工业品工作人员培训教材.docx
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工业品工作人员培训教材
、工业品工作人员教育训练教材
口工业品营业人员寻找客户方法
（一）请旧客户介绍。
（二）利用拜访现有客户时顺路沿路找寻。
（三）电话簿。
（四）专业杂志。
例:
企业£录
（五）工业区。
（六）某些行业会聚在一起。
（七）各县市出版的工厂名录。
（八）各同业公会出版的会员名录。
（九）报纸的征人广告。
（十）在旧客户处发掘新客户。
（注意:
玻璃垫下的名片）（十^一）
口润豪化工公司业务员教育训练教材
（一）双面胶带
1.本公司双面胶带之适用行业
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2.本公司双面胶带之交易客户
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3.本公司的竞争对手
进口品的主要供应商除本公司外，另有：
⑴
⑵
⑶
⑷
4.开拓新客户时，为了解该客户之状况，请依下列顺序向客户发问：
（1）双面胶带使用在什么地方？
（2）贵公司目前使用哪一家厂牌的双面胶带？
（3）使用哪些规格尽寸？
（4）贵公司平均月用量多少？
（5）有无接着上的问题？
（6）请问贵公司对双面胶带的品质要求标准？
（7）请教您贵公司对协办厂的要求标准？
（8）贵公司目前有没有计划开发新产品？
（9）将来我们合作时，有哪些需要本公司配合的地方？
5.要求新客户测试之注意事项
（1）尽量按标准规格样品测试。
（2）面见测试部人员。
（3）要求过目或影印一份最后测试结果。
（4）确认测试合格后，必须不断追踪采购及设计人员。
6.报价
（1）第一次拜访新客户时，谈及价钱方面的问题。
若客户问及价钱，则要求客户先测
试。
到时候客户如果测试的结果很满意，自然愿意接受较高的价格。
即使客户测试后很满意
但仍
坚持要求较低价，也可以对他说：
"优待贵公司两批，第三批起必须调高价。
”
⑵长（m）x宽（m）x价格2=价格/:
（3）任何宽度均可裁切供应。
7.交货方式
（1）有库存者：
向仓储部查询库存，若有库存，限存3〜4天。
（2）无库存者：
下订单后45天交货。
8.双面胶带在市场常发生的问题及解答
（1）客户问：
"你们的双面胶带粘不住（或效果不好）?
”
答:
①询问其操作的流程、方式和测试方法，及要求条件。
2粘不住的双面胶带，我们绝不会介绍给您。
3双面胶带有很多种，不同的材质，使用不同的双面胶带。
4询问能否到现场实地了解，并带回样品做试验，以便为其选择最恰当的双面胶带。
5告知其若有问题，我们会向日本原厂说明，一起来协助解决。
（2）客户问:
"这批效果比上批差？
”
答:
①实地了解真伪。
2询问其使用情形，视其是否有使用不当的情形。
1接着看材质是否有改变。
2存放日期、方法或地方有无不当。
（3）客户问：
"你们的价格比别家贵？
”
答:
因为我们的产品是从日本润豪公司原装进口，虽然比本国产品贵，但从接着效
果和提升品质的观点来看，不见得会贵，反而划得来，我们卖给贵公司的价格一定合理。
⑷客户问:
"进口品应该也没这么贵！
”
答：
这是因为汇率的关系。
如果从美国进口，汇率上升当然占了很大的便宜。
但在基本上，日本的产品管理严格，品质稳定。
只要贵公司测试通过，我们一定会给您一个合理的价格。
（5）客户问：
"你们的双面胶带是进口品，会不会有断货的情形？
”
答:
请您放心。
我们每月都有固定的船期，每月都有进货。
并会配合客户，依据贵
公司的使用量，作安全库存。
但这也需要您的配合与帮忙，当贵公司用量增加或改变时，请事先通知我们。
目前与我们配合的客户，都不曾发生断货的情形。
（6）客户问:
"将来正式向你们进货的产品会不会和测试的东西不一样？
或是每批货之品
质是否相同？
”
答:
本公司一向是从日本原装进口，直接出货给客户。
日本润豪公司是世界级大厂
商，不可能出这种问题。
（2）环氧树脂接着剂
1.产品知识内容大纲：
（1）化学结构
（2）性质与用途
1接着力
2凝集力
3固型
4低收缩率
5低延伸性
6耐湿气耐溶剂性
7可加以调整
8范围的温度耐性
（1）缺点
1毒性
2适用期短
3价格稍贵
（1）用途分布
1土木39.2%
2建筑16.4%
3电机12.6%
4木工8.3%
5纤维6.0%
6合板5.3%
7制鞋5.2%
8运输4.0%
9其他3.0%
2.施工说明书
（略）
3.开拓新客户时,为了解客户的状况,请依下列顺序向客户发问:
（1）请问贵公司目前使用哪一类的接着剂?
