推销技巧期末考试试卷.doc
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綦江职教中心2014-2015学年第二学期期末
年级《推销技巧》试卷
满分100分考试时间：
100分钟
题号
一
二
三
四
五
六
总分
得分
阅卷人
一单项选择题（每小题2分，共20分）
1.推销行为的核心在于（）
A.激发并满足顾客的欲望和需求B.激发推销人员的工作热情
C.保持企业良好的信誉D.推销人员积极努力地工作
1.推销的最终目的是（）
A.接近顾客B.促成购买行为
C.与顾客洽谈D.处理顾客异议
1.
2.推销的基本功能是（）
A.销售商品B.传递商品信息
C.提供服务D.反馈市场信息
2.以生产和产品为中心的推销观念是（）
A.原始推销观念B.倾力推销观念
C.现代推销观念D.整体推销观念
2.
3.根据推销活动的特点以及顾客接受推销过程各阶段的心理演变采取的策略，从而归纳出得一套程序化得标准推销形式称为（）
A.推销模式B.推销活动
C.推销计划D.推销方案
3.适用于有着明确的购买欲望和购买目的的顾客的推销模式是（）
A.“爱达”模式B.“迪迫达”模式
C.“埃德帕”模式D.“费比”模式
3.
4.适应性很强的推销模式是指（）
A.“爱达”模式B.“迪迫达”模式
C.“埃德帕”模式D.“费比”模式
4.紧紧抓住顾客需要这个关键性环节的是（）
A.“爱达”模式B.“迪迫达”模式
C.“埃德帕”模式D.“费比”模式
4.
5.信息从发送者到听众，再从听众到发送者的过程是（）
A.信息传递B.信息影响因素
C.信息反馈D.沟通过程
5.推销人员应改变“卖完就分手”的做法，他应负担的主要职责是（）
A.收集市场信息B.销售商品
C.沟通关系D.提供服务
5.
6.信息发送者将其思想编成一定的文字语言符号及其他形式的符号是（）
A.信息B.编码C.译码D.传递
6.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（）
A.收集市场信息B.销售商品
C.沟通关系D.提供服务
6.
7.“一切以服务为宗旨”是现代推销的出发点和立足点，所以推销人员要负责职责是（）
A.收集市场信息B.销售商品
C.沟通关系D.提供服务
7.特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是（）
A.查阅资料法B.缘故法
C.权威介绍法D.连锁介绍法
7.
8.推销人员寻找顾客最基本的方法是（）
A.缘故法B.委托介绍法
C.普访法D.权威介绍法
8.口头沟通、书面沟通和电子媒介沟通这三种形式的沟通统称为（）
A.沟通B.语言沟通
C.沟通形式D.非语言沟通
8.
9.推销人员向顾客推销完保湿霜后，又向其推销新产品防皱霜，这种方法属于（）
A.连锁介绍法B.缘故法
C.权威介绍法D.现有顾客挖潜法
9、9.目光、表情、手势等身体运动沟通统称为（）
A.沟通B.语言沟通
C.沟通形式D.非语言沟通
9.
10.现代推销的核心概念是“双赢”，体现的推销特点是（）
A.特定性B.说服性C.互利性D.系统性
10.推销沟通中的关键技巧是（）
A.有好口才B.展示商品
C.说服顾客D.传递信息
10.
11.推销的成功是企业“整体”的成功，是企业“整体”配合的结果。
体现的推销特点是（）
A.特定性B.说服性C.互利性D.系统性
11.首先要干净、整洁、卫生，其次还要修饰避人是（）
A.对顾客的要求B.推销商品的原则
C.仪容塑造的基本原则D.讲究卫生的原则
11.
12.交谈礼仪中宜选的主题是（）
A.个人隐私的主题B.捉弄对方的主题
C.非议旁人的主题D.轻松的主题
12.某推销人员为片面追求销售额，推销给某饭店5箱白酒，结果到规定的借款日去收款时，饭店老板已将饭店盘出，致使货款损失。
该推销员忽视的顾客资格鉴定要素是（）
A.顾客的购买力B.顾客的信用
C.顾客的需求与欲望D.顾客的购买决定权
12.
13.打电话礼仪通话的最佳时间（）
A.早上7点之前B.晚上10之后
C.中午午休时间D.避开用餐时间
13.推销人员根据某公司电视广告上的联系电话向该公司推销商品，这种寻找顾客的方法是（）
A.权威介绍法B.缘故法
C.广告开拓法D.查阅资料法
13.
14.比较讲究的中餐用餐前，会为每位用餐者上一块湿毛巾，只能用来（）
A.擦手B.擦嘴C.擦脸D.抹汗
14.推销人员运用普访法的关键是（）
A.确定好访问的时间B.确定好访问的区域或行业
C.确定好访问的推销品D.确定好访问的地点
14.
15.西餐礼仪中吃自助餐的原则是（）
A.多拿少跑B.多拿多跑C.少吃多跑D.少吃少跑
15.推销人员每周必须用来开拓新客户的时间百分比是（）
A.10%B.20%C.50%D.70%
15.
