河南投资集团旅游开发Word文档下载推荐.docx
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五龙口还拥有地球上纬度最北的猕猴群落，是国家级自然猕猴保护区，2002年五龙口景区又被评为国家AAAA级景区。
（二）、劣势
1、景区内娱乐设施、基础设施、配套设施不完善
游客住宿、餐饮、购物、休闲和服务中心等设施相对的落后，接待能力和水平较低，特别是度假休闲接待设施完全空白，不能满足游客需求。
2、旅游商品少且无特色
作为一个国家级景区，两个景区除了自身拥有的资源可供观赏游览，景区的旅游购物品显得非常单一，也缺少特色，无法达到旅游的六要素要求水准。
3、市场组织薄弱，缺乏营销力度
两个景区的经营是沿用老一套的经营手法，从而造成景区的经营滞后。
这都表现在其广告宣传力度不够，促销活动较少，客源组织渠道少，景区形象不鲜明，品牌意识不够，宣传推广、市场策略上都缺乏创新意识，甚至是景区的薄弱之处。
4、同质化景区竞争激烈
与我们两个景区资源雷同的阳城蟒河景区、神农山景区、八里沟景区、关山景区，这些景区近年来发展十分迅猛，市场营销力度之大更是我景区所不能企及。
他们已经抢走了我们很大一部分客源，尤其是山西市场、新乡、安阳、山东等市场客源。
5、旅游从业人员服务意识淡薄，综合素质不高
景区从业人员大多没有文明服务、礼貌待客的意识，服务素质不高，即使有丰富的旅游资源，也难以使游客达到最佳旅游感受。
（三）机会：
1、政策支持
《国务院关于加快发展旅游业的意见》的发布；
我国旅游业“十二五”规划已基本编制完成，今年正式公布；
《旅游法》正在讨论、起草阶段，有望在今年出台，众多的利好政策将为旅游业的健康快速发展提供有利条件。
2、河南省投资集团的资金优势和企业运作管理优势将是两景区能够迅速发展的有力保障。
3、城市生活节奏的加快，人们工作压力加大，渴望回归自然、返璞归真、解放自己、释放压力的休闲度假游需求日益加大。
4、温泉度假区和紫薇宫项目的建设将为景区增加新的旅游亮点和收入增长点，成为景区向休闲度假旅游产业转变的机会。
（四）威胁
1、由于两景区开发和营销力度不够，基础设施、旅游服务都不够完善，已经对景区造成了很大的负面影响。
2、由于周边景区的强势崛起，使我们的市场竞争力渐渐衰弱，游客的关注度越来越低，被屏蔽现象越来越严重。
第二章营销工作中存在的问题
一、两景区营销现状
王屋山、五龙口景区地处中原城市群九大城市之一—济源市，占据山西、陕西、河南三省交界有利地位，随着济晋、济运高速公路的开通，交通区位优势越发明显，尤其是温泉资源、山水资源、道文化资源十分丰富独特，发展前景不可估量。
我们的市场营销工作起步较早，但由于营销及其策划人才的缺乏及资金的不足，有针对性的旅游市场营销活动开展的很少，以节庆活动为主的事件营销缺乏创意，到目前为止，大多为传统的营销方式，如纪录片及画册的制作，电视专题介绍等，促销方式比较单一，再加上我们景区周边的阳城蟒河景区、沁阳神农山景区、新乡八里沟景区、关山景区等、景区与我同质化严重，这些景区近年来发展十分迅猛，市场营销力度之大更是我景区所不能企及。
他们已经抢占了我们很大一部分客源，尤其是北部山西市场、东部新乡、安阳、山东等市场客源。
作为较早开发的景区能维持现状已实属不易，如果近期不能在产品和营销上有所突破，将面临着十分被动的局面。
二、营销中存在的问题
1、旅游产品开发深度不够
主要表现在：
一是产品结构不合理；
二是旅游产品质量存在问题，普品比较多精品几乎没有；
三是产品的升级换代速度慢；
四是旅游产品的参与性不强,给游客带来的体验比较少；
旅游产品开发盲目从众跟风，投入产出水平低下。
2、同质化景区竞争激烈
真正具有资源独占和稀缺性并且不具被替代性的旅游景区几乎没有。
王屋山和五龙口景区虽然在本地还显得各具特色，但如果我们放眼全省，在其他方都能够找到很多相应的替代产品，而这些景区近年来，大力度的市场营销工作对我们造成了很大的压力。
3、旅游相关配套产业的落后
比如酒店业、餐饮业、旅游产品开发，这么多年我们在这几个方面依然是个空白。
