证券市场客户细分.docx

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证券市场客户细分

证券市场细分是指通过收集、分析市场信息，确定目标市场，找准券商的合理定位，把握目标市场的需求特点，设计差异化的产品和特色化的服务，从而以比较优势占有和锁定市场，获得超过市场平均利润率的超额利润。

推进市场细分，是券商增强核心竞争力的有效途径之一。

  一、市场细分是各国券商发展的必然趋势

  从成熟国家证券业发展的情况来看，随着自由竞争和进入壁垒的降低，金融服务价格下降，证券行业平均利润率下降，导致券商并购和整合力度加大，行业竞争格局向寡头垄断演进，一些券商通过挖掘和发挥自身的比较优势从而获得市场超额利润，券商经营模式的分化现象日益明显。

美国券商在业务收费完全自由化后，市场竞争加剧，并促使美国券商不得不为寻找新利润来源而重新调整发展战略，由此便产生了券商经营模式的分化现象。

目前，一些世界著名的券商同时出现了两种发展趋势：

一方面，为客户提供的金融服务十分广泛，已经拓展至投资、融资、保险以及资产管理、财务顾问等各个领域，同时，这些券商通过设立子公司将风险隔离，有效防范各项业务风险在公司内部扩散并危及整个公司的生存，呈现出多样化、集团化、国际化特征，另一方面，又充分利用其具有的比较优势各有所长地向专业化、差异化、特色化经营方向发展，传统的三大业务也随之出现专业化和细分化趋势。

为数不多的现代化大型投资银行占据证券市场主导地位，成为行业龙头与支柱；摩根斯坦利和高盛长于包销证券，以二级市场自营业务和并购中介业务为主，偏向高风险与高收益的私人资本投资业务；雷曼兄弟公司擅长固定收益证券的交易；所罗门兄弟公司的特长是商业票据发行和债券交易；美林证券的专长则是项目融资、产权交易以及固定收入的资产管理业务和证券经纪业务。

即使是以综合服务为主的大型投资银行在业务发展上也各有特色。

同时，这种市场细分又使各券商证券研究也形成了不同领域的研究特色。

例如，怡富证券、汇丰证券、巴克莱、ING霸菱证券和华宝证券对于蓝筹股的研究遥遥领先；兆富证券、怡富证券、摩根建富等精于研究小型上市公司；而里昂证券、浩威证券和霸菱证券则擅长于研究中国B股市场。

他们靠自己的品牌赢得了客户的信赖，也获得了良好的经营效益。

  在国外成熟市场上，券商出局现象也时常发生，其关键在于其核心竞争力没有形成或者丧失。

据深交所提供的数据，1971-2001年，美国共有299家券商破产，平均每年7家，仅2001年就达12家。

在亚洲，香港百富勤、日本三洋证券、山一证券等一大批券商也在亚洲金融风暴之后相继被兼并。

能够生存下来的券商均具有鲜明的业务特色或经营特色，它们机制灵活、业务特色鲜明、优势突出，实力雄厚。

  国际资本市场发展经验表明，券商要在激烈的竞争中站稳脚跟并持续发展，关键是要通过市场细分，扬长避短，找准自己的定位，打造核心业务，从而实行专业化、特色化经营，以突出某一项业务来发掘新的利润增长点，并在特定领域树立起各自公司的品牌。

随着市场竞争的不断加剧，各券商为求得生存，以客户为导向进行市场细分是一种必然趋势。

  二、市场细分是我国券商发展的现实选择

  券商发展模式有两种选择，一种是粗放式经营，一种是细分化经营。

我国券商已经历了十几年的发展历程。

由于整体上仍处于成长期，在2001年前几乎所有证券业务都有较高的利润率，券商资金利润率在2001年以前在30％以上，大大高于其他行业，因此绝大部分券商均走上了以规模扩张为主的粗放式经营道路。

