红酒商业计划书Word文档下载推荐.docx
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布瓦索诺酒庄将保持对葡萄酒品质的不懈追求，争取将更多的佳酿送到全球各地品评家手中！
2、葡萄园和酒厂
●1949年，皮埃尔·
布瓦索诺四世对葡萄园进行了现代化改造和扩建。
如今，布瓦索诺销往世界各地的葡萄酒都出自于这片绵延75公顷之广的葡萄园。
●优质波尔多与波尔多玫红主要由美乐、品丽珠、赤霞珠担当酿造；
●干白主要由长相思、赛美蓉、密思卡岱酿造；
●马尔芒戴主要由西拉、梅洛、品丽珠、赤霞珠和阿布修酿造。
●六大优势
ⅰ土壤——钙化沙土
ⅱ气候——地中海气候
ⅲ人工修剪
ⅳ现代化收割技术
ⅴ专业化制酒工厂
ⅵ传统橡木桶陈酿
3、地理位置
酒庄位于波尔多葡萄园种植面积最大的产酒区：
两海之间
我们的市场：
欧洲、北美、亚洲
庄主：
CHRISTIANBOISSONNEAU先生
地址：
LeCathelicq33190STMICHEELDELAPUJADE-FRANCE
酒庄系列酒品：
CHATEAUDELAVIELLETOUR、CHATEAUVALLONSDESBRUMES、HERITAGEDECHATEAUDELAVIELLETOUR、CHATEAUMOULINDEFERRAND
4、酒庄规模
如今，72公顷的高原土地上种植着高品质的葡萄酒并销往全世界各地。
酒庄已在全球设立了10个办事处，销售市场已覆盖亚洲、美洲、欧洲的18国家之多，年产销量已达150万瓶。
AOC城堡干红：
9.5万瓶
AOC干白：
AOC玫红：
3.3万瓶
AOC马尔芒戴：
4.7万瓶
AOC优质干红：
23万瓶
VDQS优良地区酒：
35万瓶
VDP地区餐酒：
40万瓶
VDT日常餐酒：
25万瓶
5、中国代表处
2009年法国布瓦索诺酒庄正式成立“中国代表处”—"
深圳市布瓦索诺酒业有限公司"
，注册资金500万,投入运行资金1000万，属股份有限责任公司。
公司一直本着团结、敬业、务实、创新的企业文化和服务第一、质量至上、品牌立业的企业理念，致力于为中国的酒类经营者提供具有国际化品牌地位的高端酒类产品和专业性的酒类运营服务，为中国的高端酒类行业提供开创性的发展机遇和完善专业性人才的储备。
同时也为中国消费者提供精品佳酿、创造优质生活，积极提高国民整体的进口酒文化知识、国际消费理念与健康饮酒意识。
我们保证所运营的每一瓶葡萄酒均来至于法国布瓦索诺酒庄原产地直接采购，从远洋集装箱运输、报关，保证每支葡萄酒原瓶原装进口到中国。
确保产品的品质和价格优势。
6、企业文化
企业宗旨：
为顾客创造价值
企业理念：
品质改变生活，品牌造就未来
人才理念：
让员工做自己的事业
管理理念：
团队的力量是至高无上的
品牌文化：
品牌形象塑造的5个关键词—专家、尊贵、品位、文化、健康。
★专家：
红酒领域中的好品质、高档次、多元化的产品及方案、服务；
“专业团队，专注精神，专家品质”；
★尊贵：
产品的高价值、属于中高端甚至财富阶层的少数人；
★品位：
精品佳酿，奢华享受；
★文化：
进口酒文化普及，葡萄酒神秘优雅的文化传承；
★健康：
大自然恩赐给人类的天然资源，促进和保持人的身体健康；
平易近人的高端葡萄酒，迎合现代人身心要求的健康消费观念。
7、企业规模
布瓦索诺中国代表处于2009年6月正式组建运营,先期投入500万，2010年4月正式批量引进布瓦索诺酒庄红酒，到现阶段实际投入资金1000万人币。
2012年预算投入达到2000万，2013-2015年,这三年计划累计投入达5000万人民币。
在短短的两年时间里，现拥有湖南郴州、湖南长沙、深圳三家直营店；
