策略性商务谈判技术范本Word文档格式.docx
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2．停止〝积极看法〞的心思树立
谈判人员还要做好〝积极看法〞的心思树立，即在商务谈判的时分，每个谈判人员都要树立这样的看法——我希望取得更好的条件，这是我的权利。
要采取文明谈判的方式，英勇地争取应得的利益，用巧妙的方法防止或引导抵触。
谈判高手的12项基本才干
图1－1谈判高手的12项基本才干
一名真正的谈判高手要从图1－1所示的12个方面来提升自身素质，这样才干名副其实，在商务谈判中赢取更多的利益。
表1－1对谈判高手需求具有的12项才干停止了长篇大论的引见，经过这些引见，谈判者可以有目的的提升自身谈判才干，使自己在商务谈判中展现团体风采，同时，为企业带来竞争优势。
表1－1谈判高手的12项基本才干
项目
简述
1
魅力
让你的谈判对手对你既尊崇、又畏惧。
尊崇来源于你的专业水平很高，而且对人谦恭有礼。
在注重自身利益最大化的同时，也要尊重对方应得的利益，切忌〝我予取予求〞。
2
勇气
谈判的胆识就是勇气的外延，在谈判中要胆色清楚，表现武断。
3
心思透视
即经过对对方姿态、着装等的观察剖析，来了解对方的心思形状，做到〝知己知彼〞。
再依据你所剖析的结果，来制定实施与对方谈判的战略，这样才干〝百战不殆〞。
例如1：
你的谈判对象坐态轻松，说明他防范不严，你可以大胆地采取进攻战术，多提条件。
例如2：
你的谈判对象着装精致，注重团体修饰，你在谈判中要切忌直截了当，最好言语委婉，不给对方太大的压力。
4
机智
强调反响才干，要快速做出相应的反响，依据状况的变化推进谈判。
例如：
当你向谈判对手收回第二个提问后，对方眼神闪烁且吞咽口水，这表示其决计缺乏、压力很大，这就是你乘胜追击的好机遇。
5
公关口才
切记三大使命——发明利润、生活开展和永续运营，运用适当的公关言语围绕这三大使命停止谈判。
6
交际才干
树立良好的人际关系是谈判制胜的一大要素。
交际才干要与公关口才良好结合。
7
慎重性
慎重性和讳莫如深共同强调了谈判的慎重性。
即不要随意泄漏谈判底线，要等到谈判的最后一分钟再下结论、做承诺，否那么就很难反悔。
8
讳莫如深
9
知识
要保证自身知识的深度和广度。
10
记忆力
要对合约中的记载清楚记忆，即使是对过去的谈判进程和结果，尤其是一些数字，也能做到浮光掠影。
11
耐烦
谈判进程总是牵扯不清，起坎坷伏，因此必需要有很好的耐烦。
12
战略
战略是谈判制胜的关键要素之一，要会在不同的状况下运用不同的战略。
1．中国人的〝人事〞观
中国人在面临谈判的时分，往往会先〝人〞后〝事〞，即先注重人的要素，然后再思索事的要素。
→人的要素
注重人的要素指主要思索谈判对方的位置和人际关系这两个方面，对方假设社会位置或职位比拟高，就会让谈判者发生敬畏心思，从而影响到谈判对策；
其次，中华民族讲求群体观念，所以，在谈判中，中国人会尽能够维护人际关系的谐和有序。
注重人的要素也就是充沛注重了社会关系的潜在价值，此价值由〝权利差距〞及〝团体主义〞来决议。
→事的要素
谈判者也会思索事的要素，事的要素包括利益和风险两大内容，即谈判者所思索的经济买卖潜在价值是由〝社会关系〞和〝风险规避〞决议的。
总之，中国人在谈判时，主要采取行为导向决策〔因人而异〕和谈判价钱决策〔本钱考量〕，这两者是相互纠结而不可分的。
2．西方人的理性决策
西方崇尚理性决策，西方人谈判讲求避实就虚，以理想为依据，不会由于对方的社会位置、身份等团体的要素而改动其原有的、〝理性〞的谈判价钱，简而言之——对事不对人。
如何树立良好的心思素质
谈判者要想培育优秀的心思素质，就要了解和学会应用动摇——谈判学。
所谓动摇——谈判学就是在〝动摇〞中与对方完成良好沟通，在〝动摇〞中向对方传递真诚的协作意向，使谈判协议可以尽快达成。
