湖南省2019年普通高等学校对口招生考试商贸类专业综合知识试题Word下载.docx

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10.下列促销方式中不属于销售促进的是

A.展销会 B.赠送样品 C.优惠券 D.义演

11.列车上的推销员展示各种有音效的玩具来吸引乘客，这表明推销行为的核心在于

A.调动推销人员的工作积极性 B.激发推销人员的工作热情

C.激发并满足顾客的欲望和需求 D.展示产品的良好性能

12.尊重和理解推销人员的工作，把推销人员看成合作伙伴的顾客属于顾客方格理论类型中的

A.软心肠型 B.干练型 C.防卫型 D.寻求答案型

13.某净水器推销员让顾客亲自参与不同水质的对比试验，这种做法属于

A.吸引潜在顾客的注意 B.唤起顾客的兴趣

C.激发顾客的购买欲望 D.促成顾客交易的冲动

14.小家电推销员小刘在推销过程中的一段魔术表演引起顾客兴趣，这意味着推销人员应该具备的基本能力是

A.注意力与观察力 B.判断能力

C.表现能力 D.社交能力

15.家政推销员在顾客定下房间保洁项目后，又介绍了公司最近推出的家具保养业务，这种寻找顾客的方法是

A.普访法 B.广告开拓法 C.委托助手法 D.现有顾客挖潜法

16.美妆博主在推销口红时，不是一味吹捧品牌，而是以实测效果进行推荐，这种做法帮他赢得了顾客信任，这体现的推销洽谈原则是

A.诚实性原则 B.鼓动性原则 C.倾听性原则 D.讲求效益原则

17.推销员先谈顾客担心的产品售后服务这个容易达成协议的问题，然后再来促成该顾客购买成交，这种成交的方法属于

A.请求成交法 B.假定成交法 C.小点成交法 D.提示成交法

18.净资产等于

A.资产－所有者权益 B.资产-负债

C.负债＋所有者权益 D.权益

19.某企业“原材料”总分类账户下设有“甲材料”和“乙材料”两个明细分类账户。

2018年8月1日，“原材料”总分类账户借方余额580000元，“乙材料”明细分类账户借方余额300000元，则“甲材料”明细分类账户

A.借方余额880000元 B.贷方余额280000元

C.借方余额280000元 D.贷方余额880000元

20.下列各项中，不影响企业利润总额增减变化的是

A.销售费用 B.投资收益 C.营业外收入 D.所得税费用

二、多选题（在本题的每一小题的备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、少选不给分。

本大题共15小题，每小题4分，共60分）

21.市场营销学主要研究下列哪些内容

A.营销原理 B.需求分析 C.营销组合

D.现代营销方式 E.市场分析

22.企业的核心营销系统包括

A.公司 B.供应商 C.公众

D.营销中介 E.顾客

23.无差异营销策略的优点是

A.易于实行大批量生产 B.有助于争创名 C.经营风险大

D.节约营销费用 E.容易发现市场机会

24.企业可以从以下哪几个方面处理好与渠道成员的关系

A.合作 B.合伙 C.经销规划

D.调整渠道成员 E.融资

25.网络营销的特点是

A.营销双方不受时间限制

B.经营规模不受场地限制

C.支付手段高度电子化

D.营销商务高度电子化

E.促销方式有局限

26.下列属于推销人员应该具备的心理特征是

A.成功的欲望 B.感恩心 C.尊重顾客

D.善于诱导 E.广交朋友

27.一些大型企业或重要行政部门，有决策权的中高层管理者为了方便工作、减少干扰，通常都配备了专门的办公室接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。

