参考借鉴内部认购期营销方案doc.docx

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参考借鉴内部认购期营销方案doc

内部认购期

营销方案

（营销准备期03/7/29——03/8/20）

一、

产品策略：

1、项目产品现状

工程现状:

项目工程进展顺利，高度已至18层，定于八月中旬封顶；样板房已间隔完毕，但未开始批荡，完工尚未确定时日。

交楼标准：

所有公共部分及毛坯房、精装修的标准已经书面确定，所有后续工作严格照此执行。

建议：

项目南面距深南路仅150米，西面距彩田路不到30米，实地勘测发现，两面噪声巨大，将严重影响西面和南面大户型的销售，而此大户型朝向、景观、户型俱佳，是本项目最佳利润之所在，为彻底解决噪声问题，，希望发展商在项目西面和南面户型外窗上安装双层隔音玻璃，便于销售员在销售过程中进行引导，促进此类大户型的销售。

、

2、项目产品包装

售楼处包装：

户外广告牌、室内展板（五块）、销控板、背景墙、玻璃橱窗装饰

售楼处内包装基本完成，玻璃橱窗简单包装正在设计中，但户外广告牌迟迟未上，影响外观视觉效果。

销售物料准备：

所有销售物料（折页、户型图、认购书、临定单）准备及印刷工作已经完结，所有物料定于7月29日上午全部到位。

3、项目营销时间确定：

内部认购时间

对部队内部认购开始时间：

20KK年8月1日

正式认购时间：

20KK年8月5日

期间主力客户群锁定：

8月1日—8月3日，部队内部人员

8月3日—8月6日，发展商已登记的关系客户及老客户

8月6日—8月10日，本土行登记老客户

4、推盘策略：

内部咨询登记期（20KK/7/29-20KK/8/20）

市场检验期（7/29-8/7）

1.本阶段以消化前期登记老客户为主，以确定其购房意向，并完成前期认购工作；

2.本阶段另一任务以积攒人气（新客户）为主，收取预订金，完成登记。

3.本阶段工作重点完成已登记老客户处理工作，并探知市场对价格、户型的需求。

4.折扣：

额外2个点折扣优惠（即一次性89折，一年分期91折）

5、保留楼层（5，6，10，11，17，18）及低层的1，2，16号房的部分单位作后期特价单位，其余楼层全部推向市场。

正式认购期间（8/7—8/20）

1.折扣不变，额外2个点折扣优惠（即一次性89折，一年分期91折）

2.推出楼层保持不变。

（注：

本阶段价格可根据实际销售情况及市场反应，作出适当调整；并针对关系客户，调整大户型单价）

3、本阶段广告宣传工作正式拉开，现场包装准备完毕。

4、视销售情况伺机推出17、18层。

正式发售期（20KK/8/21—20KK/9/30）

（注：

本阶段价格可根据实际销售情况及市场反应，作出阶段性及个别户型提价调整）

1.加价推出17、18、11层或者10层等二到三层单位，其余楼层继续保留

2、付款方式上调一个点（即一次性90折，一年分期92折）

3、正式认购当天可举办相应活动及仪式，如抽奖活动或当天足定购房可获得额外优惠。

4、广告宣传力度加大。

持续热销期（20KK/9/30——20KK/11/30起）

1、加价推出6，10二层单位，5层继续保留。

2、付款方式不变，折扣视销售情况略有调整。

尾盘期（20KK/11/30起）

1、加价推出第5层单位，带动其余尾盘销售。

2、付款方式下调一个点。

二、价格策略：

1、销售价格:

表格均价5878元/平方米（含装修）

5682元/平方米（不含装修）

2、付款方式及折扣：

一次性付款（91折）

1、签署认购书时支付定金￥10000元（二房以上定金￥20KK0元）；

2、签署认购书后七日内付总楼款的50%（含定金），同时签署购房合同；

3、签署认购书之日起三个月内付清余款50%。

一年分期付款（93折）：

（首期20%，80%一年内分期支付）

1、签署认购书时支付定金￥10000元（二房以上定金￥20KK0元）；

2、签署认购书后七日内付总楼款的20%（含定金），同时签署购房合同；

3、签署认购书之日起三个月内付总楼款的20%；

4、签署认购书之日起六个月内付总楼款的20%；

5、入伙前5日内付总楼款的20%；

6、签署认购书之日起十二个月内付清总楼款的20%。

3、优惠策略：

部队内部人员：

一次性付款（85折）（4830元/平方米，不含装修），

一年分期付款（88折）（5000元/平方米，不含装修）

发展商关系客户：

折扣由发展商根据具体情况自行掌握。

广大社会客户：

内部认购期享受2%优惠

一次性付款（89折）（5057元/平方米，不含装修）

一年分期付款（91折）（5171元/平方米，不含装修）

三、通路策略

1、现场包装

售楼处：

售楼处内部展板布置（已完成）

玻璃橱窗装饰（已经设计）

大型广告牌布置（待部队批准）

楼体条幅：

展示楼盘形象，突出热销气氛，散布销售信息。

（正式认购时开始悬挂）

南面：

春晖苑，内部认购开始，咨询热线：

83206666，83251111

西面：

中心北区，都市城堡；

北面：

打造中心区低价置业定律，3988元/起

围墙：

塑造项目形象，突出项目卖点——配套、交通、商务、投资。

导示牌：

在深南大道、彩田立交桥、彩田路旁设三个方向的道路指示牌，保证客户在寻找春晖苑售楼处准确、快捷，少走弯路。

样板房：

样板房要求美观大方，展示项目最大卖点——景观；突出户型上的优势，归避户型上的劣势，引发客户的认同心理。

希望发展商加快样板房的装修进度，给出明确的峻工日期。

看楼通道：

整体风格：

清洁，宽敞，安全，明确的方向性、导示性，起到形象推广作用。

路线：

从售楼处到看楼电梯。

（距离约150米）

主题：

整体形象突出——中心北区。

都市城堡，卖点明确——交通、配套、户型。

2、老客户介绍新客户

老客户介绍新客户的奖励制度——即凡已在春晖苑购房的客户，每介绍一个新的客户（亲戚、朋友、同事）在春晖苑成功签约购房，发展商予相应的物质奖励，以促进楼盘销售。

●新客户购买一套一房或二房，老客户可获得500元/套现金奖励；

●新客户购买一套三房及以上，老客户可获得800元/套现金奖励；

此类营销手法在本土行操盘过程中屡建奇功，景华苑、华达园等投资型物业中老客户介绍新客户成交套数占总成交比例的20%以上。

3、派单：

军产房没有商品房预售许可证，在传播推广上受到许多限制。

根据景华苑的推广经验，购买军产房的人经济能力相对较高，出入区域较为集中，直销派单不失为一种较好的营销推广手法。

设计印制单张：

根据项目广告特性，设计项目介绍单张，突出项目价格信息，展现项目最大竞争优势，印制成本相对降低。

招聘派单人员：

从社会上招聘3—5人组成派单小组，并对其进行初步项目知识培训。

派单：

根据销售现场掌握的客户来源情况，划分特定区域（莲花村、华强北等）进行派单，并进行相应监控及效果评估。

4、直邮：

与邮电局联系，根据销售现场客户来源区域划分，对客户相对集中区域，进行项目单张直接投递，将信息直接传入每一个准客户手中。

区域：

梅岭一村，景田片区，香蜜湖片区，福民新村。

5、长期设点：

周末可考虑在万佳设点派发单张，进行简单的项目知识介绍，打响项目知名度，吸引更多意向客户。

6、媒体

时间：

正式内部认购，封顶或开盘之时

媒体：

《南方都市报》（深圳媒体中只有南方都市报接受军产房广告刊登）

主题：

项目价格信息，突出项目最佳性价比

效果：

深圳房地产市场主要通路为媒体，媒体所造成的影响力将是其他通路方式所不能比拟的，所带来的源源不断的客户效益将使前期投入物有所值。

四、广告策略：

1、主力客户群分析（内部认购期）

项目熟悉情况：

居住项目周边地区，或来过项目多次，对项目已较为熟悉

购房意向：

购房意向较为明确，对地段、交通、配套条件较为看好。

主要影响因素：

价格和付款方式（多认为价格过高，希望做按揭）

功能用途：

多用于家人自住，

意向户型：

两房、三房、四房

2、广告主题：

根据本阶段意向客户群分析，制定广告宣传方向。

主要策略：

自住诉求为主，投资诉求为辅；广告方向以塑造项目形象为主，突出项目作为生活功能在配套、交通上的巨大优势。

形象定位：

中心北区，都市城堡

释义:

中心区作为深圳市未来的城市核心，房地产豪宅市场的最炽点，是项目的第一属性；项目定位于商住楼，单价低，但置业门槛高，在成功人士在中心区的理想乐园，俯瞰中心区的繁华璀璨，品味成功后的沧海桑田，在都市中寻找属于自己的城堡。

广告诉求点：

配套：

七大市政配套交通：

深南大道

二大城市主题绿色生态公园彩田路

两大都会核心商圈红荔路

两大生活类主题购物商场地铁站口物业

核心广告元素：

3988元/平方米起（价格）

3、媒体计划

媒体

时间

主题

牍面

费用

南方都市报

20KK/8/15

内部认购中（配套、交通）

1/2版

南方都市报

20KK/8/22

开盘（价格）

1/2版

南方都市报

20KK/8/29

配套

1/2版

南方都市报

20KK/9/5

交通

1/2版

南方都市报

20KK/9/12

投资

1/2版

五、促销策略：

1、特价房策略：

时间：

无限制

方法：

每周将价目表上单价最低的一套房价格及户型面积红纸写上，悬挂售楼处，并在宣传单张和广告上大肆渲染，卖出以后马上更换。

目的：

在视觉上造成强烈震憾和冲击，，给投资性客户造成项目价低质优、性价比高的印象。

2、倒计时提价策略：

时间：

在项目每次提价前十天。

方法：

布置倒计时条幅，悬挂在售楼处显眼之处，每天更换倒计时牌。

目的：

制造热销、紧张、抢购的气氛促使客户尽快下定。

3、现场广播销控：

时间：

售楼处人气较旺时，销售势头好的时机，由现场经理掌握。

方法：

每售一套，现场销售经理用音响话筒对客户表示祝贺，并提醒销售员进行对售出物业进行销控

目的：

以制造现场热销气氛，促使客户尽快下定，同时购房客户心理上会对祝贺表现出极大满足感，更坚定了购房信心，可谓一举两得。

4、销售各阶段与周边商物业联合促销

金盾剧院：

●逢金盾剧院有大型影片上影，著名影星光临时，与其联合举行促销活动。

推广本项目。

●在热销旺期，在金盾剧院包场，对成交老客户和来访新客户赠票，酬宾答谢新、老客户的厚爱。

●在金盾剧院进行影片推广时，联合赞助进行，打响项目知名度。

万佳百货：

●周末在万佳举行现场推广活动。

●在万佳设立固定销售点，向来往人群派发资料，介绍项目情况。

●与万佳联合举行促销活动，向成交客户赠送万佳购物优惠卷或成交客户自动享有万佳会员卡。

●在某一阶段购房客户，享有在万佳购买某一商品（如食用油）的五折优惠权。

5、活动促销

活动主题：

春晖苑封顶仪式

春晖苑开盘仪式

活动目的：

以制造和吸引人气，在片区造成较大的影响力，树立项目知名度，可利用庆祝活动当天对购房者实行各种形式优惠促销，以促进项目销售。

活动内容：

相关领导讲话

剪彩仪式

文艺表演

抽奖活动

优惠促销策略：

●活动当天抽出十名幸运者，购房可享受1%的优惠。

●活动当天购房者可享受额外1800元现金返还优惠。

●活动当天，凡在春晖苑购房的新老客户可参加幸运大抽奖，大奖为背投数码电视。

●活动当天下定客户即获赠半年物业管理费。

6、在认购各阶段赠送不同的礼品——亲情营销：

●来访客户均赠送小礼品。

（雨伞、口杯、笔、瓶启等等，印有春晖苑标记），费用预算约5000元；

●凡带小孩到访客户，小孩均可额外获赠公仔一只——爱心营销。

●热销期间周末均有成交客户现场大抽奖活动。

（电饭煲，衬衫，消毒柜，灯具，茶具），费用预算约10000元。

通过春晖苑礼品赠送活动，聚集人气，拉近买卖双方的距离，加强与客户之间的情感沟通，使客户产生应有的归属感，最终促进销售。