使用那一家厂牌?
（2）用在什么性质的接着?
（3）请问贵公司要求的接着程序?
是否需防水?
耐温?
（4）请教您贵公司的操作方式?
（5）贵公司平均月需量多少?
（6）请教您贵公司目前有无操作或接着上的困难?
（7）请您说明贵公司的测试法?
（8）将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方?
4.如何向客户介绍环氧树脂及应注意事项
（1）环氧树脂分为单液型与双液型两种。
（2）单液型须加热方能硬化。
（3）双液型为主剂与硬化剂依一定比例混合。
通常主剂:
硬化剂=1:
1或2:
1。
⑷双液型的工作时间在20C时为30分钟到180分钟不等，依型号而定。
⑸双液型的硬化时间在20C为15小时到24小时。
若要缩短硬化时间可调高温度。
例如：
型号201在20C为24小时，但温度升到130C为5分钟即可。
（6）单液型的硬化条件为120C时30〜60分钟。
温度愈高，硬化时愈短。
（7）环氧树脂接着剂，在化性及物性上，皆比其他的接着剂好。
5.客户使用时，常发生的问题及解答
（1）客户问：
"稠度太高，使用上不方便!
”
答:
①若客户置于冷藏室贮藏,使用的前一天,须拿出冷藏室,恢复室温。
因温度愈低,稠度愈高。
回复室温才能将其性能完全发挥出来。
2冬天温度低,稠度会升高,使用前可先预热，但温度不可超过30C。
3可加入溶剂,充分搅拌,也可降低稠度。
（2）客户问:
"为什么调茺会升高?
变硬?
不能使用?
”
答:
①检查生产日期。
②查看包装有无破损。
3询问客户贮存方法及位置。
环氧树脂须置于阴暗处，不能让阳光直接照射。
4环氧树脂在5C可储存12个月；在40C只能储存20日。
（3）客户问:
"为什么硬化时间变得比以前长?
甚至不硬化?
”
答:
①如为单液型,检查其温度和加温时间。
2如为双液型,检查其主剂与硬化剂的混合比例是否正确。
（3）填缝胶
1.产品知识
内容大纲:
（1）填缝胶之需要
（2）填缝胶之选择与应用
（3）国内市场分析
（4）矽酮填缝胶之产品知识
（5）聚硫填疑胶之产品知识
（6）填缝胶之产品知识
（7）西基橡胶填缝胶之产品知识
（8）烯橡胶填缝胶之产品知识
（9）本公司填缝胶之性质分析
（10）填缝胶专用底漆之产品知识
（11）施工程序
（12）施工换算表
（13）接缝设计
2.本公司填缝胶的实绩
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3.填缝胶寻找客户的途径
（1）报纸、杂志之建筑广告：
1营造厂
2建筑师
3业主
（1）目前正在兴建中的大楼：
1建设公司
2工地主任
4.开拓新客户时，为了解该客户之状况，请依下列顺序向客户发问
（1）请教您该建筑物的地点？
（2）请教您该建筑物的种类?
（若是大楼，是几层楼建筑?
）
（3）请教您该建筑物外墙的材质？
⑷接着的位置？
材质?
化学特性？
⑸缝的宽？
深？
长度？
（6）请教您工程的施工时间？
（7）请教您业主是谁？
建筑师是谁？
营造厂是哪一家？
（8）请教您发包的方式（纯施工或带料）?
（9）将来我们合作时，有哪些需要本公司配合的地方？
5.填缝胶在市场常发生的问题及解答
（1）客户问:
"双液性填缝胶如何施工?
”
答:
由于双液性是属于化学反应硬化剂,其主剂与硬化剂分开包装。
施工时,是使
用揽拌机,将主剂与硬化剂混合搅拌,然后把填缝胶吸入枪膛。
以后的施工步骤与一般的施工步骤相同。
（2）客户问:
"通常或皆不使用（底漆）,而你们的产品需要用,不但提高成本,而且造成施工不便?
答:
一般的产品是湿气硬化型,直接产生变化与接合面接合。
本产品所使用之并不是提高成本赚取利润,而是加强本产品与接合面的接着力,使之达成填缝、接事、防水功效,使本产品的使用年限更长久。
因此,本产品的功效绝对优于的产品。
虽然当时的施工不便,但是永久的信用却使贵公司赚得更多的利益,对贵公司而言,不是提高成本,反而是降低成本。
（3）客户问:
由于施工人员的素质不高,且经常有不按施工规范施工的情形,双液在施工品质上难以控制吗?
