兴趣。
因为您对互联网的意义不了解，所以您不感兴趣，请您给我一个机会来让您产生兴趣，这也是要拜访您的原因，您（明天）还是（后天）在单位。
（３）“我很忙，没有时间。
我知道您公务繁忙，所以我事先打电话来征询您的意见，以免贸然拜访，妨碍您的工作，那么，约（明天）或（后天）是不是会好一点。
（４）“你把资料寄过来，让我先看看再说。
那也行，不过呢，您这么忙，看这些互联网资料会占用您太多的时间，不如我来帮您一起研究考虑。
您看是（明天）或（后天）比较合适。
（５）“我门公司规模小，现在还不具备建网站的能力。
先生，您太客气了。
今天，我打电话来，并不一定要您买网站给你；
而是大家互相认识一下，做个朋友，将来您认为需要网站时，再买也是一样的。
如果（明天）或（后天）方便的话，我当面向您介绍一下，多了解一点互联网知识也不错啊。
（６）“我有个朋友也在网络公司。
您的朋友在网络公司，那您一定对互联网有所了解了。
但做网站不一定要向朋友买，而要看这个业务员够不够专业，可不可以为您设计出最好的互联网计划，给我一个机会试试行吗？
如果您不满意，可以大大方方地拒绝我，而不必碍于情面。
请问您（明天）有时间，还是（后天）有时间？
电话销售经典话术电话话术改进型
一、电话约访（客户最常见反馈情况处理）
1、客户：
网络公司，不需要
我们：
（情况a，客户没有直接挂电话），今天你不需要，明天还是会有人打电话给你，相信已经有人给你打过电话，我今天给你打电话，不是第一个，也不是最后一个，我打过来的目的是让你更好的了解互联网，更好的利用互联网，赚更多的钱。
（情况b，客户直接挂电话），重新打过去，问：
你是这里的负责人吗？
为什么挂电话（语气要强硬点）[1]
2、客户：
很忙。
*总，我知道你很忙，但我讲的也很重要，我觉得你有必要在百忙中抽出3-5分钟，听一些对企业发展非常有帮助的信息
3、客户：
（企业小）现在不想做
a、*老板，那你以后肯定还是要做的，是吧，可以现在先了解一下啊
b、*老板，到底是什么原因导致你不想做？
（听客户讲，分析不想做的原因）
c、怪不得我在网上找不到你们公司的产品资料，但你的同行**公司（请在资料查找的时候找到所查行业已经做过的实际案例，也可以询问主管）
4、客户：
现在网络公司太多了，我都接了十多个这样的电话了
a、*老板，如果有这么多客户打电话给你，我想你一定会很开心，那怎么样才能让这么多客户找到你呢？
我们是专业做这一块的，所以可以很快的找到你，但你的客户不一定都很专业，很多时候就是要通过我们在网络上做宣传，他们才能找到你。
b、*总啊，这东西有用才会有这么多人打电话给你，你想一下，现在还有没有人向你推广BP机呢？
现在利用网络工具已经成为潮流了。
5、客户：
没有效果，不想做
*总，你是什么时间做的呢？
做了哪些推广？
（帮助客户分析为什么没有效果，看看是平台选的不对还是关键词选的不对）
有没有专人经常去维护网站，管理网站？
（因为没有的话，很多时候你的网站消息就会被其它网站的消息淹没，这样你的客户就看不到你的网站了）
6、客户：
我们做外贸的，不做内贸推广
询问有没有进出口权
客户：
a、有（老伙伴去跟进，或新伙伴可以以后推广GOOGLE英文）
b、没有，是通过外贸公司做的（*老板，其实这些外贸公司很多员工都是中国人，他们也是通过中文找到像你这样的工厂的。
7、客户：
你找***，这个我不懂（客户让我们找下面的负责人）
a、*总，像你这样的老一辈企业家，也不用懂的太多，我只是想让你知道一点：
这个东西可以帮助你赚钱，不知道你没有兴趣。
b、*总，网络不会很复杂的，我可以过去和你简单聊一下。
教你如何做好电话拜访
如何做好电话拜访
首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转。
切记电话拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断。
所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感。
·
1.
首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转。
心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为。
2.
所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。
3.
适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是电话拜访员。
通常在电话拜访时应注意下列几点：
a.
在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。
b.
依不同行业调整电话拜访时间。
c.
在电话拜访时应对此行业有初步的认知；
何时忙，何时可电话拜访。
d.
若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。
e.
访问结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时间”。
4.
如何开口说第一句话。
常会遇到的状况分述如下：
a.
