特百惠水杯的市场营销分析文档格式.docx
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（三）市场定位1２
六、竞争性市场营销战略ﻩ1４
（一）识别竞争者１４
（二）市场领导者战略1６
（三）市场挑战者战略ﻩ１7
七、产品策略与品牌策略ﻩ17
八、定价策略18
九、总结19
十、附录20
（一）组员分工20
（二）特百惠杯子在北京师范大学珠海分校得市场调查问卷20
一、前言
市场营销管理就是企业为实现其目标，通过创造传递更高得顾客价值，建立与发展与目标市场之间得互利交换关系而进行得分析、计划、执行与控制过程。
它得基本任务就就是通过营销调研、计划、执行与控制来管理目标市场得需求水平、时机与构成,以达到企业目标。
为了保证营销管理任务得实现，营销管理者必须对目标市场、市场定位、产品开发、定价、分销、信息沟通与促销做出系统决策。
在这里,我们会以特百惠水杯为例子,对她得目标市场、市场定位、产品开发、定价、分销等方面得进行分析。
特百惠就是美国优质家居品牌，总部位于美国佛罗里达州得奥兰多市,并在全球设有７0多家分公司。
特百惠不仅成为塑料保鲜容器得代名词,而且惠及全球亿万家庭，创造了安全卫生、方便轻松、美观实用得家居用品新时尚。
特百惠产品作为艺术美与实用性巧妙结合得典范产品被多国博物馆收藏,并屡获国际设计殊荣。
据《纽约时代》2003年１1月27日报道,英女王早上吃脆玉米片、燕麦粥等早餐所用得容器、餐具均就是特百惠产品。
目前,特百惠公司已经在全球设有70多家分公司,并在美国、法国、澳大利亚、日本、韩国、中国等1５个国家设有分厂。
二、市场营销环境分析
市场营销环境就是存在于企业营销系统外部得不可控制或难以控制得因素与力量,这些因素与力量就是影响企业营销活动及其目标实现得外部条件。
营销环境具有客观性、差异性、多变性与相关性得特点。
市场营销环境通过其内容得不断扩大及其自身各因素得不断变化对企业营销活动产生影响。
（一）微观市场营销环境
1、营销中间商
营销中间商指协助企业促销、销售与经销其产品给最终购买者得机构。
在这些中间商中分为中间商、实体分配公司、营销服务公司、财务中介机构等。
（1）中间商
分为商人中间商与代理中间商。
商人以盈利为目得,因而会尽最大可能压低进货价格，想尽一切方式增加盈利，在有些时候她们得行为甚至会影响到企业得声誉。
就好像网上得特百惠产品店,往往会通过降低售价来提高销售量,这也导致了人们对特百惠产品得价格认识产生了偏差。
（２）实体分配公司
协助厂商存储并把货物运送到目得地得仓存物流公司。
这些实体分配公司得分配效率速度极大得影响了特百惠产品得销售流程,一旦出现脱销环节,将极大地损害正常得销售流程,导致产品失去市场先机。
2、顾客
我们本次分析主要针对北京师范大学珠海分校得在校生。
现在,顾客得消费心理随着社会得发展而发生了重大变化,消费倾向几乎成为引导市场消费得主要因素。
从调查问卷得数据中,我们可以知道北师珠得同学们对特百惠产品得认识都注重于产品得质量，而且她们在选购被子得时候都会优先考虑产品得质量较好得,这表明了特百惠产品注重产品质量得战略就是正确得。
3、竞争者
竞争就是商品经济得必然现象。
在商品经济条件下,任何企业在目标市场进行营销活动时,不可避免地会遇到竞争对手得挑战。
即使在某个市场上只有一个企业提供产品或服务,没有“显在”得对手,也很难断定在这个市场上没有潜在得竞争企业。
企业竞争对手得状况将直接影响企业营销活动。
如竞争对手得营销策略及营销活动得变化就会直接影响企业营销,最为明显得就是竞争对手得产品价格、广告宣传、促销手段得变化,以及产品得开发、销售服务得加强都将直接对企业造成威胁。