这种模式使绝大多数券商的生存之路维系在股市的系统风险之上。

券商之间也未摆脱低水平、低效率的竞争格局，加之长期以来证券市场一直处于供不应求的状态，因而导致券商之间的非价格竞争较少，各券商没有市场细分，经营范围类似，业务品种趋同，业务结构雷同，所服务的客户及所运用的手段也大致相同，没有形成自己独特的经营特色，证券业务差别化的影响和作用不明显。

  具体来说，传统的投资银行业务基本上只是利用发行通道为企业发行证券。

特别是并购重组、资产管理、财务顾问等业务没有得到重视和发展，使得券商广义投行业务的细化程度和差别化程度较低。

  经纪业务也是主要依靠交易所的席位为投资者提供交易通道，佣金收入虽然是券商最主要的收入来源，但“靠天吃饭”，对投资者的市场细分不够，提供投资咨询的层次不够，投资咨询基本只发挥了吸引客户来营业部交易的功能。

  资产管理和自营业务前几年是券商重要的收入来源，但没有形成个性化的投资风格和特色。

在2001年下半年股市连续下跌，而市场监管趋于严格的情况下，大多数券商的这块业务成了致命伤。

  随着证券市场改革的进一步推进和证券市场规范化发展进程的加快，证券市场化程度在提高，市场的透明度也在增强，制度保护逐步被削弱，行业进入门槛降低了，新的竞争者的加入使市场竞争进一步激化。

适应市场细分需要产生的网络经纪公司、金融财务公司以及合资券商、境外机构投资者等，不仅会分羹券商的传统业务，还在向传统业务的上下游业务渗透，市场的细分和投资者需求的变化，为新的竞争者加入培育了生存的土壤，传统业务的生存发展受到挑战，开拓市场的难度加大，2001年以后券商资金利润率出现大幅度下降。

我国证券行业竞争也出现了新的变化：

一是证券市场由卖方市场向买方市场转变；二是证券服务的竞争正在由硬件服务向软件服务转变；三是证券交易由以营业部为中心向以客户为中心转变；四是竞争方式由资产规模的竞争向高效管理、人力资本的竞争转变；五是竞争领域从传统的通道业务向非通道业务扩散。

这表明我国证券市场已由粗放经营时代进入到市场细分时代，要适应这种新的变化，只有按照国际惯例并结合我国国情，依据市场需求勇于创新，不断开拓业务领域，为客户提供差异化、个性化服务，树立专业化、特色化服务优势，争取在部分领域和行业中建立自己的品牌，才能在竞争中取胜。

  三、推进我国证券市场细分的条件已经具备

  2001年以后，由于我国证券市场持续低迷，我国券商粗放式经营的问题开始暴露并逐渐恶化，为了解决这些问题，中国证监会从去年开始首先实行了监管细分，引导券商向差异化方向发展。

根据不同风险承受程度和控制能力，将国内券商分成A、B、C、D四类，对不同市场主体实施不同监管方法、给予券商不同的发展空间，为证券市场细分和实现差异化经营创造了条件。

  特别是中国证监会对券商引入了风险准备制度，将以净资本为核心的风险控制指标体系分为两个层次：

一是规定净资本绝对指标和相对指标及其标准，使公司业务范围与其净资本充足水平相匹配；二是风险准备，即规定券商应根据业务规模计算风险准备，以实现对各项业务规模的间接控制，同时配合对部分高风险业务规模直接控制，建立各项业务规模与净资本水平动态挂钩机制。

将净资本和风险准备挂钩以后，会鼓励券商对不同业务进行净资本配置，为券商发展自己主要业务创造空间。

比如偏重投行发展的券商，就应适当收缩资产管理和经纪业务，为投行业务配置更多的净资本。

在新的机制下，券商的自主性将更强，差异化的优势也会体现得更明显。

  中国证券业协会积极协调解决影响证券市场细分化的路障，通过各种途径为券商差异化经营营造良好的环境。

  上交所也将个股板块差异化，还将对部分板块放宽涨跌幅限制、推出T+0和权证等措施，积极推动市场细分，为券商差异化经营创造了条件。

  主办投行模式的兴起，有利于券商将其主要精力放在项目研究、业务创新等方面，通过进一步细分投资银行市场，形成自己的业务特色，从而确定和发展自己在某些行业和为某种类型客户提供某种投资银行服务上的优势。

