呼和浩特分行伊东集团模式化经营方案.docx
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呼和浩特分行伊东集团模式化经营方案
内蒙古伊东煤炭集团有限责任公司
模式化经营方案
一、内蒙古伊东煤炭集团有限责任公司的基本情况
内蒙古伊东煤炭集团有限责任公司座落在物华天宝、资源富集的鄂尔多斯境内。
公司始建于1985年，前身为原国有企业准格尔旗煤炭工业公司，现为股份制民营企业，是集煤炭、煤化工、电力、集装、路桥、金融投资、房地产、生态旅游开发为一体的大型能源企业。
集团公司下设38个企业，有煤矿19座，其中直属煤矿13座，拥有员工5000多名。
公司被列为国家级循环经济试点单位，被评为全国文明建设先进单位，现为中国民营企业500强，全国1000家大企业集团第894位，中国煤炭百强企业第39位，全国煤炭企业产量50强第29位，内蒙古自治区30户重点煤炭企业，鄂尔多斯市重点企业。
二、内蒙古伊东煤炭集团有限责任公司经营情况
（一）经营情况
该公司以建设现代化大型煤炭生产基地为目标，投入40多亿元对窑沟、神山、古城三大矿区进行矿井综合机械化改造，目前已形成完整的生产、洗选、储装、集装、运输体系。
12座煤矿全部建成资源节约型、环境友好型、现代化、标准化、高产高效矿井，年生产能力达到2000万吨，洗选能力1250万吨，集装能力2600万吨。
公司下设两个销售公司，在包头万水泉和公积板、秦皇岛、天津、京唐港、东港设有转运站和销售机构。
特别是公司与呼铁局合作，在京包线建成全国一流的环保型万吨列装车基地---包头古城湾万吨列装车基地；形成了煤、路、电一体化战略新格局。
到2010年公司新建6座煤矿全部投产，公司煤炭年生产能力跨入国家规划的5000万吨级大型煤炭生产行列。
（二）企业主要财务数据
项目
2007/12/31
2008/12/31
2009/12/31
2010/7/31
资产总额
590838
820654
1001051
1098340
负债总额
257217
430458
525816
572542
所有者权益
333621
390196
475235
525798
货币资金
46104
127643
147108
119983
固定资产
117558
122881
174152
202072
存货
5995
15239
19312
17400
长期借款
51900
234900
215642
205829
短期借款
69828
57000
221991
285133
资产负债率
43.53%
52.45%
52.53%
52.13%
销售收入
274025
507689
566067
386724
净利润
33434
55257
45305
-
经营现金净流量
46898
115317
86579
25499
通过以上数据可见，企业资产规模逐年增加，作为煤炭开采行业，企业资产负债率指标控制在52%左右，企业偿债能力稳定，利润呈现逐年增长态势，企业整体实力进一步壮大。
（三）与我行合作情况与合作意愿：
该客户为我行新增客户，在我行无历史授信；近期我行分管行长已两次与企业董事长杨二喜进行业务洽谈并达成合作意向。
尤其是在总行公司业务部和信贷审批部带队考察后，该公司进一步增强了与我行的合作意愿。
（四）客户综合贡献分析
1、贷款贡献分析
该公司目前已在建行、农行、中信、民生、浦发、工行、华夏、交行、深发展、渤海银行办理授信业务累计达525306万元，同时办理华宸信托股股权融资业务60000万元，根据企业发展规划，未来5年内，企业仍有60亿元资金需求，企业业务需求广泛，同时，该企业所办理授信业务利率一般执行基准利率，相对同类大型企业而言，我行收益水平较高。
作为煤炭经营企业,可推介我行货押、保利产品，拓展我行贸金业务。
2、存款贡献分析
通过以上财务数据可见，企业现金流量充足，近几年的年末银行存款均在10亿元以上，与该客户建立业务关系后可极大的带动我行的存款业务。
3、其他收益分析
该公司在投行业务方面具有需求，我行正在向该公司推荐我行短期融资券和中期票据业务。