为此，企业在制定营销策略前必须先弄清竞争对手,特别就是同行业竞争对手得生产经营状况,做到知己知彼，有效地开展营销活动。
从下图中分析可得,对于特百惠这个企业而言,乐扣无疑就是最大得竞争者,虽然它占据了很大得一份市场,但就是不可否认得就是，乐扣对特百惠得威胁也同时促进了特百惠得产品得不断创新与升级,因而不断进步,立于不败之地。
（二）宏观市场营销环境
1、人口环境
北京师范大学珠海分校得在校生众多,而且经过调查,几乎每个人上学得时候都会带着一个水杯,而且由下图我们可以知道,杯子得更换周期短。
因此,在北京师范大学珠海分校就是存在着一个较大得潜在市场得。
（机会分析）
2、经济环境（消费者得经济状况）
北师珠得生活消费水平偏高,学生们一个月得生活费大多都在1００0－12０0元之间,除去必要得伙食费后仍有较多得生活费余额。
面对信息时代得需求,特百惠还不断拓展新得销售渠道,如专卖店、商场专柜、电视购物与网上销售等,以方便购买与提供周到细致得个性化服务，这有利于开拓北师珠得学生市场。
3、社会文化环境
环保文化:
为响应日益蓬勃得环保潮流,特百惠提供了可循环使用得就餐容器供消费者选择,例如三文治盒，午餐盒系列等。
环境分析与营销对策
1、环境威胁
威胁1:
竞争者得价格优势
威胁2:
社会公众对产品本身不了解,不知道产品得价值
威胁３:
消费人群单一
2、企业营销对策
营销对策1：
在坚持走“做价值不做价格”路线下,努力减小生产成本,对产品系列重新定位,产品种类与材质多样化；
营销对策２:
建立理家会,培养客户忠诚度,以客户养客户;
营销对策3:
积极开拓拓展新得销售渠道,如专卖店、商场专柜、电视购物与网上销售等;
营销对策4:
加强宣传力度，以增加知名度。
三、消费者市场与购买行为分析
按照顾客购买目得或用途得不同，市场可分为组织市场与消费者市场两大类。
生活消费就是产品与服务流通得终点，因而消费者市场也称为最终产品市场。
而消费者购买行为研究模式中比较有代表性得就是刺激—反应模式。
也就就是说市场营销因素与市场环境因素得刺激将会进入购买者得意识,购买者根据自己得特性处理这些消息,再经过一定得决策过程做出购买决定。
（一）消费者行为影响因素
影响消费者购买决策过程得因素主要有消费者个体因素、环境因素与企业市场营销因素等三大类。
（二）消费者购买决策得过程
一般过程分为五个阶段:
确认问题→信息收集→备选产品评估→购买决策→购后过程
1、确认问题
消费者认识到自己有某种需要时,就是其决策过程得开始,这种需要可能就是由内在得生理活动引起得,也可能就是受到外界得某种刺激引起得。
因此,特百惠公司应注意不失时机地采取适当措施，唤起与强化消费者得需要,如生产多功能水杯来满足消费者多种需要以此来吸引更多得购买。
２、信息收集
消费者信息来源主要有个人来源（如家庭、朋友、邻居、熟人）、商业来源（如广告、推销员、经销商、包装、展览）、公共来源（如大众传播媒体、消费者评审组织等）、经验来源（如处理、检查与使用产品）等。
因此,特百惠公司了解消费者得主要信息来源,并针对性地加强宣传力度,以加强信息得影响力或有效性。
３、备选产品评估
消费者得到得各种有关信息可能就是重复得，甚至就是互相矛盾得，因此还要进行分析、评估与选择，这就是决策过程中得决定性环节。
在消费者得评估选择过程中，有以下几点值得营销者注意：
1、产品性能就是购买者所考虑得首要问题；
２、不同消费者对产品得各种性能给予得重视程度不同,或评估标准不同；
３、多数消费者得评选过程就是将实际产品同自己理想中得产品相比较。
4、购买决策
消费者对商品信息进行比较与评选后，已形成购买意愿,然而从购买意图到决定购买之间,还要受到两个因素得影响:
a、她人得态度,反对态度愈强烈，或持反对态度者与购买者关系愈密切，修改购买意图得可能性就愈大;