浙江、江苏、广东、广西、湖南、内蒙、河北等多家分支机构及100多家合作伙伴。
二、消费者市场和购买行为分析
1、消费者的总体态势
消费者一般对价格不是太敏感，但非常重视产品与自身的社会地位、品位和自我价值之间的契合。
他们常常会有一些个性化的需求，具体到葡萄酒业，这些高端消费者希望有为他们量身打造个性化的名牌葡萄酒，近年来，定制私人葡萄酒、参加高档品酒俱乐部等，风行一时。
2、现有的消费者分析
（1）传统的消费习惯，只有27%的消费者喜欢饮酒（特别是白酒），69%的消费者很少饮酒，2%的消费者从不饮酒。
在人们消费的酒水中，啤酒和白酒各占39%，葡萄酒占12%，黄酒占16%。
（2）大多数葡萄酒的消费群体是：
a.由政府和企业付款的群体公款消费；
b:
在中国居住的外国公民、大中型企业的白领高收入阶层和酒店客人，这类消费群体了解葡萄酒文化还有一些追求时尚的年轻人。
（3）消费动机为40%公款消费、22%娱乐消费，13%是个人饮酒习惯。
（4）消费者选择葡萄酒的动机：
品牌占44%，品味、价格、原产地和包装分别占28、16%、8%和4%。
（5）消费者购买葡萄酒的场所为酒店、夜总会、卡上拉ＯＫ厅、迪厅和酒吧（以上场所直接饮用）、超市和购物中心（多为送礼用）。
（6）41%的消费者倾向于在规模较大的超市和购物中心购买葡萄酒，酒店消费占天28%，零售店为4%。
（7）中国葡萄酒消费的高潮为秋冬季，特别是中国的传统节日。
（8）目前，干酒比例在葡萄酒总量中已增加到40%左右，其中干红占80%，干白20%。
红葡萄酒的消费量遥远胜于白葡萄酒。
在生产工艺上，进口葡萄酒采用最先进的酿造技术，确保了产品质量的稳定，葡萄原料采收并进行除梗后，泵入一个缓冲罐（大小一般是真实罐的2倍），这时的葡萄醪温度一般15-20度左右，从缓冲罐出来的醪液进入一个加热槽，加热槽内有过滤板，将一部分汁液滤出，滤出的汁液进入生物蒸发器。
在蒸发器里，107或108度的高温蒸汽将少量的汁液迅速蒸发，并将蒸发后的汁液气体（101度左右）重新混入加热槽内并与醪液再次混合，以此将醪液迅速加热到85-91度。
加热后的醪液进入真空罐，这个真空罐是该设备最经典的部分，里边的气压大约是-0.9Pa。
在这种负气压环境下，醪液进入后将迅速膨胀，从而导致葡萄果皮瞬间破裂，单宁、色素、酚类物质也在这一瞬间得到很好的浸提。
由于这一作用是在瞬间完成的，所以果肉和葡萄籽几乎不受到这种作用的影响，从而避免将籽里边生涩的单宁浸提出来。
布瓦索诺酒庄的酿酒师，对产品进行全程监控，根据中国人的口味，保留波尔多酒的精华，使布瓦索诺葡萄酒更贴近消费者。
三、SWOT分析
（1）优势（S）
葡萄酒的消费群体是年轻一代的消费者。
随着葡萄酒成本的降低和生活水平的提高，消费者会购买更多葡萄酒。
进口葡萄酒在品质上具有得天独厚的优势，是国内葡萄酒更难企及的，而葡萄酒在国际市场属于剩余产品，而随着中国加入WTO以后，关税壁垒得以攻克，因此进口葡萄酒在中国市场将越来越具备竞争力。
（2）劣势（W）
没有多少消费者懂得如何正确的饮用葡萄酒，大多数消费者不能分辨出各种葡萄酒的异同。
要想生产高质量的葡萄酒，以下三个因素起主要作用：
酿酒葡萄来源、技术和人才优势和资本投入。
在葡萄酒的生产上，中国极缺乏技术和人才，又缺乏资本，这正是葡萄酒企业的劣势所在。
（3）机会（O）
中国政府鼓励人民消费更多的葡萄酒和果酒，降低消费粮食的白酒的消费。
媒体对于饮用葡萄酒有益健康的报道也对葡萄酒消费生产管理了推波助澜的作用。
加上近些年国内消费者已经对葡萄酒的饮用有了深刻的体会与认识，已经形成了一种饮用葡萄的趋势。
（4）威胁（T）
国际葡萄酒市场的低迷使得包括中国在内的亚洲国家成为葡萄酒竞争的主战场，中国无疑将成为这一市场的热闹，这为葡萄酒生产商提出了巨大的挑战。