同时作为集团企业,下一步可营销我行现金管理业务,满足企业内部管理需求。
该公司有进一步筹划运作上市的意愿，我行可为其提供财务顾问支持。
三、目前营销中面临的主要问题和机遇
（一）主要问题
1、该公司已与十一家金融机构建立业务关系，除非我行提供具有较好优势的服务和产品方案，否则我行后续介入存在一定难度，也难以达到“做主流客户的主流银行”的目标。
2、该公司下设38个企业，各公司间有链式业务往来，首先具有煤炭企业上下游方面的资金需求，但是公司对上游设备供应企业交易额17.6亿元中,供应商比较分散,单一客户的设备供应款集中在400万元左右，与我行现有产品不能匹配。
其次，该公司建立以煤炭为基础的循环经济产业，主要涉及电力、煤化工等行业；同时该公司按照国家煤炭政策的要求，为扩大产能将陆续收购一些煤矿资源，也需要一定的资金支持，这与我行现有部分授信政策存在一定的冲突。
3、由于该公司是我行首次合作客户，必然首先要通过授信投入作为切入点，但今年总行给予我行的贷款规模很有限，如要取得较快进展，需要总行单独给予一定贷款规模支持。
（二）机遇
目前该公司虽然与多家银行开展了业务合作，但主要集中在当地建行和农行，与其他股份制商业银行合作并不深入，同时该公司也表达了对国有商业银行服务方面的不满意，对我行提出的全面合作服务方式极感兴趣，合作意愿相当强烈。
四、具体模式化解决方案
针对伊东集团的经营情况和需求，结合总行相关要求，我行提出以下模式化解决方案：
（一）为解决该公司上下游供应链资金需求，盘活企业资金运用，进一步加强对该公司自身及其下属企业的流动资金需求，我行拟给予该公司30亿元三年期的综合授信额度，具体包括：
1、直接给予伊东集团自身提供日常运转所需的流动资金贷款，为伊东集团改扩建产能等提供资金支持。
2、上游企业的1+N保理业务
上游购买设备74家企业17.6亿元，针对这些企业可以选择性地开展1+N保理业务。
具体操作流程如下：
伊东集团向我行推荐供应商
上游设备合同价格及中标厂家（74家）一览表：
序号
设备名称
中标厂家
合同总价（万元）
1
空分设备
四川空分设备（集团）有限责任公司
35300
2
甲醇储罐网壳
宁夏金冠储罐设备有限公司
466
3
气化炉
大连金州重型机器有限公司
3040
4
气化炉
锦化机石化装备（内蒙古）有限公司
1417
5
甲醇装置及催化剂
托普索公司
1190
6
硫回收装置及催化剂
托普索公司
4900
7
循环硫化床锅炉
华西能源工业股份有限公司
3768
8
甲醇储罐内浮盘
宁夏金冠储罐设备有限公司
388
9
洗氨塔冷凝液汽提塔（塔内件）
湖北浩运石化设备有限公司
14
10
甲醇洗涤塔、CO2解吸塔、H2S浓缩塔、甲醇再生塔（塔内件）
湖北远春石化设备制造有限公司
445
11
甲醇水分离器、尾气洗涤塔（塔内件）
洪湖市卓发化机有限公司
92.9
12
原料气冷却器
镇海石化建安工程有限公司
904.8
13
绕管式换热器
林德工程（大连）有限公司
1094
14
贫甲醇泵
众志恒阳（北京）工业设备有限公司
468.98
15
开工锅炉
河北华信锅炉集团有限公司
241.5
16
洗涤塔
张家港化工机械股份有限公司
1800
17
变换炉
张家港化工机械股份有限公司
800
18
锁斗
湖南湘东化工机械有限公司
438
19
高压离心泵
江苏双达泵阀集团有限公司
283.9338
20
磨煤机
中信重工机械股份有限公司
1746
21
破渣机
北京航天石化技术装备工程公司
1126.8
22
叶轮给煤机
江苏海峰电力机械集团股份有限公司
43.8
23
破碎机
遂宁华能机械有限公司
198
24
环形给煤机
郑州长城冶金设备有限公司
525
25
磨煤机出料槽泵
重庆水泵厂有限责任公司
212
26
闪蒸汽压缩机
上海东方压缩机制造有限公司
252
27
事故氮气压缩机
上海东方压缩机制造有限公司
160
28
氮气电加热炉
镇江市恒升达化工科技有限公司
23.8
29
洗涤塔给水泵
重庆水泵厂有限责任公司
243
30
除氧器
青岛磐石容器制造有限公司
97.6
31
煤浆槽搅拌器
众志恒阳（北京）工业设备有限公司
