最全营销的管理办法完整版doc.docx

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最全营销的管理办法完整版doc

营销管理办法

一、总则

㈠为了加强和规范营销管理，理顺营销管理体系，完善营销管理制度，根据集团公司营销管理的有关规定，结合公司实际，制定本办法。

㈡本办法所指营销管理包括销售计划管理、销售管理、仓储管理、调运管理、信息管理、营销质量管理和客户关系管理等。

二、销售计划管理

㈠销售计划包括品种计划、价格计划、销售量计划、销售额计划、货款回收计划、货币资金回收率计划等内容。

㈡销售计划应根据集团公司下达的目标任务、公司的发展规划、历年的销售实绩和在对市场动态进行充分调查与分析的基础上，并结合公司生产经营状况进行编制。

㈢年度销售计划：

1、每年10月由销售处向企业管理处提交下年度销售预测报告，销售预测报告应包括销售计划的各项内容；

2、企业管理处根据公司经营方针，结合销售处的销售预测报告，平衡制定年度销售计划，经公司总经理办公会研究确定后报集团公司审批；

3、公司根据集团公司的审批意见修定年度销售计划并组织实施。

㈣．月度销售计划：

1、每月月底前5天由销售处向企业管理处提交下月市场支持情况报告；

2、企业管理处根据年度销售计划的进度要求及市场支持情况报告制定月度销售计划，并提交公司每月工作会研究决定后下达销售处执行。

三、销售管理

㈠销售管理包括处理产品销售方面的事务和从订货到货款回收、事故处理、售后服务等与销售有关的事务。

㈡销售处负责公司所有产品（川密厂除外）的销售事务管理。

㈢销售处在产品定价时除对生产成本进行调查外，还须参考其他同业公司及市场行情，力求确实、妥切。

重大价格决策须征得公司分管副总经理、总经理和董事长同意。

㈣销售处受理客户订货，原则上须签订书面合同，合同内容，除供货的品种、数量、时间、价格外，包装物的要求、包装物及运费的计算、货款的结算方式、时间、双方的签章等都要做到完整、明确，并报企业管理处审查。

㈤销售处应与客户保持密切联系，务求满足客户要求，严格遵守交货日期。

㈥销售处要掌握客户的信用状况，留心客户的发展，对首次交易的对象对其资信进行慎重调查，交易涉及重大情况须请示公司分管副总经理、总经理和董事长，务必使产品销售后的货款顺利回收。

㈦销售处在与客户的交易往来中，应注重帐簿的记载、传票资料的发出及整理，做到帐务清楚，凭据完整，包装物回收及时。

㈧销售处要随时掌握市场动态，注重市场信息及其他同业公司状况的收集，并及时向公司领导汇报。

四、仓储管理

㈠仓储管理包括产品出入库管理、仓库管理等内容。

㈡销售处负责公司所有产品仓库（川密厂除外）的管理工作。

㈢产品入库须符合质量标准，按产品等级、数量、类别分别堆码，不合格产品严禁入库。

㈣产品出库须凭票发货，认真清点发货数量，做好登记，健全台帐，并办理相关出厂手续。

㈤销售处要随时掌握库存情况，对出现的问题要及时向有关部门及单位反映，向公司领导汇报。

㈥各产品仓库要有防范措施，防水、防盗、防潮。

㈦仓库管理人员要勤打扫，确保成品库清洁整齐。

五、调运管理

㈠调运管理包括调运计划、运输量及运输方式等内容。

㈡调运年度、月度计划由销售处根据公司年度销售计划及月度进度安排和用户需求计划并结合公司生产状况进行编制，经公司分管副总经理同意后实施。

㈢销售处根据用户实际，确定公路、铁路等运输方式。

㈣销售处在联系运输业务时，原则上须签订书面合同，合同内容应包括运输的品种、数量、时间、价格、双方的签章等，并报企业管理处审查。

㈤销售处负责监督运输合同的执行，确保产品及时运往用户。

六、信息管理

㈠信息管理包括信息开发、处理、决策等内容，贯穿于整个营销管理过程，其职能是收集、整理、分析和评估有关信息，并及时做出决策。

㈡信息的收集：

1、销售处是收集信息的核心部门，负责一线市场信息、客户信息、竞争者信息的收集。

信息收集情况列入部门绩效考核。

2、销售人员要养成收集信息的良好习惯，不仅要当好产品的推销员，更要当好公司的信息员，在产品销售过程中，要注重各种市场信息的收集，密切关注客户、竞争者的经营动态、人员动态等。