言语、大脑、心智、声响、修辞、表情、体态等都是谈判高手在谈判中不能无视的重要工具，它们可以在纤细处明晰地向谈判对手传递〝我不是予取予求的，我会尊重你的需求，但是最好给我多一点〞这样的谈判志愿，从而能让对方做出较好的反响。
人与人之间可以经过眼神等纤细表现传递信息，只需你在谈判中具有坚决的信心和自我完成的承诺，就会让谈判对手感遭到你的诚意，从而有效推进谈判。
全方位口才技巧的四大训练方向
谈判高手还要具有全方位口才和良好的展现才干，也就是要应用自己的声响和表情来营建一个有利的谈判气氛。
详细来说，要从表1－2所示的几个方面入手来练就全方位口才。
表1－2全方位口才的四大训练方向
单向
表达
要做到受人欢迎。
谈判前要和对方亲密关系，谈判时要言之有物、见地独到且清楚明白
思想口才
要做到受人敬重。
要仔细倾听对方的讲话，并且能抓住对方讲话的重点
双向沟通技巧
重点要了解对方的需求。
在此基础上完成与对方的良好沟通，然后在沟通的平台上设法压服对方
压服争辩
要做到条理清楚、逻辑性强
谈判战略
要能依据不同的谈判内容和谈判对手运用不同的谈判战略，并与压服争辩良好结合
【自检】
每位参与商业谈判的谈判者在谈判前都要不时练习、提示自己树立积极的谈判观，下表是一个提示卡，请你在每次谈判前仔细读卡、填卡。
谈判人员自我催促小卡片
请仔细默念以下条款：
人人都可以成为谈判高手
我希望取得更好的条件，这是我的权利
请自检：
我做到了□我还需努力□
【本讲小结】
战略性谈判技巧十分重要，对企业来说，首先要做到的莫过于做好谈判人才的培训任务。
培训谈判人才首先要让他们树立〝人人都可以成为谈判高手〞的积极观念；
其主要掌握谈判高手需具有的12项基本才干；
还要了解中国人特有的谈判作风。
同时，谈判者的心思素质和口才也是不能无视的要素。
【心得体会】
____________________________________________________________
谈判才干检验
以下是不同状况下的谈判才干检验，每个案例均给出了几种罕见的选项，依据这些选项，下面又给出了相应的评价。
你可以依据这些谈判案例来学习好的谈判方法，并了解不当的谈判方法的失误之处。
1．谈判才干检验1：
应战或依从你的导演
案例描画
你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，你会……
谈判决策：
①争取演出时机，片酬并不重要
②既然找我，一定是由于我有一定的优势，提高片酬到200万元，待价而沽
③从50万末尾，多争取一万算一万
④先提出200万的价钱，再渐渐降价
决策剖析：
①——软弱谈判者，完善勇气与胆识
②——胆识过人，但未权衡形势
③——理想的谈判者，略具勇气
④——胆识过人且能统筹形势
2．谈判才干检验2：
降价的五种退让方法
你预备向客户降价200万元，你会如何做？
①200000一次性降价
②000200末尾不降，直到客户预备坚持时再降
③50505050客户要求一次降一次，每次数量一样
④103060100降价幅度逐渐提高
⑤100603010降价幅度逐渐减小
①——末尾即降很多，筹码尽失
②——坚持究竟才降价，讳莫如深胆识足
③——要求一次降一次，显现软弱
④——愈降愈多，有失坚决立场
⑤——愈降愈少，增加等候
3．谈判才干检验3：
十万火急的案例
登机前60分钟，重要客户在机场敦促你签合约。
①很快乐，赶快签正式合约
②先签承诺书，重要的价钱效果等回国再签
③拒绝签任何合约，一切等回国再商议
①——过于激动，容易掉入对方的圈套
②——可以掌控自动权，先承诺就先抓住了时机，而且不会伤及对方的感情
③——容易破坏关系，丧失时机
4．谈判才干检验4：
经销商倚老卖老
买方是贵公司7年的老经销商，希望可以在此次业务部的全国调升10%价钱中取得例外。
你将采取的对策是：
①通知对方，不论经销资历如何，一概对等调涨
②通知对方，假设添加3成推销量，可以思索特别处置
③通知对方你会将他的意见转达给主管，然后再做决策
