安东尼罗宾高级营销超 级 说 服 1.docx
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安东尼罗宾高级营销超级说服1
超级说服力
行销大师课程
•安东尼罗宾
前言
•使用超级说服力课程。
世界上没有一种力量会比你去影响和说服你身边的人的力量还要更能影响你的生活品质。
成功和失败、快乐和悲伤、富有和贫穷之间的差异、你的孩子的命运会有何改变、你所交往的朋友有何异同、你的穿着打扮如何、驾驶什么样的车子、去什么样的地方、你所追求的生命最终自由，这所有的一切皆是源自于你影响自己以及身边人的力量。
这套课程的目的就是要协助灌输你今日世界上各种最佳的影响力策略。
•多年来，我一直在研究全国多位顶尖的说服专家、市场行销专家以及销售专家。
借助使用行为模式（behavioralmodeling）的技巧，我可以明白有那些特质让他们跟别人比起来就是不同，在人群中显得卓越突出，拥有非凡的成就。
我非常兴奋能够有这个机会来和你分享这套共计二十一章节，让我获益非浅的超级说服力课程。
我从那些年收入达到二十万美金以上的销售人员的身上研究了一套策略，而这套课程就是要帮助你运用这些策略。
而真正令人兴奋的是，这套课程绝对不会和传统模式，你我多年来皆已经听过或读过数次的[如何增加销售量]的课程一样。
我将会传授你各种基本且重要的工具。
为了要使课程达到效果，有一些基本的步骤是我们必须每天遵从的。
但是除了那些步骤以外，在这里你也会得知什么是真正影响人们下定最大决心的因素。
你将会发现广告人员、市场行销专家以及说服专家需要做什么，方能让大众觉得他们想购买该产品、觉得他们被打动、肯乖乖地掏腰包。
不过要注意的是这些专家所采用的手段是相当高明的，不同与大部分的销售人员求成功而所使用的传统高压方法。
•
•我听起来似乎是在说大话，不是吗？
让我告诉你一些我的背景故事，以及解释我为什么敢对你说这些大话。
六年前我曾经一度以为我是一个很厉害的销售人员。
•我知道所有成交的顾客的方法，我拜读J·道格拉斯·爱得华（J·DouglasEdwards）以及其他所有专精行销的大师作品。
从[我再考虑看看]到[我没有钱]，我可以应付各种销售时所会面临的情况。
我曾有度过很棒的日子，但也曾度过很糟的岁月。
为什么呢？
因为我虽然非常会洞察人心，但是却无法推销一项最重要的东西：
我自己。
当我在访问那些全国顶尖的行销人员时，有一个想法一直重视的在我的脑海里酝酿，就是他们必须不间断的做一些事，而这些是能够帮助他们达到他们一辈子最想要的目标
•一旦我学会了如何说服自己之后，我发现说服别人就变的非常容易了。
在短短十二个月之内，我从一个体重三十八磅、口袋空空、失去一切重要东西的倒霉人，变成一个身体健康、精力充沛、抱得美人归以及户头拥有百万美金的幸运家伙。
我定下了一些远大的目标。
我想有四个孩子，而我立刻就得到了三个！
我说服了我的梦中情人嫁给我。
我也从我那间位于加州威尼斯的10坪单身公寓，搬到了我现在所拥有，位于
•加州戴尔玛，占地广达400坪的城堡，我并不是向你炫耀这些事，而是要让你知道，一旦你可以掌控影响力的运用之后，什么对你来说都是有可能梦想成真的。
如果你可以洞悉人们的最大需要，并确切的满足他们的要求，那么世界上任何你想要的东西都将可以轻而易举地得到。
我希望你能百分之百、全心全意的参与这套课程，如此一来你方可得到最佳的效果。
相信你也知道，大部分的研究课提示当人们听到一件事，而光只去做那件事时，这件事情其中的百分之八十将会在二至三天之内就被遗忘。
解决这个问题最好的方法，就是一旦你知道这件事后就立刻去运用，并且要一再重复的听取这件事而这也正是为什么这套课程是以时间来分段章节的。
一定要马上开始积极的参与这套课程。