销售人员的信息收集情况列入本人绩效考核。

3、对公司销售网络的骨架客户以及竞争激烈的市场，销售人员要重点关注，随时掌握其经营变化情况、企业领导人及相关业务负责人的动态情况等，并及时向公司领导汇报。

4、公司鼓励全体员工收集并上报信息，对收集到重要、及时的信息，影响公司经营决策，给公司带来较好效益或避免较大损失的员工，给予特别奖励。

5、公司鼓励中间商及客户传递重要信息，采取在客户中发展信息员等多种形式收集各种信息，并对有功人员给予奖励。

㈢信息的处理：

1、销售处负责信息的综合处理，对收集的信息进行分析、分类、建档管理，健全信息档案和客户档案。

要定期或不定期向公司领导提供行业动态分析、竞争动态分析、销售实绩分析及修正建议报告。

同时，为公司其他部门提供信息支持。

2、对时效短、需及时反馈的信息，销售处要及时处理，并向公司领导汇报。

㈣信息的决策：

公司领导层是信息决策的核心机构。

㈤公司的销售情况、资金回收情况由销售处按集团公司要求填报。

㈥信息管理人员及其他相关人员要遵守公司保密制度，严守秘密，不得随意向其他非相关人员提供公司内部信息资料及公司掌握的相关信息资料。

七、营销质量管理

㈠营销质量管理主要是指与销售过程相关的筑装质量、包装质量、运输质量等管理内容。

㈡各产品在筑装前必须对质量进行分析化验，合格后才能进行包装，不合格的产品一律不得进行包装。

㈢固体盐、沉淀硫酸钡等产品要确保双塑袋投放整齐，内袋不得破损。

包装袋不符合质量要求和明显破损的不得使用。

㈣作业人员要讲究卫生，不得在仓库内吸烟、随地吐痰、乱丢脏物等，作业时要认真负责，对有杂质或潮湿的产品不得包装。

㈤人工计量时，要确保计量准确。

㈥产品合格证要逐包装入夹层，合格证投放率要达到100%。

㈦人工缝包时必须按规定进行，双塑袋缝四花六针，针距要均匀，两角要扎紧，确保内袋不破裂；机器缝包时内袋要热合严密，缝口要均匀整齐，两端必须回针。

㈧装卸工人作业时，仓库管理人员必须到现场，指挥装卸工人安全、文明包装，搞好筑装管理。

㈨装卸工人作业完成后，应及时对现场进行打扫清理，保持现场整洁卫生。

㈩在移仓转运过程中，仓库管理人员应全过程监督，确保运输车辆清洁卫生，杜绝外包装污染和少包缺件。

〔十一〕客户反馈质量问题，销售人员应到现场提取样品、作好记录，并收集该产品的合格证标签、用户意见等，并对事故产生的原因作出初步判断，同时向用户做好解释工作，尽量挽回由此造成的不良影响，把损失率降到最低限度。

〔十二〕产品内在质量事故由技术质量处协同销售处做好善后处理工作。

八、客户关系管理

㈠销售处负责客户资料信息的采集，客户资料信息要真实和完整。

㈡客户信息包括：

客户公司名称、所属行业、创立日期、会计报表等以及业务联系人姓名、年龄、婚姻状态和客户公司管理层的相关内容等，还包括各个不同客户之间可能存在的关系和业务交易相关的信息等。

㈢销售处通过定期和不定期的客户满意度调查，与客户双向沟通，不断提高客户满意度。

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《管理的实践》读后感

　　德鲁克说：

“管理就是界定企业的使命，并激励和组织人力资源去实现这个使命。

界定使命是企业家的任务，而激励与组织人力资源是领导力的范畴，二者的结合就是管理。

”提出了三个经典的问题：

我们的事业是什么？

我们的事业将是什么？

我们的事业究竟应该是什么？

这三个问题经过改编完全可以应用于现在的我们：

我们学习的是什么？

我们学习的将是什么？

我们学习的究竟应该是什么？

　　经典之所以被称之为经典往往在于其超强的预见性.多年之后依然闪耀者夺目的思想光辉，熠熠发光，为处在黑暗中的人们知音了前进的方向与道路。

大师之所以成为大师在于思想的高度，作品能够让人们产生心灵上的共鸣，大事记是肉身已逝，但精神依然长存.

