营销理论体系架构.docx
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营销理论体系架构
营销理论体系结构培训
大框架
一、市场定位
◆定义：
市场定位是企业及产品确定在目标市场上所处的位置。
市场定位是在上世纪70年代由美国营销学家艾·里斯和杰克特劳特提出的，其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。
◆目的：
市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。
市场定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在潜在消费者的心目中做些什么。
◆作用：
✓市场定位也称作“营销定位”，是市场营销工作者用以在目标市场（此处目标市场指该市场上的客户和潜在客户）的心目中塑造产品、品牌或组织的形象或个性（identity）的营销技术。
◆市场定位的内容
✓企业定位：
即企业形象塑造品牌/-员工能力/知识/言表/可信度。
如七喜汽水在广告中称它是“非可乐”饮料，暗示其它可乐饮料中含有咖啡因，对消费者健康有害。
✓竞争定位：
确定企业相对与竞争者的市场位置
✓产品定位：
侧重于产品实体定位质量/成本/特征/性能/可靠性/用性/款式/---
✓消费者定位：
确定企业的目标顾客群
◆市场定位的步骤
市场定位的关键是企业要设法在自己的产品上找出比竞争者更具有竞争优势的特性。
竞争优势一般有两种基本类型：
一是价格竞争优势；就是在同样的条件下比竞争者定出更低的价格。
这就要求企业采取一切努力来降低单位成本。
比如美的、富士康核心竞争力就是成本优势。
二是偏好竞争优势；即能提供确定的特色来满足顾客的特定偏好。
这就要求企业采取一切努力在产品特色上下工夫。
因此，企业市场定位的全过程可以通过以下三大步骤来完成：
✓分析目标市场的现状，确认潜在的竞争优势；——调查研究；
这一步骤的中心任务是要回答以下三个问题：
一、是竞争对手产品定位如何?
——竞争对手如何？
二、目标市场顾客欲望满足程度如何以及确实还需要什么?
——市场是否有空隙吗？
三、针对竞争者的市场定位和潜在顾客的真正需要的利益要求企业应该及能够做什么?
——我们能做什么？
要回答这三个问题，企业市场营销人员必须通过一切调研手段，系统地设计、搜索、
分析并报告有关上述问题的资料和研究结果。
通过回答上述三个问题，企业就可以从中把握和确定自己的潜在竞争优势在哪里。
✓准确选择竞争优势，对目标市场初步定位；——确定主战场；
竞争优势表明企业能够胜过竞争对手的能力。
这种能力既可以是现有的，也可以是潜在的。
选择竞争优势实际上就是一个企业与竞争者各方面实力相比较的过程。
比较的指标应是一个完整的体系，只有这样，才能准确地选择相对竞争优势。
通常的方法是分析、比较企业与竞争者在经营管理、技术开发、采购、生产、市场营销、财务和产品等七个方面究竟哪些是强项，哪些是弱项。
借此选出最适合本企业的优势项目，以初步确定企业在目标市场上所处的位置。
（自身优势资源？
决定目标。
）
✓显示独特的竞争优势和重新定位；——执行面的问题；
这一步骤的主要任务是企业要通过一系列的宣传促销活动，将其独特的竞争优势准确传播给潜在顾客，并在顾客心目中留下深刻印象。
为此，企业首先应使目标顾客了解、知道、熟悉、认同、喜欢和偏爱本企业的市场定位，在顾客心目中建立与该定位相一致的形象。
其次，企业通过各种努力强化目标顾客形象，保持目标顾客的了解，稳定目标顾客的态度和加深目标顾客的感情来巩固与市场相一致的形象。
最后，企业应注意目标顾客对其市场定位理解出现的偏差或由于企业市场定位宣传上的失误而造成的目标顾客模糊、混乱和误会，及时纠正与市场定位不一致的形象。
