最新少儿英语课程顾问销售技巧及问题解析docWord文件下载.docx
《最新少儿英语课程顾问销售技巧及问题解析docWord文件下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《最新少儿英语课程顾问销售技巧及问题解析docWord文件下载.docx（40页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
（好处加起来说,价格要分开来讲.同类课程比较优势大价格低）
考虑考虑.
了解了我们学校及课程特点应该符合您的要求吧!
今天孩子学的这么开心您也认同就给孩子报名学习吧，这个级别的班马上开班了，而且孩子这个年龄段是学习语言最好的阶段，千万不要错过了！
您还有哪方面的担心和顾虑吗（效果？
费用？
坚持不下来．．．．这里一定要让家长自己说出来）？
家长，我们对儿童英语学习还是非常专业的，希望能帮您解决问题．我们一起为小孩（最好讲出小孩的名字）的发展做出我们的努力。
比较一下
家长其实我能理解您，教育孩子是应该慎重，但最好的不一定是最适合的，我们全外教课的优势是．．．．．．也欢迎您去比较比较，这样心里会更加踏实。
您比较以后会更加知道我们学校的优势。
这点我还是非常有信心的。
不过无论您选不选择在我们学校报名。
孩子的教育一定要抓紧了，今天的努力，将来就省力。
您一定要和小孩的爸爸（妈妈）商量好。
早日为孩子做出学习规划。
有任何问题只要我能帮得上忙，我都一定全力以赴。
您要去哪里呢？
我对很多儿童英语机构相当了解，为帮您节省时间我提供一些信息给您做个比较．．．．．（建议不要这样说：
这样显得销售意识太过明显）在对方需要比较时一定是以退为进。
孩子不喜欢，坚持不下来．
（世界上没有不好的孩子，只有）这就取决于好与不好的教育和教育方法，传统的教学模式不新颖不活跃孩子没兴趣，外教授课更为轻松活跃可以充分激发孩子的好奇心与参与性，提高孩子的学习兴趣．而且孩子年纪小，兴趣容易转移，现在因为他不喜欢我们就不让他学习，那等他自己兴趣转移了需要再学的时候又已经晚了。
所以要鼓励孩子积极的心态面对，我们也会用一系列的游戏，私人辅导来吸引孩子的注意力。
让孩子喜欢我们这里。
（加重问题的严重性）英语做为一种语言工具不管孩子愿不愿学都必须要学，将来无论升学还是工作生活必须要用，兴趣可以通过好的方式方法来慢慢培养，我们的外教课轻松快乐，在外教的引导下可以让孩子自由轻松无压力的开口说英文找到学英语的乐趣．．．．．而且只要学会了，学好了。
就一定能体会到学习的快乐。
这样对孩子性格和人生观的培养也是非常有帮助的。
我们鼓励孩子的个性化培养，但是我们不鼓励孩子在没有具备自主能力的是只依据他的喜好来教育，这样会走很多弯路。
人生是一个不可重复的过程。
所以我们要给孩子正确的引导方向，让他具备更多的优势，这样对孩子的将来也会是有很大的帮助的。
学习压力大．
学习本身没有压力，压力来自于学习方式，不同年龄段孩子有不同的学习方法，方法正确孩子学习就很轻松而且有效果．
A：
而且现在社会的发展迅速，您看我们这里每家分校都有好几百个孩子，他们和您的孩子一样都是在课余时间来学习，只要合理的分配时间，到我们我们来不但不会增加压力，反而会让孩子在高强度高竞争的学习状态中，得到松弛，在快乐中又补充了知识。
直接面对我们教学经验丰富的外教，也直接丰富了孩子的业余生活。
我们就非常轻松的能化压力为动力。
潜移默化的就有了提高，日积月累就会有质的飞跃了。
没时间
讲观念．强调学好英语的重要性，紧迫性．（小升初的压力）
帮家长规划时间，哪些是必修课，哪些是选修课．
理由同学习压力大
现场谈单的基本要求:
1自信+专注.要学会暗示自己
2.语气要笃定,肢体语言矫健有力,说话声音大抑扬挫折,不说模楞两可的话,始终是肯定语气.
