创青春挑战杯答辩宝典必备.docx
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创青春挑战杯答辩宝典必备
创青春（挑战杯）答辩一：
PPT演讲
尊敬的各位评委、各位老师：
大家下午好，请允许我代表我们的创业团队来向各位评委老师展示我们的创业梦想。
我带来的项目是项目。
我分别从我们的项目团队、创业背景、公司及产品概括等十个方面来介绍我们的项目。
首先我向大家介绍我们的团队，我们的团队由五名在校大学生组成，负责公司的日常运营，涉及到公司管理、财务、技术等三大版块，我们是一支怀揣着梦想的团队，我们团队的口号是：
超越自我，追求卓越！
现在大家所看到的是我们的团队合影，我们合影的地点选在了学校的大学生创新创业园，我们公司的办公地点也会选址在这里。
现在我向大家介绍我们的创业背景，与其说创业背景，不如说我们为什么要做这个项目，我们选择这个项目的原因是什么。
我大致分为4点：
1、日益频发的自然灾害和社会对于实用性应急救援设备的迫切需求。
2、国家出台了一系列相关鼓励大学生创业的良好政策。
3、我们的项目也得到了学校在资金何技术的支持。
4、第四点也是最重要的一点就是我们的项目本身具有一定的可行性和具备投入市场的基本要求。
下面我向大家介绍第三点，我们公司以及产品概括。
作为一家科技企业，是否能够卖出产品是企业存亡的关键，而能否卖出产品又取决于公司的创新创意组合所在和产品的差异化所在。
公司的创新创意在于1、垂直整合模式—集废墟穿越机器人研发、生产、销售于一体；2、挂靠公益组织，为义务救援队伍提供免费救援设备。
产品创新创意：
1废墟穿越机器人属国内首创，通过CCC认证并获国家发明专利；2、定位于高科技实用性产品，操作方法简单，易投入使用。
第四部分是我们的产品模拟实验，稍后会为大家播放我们的产品视频。
精准的市场分析是一个企业存亡的关键，我公司初期选取重庆、西南地区为目标市场，具体的细分对象为地质、工程单位、政府社区消防部门、煤矿及其他企业。
公司将产品定位于高科技实用型产品，采用产品开发策略，分别从短期、中期、长期三个时间段拟公司发展。
一个企业的营销策略也反映出一个企业的文化，我们公司结合产品生命周期制定了初期、中期、长期的营销计划，且根据不同的阶段制定与市场相符合的营销方法。
初期选用单一品牌战略，中后期将着重于产品差异化的打造。
我们的营销原则为高质量的产品品质+良好的售前、售中、售后服务+大量的、持续的、多样化的广告+精准的市场定位+有谋略的、持续的策划方案+精细化的客户关系管理。
我公司采用“三步走”战略，建立区域品牌、国内品牌到国际认可品牌，我公司初期采用直线型职能结构，中后期采用扁平化的职能结构。
建立一系列制度促公司发展。
我们制定了严密的财务分析和完善的财务报表，公司的融资方案为。
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五年收益为、、、、
市场不断变化，既然我们不能改变市场，唯有改变自己才是规避风险最有效的途径。
我公司在制定发展战略、组织结构、营销策划、资金投入等都是为了更好的避免风险，以求得公司长久发展。
我的陈诉到此结束，希望各位评委老师能提出宝贵意见，谢谢！
二：
可能遇到的答辩问题1、商业模式（赢利模式）
谢谢评为老师提出的问题，对…….作为一家科技公司，是否可以卖出产品是我们的盈利基本要求，作为小团队创业，更需要先有盈利模式，后有产品。
公司盈利由多种因素所决定，它既包括战略的管理，也包括产品生产、市场以及各种营销方式相结合的系统方法。
如果按照盈利模式的类型来分，我认为公司盈利模式是随着公司发展所变化的，初期应该是自发盈利与自觉盈利相结合的方式，到了公司发展中期逐渐转变为自觉盈利。
结合公司的实际情况，我认为公司在现阶段盈利模式主要为产品利润+现场救援利润，在公司发展到一定阶段后，还可通过相关同类产品设计制造等产品外包来获取利润。