企业的产品在市场上定位即使很恰当，但在下列情况下，还应考虑重新定位：
（1）竞争者推出的新产品定位于本企业产品附近，侵占了本企业产品的部分市场，使本企业产品的市场占有率下降。
（2）消费者的需求或偏好发生了变化，使本企业产品销售量骤减。
重新定位是指企业为已在某市场销售的产品重新确定某种形象，以改变消费者原有的认识，争取有利的市场地位的活动。
如某日化厂生产婴儿洗发剂，以强调该洗发剂不刺激眼睛来吸引有婴儿的家庭。
但随着出生率的下降，销售量减少。
为了增加销售，该企业将产品重新定位，强调使用该洗发剂能使头发松软有光泽，以吸引更多、更广泛的购买者。
重新定位对于企业适应市场环境、调整市场营销战略是必不可少的，可以视为企业的战略转移。
重新定位可能导致产品的名称、价格、包装和品牌的更改，也可能导致产品用途和功能上的变动，企业必须考虑定位转移的成本和新定位的收益问题。
◆市场定位的策略
✓避强定位
避强定位策略：
是指企业力图避免与实力最强的或较强的其他企业直接发生竞争，而将自己的产品定位于另一市场区域内，使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显著的区别。
优点：
避强定位策略能使企业较快地在市场上站稳脚跟。
并能在消费者或用户中树立形象，风险小。
缺点：
避强往往意味着企业必须放弃某个最佳的市场位置，很可能使企业处于最差的市场位置。
（比如某空调定位做农村市场，是一些大品牌视为鸡肋的市场。
）
✓迎头定位
迎头定位是指企业根据自身的实力，为占据较佳的市场位置，不惜与市场上占支配地位的、实力最强或较强的竞争对手发生正面竞争，而使自己的产品进入与对手相同的市场位置。
优点：
竞争过程中往往相当若人注目，甚至产生所谓轰动效应，企业及其产品可以较快地为消费者或用户所了解，易于达到树立市场形象的目的。
缺点：
具有较大的风险性。
✓创新定位
寻找新的尚未被占领但有潜在市场需求的位置，填补市场上的空缺，生产市场上没有的、具备某种特色的产品。
如日本的索尼公司的索尼随身听等一批新产品正是填补了市场上迷你电子产品的空缺，并进行不断的创新，使得索尼公司即使在二战时期也能迅速的发展，一跃而成为世界级的跨国公司。
采用这种定位方式时，公司应明确创新定位所需的产品在技术上、经济上是否可行，有无足够的市场容量，能否为公司带来合理而持续的盈利。
✓重新定位
公司在选定了市场定位目标后，如定位不准确或虽然开始定位得当，但市场情况发生变化时，如遇到竞争者定位与本公司接近，侵占了本公司部分市场，或由于某种原因消费者或用户的偏好发生变化，转移到竞争者方面时，就应考虑重新定位。
重新定位是以退为进的策略，目的是为了实施更有效的定位。
例如万宝路香烟刚进入市场时，是以女性为目标市场，它推出的口号是：
像5月的天气一样温和。
然而，尽管当时美国吸烟人数年年都在上升，万宝路的销路却始终平平。
后来，广告大师李奥贝纳为其做广告策划，他将万宝路重新定位为男子汉香烟，并将它与最具男子汉气概的西部牛仔形象联系起来，树立了万宝路自由、野性与冒险的形象，从众多的香烟品牌中脱颖而出。
自20世纪80年代中期到现在，万宝路一直居世界各品牌香烟销量首位，成为全球香烟市场的领导品牌。
市场定位是设计公司产品和形象的行为，以使公司明确在目标市场中相对于竞争对手自己的位置。
公司在进行市场定位时，应慎之又慎，要通过反复比较和调查研究，找出最合理的突破口。
避免出现定位混乱（产品结构混乱，消费者无所适从）、定位过度（消费者不信任）、定位过宽（产品没有特色）或定位过窄（市场容量小）的情况。
而一旦确立了理想的定位，公司必须通过一致的表现与沟通来维持此定位，并应经常加以监测以随时适应目标顾客和竞争者策略的改变（整合营销）。
◆市场定位的方法一：
✓产品差别化战略：
即是从产品质量,产品款式等方面实现差别.寻求产品特征是产品差别化战略经常使用的手段.
