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物——德•波诺博士的大作《六顶思考帽》，本书短小精干，可操作性极强，是本入门级的
读物。
剩下两本乃是日本的管理学大师——大前研一的两本著作，《思考的艺术》和《知性
力》，这两本书从更微观的角度讲解了该如何进行思考，更贴切大家的实际工作和生活。
《六顶思考帽》推荐指数★★★☆☆
《思考的技术》推荐指数★★☆☆☆
《知性力》推荐指数★★☆☆☆
二.销售心理学
很多销售人员说，做销售就是“搞人”，主席老人家也说过“与人斗其乐无穷”。
既然销售
是个需要整日和形形色色的人打交道的工作，那么如何掌握对方的心理从而施加有效的影
响，最终达到销售目标就很多销售人员不得不面对的一个难题。
销售心理学能够帮助大家很好的去剖析人与人之间的微妙关系，告诉大家人与人之间发
生的一些说不清道不明的事情背后真实的原因。
从而总结出一套有效的方法，让销售人员
在与客户交往的过程中，能够更加深入的去影响对方。
在这个系列里，我给大家推荐了3本书。
《影响力》就不说了，我从05年就开始推荐，
现在基本上我们公司的老销售都看过许多遍了，我觉得大家再多看一遍也不为过，没啥说
的，好书！
《人性的弱点》，卡大师的成名巨作，现在也是“街书”了，但是真理的光辉依然闪耀，非
常值得大家阅读。
前面两本书都是心理学的书，但是希望大家把他们当做销售工具书去看，这样能够收获
更多。
《如何影响顾客的购买决定》这本书就是专门的销售类图书了，更有针对性，但是
现在断货，当当上买不到。
大家可以上淘宝书店去淘一淘，会有收获的。
《影响力》推荐指数★★★★★
《人性的弱点》推荐指数★★★☆☆
《如何影响顾客的购买决定》推荐指数★★★☆☆
三，电话销售能力
这个系列的图书更多的是为那些进行电话售的朋友推荐的。
电话销售与外销售虽说都是
销售，但是毕竟因为环境和方式不同，所以方法上会存在比较大的差异。
电话销售的过程
毕竟是不与客户见面，而是通过电话进行的，所以在对客户心理的把握与相关问题的应答
上对销售人员的要求会更高。
但这个系列的三本书对于外销售朋友也会有很大的帮助，毕
竟我们的每次陌生拜访都需要由电话预约开始，经常也会与客户进行电话方式的沟通，所
以掌握扎实的电话技巧也是非常必要的。
《电话销售中的心理学》与《电话销售实战训练》这两本书是一个系列的图书，在市面
上来看是对电话销售剖析与阐述的比较透彻的图书。
而《电话应该这样打》这本书则更加聚焦于一些实例的剖析，其中有大量的经典电话销
售案例原音重现，希望能给大家带来新的思路和方法。
《电话销售中的心理学》推荐指数★★☆☆☆
《电话销售实战训练》推荐指数★★★☆☆
《电话应该这样打》推荐指数★★★☆☆
四，询问能力
我给销售培训的时候，经常会问大家，作为一名销售人员，到底是“说”重要，还是“听”
重要；
到底是“听”重要，还是“问”重要？
几乎所有的销售都会回答“问”是最重要的。
的确，一个销售人员在与客户交流和沟通的过程中，更多的是应该问对方，应该让自己
少说，而多听客户的说法，这样才能最大限度了解项目和客户的信息。
一个有效的询问者，不但能够通过有逻辑的问题询问到自己想要的答案，而且能够运用
高效的问题引导客户，激发客户进行深层次的思考。
所以，询问能力对于一个销售人员来
说可以说是最为重要的能力！
这里给大家推荐三本书，其中最值得一提的是《SPIN销售巨人》，此书乃是当代大客户
销售理论开山鼻祖——尼尔雷克汉姆的扛鼎之作。
此书一出，从此开辟了一个销售的新时
代，如今国内大多数的大客户销售理论书籍基本都源于此书。
此书的讲述从过去到未来，
从宏观到微观，从理论到方法，全面而又详细，大家如果想提升自己的询问能力，此书是
不二的选择。
《汽车销售的第一本书》是国内的为数不多的大师——孙路弘的作品，虽然是讲汽车销
