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南美洲对于中国既非投资国（发达国家）亦非被投资国（非洲）更无地缘关系（周边国家），所以南美洲自然一直属于目标外对象，只有在竞争剧烈、市场意识加强和资源日益匮乏的当前，南美洲市场的开发拓展才成为目标并成为国家走出去战略的重点。
如何拓展南美洲市场？
鉴于上述因素，中国企业对南美洲的拓展是缺乏经验的。
因此，在市场拓展中遇到很多障碍。
失败的范例比比皆是。
国情、惯例和介入方式、基本程序甚至语言均成为失败的原因。
三、?
拓展南美市场的最佳切入点
★巴拉圭东方市（因与巴西一桥之隔又称为桥头）
主要原因：
税务：
巴西阿根廷繁重的税务和相关执法的严格使市场开拓成本倍增，巴拉圭则简便实惠，以关税为例，巴西7-8万美金/货柜，巴拉圭只要1-2万美金即可。
外汇制度
巴西阿根廷属于管制外汇国家，帐户外汇投资均需兑换为当地货币。
巴拉圭则属于自由经济，东方市可以以美金、瓜拉尼（巴拉圭）、雷亚尔（巴西）、阿根廷比索（阿根廷）交易，甚至智利、秘鲁等国货币也可自由流通。
外汇进出方便快捷。
注册及相关手续费用
巴西、阿根廷等国公司的注册和一些特殊产品的检验等手续极其复杂。
且外资企业一般要求当地合伙人。
相关费用也很多。
巴拉圭的注册时间一般一周至二周，费用低于巴西10倍左右。
检验也比较快捷。
市场
巴西、阿根廷是南美最大的两个国家，然而最大的贸易集散地却在巴西、阿根廷边境处的巴拉圭东方市，东方市的贸易数量曾使之名列香港、迈阿密之后第三（美国权威财经杂志统计）。
地理位置
东方市地处巴西、阿根廷边境，充分利用了南美各国之间往来便捷的地理优势，使一个十万人口的内陆小城名扬海外。
经营费用
自由经济下的东方市，各种费用成本十分低廉。
东方市是南美投资着名的避税地。
综述：
东方市是南美外来投资的避税地、桥头堡。
四、方式：
如何切入南美市场
当地市场构成
同类产品比较
当地消费习惯和模式认知
市场容量和张力分析
消费对象的选择和确定
价格定位
产品适应性调整
销售方式
分销渠道和办法
五、进入南美市场的基本程序
基本调研
对当地市场上的同类产品相关情况进行了解和预测市场的趋势
样品进入
样品和同类产品的比较以及当地经销商和消费者对样品的评价。
信息反馈
根据当地市场情况和反馈提出产品规格和包装等要求。
产品调整
根据市场反馈进行产品的相关调整。
更新包装
根据当地包装语言的要求进行设计制作外包装。
小量试销
大规模改制前的市场实验并获取最终决策。
代理
企业注册
当地法人企业和商标注册。
市场辐射
根据所在国地理位置建立分销渠道和分销制度。
10、加工基地
建立必要的生产基地完成本地化。
西班牙及南美地区（西班牙语语系）
主要的国家：
巴西（南美洲面积第一大的国家，仅次于俄罗斯、加拿大、中国与美国，为世界第五大国；
被葡萄牙国殖民统治长达300年）、阿根廷（南美洲的第二大国，曾经是西班牙的殖民地）、巴拉圭（曾是西班牙总督的驻地，殖民地）、智利（是世界是地形最狭长的国家，殖民地）、秘鲁（矿产资源非常丰富，殖民地）
主要的搜索引擎平台：
?