　　德鲁克先生《管理的实践》已面世半个多世纪了，在这五十多年中，有关企业管理方面的书籍可以用浩如烟海来形容。

但能禁得住时间考验的的书籍还是《管理的实践》一书，这也从另一个侧面证明了《管理的实践》是一本值得认真阅读的好书。

　　终于读完了德鲁克的《管理的实践》，仿佛自己游荡在上个世纪中期的企业中。

这本书构筑了完整的“对人的管理”思想。

如：

1、人是资源，是所有资源中最富潜力的资源。

德鲁克认为“人的资源——整个的人，是自然赋予的所有资源中最丰富、最有才能，最有潜力的资源。

”这是因为在企业可以得到的所有资源中，认识“唯一能够增长和发展的资源”，亦即“人要贡献出什么必须由他自己决定”，只要他们愿意进行“有目标的、集中和联合的努力”，就可以“产生出真正完整的东西来”。

2、必须对人进行管理，挖掘出人的潜力。

德鲁克明确的提出“利润并不是企业活动的目的，利润不应该成为企业决策的理由、原因和依据，他只是对企业是否起作用的一种测验”，他说道：

“企业需要最大限度地发挥人的能力。

”因此，“经理人员的首要任务是把他的资源——首先是人的资源中蕴含的力量都挖掘和发挥出来。

那么我认为，真正诠释管理的意义就要将人的机能发挥的淋漓尽致。

人是社会的主体，是社会发展的主要动力。

”3、是工作富有活力，并使职工有成就感。

管理者如果只注重员工的绩效，那就死定了！

那是传统的管理方式，现代管理方式已经是人性化管理，更多的是注重员工的感受。

同样的工作，在行政的约束下与在自动自发的工作结果虽然是都完成任务了，但完成的综合效果完全不同。

只注重绩效的话，那会留不住优秀人才。

因此，要想将公司管理的有声有色，必须关注职工的感受，经常与他们交流，了解他们的想法，使他们在工作中能够感受到自己的重要性。

　　《管理的实践》一书，系统的论述了企业的核心问题，即企业的目的：

只有一个正确而有效的定义--创造顾客；两个基本职能--营销和创新。

企业存在的目的不能从自身寻找，只能从外部，从对社会的贡献中寻找，从客户那里寻找。

企业通过不断的创新满足顾客的需求。

管理本质上是一种实践，而不是一种专业和科学，其本质不在于“知”而在于“行”。

任何热衷于将管理科学化和专业化的尝试，试图消除所有的波动，风险和不可知的措施也就是在消除自由，创新和成长。

管理本质上是一句目标业绩和责任进行的管理。

检验管理和创新的成果，不是知识，而是业绩和成就。

管理者和员工在本质上没有差别，只有责任上的差别。

员工的权利不是来自于管理者的授权，而是来自于所承担的责任。

区分高层管理者和基层管理者的唯一维度在于时间。

　　正确的定位个人与组织的关系，组织要求员工要主动积极，以企业的目标为努力的方向，同时要求员工要自愿接受改变。

但员工对组织的要企业一般较为弱势，德鲁克总结为，首先员工是一个人，通过职位建立地位，希望公平做事有意义；其次，员工要求企业建立标准，对员工良好业绩的关注。

“组织需要个人为其做出贡献，个人需要把组织当成实现自己目标的工具。

”因此管理者的重要任务是将员工的目标引向组织目标。

管理者需要在现在和未来间取得平衡。

管理是一种稀缺的资源。

　　一本优秀的著作哇不尽的宝藏，可以陪伴人的终生。

有所得在于能够更加深刻的领悟思想的内涵与外延，在于发现自己的误解与错误，在于能够明确自己未来道路的方向！