售的，但是对于大客户销售来说，是异曲同工，大家可以从中找到相关的询问技巧。
《提问销售法》推荐指数★★☆☆☆
《SPIN销售巨人》推荐指数★★★★★
《汽车销售的第一本书》推荐指数★★★☆☆
五，说服能力
好的销售人员都是影响他人的高手，怎么样让对方认可自己的观点，怎么样把自己
想传达的内容让对方接受，是每个销售人员都必过的基本功。
我们天天都在讲价值传递，
天天都在讲如何让客户接受我们的价值。
但我也惊奇的发现，同样的一个内容，不同的人
说起来会给客户带来截然不同的感受，这就是一个人说服能力的体现。
这里给大家推荐三本书。
《故事赢家》这本书很有意思，他教会大家如何把自己要
表达的思想用故事的形式活灵活现的展现出来，从而达到影响他人的目的，实操性很强。
一个会讲故事的销售在给客户进行价值传递时，必定会更容易打动对方。
《说服力——说服他人的50个秘密》这本书是《影响力》的作者——西奥迪尼的
又一作品，可以看做是《影响力》的实际案例集锦，他把影响力当中的每个因素都用丰富
的案例展现出来，让大家找到影响他人、说服他人的方法。
《用脑拿订单》又是孙路弘的作品，说服对方的最有杀伤力的武器就是调动对方的
右脑，该如何用右脑的方式去刺激客户呢，在这本书里有详细的说明。
《故事赢家（如何用故事吸引人、打动人）》推荐指数★★★☆☆
《说服力——说服他人的50个秘密》推荐指数★★★☆☆
《用脑拿订单》推荐指数★★★★☆
六，谈判能力
谈判会发生在几乎每次的销售过程当中。
销售人员也会经常遇到需要谈判的场合：
和客户谈判，和渠道合作伙伴谈判，和公司内部同事谈判，和上级主管谈判等等。
很多销
售人员前期销售过程都很顺利，但是就是因为没有谈判的意识，或者没有掌握有效的谈判
技巧，结果导致项目做到最后利润被各个环节压榨的所剩无几。
所以，有句话说：
好的谈
判是挣取利润的最佳方式！
市面上有关谈判的书籍铺天盖地，我仅挑三本奉献给大家。
《优势谈判》是美国谈判大师——罗杰道森的著作，讲述谈判内容比较全面系统。
《谈判是什么》这本书深入浅出，语言生动，可读性比较强。
《赢合谈判》此书另辟蹊径，提出了谈判的新思路和新概念，少一些生硬的技巧，多一些
谈判的理念，显得更为和谐。
《赢合谈判》推荐指数★★★★☆
《谈判是什么》推荐指数★★★☆☆
《优势谈判》推荐指数★★☆☆☆
七，呈现能力
销售工作中，经常要面对各种需要呈现的场合：
技术交流、讲标、渠道培训、市场活动
等等。
如果说销售拜访是一对一的沟通，那么呈现就是一对多的沟通。
拜访一个客户算是
狙击，讲究稳准狠；
而面对多人的呈现就像地毯式轰炸，讲究震撼有力。
一个好的呈现者能够用短短的十几分钟的时间打动听众，树立绝对的竞争优势。
所以，
呈现能力对于一个大客户销售人员来说可以说是一种大规模杀伤性武器。
如果能够加以合
理应用的话能够收到意想不到的效果。
本系列给大家推荐2本书。
《轻松做演讲-阿呆系列》，阿呆系类图书是美国的一个系列
丛书，涉及沟通、管理、市场、销售等多个方面，都非常不错，大家可以关注一下。
这个
轻松做演讲的书应该是呈现类图书中涵盖内容最全面，语言最通俗，可读性最强的一本书
了。
《技术演示策略》这本书是一个号称大客户销售领域的“大师”--丁兴良所著，此人奉行
拿来主义，七拼八凑都说是自己原创，虽然出书量甚多，大部分都很垃圾。
但是他的这本
书除外，这是确是一本好书（恐怕是和有个第二作者的存在有关）。
本书虽然是讲管理软
件销售过程中的呈现技巧，但是对于销售IT硬件产品的销售人员来说依然可以充分借鉴。
针对性更强，更贴近我们的销售实战。
《技术演示策略》推荐指数★★★☆☆
八，自我管理能力
自律性是一个好的销售人员必备的重要素质之一。
销售人员的工作性质比较特殊，不需
要朝九晚五打卡上下班，除了每周例会时间外大部分时间都在外游逛。
如何把把握与利用
好相对自由的时间，更有效率的完成目标是每个销售人员都必须掌握的一种能力。