4、旅游推介及品牌意识淡薄
在宣传主题上较为混乱，仅有几个宣传也是以提高景区知名度为主的告知性广告，没有一个准确的景区形象定位，在市场上无法树立自己鲜明的品牌。
5、营销模式没有创新
这么多年来我们一直没有一个切实可行的计划，有时候甚至是处于一种放任自流的状态。
要么是所谓的大篷车，要么是政府牵头的旅游推介团，鲜有创新性的营销宣传模式。
6、媒体宣传无连续性
第一、时间上没有连续性，旺季到来前各种媒体的宣传力度较大，旺季过后基本消失，第二、地点上没有连续性，今天这个市场打一炮、明天那个市场响一声，没有合理的利用有限的营销资金。
7、忽视售后服务
售后服务跟不上会大大降低游客的回头率、美誉度，例如：
面对一起游客投诉的处理，我们往往是感觉自己很委屈，不能站在游客的角度认真听取意见，给予同情和关怀，处理问题时语言粗暴、态度冷漠。
并且多年来没有进行过游客满意率调查，正因为没有一个良好和完备的售后服务体系直接导致游客流失。
第三章2012年度营销计划
一、2012年营销工作思路及目标任务
（一）2012年营销工作总体思路
结合当前实际，着眼未来两年，营销的总体思路是，以市场巩固、渠道建设、服务提升为目标，打好阵地保卫战，确保各项经营指标稳中有升，局部有所突破，超额完成预期目标。
（二）主要目标任务
1、经济指标
计划2012年实现总收入1450万元，与2011年实际相比增长8%。
其中王屋山2012年预计收入800万元，五龙口预计收入650万元。
营销费用按200万预算。
2、人均消费额指标
计划2012年人均消费指标达到68元/人次，较2011年人均消费指标58元/人次提高18%（减去免票人数后核算）。
3、游客量指标
计划2012年接待游客27.8万人次，散客和团队分别占80%和20%，其中:
王屋山2012年计划接待14万人次，五龙口2012年计划接待13.8万人次。
二、运营部机构设置
为了使运营部分工明确，职责清楚，能够让运营部员工各司其责，有序、高效、更好的完成上级领导交办的各项工作，根据工作性质和需要设主任一名，副主任一名，下设三组：
内部管理组、多种经营组和市场营销组，每组设主管一名。
（结构图如下）
三、2012年营销重点工作
2012年，公司将着重通过强化营销整合、加强宣传促销、构建营销渠道、增强服务意识等手段，实现经济效益稳步提升，完成并争取超额完成预期目标。
一是整合资源，合理布局。
2012年公司要强化资源整合，根据“优势互补，协同发展”的原则对两景区营销工作进行统一策划，统一布局，真正做到信息共传、客源互送、效益互享。
既发挥两景区特色优势，促进优势互补，形成互补型的旅游产品结构，增强旅游整体竞争力；
同时又要彻底打破行政堡垒，树立全公司一盘棋的思想，以市场为向导，形成共同发展的形势。
二是建立健全营销渠道，构建营销网络。
旅行社作为旅游行业的龙头，是沟通旅游生产供给商与消费者的纽带和桥梁。
我们要多“请进来”，多邀请主要市场和目标市场最有实力的旅行社来景区踩线，让他们做我们景区的旅游总代理，听取他们的建议，根据他们提供的信息，结合当地群众对于广告宣传容易接受的渠道，合理的通过媒体宣传景区的旅游线路。
2012年我们准备在每一个客源市场确定1-3家主推社，多家旅行社作为辅助推广，根据不同时期和不同市场，对旅行社、户外旅游俱乐部、车友俱乐部制定有助于推动市场发展的新政策，进一步激发旅行社组团的动力和积极性，达成长期友好的合作关系，以助于市场长期稳定的发展，达到双赢的目的。
我们还可以邀请客源市场的电视、报纸、网络等媒体来景区采风，和媒体建立良好稳定的合作关系，通过他们的资源来宣传景区。
同时，我们还要关注时下流行的旅游方式，如：
当前流行的“微旅游”，以便于能够及时调整营销策略，开发新的旅游产品，挖掘新的客源市场。
具体措施：
1、团队市场进行整体拍卖或承包（成熟市场），同时作为新闻点炒作，吸引媒体和客源市场注意力，增加景区知名度和收入。
2、针对新客源市场进行团队促销，对旅行社制定优惠政策，使市场进入门槛不高，增加团队量；
同时利用团队在市场的影响力和号召力，以团队带动散客，更有效的开拓市场。
