药品营销策划.docx

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药品营销策划

药品营销策划

　　篇一：

方案

　　南昌xx学院

　　毕业论文

　　题目：

灵芝胶囊营销策划方案

　　姓学班指毕

　　名号级

　　导业

　　老日

　　师期

　　XxxI1011100136医药营销G1031班

　　xxx、xxx20XX年7月

　　目录

　　一、营销诊断4

　　1.市场背景市场背景市场背景市场背景42.产品优势43.营销状况4二、运作方案4

　　1.确立营销目标42.明确营销策略53.市场营销目标5三、实施方法步骤5

　　1.市场调研52.产品重新定位73.目标消费群74.设置相应的新营销网络75.加强销售渠道的管理76.设计包装87.重新定价88.塑造企业形象89.加强广告宣传9参考文献11

　　中文摘要

　　一百多年以来，世界上所有的产业都发生过激烈动荡，唯有健康产业一直屹立不倒，据统计，20XX年我国保健品市场份额达到了40000亿元，预计在3—5年将突破万亿，世界上保健品每年以17%的速度增长，中国保健品市场率达28%。

目前中国人均保健品不及世界水平1/5，可见中国健康产业的前景光明，存在巨大商机，由此可见也给“登瀛”灵芝胶囊带来一定的机遇。

在此根据中国保健品市场的发展及“登瀛”灵芝胶囊本身的相关情况做了市场的诊断，里面包括了市场背景、产品优势、目前营销状况的诊断；明确营销策略，制定市场目标；及完成所制定的目标的方案实施。

　　关键词：

营销诊断，动作方案，实施方法步骤

　　灵芝胶囊营销策划方案

　　一、营销诊断

　　1.市场背景市场背景市场背景市场背景

　　现代生活节奏加快，精神紧张，压力大，加之过量饮酒、吸烟，空调、长期缺乏户外运动等因素，使人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低。

免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、哮喘、肝病，有的人更赶“时髦”，流行病一来他就来者不拒.所以大家都需要调整免疫，增强抵抗力，可见保健品市场前景广阔。

2.产品优势

　　灵芝是传统滋补品。

“登瀛”灵芝胶囊优选灵芝菌种，经现代生物技术加工而成，其中含灵芝多糖、多肽等功效成份。

可提高细胞免疫水平，增强巨噬能力，有明确的免疫调节的保健作用，可增强人体免疫力，提高机体抵抗力，适宜于体制虚弱及免疫力低下及亚健康人群，尤其是肿瘤及肝病患者，因此灵芝保健产品市场潜力极大。

3.营销状况

　　独特的产品优势及良好的市场前景，使灵芝产品保健业商家云集，竞争也日趋激烈，但目前该行业已有“中华灵芝宝”等强势品牌，因此“登瀛”灵芝胶囊需要解决以下几个的问题：

　　1）品牌知名度不够；2）产品定价不合理；3）包装设计无特色；4）营销渠道不畅通；5）缺少广告宣传支持。

目前该产品的最主要的问题是市场营销问题，泰安的泰山是一个知名的旅游城市，灵芝胶囊作为一种具有特殊功能的保健品，市场档次高，同时本品又是取自人间仙境的泰山，因此为将灵芝胶囊培育成泰安优秀的旅游纪念品和高档礼品提供基础的文化内涵。

因此目前最急需解决的问题是整合优势，对产品进行整合优势营销包装，加快产品市场知名度，培育和开发市场。

为达以上的目的，建议市场策划方案如下：

二、运作方案1.确立营销目标

　　促进销售，提高市场占有率及品牌知名度，树立行业强劲品牌。

　　2.明确营销策略：

1）营销模式A电视直销B渠道分销；C建立会员卡，实行会员制

　　2）推广方案立足山东，建立市场，依此为试点，总结经验，在全国范围内推广，创建行业品牌，逐步走向国际市场。

3.市场营销目标

　　1）近期目标一年之内开发起泰安市场，使泰安市场目标销售网络渠道铺货率达70%，并且在泰安的选择目标县级市铺货100%，使“登瀛”灵芝胶囊成为泰安本地的旅游知名品牌和保健品牌，是泰安地区最受欢迎的礼品。

