市场营销、自考毕业设计论文要求及例文Word格式文档下载.doc
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（2）论文页眉页脚的编排
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（4）各章的图、表、公式格式
●每一章的图、表、公式要单独排序，并在图序号后加图名，表序号后加表名；
如第一章的第二个图，应写为：
图1-2中国电信业业务收入
第一章的第一个表，应写为：
表1-1各大电信运营服务企业市场份额
图名应写在对应图的下面，表名应写在对应表的上面，并且居中。
图名和表名一定要和对应的图和表放在同一页中，不能跨接两页。
●公式居中书写。
公式编号在行末列出，如（2-1）、（2-2）。
五、常见问题
（1）多个同学毕业设计题目与内容类同；
（2）论文页眉、页码不规范；
（3）每一章开始没有另起一页，而是和上一章结尾连起来写；
（4）图（表）没有图号（表号）或图名（表名）；
（5）图名（表名）和对应的图（表）分跨两页。
六、例文
以下为毕业设计论文范文，格式供同学参考。
同学可以以例文为模板，直接在例文上修改和增删内容。
铁通公司营销管理问题
及对策研究
学院：
继续教育学院
专业：
市场营销
学号：
学生姓名：
指导教师：
王东（副教授）
2010年4月
毕业论文指导教师审阅意见
题目：
铁通公司营销管理问题及对策研究
评语：
指导教师：
（签字）
年月日
毕业设计（论文）答辩成绩评定
市场营销专业毕业设计（论文）第答辩委员会于
年月日审定了班级学生的毕业设计（论文）。
设计（论文）题目：
铁通公司营销管理问题及对策研究
设计（论文）说明书共页，设计图纸张。
毕业设计（论文）答辩委员会意见：
成绩：
市场营销专业毕业设计（论文）答辩委员会
主任委员（签字）
摘要
在国内电信重组刚刚进行之后，铁通公司处于一个非常难堪的境地，本论文在分析国内外电信业发展的基础上，深入研究铁通公司的营销管理现状以及存在的问题，运用现代营销管理理论，对以前铁通公司在营销管理上的成功经验和失败教训加以总结，为铁通公司以后发展营销管理中可能遇到的问题提供一种解决方案，并为决策者提供一个营销管理方案，对铁通公司今后的发展和中国电信行业营销管理都具有较深远的意义。
本论文第一部分，概述了课题的研究背景，并对本论文的研究方法和研究思路进行了简单介绍，总结了国内外对营销管理问题的研究现状，帮助读者理解本课题的研究意义；
第二部分分别从不同角度分析了铁通公司营销外部宏观环境，及铁通公司本身营销管理中存在的问题，从宏微观两个角度反映了国内现在营销管理的政治、法律环境，以及企业在实施营销管理方案的时候显露出来的问题；
第三部分提出作者本人对铁通公司营销管理中出现的问题的解决方案，分别解决铁通公司营销管理中在外部环境和内部管理中的缺陷，增强铁通公司在市场上的竞争力，加强铁通公司营销管理制度建设，对铁通的发展具有深远意义；
第四部分得出结论，把论文的主要成果提炼出来，供读者参考。
关键词：
中国铁通；
电信业；
营销管理；
SWOT
目录
摘要 I
引言 1
研究背景 1
主要内容与研究方法 2
作用与意义 2
第1章铁通公司营销管理环境分析 3
1.1公司的市场营销环境分析 3
1.1.1国家宏观政策分析 3
1.1.2通信业的法律法规问题分析 3
1.1.3通信业的发展前景分析 4
1.1.4公司的市场竞争对手分析 5
1.2SWOT分析 7
1.2.1铁通优势（Strengths） 7
1.2.2铁通劣势（Weaknesses） 8
1.2.3铁通机会（Opportunities） 8
1.2.4铁通威胁（Threats） 9
第2章铁通公司营销管理问题分析 10
2.1铁通公司简介 10
2.2铁通公司营销管理现状概述 11
2.3公司的经营思想分析 11
2.3.1通信业企业化分析 12
2.3.2公司自身定位分析 12
2.3.3员工的自信心分析 12
2.3.4“以用户为中心”的思想认识误区分析 13
2.3.5关于对互联而不通问题的思想认识分析 13
2.4公司的制度建设分析 13