也要确保你会观看录影带并有所反应，仿佛我就真的在你的身边一样，我是的。
如果你勤做笔记、经常写下你的心得、利用那些漫画、积极的参与角色扮演的游戏，你将会发现你可以得到出乎你意料之外的成果
•我希望将来有一天会接到你的来信，告诉我你的生活因为这套课程而有何改变。
我很期盼收到你的来信。
•现在，就让我们开始吧。
欢迎来到新生命旅程的起点，一段引领你具备说服技巧的旅程。
我们开始吧！
•
读者导读
•这本教材的编排方法，让你可以把从学习这套课程所得到的好处变的更完美。
安东尼罗宾斯的行销大师课程共分成四章，如灰色（样本的标签是白色的）的标签所示。
此四章为：
•第一章：
成功的基础
•第二章：
你所做过最重要的买卖
•第三章：
推销的十个步骤
•第四章：
额外的内容
•
•在阅读这本教材时，你会发现每一章之下，皆再细分为许多小结或步骤。
第三章有一系列的颜色标签标识步骤。
步骤一标以黄色标签。
原因是因为安东尼罗宾斯相信这些要素：
为这章里最重要的部分，没有学会这些要素，你就不能在行销课程的学习上有何进展。
没有打好这些基础，学习其他步骤也只不过是徒劳无功。
红色标签所标示的步骤达标要小心的事，也就是说，那些你必须谨慎应付的事。
要继续课程的进展，你就必须能掌控这些特点。
绿色标签的部分可以让你达到你所想要的目标，而届时你也已经建立好一个完固的基础，可以开始往上盖房子了。
这套课程有精密的重要性组织，以及特定的编排方式。
为了要达到最佳的目标，我们特别强调你必须依照课程编排的方式，按部就班的研究下去。
•除了以彩色标签来区分各个章节以外，说服的十个步骤亦赋有可以促进你记忆力的漫画。
这些漫画不但会在你脑海里留下幽默且深具影响力的印象，并且可以随时帮助你，让你知道你正在研习课程的那一个部分。
•
•祝你在迈向超级说服力的旅程上玩的愉快
目录
超级说服力课程共计有二十一小节
•前言
•第一章：
成功的基础
•
•第一节：
追求卓越的承诺
•第二节：
说服的技巧：
为什么我们要购买！
•第三节：
影响的九大工具！
•第四节：
制造购买的内在压力的六个秘密！
超级说服力课程共计有二十一小节
•第二章：
你所做过最重要的买卖
•
•第一节：
令人信服的理由：
如何释放你得力量
•第二节：
信念的无限力量
•第三节：
成功与失败的差异！
第三章：
推销十大步骤
•第一阶段：
接触顾客！
•步骤一：
准备并做你的功课！
•步骤二：
开始进入巅峰状态！
•步骤三；联络顾客并引起他们的注意！
•第一节：
付出越多，收获越多
•第二节：
电话的力量
•步骤四：
建立关系&成为顾客最好的朋友！
•第一节：
开心与问候
•第二节：
契合的魔力
•步骤五：
创造顾客的兴趣！
•第二阶段：
让顾客参与！
•步骤六：
了解顾客：
调查问题并且扩大痛苦
•第一节：
了解顾客的问题——需要、渴望、伤口、权力、金钱
•第二节：
价值观：
终极的动力
•第三节：
神奇伤口的力量
•第四节：
找出你的顾客的购买策略
•步骤七：
使顾客相信并测试成交
•第三阶段：
说服顾客！
•步骤八：
让顾客身临其境并假设成交
•步骤九：
把拒绝的理由转变成支持
•步骤十：
简单并制造未来
目录
超级说服力课程共计有二十一小节
•第四章：
额外的内容
•第一节：
评价的模式
•第二节：
承诺的表单
第一章成功的基础
第一节追求卓越的承诺
概论与目的
•你有没有尝试过要做什么改变但是却失败？
你有没有想要做那些事情，但是却虎头蛇尾、有始无终？
你是否曾经学过一个新的推销招数，但是却没有将其实际化？
你是否曾花了许多金钱与时间在某一件事物上，但是却仍然无法获得预期的成果？
如果是的话，为什么会这样呢？
是什么绊住了你？
你为什么无法贯彻到底？