✓服务差别化战略：
即是向目标市场提供与竞争者不同的优异服务.企业的竞争力越好地体现在对顾客的服务上,市场差别化就越容易实现.
✓人员差别化战略：
即通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取差别优势？
✓形象差异化战略：
即在产品的核心部分与竞争者雷同的情况下塑造不同的产品形象以获取差别优势
◆市场定位的方法二：
各个企业经营的产品不同，面对的顾客也不同，所处的竞争环境也不同，因而市场定位所依据的原则也不同。
总的来讲，市场定位所依据的原则有以下四点：
✓根据具体的产品特点定位；
构成产品内在特色的许多因素都可以作为市场定位所依据的原则。
比如所含成份、材料、质量、价格等。
“七喜”汽水的定位是“非可乐”，强调它是不含咖啡因的饮料，与可乐类饮料不同。
“泰宁诺”止痛药的定位是“非阿斯匹林的止痛药”，显示药物成分与以往的止痛药有本质的差异。
一件仿皮皮衣与一件真正的水貂皮衣的市场定位自然不会一样，同样，不锈钢餐具若与纯银餐具定位相同，也是难以令人置信的。
✓根据特定的使用场合及用途定位；
为老产品找到一种新用途，是为该产品创造新的市场定位的好方法。
小苏打曾一度被广泛的用作家庭的刷牙剂、除臭剂和烘焙配料，现在已有不少的新产品代替了小苏打的上述一些功能。
我们曾经介绍了小苏打可以定位为冰箱除臭剂，另外还有家公司把它当做了调味汁和肉卤的配料，更有一家公司发现它可以作为冬季流行性感冒患者的饮料。
我国曾有一家生产“曲奇饼干”的厂家最初将其产品定位为家庭休闲食品，后来又发现不少顾客购买是为了馈赠，又将之定位为礼品。
✓根据顾客得到的利益定位；
产品提供给顾客的利益是顾客最能切实体验到的，也可以用作定位的依据。
1975年，美国米勒（Miller）。
推出了一种低热量的“Lite”牌啤酒，将其定位为喝了不会发胖的啤酒，迎合了那些经常饮用啤酒而又担心发胖的人的需要。
✓根据使用者类型定位
企业常常试图将其产品指向某一类特定的使用者，以便根据这些顾客的看法塑造恰当的形象。
美国米勒啤酒公司曾将其原来唯一的品牌“高生”啤酒定位于“啤酒中的香摈”，吸引了许多不常饮用啤酒的高收入妇女。
后来发现，占30％的狂饮者大约消费了啤酒销量的80％，于是，该公司在广告中展示石油工人钻井成功后狂欢的镜头，还有年轻人在沙滩上冲刺后开怀畅饮的镜头，塑造了一个“精力弃沛的形象”。
在广告中提出“有空就喝米勒”，从而成功占领啤酒狂饮者市场达10年之久。
事实上，许多企业进行市场定位的依据的原则往往不止一个，而是多个原则同时使用。
因为要体现企业及其产品的形象，市场定位必须是多维度的、多侧面的。
也就是要考虑多面因素。
二、品牌定位
◆定义：
品牌定位是指企业在市场定位和产品定位的基础上，对特定的品牌在文化取向及个性差异上的商业性决策，它是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。
◆对企业而言：
品牌定位是差异化战略的一种实施！
品牌定位就是设计公司产品和形象的行为，以便目标市场能知道公司相对于竞争对手的地位，使其在目标消费者心中占据独特的有价值的位置（Kotler,2003）。
菲利普·科特勒。
◆对消费者而言：
品牌定位是商家或品牌向消费者发出的承诺!