2.4.1“以人为本”制度建设 14
2.4.2“危机管理”制度建设 14
2.4.3“抓住机会，迅速出击”制度建设 15
2.4.4“合理用人，用人所长”制度建设 15
2.5公司的广告宣传分析 16
2.5.1基本的广告策略分析 16
2.5.2公关宣传及与新闻媒体联系的分析 16
第3章铁通公司营销管理的对策 17
3.1SWOT模型对策 17
3.1.1市场跟随战略 18
3.1.2在跟随中领先 19
3.2营销管理合理化 21
3.2.1在渠道上内外一体，有分有合 21
3.2.2在管理上制定一条龙体系 21
3.2.3在建设上要共同发展 21
3.3加大广告宣传 22
3.3.1注重广告效果 22
3.3.2品牌建设 22
第4章结论 24
参考文献 25
致谢 26
2
辽宁工业大学本科生毕业设计（论文）
引言
研究背景
随着全球经济的发展和通信技术的进步，社会对电信的需求也在不断的扩大。
由于中国加入WTO组织的成功和国企改革的不断深入，使曾经处于几垄断地位的电信企业己感受到前所未有的压力[1]。
国际电信市场改革垂组的浪潮一浪高过一浪，为适应国际电信市场的变革和国内电信行业发展的需要，近年来，我国电信市场的垄断的坚冰逐步开始融化，自1994年以来，国家先后成立了联通公司、吉通公司、网通公司和铁通公司等电信运营商。
1998年国家按照政企分开、权责清晰的现代企业制度的要求，对原邮电系统进行改革，实行邮电分营。
1999年，电信体制进一步得到深化，按专业领域再次对电信业实施重组，正式成立了中国电信、中国移动通信、中国卫星通信、国信寻呼等公司。
事隔不久，国信寻呼又被并入中国联通。
2002年的南北电信分拆（北方10省市公司与网通公司合并，成立新中国网通公司，南方公司仍称中国电信公司），是中国电信业改革进一步深化的具体休现[2]。
2008年5月24日工业和信息化部、国家发改委和财政部联合重组公告：
鼓励中国电信收购中国联通CDMA网（包括资产和用户），中国联通与中国网通合并，中国卫通的基础电信业务并入中国电信，铁通并入中国移动。
铁通并入移动后，成为其全资子公司，仍保持相对独立运营。
重组后铁通要大力开展市场营销，尽快提高公司效益，保证既有用户不流失，同时抓好盘活资产工作。
铁通要加强管理，实现增收节支。
至此，中国电信市场的竟争格局已经形成，在固定电话、移动通信、数据通信等各领域也已表现出多元化的竞争局面。
我国电信市场结构发生了根木性的变化，由完全垄断经营演变为多家大型运营商和众多增值业务运营商并存的格局。
随着中国2001年成功加入世贸组织，我国电信市场己成为国际电信市场的一个重要组成部分，电信市场的对外开放，标志着市场竞争必将成为中国电信市场的主旋律。
主要内容与研究方法
本研究主要是以课题实习调研，借鉴本学科研究成果和理论结合实际分析为主，结合铁通公司的特点和当前我国电信业的发展竞争现状，建构企业营销管理方法选择的理论体系。
主要工作就是分析研究铁通公司发展中的营销管理问题，并进行研究提出解决方案。
首先从已有的相关课题研究资料中引用和借鉴研究成果，大致构建出营销管理方法选择的理论指导框架和建议。
然后以铁通公司发展中营销管理问题为依托，依照自己提供的营销管理理论框架去指导企业营销管理活动实践。
最后是反思铁通公司发展中的营销管理，提出合理的解决建议。
采用文献借鉴法，案例研究方法，调研法和理论分析方法为主，在研究的前期工作阶段，主要使用文献资料分析的手段，引用和借鉴，撰写出课题研究综述。
在营销管理理论实际运用的研究阶段主要使用调研法和案例研究方法，调研和案例研究对象是中国铁通公司。
在理论体系的实践阶段采用的是理论分析研究法，针对公司营销管理中的具体问题进行分析研究，力求解决部分问题。
作用与意义
本课题通过铁通公司营销管理问题的研究，对竞争环境下我国电信企业的营销管理进行深入系统的研究，为加快现代企业制度在电信行业中的确立，促进企业正确树立市场营销意识，强化市场营销管理，提高企业营销管理创新能力，确保电信企业的健康、快速、持续地发展，都具有十分重要的现实意义和历史意义。
第1章铁通公司营销管理环境分析
1.1公司的市场营销环境分析
1.1.1国家宏观政策分析