是南美第一搜索引擎，面向巴西等发达市场的采购商。
2，
第二大搜索引擎，买家主要来自巴西、墨西哥、智利、阿根廷。
雅虎的西班牙版本
中东市场分析
由于巨大的潜力和特殊的从商习惯，中东对中国企业一直充满诱惑和神秘色彩的市场。
在许多的中国出口商看来，中东商人砍价工夫非了得，和他们做成生意难度很大。
中东市场通常指环绕波斯湾和阿拉海的9个国家和周边阿拉伯国家，总人口达到5-7亿，人均年收入从阿联酋，科威特等的3-4万美元到伊朗，伊拉克，也门等国家的年人均收入5-6千美元不等，这些阿拉伯国家的轻工，日用，电子，服装基本外要依赖进口，产品的价格要求为中低要求，档次不是非常高。
同时这些部分地区，几乎可以讲是一种完全纯消费的特点，往来中东80%以上的货物要经过迪拜进行中转，同时辐射到非洲大部分国家，辐射人口达到13亿。
迪拜作为中东地区第二大港口，加之优厚的免税政策和自由的贸易经济，使迪拜成为转口非洲和周边海湾国家最大的贸易批发市场，贸易覆盖人口达到13亿，类似一个中国的总人口，在这里云集了非洲近30多个国家的客商，常年在这里采购日用，轻工，电器，服装，等货物。
通常进口贸易额度的75%转口非洲市场，20%转口周边海湾国家，5%直接在阿联酋消费。
中国产品在全世界以物美价廉着称，中国作为世界第一轻工，电器，服装等产品大国，以绝对优势占据整个中东市场。
尽管欧美市场是目前世界上最发达、最成熟的市场，但这个市场的竞争十分激烈，商品趋于饱和，加上高进口关税及贸易壁垒的限制，后来者或中小实力的企业很难进入。
纵览当今世界，唯有中东和非洲市场是一个充满商机、前景良好的热点市场。
中东市场的机会何在
中东市场对产品档次要求不是非常高，也没有严格的质量和行业协会的认证要求，定购的数量比较大，同时只要注意买方的信用证条款和提前做好客户信誉的调查，就可以安全结汇。
中东这些国家的购买力基本略高于一般亚洲国家的水平，产品地区之间的差价基本保持在6%-30%之间不等，非常利于以前没有外贸经验的中国企业开拓海外市场，这样在进入中东市场后，可以不断的调整产品结构和质量要求，同时积累大量的出口经验，为日后打开欧美市场做好准备。
由于受到目前中国产品的特点限制，中国产品基本上处于一种半成熟阶段，与欧美产品的质量要求有一段距离，造成国际市场认为中国产品处于三流产品，甚至被归类为垃圾产品的行列，所以在欧美市场上的中国产品价格受到压制，改变这些印象非一日之功，所以找一个适合产品的市场和产品进入的突破口，根据市场的要求不断提高产品印象和质量，最终达到产品进入主流市场的目的。
所以根据上述市场特点和要求，确定了进入的目标和产品的种类定位，中国企业要做的就是如何按照国际惯例来运行国际贸易机制。
迪拜在中东贸易中的地位
说起中东，就不能不提阿联酋和迪拜。
迪拜是阿联酋7个酋长国中的一个，位于阿拉伯半岛的东端，处于"
五海三洲"
中点的重要战略位置，是东西方的交通要道和贸易枢纽。
每天通过迪拜转口的集装箱达到几万个，为中东第一大港口，在迪拜你可以找到全世界120国家的商人，他们常年穿梭于中东与本国，从事商品贸易。
据不完全统计，阿联酋年贸易额约800亿美元，由于自然资源的匮乏，除了石油和天然气外的其它产品，从工业用原料、设备到民用生活物品均依赖进口，故阿政府一直实行开放的自由贸易政策，没有贸易壁垒，无外汇管制及其管理机构，从得到授权的银行可以无限制地获得外汇，没有征收公司或企业的利润税和营业税的规定，没有所得税、增值税、消费税和中间环节的各种税收，利润可以自由汇出。
除烟、酒等极个别商品外，其它大部分商品只是象征性征收1%-4%的关税。
外贸在阿联酋经济中占有重要位置。