3.多肯定多赞美家长.
4.把握气氛,不要与家长争辩.
5.能够驾驭引导家长的思维,学会提问,引导家长进入角色.
6.守住销售的立场,随时促单,捕捉家长的眼神.
7.做一个倾听高手,从中发现问题,找到需求.
8.掌握专业知识,讲解我们的课程优势,分析与其它英语的不同之处.
9．有孩子在场的，要对小孩亲切，时不时提到小孩的名字，和小孩克服生疏感。
客户类型分析:
1.理智型（不爱笑,喜欢冷色系）:
讲专业．正确分析学习法，自信不犹豫
2.冲动型（感性）:
多讲成功例子.用催眠指令法（如果孩子现在开始学…….）
3.犹豫型（爱预测结果）:
帮家长做决定,建立信心，卖希望.要家长多讲自己的问题，记录并逐一解答
4.圆猾型（聪明,阅历丰富）:
单刀直入,激将法,少说多听.
少儿的客户群比较独特，基本上你的客户都是有需求才会和你进行交谈。
所以对任何客户都要把握一条原则：
一切为了让他报名。
最好的结果是现场直接付全款。
其次是收定金确认开课，定好时间来补款。
最差的结果也必须知道客户没有当场pay的原因，约他下一次再来访。
总的原则是要客户对你本人和学校非常认可。
没有挑剔。
最好的话术是说到客户心坎上．
家长在想什么？
０－３：
早教，智力开发，语言能力，多元智能教育．
３－６：
英语学习打基础，个性，孩子上幼儿园的表现，多元智能教育．
６－１２：
学习兴趣，习惯，成绩，压力，个性．
针对家长不太关心英语的只关心孩子是否喜欢的家长就不需要讲专业,跟家长聊聊别的话题,家长感兴趣的.
销售的四大法宝:
形象,谈吐,耐力,笑容（人生笑字开头,销售敢字当头）.
销售的本色:
热情和激情.
用热情留住客户的脚步,用专业和技术感动他的心灵,用行销的物法（不断赞美肯定激发）去挖掘他的需求.
三.电话沟通的基本要点：
1．声音能够传递快乐．
2．声音能够传递自信．
3．思路清晰．
4．沟通要适合客户类型．
5．话题能够与客户达成共识．
6．语速放慢，能够让对方跟上思路，并有反思的时间．
7．开口赞美，闭口肯定，过程要谈笑风声．
电话:
做到与家长聊孩子的教育,沟通到位,多提问题改要求,保证定场一定到场.
四.幼教知识：
一．多元智能．八大智能的开发
二．个性．四种类型
三．学习敏感角度．
四．学习管道
逼单
话术一：
“我要考虑一下”成交法
当客户要考虑一下的时候，我们该怎么说呢？
话术：
张哥，很明显，如果你对我们的产品不感兴趣不会花时间考虑我们的产品，可不可以让我了解一下你到底考虑的是什么呢？
是不是因为价格问题呢？
逼单话术
在家长说回去考虑的情况下如何逼单？
1
家长您好！
您考虑是从哪些方面去考虑呢？
学习是否有效果?