参考资料：
盈利模式分为自发的盈利模式和自觉的盈利模式两种，前者的盈利模式是自发形成的，企业对如何赢利，未来能否赢利缺乏清醒的认识，企业虽然盈利，但赢利模式不明确不清晰，其赢利模式具有隐蔽性、模糊性、缺乏灵活性的特点；后者，也就是自觉的赢利模式，是企业通过对赢利实践的总结，对赢利模式加以自觉调整和设计而成的，它具有清晰性、针对性、相对稳定性、环境适应性和灵活性的特征。
2、当前市场分析（市场规模，未来可能出现的竞争者）
谢谢•……对于当前的市场，我们主要从市场环境、政策环境、社会文化环境这三个方面进行针对性分析；结合公司以及产品的实际情况得出目标市场选择、市场细分对象、市场细分原则和市场容量；在目标市场的选择中，因公司现阶段处于初期发展阶段，所以我公司初期选择重庆、西南地区为目标市场，其涉及到的具体消费对象有地质消防部门、煤矿工程单位、小区物业等消费群体，结合不同消费者对产品的不同需求进行推广。
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现阶段我们选择中小型地质部门、工程单位和煤矿等高危作业环境单位作为消费对象。
据统计显示，重庆四川等地有中小型地质部门400余所，中小型施工单位1296家，小型煤矿企业600余家；安全对于此类企业的生产、发展、盈利等方面显得尤为重要，但长期以来此类中小企业得不到有效的安全体制保障和安全技术服务支持，另一方面，市场上的高端救援机器人售价高，超出其承受范围。
我公司产品先对于市场救援设备售价相对便宜，性价比高，符合此类企业对产品的价格要求和技术需求。
按此类企业的总数的30%每家企业最低购置1到2台估算可得市场饱和容量在1000台左右。
实际情况可能与估算所得相差甚远，但也得出市场对于我公司具有较高需求。
此外，应急救援设备的研发、生产和销售是一个全新模式。
目前还没有一家专门从事制造、销售救援机器人的公司；随着公司的不断发展，面对可能出现的竞争者，视公司情况和市场环境研发同系列产品，并着重于产品差异化的提升，严格加强产品质量的保证，并在产品价格、产品销售和产品服务等方面加大投入，以塑造行业领先的公司形象；另一方面，寻求与竞争者的合作关系也是有效处理竞争、促使利益最大化的做法。
3、项目发展前景及规划
项目的发展前景是决定一个公司能否取得长久发展的关键。
这个问题可以理解为我们为什么要做这个项目，选择这个项目的原因何在。
原因总结为以下几点：
1、日益频发的地质灾害和社会对于应急救援的需求量。
2、大学生就业的压力和国家鼓励大学生创业的良好政策。
3、得到学校相关科研机构和资金的大力支持。
4、产品本身具备较强的可行性和投入市场的基本要求。
对于公司和产品的规划，我公司的基本发展战略是与公司产品生命周期相结合；为了延长产品生命周期，需要不断进行改善、升级，因此采用产品开发策略。
公司已大致规划出在十年内要达成的企业目标：
一到五年快速抢占国内市场，成为西南地区（主要是重庆地区）0000000000人制造销售最成功的企业之一。
五年后积极拓展全国市场，在国内救援机器人制造行业中占有一席之地。
十年内在稳定国内市场的同时向国际市场（主要是欧美等发达国家和地区）迈进。
4、财务报表（收入支出，何时盈利）
我们公司销售收入预计五年累计万元，由计划书可以看出第一、二年增长相对缓慢，但到第三、四年产品经过不断优化改进，市场占有率提高，销售收入得到增长。
同时支出包括产品成本费用、营业税金及附加、管理费用、财务费用、销售费用、所得税费用。
通过计算，看出我们公司第一年盈利万元。
5、创新、创意点、优势在哪
谢谢……关于我们的创新创意点和优势我将从公司和产品两方面来阐述；
对于公司来说，应急救援设备的研发、生产和销售是一个全新模式，目前还没有一家专门从事制造、销售救援机器人的公司，我公司集机器人设计研发制造到销售融为一体，这种垂直整合模式便是我公司的创新创意所在。