阿各类商贸公司14108家，其中外国公司680家，国有中国公司37家，自由贸易区4个。
1995年，加入世界贸易组织。
进口主要有粮食、机械和消费品。
阿转口贸易比重较大，同100多个国家和地区有贸易关系，与40多个国家签订了双边贸易协议和避免双重征税协议。
中东商人市场从商习惯
中东市场是一个以订货和现货为主的贸易市场，现货贸易是开立连锁店，连锁店的利润额度在20%---30%左右。
订货贸易的利润额度一般在6%-10%之间不等。
中东客户通常为看样订货，多方询问价格，一个寻价单如果在3-5个工作日没有报价结果，该报价单就自行作废。
商谈交易的形式比较简单，产品是否成交完全依赖价格和质量，以及供货公司的信誉等级，不存在国内特殊复杂的人事关系网络特点。
现货贸易和订货贸易中的买卖双方基本上会在一个平等公正的前提下，进行货物交易，商业信用证多半会从如汇丰，花旗等世界着名大银行开出。
同时产品质量条款会在合同中标明。
当然不排除偶尔有欺诈的经济现象发生。
和中东买家打交道感觉如何？
贵公司是如何成功应对的？
中国商家应注意哪些问题？
中东迪拜作为中东地区最大的贸易市场，覆盖了非洲以及海湾国家，贸易覆盖人口可与整个中国相媲美，在这里云集了全世界120国家的客商。
迪拜市场最主要的贸易特点是以批发为主的经营方式，产品以中低价为为主，质量为中等要求，求购数量巨大，主要为转口贸易贸易，现货交易和订货贸易形式同时进行。
与当地中东阿拉伯人打交道有以下特点：
（1）阿拉伯人性格急躁，对于正常的贸易交货期限卡的比较死，对于样品和质量的一致性非常敏感，一旦疏忽延误交期和有质量问题，供货方不是要面对降价就是索赔，这一点至关重要。
例如：
在今年5月份和中东客户签订了有关五金工具进口的合同，由于国内供货厂家的疏忽把货物的等级搞错，以至于在交货过程中，造成阿拉伯客户退货的结局，经过多次交涉，该客户为2年来的友好客户，保持良好的关系，最终处理方式为一部分降价，一部分处理的结局。
（2）阿拉伯人从商精明，他们对于任何客户都表现出他们的友好热情，待人热忱，不会流露出蔑视，但是通常他们言语夸夸其谈，涉及到价格等关键因数，如果你拿不出来信服的理由说服他，价格上一点一滴都不会退让。
在去年10月份，一个中东客户希望购买国内的轻工产品，在漫长的2个月谈判中，价格一直成为焦点，最终与国内供货厂家拿出该产品销往美国的合同，中东客户才认可价格略有松动，使得谈判有所进展最终达到交易。
（3）阿拉伯人与朋友的交往看的比较重，良好的关系可以对生意的成功有至关重要的影响，所有日常友好的礼尚往来必不可少。
在今年9月11日后，我的一笔货款通过美国一家银行以信用证的形式结汇，由于美国世贸中心被炸，造成该银行暂时丢失数据，中东客户热情的帮助到查所有单据，及时通知银行，在最短的时间内协助处理该比交易，这一切归功于日常的友好交往。
中东市场
指以西亚为主的地跨欧，亚，非三洲的地区，有时候不包括阿富汗，一共有?
20个国家：
伊朗、科威特、巴基斯坦、沙特阿拉伯、埃及、巴林、卡塔尔、亚美尼亚、阿联酋、阿曼、伊拉克、阿塞拜疆、也门共和国、约旦、叙利亚、格鲁吉亚、黎巴嫩、塞浦路斯、以色列、土耳其
采购力：
海湾国家掌握全球近?
50%?
的石油储量，并且油价在两年内上涨了?
3?
倍，中东地区的购买力更如虎添翼
中东拥有丰富的自然资源如石油，但过分依赖石油导致制造业基础设施薄弱，所以他们必须大量进口消费品，这样便导致中东对中国产品的需求居高不下
阿联酋及其它海湾国家的公民无需纳税，因此他们的所有收入都直接用于消费
海湾国家正在建设的项目约?
1?
万亿美元，这些投资会极大地带动消费产品和家居用品市场的飞速发展
总人口达到?