　　2）远期目标三年内将“登瀛”灵芝胶囊培育成全国知名品牌，成为灵芝类产品的主导品牌。

三、实施方法步骤1.市场调研

　　通过市场调研为“登瀛”灵芝胶囊找到合适的市场定位，锁定目标消费群，制定最佳推广策略。

市场调查的内容主要包括以下几个方面：

　　1）竞争对手调查：

对“登瀛”灵芝胶囊主要竞争对手在蓝岛市场的营销状况进行调研，采用竞争对比法，将行业内主要竞争品牌及企业状况进行比较，从而对目前企业在行业内的状况及产品品牌优劣势有个充分的认识。

　　A

　　仙芝楼芝盛胶囊礼盒价格定

　　位在719一盒，采用精美礼品包装；市场定位于慢性支气管炎患者、长期应酬的商务人士、免疫力低下者、易疲劳人士；广告于网络、当地报刊；营销渠道

　　篇二：

药品营销方案策划

　　纯天然中草药感冒冲剂营销策划方案

　　一、调研分析

（一）环境分析

　　现代生活节奏加快,精神紧张,压力大,加方过量饮酒、吸烟、空调、长期缺乏户外运动等因素，使得人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低，免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、头疼、咳嗽，现在的环境比较恶劣时而有流感传染疾病，而免疫力较差者更容易感染，可见这种纯天然中草药感冒冲剂市场前景广阔。