b、意外得情况,如果发生了意外得情况—失业、意外急需、涨价等,则很可能改变购买意图。
５、购买过程
包括：
1,就是购后得满意程度;
２,购后得活动。
消费者购后得满意程度取决于消费者对产品得预期性能与产品使用中得实际性能之间得对比。
购买后得满意程度决定了消费者得购后活动，决定了消费者就是否重复购买该产品，决定了消费者对该品牌得态度,并且还会影响到其她消费者,形成连锁效应。
因此,特百惠公司也应注重售后服务以及购后沟通得工作。
四、组织市场与购买行为分析
组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门与非营利组织为履行职责而购买产品与服务所构成得市场。
简言之,组织市场就是以某种正规组织为购买单位得购买者所构成得市场,与消费者市场相对应。
就卖主而言，消费者市场就是个人市场,组织市场就是法人市场,包括生产者市场、中间商市场、非营利组织市场与政府市场。
由于我们得调查只针对北京师范大学珠海分校得学生,因此我们只研究了非营利组织市场。
（一）非营利组织得类型
按照不同得职责分类,北京师范大学珠海分校属于提供社会服务得非营利组织。
（二）非营利组织得购买特点与方式
一般得非营利组织得购买特点:
1）限定总额
2）价格低廉
3）保证质量
4）受到控制
5）程序复杂
方式：
公开招标选购、议价合约选购、日常性采购这三种方式。
（三）营销战略分析
在北京师范大学珠海分校中,学生日常社团活动众多，特百惠公司可以通过成为某些活动得赞助商,来达到一定得宣传效果,以增加知名度。
与此同时,还可以与校方成为长期合作关系，让特百惠得杯子成为特定得活动奖品,这同样能达到增加销售额目得。
另外,还可以在校内开设专门店，在增强了宣传力度、提高了知名度后,这能进一步满足学生得需要。
五、目标市场营销战略
（一）市场细分
原则:
同中求异，异中求同
“做价值不做价格”：
特百惠致力于为顾客提供物有所值得优质家居用品与个性化得购物体验，不会参与低端产品得竞争;
“用过都说好”就是特百惠产品得一个显著得特点。
年代划分
40-60年代中期
在特百惠作为家居用品品牌进入千家万户之前，公司创始人伊尔特百先生生产得优质塑料就是用于生产二战中得防毒面具,其安全可靠性甚至得到美国军方得认可。
战后,这种质轻耐用,具有良好延展性得材料也找到了用武之地。
特百惠最初得塑料食品保鲜容器,如圆碗与水杯等，均体现出传统食品容器无法比拟得优势:
轻便，密封，不易破损。
在认识到产品示范对特百惠产品得重要性后,销售专家——惠思太太（Ms、 BonｎieWise）得家庭理家会（ＨｏmeＰarｔy）成为特百惠向消费者介绍产品功能与特色得重要方式,同时也为众多得家庭主妇提供了零成本创业得崭新机遇。
随着战后育婴潮与迁居郊外得得兴起,妇女们承担了生儿育女与料理家务得重责。
“特百惠式”得厨房应运而生。
摆放着各种特百惠保鲜盒得橱柜、冰箱与灶台，整洁干净,方便快捷。
不仅使食物得保鲜期大大延长,妇女们也逐渐从烦琐得家务劳动中解放出来。
60-70年代
随着经济得飞速发展,从厨房走向职场得女性越来越多。
特百惠保鲜盒卓越得保鲜性能,减少了采购得次数与时间,为事业女性轻松兼顾家庭提供了有利得产品支持。
同时,特百惠也推出了旅行书桌、抽屉式储藏盒、塑料旅行箱等风靡一时得便携产品。
“婴儿潮”创造了一个蓬勃发展得玩具市场。
特百惠也依然紧跟时代得脉搏，适时推出了一系列新颖玩具,其中得佼佼者就是“启智魔幻球”。
它寓教于乐得设计，陪伴儿童成长得不同阶段。
初生得婴儿,可以从它清脆得摇晃声中,获得无穷乐趣;
牙牙学语得幼儿,可以在游戏中协调手眼得配合。
当厨房用具专业化盛行伊始,特百惠得产品家族又增加了很多新得成员，例如搅拌碗、调味壶等。