5-7?
亿，人口增长率达?
6%，较中国高?
10?
倍，蕴含无穷的销售商机
主要进口轻工、日用、电子、服装产品
产品的价格要求为中低要求，档次不是非常高
以订货和现货为主的贸易市场
通常为看样订货，多方询问价格，商谈交易的形式比较简单，产品是否成交完全依赖价格和质量，以及供货公司的信誉等级，不存在国内特殊复杂的人事关系网络特点
现货贸易和订货贸易中的买卖双方基本上会在一个平等公正的前提下，进行货物交易，商业信用证多半会从如汇丰、花旗等世界着名大银行开出
迪拜、阿拉伯联合酋长国、沙特阿拉伯、以色列
迪拜?
-?
中东的“黄金之城”
概述：
全球第三大转口贸易中心
进入中东、东欧、俄罗斯联邦、印度次大陆及非洲市场的跳板
海湾合作委员会成员国之一，素有“中东的香港”之称
市场规模：
覆盖?
40?
个国家、15?
亿人口的庞大消费市场
中国是迪拜最大的进口国，占总进口的17%。
过去?
5?
年，进口总额超过?
120?
亿美元，而且每年平均增长?
14%
环境：
经济政策开放，几乎没有税赋或贸易壁垒
商业环境对外来投资者十分有利，也更加刺激了当地的消费和转口贸易
四通八达的交通网络，接触来自中东、欧洲及其周边地区的买家
极为安全稳定的和平城市。
政府坚持严厉打击犯罪，使迪拜成为全球犯罪率最低的城市之一
市场潜力：
未来?
年内
家居、零售商场及旅游项目（包括酒店和机场建设）的开支将超过1,000?
亿美元
总额超过?
460?
亿美元的城市开发计划
周边国家的建筑计划总额超过?
2,000?
包括
世界最高大厦?
BurjDubai、机场、单轨铁路、人造岛?
（棕榈岛）、迪斯尼乐园、商业及住宅大楼等
迪拜道路及交通局公布将会投资?
45?
亿美元来开发及建造最新的地铁系统
迪拜国际机场扩建工程分?
期进行，耗资?
25?
亿美元，计划于?
2018?
年全部完工
城市建设：
至?
2015?
年，迪拜当地会提供超过?
10,000?
间宾馆房间
Dubai?
ExhibitionCity（DEC）
从?
2010?
年开始，将会提供超过?
2500?
间?
星级、4?
星级和?
星级的住宿（第一期）
年之前，将总共会提供超过?
7500?
间各类房间供游客选择
DubaiWorldTradeCentre（DTCD）
年，将会提供超过?
间房间
阿拉伯联合酋长国
简称阿联酋，信奉伊斯兰教的阿拉伯国家
成立于1971?
年?
12?
月?
2?
日，由阿布扎比、迪拜、沙迦、哈伊马角、富查伊拉、乌姆盖万和阿基曼七个酋长国组成，首都设在阿布扎比
地处阿拉伯半岛东部、海湾南岸，北临阿拉伯湾与伊朗隔海相望，西北与西南分别与卡塔尔和沙特阿拉伯接壤，东和北与阿曼为邻，自古以来就是东西方交通的枢纽
全国面积?
83,600?
平方公里，总人口约?
万（截至?
2008?
7?
月），其中本国人口占?
20%，外籍人口占?
71%，其余为无国籍人口。
2007?
年
GDP：
1,670?
人均?
37,000?
美元
GDP?
增长率：
7.4%
石油、制造业、贸易、建筑及房地产是?
中所占份额最高的前五种产业
40%?
的?
来自石油和天然气产业
主要进口产品：
机械
电机电子设备
汽车飞机等交通工具
宝石、珠宝
金属
纺织品
化学品
禁止进口的产品：
药品（海洛因、可卡因、麻醉剂等）、伪造及复制的货币、与宗教、道德不符或旨在引起社会动荡的出版物、照片、油画、卡片、书籍、杂志及雕刻
限制进口的产品（非经政府有关部门同意，以下产品不准进口）：
一切武器及军火、酒精及酒、治疗用药品、化学品、有机肥料、农业用定色剂及致命流感植物、种子及农业植物、医学用药、出版物、可视及可听磁带、电话交换设备、一切食品、活蜂及蜂王、烟花及爆炸物、骆驼、猎鹰、马科动物（马、驴、骡、马驹及斑马）
沙特阿拉伯
伊斯兰教诞生地
成立于?