  经纪业务在佣金自由化、网上交易盛行、通道垄断权丧失等冲击下，一些券商根据自身的特点逐渐在经纪业务上采取特色化的竞争战略，特别是网上交易的兴起，使券商间业务差别化程度迅速提高。

  资产管理业务将会更多地从客户交易行为的特点、投资偏好、期望的投资目标等角度出发来对客户进行细分，进行针对性的服务。

  风险投资的发展也将促进券商采取差别化发展战略。

风险投资是技术创新和金融创新相结合的产物，无论是在组织设立方式、产品设计、介入风险企业的程度、开展服务的方式等方面都将越来越多地体现出各券商的个性差异。

  随着证券行业内并购重组的加速，近年来，我国券商在市场细分和差异化经营方面做了大量尝试。

目前，招商、国泰君安等券商集合理财产品规模处于领先地位。

中金公司除了发行短期债券集合理财产品之外，还开始介入外汇集合理财产品，中金公司和广发证券迈出了资产证券化业务方面创新的第一步。

中小型券商则力争在网上交易、证券自营、企业债承销等方面做出特色。

目前，网上交易市场份额主要集中在华泰证券等少数优势券商。

在巩固市场占有率的同时，大部分券商也加快了业务差异化竞争的脚步。

中信、国泰君安、国信、招商证券等创新类券商基本将业务定位于全面服务型券商。

通过便捷的交易通道，标准化的金融产品和覆盖面较广的业务布局为各类客户提供全方位服务，中金公司则将自身业务定位于为高端机构客户服务。

中信、国泰君安等老牌券商在债券发行承销业务中巩固了自己的优势，还有一些中小券商在自营业务、投行业务、经纪业务做出了特色，有的券商甚至利用其信托平台开展产业投资。

据报道，国海证券、华西证券等券商针对特定地区提供特色服务、形成了地域优势，东吴证券则凭借自己在苏州当地经纪业务的垄断优势，使企业债市场业务取得了长足的发展。

  可以说，经过前期监管部门对券商的综合治理，大部分券商通过整改使风险得到释放，一些券商在解决生存问题的同时，在证券市场细分方面做了一些有益的尝试，积累了经验，为推进证券市场细分创造了良好的条件。

  四、大力推进市场细分，提高我国券商核心竞争力

  券商的核心竞争力主要取决于券商的资金能力、研究能力、销售能力、投资管理能力和产品创新能力，其中核心是创新能力。

如何通过细分市场，形成自己的经营特色，打造核心竞争力，是券商创新能力的重要体现。

目前我国证券市场细分还处在萌芽状态，要大力推进市场细分还需要具备一定的条件：

如，需要在认识上对推行市场细分给予更高的重视，在政策制度上提供更大的空间，在人才培养和储备方面给予更多的支持，在市场细分的可操作性方面进行超前的研究。

目前，可重点从以下方面推进证券市场细分：

  一是券商定位细分。

根据我国券商分化重组的具体情况，目前一部分具备条件的券商可根据自身情况，定位为全面服务型券商，在突出某项业务特色，发挥自身竞争优势的同时，通过与国内的银行、保险等金融机构组建成金融控股集团或证券服务零售商，以便捷的交易通道，标准化的金融产品和覆盖面广泛的业务布局为各类客户提供全方位服务。

另一类可定位为专业服务型券商。

这些券商可利用自身的专业优势，为特定客户提供专业化服务。

如有的券商可以专门从事收购兼并业务，有的可以专门发展企业债券业务，有的则可以向专业型的做市商、经纪商方向发展；有的可重点进行股票投资服务，有的则可以进行固定收益证券投资服务，从而确立自己的市场根据地，形成有专业特色的券商。