这些问题的答案，我相信，就是虽然你期盼得到想要得成果，但是你却完全的无法对自己定下一个承诺。
要知道，兴趣和承诺是有很大的差异的。
•这一节的目的就是要给你机会，让你跨出最重要的第一步：
即下定决心，承诺你将尽你所能的学习任何一项对使用此教材有助益的事物。
除了这套教材之外，你必须避免使用任何其他教材。
因为那些教材只能给你平庸的成果。
你已经付出了你宝贵的时间、精力与金钱，所谓平庸的成果绝对不是你所想要的。
成果与重点
•成功学习完此一小节之后，你将会：
•决定下百分之百的功夫学习这套课程，而且获得所有这一阶段的好处。
•选定好一个伙伴以帮助你有效地、自始至终的贯彻学习这套课程。
•有足够的理由说服你自己要时时保持最佳状态。
•知道年收入达到二十五万美金或以上的推销人员的十项主要推销策略。
•订下五项促使你成功的承诺，不只在学习这套课程上，也持续在你一辈子的生活当中。
追求卓越的承诺
•要影响别人，我们必须先影响我们自己
•
•
•如果你的辛苦的将一件工作收尾，这表示你一开始的基础部分没有做好
•
•专业推销的第一要素首重于帮助客户获得他们真正想要的东西
•
•
•得知客户最真切的需要
迈向成功的五个步骤：
•1、 初步的激荡
•2、重复
•重复为学习之母
•3、 运用
•4、 融会贯通
•5、 再一次的加强
追求卓越的承诺
•
•不用想能融会贯通
•不用想能融会贯通
•要用心做到
•要用心做到
•知道自己不能
•知道自己不能
•不知道自己不能
•不知道自己不能
追求卓越的承诺
•承诺有巨大的力量
•
•力量的表示就是对自己承诺要熟悉这套课程
•练习1
•1、找一个伙伴，你的指导员会告诉你如何做。
选一个可以帮助你、挑战你、和你保持联络以及可以鞭策你，确保你会信守承诺的伙伴。
•2、找出你的伙伴认为最重要的东西。
有什么的事物能够激励他们呢？
在这套课程里，那些能够激励他们的事物又是什么呢？
为什么你可以信任那些事物，让他们帮助并挑战你，使你能够信手承诺？
交换演练。
• 3、 交换彼此的电话号码，每晚互相联络以确保你会做你的功课，并会贯彻始终。
• 4、 填写下一页的表格。
追求卓越的承诺
•日期：
•姓名：
电话号码：
•伙伴姓名：
电话号码：
•1、目前你正在计划销售或已经开始销售什么产品？
•2、你是如何领取你的薪水？
现金？
抽成？
•3、过去九十天以来，你的平均月薪是多少?
回答此问题时，请小心填写每一个零。
待会你就会了解为什么我要你这样做，你也会很高兴如果你没有算错的话。
）
•4、在学习这套课程时，有那些推销技巧是你最想改进的？
•5、有那些成果是你一定要达到的？
你对这套课程有什么样的期许？
•6、我‘----------------------’发誓在学习这套课程时，一定要将目前打电话的次数加倍到一天------次。
•7诺以及叙述绝对是真实的。
我一定会做到的因为：
•签名：
-------------
•我在今天见证了-----------------承诺要达到完美的境界。
我会帮助他，并见证他信守承诺。
•证人：
---------------
追求卓越的承诺
•1、 我们有足够的动机，使他们乐于行动。
•2、你没有发挥你全部的潜能，那并不是因为你懒惰，而是因为你的目标不吸引你。
•3、部分的推销人员之所以会失败，最主要的原因是因为他们没有强而有力的理由，让他们去他们本身所具有的技巧。
•4、若想要成功的推销和影响别人，百分之八十的因素是要能知道为什么，百分之二十是要知道如何做到。
•5、[为什么]是第一要素，[如何做到]则是第二因素。
如果你可以知道[为什么]，你就可以知道[如何做到]。
•所有顶尖推销人员成功的第一因素就是下定决心要成为最顶尖的，而且他们有许多理由让他们有如此的坚持。
追求卓越的承诺