而在感冒药或冲剂大部分都有一副作用，如过敏之类，不仅给人的身体带来伤害，并且是治标不治本，只是传染的机率降到最低。

（二）产品优势

　　这种纯天然感冒药品具有良好的抗炎,抗病毒,提高机体免疫的功效,与同类产品相比,其产品优势明显：

1.稳定性高,过敏反应的发生率低2.具有提高机体免疫作用,临床应用范围较大多．

　　（三）营销状况

　　独特的产品优势及良好的市场前景，使得制造感冒药的商家云集，竞争也日趋激烈．但目前市场上已有纯天然中草药感冒冲剂强势品牌，因此还需要解决以下几个问题：

　　１、品牌知名度不够

　　２、产品定价不合理

　　３、包装设计无特色

　　４、营销渠道不畅通

　　为了本产品能有一个好的销售前景首要问题是解决该产品的知名度，整合产品的优势，加快产品的市场知名度，培育和开发市场．

　　（四）、市场调查问卷设计

　　1、您的家庭是属于那种类型的？

（）

　　A、丁克（没有小孩）B、有小孩C、有老人和小孩D、多个家庭混合

　　2、您家里一般是由谁购买常备药？

（）

　　A、家庭主妇B、老人C、其他

　　3、您家里都会学备那种类型的药？

（）

　　A、成人感冒药B、儿童感冒药C、肠胃药D、眼睛用药E、消炎药F、皮肤用药G、其它

　　4、您买药的方式或地点是什么？

（）

　　A、专业人士介绍B、正规的药店超市C、邮购D、医院及诊所

　　5、您在实体药店购药时最注重的是什么？

（）

　　A、药品种类B、药品价格C、药品质量D、药店的服务

　　6、您在实体药店购药时希望商家提供的服务是什么？

（）

　　A、导购B、使用介绍C、自由选购D、疗效介绍E、选药方便

　　7、随着网络普及您在网上买过药吗？

（）

　　A、买过B、没有

　　8、如果没有，网上种类多，价格便宜，为什么您不选择在网上买药呢（）

　　A、不会上网B、不知道那个网站可以买C、不安全D、不信任质量E、支付不方便F、配送时间太长

　　9、您认为网上选购药品与选购其它商品有什么区别吗？

（）

　　A、没有区别B、没有太大差异C、有，区别很大D、有，但区别不大

　　10、如果网站定期向您提供一些关于选购和食用药品的知道您是否欢迎？

（）A、非常欢迎B、比较欢迎C、无所谓D、不欢迎

　　（五）购买行为分析

　　药品的概念和特点决定了药品的购买者是：

成年人；有一定的疾病判断能力，能较为准确的判断病的类别和病情严重程度，有一定的药品使用经验；在经济上有一定的，可以自主支配药品费用；文化程度高的人和医疗保健意识更强的人；工作节奏快的人；如白领阶层在选购药品时，更倾向于知名品牌和声誉好的公司的产品，注重药

　　品质量更愿意去大型的连锁药店买药，药品质量有保证。

这是一个非常值得开拓和极需稳定的大消费群体。

、在当前的医药环境下医药企业的基本竞争战略

　　二、营销战略

（一）市场细分

　　在每个行业都有消费者，随着消费者的水平的不同，也可以分为不同的等级，比如普通消费者、高级消费者、VIP消费者。

（二）目标市场选择

　　现代社会中儿童与老人的免疫力普遍都很低，而年轻人患有炎症的机率比较高，所以将目标市场选为儿童、老人以及患有炎症的顾客群体。

促进销售，为了提高市场占有率及品牌的知名度，树立行业强劲品牌。

想要提高市场占有率及品牌知名度须做到以下两点：

　　1、形成以成本为基础的市场竞争优势

　　首先加强自己企业内部的管理，管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的内容如生产管理，人事，营销，财务等，关键要针对企业本身情况采取适合企业自身的管理模式才能真正出效益，才能降低运营成本。

其次，加大研发投入，研发一些在临床上有特殊疗效的药品，申请专利，利用它的不可替代性，取得相对较高利

　　润，把利润再用于扩大于别的厂家同质量的品种的整体规模，从而进一步降低运营成本，提高整个企业在市场上的竞争优势。

　　2、形成以无形资源为基础的竞争优势

　　在当今日益激烈的竞争环境中，无形资源显得更为重要，优质优价在招标中胜出，品牌是一个霸权，是一连串的记忆，品牌具有强大的暗示作用。

医药企业同其他消费品一样，好的品牌，就畅销，在OTC药品销售中更为突出。

医药企业要想获得品牌，首先，要加强研发能力，开发出有特殊疗效的药品，是企业生存和发展的最重要最核心的能力，在处方药上取得临床医生的信赖。

其次，加强公司的管理能力，以提高专业推广人员的业务水平，无形中也树立了企业的品牌知名度。

第三，要树立整体的营销观念，企业须切实树立起为患者解除疾病痛苦的根本经营观念，从最终客户开始而不是生产过程开始策略，只有有一个好的营销策略才能树立起自己的良好的形象品牌。

　　（三）市场定位

　　1、产品的主要功能

　　纯天然中草药感冒冲剂是一种具有良好的抗炎,抗病毒，提高机体免疫的功效，可以治疗因上火或着凉引起的感冒，无副作用，可以使病情的传染率达到更低。

　　2、该产品与同类产品相比具有明显的优势

（1）、稳定性高，过敏反应的发生率底；

（2）、具有提高机体免疫作用。

　　因为该产品是新推出的，处于产品周期中的导入期，在此最主要的是加强产品的宣传度以及防伪措施，并在成熟期研究出效果更好的新药，使之品牌永远使顾客信赖。

　　三、营销组合策略

（一）产品策略

　　现在感冒药在市面上数不胜数，可以通过以下方式来提高产品的知名度：

1、强调此产品的明显优势，如纯天然，现在的药大部分都加有对人体有副作用药物，而此药中没有这种对人体有副作用的药物

　　2、强调具有提高机体免疫作用3、通过包装提高产品的吸引力，包装的吸引力也是非常大的，也是提高销量的方法之一。

（二）价格策略

　　1、成本导向定价：

根据产品成本来合理定价。

2、竞争导向：

根据竞争产品的价位的特点来定该产品的价格。

3、顾客导向定价：

根据市场调研问卷来定该产品的价格。

　　（三）、分销渠道策略

　　通过医院、药店、网络直销、电视等渠道进行销售，渠道销售的合作伙伴分为两类：

一是分销管客户，是我们重点合作伙伴。

二是工程客户是我们的基础客户。

　　渠道建立模式：

一是采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。

如不进货则不能签代理协议；二是采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；三是在代理之间挑取竞争心态。