众所周知，中国电信的前身是“中国邮电”，为实行政企分开，通过改革，将邮电进行分家：
一个中国电信，一个中国邮政；
而后，为打破中国电信一家垄断局面，又“联通成立，无线剥离，移动分家”，到现在的经历两大拆分后的暂时的“南北分治”；
在2000年之初,担负着反垄断任务的铁通公司成立后，国家又将执行了多年的，通信业用来完成部分投资资金回笼，以弥补巨额的基本建设资金的固定电话初装费政策取消，这无疑给公司以狠命的一击。
对于通信业，国家政策环境很不稳定，具有难把握性。
因而对于公司来说一定要从思想上作好准备，甚至作好不知哪天就会和别人合并了的心理准备[6]。
政府机构改革改了许多年了，但仍然存在很多问题。
这些问题的存在，对我国社会主义市场经济的发展不利，对通信业发展不利，也在一定程度上影响到了公司的发展。
因此，国家应该下狠心加大改革力度，消除市场经济发展制肘，切实营造一个公平合理的政府环境，要不然，就是将中国电信再分拆也还是无济于事——治标不治本，因为某些政府部门对此破坏性太大了。
但是，也并不是说他们都是无建设性的，我们公司衍生自铁路系统，和地方上的企业或部门接触较少，关系也较少，因而这是我们的一个弱项，在当今社会，特立独行是没有前途的，公司应该清醒地认识到这一点，多和他们建立友好关系，利用他们为我们服务，并要舍得投入资金等生产要素。
1.1.2通信业的法律法规问题分析
中国通信业缺乏法律保护，没有游戏规则的市场是不可能出现公平竞争的，行业也不可能健康发展。
我认为，现今法规不健全分为两类：
一是对某些行为缺乏明确的规定；
二是制定了法律法规，在执行中却因为种种原因而大打折扣，行业管理部门的所谓规定只是一纸空文而已。
那么公司在目前这个环境下，我认为一面要适应这个环境，一面要尽量加强行业自律，给其他运营商以表率作用，以利于业务开展。
1.1.3通信业的发展前景分析
中国经济这几年取得了辉煌的成就，令世人瞩目，人民群众提出追求高质量的通信信息服务的要求。
在全国上下开始全面建设小康社会的新时期，通信业作为社会发展的基础设施和直接服务于千家万户的窗口行业，将面临着更多的发展机遇和更大的市场空间；
而且在我国，固定电话普及率低（如图1-1）。
数据来源：
工信部易观国际2009
图1-1固定电话普及率
也就是说市场可以容纳目前几个通信运营服务企业的能力，而且，还有许多新兴的电信市场有待开拓，2008年中国电信业业务收入同2007年比有大幅上升（如图1-2），今后通信业发展大有前途。
为此，公司应该抓住时机，开拓创新，面向更广泛的经济领域，发挥自身网络、信誉和品牌优势，主动贴近并紧紧依托地方经济建设，拓展业务范围，开发新业务，延伸服务的深度和广度，通过为地方经济发展提供有效服务，扩大自身规模，增强发展实力，实现经济效益。
而且一定要从思想上认识到这个问题。
图1-2中国电信业业务收入
1.1.4公司的市场竞争对手分析
现在我简单分析一下国内通信市场中的几家运营服务企业（因为以固定电话为细分变量，而且自身已成为中国移动全资子公司，所以中国移动暂不在分析之列）。
继中国电信南北拆分之后，我公司成为国内惟一一个拥有覆盖全国固定电话网络的电信运营服务企业。
国内的各大电信运营服务企业为了各自的市场份额，如表1-1，无一例外地展现了他们运用各种营销手段的高超才能。
表1-1各大电信运营服务企业市场份额
中国联通
中国电信
中国网通
中国铁通
营收/07年前三季
741.23亿
1312.20亿
622.34亿
利润/07年前三季
51.13亿
172.58亿
营收/06年全年
942.94亿
1701.22亿
869.21亿
154.59亿
利润/06年全年
37.32亿
221.71亿
129.60亿
3亿
用户数
（截止08年1月）
G网：
1.21689亿
C网：
4223.0万
电话：
2.1911亿
宽带：
3627万
1.10055亿
2053.1万
1819万
314万
（截止06年）
同时，运营服务企业之间的竞争又复杂多变，每一个运营服务企业在每一个层面都面对不同的“敌人”与“盟友”，而随着竞争层面的变化，敌人和盟友也时刻发生着变化和相互转化。
（1）中国电信
中国电信是固定电话领域的主导企业，是中国通信行业的老大哥。