196
32
捞渣机
青岛正大正电力环保设备有限公司
300
33
过滤器
陕西燎原净化设备有限公司
85
34
废水冷却器
北京巨元瀚洋换热设备有限公司
2.3
35
煤浆给料泵
德国菲鲁瓦
2250
36
换热机组
北京巨元瀚洋换热设备有限公司
28
37
变化离心泵A包
重庆水泵厂有限责任公司
200
38
计量泵
重庆水泵厂有限责任公司
29
39
变化离心泵B包
江苏双达泵阀集团有限公司
120
40
空分厂房起重机
河南省矿山起重机有限公司
80
41
气化低压灰水泵
江苏双达泵阀集团有限公司
135
42
合成气压缩机
沈阳透平机械股份有限公司
2049
43
丙烯压缩机
沈阳透平机械股份有限公司
2628
44
精馏塔内件
湖北远春石化设备制造有限公司
538
45
煤称重给料机
江苏赛摩集团有限公司
28
46
低温甲醇洗离心泵
大连深蓝泵业有限公司
175
47
气化橡胶带式真空过滤机
湖州核星机械制造有限公司
260
48
垂直提升机
江阴华东机械有限公司
840
49
锅炉装置罗茨风机
常州罗茨鼓风机有限公司
133
50
冷渣器
江苏靖隆合金钢机械制造有限公司
153.6
51
沉降槽搅拌器
唐山清源环保机械股份有限公司
60
52
氮气循环风机
氮气循环风机采购合同
73
53
1#大倾角胶带机
青岛星源电力设备制造有限公司
136.8
54
输渣皮带输送机
青岛星源电力设备制造有限公司
39.4
55
开工抽引器
北京航天石化技术装备工程公司
13
56
锅炉给水泵
山东双轮股份有限公司
294
57
生活水泵
上海东方泵业（集团）有限公司
15.6
58
消音器
抚顺市炼化配件厂
13
59
除氧器、定连排、扩容器
山东北辰压力容器有限公司
82.5
60
换热机组高压加热器
山东北辰压力容器有限公司
61.98
61
水加热器
山东宏达科技集团有限公司
8
62
惰性气体真空泵
广东省佛山水泵厂有限公司
70.35
63
燃气脉冲吹灰器
北京凡元兴科技有限公司
89
64
一次风机、二次风机、引风机
内蒙古正华煤炭科工贸有限公司
418.5
65
气化车间、检修车间及备品备件库起重机
新乡市中原起重机械总厂有限公司
205
66
电梯
内蒙古博力智能设备有限公司
215.3
68
空调系统
北京施普瑞空调设备有限公司
610
69
锅炉炉外烟气脱硫除尘成套装置
江苏新中环保股份有限公司
2298
70
锅炉装置低压泵类
安徽省天马泵阀集团有限公司
21.3
71
甲醇合成塔及汽包
张家港化工机械股份有限公司
1640
72
给水预处理装置
宜兴市兴洁环保设备有限公司
438
73
循环水泵
上海连成（集团）有限公司
348.00
74
生产管理中心、餐饮中心采暖锅炉
呼和浩特市玉泉区绿奥环保设备工作室
84.9
合计
79145.6438
3、针对下游企业开展应收账款质押业务
该公司对北方联合电力包头第三热电厂（隶属华能）、国电内蒙古东胜热力有限公司等公司享有较大金额的应收账款，为此我行可选择性地针对该公司的下游企业开展应收账款质押授信业务，对买方所产生的应收账款办理质押，并以买方付款作为直接还款来源，同时通过进行贸易背景审核、单据审核和回款路径控制等相应过程管理手段及措施进行物流及资金流控制，纳入标准贸易融资范畴进行业务管理及授信报批。
流程如下：
具体名单如下：
1.中国神华能源股份有限公司准格尔旗运销公司
2.准格尔旗伊东煤炭运销公司包头分公司
3.内蒙古东方能源有限公司
4.准格尔旗伊东煤炭运销有限责任公司
5.浙江浙能富兴燃料有限公司
6.国电泰州发电有限公司
7.华能上海石洞口第一电厂
8.上海华东电力燃料有限公司
9.江苏利港电力有限公司
10.新会双水发电（B）厂有限公司
11.上海电力燃料有限公司
12.江阴苏龙发电有限公司
13.南通天生港发电有限公司
14.江苏省电力燃料集团有限公司
15.包头市津粤煤炭有限公司
3、该公司作为集团企业，我行为该公司核定担保额度，作为担保企业为集团内企业提供担保，相关企业领用集团授信额度，为其下属企业提供流动资金授信支持。
具体模式及涉及到的公司如下：
