FAB销售方案Word文档下载推荐.docx
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谈判
学习域理论
1
学习域的广度直接与其自己的看法相关
销售困难中的常用语
“买家嫌我们的服务费用昂贵。
”
“我们的产品缺乏竞争力。
“我的权力小，只有我的经理才有权打折。
“客户咨询顾问没有做好本职工作。
“看起来在最紧要的关头我们没有把握好，丢失了潜在的主顾。
“我们介入太晚。
“客户不知道他想要的是什么。
“错失了某些委员会成员的需求。
“我们的方案不值得他们花费太多。
“我们的客户期望我们能理解他们的业务。
高级销售困难
概念性
难以去学习和解释
非专业买家
用户不买
感觉贵
感觉复杂
先进入市场/后进入市场
竞争剧烈
卖给多人
小团体大量购买
2
情境流畅
--------销售者知识与技能的整合
销售方案组成
一种创造需求、挖掘潜在的主顾以及开拓新业务的新方法
一种针对你的产品或服务，开发和重组买家需求的正确行为技巧
一个联合买家对目标过早的决定通入的资格模式，提案过程的控制，出售周期的控制和控制没有控制买家的销售周期
针对你的产品和市场，一个为了开发环境流畅的标准工具，能给你的销售人员带来很快的成功，如果他们自己获取专门技术时就需要很长时间
这样的一套工具，能提高管理者的理管质量，分配调查活动，估计推销员的技能水准，控制销售费用，并且更加准确地判断（预计）未来的事务
基本原理
没有痛苦，不求进取
对症下药
买家需求的三个层次
熟人买
人们做出合乎逻辑理由的情绪化决定
找头买
要想显得与众不同，先要做到不亢不卑
解决方案=买家的期望
不想买的人，无法卖给他
转移买家的注意
3
购买阶段
购销阶段的结盟
阶段I
决定需求
我需要改变吗？
我到底需要什么？
得花费多少？
发展需求
创建或重组带有偏见力的愿景
购买力进程
阶段II
买家
对替代品进行评估
真的会有解决方案吗？
哪一种契合我的需要？
如何来证明它的有效性？
卖家
证明
指明何种能力满足买家的设想
帮助价值的理由
阶段III
采取行动
我该不该做啊？
结果是什么？
4
是不是最好的成交价？
结束销售
为何是我们？
为何是现在？
帮助买家克服对结果的担忧
时间分配的阶段
推销员的时间销售方案发展需求当前的产品或服务结束产品销售
销售活动阶段
需求（什么？
）
l调查
l第一次付款
--兴趣激发--痛苦许可--愿景创建--协议探讨--标准/事件--讨价还价--赞助协议
l第一次全额付款
l合格的顶级赞助商
l领导同意计划
5
细节（如何？
l拜访客户
l初步设计
l适合分析
l配置
l提案
l示范
l公司总部参观
l费用说明
l技术认可
l管理认可
风险（为何？
l语言选择
l合同谈判
--价款/缴税
--付款条件
--项目管理
--在线支持
--教育/培训
--定制
--定时
l签署合同/协议
l执行/履行
如何来购买？
1.概念性的或无形的产品或服务；
消极的寻找非专业买家阶段I
潜伏的痛苦
痛苦
愿景/设想
匹配设想/愿景
合理的开销
克服对风险的担忧
合理的价格
2.虚拟产品或服务；
当前积极评估专业买家
6
设想/愿景
需求的三个层次
层次I：
潜伏期
层次II：
层次III：
理想的解决方案
Page17
需求定义
潜伏的痛苦买家没有积极的努力去处理一个卖家能够看见解决方案的问题。
买家既没有发觉到一个潜在解决方案的存在，也没有在以前试图处理这个问题—买家已将如‘太过昂贵’、‘太复杂’、或‘风险太高’等的一个潜在的解决方案合理化
痛苦买家愿意承认卖家自己的问题、困难或对当前情形的不满。
买家知道他们有问题，却不想知道怎么去解决它
理想的解决方案通过卖家处理问题的能力，买家要承担相应的责任，包括解决问题和及时的“看见”何时、何种商业活动将激励何人在他们的组织中采取何种行动。
卖方和买房必须共同参与到一个真正合格的愿景发展中
**注释（备忘）：
当买家有了一个理想的解决方案时，他们不期待卖家能为他们解决问题，但现在能“看”自己采取行动解决问题。
现在卖方就能够使他们做到
解决方案所有权
“我们的库存量过高。
“我们正在失去最有价值的客户。
“我们有太多的短缺。
“我们的数据分散在不同地方的多个系统中。
“这些重新输入的错误正在危害为我们。
“光结账就花了我们很长的时间。
“我需要我的清单能够按照上次的使用日期排序。