推销员应该怎么寻找约见这些决策者的机会

A.留下名片，请接待人员转交决策者

B.知难而退，寻找其他客户

C.积极争取接待人员的支持与合作

D.与接待人员建立良好关系，了解约见决策者的方法

E.让接待人员相信自己与决策者关系很好

28.推销洽谈需要做好准备工作，下列属于推销洽谈计划准备的内容是

A.确定推销洽谈目标 B.确定洽谈地点 C.准备推销证明材料

D.对洽谈顾客进行预估 E.选择洽谈策略与方法

29.在推销洽谈中应用间接提示法应该注意

A.突出推销重点 B.选好恰当时机 C.提示语言通俗易懂

D.语言含蓄委婉 E.生动形象描述推销品

30.推销员推销产品之后，顾客提出自己不需要推销品的异议，可能是因为

A.对商品不了解 B.对推销品有成见 C.缺乏足够的购买力

D.企业知名度不高 E.推销人员业务不精

31.女装部的营业员小张接待一名顾客近一个小时了，忙前忙后，滔滔不绝，但是该顾客依然没有决定购买的意思，原因可能在于

A.企业形象 B.产品质量 C.性价比

D.推销员因素 E.顾客因素

32.客户终于在采购大量茶叶的销售合同上签字，推销员应该

A.立即起身离开 B继续长谈，升华关系 C.主动表示感谢

D.降低对顾客的热情 E.简短的友好交谈

33.借贷记账法下，记账符号“借”表示减少的有

A.收入 B.费用 C.资产

D.负债 E.所有者权益

34.下列业务中应填制现金收款凭证的有

A.从银行提取现金备用

B.出售积压材料一批，价款现金收讫

C.出租厂房，收到一张转账支票

D.收到职工交来的现金罚款

E.现金发放职工工资

35.应直接或间接计入产品生产成本的有

A.直接材料 B.直接人工 C.制造费用

D.销售费用 E.主营业务成本

三、情景分析题（仔细阅读所给材料，回答其后所列问题。

本大题共11小题，每小题分数见各题括号内标示，共74分）

情景一

2005年3月15日，上海市相关部门在对肯德基多家餐厅进行抽捡时，发现新奥尔良鸡翅和新奥尔良鸡腿堡调料中含有“苏丹红一号”成分。

16日上午，百胜集团上海总部通知全国各肯德基分部“从16日开始，立即在全国所有肯德基餐厅停止售卖新奥尔良鸡翅和新奥尔良鸡腿堡两种产品，同时销毁所有剩余调料。

”