或者是给消费者的一种信号，
就是，我能给你什么和你能从我这里得到什么。
这种承诺一旦发出，
就不能轻易更改，否则就会使消费者感到受骗上当。
Ø让我们了解品牌定位的系统性
是企业品牌战略的第一步
品牌构筑体系是全方位的、立体的、动态的，是深度链接的，是一个多维框架系统。
品牌构筑体系的实质是围绕着目标市场来操作的，目标市场也就是未来我们的产品想要卖给那一块群体；
而针对这一群人的深度研究；
他们的热衷与厌恶；他们的欢喜与烦恼，都将成为品牌战略最核心的部分；未来产品开发需要深度链接他们的喜好；
ØBRAND品牌形象的建构思路
传播学的经典理论和多年的品牌操作经验告诉我们，成功的品牌一定需要构建“品牌形象铁三角”，即清晰的品牌定位、富有竞争力和吸引力的品牌价值、合理的品牌个性，三者相辅相成，缺一不可。
打造品牌形象铁三角
Ø品牌定位：
主要侧重于目标消费群体、价格档位和需求等方面作明确界定。
例如水井坊将品牌的市场定位于“中国超高端领袖人士的高级社交用酒”；
Ø品牌风格：
或称品牌个性；与消费者沟通的态度、气质、调性和风格。
例如水井坊的品牌个性一定是高雅的、有文化的。
Ø品牌价值：
品牌价值分为品牌文化[无形价值]和产品利益点[有形价值]。
品牌文化-更具有竞争力的是切中消费者心灵的价值主张；
产品利益点-品牌核心的卖点或利益点，可能是源自品质层面的；或其他方面的。
例如水井坊的品牌价值一方面在于“中国白酒第一坊”所凸显的悠久历史
与超乎寻常的品质，同时也通过“中国高尚生活元素”的传播打造一种高端人士的生活
方式；
Ø我们的思路:
寻找三者的交集，圈定专属的品牌基因
挖掘行业的共性就是寻求行业的本质：
0－3婴童服装产品特点是消费者和购买者的分离。
购买者的审美和喜好是需要我们关注的，他们关注的焦点在于婴童服装的舒适、安全、童真感、时尚是我们都需要考虑的。
目标消费者的共性：
目标消费者的共性就是寻求核心消费人群的共通点。
不同人群的喜好对我们未来的品牌风格、产品开发、销售渠道、传播渠道、传播的核心内容都具备方向性的影响。
所以影响品牌基因的主要因素就是取决于这个变数。
产品的特性：
源牌婴童品牌产品独特属性：
纯蚕丝材质，是明显优于以棉质为主的童装市场，而纯蚕丝的文化属性和物理特性都是实施品牌差异化的强劲支撑！
问题一：
谁是我们的消费者？
明确目标消费者才能确定我们的主战场！
消费对象又称目标市场，是指品牌所瞄准的现实或潜在购买者。
随着物质和精神的双重提升，消费者需求越来越趋向个性化，随之消费品的开发也趋向多元化，细分他们的性别、年龄、收入、性格、职业、地区、喜好、生活方式、穿着场合等属性做出明确界定。
将产品定为广众市场是错的策略
很多企业家会说：
我们的产品是面向广众的。
这种思路的背后是投机主义在作祟！
我们的产品准备卖给谁？
他们喜欢什么？
他们的消费模式？
用什么产品打动他们？
用什么卖点煽动他们？
需要我们深度了解消费者。
当不了解我们的目标消费者，未来的传播就失去了方向，或面面俱到，或摇摆，或跟随。
问题二：
寻找源牌婴童产品的特有属性？
产品是一切的基础，根植于产品的品牌策略，能使项目的品牌个性彰显。
所以我们要挖掘源牌婴童产品的特有属性来作为品牌的坚实基础。
…
◆作用：
品牌定位是市场定位的核心和集中表现。
企业一旦选定了目标市场，就要设计并塑造自己相应的产品，品牌及企业形象，以争取目标消费者的认同。
由于市场定位的最终目标是为了实现产品销售，而品牌是
◆企业传播产品相关信息的基础，品牌还是消费者选购产品的主要依据，因而品牌成为产品与消费者连接的桥梁，品牌定位也就成为市场定位的核心和集中表现。
◆目的:
品牌定位的目的就是将产品转化为品牌，以利于潜在顾客的正确认识。
成功的品牌都有一个特征，就是以一种始终如一的形式将品牌的功能与消费者的心理需要连接起来，通过这种方式将品牌定位信息准确传达给消费者。
◆品牌定位方法
✓抢占式定位：
指发现消费者心智中有一个富有价值的（阶梯）位置无人占据，就第一个全力去占据它。
战略前提：
消费者有新品类、新特性的需求或需要（如无绳机、防蛀）。
✓关联强势品牌/产品战略：
发现某个阶梯上的首要位置，已为强势品牌占据，就让品牌与阶梯中的该强势品牌/产品相关联，使消费者在首选强势品牌/产品的同时，紧接着联想到自己，作为补充选择。
✓攻击强势品牌/产品战略：
如果消费者心智中的品类（定位）代表品牌有潜在弱点，新品牌可以由此突破，重新定义该代表品牌为不当的选择，自己取而代之。