一些中小型券商还可通过市场分割，定位在一个或几个地区、一个或几个行业，在某些特定业务领域，为特定客户的特定需求提供服务，在某一细分市场实行专业化和特色化经营，树立竞争优势。

  二是证券客户细分。

目前大多数券商80％的利润来自其20％的客户群，券商就是要通过对客户交易行为的特点、投资偏好、期望的投资目标等角度出发来对客户进行细分，找准核心客户群，从而有针对性的个性化的提供投资咨询服务，形成核心竞争力。

有的券商通过致力于服务高端机构客户，有的券商则可重点发展个人投资者等，有的可以专门发展电子商务，为网上交易客户提供一对一的专业化服务，从而形成自己专门的客户群。

如中金公司就将客户群定位在大型机构客户。

这种客户细分和定位选择，看似放弃了部分市场，但通过有针对性的特色化服务，可以吸引更多相同偏好的人群转换门户，实则因其不可替代性真正在市场中占据了难被取代的一席之地，从而夯实了市场根基，锁定了相应的市场。

  三是证券业务细分。

证券市场客户的需求丰富多样，不同的客户对于证券业务的需求也不尽一样。

因此，根据客户的不同需求而相应进行业务细分就成为一种必然。

目前，需要通过研究细分推动证券业务从以下三个方面进行细分：

（1）拓宽传统的业务领域。

如，传统的投资银行业务仅限于证券承销，国内券商的投资银行业务收入大都来自于发行承销收入，而现代化的投资银行业务除了证券承销业务外、还可大力发展财务顾问、兼并与收购、咨询服务、项目融资、公司理财等广义投资银行业务；

（2）用新的技术手段提升传统业务。

如，引入网络、强化研究咨询实现服务增值等；（3）开辟全新的业务领域，发掘潜在市场。

目前在财富管理，金融衍生产品的创新与交易，资产证券化，国有股、法人股的全流通，金融混业经营等方面券商都有较大的业务开拓空间。

  四是证券产品细分。

为适应差异化的客户需求和差异化的证券业务，需要开发创新差异化的产品。

其中，一类是投资增值类产品，另一类是风险对冲类产品。

券商可以根据金融投资的风险程度和客户的风险承受能力，精心设计不同的产品，使得产品收益和风险特性与客户收益预期和风险偏好相适应。

研究开发与股票和债券相关的新品种及其衍生产品；加大风险较低的固定收益类证券产品的开发力度，为投资者提供储蓄替代型证券投资品种；为适应金融混业经营的发展趋势，可以积极开发利率产品及基于货币市场的产品、股票和债券相关的新产品及其衍生产品、信托集合产品、保本基金产品、集合性受托投资管理产品、资产证券化产品等。

在市场条件成熟时，券商还可以利用自身的专业化优势，对股指期货、股票期货、期权期货、外汇期货、以标的股票为基础创设的权证、期权、互换等金融工具进行分解组合，形成各种复杂程度不一、特点各异的金融衍生产品，或提供各种证券产品系列由客户进行选择，从而按照客户的需求提供完整的个性化金融创新服务。

  总之，推进证券市场细分将会有力促进券商创新转型，实现我国证券业的持续、稳定、健康发展

展望未来二十年，中国证券市场发展潜力巨大、前景无限广阔，但市场结构和功能面临重大转变。

一、从数量型扩张转变为质量型增长

在过去二十年里，通过规模扩张，中国证券市场加速了储蓄向投资的转化过程，拓宽了企业融资渠道，为中国企业的发展提供了强有力的支撑。

但是，必须清醒地认识到，仅仅是数量型扩张还远远不能适应证券市场自身发展的需要。

证券市场要实现良性发展，必须走向质量型增长的道路。

首先，必须全面提高上市公司治理水平，因为良好的公司治理是现代市场经济和证券市场健康运作的微观基础，对经济和金融的稳定发展具有重大意义；其次，必须全面提高上市公司的业绩水平，给予投资者持续合理的投资回报，这是证券市场发展的根本保障；最后，必须优化上市公司结构，通过建立健全退市制度，实现上市公司优胜劣汰。