　　篇三：

药品营销计划书

　　目录

　　一、政策背景

　　二、公司简介

　　三、国内医药流通的现状

　　四、寻找产品

　　五、员工聘用

　　六、建立公司营销网络

　　七、信息资源收集与整理

　　八、公司的2年半的发展规划

　　九、企业定位及其基本运作

　　十、发展战略：

分为三个阶段

　　附一：

部门设置及其相关职能

　　附二：

销售人员激励方案

　　一、政策背景

　　改革开放以来，中国医药产业一直保持着较快的发展速度，全国近十年医药总产值年平均增长率超过20%，是GDP增长率的2倍左右。

据国家国家发改委发布信息，20XX年1-7月份，全国医药产业总产值同比增长%。

《医药工业“十二五”发展规划》信息，预计在20XX-20XX年，我国医药工业总产值年均增长20%。

由医药工业辐射出来的医药销售贸易依然稳步增长。

在投资医药工业之外，投资医药销售贸易亦为很好的选择。

正所谓：

黄金有价，药无价。

“金汤贸易有限公司”（暂定）在此背景下，股东们为了追求共同利益为主要目的，而成立的一家主要从事药品批发的企业。

　　二、公司简介

　　金汤贸易有限公司成立于20XX年，主要从事药品批发的企业，初期以金汤房产经纪有限公司为后盾，办公、经营场所主要在贵阳市金阳新区金麦花园10组团1单元1号楼4-1。

公司成立2年内，销售网络将遍布贵州省7个地区，年销售利润预计200万。

　　三、国内医药流通的现状

　　在写相关计划之前，先简单介绍国内目前主要的药品批发渠道及操作模式。

目前国内医药流通的渠道主要有三种方式：

（一）生产厂家——药批企业——二级药批企业——零售商（药房、医院）——消费者

（二）生产厂家——药批企业——零售商（药房、医院）——消费者

　　（三）生产厂家——零售连锁——连锁店——消费者

　　总的来说，国内药品批发企业存在以下一些弊端以及如何规避它

（一）物流管理手段落后，信息系统不完善；使用传统的方法和设备，成本高（在此与一些物流公司合作，减少运输成本）

（二）缺乏效率，服务差，客户响应时间长药品批发商经营的品种有限，不能提供全面的产品服务（进入公司员工必须经过严格的培训和考核，这样才能更好的与相关医院、诊所等建立长效的供求合作关系）

　　（三）主要服务对象为医院，经营结算方式落后，大量采用赊销方式，存在大量呆帐、死帐（对此的公司的其他销售渠道有诊所，药店等等，而对于赊账的情形，公司将有一套比较完整而有效的措施，后文将会细说）

　　（四）被动经营，缺乏对零售终端的指导，无法与零售客户形成利益共同体

　　（五）数量多，规模小；能够形成规模，很少企业具备跨地区经营的能力（这个是公司成立初期不得不面对的问题，我们承认开始规模小，但是我们公司将立志做好、做大、做强为目标，一步步耕耘，相信会做到全省乃至全国有名的药品批发公司，正所谓：