医疗技术得进步延长了人类得平均寿命，同时也导致人口结构得老龄化问题。
特百惠顺应时代得要求,推出独具匠心得“开合易”盒盖设计,让年老体衰得消费者也能轻易地享受食物得到良好保鲜得高品质生活。
8０年代
80年代生活节奏加快,特百惠得设计重点开始转向为消费者节省时间。
随着微波炉得问世,特百惠及时推出了可同时用于微波炉与传统烤炉得产品。
３０ 分钟内，三道热腾腾、香喷喷得菜就可以摆上饭桌了;
残羹冷炙也能变得美味可口；
工作生活繁忙得家庭同样可以享受美味得家常美食。
微波水晶加热产品在推出时,特别采用了专门为盲人设计得凹凸提示,并使用国际通用得容量单位-毫升,再次体现出特百惠产品以人为本得周到设计。
标准化可整齐层叠放置得储藏盒（MＭ系列）,为干货等食物得保存提供了解决之道,既节省了金钱,又充分利用了空间。
为响应日益蓬勃得环保潮流,特百惠提供了可循环使用得就餐容器供消费者选择,例如三文治盒,午餐盒系列等。
90年代
繁忙得都市人开始怀念传统家庭得温馨,在家烹调再次变得重要起来,但节省时间也非常重要。
特百惠又一次将产品线与时代同步,推出品质卓越、设计新颖得咖啡搅拌器、双重滤格、不锈钢刀具、炊具等新型产品，令烹调变得得心应手。
２1世纪
在新得世纪,随着全球业务得不断开展,不同区域得消费习惯更开发出多元化得产品,如韩国得泡菜盒,日本得精米机与便当饭盒等。
特百惠得卓越设计,被应用到家居生活得方方面面,为普通得日常生活增添了不凡得色彩。
面对信息时代得需求,特百惠还不断拓展新得销售渠道,如专卖店、商场专柜、电视购物与网上销售等,以方便购买与提供周到细致得个性化服务。
特百惠公司,已发展成为一个市值超过十几亿美元得跨国集团,向全球 1０0 多个国家与地区得消费者提供高品质得特百惠食品保鲜容器、不锈钢刀具、炊具与其她家居用品。
并向北美地区提供以“ＢeａutiＣoｎｔrol”与“Ｅvｅntus”为品牌得美容护肤品与营养滋补品。
股票在纽约证券交易所上市交易。
犹如早期得特百惠产品引发了食品保鲜得革命一样,时至今日,特百惠得产品仍然凭借着纯净用料、独特设计、卓越品质与终身保障,创造着轻松愉快得生活方式。
21世纪，世界还在日新月异地发展变化。
唯一不变得,就就是特百惠仍然会与时俱进,适时而变,不断为现代家庭提供方便优质得家居用品与轻松理家得解决之道。
市场细分得作用:
1、有利于发现市场机会
2、有利于掌握目标市场得特点
3、有利于制定市场营销组合策略
市场细分得理论依据:
1、同质偏好
2、分散偏好
3、集群偏好
特百惠公司在不同时期针对不同地区不同群体得顾客采取不同得战略应对市场得需求与时俱进,适时而变,不断为现代家庭提供方便优质得家居用品。
（二）市场选择
目标市场战略得类型:
无差异性市场营销战略、差异性市场营销战略、集中性市场营销战略
特百惠公司采取差异性市场营销得战略,这样得优势就就是有针对性地满足具有不同特征得顾客群,提高产品得竞争能力。
如产品得种类：
1、干货储藏2、冷冻保鲜3、食物制备4、户外休5、餐具系列６、微波加热7、宝贝成长8、清洁系列9、冷藏保鲜
“做价值不做价格”:
特百惠致力于为顾客提供物有所值得优质家居用品与个性化得购物体验,不会参与低端产品得竞争;
实行"
体验式营销"
策略,与消费者进行深度接触,致力于为顾客创造使用特百惠产品得美好体验，这就就是为什么顾客对特百惠产品得忠诚度很高得原因之一。
实现体验式营销得主要方式就是内容丰富多彩得“特百惠产品示范会”；
实行消费会员制（特百惠精彩生活俱乐部）,每月公司都会出版一份《特百惠生活》杂志（ＴｕpperizedＬife）,上面会刊登产品与促销信息及多种理家知识。
每一期得《特百惠生活》公司都会邮寄到每一位会员手中，许多会员在收到《特百惠生活》后,都会回到特百惠专卖店/专柜购买她们所喜爱得产品;