二、多项选择题（每小题2分，共10分）
1.中餐礼仪的席位排列遵循的原则有（）
A.右高左低B.中座为尊
C.门面为上D.特殊原则
1.推销人员向企业反馈的市场信息主要有（）
A.顾客信息B.市场需求信息
C.竞争者信息D.推销培训知识
1.
2.仪态礼仪包括（）
A.手势B.站姿C.坐姿D.走姿
2.“迪伯达”推销模式适用于（）
A.生产资料的推销B.生活资料的推销
C.单位购买的推销D.有着明确购买愿望的顾客
2.
3.中餐用筷的忌讳有（）
A.叉筷B.舞筷C.舔筷D.敲筷
3.“爱达”推销模式适用于（）
A.上门推销B.店堂推销
C.生产资料的推销D.单位购买的推销
3.
4.为他人介绍的顺序是（）
A.把年轻着先介绍给年长者B.把长者先介绍给年轻者
C.把职位低者先介绍给高者D.把职位高者先介绍低者
4.吸引顾客的方法有（）
A.形象吸引法B.语言吸引法
C.声音吸引法D.气味吸引法
4.
5.影响电话交谈质量的因素有（）
A.说话的语调高低B.说话的速度快慢
C.通话时的措辞D.双方的态度
5.推销人员的职责包括（）
A.收集市场信息B.销售商品
C.沟通关系D.提供服务
5.
6.影响销售信函写作的要素有（）
A.吸引顾客注意力B.激发顾客兴趣
C.解决顾客的购买障碍D.促成顾客交易
6.推销人员所提供的服务包括（）
A.售前服务B.售后服务
C.售中服务D.微笑服务
6.
7.顾客资格鉴定依据的要素是（）
A.顾客的需要与欲望B.顾客的购买能力
C.顾客的购买决定权D.顾客的信用
7.信息接收者的类型主要有（）
A.主要听众B.次要听众
C.联络听众D.意见领袖
7.
8.权威介绍法的运用步骤有（）
A.事先调查B.勤于联络，融入群体
C.直接与决策者交谈D.推销企业内部的权威人物
8.正确的沟通观念有（）
A.沟通技巧需要坚持苦练并非天生B.换位思考
C.沟通的目的是理解并达成共识D.尊重平等
8.
9.仪容主要是指一个人的容貌，是指人不着装的部位，包括（）
A.头发B.手部C.面部D.双脚
9.推销人员在确定推销区域后，应从以下那几个方面了解区域特征（）
A.顾客的文化素质B.竞争状况
C.顾客使用推销品的情况D.行业情况
9.
10.客户档案的主要内容有（）
A.交易现状B.联系方式
C.经济情况D.基本情况
10.问候的态度主要有（）
A.主动B.热情C.自然D.专注
10.
三、判断题（每小题2分，共20分）
1.建立顾客档案的方式，一般有条文式和表格式两种（）
1.推销的最终目的是达成交易。
（）
1.
2.在实际推销过程中，要正确判断出购买决定权的拥有者及其影响者是一件比较简单的事。
（）
2.推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。
（）
2.
3.推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。
（）
3.潜在顾客应该具备用得着和买得起两个要素。
（）
3.
4.沟通是指为了设定的目标，把信息、思想、情感在个人或群体之间传递、反馈，并达成共识的过程。
（）
4.拨打电话最好避开早上7点以前、晚上10点以后以及用餐时间。
（）
4.
5.语言传递就是沟通。
（）
5.有效的推销沟通一定是实现了商品的推销。
（）
5.
6.商品推销，包括寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议以及成交等一系列过程。
（）
6.广告开拓法的关键是选准广告媒体。
（）
6.
7.推销人员要找出真正的潜在顾客，必须根据推销品的特征，确定潜在顾客的基本条件。
（）
7.普访法是寻找顾客最基本的方法（）
7.
8.运用权威介绍法的关键是找准权威人物。
（）
8.爱达模式比较适用于店堂的推销，如柜台推销、展销会推销；适用于一些易于携带的生活用品与办公用品的上门推销，也适用于新推销人员以及首次接触顾客的推销。
（）
8.
9.顾客的欲望是可以刺激的。
（）
9.顾客资格鉴定是指推销人员在正式推销前，按照一定的条件，对潜在顾客最终能否购买推销品进行分析、判断，从中寻找出真正具有购买可能的潜在顾客。
（）
9.
10.交易一旦成功，职业推销人员可按一定比例收取佣金。
（）
10.传递的信息要被对方完全理解必须具备三个基本条件：
共同的语言背景、相同的思维方式和价值观、信息不缺损。
（）
10.
以下相同
四、简答题（每小题5分，共20分）
1.推销的功能？
1.“爱达”模式的具体步骤？
1.
2.简述推销沟通过程？
2.推销沟通中的基本礼仪有哪些？
2.
3.中餐礼仪中用筷的忌讳？
3.采用委托助手法的技巧？
3.
4.查阅资料法可供查阅的资料有？
4.运用权威介绍法寻找顾客的运作步骤？
4.