1932?
拥有世界上?
20%?
的石油和天然气资源
政府致力于经济改革和发展
降低失业率
教育、技能培训
2005?
年加入?
WTO
面积：
2,149,690?
平方公里
环境问题
沙漠化
地下水资源消耗巨大
污染严重
人口
2,800?
万?
（2008?
月估计值）
人口增长率：
1.9%
官方语言：
阿拉伯语
5,646?
23,200?
4.1%
45%?
电子、家居、纺织品
进口规定
进口证?
：
沙特阿拉伯因宗教、卫生或保安理由，至今仍限制某些产品进口，当中包括含酒精饮品、非医用药物、回教以外的宗教用品、武器及与武器相关的电子设备。
以下产品须取得沙特阿拉伯政府特别批准或签证，始可进口：
农业用种子；
活动物、活鱼及冻肉；
书籍、期刊、电影及录影带；
宗教用品；
化学产品及有害物料；
药用产品；
无线设备；
含酒精产品，包括香水；
天然柏油；
文物仿制品。
进口税率：
进口税按进口货品的到岸交货价征收。
大多数进口货品须缴纳?
0%-12%?
进口税。
凡与本产货品构成竞争的进口商品，包括水泥、钢材及肥皂，须缴纳?
烟草产品的进口税率是30%。
必需品（例如食品、教育与卫生用品）及本地工业所需的材料和设备可获豁免进口税
税项：
不征销售税
以色列
20,770?
耕地面积小
水源、空气污染严重
700?
万（2008?
1,859?
25,800?
5.3%
原油、谷物、原材料、军用品
主要出口产品：
钻石、高科技产品、水果和蔬菜
非洲市场分析
非洲到底蕴藏着什么样的商机？
为什么这么多公司忽视非洲？
马哈贾：
这一个问题说到了这本书的核心。
就像大多数人一样，开始时我也没有概念，直到我开始写这本书时，才注意到非洲人口有9.5亿，相当于整个印度的人口。
如果考虑到人口增长率，非洲人口有可能在未来几年与中国持平。
第二点是商机。
非洲的消费者的购买能力能否与中印两国消费者相比呢？
事实上，非洲的国内生产总值—如果我们将非洲视为一个国家“非洲合众国”—比印度还要高。
如果非洲国家集合起来，将成为全球第十大经济体，比印度高一位，并领先于其他新兴经济体，如俄罗斯和巴西。
就商机来说，我收集到的数据太吸引人了，促使我亲赴非洲实地考察参观企业，走访的人物从当地企业家到欧美跨国公司经理。
最后，我终于相信非洲的总体商机和印度不相上下。
为什么非洲一直被人忽视？
这个问题一直困扰着我。
当我从南部非洲一路走到北部非洲，我惊奇地发现这里的美国或西欧公司并没有我想象的多。
在那里拥有很高知名度的跨国公司，当属美国的可口可乐。
可口可乐在非洲经营超过90年。
另外一家拥有很高知名度是英荷背景的消费品制造商联合利华（Unilever）。
即便非洲有跨国公司存在，但仍达不到我在写上一本书《86%市场战略》时在中印两国见到的水平。
另外，在美国和其他发达国家里，有关非洲的消息都是负面的。
虽然无意怪罪CNN美国有线新闻网，但是你知道非洲在CNN这类媒体中通常被描绘成什么样子。
我采访过的非洲公司的首席执行官，都会因为第一次有美国教授肯关心他们所作所为而高兴不已。
但这不过是个时间问题。
当我15年前写《86%市场战略》时，我从很多中国和印度企业家那里听到同样的故事。
沃顿知识在线：
显然，非洲是一个大市场，但不是一个统一的市场。
那么，不同非洲国家之间的区别如何呢？
非洲市场和其他发展中国家市场没有两样。