①——坚持不变，充沛表达了你的勇气和原那么
②——以量来换取价钱，值得一定，但是必需取得公司的授权
③——相当于把效果带回公司，没有替公司处置任何效果
5．谈判才干检验5：
谈判对手故意无视你
顾客讪笑你未能取得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会……
①当面表示你也不知道公司为什么不停止完全的授权，并表现你的无法
②告知对方你会将意见转达给主管，然后告辞
③请顾客在你的权限范围内先行协商
①——直接在顾客面前埋怨将有损公司笼统，你无法的举动会使公司丢尽颜面
②——这种方式没有到达处置效果的目的
③——先在自己的职权范围内处置效果，有理有据，行为得体
6．谈判才干检验6：
客户坚持主帅出面谈判
客户坚持只要你公司的总经理出面，才情愿继续与你们谈判，请问你会……
①向总经理报告，请总经理支持你的谈判
②讯问客户副总经理出面能否可以
③安抚顾客，并通知对方谈判停止到决策阶段时，假定有需求，我方会请总经理出面。
并以对方可以接受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司与客户商议的买卖条件，请对方担忧继续沟通决策剖析：
①——假设时间紧迫，这种方法显然不适宜
②——找人替代不是恰当的方式
③——让客户把你当作对手，有勇有谋
7．谈判才干检验7：
面对强势客户形成僵局
客户坚持你不降价，他就不停止推销。
请问你会……
①换人谈判
②换时间或换地点谈判
①换人谈判可以在堕入困境时转换思绪
②时间拉长，会让对方知难而进；
换地点容易转换对方心境
双赢谈判观念启示
谈判除了要为自己争取有利局面以外，还必需具有另外一个十分重要的观念，即如何经过谈判来完成各得其利，也就是完成双赢。
下面以〝两人分一个橙子〞为故事前提来说明如何停止双赢谈判。
两人分一橙
有一天，Ａ和Ｂ在为一个橙子而争抢。
Ａ说：
我来切。
Ｂ说：
你会切成一大一小，从而对你有利。
你来切也会有这种效果，我也不能信任你。
效果发生——两人不时争论不下
决策导向——制造双赢
状况1：
外表上的皆大欢喜
谈判结果：
Ａ取得〝切权〞，即由Ａ来切橙。
Ｂ取得〝选权〞，即由Ｂ来选择切好的橙。
评价：
外表上：
皆大欢喜
理想上：
不尽理想
开展：
Ａ只需橙皮，Ｂ只需橙肉；
Ａ将Ｂ要的橙肉丢掉，糜费了资源；
Ｂ将Ａ要的橙皮丢掉，也糜费了资源。
为什么会发生资源糜费的现象：
由于谈判双方在谈判中未说明真正的需求希冀。
第一层次谈判总评价：
只处置了外表上的公允性，并未到达真正的双赢。
状况2：
实质性双赢
Ａ说明自己真正需求的是橙肉，用来制造橙汁
Ｂ说明真正需求的是橙皮制造香料
Ａ失掉全部的橙肉Ｂ失掉全部的橙皮
总评价：
以这种分法，会使整个橙子不被糜费，使两人完成了双赢。
状况3：
战略性双赢
但假设ＡＢ两团体都想喝橙汁，而没有人要橙皮该如何处置呢？
这时可运用〝谈判议题整合法〞，即不要只谈这颗橙子，可以把其他效果一同拿出来谈。
Ａ可以对Ｂ说：
假设你把这一整颗橙子给我，你上次欠我的糖果就不用还了。
其实，Ａ的牙齿蛀得很严重，曾经不能吃糖了。
Ｂ想了一想，很快就容许了，由于Ｂ刚刚失掉五块钱。
原本计划买糖还给Ａ，如今就可以省上去玩电动游戏了。
〝比起打电动，谁在乎这酸溜溜的橙汁呢？
〞Ｂ对自己说。
于是Ｂ决议将整粒橙让给Ａ，省下五块钱去打电动游戏。
这也是一个双赢的例子。
〝谈判议题整合法〞就是不要只在一件事上讨价讨价，而要将许多议题同时拿出来谈。
这样就可以找到双方不同的利益所在，之后决议在对自己没有效益的效果上退让，最后失掉双方都满意的结果。
状况4：
抵触管理
假设Ａ爱糖果，又爱橙汁呢？
Ｂ要求Ａ坚持糖果的债务，同时坚持要分得三分之一的橙子。
Ａ颇不甘愿，只情愿分五分之一给Ｂ……
到最后，ＡＢ依然防止不了对其中一项议题硬碰硬地讨价讨价，在这种状况下，双方将无法完成双赢。