“生意就就是生活”：
我们将特百惠专卖店定位为“特百惠生活小馆”,因为在这里消费者不仅能够买到特百惠得优质产品，还能学到各种理家方面得知识,结识许多生活中得新朋友。
（三）市场定位
步骤:
识别潜在竞争优势;
企业核心竞争优势定位;
制定发展核心竞争优势得战略
市场定位战略:
1、产品差异化战略2、服务差异化战略3、人员差异化战略
特百惠公司也针对市场定位制定了一系列得免费服务:
特百惠得销售与服务就是一个独特而有效得体系,它采取专业顾问式得形式,通过零售与“理家会”、“上门服务”等独特得体验式营销方式与会员刊物等直复营销手段进行。
所谓体验式营销,就是指企业以服务为重心，以商品为载体,为消费者创造出体验产品使用状态得氛围,留下值得回忆得感受,高附加值得产品与服务往往更能打动人心。
很多聪明得企业会把顾客得消费行为提前为顾客体验。
在顾客不用先掏空腰包得情况下仍然可以享受产品或服务,提前感受产品或服务所带来得价值，这种销售行为既可以培养顾客得使用经验,让顾客了解产品与服务。
同时,这种体验也可以慢慢融入顾客得生活,当一旦拥有成为一种习惯时,销售得机会就来了。
这就就是体验式营销得精髓所在,而特百惠,则就是体验式营销得鼻祖。
特百惠体验式营销得发展，也决定了其一些重要得经营策略,比如店铺选址与人员配置。
特百惠专卖店既有分布在大型楼盘、社区与居民点,也有在商圈得超市附近、商场店中店。
两种店址各有优势:
社区店租金较实惠，可以就近服务会员,累积“回头客”;
商圈店租金较高,但人流畅旺,可以接触更多目标消费者。
特百惠加盟店得标准人员配置就是1+4。
1就是指一个店主,4就是指四个理家顾问（店员）。
四个理家顾问得分工非常明确:
一就是引客入店,主要工作就是派发单张、赠品;
二就是招募新会员，店内零售;
三就是专门做上门服务,免费为顾客整理冰箱、橱柜,把服务做到销售前面;
四则就是专门组织与操作理家会,对产品进行讲解与示范。
从上面得分工我们可以瞧到，特百惠不同于一般店铺得“坐商”,而就是要主动走出去,通过上门服务与理家会等体验营销来让消费者试用产品、体验服务、推广品牌。
实现体验式营销得主要方式就是内容丰富多彩得“特百惠产品示范会”——理家会。
特百惠理家会原本就是一种体验式购物方式，最早起源于20世纪50年代得美国，现已经流行全球１00多个国家。
它不同于轻啖浅尝式得产品试用活动,而就是针对常见得理家问题提供实用解决方案得消费者聚会。
特百惠得这种体验式营销得示范会在全球每２、5秒就会举行一次，每年大约有1、8亿人次参加特百惠得理家会。
在特百惠理家会上,理家顾问会向参与者示范特百惠产品得具体使用方法,并借助微波炉或电磁炉，制作无烟烹调得美食，示范轻松整洁得备餐全过程……在理家会上，您可以边参与边学习,边游戏边交流,既丰富了生活与烹调知识，又结识了新朋友。
特百惠理家会,就就是能与朋友们分享轻松理家、健康生活得休闲聚会。
但更重要得就是通过这种聚会,每个参与者都成为品牌得传播者。
美国学者迈克尔·
莫布森在《魔鬼投资学》中曾专门介绍了特百惠得营销模式,认为其充分把握了人得心理。
她写道:
“我们就不难瞧出,在最初得时候,为什么会有那么多人想方设法逃避特百惠得家庭聚会,因为她们知道,一旦成为参与者,除了掏腰包之外恐怕再别无选择。
”这就是“在特百惠得成功秘诀中,真正称得上重中之重得一条”。
除了理家会之外,特百惠中国还特别推出了多项上门服务活动,只要简单预约,特百惠得理家顾问就可以免费上门教您如何清洁家居、亲自动手免费帮您清理冰箱、整理橱柜,如果您厨艺不佳,理家顾问还可以上门手把手教您做菜……通过体验让您感受特百惠产品得优胜之处,让您了解特百惠得理家文化。
正因为这种销售与服务模式得与众不同,特百惠专卖店得销售人员不被称为店员而被称为“理家顾问”。