与此同时，公司还采取了一系列举措：

建立了危机小组，由营运、产品质量控制、物流、公共事务等部门的10多位员工构成工作组，并组建了多个管理小组分别负责多方事物的处理工作；

在危机小组成立后立即确定了统一的应对危机的立场，并及时向公众发布道歉声明。

请根据材料回答下列问题：

36.通过这起事件，你认为企业在遇到公共危机时必须始终遵循的公共关系原则是

什么？

（9分）

37.公共关系的对象很广，主要包括（3分）

A.消费者 B.新闻媒体 C.政府 D.业务伙伴

38.公共关系作为企业的一种促销方式，其主要职能表现在哪些方面？

（8分）

情景二

榨菜，原产四川，大坛装运，获利甚微：

上海人买入，改为中坛，获利见涨；

香港人买入，小坛出售，获利倍之；

日本人买之，破坛，切丝，装铝箔小袋，获利又倍之，与四川大坛榨菜相比较，获利翻番又翻番矣。

39.产品的整体概念分为哪三个层次？

商品包装属于产品整体概念中的哪一个层次？

（12分）

40.2018年倍陵榨菜品牌价值达147.32亿元，请问：

企业应该如何保护其知名品牌？

情景三

1998年下半年，美国RJR公司的帕米亚无烟香烟在美国亚特兰大、圣路易斯、费尼克斯等城市试销，但是销售量不理想，再购率很低。

对于大多数人来说，帕米亚无烟香烟是个“新玩意儿”，它的一端有一个碳头和几个有趣的圆珠，香烟中的尼古丁来源于此，尼古丁被耐燃的铝薄纸包裹。

来自《华尔街日报》的一个记者在亚特兰大机场对几十名吸烟者的一项调查表明：

大多数人不喜欢帕米亚香烟，包括它的味道和太多吸烟方式的改变。

有人只吸了一两口就扔掉了。

但一位广告公司的总裁说：

“我不喜欢帕米亚，但在家中为了摆脱太太喋喋不休的唠叨时，我会抽它。

最后，调查的结果是：

60%以上的人不喜欢帕米亚香烟，主妥是对它的味道和吸烟行为方式的改变不适应；

40%的人回答说，只有在那些不允许冒烟的地方，才把帕米亚作为第二品牌。

41.案例中帕米亚无烟香烟处于产品生命周期的哪个阶段？

（5分）

42.当产品进入成熟期后，若要进行市场改进，可从哪些方面进行？

情景四

一个小贩通过查找资料了解到某小区适合销售土特产，于是在该小区租借场地销售农副产品。

首先在摊位旁边挂好汪涵的大幅头像，上面写着“为湖南山茶油代言”。

然后摆放好各类产品，产品宣传资料、印有个人信息、促销活动等的广告，顾客陆续围拢。

不一会有顾客经过，小贩连忙喊住她，说：

“阿姨，上次卖给您的红枣吃的可满意？

阿姨：

“挺好吃的。

又甜，个头又大。

小贩：

“今天我这还带了其他好货，您还看看？

阿姨放下手里的菜篮，在摊位上随意拿起一些产品。

“阿姨，山茶油您看看。

这是以山茶树的种子为主要原料，经过压榨提取以后得到的健康油脂，是一种纯天然的绿色食用油。

“我家里才买了油，要赶紧买菜去，孙子马上考高中，营养最重要。

“不会吧，阿姨。

您看起来这么年轻，孙子这么大了。

阿姨停下脚步，乐呵呵地说：

“我都快70岁了，就是因为胖，没那么多皱纹。

等下再说了，做完饭我还要去打牌。

小贩说：

“阿姨，我只耽误两分钟。

我这山茶油色泽金黄，清澈透明，味道清香，食用后能为人体补充丰富营养。

经常服用，能抑制衰老，对于预防人体高血压、动脉硬化、心血管系统疾病有很好的疗效。

少年儿童食用，可利气、通便、消火、助消化，对促进骨骼等身体发育很有帮助。

这款山茶油还是汪涵推荐的，您了解一下。

阿姨重新放下菜篮，开始要求看山茶油的宣传资料。

43.从材料中小贩的表现来看，推销员应该要具备的素质有（4分）

A.对待顾客热情周到 B.掌握推销产品知识

C.较强的记忆力 D.具有强烈的事业心

44.从材料中看，顾客存在的异议有（4分）

A.价格异议 B.服务异议 C.需求异议 D.时间异议

45.材料中小贩在推销中所运用的接近顾客的方法有（4分）

A.表演接近法 B.推销品接近法 C.赞美接近法 D.利益接近法

46.材料中小贩使用的寻找顾客的方法有哪些？

四、案例分析题（仔细阅读以下案例，回答其后所列问题。

本大题共11小题，每小题分数见各题括号内标示，共120分）

案例一

万科公司组建于1984年，最初从事录像机进口贸易，接着“什么赚钱就干什么”。

到1991年底，万科的业务已包括进出口、零售、房地产、投资、影视、广告、饮料、机械加工、电气工程等13大类。

在企业发展方向土，其创始人王石曾提出，把万科建成一个具有信息、交易、投资、融资、制造等多种功能的大型“综合商社”。

但从1993年开始，万科的经营战咯发生了重大改变；

第一，在涉足的多个领域中，万科于1993年提出以房地产为主业，从而改变过去的摊子平铺、主业不突出的局面，集中资源创立了一系列房地产开发项目品牌以及物业管理品牌，成为房地产行业标杆，使其成为消费者追棒的房地产品牌。

第二，在房地产的经营品种上，万科考虑到消费者生活水平提高，于1994年提出以城市中高档民居的开发为主，逐步形成了较为突出的民居房产品牌特色：

高雅的文化品味、优质的物业管理、规范的售前（售后）服务、优美的环境景观。

无论是企业形象还是企业信誉，无论是产品还是服务，在业内和消费者心目中都具有良好的口碑。

第三，在房地产的投资地域分布上，万科勇闯大型房地产企业集中的大城市，于1995年提出回师深圳，由全国13个城市转为重点经营京、津、沪、深四大市场竞争非常激烈的城市，其中以深圳为重中之重。

47.万科公司对房地产市场采用了哪几种市场细分的标准？

48.万科公司对房地产市场采用了哪种目标市场策略？

试阐述该策略的优点。

（17分）

49.万科公司对房地产市场采用了哪种市场定位策略？

实行这种定位策略企业必须具备哪些条件？

（14分）

案例二

四川海底捞餐饮股份有限公司成立于1994年，是一家以经营川味火锅为主，融汇各地火锅特色于一体的大型跨省直营餐饮民营企业。

自公司创建以来，始终秉承“服务至上、顾客至上”的理念，以创新为核心，改变传统的标准化、单一化的服务，提倡个性化的特色服务，致力于为顾客提供“贴心、温心、舒心”的服务，其经营战略体现在：

第一，服务态度特别好。

因为食客很多，经常妥排队，餐厅就为等待的顾客免费美甲，美鞋，户手：

提供免费饮料、零食和水果。

服务员来自五湖四海，可以找老乡服务，感觉更温暖，服务史周到，甚至在卫生间里都会有专人服务，包括开水龙头、挤洗手液、递擦手纸等。

同时海底捞还效仿麦当劳、必胜客等西式速食，推出二十四小时营业、火锅外送服务、网上订餐等服务。

第二，味道地道，特色突出。

海底捞火锅有10多种锅底，如：

牛油火锅、鸳鸯火锅、番茄火锅，菌汤锅等。

大部分店有自助调料台，有约20余种调料，顾客根据自己的口味喜好，任意调配。

第三，物美价廉。

海底捞所有的菜品都是可以叫半份的，半份半价，这样就可以品尝更多种类的食品了：

菜品价格在15-40元之间，锅底价格在49—100元不等，自选调料每位8元，自选饮料每位5元。

第四，只做直营，不做加盟。

海底捞现有300多家直营店，从开始到现在只走直营模式，不采取任何加盟方式；

店址都选在大中城市的繁华地段；

拥有四个大型现代化物流配送基地和一个底料生产基地，以采购规模化、生产机械化、仓储标准化、配送现代化为宗旨，形成了集采购、加工、仓储、配送为一体的大型物流供应体系。