梅花香自苦寒来）

　　四、寻找产品

　　好的产品和厂家有着好的口碑和市场，批发这些药品，将会有着好的收益。

（一）搜寻药品在市场用量：

各种药品在各个医院、药店、诊所的使用情况（公司成立初期，只需了解药品大致的总体用量）。

从而收集药品的品牌及其厂家。

（二）寻找搜集到的药品品牌的厂家及其销售负责人。

　　（三）洽谈：

公司将派专人和药品生产厂家洽谈价格及相关事宜。

　　（四）签合同。

　　五、员工聘用

（一）面试。

（对于面试通过，并且具有相关管理经验，可直接考核，对于表现优异者，公司成立初期，在相关主管部门职位空缺时候，可考虑直接晋其为相关部门主管）

（二）培训。

（这个不一定要那些具有实战经验的人员给新员工进行培训，而是要那些具有很强说服力的人，通俗一点说就是把死的都给说活了）

　　（三）考核。

　　（四）录用。

　　六、建立公司营销网络

（一）地区选定。

以贵阳市为例，目前贵阳市管辖范围有11个区（县、市），在这11个区（县、市）中，确定主攻医药、药店及一些诊所。

（二）人员安排。

在选定区（县、市）中，某一个人或两个人负责哪几个区（县、市）的业务，并安排任务。

　　（三）在完成贵阳的营销网络之后，以此方法辐射，建立全省乃至全国的营销网络。

　　七、信息资源收集与整理

　　公司要想又好又快的发展，除了有优秀的管理人才之外，也要有优秀的员工，鉴于本公司的特殊性，业务员扮演至关重要的作用。

由于一般情况下，业务员跳槽率比较高，为了减少其跳槽后对公司信息资源的影响，就必须建立一个信息管理系统，将业务员收集整理的客户资料分类整理，信息资源部和相应的业务员各存一份，以备将来不时之需。

　　八、公司的2年半的发展规划

　　我公司的发展规划：

利用现有的资源，充分发挥体制和服务的优势，争取在20XX－20XX年将近3年的时间内，将公司发展为贵州地区规模较大的医药流通企业

（一）20XX年底前在贵阳地区建立自己的批发配送网络（具体攻克顺序可根据实际情况调整）20XX年销售额度达到50万，利润达到20万人民币

　　1.金阳新区、白云区、乌当区、云岩区

　　2.南明区、花溪区、小河区

　　3.开阳县、息烽县、修文县、清镇市

　　以上形式，在20XX年全年，将我公司营销网络覆盖贵阳市，以及贵州省其余8个地区，每个地区每月完成万元*12（月）=144万元

　　仅仅贵阳市及各渠道完成56万元，合计200万元。

预计盈利80万元。

　　九、企业定位及其基本运作

　　医药物流企业

　　1.以药品经营为核心

　　2.以物流配送为平台

（一）基本操作模式

　　1.建立具备宏观管理和经营的总部

　　2.建立可独立经营的办事处系统

　　3.建立高效率的药品物流配送系统

　　4.建立批发和零售网络

（二）商业模式——实施药品的一体化经营

　　1.以药品批发为核心，以独立药房、小型连锁药房、独立诊所为目标客户

　　2.以医药物流配送为服务保障

　　3.以直营店、电子商务等零售形式为补充，重点发展加盟店和协议客户

　　4.与上游厂家形成供应链伙伴关系，并通过渠道的逐渐完善开展药品的第三方物流服务

　　（三）经营策略

　　1.稳步经营和扩张，降低经营风险

　　2.量力而行，不主动进行恶性的市场竞争，保证盈利

　　3.以规模求效益，不追求过高的毛利指标。

　　十、发展战略：

分为三个阶段

（一）第一阶段，以半年的时间建立贵阳市营销网络，主要目标：

　　1.完善组织和管理，使之适应跨地区经营的需要发现和解决跨地区经营遇到的问题

　　2.锻炼队伍，培养一批经营管理人才

　　3.促进和改善物流运作手段，提高服务能力

（二）第二阶段，为期1年，开设3-5个地区的分部，主要目标

　　1.以点带面，初步形成经营网络

　　2.提高经营的质量和效益

　　3.初步形成有自身特点的经营和管理方法