“当我们和客户在通电话时，我们需要向他们引用一个正确的传递数据。
“我们需要能够计算出未来六个月生产计划部分的采购。
“当顾客在窗口时，我们的出纳员眼能够从每个分行的账户上取得最新的信息。
“我无需重新输入便能很轻松的从不同的系统里合并财务日期。
“我们要能够电算自动化地收集每个部门的月末数据。
FAB的定义
7
有关产品或服务的说明>
>
需求
特性（Feature）说明：
卖家对他们的产品或服务的特征描述性的说明优点（Advantage）说明：
卖家试图述说他们的产品或服务（依卖家的看法）怎样能够帮助买家或被买家使用，优点讲说正好满足买家（潜在的主顾）的需求，或承认买家没有理想的解决方案之痛
利益（Benefit）说明：
卖家指明：
卖方的产品或服务能讲出一个卖家创建、参与或重组的理想的解决方案
前景首先必须被启动……
特性-优点-利益
累进的案例
特性
“我们有一个在线销售提示者…（那又怎么样呢？
）”
优点
…将允许通过一个客户销售环境来领导你的分公司员工（这是我们的观点）
利益
…就如你所说你必须能够提高分公司交叉销售业绩（因此你可以解决自己的难题）
练习1：
特性和优点
以下情形当中，哪些是卖家要展示的特性，哪些是卖家要展示的优点？
A:
特性B:
1．我们公司已经持续8年成功的实施了镜像系统的安装。
（）
2．我们的数据库兼具等级和关系这两种考虑。
3．我们的网络管理能力允许您通过一个终端设备来管理您的声音和数据网。
4．我们的产品是高度集成的。
5．由于我们灵活的投递方式，您只需集中精力在我们的应用解决方案上。
6．我们的图解让您很轻松的把握现货的走势。
7．我们的软件能给用户、终端、档案和分公司提供安全保障。
8．您可通过在线和我们的培训学院两种方式来参加我们应用软件的培训。
练习2：
特性，优点和利益
A：
B：
C：
1．我们交换机的特点是能同时进行呼叫分配和语音应答。
（）
2．我们的网络管理系统允许在你局域网上的终端能和你的主机对话。
3．我们的在线查询允许你向那些你许诺给提供优质的服的客户引用准确的交货日期（）
4．你说你需要我们系统提供给你的立即在线的开支订单（）
8
5．你有太多的信贷亏损。
我有正适合你的方法。
我们的信贷积分模式能帮你减少你的信贷
损失，同时使你的风险保持在很低的程度。
6．你说你要根据需要给重点项目配备人员，我们给你提供这种能力。
7．我们立意的另一个优点是我们的应用程序是模块化的（）
8．我们的CASE工具能满足你的要求，在用户通过前能够拓扑出新的应用程序来。
实用价值
参考素材格式
职位：
必须包括个人的职位和行业
关键问题：
是上面任务的痛苦（在这里焦虑性的单词和短语是非常有力量的）
原因：
在业务上的关键原因是对你的产品有偏见
设想/愿景：
__假如提供：
如果“解决方案”如上面所描述的那样，我们在这里的所作所为意味着我们（我们的产品、服务及公司）给与了他们这些能力
结果：
具体的测量是最好的
案例1：
参考故事
制造副总裁，泵公司
错过了装运时间
原因：
每周一销售副总裁都将混乱关键订单的日程安排
他告诉我们他需要向销售副总裁表明，他所提议的时间变更对预定订单的提前影响程度
9
___假如提供：
我们向他提供了这些能力
在继续使用我们系统的七个月后，他按时装运业绩超过90％，并继续在改进
案列2：
销售副总裁，拥有强大销售团队的CJV公司
他们只能完成和发送他的1200个外地销售的订单的70%，另外的30%被竞争对手抢夺去
每周三晚上一份针对下个星期的新产品可用性报告会被发送给1200个销售。
因此，他们每周三都在引用一份不真实的报告
他说他需要以某种方式取得每天最新的产品可用性信息给他的销售，使得他的销售在离开客户处前能签订合同
我们向他提供这种能力
现在他们能够处理和完成他外地销售团队订单的96%。
订单错误已经几乎被消
除
练习：
他／她告诉我们他们需要以某种方式．．．．．．
10
愿景处理模型
11
12
祝语:
少一些抱怨吧，珍惜你所拥有的，不要在以后的某个日子，你怀揣歉意对自己说，假如重新来过，我一定不会怎样怎样。
可是我想说，假如真的给你一次重新来过的机会，又有多少人能够百分百活成你说的样子……你没见过，物似人非的样子？
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