其在国内固定电话市场上独占鳌头，而且这个市场做不大就赔钱，中国电信现有的实力太雄厚了，其拥有庞大的网络以及丰富的技术和电信运营服务管理经验积累，其在各种人才储备上也是独领风骚。
但是，固定电话市场通常都是高投入、低产出、投资回收期长的领域。
因为成本高，单位利润越来越低。
在合并了中国联通打CDMA业务和中国卫通之后，现在大力发展无线通信以及宽带业务，以此来补给固定电话领域的投资。
但其实际上又扮演了一个“普遍服务”的角色——继续负责开发西部市场——尽管现在这已经有了许多改变。
所以，我们要学习人家的先进之处并发现其缺点，并检视自身，“有则改之，无则加勉”，所以，与中国电信应该是合作与竞争并存，好在其现在在北方10省市成长还不完善，当其在北方“东山再起”时，可想我们的竞争压力会有多大？
我们惟有抓住现在时机，尽快发展，当其“杀”来北方发展时，可以考虑与其在网络元素出租、社会代理商等方面进行合作，以求达到双赢的效果。
（2）中国网通
继原中国电信被第二次分拆后，中国网通“行政”合并了吉通并继承了原中国电信北方10省市70%的资产和业务而组建了新网通，现在又联合中国联通成立中国联合网络通信有限公司，其本身是按照现代企业制度来管理运营的，又有良好的政府背景（这从第二次拆分电信的结果中可以看出，政府对网通的扶持力度比对其他运营商的扶持力度都大）及大量的资金投入，现在加入中国联通的无线移动通信业务，更是实力大增，如虎添翼。
并且网通本身是做互联网出身，比如网通2002年增长最迅速的数据业务占网通整体收入的25%，其中CNCConnected宽带商务（网通宽带业务的一个品牌）业务占23%。
网通通过DMDW技术构筑的光纤骨干网已经长达20000公里，并在50多个重点城市建立了城域网，而部分光纤骨干网络的宽带已经由以往的40G拓展为360G，可见，网通对宽带倾注着无数的心血，宽带仍是网通的根本所在。
所以会在互联网宽带方面对公司有极大的威胁。
同时，在中等以上城市的互联网宽带发展方面，我们公司与网通是不可同日而语的，惟有向人家多学习，多借鉴，方可在这一领域更好生存下去或分得一杯羹，正面冲突等于自取其辱，不是自灭威风，真是客观分析而得。
但是，在中等偏下的城市里，公司还是可以与之较量一翻的。
（3）中国联通
中国联通目前联合中网通成为国内目前经营电信业务最全面的运营服务企业。
中国联通自1994年成立到1999年原中国电信第一次分拆，一直受其压制而“郁郁寡欢”，联通自身虽也有固定电话业务牌照，却不肯过多去为固定电话耗费精力，只是象征性地宣传宣传其“193”他网长途电话接入业务（同公司的“068”业务）。
因为联通认为固定电话领域无利可图，且费时耗力。
于是将主要精力放在移动业务的拓展上，所以暂时不会对公司构成多少威胁。
但是联通公司经历市场风雨考验多年，其运营管理经验很丰富，人员素质和劳动生产率也较高，还有海外上市融资的雄厚资本背景，又获得国信寻呼这一庞大优良资产，兼有国家政策倾斜。
所以，当其资金运做能力、运营管理能力积累到一定程度后，又联合了中国网通，反扑固定电话市场是一个必然，这是个潜在的威胁。
联通在移动通信领域，是倍受网间障碍的影响，但其能发展至现在，铁通公司应该多向人家学习，与其搞好关系，多有业务往来。
1.2SWOT分析
1.2.1铁通优势（Strengths）
（1）管理基础较牢
铁通公司长期从事铁路通信业务运营和管理，专业技术和管理经验比较丰富，具有相当大份量的特定和稳定的铁路内部通信客户资源。
（2）制度建设严格
受原铁路半军事化管理的影响，企业管理制度比较严格，企业管理的内功底子比较好。
（3）技术力量较强
技术、设备力量比较雄厚，设备的扩能改造后劲尚足，有能力接纳新技术新设备，增强市场竞争能力的潜力较大。
1.2.2铁通劣势（Weaknesses）
（1）市场竞争经验不足
作为走向电信市场竞争大潮不到十年的新生儿，思想观念还不够开放,不大了解市场需求的变化和竞争对手的经营策略，应对市场竞争变化的能力和经验不足，营销策略视野比较狭窄。
（2）社会知名度不够高
客户资源比较有限，客户多局限在铁路，尽管剥离后经过几年向地方客户发展的努力，但是所占地方客户资源份额与其他电信运营商相比仍然较小，竞争力仍然较差。