另外，海底捞有网上订餐业务，通过网络发展自己的渠道，吸引更多的顾客。

第五，不打广告，只做口碑。

我们很少看到海底捞广告，它只利用口碑、社交分享、软文、公关事件等方式，不露痕远地让消费者接收品牌信息。

2018年火热的抖音也让海底捞搭上营销快车，抖友创作了许多网红吃法。

借助抖音的东风，海底捞顺势推出“抖抖面筋球”菜品，这成为海底捞标配，此外还衍生出“虾滑鸡蛋面筋”、“虾滑鸡蛋油条”、“酿豆腐”等一系列“海底捞抖音吃法”。

此处元声胜有声……

50.海底捞是如何在顾客心目中树立产品（服务）的差异化形象？

（16分）

51.海底捞始终秉承“服务至上、顾客至上”的理念符合（4分）

A.推销导向观念 B.市场导向观念

C.社会导向观念 D.产品导向观念

52.海底捞只做直销，不做加盟，这分销渠道策略符合下述哪一个渠道评估标准？

（4分）

A.经济性标准 B.可控性标准 C.适应性标准 D.规范性标准

53.海底捞所有的菜品都是可以叫半份，半份半价，请问企业的定价目标有哪些？

案例三

某企业的多功能搅拌机在商场设有展销专柜，推销员刘明的突出特点是细心、耐心。

在展销会上，他不断地向顾客介绍产品的用途、使用方法和优点。

一位中年男顾客，看了一眼演示情况，就说这个搅拌机不容易洗干净，也不安全。

刘明听了，二话没说，重新演示了一边，并说明部件放置不到位，机器不会启动，有一定的安全保障。

顾客又看了一下产品，犹豫不决地说，搅拌机功能多，是优点，但是零部件塑料制品多，容易坏。

刘明解释说虽然感觉塑料零件不耐用，但是它降低搅拌机重量，导热系数小，化学稳定性好，电绝缘性好。

同时，他拿出保修单，说明该企业在商场所在城市设有多处特约维修点，对本产品实行：

一年内不论任何原因损坏均可免费保修、包换：

一年后，整机终身维修，修理费免收，零部件按成本价供应。

男顾客又拿起搅拌机掂量着，表现出对商品的好感，流露出购买意向。

54.说服顾客是推销的核心，根据该案例说出说服顾客：

常用的五种方法。

（10分）

55.该案例中，推销员通过演示传递推销品信息，这种洽谈方法有几种类型？

（lO分）

56.该案例中，当顾客再次提出异议后，推销员处理异议的方法是什么？

这种做法的优点是什么？

57.哪种成交方法适合该案例中的顾客？

要使该方法发挥最大成效，应该主要哪些问题？

五、会计实务题（本大题共16小题，共56分）

（一）根据某企业（一般纳税人）2018年3月份发生的部分经济业务编制会计分录。

（每小题4分，共48分）

58.收到投资者投入货币资金l000000元，存入银行。

59.向甲企业购入原材料5000千克，买价40000元，增值税6800元，款项尚未支付，材料己验收入库。

60.从银行提取现金50000元，备发工资。

61.经工会核准，决定发放职工困难补助5000元，其中生产工人3800元，车间管理人员800元，行政管理人员400元。

62.销售企业生产的T产品一批，价款80000元，增值税13600元，上月已预收货款10000元，余款暂欠。

63.用现金支付行政管理部门电话费500元。

64.销售企业多余原材料一批，价款3000元，增值税510元，款项已收存银行。

65.企业用银行存款向冰雪灾区捐款30000元。

66.职工陈某出差回来，报销差旅费680元，退回余款320元。

67.计提本月短期借款利息1800元。

68.结转本月已完工入库产品的生产成本115800元。

69.按本月实现的利润总额计算应交纳所得税为24140元，并结转至“本年利润”账户。

（二）某企业2018年5月有关账户发生额如表所示：

（每小题2分，共8分）

账户名称

借方发生额（元〉

贷方发生在员（元）

应收账款

56000

40000

应付账款

20000

35600

主营业务收入

100000

其他业务收入

5000

投资收益

2000

营业外收入

3500

生产成本

55000

主营业务成本

60000

其他业务成本

1000

税金及附加

1500

销售费用

4000

管理费用

8000

财务费用

3000

营业外支出

注：

企业所得税税率25%，无纳税调整事项，损益类账户期末暂未结转。

70.列式计算营业利润。

71.列式计算利润总额。

72.列式计算所得税费用。

73.列式计算净利润。