总机不愿转接：
先说声谢谢并挂掉电话，等整个拜访计划过一次以后，再重新打，有可能当时总机正在忙或心情不好。
对方表示已有专人负责，故不愿转接：
婉转询问对方状况，并研判是否另找时间再度电话拜访。
对方表示无专人负责：
将对方基本资料询问完整，以利日后再度电话拜访。
专人不在：
请对方告知负责人之全名及职称，通常何时会在。
拨不通或无人接：
应透过查询台
（如114）
查询对方电话是否有误或故障。
f.
不愿多谈即将电话挂掉：
另找时间电话拜访，并检讨自己的表达方式或是时机不对。
5.
顺利通过第一关后应可顺利完成访谈，因为，成功的第一步已踏出，接下来是该如何完成一份完整的客户资料卡。
应保持客户资料卡书写之工整，以免增加自己无谓的困扰。
将访谈重点摘录出来。
6.
填完客户资料卡后应加注电话拜访日期及电话拜访人员姓名。
7.
询问对方主要销售或制造产品内容及行业别。
8.
若有可能则进一步询问对方公司状况、产品的需求及对其他配合厂商的印象。
9.
电话拜访的大约流程：
收到电话拜访资料先约略整理→准备好工具及调适心情→开始电话拜访→每拜访完一家客户即填写一张客户资料卡。
如何做好心理调适：
1.
一般人对于电话拜访，不是认为他是一件最不起眼的工作，便是认为他是一件简单的不得了的工作，但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事，所以不妨告诉您自己作了一件伟大的工作。
电话拜访所获得的成就感及满足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌声，而是付出十分努力可能只得到一分掌声。
但不要灰心，只要努力不懈，说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感，为何不勇于向自己挑战。
成功的电话拜访员在未成功前所忍受的挫折感是相当大的，所花的时间之多也是无法想像的。
许多公司会透过电话拜访来筛选有望的潜在客户，而电话拜访员的素质不一常会造成一些困扰。
如受访对象一听是要做电访，不是把电话挂掉便是推说没空。
电访人员不可因被挂几通电话而沮丧，因为一位成功的电话拜访员，他在成功前不知被挂了几通电话，即使在成功后仍有可能被挂电话。
如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。
遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。
因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了！
如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。
不要一开始就抱持着太高的成功期望，也不需要抱持着一定失败的心，二者各抱持50%。
太阳底下没有一件事是绝对的，凡事都有变数。
期望太高，失败较不易复原；
期望太低，也不易品尝到成功的果实。
电访人员应将被挂电话或被对方拒绝，当做是一种磨练，进而做到自我的提升。
如此您的技巧及客户资料卡才会有所进步。
如何才算成功，这是很难下定义的。
不妨给自己一段时间完成自己心中所欲达成的目标，量力而为，做起来才会愉快，切记！
不要为获得一份薪水而委屈自己。
10.有很多事只能靠自己的经验去琢磨，而无法以言语相交流，希望您能以最短的时间成为一位最杰出的电话拜访人员。
教你做好电话销售前的准备
我们都知道面对面销售的时候，准备工作会花去我们相当多的时间，在电话销售中，由于时间少、客户易挂电话等因素的存在，使得我们的准备工作更显得重要。
电话前的准备，就好象大楼的地基一样，一个电话成功与否，能否达到目标，与准备工作充分不充分有很大的关系，尤其对Outbound
Call更是这样。
准备阶段的重点是：
1、明确你和客户各自的电话目的
你的电话目的，其实是指你为什么要打这个电话给你的客户？
而客户的电话目的则往往是指客户为什么打电话给你？
至于你为什么要打电话给你的客户，在电话销售中，可能的原因是你可能想判断这个客户是否是你的目标客户；
或者你需要确认对方有没有收到你的资料；
或者你想找到负责你所销售产品的主要负责人；
或者你想进一步明确下你客户的需求；
或者春节到了，你想向他拜年；
或者…
…一般来讲，你为什么打电话给客户你会很清楚，但你的客户呢？
他为什么要打电话给你？
客户不会无缘无故地打电话给你，他可能是出于好奇？
也可能是想了解你产品的信息？
也可能就是为了达成生意？
当然，也有些客户打电话是为了与你聊天，或者……，总之，客户可能出于很多原因打电话给你，这一切都需要你来做判断。
2、明确你和客户各自的电话目标
电话目标是什么？
电话结束以后，我们希望看到客户所采取的行动。