（3）管理模式不够先进
内部管理与激励机制不够健全，员工的工作积极性与创造性未能够适应市场经济形势发展的新要求。
1.2.3铁通机会（Opportunities）
（1）国家政策到位
自剥离铁路企业以后，国资委就给了中国铁通相应的发展与经营优惠政策，这为铁通在电信市场的激烈竞争中站稳脚跟，加快发展壮大步伐提供了外部基础保证。
（2）条件仍有优势
随着目前铁路跨越式发展步伐的进一步加快，铁路的各项基本建设包括通信建设力度进一步加大，这为铁通提供了一个广阔的得天独厚的基本没有竞争对手的发展平台和机遇。
（3）发展机遇较好
在电信重组以后，电信企业基本稳定，随着经济不断发展，城市基础建设包括通信业继续有扩充的空间，调整对地方客户资源的发展策略，扩大铁通在地方电信市场的份额还有相当的潜力和空间。
1.2.4铁通威胁（Threats）
（1）竞争对手强大
中国电信、中国网通等均与铁通一样以经营固定电话等有线通信业务为主，前两者特别是中国电信仍然是固定电话业务与互联网等有线通信业务的“大哥大”，他们仍然会发挥其主导地位的作用，不遗余力地抢占城市及周边区域电信市场的高地，对铁通在地方有线通信业务客户源的扩充方面始终构成较大威胁。
（2）调整时间紧迫
由于以前依赖铁路部门，思想观念与思维定势、营销与管理、制度建设与团队建设等许多方面的关系如果不能够很快调整和处理好，必然会影响到铁通企业本身的凝聚力与竞争力，从而影响企业的全面发展。
第2章铁通公司营销管理问题分析
2.1铁通公司简介
中国铁通集团有限公司（ChinaTieTong）的前身是铁道通信信息有限责任公司，成立于2000年12月26日，共有省级分公司31个，地市分公司321个，员工7万人，系国有大型基础电信运营企业。
2004年1月20日，经国务院批准，由铁道部移交国资委管理，更名为“中国铁通集团有限公司”，2004年6月，被国资委列为董事会试点企业。
2008年5月23日上午，中国移动通信集团公司发言人通报：
中国铁通集团有限公司并入中国移动通信集团公司，成为其全资子企业，目前仍将保持相对独立运营。
中国铁通成立6年来，始终坚持“以服务赢得市场，以质量塑造品牌，以差异化增强竞争力”，在确保铁路通信畅通的基础上，大力开拓公众电信市场，取得了较好的经济效益和社会效益。
公司的主营收入由2001年的37.4亿元增长到2006年的155亿元，年均递增30%以上。
截至2006年底，公司资产总额达到553亿元，比成立之初增长了近3倍。
固定电话用户达1820万户，互联网宽带用户从无到有，2006年底达到314万户，全员劳动生产率年均增长33%。
中国铁通采用先进技术，构建了完整、统一、先进、覆盖全国的通信网，拥有通信线路15万公里，局用交换机1800多万线，数据业务端口116万个。
可提供固定网本地电话、国内国际长途电话、IP电话、数据传送、互联网、视讯、卡类、呼叫中心、虚拟专网、网络托管、传真存储转发等多项基础和增值电信业务。
2004年，在信息产业部的支持下，开展了3G和数字集群的试验，随着铁路GSM-R建设的不断推进和数字集群商用试验的全面开展，公司已经开始涉足移动通信领域。
中国铁通开通了10050客服平台，服务质量达到了信息产业部的部颁标准，建立了全国计费结算中心、各省计费中心和全国客户服务体系，是全国第一家可向用户提供市话详单的电信运营企业。
2.2铁通公司营销管理现状概述
中国铁通公司打造整体营销、区域营销、单站营销的三级营销体系,针对不同的市场类型,实施差异化营销。
在完善三级营销体系建设的基础上，采取离网阻断的形式，实施深度营销管理。
一是实施数据“深加工”，提高有效用户比重。
除了积极做好欠费收缴、停机保号用户的激活工作之外，针对既有用户推出灵活的业务套餐、资费套餐，并进行二次深度营销，多次营销，争取少投资或不投资发展业务。
二是实施信息“深加工”，确保存量市场。
公司从业务、专业、存量、增量入手，通过同比、环比、横比、纵比多角度的分析，不断细化和完善市场调查-营销-受理-装机-维护-收费的
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