关于自我管理与时间管理方面的书籍汗牛充栋，良莠不齐。
《高效能人士的七个习惯》这本书可以说是很多企业必备的员工基础读物了，从这本书
延伸发展出去了N多的培训公司和培训课程。
这本书看似简单，只讲了7个习惯，但是其
中内涵的思想与外延非常丰富，建议大家仔细阅读，用以养成这样良好的习惯。
《如何掌控自己的时间和生活》这本书号称是世界上印数最多的时间管理类书籍，可能
也是市面上最早出现的时间管理小册子。
书虽不厚，但是讲述的都是时间管理最经典的理
论和方法，适合对时间管理相关理论不是十分熟悉的人阅读。
《破解情绪密码》一书讲述了如何进行有效的情绪管理。
销售人员每天面对各种突发事
件，生活在巨大的压力中，如果不能有效管理自己的各种负面情绪，会直接影响到我们的
工作。
所以这本书对销售人员来说价值就更大了。
《高效能人士的七个习惯》推荐指数★★★★☆
《如何掌控自己的时间和生活》推荐指数★★★☆☆
《破解情绪密码》推荐指数★★★☆☆
九，客户关系能力
虽然我在自己做销售以及后来的培训中一直强调解决方案型销售，主张价值型销售，但
是如果不能在短时间内与客户建立起良好的个人关系，就达不到顺畅的沟通效果，各种销
售方法和技巧也会很难加以使用。
所以，客户关系能力是大客户销售的基本功，也是必过
的一个槛。
那该如何去快速突破客户关系呢？
是不是我们所说的客户关系就是那简单低级的“三板
斧”呢？
客户关系能力是不是真的像一些人说的那样是天生的、是学不来的呢？
其实关于如
何与陌生人建立良好关系的方法确实存在。
今天推荐的三本书都是非常好的此方面的教材。
《心里操纵术》这本书名字听上去很邪恶，但是却是一本不可多得的好书，他从心理学
的角度分析该如何去了解人性的复杂及其根源，学会如何洞察人的心理，懂得如何建立威
信、施与影响，进而掌控你周围的人。
《会教朋友好推销》这本书大家可以把他看做是个实战案例集，其中各种做关系的方法
和手段都值得大家学习。
《卡内基沟通与人际关系》这本书又是大师的作品，从术上升到道，历时虽久，但经典
依旧。
《心理操纵术——人际关系中的心理策略》推荐指数★★★★☆
《会交朋友好推销——关系销售的心理学解析》推荐指数★★★☆☆
《卡内基沟通与人际关系》推荐指数★★★☆☆
十，项目控制能力
大客户销售的天职就是完成销售任务，达到目标。
而任务和目标的完成则是由一个一
个项目的成功累计得到的。
所以项目控制能力是一个成熟的大客户销售人员必须具备的能
力。
该如何把一个项目看清，如何分析自己现在所处的情况，如何确定下一步的行动，如
何部署下一步的重点工作等等，都是项目控制能力的体现。
这种讲项目控制类的书籍市面上并不是很多，这次给大家推荐2本国外的，1本国
内的著作。
《竞争性销售》这本书其实暗含了如何先发制人的思想，在项目的隐性机会的阶段
就确立自己的竞争优势。
它提供了经典的6阶段销售模式，特别适用于竞争激烈的市场环
境。
《新战略营销》这本书是另一位销售领域的大师——米勒.黑曼的巨著。
书名翻译
的有问题，其实此书不是讲Marketing的，而是讲Sales的，所以翻译成“新战略销售”
会更合适些。
此书重点讲述了如何制定项目策略、客户拜访前的策略、下一步行动计划
等。
《赢单九问》一书，我想重点推荐一下。
此书是我的一个朋友去年写作的，写作过
程中我们沟通甚多。
这本书虽然是以软件的销售为载体，但是其中的各种理论与方法都非
常匹配我们的IT硬件销售。
此书理论分析透彻，大量国内的真实案例穿插其中，字里行间
处处都透出价值销售和解决方案型销售的光芒，绝对是不可多得的一本好书。
《竞争性销售》推荐指数★★☆☆☆
《新战略营销》推荐指数★★★★☆
《赢单九问》推荐指数★★★★☆
十一，解决方案型销售能力
只有关注客户的业务，帮助客户解决其真正的问题，并衡量给其带来的价值的销售模式
才是真正的解决方案型销售模式。
也只有这样的销售模式才会给客户带来最大价值的同
