一技行天下转介绍攻略.ppt

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寿险行业的永续经营来源于源源不断的客户！

1个月拥有4个客户,假设我们从业10年：

1年需要多少客户？

48个客户,10年需要多少客户？

480个客户,若一个家庭中有两个人向你买保单：

需要认识多少个家庭？

240个家庭,若每个家庭向你转介绍1个客户，我们只需认识多少个家庭？

120个家庭,若每个家庭向你转介绍5个客户，我们只需认识多少个家庭？

24个家庭,转介绍是客户的主要来源,第7届华大调查结果客户的来源,LIMRA营销员看法调查,转介绍是营销员最常用、效果最佳的营销技巧！

数据,DV,转介绍的优势,聆听典范心声,提高成交的概率，减少拒绝的可能，客户源永不枯竭！

转介绍优势多,营销员与客户建立充分的信任;把握转介绍的时机;运用合适的转介绍方法;获得源源不断的转介绍客户;让你的寿险生涯基业常青!

转介绍的重要性,1,转介绍的时机,2,转介绍的方法,3,4,课程目录,转介绍,转介绍,转介绍时机贯穿于专推各环节,1.老客户满意于你的服务时,不知道您对我的服务满不满意？

很满意（还不错）谢谢！

其实我的工作就是给更多的客户送保障，送服务。

一般的营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。

我和他们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？

【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？

2、与影响力中心见面时,“在我工作的这段时间里，获得许多像您一样优秀的客户的帮忙与支持，介绍我认识许多他们的朋友和邻居，让我除了感谢之外也很骄傲，因为那代表他们很满意我的服务和公司的产品。