我很自信的给你保证我们雄厚的师资力量专业的教研组团队孩子在我们这边学了后绝对会有进步的！
这边不仅能帮助孩子激发学习的兴趣建立一套属于他自己的学习方法查漏补缺把握重难点以及考点各个击破所以放心的把孩子交到我们这里吧！
同时还会给孩子做心理疏导感恩教育励志教育亲子教育等等服务让孩子不仅成绩好还能是个很有教养和内涵的孩子！
所以没有其他什么好顾虑的了我帮他把报名表填好排最适合他的老师暑假就可以开始快乐学习了
2家长您好！
您是觉得学费对于您来说偏贵了点么？
咱们来看看性价比的问题吧虽然表面上看价格有点高其实一点都不高为什么呢？
因为第一我们的学习效果可以得到保障这边可以给您承诺孩子学习50个小时以上
至少可以提高20分是至少哦！
我们的师资力量也是雄厚的大部分从成都派来的老师责任心与高度专业的教研团队可以保证孩子的学习效果同时还会有感恩教育亲子教育励志教育来激发孩子的潜能以及人生目标我相信他在戴氏的收获绝对高过于其他地方！
第二我们的教学环境那么棒的学习环境以及多媒体教室硬件和软件都是一流的所以综合这两方面来看我们的价值远远超过您所交的价
格了！
相比起其他的那些家教等我们的师资我们的专业我们的流程我们的系统是他们不可能达到的！
所以您这个费用是非常值得的！
（针对如何在周日前收完家长应交的费用的话术）
交了定金的情况下如何逼单？
1您好，是这样的我们这边总部有规定，是必须交清所有的学费才能排课以及上课，先交定金只能预定老师没办法马上给孩子排课以及上课如果下周来交齐的话
只能下下周才能上课现在孩子的时间都很紧如果下周来交清学费的话可能
会耽误孩子的宝贵的学习时间的。
2
办卡催单
--您好，是这样的我们这边总部有规定，办卡是限量发的如果下周来的话一万成绩，的卡若发完了只有办两万的了
所以我建议您呢还是最好这周办好些！
而且孩子也能尽快的提升学习有更多的学习时间。
3您好，是这样的我们这边总部有规定每周财务老师要扎帐
只有在一周内完成所有费用才能享受卡上的优惠政策，如果下周来交齐的话只能下下周才能上课现在孩子的时间都很紧如果下周来交清学费的话可能会耽误孩子的宝贵的学习时间的。
赠送相关资料
考试答题的技巧
拿到试卷之后，可以总体上浏览一下，根据以前积累的考试经验，大致估计一下试卷中每部分应该分配的时间。
安排答题顺序关于考试时答题顺序，一种策略是按照试卷从前到后的顺序答题，另外一种策略是按照自己总结出的答题顺序。
无论采取哪种策略，你必须非常清楚每部分应该使用的最少和最多的答题时间。
按照自己总结的答题顺序：
先做那些即使延长答题时间，也不见得会得分更多的题目，后做那些需要仔细思考和推敲的题目。
例如，数学先做会做的题目，再做难题，所谓难题，就是你思考了好几分钟仍然无法做出的题目。
再例如，英语和语文，你可以先把填空、选择、作文等题目做完，然后再做阅读题目。
数学处于高级阶段的贾甲在某次考试时，做到第5题时，实在做不出来，于是就先不做，继续往下做，到了第10题时，又做不出来了，心里有点着急，就暗自对自己说，“平静”、“平静”，于是隔过去往下做，到了第15题，又做不出来了。
于是就回头做第5题，想了几分钟后，仍然做不出来，于是就再做第10题，想了一会儿，突然想到了解题思路，于是就很快的做出来了，这时心情已经平静下来了，然后接着做第15题，想了一大会儿，只是想出了某一步骤，于是就把这一步骤写在试卷上，并猜了个答案写上，然后再回头做第5题，想了一会儿就做出来了。
然后，他用了几分钟检查了所有题目，发现没有大的错误后，他就再做第15题，他在脑子里把与这道题目相关的知识点和解题技巧逐一回忆，由于他已经形成了比较完整的知识体系，所以，回忆了几遍之后，他终于想出了第15题的解题思路，于是就很快的做出来了。