威胁同样来自国内企业，由于葡萄酒丰厚的利润回报，越来越多的国内企业投身于葡萄酒行业，创立自己的品牌。
加之国内葡萄酒的本土化，低成本优势，无疑也是进口葡萄酒的一种质的威胁。
四、营销思维
布瓦索诺葡萄酒如何才能活得滋润？
在这个“营销”、“市场”、“竞争力”等时尚词语满天飞的时代，提起营销，总会让众多的企业及高管又爱又恨：
企业若生存，就必须有竞争力，企业若要有竞争力，就必须要做好市场，若做好市场，就必须会营销，这是亘古不变的道理！
从这一道理可以得出结论：
进口红酒若要成就市场，关键是要学会灵活运用“营销”这一手段。
市场经济发展到今天，成功利用营销手段运作市场成功的例子可谓数不胜数，但是在这些辉煌的脚下，我们能看到什么呢？
“尸橫遍野”“血肉横流”的弱势企业。
“大品牌、大企业、大市场”是市场发展的必须趋势，但并不意味着所有的新进进口红酒企业都会失去生存的空间。
关键在于企业要有积极的态度，以改革求变谋生存的思想，深度思考如何在有限的时间内，有效地增强企业实力。
在此前提下，布瓦索诺应市场变化提出了动态平衡营销理念，我们的观点是：
进口红酒营销过程不是静止的平面或形式上的改变和调整，而是一个动态性的产品与市场博弈中所演绎出的平衡状态，产品除了内在品质的完善、技术含量的领先和生产工艺上的先进外，一方面它需要有区别于同类对手独到的定位、卖点和差异化的操作模式，换言之，就是要有核心竞争优势；
另一方面，最主要的关键是不能所有的精力、物力和财力围绕产品的自身物质属性绞尽脑汁，而需要怎么考虑把内在的优势和外在的推广手段在资源整合基础上充分彰显个性化的特质。
以达到内外之间的平衡以及在双方对接产生的落差中通过多种动态调整方式给予充分弥补，从而规避由此带来的市场风险。
我们从三个方面来阐述动态平衡营销的理念，即差异化、生动化和人性化。
1、差异化营销——在竞争中占尽先机
“竞争战略之父”迈克尔波特指出，企业要想在市场竞争中生存，要么具有成本优势，要么实行差异化战略——有差异才能有市场，才能在同行业竞争中立于不败之地。
进口红酒要立足市场，首先要有吸引消费者眼球的产品或服务。
在各行各业产品日益同质化的今天，必须在开发产品时就立足创新，在运作过程中营造差异化优势，实现业务、产品和价格的优化组合，开创全新的市场格局。
同时还要不断推出独具特色的新产品，开发潜在的消费需求，寻求新的“顾客”增长点。
真正做到“人无我有、人有我优”！
市场差异化的关键是做好细分，可以从两个方面体现。
市场同质化主要表现在市场细分不足，而市场细分实际上是将具有相似特征的消费者聚合在一起。
目前绝大多数进口红酒的市场细分多是以性别、年龄、收入、职业和教育程度等人口变量作为细分标准。
这里的问题在于即使是这些人口变量都相同的人群，他们在行为和心理上也可能存在较大的差异。
而对于本身承载着丰富文化内涵的进口红酒来说，仅以人口为标准的细分无疑是不够的。
这就需要我们在人口细分的基础上对消费者进行行为或者心理上的进一步细分。
首先，从配餐的角度来说进口红酒本身已经进行了细分。
例如：
西餐、海鲜、烧烤、甜品都有相应的配餐酒。
其次，以行为细分来说，政务和商务应酬、日常家庭饮用、朋友聚会、自饮、约会、喜庆、生日、节日、发烧友品鉴、收藏等都是行为细分的来源。
再以心理细分中较常见的生活方式细分为便：
青年人追求浪漫和小资情调；
一些富裕阶层想体验贵族的生活方式；
又或者老年人对于保健养生，女性对于美容都可以作为细分标准。
细分只是进口红酒差异化营销的起点，而不是终点，要在变化中不断调整。
市场细分只是营销的开始。
每一个细分市场如何进入都需要我们云进一步分析和探讨。