二、从一、二级市场分置转变为一、二级市场统一

受技术条件和政策的限制，传统的证券市场一直被人为地划分为两个层次：

一级市场和二级市场，人们也习惯了分别在两个市场进行申购和交易。

但是，一级市场和二级市场分置产生了许多弊端。

随着现代信息技术和通讯技术的日益成熟，完全可以利用证券市场现有的电子交易网络，实现利用集合竞价方式网上竞价发行股票，然后直接进入二级市场进行连续竞价交易。

在一、二级市场联通的情况下，通过连续竞价交易，可以抑制集合竞价发行中的价格操纵行为。

一、二级市场统一起来，能有效提高证券发行与交易的效率，降低证券发行与交易的成本。

三、从场内市场的多层次转变为场内和场外市场的多层次

多层次证券市场建设，不仅仅是场内市场的多层次建设，更重要的是场内市场和场外市场的多层次建设。

证券场内交易市场是证券市场的核心，证券场外交易市场则是证券市场的主体。

目前，我国已形成了沪深主板、中小企业板、创业板构成的多层次证券场内交易市场。

但是，我国证券场内市场的容量是有限的。

而证券场外交易市场具有门槛更低、范围更广和容量更大的特点，要更好地解决中小企业融资难问题，必须要努力发展证券场外交易市场，并逐步建立全国统一的证券场外交易市场，最终形成证券场内市场和场外市场的多层次和有效联动机制。

四、从国内证券市场转变为国际性证券市场

目前的中国证券市场还属于典型的国内证券市场。

中国证券市场要想发展成为国际性证券市场，充分发挥国际资源配置的功能，关键是要稳步实施证券市场的国际化战略。

一方面，必须不断学习国际规则，借鉴国际经验，按国际标准来规范和发展，建立能与国际接轨的证券市场；另一方面，稳步推进国际板市场建设，积极争取外国优质企业到中国上市。

五、从政策的晴雨表转变为经济的晴雨表

在发达国家，股市向来被认为是经济的晴雨表，股市的走势与总体经济的走势息息相关。

而在我国，股市的走势没有合理反映宏观经济基本面，投资者自然也难以利用股票投资分享经济增长果实。

中国股市一直以来被认为是“政策市”，股价变化受到政策因素影响较大。

随着经济的日益证券化，证券市场会与经济发展的联系越来越紧密，股票价格变化也会更多反映经济因素的变化。

六、从投机型市场转变为投资型市场

中国证券市场向来以投机过度著称，股价波动大、风险高。

造成这种现象的原因固然与投资者不成熟有关，但更多是与市场不成熟有关。

随着中国证券市场各项法规和制度的不断完善，上市公司质量以及投资者素质的不断提高，未来中国证券市场的市场环境将会发生重大转变，重投机、轻投资的局面必然会发生彻底改变。

七、从少数品种、单一交易方式转变为多个品种、多种交易方式

证券市场的完备性取决于投资品种和手段的丰富程度，完备程度越高，证券市场转移财富、分担风险的基本功能越能得以发挥。

目前，我国证券市场所提供的投资工具仅限于一些少数的投资品种，如股票、债券和期货。

未来证券市场除了要大力推动投资产品创新之外，还会进一步推动交易方式创新，通过引进电子化交易手段，大力推动算法交易、程序化交易等新型交易方式，从产品创新和交易方式创新两个方面进一步提高证券市场的完备性。

八、从以稳定市场为主转为保护投资者利益为核心

随着市场的发展，证券市场的监管重心逐渐转移到“促进市场稳定发展、防范系统风险”上来。

保持证券市场的稳定，无疑是证券市场发展和繁荣的前提，但市场的发展和繁荣更加离不开投资者的积极参与，正是各种类型投资者的积极参与，才为证券市场的长远发展提供了永不衰竭的动力。

展望未来，只有把保护投资者利益作为各项工作的核心，我国证券市场才能不断走向繁荣。