•ΙΙ、所有顶尖的说服者的第二个共同点就是他们都有能够驱使他们的信念系统。
•无论我们相信什么都会成真。
•无论你相信你做得到，或者做不到，你都是对的。
•所有的信心，都是一种确定某事的感觉。
•人类本身的能力皆源自于他们的信念。
•当你改变你的信念，相信你可以做某件事、得到什么的结果、会生产什么样的产品、以及改变你对承诺、经历和成果之间的关系的看法时，你就会有极大的改变。
•推销之所以能够成功，百分之八十是因为你影响了你自己。
•一旦你可以影响你自己以后，影响你的客户就容易了。
•所有的推销皆是情绪的转移。
•如果你觉得你绝对了解你的客户而且他们相信你，再加上你知道他们的需要，你就可以影响任何一个人。
追求卓越的承诺
•Ⅲ、第三要素是：
顶尖推销人员所共同拥有的十大推行策略是：
•1、 他们情绪的策略。
•2、 理客户情绪的策略。
•3、 备的策略。
•4、 找准客户的策略。
•5、 立信赖感的策略。
•6、 起兴趣的策略。
•7、 解客户的策略、找寻客户核心情感的需求之策略。
•8、 客户想要购买的策略。
•9、 交（closing）与承诺（commitment）的策略。
•10、刺激销售量的策略。
五项对追求卓越的承诺
•1、我------！
绝对要我自己，超越我过的极限，如果我不能，那么我就—！
接下来的三十天之内，我一定要打双倍次数电话。
重复是学习之母。
成功的人做失败的人所做不到的事。
•签名：
——————
•2、我绝对要完全--------！
无论我能从这套课程里获得多少，我能得自己负责。
为了要能运用我的影响力，我将一定会竭尽所能的使用我现有所有的资源。
---------影响我们的行为。
•ERBN-LRBN-
•DRAB-
•签名：
—————
•3、我绝对要成为----------！
弹性可以制造选择的机会。
最具有弹性的人，在任何场合，皆最有影响力。
我比那些耍小聪明，但是，却困在过去荣境的人都还要来的聪明。
为了要能成功，我们必须：
•1、2、
•3、4、
•签名：
——————————
•4、我绝对要成为-------------！
•我尊敬他人，就如同他们是我的客人。
我聆听他们的意见、向他们学习并对他们做出贡献。
我每一天会打一个电话给我的伙伴来帮助他。
我之所以会这样做是因为：
承受高度压力的推销人员专注于他们所能获得的东西。
专业的推销人员则是专注与他们所能给予的东西。
•如果他们拒绝我，我就会问我自己这个问题：
撇开他们的问题不谈，我所提供的价值是否高于他们所关心的问题
•5、我一定要持续地-------------！
•我会管理我的情绪。
而且我会持续地、充满活力的回答录影带里助教安东尼罗宾所提出的问题。
我会以第十级的精力通话。
持续的将我的精力维持在最高境界的好处就是：
签名：
————————————
这并不容易但是却———————
•你给予的越多，你就会获得更多。
五项对追求卓越的承诺
•练习二
生命中的每一件事，如果没有持续努力地去做，就不可能做的到。
即使是在最糟的情况之下，成功的人也能做到他们想要做的事。
失败者则是那些当时机困难时，食言而肥、不守信用的人。
•作业
•1、举一个例子说明你曾经许下，但是却没有做到的承诺。
•你为什么没有做到呢？
（三分钟）。
•2、举一个例子说明你曾经对你自己或者别人许下，而且即使情形困顿，你仍然有做到的承诺。
你是如何让自己信守这个承诺的？
（三分钟）。
•3、第一项和第二项有何不同？
第一章成功的基础
第二节说服的技巧为什么我们要购买
概论与目的
•大部分的推销人员相信销售过程的重点在于成交。
为了要创造业绩，推销人员通常会催促顾客做出一点也不能令他们满意的决定。
若是在过去，这种行销技巧或许还有用，但是现在已经是九十年代了。
再九十年代，我们要面对的是更厉害的顾客：