在理想世界里，大局部的谈判都是这种零和谈判及整合谈判的变化组合，需求你采用不同的决策，尽量发明双赢的局面。
经过两人分橙这样一个故事，我们设置了如上所述的几种状况，不论采取哪种方式，其决策导向都是完成双赢。
经过下面的实例，希望可以启示你的双赢谈判观念。
谈判除了要取得自身的利益，还必需具有另外一个十分重要的观念，就是如何经过谈判来完成各得其利，也就是完成双赢。
要学会应用不同的谈判案例来处置不同的谈判难题，在详细谈判中，要表现出真诚的协作志愿，同时在保证自己利益的前提下，站在对方的角度发明双赢的谈判结果。
谈判四阶段的开展历史
谈判有四个历史开展阶段，每个阶段都有各自的特点。
要想正确认知深度谈判，首先要了解谈判的四个历史开展阶段。
表3－1列出了谈判开展的四阶段历史，并且详细列出了每个阶段的特点，供您参阅。
表3－1谈判开展的四个历史阶段
阶段
称号
特点
第一阶段
零和谈判
〔Ｚｅｒｏａｎｄｓｕｍ〕
要就要全部，要么就不要，即〝不是你活，就是我死〞。
谈判进程十分剧烈。
第二阶段
双赢谈判
〔Ｗｉｎ－ｗｉｎ〕
知道一方赢了之后，对方就会堕入困境。
于是，双方采取了既协作、又竞争的方式，保证彼此都能生活。
第三阶段
加值谈判
〔Ｖａｌｕｅ－ａｄｄｅｄ〕
假设说双赢谈判的整个进程还是钩心斗角的，那么，加值谈判的动身点是如何设法去满足对方的条件，是要设法与对方一同〝将饼做大〞。
但是遇到〝硬碰硬〞的状况时，还需运用双赢谈判的方式。
第四阶段
竞合谈判
〔Ｉｎｔｅｒｇｒａｄｅｄ〕
加值谈判加上传统的双赢谈判就是竞合谈判，这种谈判是又竞争又协作的谈判。
谈判的外延和传统谈判的迷思
1．谈判的外延
谈判包括两个主要外延：
〝智取对方，赢得所要〞强调了谈判时要设法抓住精髓，要用智慧、战略去赢得对方更好的条件；
但是，在谈判进程中不能够仅有取得而没有付出，所以，谈判的第二个要点就是掌握〝给与取的艺术〞，明白如何以小换大、什么时分给予、给予多少、怎样给予，对这些效果的娴熟处置会将谈判带入一个艺术层次。
2．传统谈判的迷思
对双赢谈判也就是传统谈判来说，它的实质是竞争的、友好的、向对方施压的以及设法寻觅对方弱点。
所以，要想在传统谈判中占尽先机，就要尽量做到如表3－2所示的几点：
表3－2传统谈判的迷思
内容
绝不要一末尾便泄漏谈判底线
假设你向对方说出相似〝这是我能给你的底价了，不要再跟我谈了〞这样的话语，那就意味着你曾经没有退路了，意味着你一末尾就一次用尽了你的谈判筹码
绝不能接受对方的起始要求
由于那一定高于你能接受的范围。
正像一个谈判口号所说的〝喊价要高，杀价要狠〞
绝不在取得同等报酬之前做出退让
即所谓的〝你不容许我这个，我就不容许你那个〞
绝不暴露自己弱点，但要设法发现对方弱点
隐藏自己的真实状况，以免被对方抓住弱点
绝不走漏过多信息，而应让他们不时猜想
营建〝敌明我暗〞的情形，可以方便自己在对方猝不及防的状况下袭击对方
尽早在谈判中抢占先机，并且维持这个位置
让自己居于强势位置，可以封住底线，操控对方
加值谈判的新观念和商业谈判的模型
加值谈判的新观念
谈判是一种复杂的社会和心思进程，必需用比拟技巧的方式来相互应对，而且必需为对方想象，以求得各方的平衡。
加值谈判是一种新兴的谈判方式，它与传统谈判有不同之处，能起到传统谈判不能起到的作用。
1．加值谈判的定义
加值谈判的思索方式是设法添加双方价值，而不是增加给予对方的价值；
不是只需求对方退让，而是一种平和而双赢的谈判。
传统谈判的火药味太重，所以，停止传统谈判的双方往往都会针锋相对，很难在竞争中坚持良好的心境及风姿。
而加值谈判却能让谈判变得愉快起来，十分有利于树立企业的良好笼统。
加值谈判出现的时间尚短，假设在谈判中一直采用加值谈判的方式与对方交涉，恐怕有违处置效果的初衷。
但是，假设在谈判伊始采用加值谈判的方式，就可以令谈判双方获益不小。
愉快的收场能让谈判停止得更顺畅，能在一定水平上增加对立。
2．加值谈判的关键要素
→争取好感