”
答:
几年前由于施工人员对双液施工经验不足,因此本公司从日本请专家来实地
讲解与指导。
据本公司了解目前大约有四家够水准,所以在施工上绝对没有问题,不必担心。
（4）客户问:
"贵公司有哪些实绩?
”
答:
这里有一份本公司的实绩表,请您过目。
（5）客户问:
"有什么缺点?
”
答属湿氯硬化,所需的施工时间较少。
除了外观不好外,更严重的是接着容易失败。
还有,经过一段时间会流出一种油,使结合格质发生污染,必须经常清洗。
（6）客户问:
"如果不涂是否会影响接着力?
”
答:
双液型的产品一定要涂上,否则会接着不良。
上了,则接着力胜过。
（7）客户问:
"如何决定可施工的环境?
”答:
是以当地的天气来做判断。
雨天不能施工;接合面潮湿也不能施工;在阴天时
以166的报告湿度为准,超过85%也不可施工。
到时候我会替您查看。
（8）客户问:
"该项产品混合后多久时间内可施工?
如果搅拌后未施工完毕的材料是不是
浪费掉?
”
答:
大约在2小时内。
因为在使用材料时都会算出一桶的使用时间,所以在使用上
工人都会注意到工作的时间及用量。
因此绝对不会有浪费的情形发生。
（9）客户问:
"相互搅拌的材料易生气泡造成施工品质不良,如何解决?
”
答:
在拌合时多少都会有气泡混入,在充料时工人均会注意到。
本公司进口全国第一台真空拌合机,在拌合时能防止空气的混入。
这就是本公司对客户在品质、责任及信用上的承诺。
（10）客户问:
"颜色是否可接受指定?
”
答:
可以。
（11）客户问:
"当天施工完毕以后,隔天填缝剂已经硬化,再施工的填缝剂是否能够接着如何处理?
”
上接合即可。
（12）客户问:
"不同格质的填缝剂相互间的接着性如何?
”
，不要使用不同的
答:
使用一种填缝剂后,如须再修补,最好能使用同一种填缝剂填缝剂。
如果真的要使用不同的填缝剂,在接合上就没有同一种接合来的好。
（4）热熔胶
1.产品知识
内容大纲:
（1）特性
（2）用途
（3）种类
（4）如何正确的选择适当的热熔胶
（5）本公司热熔胶的独特优越性。
（6）国内市场
2.本公司热熔胶如何加强开拓电子业市场
（1）可使用热熔胶之电子产品种类及用途
1收录音机:
喇叭和外壳及保护网之接着,螺丝固定亦可使用。
2通信器材、防盗器：
导线、线头固定。
3音响主机、扩大器：
线头、电子零件固定。
4音箱、音响架：
补强、饰条贴边。
5电子仪表（示波器、信号产生器）板零件线头固定。
6电池：
电池包装、电池盒导线固定。
7电路板：
零件固定,导线固定。
8电扇：
铁板接着。
9整流器：
电容固定。
10歌唱伴奏机、对讲机：
喇叭、零件、导线接固定。
（11）电视天线分配器内：
接点固定及填缝。
（12）电视机、显示器：
电子零件固定，影像管与偏向线圈填缝。
（2）热熔胶使用行业
1电源供应器
2电脑组合产品
3电视组合
4终端机
5积体电路加工
6变压器
7电脑磁头
8整流器
9汽车音响
10交换式电源供应器
（1）目前已成交客户，其产品及接着部位：
（略）
（4）开拓电子业应注意的事项及步骤
1了解客户生产的产品种类，何种规格（如或其他等级）。
2事先分析了解客户的要求，就本公司产品的品质特性，价格等条件，该客户有无可能
使用本公司产品。
3了解采购决策部门：
A.采购部
B.技术部或工程部
C.生产部
D.品管部等
可先向采购部初步接洽，当深入讨论时，采购人员就会引见有关的工程人员。
1测试与缔结：
取得测试，便有60%的希望。
〔测试时应注意〕：
A.运用与发挥业务员本身的专业知识。
B.引导客户需求。
测试通过后，应不断追踪要求客户下订单，直到成交为止。
1新客户须三次成交，三次时间以不超过30天为限。
2任何材质接着，都须客户确认。
⑦如客户有色泽上的问题，可向共解释，因板大都放在机器内部，色泽不会影响产品本
身。
（5）
电脑属高科技行业，未来发展空间很大，品质要求也不断提升，目前”磁铁固定”都已改用规格。
不久的将来，在"板零件固定"也会有很大的市场。
3.本公司热熔胶如何加强木业市场
（1）木业之产品种类：
组合家具、书桌、餐桌、音响箱、厨具。
（1）操作机台
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（3）操作时应注意事项
1操作温度
2操作速度
3胶轮温度
4胶桶温度
5滚轮压力
6上胶量
7仪表温度是否与实际温度相符
（4）如何向木业客户介绍热熔胶及应注意事项
1先了解客户的操作机台，最好到现场实地了解。
2对接着材质、操作温度、速度、流程、习惯等一起了解。
3测试之注意事项：
A.选择适当型号之热熔胶。
B.测试要一次完成。
C.测试时业务员必须在现场，若有问题可立即处理。
例如：
调温。
4若与同业竞争，可以品质与服务来取胜。
但最重要的一点即是不造成客户的操作困扰例如：
抽丝。
（5）市场分析
1市场需要量：
每月25吨以上。
2供应商：
A.制造厂商：
应邦、长春、德巨。
B.代理商：
恩德、水将、福鸿、木胶。
3本公司市场占有率12%
4木业客户大都集中在中部，每月需要量500公斤之客户不在少数。
但目前市场占有率
最高者为永将、恩德。
目前本公司之客户多属小型工厂，而各厂牌的产品中，以本厂牌的粘
性最佳。
因此，希望各业务同仁更加努力。
（6）未来展望
1木业市场是一非常稳定的市场，进攻不易，但成功后失去的机会很小。
2利润维持在合理的水平，没有像其他行业的削价竞争。
3数量稳定，季节性差异不大。
4木业市场是本公司的”明日之星”。
4.