此外，公司还得到了学校技术研发生产和资金的支持，并可以申请免费的办公地点。
对于产品来讲，。
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属国内首创，通过CCC认证并获国家发明专利；产品操作方法简单，一般人在经过简单的培训后就能投入使用；够且产品质量有保障，产品售价具有较强竞争力都属于产品的优势。
6产品成本，产品在竞争中如何胜出
我公司产品原材料属于采购，自行生产，为公司节约大量成本，提高市场竞争。
原材料采购成本为1200元，再加上管理费用、薪酬、售后等，单位产品成本需要4156元/台。
本产品定位在6500RMB-7000RM这个价格上，用于同类搜救条件下的性价比最好的产品。
公司制定了多套营销方案和管理模式增加产品的竞争力；其包括以产品生命周期和产品市场周期结合制定的产品营销方案、高质量的产品品质+良
好的售前、售中、售后服务+大量的、持续的、多样化的广告+精准的市场定位+有谋略的、持续的策划方案+精细化的客户关系管理与营销过程控制监督体系。
7、与投资者的股权分配比例情况，加入投资者要控股，如何处理
我们公司一般在增资扩股之前需要会计师事务所进行审计确定公司现有净资产，根据净资产以及召开股东大会，和原始投资者进行商议，确定新股东的股权比例。
8、你简单介绍一下你们的项目
重庆光讯机器人应用有限责任公司是一家筹建中的科技技术企业，由五名在校大学生创办，负责公司的管理、技术、财务等。
公司集。
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的研究、开发、销售于一体，其研究出的废墟穿越机器人克服了传统救灾机器人无法深入废墟中探测救援生命体的工作瓶颈；且得到了学校技术与资金的支持。
9、怎么推广
对于产品的推广，我们制定了专门的产品推广策略，根据产品生命周期，结合市场实际反响、竞争等因素，在整个产品的营销计划中制定初期、中期、长期的营销推广计划，具体方法有：
1、基础手段：
包括行业性杂志广告、DM广告、贴吧、论坛等。
2、专业性网站广告：
在公司成立初期建立公司网站，并与其它行业网站或
论坛网站建立友情连接，在中国机器人网、中国救援网等网站发布我公司的产品，让潜在客户加强对产品的认识，更方便的购买产品。
3、搜索引擎优化（seo优化）目前，在各大搜索殷引擎里，“废墟穿越”、“穿越机器人”、“光讯机器人”等相关关键词都没有网站在做竞价推广，所以只要我们我们做好网站的seo优化，在各大搜索引擎里的排名会有一个理想的效果，对产品的推广起到很大帮助。
10、你们的项目根据什么来分配红利承担责任
我们计划按照个人投入资金的比例以及实际工作绩效情况综合分析来作为股权分配的依据，按照个人担任何种职务以承担相应的责任。
11、你们这个项目如何进入行业
在我们所处的救援设备行业中，大部分消费者不了解我们但是潜在购买趋势明显，所以成功的关键因素是宣传力度。
只有宣传到位后，才能或得一定的知名度和认可度。
因此，只有靠宣传才能让市场对我们有更清晰的认识。
12、对你们项目影响最大的因素是什么
影响我们这个项目的因素是随着公司发展所变化的，初步分为初期和将来两个阶段，初期面临的最大因素是公司规划与具体运营达不到预期的效果，包括产
品生产、产品投入市场、管理、财务等多方面可能会遇到的问题和瓶颈；将来遇到的最大的影响是出现竞争者，市场竞争加剧，我公司是否可以承担和规避来自市场各种竞争和风险的冲击。
13、简述你们公司团队经营管理的特点、公司的组织结构。
结合公司的实际情况，我公司团队经营管理具有以下特点：
组织结构简单，管理层级少，虽然为直线型结构，但各部门间仍紧密联系，下级与不直属上级间可直接沟通交流，不仅可以做到高效沟通，且可以促成一种良好的企业文化。
公司的组织结构：
公司成立初为小型公司，初期阶段拟采用直线型组织结构。