时，避免无谓的恶性竞争，并给企业带来最大利润的回报。
这个系列给大家推荐三本书，这三本书每本都是杠杠的、超级重量级的。
《销售的革命》这本书又是全球销售研究领域泰斗——雷克汉姆所著。
只要是个做大客
户销售的人员都应该反复阅读，说它应该接受所有销售人员的顶礼膜拜都不为过。
这本书
在20世纪末改变了全球销售格局与模式、为企业销售、销售团队以及销售管理带来划时代
革命。
直到现在，这本书的内容和思想依然对大客户销售人员有着积极的意义。
《再造销售奇迹》这本黄皮的书，我们公司的老销售都基本人手一本了。
作者基斯•伊迪
斯率先提出了解决方案型销售的思想、流程和工具，这些东西都可以在这本书当中了解
到。
但是，此书的理论型较强，翻译水平又一般，所以我知道的真正看完的人并不多。
但
是如果想真正理解解决方案型销售的精髓，还是建议大家本着痛并快乐着的心态读完此
书。
《Spin高价成交》这本书又和尼尔雷克汉姆有关。
这本书是他创办的咨询公司——哈斯
威特公司的高级副总裁之作。
此书把SPIN模式在当今市场和竞争模式下进行了更细致的
分析。
当品牌、产品和服务日趋同质化的时候，销售人员的专业性就成为唯一的竞争优
势。
此书细致分析了销售人员该如何运用“洞见力”来帮助客户创造价值。
《销售的革命》推荐指数★★★★★
《再造销售奇迹》推荐指数★★★★★
《SPIN高价成交》推荐指数★★★★☆
十二，高层拜访能力
做项目的时候，大家都知道高层客户的作用。
他们往往都是拍板者甚至是权力更高的客
户，一般情况下不具体参与项目的运作，但往往一出手就会扭转乾坤。
既然高层客户有这
么大的力量，为什么销售人员总是不到万不得已才去接触高层客户呢？
一个字，难。
确实是这样，约见高层难，约见之后怎么谈难、谈什么也难，谈完之后该
怎么做还是很难。
这么多的难点导致了销售人员一般不敢主动去碰客户高层。
这个系列给大家推荐2本奇书，还真有这种类型的书。
《向关键决策者销售》这本书揭示了组织当中高层的习惯、性格、秉性，分析了一般他
们会听从谁的建议，为什么他们会比较多疑的小心，一旦做出决策为什么又一掷千金在所
不惜、义无反顾、从不后悔。
这本书能够让我们更加了解客户关键决策者，从而能够有效
的帮助我们完成高层拜访。
《向富裕阶层销售》这本书可以帮助你消除面对富裕阶层可能产生的恐惧，并且学习
如何与他们为伍，进而有效的影响他们购买决定的关键因素。
本书所呈现的是全新的观念
与完整的方法。
《向关键决策者销售》推荐指数★★★☆☆
《向富裕阶层销售》推荐指数★★★☆☆
十三，大客户管理能力
一单一单的打项目就像原始社会的猎人一样，扛着标枪去林子里寻觅，打着了就吃饱，
打不着就饿肚子。
而如果对我们的一些重要客户进行有效培育和管理，这就会像农业社会
的农夫一样，春天播种，夏天浇水，秋天肯定就会有好的收获。
我们的销售人员手里都会有一些至关重要的客户，这些客户每年都有持续稳定的采购，
那该如何管理这些大客户，保证他们能够给我们带来稳定的利润呢？
很多公司都有自己的
方法和工具，“客户计划AccountPlan”就是一个很好的工具，能够帮助大家看清客户，并
制定滚动的全局性的计划，避免大家只盯项目不看客户；
只见树木不见森林。
这个系列给大家推荐2本书。
《战略大客户管理的7个关键》这本书告诉我们该如何组织有效的公司团队满足大客户
的需求和期望，如何在客户组织内部建立从高到低多层次的关系，如何持续量化价值并传
递给大客户，如何明智地管理重要客户及其关系，从而使他们更忠诚，贡献更多的利润。
《成功的大客户管理》又是米勒•黑曼这位老兄的作品，他在这本书中给大家提供了
一套有效的工具，告诉大家该如何制定管理关键大客户的战略行动计划；
如何有效率、有
效益地管理大客户；
如何打造与客户的长期合作关系；
如何提升在与重要客户关系中的竞
争地位；
如何沿着买卖层级升级双方关系。