3、旅游直通车，和周边知名度较高、客人较多的景区（云台山、龙门、皇城相府等）合作，签订协议，开通景区之间旅游对开直通车，建立资源互用、客源互送、产品互补、效益互享的景区新合作模式，增加景区客流量和收入。
也可在客源市场选定一家或几家旅行社合作，制定直通车政策，开通市场旅游直通车。
4、在客源市场选定主推社或代理商，低价格提前预售景区门票，利用旅行社销售网络对景区进行市场宣传和销售。
5、两景区套票销售，公司对两景区的门票或景区内消费项目进行捆绑销售，价格低于现单行价格，旅行社也可享受套票折扣，使两景区客源互流，增加景区客流量和收入。
6、对济源旅行社制定优惠和返利政策，增强和改善地接社和景区之间的合作关系，最大激发其组团积极性和潜力。
7、和河南省旅游局、河南省邮政局合作，共同推行“乐游河南”套票销售活动，利用其媒体优势宣传景区。
8、企事业单位和机关团体旅游占有很大的空间，我们通过市场营销员与企事业单位联系，开展旅游业务推广工作。
省内营销人员要充分挖掘集团各控股企业这一客源市场，对各控股企业进行推介营销。
三是树立服务至上、全员营销的理念。
营销不是几个人的事，而是全体职工的事。
游客旅游的过程不是一件简单的商品或服务，而是一种综合的体验。
如果景区是体验的剧场的话，景区的工作人员就是剧场的演员，工作人员的表现，包括仪表仪容、态度、行为和能力都将给游客直接的体验，所以必须使景区的员工融入景区的氛围，共同创造令游客难忘的深刻体验。
“好言一句三冬暖”，服务人员一句温柔而悦耳动听的问候、一张甜美而灿烂的笑靥，可能都会产生今天潜在的客源，明日的经济效益。
特别是在旅游营销进入口碑为王的时代，优质的服务至关重要。
例如：
云台山现在每年增加的游客数的50%都是通过口碑宣传得来的。
四是准确定位市场，精准营销，进行阵地保卫战。
根据景区目前现状，结合近年来营销工作的经验和做法，主要客源市场定位省内以郑州、洛阳、焦作、新乡、开封、三门峡、安阳、平顶山等车程250公里以内为重点市场，其中郑州作为核心市场进行重点包装策划，增加宣传经费投入，通过媒体宣传、活动造势、网络营销等方式进行集中宣传，整体推进；
省外以太原、长治、晋城、运城、石家庄、邯郸为主，不再四处撒网，坚持以点带面、由近及远的指导思想。
对于重点客源市场，充分发挥团队作战优势，造成轰动效应，并选派精干人员做好后续服务工作，收集市场信息，了解市场需求，调整营销方案，争取做一个市场成熟一个市场，成熟一个市场巩固一个市场；
同时，以此为依托，根据两景区重点客源市场区域的不同，采取不同的营销政策，既展示全面性，又要体现差异性，拓展宣传范围、延伸辐射半径、开拓新的客源市场。
序号
市场
业务员
任务
1
郑州、开封、焦作
李向东、卢园
50000
2
洛阳、三门峡、平顶山
李艳红、原敬宣
37156
3
漯河、许昌、南阳、驻马店
张林
6014
4
周口、濮阳、商丘
李晗
4592
5
新乡、鹤壁、安阳
朱楠、赵玲
17500
6
山西
杜军
17471
7
河北
谢伟超
3751
以上区域及任务划分按以下几方面考虑：
1、市场之间集中度，方便工作的开展。
2、市场潜力大小。
3、往年客源分析统计数字5%递增。
4、市场本年度不同报价政策考虑任务划分。
5、以周边市场，周末短线游为主要考虑开发城市。
五是异地推介，务实营销。
积极参加国家、省举办的各种国际国内旅游交易会、推介会，宣传景区、推介景区；
充分发挥驻外办事处营销人员的工作积极性，定期组织营销人员在各客源市场繁华路段、广场、大型社区等人群集中的地方设立展台，开展“旅游进社区”活动，进行旅游咨询、问卷调查等宣传活动，挖掘潜在市场，捕捉信息，加强市场开拓并做好所驻城市客户的跟进、回访工作；
进一步密切景区与旅行社、旅游公司、旅游直通车的合作关系，本着“诚信友谊、和谐发展、合作共赢”的精神，激励广大旅行社组团积极性。
；
六是加大宣传投入，进行媒体宣传。
2012年计划投入宣传经费200万元，由公司统筹分配、合理使用。
根据市场调查结果及市场成熟情况，利用电视、报刊、网络等媒体，配合主要客源市场做相应的主流媒体广告，以图文并茂的形式进行宣传促销；