即按职能划分部门的纵向结构，公司内部按职能（生产、销售、研发等）划分成若干部门，由企业管理层直接进行管理，结构比较简单，责权分明，令行统一。
在公司中后期，公司组织管理模式逐渐由“直线型”向“扁平化”转变，各部门应以“主要职能+灵活调度”为原则来执行，灵活高效的公司管理结构更能适应公司在中后期的市场发展。
14、产品原理本项目产品是一种该产品该性能稳定，质优价廉，充分适应各
种灾难现场废墟救援环境，并且涉足该项目产品的国内企业少，短期内对本项目产品不会构成激烈市场竞争。
三：
答辩负责表答辩负责版块负责
思路明确，重点突出的阐述创业构
想
全面客扼要，介描述准品的性项目特点
和全面的市场分析和科学的营销策
准确疋义所提供的略产品、技术、或服
全件祐布耳汁的'FTI日而力仃/HT满P祐朽走
务知针对营管理问题点、如何满足市的组织结
求；
严密的财务分析、完备的财务报表
切实可行的融资方案和项目回报
率
关键风险和问题的分析以及应对策略
准确理解并有针对性的回答评委
的问题
能够及时对评委的问题作出回答
回答内容是建立在数据分析和逻
辑推理基础上的
能够对评委的提问做延伸回答
演讲思路清晰、声音洪亮、逻辑性强、
能准确表达创业计划书内容］
团队成员分工明确、配合默契
在规定的时间内完成演讲和回答评委问题
PPT展示内容清晰明了，层次分明
在市场调研的基础上，全面的分析面
对的市场现状、发展趋势和产品发展潜力。
客观阐述本项目面临的市场、技术、财务等关键风险问题，提出合理可行的规避计划
要对现有和潜在的竞争者进行分析；
总结本公司的竞争优势并研究战胜对手
的方案，并对主要对手和市场驱动力进
行适当分析。
F根据项目特点，构建合理的营销策略
和营销渠道
详细介绍组织架构及人员情况，分工
明确，人员安排合理明确各成员的管理
分工
切实可行的融资方案；对企业未来发
展和财务状况作出正确估计，并能有效
反映出公司的财务绩效
条理清晰，重点突出，语言简练
四：
网络收集
问题1你觉得你们公司的产品和服务的亮点是什么
非常感谢评委的问题，正如人有自己的特点，我们的公司也有自己的亮点之处。
1在全球变暖的大背景之下，雷电灾害逐年增多，SPD的需求量更
是呈上升趋势，我们需要承认的是
SPD产品的确有一个很好的市场。
2.我们公司的SPD产品具有高技术的特色优势、环保人性化的创新型设计、先进的生产体系和严格的
检测流程。
3.我们公司的SPD产品已得到了权威机构的检测认证，已具有批量生产SPD的资格。
4.我们公司会提供全面的产品安装和故障检测等售后服务，并且产品投放市场环节运用有效的是市场反馈机制，能及时有效地应对市场变化和顾客对产品的需求。
5.我们公司研发的雷电风险评估软件在全国处于领先水平，并已在部分地区投入了使用。
谢谢！
问题二：
你们认为你们公司在成立初期的发展瓶颈是什么非常感谢评委的问题，我们不可否认的是作为刚成立的公司一定会遇到的各种各样的困难。
首先，作为一个新的品牌如何快速占据一定的市场份额，并能够得到市场的认可是我们前期重点考虑和需要解决的问题，对此在公司成立初期我们将投入一定资金用于前期的市场调研和对公司和产品的宣传，我们力求以最优质的产品和服务博得消费者的青睐；
其次，我们公司虽然以网络防雷为切口能占据一定的SPD市场份额，但在SPD的其他领域我们与同类产品还是有一定的差距。
鉴于此，我们不仅要稳抓我们的优势，稳定市场份额，也会注重人才的引进和培养，扩大研究领域，力求在SPD市场博得更多的市场份额；最后，作为大学生，我们本身缺少创业经验和分析、规避风险的能力，但我们将会在公司运行的过程中逐渐积累和总结经验，不断学习，提
高我们自身的管理能力和决策能力问题3：
为什么驯雷科技有限公司选址在南京市浦口高新开发区感谢评委的问题，
正如刚刚在PPT中展示的一样，我们将公司选择在高新区，主要是基于环境，政策及交通三方面的考虑：
一、高新区内企业众多，相应的基础设施完备。