经过向多家当地和跨国广告公司调研后，我认为非洲可以大致分成三块市场群，我在书中将它们命名为非洲一类市场、非洲二类市场和非洲三类市场。
这一提法来自于一家在非洲开展业务的印度公司，这家公司我也在书里提到了。
非洲一类市场包含所有非洲国家5%到15%的人口。
这些人来自世界各地。
他们包括政府官员、外籍高管、非政府组织人员、大型跨国银行职员。
我对这一人群并不感兴趣。
我真正感兴趣的是非洲二类市场。
本类人群既不算穷，也不算富，靠每月工资过日子。
他们手里可能有一些储蓄。
这类人是基本由公务员组成—辛勤工作的护士、辛勤工作的教师等等—或来自服务行业。
这一类人群有很高期望值。
他们相信非洲大有发展，十分乐观。
我在书中着重墨探讨了非洲二类市场的商机。
这类人群总计3.5到5亿人口，占各国人口35到50%。
按照非洲每户平均人口数5（美国是3，印度是4）……非洲二类市场非常活跃，能拉动经济和消费市场。
非洲三类市场—就是非洲国家人口剩下的35到60%—是仍在贫困线上挣扎的那批人。
这些人哪里都能看见，人数和其他发展中国也没有什么差别。
印度还有7亿，中国也有7.5亿人口用不上厕所呢。
有趣的是，这类人群正在给前两类人群服务，如做女佣。
他们梦想有一天能涉足第二类人群。
您能列举出几个代表非洲机会的本土创新型企业或新兴行业么？
有一家叫做MabatiRollingMills轧钢厂的肯尼亚公司。
Mabati是斯瓦西里语，在肯尼亚语里的意思就是铁皮屋顶。
对于非洲二类和三类市场中人们来说，生活目标就是攒钱盖房子。
通常是一次先盖一间房，然后花上几年时间慢慢完成。
盖房子就要屋顶，大约20到30张铁皮。
人们通常是慢慢买，一次买两三张。
街上能经常看见出租车顶上捆着或两辆自行车驮着几张铁皮的景象。
公司经营者发现这一市场需求，公司已经发展成为肯尼亚总值1.8亿美元铁皮屋顶市场中重要的生产商。
公司还在不断更新产品，现在已经开始向50多个国家出口。
还有电影产业。
尼日利亚的瑙莱坞（Nollywood）每年拍摄出电影数目超过印度的宝莱坞（Bollywood）和美国好莱坞。
当然，质量方面有待提高。
很多非洲国家没有电影院，所以瑙莱坞的电影通常是存在录像带上的，而非DVD或CD。
另外一个新兴领域是化妆品和个人护理产品。
请记住，非洲的女性和其他大陆的女性没有什么两样。
可是，跨国公司并没有根据非洲消费者的要求调整产品，你会在市场上看到非洲本地的美发产品。
非洲还是二手产品的大市场。
当你或我每隔两三年换手机的时候，我们可能并没有考虑那些替换下来的产品的去向。
实际，这些欧美二手手机通常会流向非洲。
有趣的是，在非洲死亡也是市场机会。
尽管非洲很多国家并未公开承认，但是有人过世是要大操大办一番的。
亲友过世，很多人会拿出积蓄办葬礼并守丧。
可以想象那个场面，整个社区都应邀参加葬礼。
于是，一些公司应运而生。
您刚才提到了可口可乐和联合利华。
这些跨国公司如何在非洲这个缺乏服务的市场提供服务的
书的最后一章，我谈到“ubuntu”，这是祖鲁语，意思是“我因你而存在”。
换言之，我们永远在一起。
南非图图主教用这个词语来激发信众的和谐之心。
我试图从商业角度重新诠释它，即公司只有照顾好员工和客户，才能生存下去。
这里有可口可乐的例子。
可口可乐公司在非洲大陆边边角角都有分销中心，每天
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