与周边省市电视台签订常年合作协议，播放景区风光片，推介景区品牌资源与深厚的文化底蕴；
在网络上，利用微博、旅游网站、旅游论坛等资源发表文章、游记和图片。
（附表一2012年运营费用预算表）
电视
（1）与河南卫视、山东卫视、洛阳电视台、新乡电视台、运城电视台、晋城电视台、长治电视台、邯郸电视台、邢台电视台、偃师电视台、温县电视台签订合作协议，播放景区风光片、推介景区品牌资源与深厚的文化底蕴。
（2）继续与中央十套栏目组合作，利用景区品牌资源对景区进行宣传。
（3）结合景区特色，我们还将与山东、山西、河北等其他省市电视台合作。
报纸：
在郑州晚报、大河报、洛阳晚报、东方今报、平原晚报、上党晚报、太行日报、运城日报、邯郸晚报、牛城晚报、济源日报等市场主流媒体投放景区线路、软广告、活动安排等内容，以图文并茂的形式进行促销。
户外
我市高速公路济晋、济焦、济洛、济邵融会贯通，公司将抓住这一有利条件，2012年计划在上述高速公路交汇处投放广告塔、跨路广告牌等500平方米。
在洛阳市130多家居民社区做200多块景区宣传广告牌（1.2M*2.4M）
网络营销
（1）和XX推广签订协议，利用XX推广的网络资源对景区形象、线路等进行广泛宣传。
（2）利用博客名人、旅游达人、旅游微群或网络红人的影响力和庞大的粉丝群对景区进行定向准确、传播性强、影响力大、成本低的博客营销。
（3）和一些大型、知名度高、影响力大的旅游门户网站、旅游论坛或景区网站合作建立链接，利用这些网站的优势来宣传两景区。
（4）和专业旅游门户网站、驴友网、车友网和旅行社同业网合作，广泛开展网络售票业务。
（5）建立完善景区网站，进行网上问卷调查、游记征文、游客论坛等工作。
七是深度挖掘文化内涵，举办各种节庆活动，提高景区知名度。
活动、事件营销是近年来国内外十分流行的一种公关传播与市场推广手段，集新闻效应、广告效应、公共关系、形象传播、客户关系于一体，并为产品推介、品牌展示创造机会，建立品牌识别和品牌定位，形成一种快速提升品牌知名度与美誉度的营销手段。
由于这种营销方式具有受众面广、突发性强，在短时间内能使信息达到最大、最优传播的效果，为企业节约大量的宣传成本等特点，近年来越来越成为国内外流行的一种公关传播与市场推广手段。
公司2012年要合理有效地利用活动和事件营销，开展一系列立意鲜明、主题突出、创意新、方式活的营销活动，深入挖掘景区文化精髓，提升景区文化品位，以特色活动吸引游客眼球，以活动造势达到宣传效果，增加景区知名度和市场吸引力。
节庆活动安排表
时间
活动内容
备注
一月份
举办“王屋山杯”魅力天使国际空姐大赛总决赛暨颁奖晚会
二月份
五龙口举办“二月二古庙会”活动
三月份
王屋山景区举办“三月三新郑拜祖大典王屋山分会场”活动
届时借助拜祖大典的机会现场直播（需领导协商决定）
四月份
王屋山景区举办“第六届王屋山登山节”
五月份
借助五一劳动节的机会，在王屋山景区举办“评选当代新愚公”活动
邀请新闻媒体进行炒作
六、七、八月份
暑假期间联合河南各高、中学校举办“校园杯”写生、游记征文大赛
搞活暑期市场，使景区淡季不淡
十月份
举办王屋山红叶节暨大型祈福活动
期间配套景区摄影大赛、五龙口猴王争霸赛
四月份、七月份
借助小浪底观瀑节和洛阳牡丹节的机会举办活动
进行景区串线，实现客源互流
八是与周边城市景点牵手，进行联合营销。
和周边景点，特别是要与云台山山水游、皇城相府文化游联合，实行整体宣传促销战略，建立和完善协调合作的市场营销机制。
既统一规划、整体包装，又要根据各自特点进行特色宣传。
加强与周边地市景区、旅行社、中介机构的合作与交流，依托各种机构和组织，建立和发展旅游营销联盟，实施互为旅游目的地的营销推广措施，并积极推行旅游客源市场委托代理制，形成优势互补、整体联动的促销体制。
四、运营部考核办法
运营部实行单位营销任务提取工资和销售指标完成情况考核相结合的原则，同时结合公司薪酬绩效管理办法规定的各单项工作以及临时性工作指标考核情况。
本办法所规定的工资用于运营部全体营销员工资的发放。
电话费、差旅费及差旅补助费、通讯费、业务招待费、客户开发费、客户座谈会、广告宣传费等费用按公司有关规定在销售费用中支出。