一、答题原则
大家拿到考卷后，先看是不是本科考试的试卷，再清点试卷页码是否齐全，检查试卷有无破损或漏印、重印、字迹模糊不清等情况。
如果发
答题时，一般遵循如下原则：
1．从前向后，先易后难。
通常试题的难易分布是按每一类题型从前向后，由易到难。
因此，解题顺序也宜按试卷题号从小到大，从前至后依
次解答。
当然，有时但也不能机械地按部就班。
中间有难题出现时，可先跳过去，到最后攻它或放弃它。
先把容易得到的分数拿到手，不要
“一条胡同走到黑”，总的原则是先易后难，先选择、填空题，后解答题。
2．规范答题，分分计较。
数学分I、II卷，第I卷客观性试题，用计算机阅读，一要严格按规定涂卡，二要认真选择答案。
第II卷为主观性试
题，一般情况下，除填空题外，大多解答题一题设若干小题，通常独立给分。
解答时要分步骤（层次）解答，争取步步得分。
解题中遇到困
难时，能做几步做几步，一分一分地争取，也可以跳过某一小题直接做下一小题。
3．得分优先、随机应变。
在答题时掌握的基本原则是“熟题细做，生题慢做”，保证能得分的地方绝不丢分，不易得分的地方争取得分，但
是要防止被难题耗时过多而影响总分。
4．填充实地，不留空白。
考试阅卷是连续性的流水作业，如果你在试卷上留下的空白太多，会给阅卷老师留下不好印象，会认为你确实不行
。
另外每道题都有若干采分点，触到采分点便可给分，未能触到采分点也没有倒扣分的规定。
因此只要时间允许，应尽量把试题提问下面的
空白处写上相应的公式或定理等有关结论。
5．观点正确，理性答卷。
不能因为答题过于求新，结果造成观点错误，逻辑不严密；
或在试卷上即兴发挥，涂写与试卷内容无关的字画，可
能会给自己带来意想不到的损失。
胡乱涂写可以认为是在试卷上做记号，而判作弊。
因此，要理性答卷。
6．字迹清晰，合理规划。
这对任何一科考试都很重要，尤其是对“精确度”较高的数理化，若字迹不清无法辨认极易造成阅卷老师的误判，
如填空题填写带圈的序号、数字等，如不清晰就可能使本来正确的失了分。
另外，卷面答题书写的位置和大小要计划好，尽量让卷面安排做
到“前紧后松”而不是“前松后紧”。
特别注意只能在规定位置答题，转页答题不予计分。
二、审题要点
审题包括浏览全卷和细读试题两个方面。
一是开考前浏览。
开考前5分钟开始发卷，大家利用发卷至开始答题这段有限的时间，通过答前浏览对全卷有大致的了解，初步估算试卷难度
和时间分配，据此统筹安排答题顺序，做到心中有数。
此时考生要做到“宠辱不惊”，也就是说，看到一道似曾相识的题时，心中不要窃喜
，而要提醒自己，“这道题做时不可轻敌，小心有什么陷阱，或者做的题目只是相似，稍微的不易觉察的改动都会引起答案的不同”。
碰到
一道从未见过，猛然没思路的题时，更不要受到干扰，相反，此时应开心，“我没做过，别人也没有。
这是我的机会。
”时刻提醒自己：
我
易人易，我不大意；
我难人难，我不畏难。
二是答题过程中的仔细审题。
这是关键步骤，要求不漏题，看准题，弄清题意，了解题目所给条件和要求回答的问题。
不同的题型，考察不
同的能力，具有不同的解题方法和策略，评分方式也不同，对不同的题型，审题时侧重点有所不同。
1．选择题是所占比例较大（40％）的客观性试题，考察的内容具体，知识点多，“双基”与能力并重。
对选择题的审题，要搞清楚是选择正
确陈述还是选择错误陈述，采用特殊什么方法求解等。
2．填空题属于客观性试题。
一般是中档题，但是由于没有中间解题过程，也就没有过程分，稍微出现点错误就和一点不会做结果相同，“后
果严重”。