他们的教育程度提高了，也比以前有更好、更多的选择。
他们是那种不愿意被推销人员牵着鼻子走的顾客。
更何况，这种推销方式不但会令人倍感压力，也会让使用这种方式的推销人员感到自尊被践踏。
•压力是促使人们购买的原因。
但是，专业的行销人员知道，欲望和需要所形成的压力，会比推销人员因为拼业绩，而所施予顾客的压力还要来的强而有力。
•第二节的目的是要给你一个概论，让你知道真正让顾客愿意掏腰包的原因，和你我向来被告知要相信的东西有何差别。
现代的推销人员和过去那种喜欢对顾客施压的销售人员是截然不同的。
专业的推销人视顾客的需要及欲望优先、终极和永远的目标。
而喜欢对顾客施压的销售人员则是只在乎他/他们自己。
成果与重点
•成功学习完此一小节之后，你将可以：
•
•说出是那些原因促使人们购买或者做某件事，而且可以运用这个知识来制造深入且强力的动机，以创造出一个强烈的欲望来购买你的产品。
•
•了解为什么顾客不愿意购买，而你可以修正这些缺点，使的在未来能够有更好的表现。
说服的技巧
•人们不买他们所需要的，他们买的是他们想要的。
•推销是一种激励的过程。
•要花多少时间方可影响他人？
就在一瞬间。
•有效推销的两项要素
•1、你必须让顾客有非常强烈的渴望度。
•2、如果你可以引起别人对产品强烈的渴望度，他们就会想办法
•找出一个理由来解释为何他们需要购买这个产品。
•所有人类都具有的两项动机就是远离痛苦与追求快乐。
•人们必须把购买的行为和制造极大的快乐这两件事连在一起，而把无法购买联想到痛苦。
这就是说服的绝佳妙方。
•人们逃离痛苦的力量远大于追求快乐。
•身为推销人员、说服人员，我们必须购买后果。
说服的技巧
•可能成为你的客户的人会问这些问题：
•1、你真的有为他们的最佳利益仔细设想过吗？
•2、他们可以信任你吗？
•3、这是什么？
[这对我来说有什么好处？
]意义学习而来的。
•销售过程中最重要的一环是找出潜在客户的信念和价值观为何。
•为了要改变人们的行为，你必须先改变他们的观念。
•如果一个人的却不购买物品，那是因为他们认为购买更令人痛苦。
如果一个人的确购买物品，那是因为他们认为购买会比不购买更令人快乐。
•为了要鼓励他人，你必须做到一种地步，就是让他们对事情的现况感到不满。
•推销这种过程是：
•1、找出他人的痛苦。
•2、让他们感到困扰、直捣他们的痛处、让他们觉得受伤害。
•3、用一系列的新选择治愈他们，而这些新选择通常就是你的产品或服务。
•人们以情感做事，但却以理智来为自己所做的事辩解。
•如果某人觉得痛苦，那是因为他们被驱使而成的。
•没有被扰乱的潜在客户并不会购买。
•如果你终究必须亲近那些你无法鼓励的人们，那是因为你尚未为他们制造出足够的渴望度。
•说服是一种让你的客户清楚地将他们的最渴望的感觉或心境，和你的产品或服务联想在一起的过程。
•说服的第二个部分就是让客户将不购买和痛苦联想在一起。
行销就像是狄更斯模式（Dickenspattern）
•1、找出客人的问题所在、他们所受的伤害、他们却得不到的事物。
行销就像是狄更斯模式（Dickenspattern）
•2、找出问题并扰乱他们的情感与痛楚。
行销就像是狄更斯模式（Dickenspattern）
•3、告诉他们如何使用你的产品或服务以解决他们的问题。
说服的技巧
•如果某人在跷跷板的边缘，你就制造多一点痛苦给他们，然后他们就会制造更多的渴望度。
•REBN-
•现在购买的情绪理由（EMOTIONALREASONSTOBUYNOW）
•
•如果这些还是不够的话，就再加上
•LRBN-
•现在购买的理智理由（LOGICALREASONSTOBUYNOW）
•为了要让某人会去购买，你需要引出大量的渴望度或痛苦。
•要亲近一个没有大量的痛处或需要的人不是件容易的事。