争取好感是加值谈判的第一要素，它需求谈判者具有优秀的公关口才和良好的人际关系，让对方情愿破费时间与你停止深度沟通。
→集中留意搜索利益
要特别留意搜集对方的利益，同时也要让对方了解自己的利益所在，这样才干做到彼此心中有数，才干为协作打好基础。
→从选择双赢方案着手
选择双赢方案而不是设法阻止对方获利，这是加值谈判的第三个关键要素。
谈判双方应该设法选择可以满足双方的方案。
3．加值谈判的五个步骤
图3－1加值谈判的五个步骤
加值谈判包括如图3－1所示的五个步骤。
加值谈判的宗旨是平和、协作、富有创意地思索和满足对方的需求，谈判双方以大局为重，在大利益一致的状况下统筹对方的利益，打破传统谈判充溢敌意的框架，在良好的气氛中共谋开展。
加值谈判五个步骤的详细内容如表3－3所示：
表3－3加值谈判五个步骤的详细内容
步骤
理清利益
明白双方的利益需求
找出各种选择
找出双方的重点利益
设计买卖方式
多重选择的条件组合，彼此尊重，求同存异
选择最正确买卖
双方满足/全体考量/吸引对方
完成买卖
各取所需，愉快协作
商业谈判的模型
图3－2商业谈判的模型
普通来说，商业谈判分为三大步骤——谈判规划、谈判开展和谈判缔结，如图3－2所示。
商业谈判是一个有方案的进程，是一场有预备的战争，绝不是随意而生的举动。
谈判规划是指谈判的预备，这个阶段的任务需求专门的团队来停止，一团体是无法胜任的。
这些人要搜集各个方面的资料，如资料本钱、双方的竞争位置、对方的买卖记载等等；
谈判开展是在规划完成的基础上停止的，在这个阶段会遇到种种预料中和预料之外的状况，这时，谈判者就应依据状况拿出应变招数；
最后一步就是谈判缔结。
请按要求填写下表，以检测你对谈判认知的水平。
在双赢谈判的进程中，你能做到以下几点了吗？
是□否□
绝不暴露自己的弱点，但要设法发现对方弱点
绝不走漏过多信息，让他们不时猜想
为了不时提升你的谈判才干，你计划从哪些方面不时改良？
方案1________________________________________________
方案2________________________________________________
方案3________________________________________________
谈判是一种复杂的社会和心思进程，谈判者必需用比拟技巧的方式来应对，而且可以为对方想象，以求得各方的平衡。
要想正确认知深度谈判，首先要了解谈判的四个历史开展阶段——零和谈判、双赢谈判、加值谈判和竞合谈判。
与传统谈判不同，加值谈判是一种新兴的、平和而双赢的谈判，谈判者要掌握加值谈判的步骤，并在理想谈判中将它与传统谈判无机结合，以追求谈判的成功。
谈判的实际和基本技巧
谈判力学的概念
图4－1谈判与筹码
谈判中应用的是杠杆原理，如图4－1所示，谈判双方比拟的是彼此的筹码，谁的筹码大，杠杆就倾向谁。
暂时的胜负说明不了效果，由于筹码可以随时改动。
因此，变化性和兴趣性就成为谈判的魅力所在，关于谈判的双方来说，谁更懂得搜集发明筹码，谁就更有能够成为成功者。
1．压服三步曲
就如何在谈判中制胜，即如何成功地压服对方这个效果，亚里士多德曾经提出所谓的压服三步曲。
第一步是拥有特质，即经过团体笼统和专业素质营建一种良好的谈判气氛，发生一种感官上的压服力；
第二步要开掘动人理由，动人理由包括诱因和反诱因，可以提供应对方的利益叫诱因，假设不协作能够带给对方的不利影响叫反诱因，将这二者结合起来可以从两个方向引导对方协作；
第三步是拿出证据，这里的证据包括统计数字、实验报告等，经过这些证据向对方说明利害关系，使其与你协作。
2．杠杆原理
〝给我一个支点，我可以举起地球〞是阿基米德提出的杠杆原理。
杠杆原理强调的是支点，只需找准了支点，只需很小的力气就可将地球抬起。
这个实际也可运用在谈判上。
在谈判进程中，要想压
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