对了，您可以想想您有哪些朋友需要类似的服务，方便的话，我也能和他们联络，我想他们一定会感谢您的！

”,提醒他：

拿出你的手机来看看吧！

3.签单成交时,“王先生，您对我的工作这么支持，我真的很感激。

像您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，是不是？

您能不能提供几个像您这样优秀的人的名单给我？

如果他们有需要，我会给他们提供像对您一样专业的、免费的服务，如果不需要，大家认识一下也好。

您看可以吗？

”,4、递送保单时,王先生，恭喜您拥有这份保单！

您和您的家庭有了保障，我真的非常安心。

像您这样既热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，是不是？

朋友的交情，除了平时的关照，更是患难时的支持。

如果您的朋友遇到意外或者疾病，需要您经济上的援助，您愿意拿出多少钱呢？

5、6千也许不成问题，但如果是5、6万，即使关系再好的朋友，也还是让人为难的，对吗？

请您想想哪些人是您关心的？

我们至少现在开始让他们了解这些知识，像您一样开始考虑这个问题，再做决定，您说呢？

5.引导需求/讲解市调表后,不知道我刚才的分析对您有没有一些帮助？

有帮助！

（还不错）谢谢！

事实上，根据我们的经验，接触陌生人往往容易引起对方的不安,如果有您推荐就不一样。

如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一些朋友给我认识？

（客户犹豫）您的顾虑我很理解。

请您放心，我不会给他们推销保险，只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。

如果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？

（我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结婚？

/刚生小孩？

/刚贷款买了房？

/或者自己做生意流动资金量很大？

6.暂未成交时,我很理解，买保险是一件大事情，当然要考虑清楚再买。

是啊！

我再想想。

我建议您不要光自己考虑，最好找人和您一起分析分析、商量商量。

您看您有没有信任的好朋友，我给你们一起讲解分析一下，您也好多几个人商量，您说呢？

哦，太麻烦了吧？

没关系的，您放心，讲解保险是我的工作。

你们买不买没关系，多了解一些总是没坏处的。

您想想您最愿意和谁一起商量这件事情呢？

您的姐妹、兄弟？

邻居？

好朋友,我们要求转介绍时，要有动作配合。

即：

手拿纸（或转介绍卡）、笔递过去。

在得到一个名单之后，紧跟着要问：

还有么？

目的是请介绍人把相关这一类的朋友名字都想到。

在得到5个名单后，再详细询问每一位的具体情况，包括年龄、电话、家庭情况、地址、爱好、与介绍人的关系等。

和介绍人推荐的准客户联系或见面后，要及时给推荐人回馈信息，以表尊重。

如果可以，最好让介绍人提前给准客户打个电话，或者能够陪同您一起去！

温馨提示,转介绍的重要性,1,转介绍的时机,2,转介绍的方法,2,3,课程目录,日常销售过程中，我们常用的转介绍方法有哪些？

研讨,利益法,交际法,活动法,服务法,工具法,分组进行相关话术研讨,小结,.,寒暄,*先生/小姐，我们公司这个月组织了一个“感恩”活动。

利益点,赞美,索取名单,凡是这个月签单的客户都能得到一份精美的礼物。

同时，为了感恩介绍人，也会送他一份相同的礼物。

听到这个消息，我第一时间就想到了您。

您对我的工作一向都很支持，正好借这个机会感谢您！

您看，您的朋友中有哪两位可以介绍给我认识一下？

一、利益法,寒暄赞美,王哥，给您打电话是想告诉您一个好消息：

阐述活动,说明意图,索取名单,这个月我顺利晋升为xxxx，为此，公司特意为我举办了一场个人庆功宴。

我特别想请您来参加。

到场的都是朋友，到时候您可以带您最好的两位朋友一起来热闹一下，也算是给我捧捧场。

公司会给我印制请帖，您看什么时候给您送去比较方便？

明天上午还是下午比较好呢？

包括您的朋友在内，您看我是准备三份还是四份？

缓解压力,要不您现在把他们的名字和电话留给我，我好填在请柬上。

二、活动法,寒暄赞美,王哥，您知道我是一个很喜欢运动的人，很想跟您交流一下。

您或者您的朋友最近会不会组织一些活动呢？

说明意图,索取名单,到时候带我一起参加或者把我介绍给您的朋友，方便我参加他们组织的活动，您看好吗？

那么明天或者后天我和谁联系，您先帮我联系一下好吗？

他们的电话是,三、交际法,得到推荐人认可,王哥，相信您对我的服务还是很满意的吧？

赞美,强调服务,索取名单,您现在对保险应该也已经有了一定的了解。

可还是有很多人不太接受保险，其实他们只是不了解保险，即便心中有疑问也不知向谁去咨询一下。

您觉得我应该算是一个比较专业的保险人了吧？

其实我很愿意为他们提供一些个人或家庭理财方面的服务,您觉得您的朋友中有哪些人有这方面的需要呢？

四、服务法,寒暄赞美,张先生，恭喜您！

您已经拥有了一份完善的风险保障，这是您对家庭责任的最佳体现。

工具说明,我这边有一份紧急联络卡送给您，以备您在紧急状态下使用，这也是我们公司对客户提供的一项服务（将联络卡递上）。

您看，我也有这张卡（掏出自己的紧急联络卡），当我遇到意外情况时，别人看到这张卡，可以联系到我的亲戚或者朋友，帮我度过难关。

另外，如果遇到风险，我无法和保险公司联系的话会影响理赔。

我的这些朋友可以帮助我和保险公司联系，顺利地得到理赔。

五、工具法,您看，在紧急的情况下，最先联络谁呢？

是不是您爱人？

（指着卡）您在这儿填写她的联络电话，这儿填写她的地址（客户填写）然后您想到谁，您的亲戚还是最好的朋友？

潜移默化顺理成章,索取名单,谢谢您。

我会和您的爱人、朋友联系，让他们知道是您的紧急联络人，并且请他们签名。

如果有必要的话，我会和他们聊聊保险，您看可以吗？

您让他们做您的紧急联络人，是对他们的信任。

而且他们是您的爱人或最好的朋友，他们也一定希望能给您最大的帮助，为什么不能让他们知道呢？

而且我不会打搅他们，请他们签完名后，我会把这张卡塑封后还给您。

训练步骤,训练内容,不同时机下的转介绍话术运用五种方法索取转介绍名单话术（利益法、活动法、交际法、服务法、工具法）,课程回顾,转介绍的重要性转介绍的时机转介绍的方法,结语,转介绍是业务员不可或缺的重要技能。

掌握这一能力，可以让我们拥有源源不断的客户资源，真正做到永续经营。

让我们的寿险事业基业常青！