五、案例分析题（共20分）
葛林油漆公司
布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。
在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。
这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。
在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。
布鲁斯：
你好，霍顿女士。
我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品（霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。
）
霍顿：
请坐。
我想告诉你我手头现在有两个月的存货。
而且，泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。
布鲁斯：
（坐下）谢谢!
你知道，葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。
我们的服务和价格都是无可挑剔的。
霍顿：
你为什么觉得你们的服务优于其他公司呢?
布鲁斯：
因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货，如果我们当地的储备不足，我们会空运供货。
我们是业界唯—通过空运的公司。
另外，我们的油漆很牢固。
你们通常的订货量是多少，霍顿女士?
霍顿：
这要看情况而定。
布鲁斯，大多数公司都订一到二个月的货。
你们一年之中共用多少油漆？
霍顿：
只有看了你们的产品之后，我才想谈定货的问题。
布鲁斯：
我明白，我只是想弄清楚你们的订货量，以便决定对你们的价格折扣。
霍顿：
我想，你们的价格和折扣不会比现在的好。
我想给你看一份价目单。
布鲁斯：
我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈，这是我们最新的价目单，你可以比较。
如果把价格与产品质量和服务保证联系起来，你会发现我们的产品很具吸引力。
霍顿：
也许吧!
布鲁斯：
许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位，这可以保证供货的稳定性，我们愿意成为你们的供货商之一。
霍顿：
我只想有一家供货商，这样我可以得到更多的折扣。
布鲁斯：
你考虑过两家轮流供货吗？
这样你可以获得相同的折扣，并且货源更加充足。
霍顿：
让我考虑考虑，把你随身带来的文件留下来我看看吧。
问：
布鲁斯运用了什么推销模式？
是怎样具体运用的？
小李是某一售房部的销售员，他每天回售后部听半小时的培训课后便带上资料去到人流量最多的商场、酒店门口派宣传单，对每一个经过的路人，或者是对一条街一个小区的尽可能所有门户进行登门“拜访”。
问：
1.小李为什么要“扫街”？
他采用什么方法来寻找顾客？
2.这种寻找顾客的方法有什么优缺点？
3.运用这种方法要先做好哪些准备工作？
一、1-5AAAAD6-10BDCDC11-15DDDAC
BACBCBBBDDCBDBB
二、1-5ABCDABCDABCDACABCD6-10ABCDABCDABDABCBD
ABCACABABCDABCDABCABCDABCDBCDABCD
三、1-5√×√√×6-10√√√√√
√×√√×√√√√√
四、
1.
（1）销售商品
（2）传递商品信息
（3）提供服务
（4）反馈市场信息
1.
（1）吸引潜在顾客的注意
（2）唤起顾客兴趣
（3）激发顾客购买欲望
（4）促成交易
2.推销沟通过程是由推销员、顾客、信息、编码译码、通道、反馈和噪音等主要因素组成。
2.
（1）个人礼仪
（2）语言礼仪
（3）电话礼仪
（4）信函礼仪
（5）餐饮礼仪
3.忌讳的有：
敲筷、插筷、叉筷、挥筷、舞筷、舔筷、嘬筷、。
3.
（1）居委会主任
（2）民间经纪人
（3）其他行业的销售主管、业务员
（4）学校领导、教师
（5）医生
4.
（1）报刊资料
（2）各种统计资料、年鉴
（3）电话号码薄
（4）企事业公告及广告
（5）工商管理公告
（6）互联网信息
4.
（1）事先调查
（2）勤于联络，融入群体
（3）发挥权威人物的权威作用
五、
该推销员运用的是爱达模式。
1、引起顾客注意：
推销员告诉顾客说：
葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一，油漆很牢固，服务和价格都是无可挑剔的。
并且他们是业界唯—通过空运的公司，对全国的每个销售点都保证在24小时内发货，如果当地的储备不足，会立即空运供货。
从而引起顾客的注意。
2、唤起顾客的兴趣：
因为该顾客是一个典型的商业型顾客，她追求的是高利润或底成本。
所以推销员把最新的价目单给顾客，并引导顾客将产品的价格及质量联系在一起比较，突出产品优势，唤起顾客的兴趣。
3、激起顾客欲望：
在推销员了解到顾客的目的是要低折扣后，推销员及时的用低折扣以及两家供货能保证货源充足的优势来激起顾客的欲望。
4、促成顾客行为：
通过以上阶段的推销，该推销员已经打消了顾客的疑虑激发了顾客的购买欲望。
通过顾客主动要求推销员留下了产品的文件，说明该推销员的推销已经成功了一大半。
1.小李扫街是为了寻找顾客，采用的是普访法。
2.优点：
推销人员可以在访问顾客的同时，了解市场、了解顾客、了解公众对企业及产品的看法，也可以锻炼推销人员的意志和对市场的观察判断力。
缺点：
比较费时，而且有很大的盲目性。
3.
（1）要端正心态；
（2）要豁达、乐观，正确看待闭门羹；
（3）准备好推销拜访的语言。
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