（一）、工资组成
运营部人员工资定为1800元/月，由基本工资和绩效工资组成,基本工资1260元，占全额工资的70%,；
绩效工资540元，占全额工资的30%。
（二）、考核指标的核算
1、根据部门及市场区域实际完成情况对营业收入、客流量、团队量进行考核；
2、收入完成率=当月实际收入/当月计划收入；
3、客流量完成率=当月实际客流/当月计划客流；
4、团队完成率=当月实际团队量/当月实际客流量≧20%；
5、如因市场行情变化，需对考核指标进行调整，以总经理办公会形式确定。
（三）、绩效工资的考核
1、绩效工资的考核
绩效工资根据部门及营销任务完成情况进行考核，考核采取百分制，其中营业收入指标占50%、客流量指标占30%，团队量指标占20%。
部门考核得分=公司营业收入完成率*50%+客流量完成率*30%+团队量完成率*20%。
个人考核得分=负责市场客流量完成率*60%+团队量完成率*40%。
2、绩效工资的核算
部门经理、部门副主任、业务主管的绩效工资=岗位绩效工资标准*部门考核得分。
营销人员绩效工资=岗位绩效工资标准*个人考核得分。
（四）、考勤管理
1、在公司上班的销售人员应按规定时间上下班；
2、在驻地市场保持通信通畅，每日早晚用当地固定电话向运营部内部管理组报到，若出差当天半天时间内无法到达驻地市场，可在当天只报岗一次。
3、营销员从驻地返济，应及时电话通知公司内勤管理组，并于当日或次日到运营部汇报市场情况。
4、每月28日为运营部市场例会，市场营销员汇报本月工作情况与下月工作计划，报销当月费用并预支下月差旅费，未到者警告一次并罚款100元。
（五）、差旅费标准
1、生活补助费报销标准：
（元/人/天）
营销员出差每天补助120元（包括：
住宿费、生活费、市内交通费）。
2、交通费报销标准
往返大交通费原则上每月报销两次,凭报岗记录和区间电子车票报销。
3、电话费补助标准
营销员每月补助电话费省内150元，省外200元，每月凭缴费单据报销。
4、如业务需要招待市场客户，应提前向主管领导申请，批准后接待。
5、上级主管领导查岗不在岗者，罚款200元。
6、假票据、不符合规定的票据或超过1个月以上的出差单据，财务部门不予报销。
7、财务部和运营部有权对有异议的出差费用向营销员出差居住地酒店直接核查。
（六）、其他规定
1、营业收入、客流量各项指标统计由景区售票处派专人负责详细如实的统计，作为运营部的考核依据。
2、数据统计整理工作到每月7号前结束，作为考核依据；
考核工作每月10号前结束，作为发放薪酬依据。
3、非营销原因造成营销指标未完成，如天气恶劣、地质灾害等，应及时调整月度营销计划，原月度营销计划作废，根据调整后的月度营销计划进行考核。
4、如市场无明显下滑、客观条件正常的情况下，连续在3个月内营销员的营销业绩低于计划量的30%，公司将对营销员进行待岗、或换岗处理。
5、特殊情况奖惩
（1）一次性带团300人以上的，奖励1800元。
（2）一次性带团600人以上的，奖励5000元。
（3）在市场上出现与人恶意抢团，造成公司损失和不良影响的，罚款1000元。
（4）在市场上与人勾结损公肥私，造成公司损失和不良影响的，罚款3000元并停职反省两个月。
6、运营部市场组各营销人员须完善的文字资料：
（1）、工作日志，详细如实记录每天工作的内容、成果、信息和总结，作为工作情况考核的依据。
（2）、每周（月）工作总结和下周（月）工作计划，及时分析市场、总结经验教训，以利于指导下一步工作。
（3）、收集市场信息，建立健全市场档案，详细登记旅行社、媒体、社区、客户、竞争对手等市场信息，便于及时调整市场开拓措施。
（4）、文字资料检查完不成和完成情况不好者，警告一次并罚款100元，连续三次检查不合格者，罚款500元并停职反省一个月。
旅游公司
2012/1/12
附表一
2012年旅游公司营销费用投入明细表
电视媒体：
6万元
报刊类：
48万元
户外：
16.1
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