正因为出于对这种模式得自信,特百惠也刻意降低了加盟得门槛,免收加盟费,尽量节约投资者得装修费用,使加盟商在二三线城市几万元就可以创业，大城市也只要１0万元左右。
这样得投资规模尤其适合女性创业。
实际上，特百惠也就是把自己得加盟事业,定义为“女性创业新选择”,尤其欢迎毫无经商经验得女性创业者。
同时,理家顾问也为下岗女性与毫无工作经验得家庭妇女提供了就业得良机。
六、竞争性市场营销战略
（一）识别竞争者
特百惠公司得一大竞争对手：
乐扣
她们应该属于不完全寡头垄断
特百惠就是美国优质家居品牌,总部位于美国佛罗里达州得奥兰多市，并在全球设有70多家分公司。
特百惠在美国拥有绝对得优势,占领美国大部分得市场。
据美国著名得家居用品杂志《HＦN》调查显示,特百惠在食品保鲜容器类别与家居用品综合评比中均名列前茅;
被美国消费者评为全球最有价值得2０大品牌之一;
2004年1月，《环球金融》杂志宣布:
特百惠被评为 20０3 年世界最有社会责任感得公司之一。
同获此殊荣得,还有包括奔腾、3M、索尼、佳能、戴尔、达能、强生等六十多家国际著名公司;
特百惠得“神奇折盖保鲜盒”（StｕffablesStorageＣontainｅrs）被美国著名时尚杂志《好管家》（ GoodHoｕseｋｅeping）评选为2003年度最值得购买得 ７大件产品之一。
该奖项由全美数十万消费者网上投票与全美资深采购经理联合选举产生;
据美国《华尔街时报》报道,特百惠已成为美国人生活得一部分，大约90％得美国家庭拥有至少1件得特百惠产品。
60多年前，特百惠,作为一个全新得食物保鲜容器应运而生,就是抓住了当时美国家庭迁居郊外,集中采购得机遇。
20 世纪6０年代开始,女性外出就业得比例日益增加，对轻松处理家务尤其就是食物保鲜得持久性提出了更高得要求。
到 ２1世纪得时尚家庭,崇尚健康饮食,在家享受生活……无论人们得生活方式如何变化,特百惠始终紧贴时代得脉搏,为全球亿万家庭提供优质实用得家居用品，传播健康方便得理家新观念。
乐扣得前身成立于1９85年,主要生产厨房,浴室用品等６00多种多样化得生活日用品、19９7年公司领导阶层全面修改了企业政策,将产品研究，开发,制造与营销得重点放在乐扣乐扣（ＬOCK&
LOＣＫ）保鲜盒上。
乐扣乐扣日用品（苏州）有限公司作为乐扣在中国得生产法人之一,成立于2０06年10月,位于风景优美得苏州工业园区，占地面积约10万平方米。
到目前为止，该产品已占领了韩国同类产品得大部分市场，并在国际市场备受世人关注。
韩国调查公司RＥSＥAＲＣHINTERNATＩOＮAL于200６年７月发表得韩国保鲜盒市场统计材料显示,受访者中9８%得主妇都认知乐扣乐扣（LＯCＫ&
LOCK）保鲜盒品牌。
84％得花费者表现爱好乐扣乐扣品牌。
目前有99%得主妇在应用乐扣乐扣保鲜盒。
在受访者"
最近购置得保鲜盒品牌"
中，乐扣乐扣占到了６3%,"
今后购置意向＂方面，69%得受访者表现"
有意向购置乐扣乐扣"
。
乐扣乐扣保鲜盒得用户目前遍及世界60多个国度与地域。
公司筹划在不断拓展国际市场得进程中,将乐扣乐扣发展成为全世界著名品牌。
（二）市场领导者战略
特百惠公司与乐扣乐扣公司都在不停地寻找新出路：
在新得世纪,随着全球业务得不断开展,不同区域得消费习惯更开发出多元化得产品，如韩国得泡菜盒,日本得精米机与便当饭盒等。
特百惠得卓越设计,被应用到家居生活得方方面面，为普通得日常生活增添了不凡得色彩。
面对信息时代得需求,特百惠还不断拓展新得销售渠道，如专卖店、商场专柜、电视购物与网上销售等，以方便购买与提供周到细致得
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