《战略大客户管理的7个关键》推荐指数★★★☆☆
《成功的大客户管理》推荐指数★★★☆☆
十四，销售管理能力
作为一个销售管理者，所带领的是一支冲在最前线的战斗部队。
虽然都是要进行管理，
但是对于作战部队的管理方式与通用的管理方法相比还是有些不同的。
关于销售管理类的书籍多的就像韩国美女一样，但真正货真价实的很少。
这个系列里面
不给大家推荐国产编著类书籍了，推荐三本国外的好书。
第一本《销售管理与客户关系》。
绝对是一个销售管理者必看的好书。
这本书其实是一
本国外的销售论文集，把当时在销售领域最顶尖的相关专家和从业者的优秀文章集合在一
起出书发表。
内容涵盖了销售管理、顾问式销售、销售谈判、售后服务、渠道、CRM等内
容。
可以毫不夸张的说，其中的任何一篇拿出来都可以做成一门经典培训课程拿到市面上
赚钱。
连尼尔•雷克汉姆这种重量的作者只能在此书中占2篇文章。
由此可见一斑，强烈建
议大家购买阅读。
此书因为出版之后销量太少，所以当当卓越全部断货。
我当时可是跑到
国家图书馆花200多元复印的馆藏书。
不过，现在上淘宝搜搜应该会有收获。
《销售团队管理》是一本系统而全面讲授销售管理的书籍，涵盖了销售管理的各个方
面，循序渐进的帮助一个销售管理者建立一个体系，从而帮助评估、设计、推动和追踪销
售团队，并引领他们占据市场的主导地位。
《销售人力资源管理》一书重点讲授了如何对销售人员进行选用育留，这本书最重点是
讲述了如何甄选和招聘优秀销售人员，并列举了他们身上的6个特质，此书中的结论都是
建立在大量的调查样本的基础之上。
《销售管理与客户关系》推荐指数★★★★★
《销售团队管理》推荐指数★★★☆☆
《销售人力资源管理》推荐指数★★★★☆
十五，财务知识
做销售需要懂财务知识吗？
需要吗？
不需要吗？
解决方案型销售当中有提到重要的一点就是帮助客户解决问题，并实现可以衡量的成
功。
该如何衡量，什么叫固定资产，什么是折旧，什么叫整体持有成本？
我们在与渠道合
作伙伴沟通交流的时候，如何通过其财务报表进行帮其分析他的经营状况？
这些问题都涉
及到基础的财务知识。
所以，销售人员懂点财务知识是非常有必要的。
财务知识要学起来是个枯燥而漫长的过程，其实我们并不需要了解的太深太专业，只需
要知道一些名词大意和基本原理就好。
这里给大家推荐两本有趣的读物。
《在小吃店遇见凯恩斯》，这是一本韩国棒子哥写的书，以一个开年糕店的过程详细解
读了宏观和微观经济学当中的一些原理，可读性非常强。
《牛角包一样的会计》是我读过的最有趣的讲基础财务知识的书籍，读完这本书你就能
搞清楚财务报表中的那些看似熟悉却又陌生的术语。
《在小吃店遇见凯恩斯》推荐指数★★☆☆☆
《牛角包一样的会计》推荐指数★★★☆☆
十六，市场营销知识
市场营销就是我们所说的Marketing。
营销和销售虽然最终的目的都是实现产品销售，
创造利润，但是实现的方式和手段有很大区别。
市场营销就像是播种一样，它只负责勘察
哪些地方适合种子生长，哪些土壤适合哪种类型植物存活，哪些种子会长的最快最赚钱等
分析好这些之后，就开着飞机，轰鸣声中，把种子全部撒下去，然后就不管了。
接下
来的事情就是销售了，销售人员都分好了自己的地盘，自己的这块地上已经有种子了，你
要负责浇水、施肥、除草，看护着种子长大，最后等开花结果，再最终采收下来，实现最
后的利润。
所以，市场营销和销售是相辅相成，互相配合的一个过程。
而且销售人员在自己负责的
当地市场都要经常做各种市场营销活动，掌握一定的市场营销知识，对于扩大公司在当地
的品牌影响力有巨大的作用。
这个系类就不给大家推荐营销大师菲利普•科特勒《营销管理》之类的大部头了。
毕竟咱
不是专业干这个的。
《跨越鸿沟》是重点推荐的一本书。
此书号称是硅谷圣书，凡是涉足高科技市场领域的
人士必读的一本书，讲述了高科技公司的发展规律、市场规律、IT产品的生存轨迹。
不过
这本书翻译的
升级会员 