同时毗邻众多高校，而我们的研发所依托的南京信息工程大学也在园区内，拥有良好的科研氛围。
二、高新区是江北的形象窗口地带。
地方政府大力发展我们这样拥有自主知识产权，技术含量高的企业，为我们提供了技术上的指导和政策上的优惠。
三、这里自古就是南北货物集散地和重要商埠，交通便捷：
通过长江大桥和过江隧道可与主城区快速相连，同时宁连、宁通、浦泗路和规划的浦仪高速从境内穿越，便于本公司以南京为突破口往全国各个省市辐射式发展。
问题4:
目前市场上销售SPD的公司很多，驯雷这样一个新兴的公司如何在这激烈的竞争中占据一定的市场份额感谢评委的问题，您的担心是正常的，目前市场上的防雷公司名目众多，增长的速度相当惊人，然而已有市场所存在的问题不容忽视:
一、随着信息时代的来临，对于网络信号防雷的需求逐年增加，但是大部分企业对此缺乏正确的认识，市面上的产品主要集中在建筑，化工企业的防雷，各家公司已经在各自的领域有一定的影响力，在短时间内想要转型，相当困难，而且驯雷所拥有的专利及技术壁垒也使各家公司望尘莫及。
二、我国的防雷产品技术主要依赖国外，自主创新能力较差，而驯雷依托南京信息工程大学雷电防护系作为自己的科研力量，将用最新的技术生产优质的产品。
三、由于我国的防雷发展起步较晚，防雷专业人员不做，很多公司不能为提供专业的指导。
但是我们公司凭借自身研发的雷电风险评估软件，能够对所评估的地区准确的做出判断并采取相应的措施规避风险，最大程度上减少雷电对用户产生的损失。
问题5:
作为一个刚成立的公司，300W不是一个小数目，你们公司如何运用好这部分资金感谢评委的提问，在这300万启动资金中有150万是通过我们公司自
身的技术壁垒和特色服务吸引风险投资的，50W由公司的管理人员自筹，还有100W来自银行的贷款。
这部分资金主要用于生产设备的购
置、产品原材料、研发费用、前期市场调研和产品宣传上，其中资金重点运用于研发和宣传上，并且在这上面的投入经费会随着公司逐渐盈利运营的过程不断增加。
问题6:
如果你们的公司给用户对象产生了损失，你们作如何处理感谢评委的问题，1）首先由于雷电带来的损失时无法准确预估的，
安装我们的SPD产品我们只能保证将因雷电带来的损失降至最低限度，无法做出百分之百的保证用户规避风险。
1）如果用户因雷电造成了损失，我们会及时联系有关检测部门进行风险评估报告，确定损失的起因，如果不是我们的产品和安装的技术问题，我们将为用户提供针对性的防护措施，避免进一步的损失。
2）我们虽然工艺生产方面全面完善，但仍不能完全避免次品的产生。
鉴于此种情况，我们会向保险公司投保我们的产品。
如果损失的起因来自于我们自身，我们会积极配合，将用户的损失降至最低，同时我们会及时分析反馈产品的问题，来提高我们自身产品的质量和性能，真正的做到为用户负责，造福人类！
问题7：
请问你们公司采用的营销手段是什么作为一个新兴公司，品牌的建立是一个公司存亡的关键所在。
（1）在公司发展初期，我们产品将以中低价位进入市场，采用人员直销的方式，深入社区为客户现场讲解，增强顾客防御雷电灾害的意识。
同时也在相应的网络媒体，平面媒体上播放我们公司的广告，普及“驯服雷电，造福人类”的公司文化。
（2）公司发展到中期，我们会继续扩大公司的影响力，加大宣传费用，强化形象，使其更加深入人心。
加强公共，积极参加产品展销会，对大型活动进行冠名，与地方政府及气象局建立良好的联系。
在科研方面加大精力，以高质量，较低价格占领市场。
同时也会建立起自己的网站，在网上接受订单。
（3）当公司已经在市场上占有一席之地，有比较稳定的市场增长率时，我们会在全国雷灾频发地区，与国美苏宁等知名企业建立合作关系，选择信誉良好的代理商，逐步扩大驯雷的市场。
同时我们将广告的资金投入一部分至公益事业，建立防雷减灾基金，回报社会。
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