✓品牌定位
◆品牌定位理论基础
品牌定位，是建立品牌形象的提供价值的行为，是要建立一个与目标市场相关的品牌形象的过程和结果。
品牌定位的提出和应用是有其理论基础的。
✓人们只看他们愿意看的事物
人们只看接受他们喜欢的事物，对于不喜欢的东西看得越多反而越感厌恶，不但没有美感，反而更觉得丑陋。
一个定位准确的品牌引导人们往好的、美的方面体会，反之，一个无名品牌，人们往往觉得它有很多不如其他商品的特点。
广告之所以是促销的有力武器，就在于他不断向潜在顾客传达其所期望的奇迹和感觉。
✓人们排斥与其消费习惯不相等的事物
消费者在长期的购买、消费行为中往往形成了特定的好习惯。
如有的人喜欢去大商场买服装、家电，去超级市场购买日常用品、食品；而有人喜欢喝果汁，有人喜欢饮用可乐……消费习惯具有惯性，一旦形成很难改变，需要企业付出巨大的努力。
品牌定位有利于培养消费习惯，提高顾客忠诚度。
✓人们对同种事物的记忆是有限度的
正如我们前面所讲到的，这是个信息超量的时代，产品种类多到前所未有的地步，然而人们的记忆是有限的，很少有人能准确列出同类商品七个以上的品牌，人们往往能记住能是市场上的“第一、第二”，在购买时首先想到也往往是某些知名品牌。
如可口可乐、柯达、IBM、摩托罗拉等名牌产品往往是消费者心目中的首选。
✓品牌定位是市场营销发展的必然产物
任何企业都不可能为市场上的所有顾客提供所有产品或服务，而只能根据自己的具体情况选择具有优势的细分市场，否则，就会处处兼顾、处处失败，处于被动境地。
品牌定位作为市场定位的核心，就是帮助企业确定最有吸引力的、可以提供有效服务的目标。
市场营销的发展大体上经历了四个阶段，即：
大众市场时代、区隔市场时代、区分区隔时代、大行销时代。
大行销时代的特点是顾客的需要是价格、特性及应用导向。
认为企业应致力于开发各种利组合的产品，主张将市场的特性采取不同的营销组合，提供更符合顾客需要的产品和服务。
利基营销在应用上致力于产品或服务的差异化，即要进行品牌定位，产品或服务的差异化并不仅仅指功能方面的差异化，而且也包括产品文化附加值方面的差异化，这两方面正是品牌定位的依据。
三、4p理论
在市场营销组合观念中,4P分别是产品（product）,价格（price）,地点（place）,促销（promotion）。
产品的组合,主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。
它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合,包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格,还包括服务和保证等因素。
定价的组合：
主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。
它是指企业出售产品所追求的经济回报。
分销的组合,它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制,它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织,实施的各种活动,包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动,包括广告、人员推销、营业推广营业推广与公共关系等等。
以上4P（产品、价格、地点、促销）是市场营销过程中可以控制的因素,也是企业进行市场营销活动的主要手段,对它们的具体运用,形成了企业的市场营销战略。
这几年，有一种观点甚嚣尘上—“整合行销传播（IMC）的开始，意味着4P已成明日黄花，新的营销世界，已经转向4C了。
4C必将取代4P”。
持这种观点的专家们指出，把产品先搁到一边，赶紧研究“消费者的需要与欲求”，不要再卖你所能制造的产品，而要卖某人确定想购买的产品。
暂时忘掉定价策略，快去了解消费者要满足其需要与欲求所须付出的“成本”。
忘掉通路策略，应当思考购买的“方便性”。
最后请忘掉促销，正确表达是“沟通”。
专家们还指出4P的时代已经过时，转而将被4C取代，认为4P更多的是从企业自身出发，其理论已经不适合目前的市场状况，企业必须以追求顾客满意为目标导向的4C理论进行市场运作和经营。
那么4C真的可以取代4P么？
让我们自己仔细分析下4C与4P的真正含义。