审题时注意题目考查的知识点、方法和此类问题的易错点等。
3．解答题在试卷中所占分数较多（74分），不仅需要解出结果还要列出解题过程。
解答这种题目时，审题显得极其重要。
只有了解题目提供
的条件和隐含信息，联想相关题型的通性通法，寻找和确定具体的解题方法和步骤，问题才能解决。
三、时间分配
近几年，随着高考数学试题中的应用问题越来越多，阅读量逐渐增加，科学地使用时间，是临场发挥的一项重要内容。
分配答题时间的基本
原则就是保证在能得分的地方绝不丢分，不易得分的地方争取得分。
在心目
中应有“分数时间比”的概念，花10分钟去做一道分值为12分的中档大题无疑比用10分钟去攻克1道分值为4分的中档填空题更有价值。
有效
地利用最好的答题时间段，通常各时间段内的答题效率是不同的，一般情况下，最后10分钟左右多数考生心理上会发生变化，影响正常答卷
特别是那些还没有答完试卷的考生会分心、产生急躁心理，这个时间段效率要低于其它时间段。
在试卷发下来后，通过浏览全卷，大致了解试题的类型、数量、分值和难度，熟悉“题情”，进而初步确定各题目相应的作答时间。
通常一
般水平的考生，解答选择题（12个）不能超过40分钟，填空题（4个）不能超过15分钟，留下的时间给解答题（6个）和验算。
当然这个时间
安排还要因人而异。
在解答过程中，要注意原来的时间安排，譬如，1道题目计划用3分钟，但3分钟过后一点眉目也没有，则可以暂时跳过这道题；
但若已接近成
功，延长一点时间也是必要的。
需要说明的是，分配时间应服从于考试成功的目的，灵活掌握时间而不墨守最初安排。
时间安排只是大致的
整体调度，没有必要把时间精确到每1小题或是每1分钟。
更不要因为时间安排过紧，造成太大的心理压力，而影响正常答卷。
一般地，在时间安排上有必要留出5—10分钟的检查时间，但若题量很大，对自己作答的准确性又较为放心的话，检查的时间可以缩短或去除
但是需要注意的是，通常数学试卷的设计只有少数优秀考生才可能在规定时间内答完。
五、大题和难题
一张考卷必不可少地要有大题、难题以区分考生的知识和能力水平，以便拉开档次。
一般大题、难题分值都较高，遇到难题，要尽量放到最
后去攻克；
如果别的题目全部做完而且检查无误，而又有一定时间的话，就应想办法攻克难题。
不是每个人都能得150的，先把会的做完，也
可以给自己奠定心里优势。
六、各种题型的解答技巧
1．选择题的答题技巧
（1）掌握选择题应试的基本方法：
要抓住选择题的特点，充分地利用选择支提供的信息，决不能把所有的选择题都当作解答题来做。
首先，
看清试题的指导语，确认题型和要求。
二是审查分析题干，确定选择的范围与对象，要注意分析题干的内涵与外延规定。
三是辨析选项，排
误选正。
四是要正确标记和仔细核查。
（2）特值法。
在选择支中分别取特殊值进行验证或排除，对于方程或不等式求解、确定参数的取值范围等问题格外有效。
（3）反例法。
把选择题各选择项中错误的答案排除，余下的便是正确答案。
（4）猜测法。
因为数学选择题没有选错倒扣分的规定，实在解不出来，猜测可以为你创造更多的得分机会。
除须计算的题目外，一般不猜A
2．填空题答题技巧
（1）要求熟记的基本概念、基本事实、数据公式、原理，复习时要特别细心，注意记熟，做到临考前能准确无误、清晰回忆。
对那些起关键
作用的，或最容易混淆记错的概念、符号或图形要特别注意，因为考查的往往就是它们。
如区间的端点开还是闭、定义域和值域要用区间或
集合表示、单调区间误写成不等式或把两个单调区间取了并集等等。
（2）一般第4个填空题可能题意或题型较新，因而难度较大，可以酌情往后放。