成员企业授信
全资企业
内蒙古伊东煤炭集团有限责任公司刘家渠煤矿
内蒙古伊东煤炭集团有限责任公司大庙渠煤矿
内蒙古伊东煤炭集团有限责任公司栗家塔煤矿
内蒙古伊东煤炭集团有限责任公司石湾子煤矿
内蒙古伊东煤炭集团有限责任公司西乌素煤矿
内蒙古伊东煤炭集团有限责任公司远大煤矿
内蒙古伊东煤炭集团有限责任公司羊市塔焦化厂
内蒙古伊东煤炭集团有限责任公司大沟煤矿
内蒙古伊东煤炭集团有限责任公司宏测煤矿
内蒙古伊东煤炭集团有限责任公司鑫源煤矿
内蒙古伊东煤炭集团有限责任公司牛连沟煤矿
内蒙古伊东煤炭集团有限责任公司杨树沟煤矿
内蒙古伊东煤炭集团有限责任公司孙家壕煤矿
内蒙古伊东煤炭集团有限责任公司东部运销公司
准格尔旗煤炭供销有限责任公司
内蒙古志康煤炭运销有限责任公司南渠煤矿
内蒙古准格尔旗科宇高新技术开发有限责任公司
准格尔旗伊东煤化有限责任公司
内蒙古伊东化工有限责任公司
控股企业
准格尔旗伊东煤炭运销有限责任公司
内蒙古志康煤炭运销有限责任公司
内蒙古伊东高岭土公司
准格尔旗伊东路桥服务有限责任公司
参股企业
准格尔旗西蒙弓家塔股份矿
内蒙古沙圪堵经济技术开发区金山矿业有限责任公司
内蒙古准格尔旗神山高岭土有限责任公司
成员企业
准格尔旗神陶煤炭运销有限责任公司
准格尔旗神峰陶瓷有限责任公司
准格尔旗纳祥焦化有限责任公司
鄂尔多斯市九鑫装饰装潢有限责任公司
（二）由于伊东集团致力于打造循环经济产业基地，目前正在开发一些新项目，我行将根据该公司相关项目的审批进展情况，择优支持部分项目。
伊东集团致力于打造循环经济产业基地，我行可择优支持部分基地内项目。
目前该公司投资的循环经济项目有：
年产120万吨干馏煤综合利用工程是全国首家采用无粘结煤、干馏工艺制气生产甲醇项目，形成洁净能源产业链。
公司计划一期工程（2006-2010年）投入约28亿元，年产值将达到28亿元。
二期工程（2011—2015年）总投资82亿元，主要发展煤化工产业，届时产值达到164亿元。
公司力争将产业基地建设一流能源化工基地、一流产学研基地和一流物流配送基地。
我行可择优支持基地内符合我行政策的电力、化肥、甲醇、水泥项目，为基地内项目提供项目融资支持。
同时为伊东集团循环经济产业链提供资金支持，模式如下：
（三）为伊东集团提供投行业务服务
目前该公司已经再筹划发行企业债，下一步可能准备上市。
为此我行可以为其提供包括发行短期融资券、中期票据等一系列投行业务服务，进一步丰富我行的业务品种。
五、我行营销目标
由于该公司是我行新营销客户，根据我行与该公司目前商谈情况，制定了相应措施，争取在总行的大力支持下逐步实现以下营销目标：
（一）2010年底营销目标
1、将该客户上报总行认定为重点客户。
2、上报并审批通过该公司的总体授信方案。
3、与该公司签署战略合作协议。
3、争取实现该公司在我行提款3-5亿元，实现双方合作零的突破，取得实质性进展；
4、在实现上述突破的前提下，争取该公司在我行存款余额年末达到5000-10000万元。
（二）2011年营销目标
1、通过多种方式积极营销，扩大我行在该公司的业务总量，增强我行对该公司的话语权，具体包括：
（1）设计并上报总行批复针对该公司上下游企业的保理和应收账款质押授信方案，力争在上半年取得实质性突破，实现该公司上下游供应链的放款。
同时在下半年初步满足其大部分上下游企业的供应链融资需求。
（2）通过该公司下属企业领用额度方式，扩大该公司使用我行资金的金额，提高我行业务占用份额。
（3）根据集团公司自身调整财务结构需求，适当投放部分贷款置换其他银行贷款，继续扩大我行业务量。
（4）力争2011年末该公司在我行的存款余额达到5-10亿元。
2、择优支持其循环经济产业基地内项目，在总行支持下，对其部分项目进行资金支持，为我行与该公司的下一步深入合作奠定基础。
3、积极营销我行其他业务产品，包括现金管理、投行业务等，进一步拓展我行与该公司的合作领域，增强该公司对我行产品的依赖性，稳定双方的合作关系。
中国光大银行呼和浩特分行
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