这是指电话销售人员的电话目标。
注意电话目标和电话目的的区别。
电话目的是指为什么会有这个电话，而电话目标则是指电话产出的结果。
正像我们打电话给客户时我们需要有一个电话目标一样，客户打电话给我们，他心里面不仅会有一个目的，也会有一个目标，所以，我们要判断客户可能想达成什么目标，如果我们能判断出来，并让客户达成他的目标，他就会感到满意。
电话目标很重要，它可以使销售人员集中精力在电话目标，并为了完成这个目标而准备其它的事项，同时，也能增强电话销售人员的自信心，因为他知道他要走到哪里去。
如果是你主动打电话给客户的，你需要准备你的电话目标；
而如果是客户打电话给你的，你需要在接起电话后来判断客户的电话目的和电话目标是什么。
在制定电话目标时，你需要考虑以下两个问题：
——
在通话结束时我希望客户做什么？
（电话目标）
——
客户为什么要按我的建议采取行动？
（对他的价值在哪里）
3、为达到目标所必须问的问题
4、设想电话中可能发生的事情并做好准备
5、设想客户可能会提到的问题并做好准备
6、所需资料的准备
7、其它准备工作
最重要的，是你的精神准备！
你态度积极吗？
很多电话销售人员在打一些很重要的电话时，十分紧张，害怕客户讲“不”，遇到这种情况，充分准备是很重要，同时电话中态度要积极，往好的方向去想。
*注意：
要注意的是，准备仅是销售的第一步，作为电话销售人员，你的大部分时间还是应花在与客户的交谈上，所以，你要避免犯过度准备的错误。
我曾见过一些电话销售人员为了打一个电话而要花上1个时的时间来准备，为什么？
因为他害怕，他害怕他会把这个电话打糟糕，所以，就不断地花时间来准备，结果越准备，他越害怕，结果也未必好。
请记住：
过度准备是错误的。
应当如何跨过电话销售障碍
电话是如今商业活动中不可缺少的工具，但在公司里"
电话过滤"
的现象越来越普遍。
而助手们都经过培养，懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的电话。
好在这些障碍并非不可逾越的。
本文将为你介绍五个绕开障碍的技巧。
"
他在开会，晚上打来！
留下你的电话号码，他会回电话给你。
秘书小姐挂线，谈话结束。
别人又一次截断了你与老板直接对话的门路。
这是你几天来想尽办法要与之通话的潜在顾客，他很可能为你带来一份不错的合同书，但很明显他的助手在碍手碍脚。
一位商界人士告诉我们，40%的情况均是如此。
我们知道，秘书只是奉命行事。
许多年轻的销售员却太容易轻信这些助手的籍口，花许多时间不停地致电却永远找不到想找的人。
一个有经验的销售员却晓得用其它的技巧来增加与潜在顾客通电话的可能。
"
在美国，我们有1/4的机会与目标人选通电，而在亚洲却只有1/30的机会，在中国的大城市却几没有任何机会。
香港Mercuri
consulting公司的Huppe先生如是说。
为什么区别如此巨大？
因为在美国，人们相信一桩好生意有1/3的机会是由陌生人带来的，而在中国，需要承认的一点是：
销售员们相约见、"
跟客"
，甚至只是获取公司的有关资料都被视为碍手碍脚的麻烦者，与美国和欧洲的观念完全不同。
因此，秘书们都想尽快摆脱他们。
为了能直接与目标人选通电话，销售员们应该懂得应用他们的技巧。
如何应用及什么时候用什么技巧才能达到目的。
技巧之一：
与助手搞好关系
这是你首选的策略。
障碍即助手们，他们是目标人物的左右手，很可能帮你解除困难。
因此必须搞好与他们的关系并耐心地解释你的意图，以及你想与老板见面或谈话的原因。
A、
在电话中保持笑意
即使在电话里也可感受到你的笑意，所有的电话营销人员都会告诉你：
必须永远在电话里保持友好、热情和实意，因为这样有利发展你们的谈话。
上海MRI的顾问Lawrence如是说。
B、
请他帮助你
询问你来电的目的是助手平日工作的一部分。
因此永远不该说：
这是私人电话"
或"
我想直接跟他谈"
宁愿讲：
你肯定可以帮我安排一个最佳的时机与他通电吧！
这个道理谁都明白：
被别人要求帮助的人总是觉得有面子的。
C、
创造良好的人际关系
在电话交谈中尝试表达你销售的产品对该公司非常有用，在说服和引起对方兴趣的同时可以乘胜要求她让你与老板交谈或见面。
这是制造这种良好关系的最佳方法，据新加坡SOS
Phoning公司的培训部门经理说，是引对方发笑，但要注意避免过多的恭维话，以免给人没有诚意的印象。
D、
要有说服力
障碍越难超越，就越说明助手是负责分担老板一部分工作的，他不但负责"
过滤"
电话信息，而且会为老板选择最有用的建议。
我的秘书将所有电话销售都记录下来"
，某公司总裁说，"
到了开会时，她便可以告诉我，我们可以给哪些供应商回电话，他们的产品值
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