3．解答题答题技巧
（1）仔细审题。
注意题目中的关键词，准确理解考题要求。
（2）规范表述。
分清层次，要注意计算的准确性和简约性、逻辑的条理性和连贯性。
（3）给出结论。
注意分类讨论的问题，最后要归纳结论。
（4）讲求效率。
合理有序的书写试卷和使用草稿纸，节省验算时间。
七、如何检查
在考试中，主动安排时间检查答卷是保证考试成功的一个重要环节，它是防漏补遗、去伪存真的过程，尤其是考生如果采用灵活的答题顺序
，更应该与最后检查结合起来。
因为在你跳跃式往返答题过程中很可能遗漏题目，通过检查可弥补这种答题策略的漏洞。
检查过程的第一步是看有无遗漏或没有做的题目，发现之后，应迅速完成或再次思考解法。
对各类题型的做答过程和结果，如果有时间要结
合草稿纸的解题过程全面复查一遍，时间不够，则重点检查。
选择题的检查主要是查看有无遗漏，并复查你心存疑虑的题目。
但是若没有充分的理由，一般不要改变你依据第一感觉作出的判断。
对解答题的检查，要注意结合审查草稿纸的演算过程，改正计算和推理中的错误。
另外要补充遗漏的理由和步骤，删去或修改错误或不准确
的观点。
计算题和证明题是检查的重点，要仔细检查是否完成了题目的全部要求；
若时间仓促，来不及验算的话，有一些简单的验证方法：
一是查单
位是否有误；
二是看计算公式引用有无错误；
三是看结果是否比较“像”，这里所说的“像”是依靠经验判断，如应用题的答案是否符合实
际意义；
数字结论是否为整数、自然数或有规则的表达式，若结论为小数或无规则的数，则要重新演算，最好能用其他方法再试着去做
八、强调的一点是草稿纸，这是考试时和试卷同等重要的东西。
同学们拿到草稿纸后，请先将它三折。
然后按顺序使用。
草稿纸上每道题之间留空，标清题号。
字迹要做到能够准确辨认，切不可胡写乱画
这样做的好处是：
1.草稿纸展现的是你的答题思路。
草稿纸清晰，答题思路也会清晰，最起码你清楚你已经做到了哪一步。
如果草稿混乱的话，这一步推出来
了，往往又忘了上一步是怎么得到的。
2.对于前面提到的暂时不会，回头再做的题，由于你第一次做本题时已经进行了一定的思维过程。
第二次做时如果重头再思考非常浪费时间
利用草稿纸，可以迅速找到上次的思维断点。
从而继续攻破。
关键结论要特殊标记。
3.检查过程中，草稿纸更是最好的帮手。
如果连演算过程都可从草稿纸上清晰找到的话，无疑会节省大量时间。
选择题并不难，
题目当中有答案，
特值排除找方法，
数形结合作对它；
填空题很容易，
最简结果要牢记，
区间开闭不分离，
多选题目想仔细；
解答题也容易，
基础大题莫放弃。
摆明条件讲道理。
步骤规范记心底。
别人难我不易
聚精会神审题意
多写步骤和推理，
分步得分来做题。
别人易我不难，
防止粗心是关键，
千方百计做答案，
时时刻刻细计算。
在初中数学几何学习中，如何添加辅助线是许多同学感到头疼的问题，许多同学常因辅助线的添加方法不当，造成解题困难。
以下是常见的
辅助线作法编成了一些“顺口溜”歌诀。
人人都说几何难，难就难在辅助线。
辅助线，如何添？
把握定理和概念。
还要刻苦加钻研，找出规律凭经验。
图中有角平分线，可向两边作垂线。
角平分线平行线，等腰三角形来添。
角平分线加垂线，三线合一试试看。
线段垂直平分线，常向两端把线连。
三角形中两中点，连接则成中位线。
三角形中有中线，延长中线等中线。
平行四边形出现，对称中心等分点。
梯形里面作高线，平移一腰试试看。
平行移动对角线，补成三角形常见。
证相似，比线段，添线平行成习惯。
等积式子比例换，寻找线段很关键。
直接证明有困难，等量代换少麻烦。
斜边上面作高线
升级会员 