（1）客户行业（即:
书本装订）概况分析：
参考书和教科书，依公会规定须”有线装订"，但目前以生产效率为优先考虑，所以逐渐
改为”无线装订"。
社会书分为南部和北部两区域，南部以”无线装订”为主，北部则以”有线装订"为主。
下
列表分析有线、无线装订之优缺点：
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（2）操作机台：
1国产机台的上胶与装订是分开的。
2进口机台有西德制和日本制两种。
进口机台属联结车，从分贡到装订至上胶均采一贯
作业。
上胶速度随分页机的快慢来决定，西德制和日本制在速度上，以日本制的较快，1小时
最快可生产7,000本。
（3）影响成品优劣的因素：
1纸质：
国际标准尺寸是36X4.6。
通常使用的种类有：
毛糙纸、道林纸、铜板纸、书刊纸等，其中以毛糙纸最易接着。
2操作员：
操作员在操作过程中，是否有依程序或操作指示，也会影响成品的优劣。
3机台：
机台的温度调整或其他如速度控制等，皆可能影响品质。
4热熔胶:
以纸质来选择胶的种类,一般的分类可以有线、无线、铜板纸三种来划分:
A.有线:
可有本公司的401和402两种型号。
如果客户需要低稠度的就用401，若是道林纸（字典）则用402。
B.无线:
以403来供应。
其比同业产品高,所以操作温度以180C为佳。
403的特色在于热安定性良好,此点必须向客户强调。
C.铜板纸:
以404来供应。
目前已有世一书局、共同书局采用,效果良好。
（4）如何向制本业客户介绍热熔胶及应注意事项:
介绍产品之前先要了解生产的书籍是属何种材质,然后问客户目前有何缺点,接着就以
铜板纸装订用404,无线装订用403等向客户介绍。
此外,由于溶胶速度慢会带给客户相当大的困扰,所以可向客户强调本公司的产品为粒状,溶胶速度快。
（5）客户使用时,常发生的问题及解答:
1客户问:
"书背为何不平?
”答:
有三种原因:
A.上胶太厚。
B•上胶机的合板部分太紧。
C.裁刀压力太重。
2客户顺:
"书背为何不能成直角?
”
答:
书背不能成直角的原因如下:
A.背胶量太多。
B.底板太高。
C.上胶机的合板部分太紧。
5.本公司热熔胶如何加强开拓合板业市场
（1）合板业之历史:
合板即夹板之中板,合板业在台湾已有20年左右的历史。
其原木95%以上由国外进口
（以印尼、马来西亚为主）,在台湾经加工而得成品。
（2）操作机台:
分为"无预热筒"（老式）与"有预热筒"（新式）两种。
（3）影响品质之注意事项:
1若合板本身的干燥时间不够,使得木材的含水率高于15%时,就很容易形成脱落的现
象。
2另一严重的问题是:
"热熔胶之固化时间（）过长,造成合板重叠现象。
"此问题与温度有关,须注意操作温度，夏季120C即可，秋季150C左右。
也有因客户之机台老旧造成胶槽温度失控,因此业务员须带温度计。
（4）本公司热熔胶适用于合板业的型号:
1501:
适用于3以下厚度之合板。
优点是固化时间正好,只要能适当调整操作温度即可,且耐热性良好。
2502:
适用于3.5以上厚度之合板。
优点是粘性佳,耐温性良好。
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