4P是美国营销学学者麦卡西教授在20世纪的60年代提出，包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。
他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。
四、4P的内涵与应用
在市场营销组合中,4P分别是产品（product）,价格（price）,地点（place）,促销（promotion）。
产品的组合,主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。
它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合,包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格,还包括服务和保证等因素。
定价的组合,主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。
它是指企业出售产品所追求的经济回报。
地点通常称为分销的组合,它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制,它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织,实施的各种活动,包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动,包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
以上4P（产品、价格、地点、促销）是市场营销过程中可以控制的因素,也是企业进行市场营销活动的主要手段,对它们的具体运用,形成了企业的市场营销战略。
企业要满足顾客,实现经营目标,不能孤立地只是考虑某一因素和手段,必须从目标市场需求和市场营销环境的特点出发,根据企业的资源和优势,综合运用各种市场营销手段,形成统一的、配套的市场营销战略,使之发挥整体效应,争取最佳效果。
从4P的组合特点分析:
（1）具有可控性。
构成市场营销组合的各种手段,是企业可以调节、控制和运用的因素,如企业根据目标市场情况,能够自主决定生产什么产品,制定什么价格,选择什么销售渠道,采用什么促销方式。
（2）动态性。
市场营销组合不是固定不变的静态组合,而是变化无穷的动态组合。
企业受到内部条件、外部环境变化的影响,必须能动地做出相应的反应。
（3）具有整体性。
市场营销组合的各种手段及组成因素,不是简单的相加或拼凑集合,而应成为一个有机的整体,在统一目标指导下,彼此配合,相互补充,能够求得大于局部功能之和的整体效应。
五、整合营销
◆什么是整合营销
整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。
◆整合营销的含义
整合营销包含两方面的含义。
首先，各种营销职能——推销人员、广告、产品管理、营销调研等等必须彼此协调。
其次，营销必须使公司其他部门接受思考顾客的观念。
营销并非是一个部门的工作，而是整个公司的导向问题。
◆整合营销的主题
“整合营销”最重要的主题是关于目标市场是否更有针对性的争论。
营销不是针对普通消费的大多数人，而是针对定制消费的较少部分的人。
“量体裁衣”的做法使得满足消费者需求的目标最大化。
但是“量体裁衣”很容易被认为是“给每一位个体消费者一份独特的产品”，从而忽略了产品品牌的其他诉求，影响品牌被其他人群认知和分享。
可以说，“量体裁衣”是不完整的，也不是最理想的营销手段。
我们应该设定的目标是：
对消费者的需求反应最优化，把精力浪费降至最低。
在这个意义上才能得到理想的营销哲学：
营销需要综合考虑更多的目标消费者的点滴需求。
另外一个有价值的主题是——综合营销应该和消费者本身有关，也就是需要全面地观察消费者。
一名消费者不仅仅是在某个时间购买我们产品（如牛仔裤）的一个人，消费者的概念更为复杂。
购买牛仔裤的同一位消费者很可能购买其他的衣物来搭配牛仔裤，这是经常发生的事情。
因此，多角度地观察消费者将创造更多的机会，使得消费者不是“一次性购买”或重复购买同一商品。
我们还可以考虑到系统的“跨行销售”和“上游销售”。
这个要素
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