重点整理
•推销就是激励。
•人们购买的不是产品，而是情绪。
•人们所联想的事，无论是什么，都会决定他们的行为。
•·推销的过程：
•1、 准备好，找出足够的情感因素及理由。
•2、 鼓励这些东西，让他们变的跟真的一样。
练习一
•1、写下三项你所购买的东西。
你的渴望度有多大？
是什么原因真正促使你去购买？
是你的需要或理智让你购买的？
你如何看待这种举动？
•2、想想看你是否曾经有一个很强烈的欲望，但是却仍然没有购买？
想出三种这种情况。
解释为什么你没有购买？
是因为你的渴望度不够强烈，或是你的理由不够充足？
•3、以上面的一个例子为例，即当你有很强烈的购买欲望，但却没有购买，然后想象自己是推销人员。
现在你已经知道如何激励人们去购买，那么身为推销人员的你，可以做那些事去驱动你自己，让你下定购买的决心？
以那个推销人员的观点来看，你要如何才能制造更多的ERBN和LRBN呢？
•记住，人们以情感的理由去购买，却以理智来决定自己的行为是否合理。
•时间限制：
十分钟。
第一章成功的基础
第三节影响的九大工具
●概论与目的
•就现今的推销技巧中而言，关于什么是确切影响他人的原因这点有许多的误解。
百分制九十五的行销训练课程专注于一点，即为了要影响的顾客，推销人员应该说些什么话。
事实上，根据最新的研究显示，和他人沟通时，语言的重要性仅占了百分之七。
百分之三十八是你的声音特质。
而百分之五十五是你运用你肢体的方法：
包括你的手势、你呼吸的方式、你的脸部表情……等等。
•这一节的目的是要和你分享制造影响力最重要的工具，以及改变你对说服这种过程的看法，如此你方能运用更多你本身所具有的技巧，以达到你真正渴望应得的目标
•成果与重点
•成功学习完此一小节之后，你将可以：
•·描述完美推销的七个步骤，解释并运用制造人类影响力的九大工具。
•·设计并计划一系列有效的策略，让你在与客户面对面时能够有信心，而且让你知道你能有许多的方法去影响他们的决定。
•·预想并回答顾客在下决定购买之前会问的四个问题？
影响的九大工具
完美推销的七个步骤
•1、在你和潜在客户的脑中设下一个画面。
•2、控制情况。
•如果你在推销过程一开始就无法控制情况，你就无法控制整个推销的过程。
•3、你要有持续的掌控力。
•你需要知道该说什么、如何说以及什么时候说。
•4、让顾客不断的下承诺——影响力的基础
•5、 热情—
•是有感染性的。
热情具有改变的力量
•6、 诚恳—
•如果人们觉得你不在乎他们，你就不太能够、甚至无法影响他们。
•7、 成交---
•GTM：
拿到钱。
你需要弄到顾客的钱。
情绪管理
•1、影响的第一大工具是建立信赖感。
•人们需要知道关心他们，在乎他们的利益，跟他们站在同一边。
•如何进行第一次接触？
•十个建立信赖感的方法：
•1、找出一个共同的利益。
•2、给他们一个好处或礼物
•很快的，借着引起人们的互动关系，你就可以得到融洽的关系。
•3、请他们做顾客转介绍。
•4、有时候你可以借着侮辱别人以获得融洽的关系。
•5、告诉他们一个故事。
•6、给他们某一件事的样品。
•7、赞美他们。
•8、惊哧他们，说一句他们感到惊讶的话。
•9、 给他们好的服务。
•10、聆听他人。
•建立信赖感，先必须站在顾客的立场，引领他们朝你要的方向前进（调整与引导）。
练习一
这个联系的目的是要让你一套良好的方法去制造和人谈话时的话题，并建立信赖感。
请花一些时间，写下至少一个方法，请你可以把下列十个信赖感的秘诀应用在你的生意上。
•1、 找出一个共同的利益。
•2、 给他们一个好处。
•3、 帮他们做顾客转介绍。
•4、 时候你可以借着
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