例如，对于发烧友品鉴市场，它在产品组合、销售渠道和市场推广上就明显区别于其它细分市场。
但是，这种市场细分又是可复制的，无法真正区隔市场。
所以，我们还需要用产品差异化进一步提高区隔市场的壁垒。
而红酒丰富的品牌资源正是产品差异化的来源。
以法国红酒为例。
法国有八大产区，每个产区里又有若干个小产区，再加上葡萄品种，年份、酒庄，甚至酿酒师上的差别，无疑为进口酒带来了相当丰富的街道口差异化的资源。
如果我们能将这种资源和市场差异化相结合，那这种结合就可以形成企业的独特定位，而这种独特的定位正是进口酒在目标市场上获取竞争优势的源泉。
2、生动化营销——在竞争中呼风唤雨
生动化营销的到来决不是偶然的。
新经济中物质的因素在逐步降低，非物质或是人文的因素在快速增加，以全球两大手机品牌的竞争为例，来自芬兰的诺基亚，提出一句震撼人心的广告”科技以人为本”，打破了该产业技术竞争为核心的概念，首创手机的外壳可以替换，迎合了年轻人买不起第二支手机但可以换外壳来求新求变的风尚，于是拉开和第二大品牌——来自美国的摩托罗拉的竞争。
可见，即使是高科技产业的产品，也必须在实用之外，加入休闲娱乐方面的附加价值，才能发挥它整合营销的效应。
举个简单的例子，百事可乐公司主席罗杰思瑞克曾说：
饮料之战没有永远的赢家，输赢并不重要，重要的是一定要有趣。
这大概是生动化推广的一种境界。
国际知名企业尚且如此，刚刚发展起来的进口红酒企业就更应该在营销过程中寻求“生动化”方式。
如红酒的传播主要是以其深厚的红酒文化为起点，企业可以将红酒文化与红酒故事相结合，让消费者产生兴趣。
故事有文化故事与产地故事二种方式，其目的不仅仅是为了体验异域风情，而是要解开更多的国内消费者对于葡萄酒的未解与好奇，因为，红酒的文化本质不仅在于其是一种酒，而更是文化的延伸。
比如在我们的生活中从未见过的如此多稀其古怪的葡萄的品种才是解开国人对于那么多看不懂的红酒的名字的最好理解。
此外，到原产地考察的文化之旅不仅能够满足国人出国旅游的愿望，更是对目标群体的洗脑过程，对于经销商同样有效。
总之，生动化营销就是企业围绕产品所展开的一切推广手段、方法和模式都要从过分的商业促销中走出来。
从全民参与角度出发，强调趣味性、娱乐性和互动性，在活泼中融入个性，在轻松中吸引投入，同时，双方保持协同一致与交流沟通中增加理解、友好等动态平衡元素。
和传统营销方式相比，生动化营销的最大特点摒除和消费传统营销中严肃、呆板。
凝重的一面，让产品变得亲和轻松起来，更具有针对性。
有了生动营销手段，我们何必再板着脸挣钱。
3、人性化营销——在竞争中百战不殆！
人性化营销，顾名思义，就是一切以人为主，依照人性瑨进行市场营销活动，通过充分满足人性的需求来达成企业经营的目的。
这一观点对于进口红酒经销商来说同样适用。
人性需求的文明发展，始终都伴随着竞争而来。
品牌之间的竞争，就是对市场的竞争；
对市场的竞争，就是对消费者的竞争；
而对消费都的竞争，就是对消费者人性的关注和竞争。
如：
现在的红酒市场已经进入了新的时代，新的消费族群80后已经成为化妆品消费主导者。
他们有思想，有个性，有品位，有旺盛的消费力同时也让红酒企业的产品开发阴晴不定。
我们可以想到，相对来讲，80后是在蜜罐中成长起来的，他们没有经历过太多的苦难，也没有体验过囊中羞涩的感觉。
他们幼时后就被称呼为“小皇帝”，成长过程总收到很高的教育有自己独特的为人处世风格，他们没有经历过面朝黄土背朝天的经历，也没有风吹日晒的遭遇，他们大多在办公司内养尊处优，他们整日与电脑相伴，出门就是开甚至就连买东西都是要求快递到家。
他们不相信广告，同时他们也有自己的偶像与追求。
但不论怎样，时下的80后已经成为红酒消费的主导者。
在购买考虑因素方面，总体来看，中国的消费者是非常理性的。
对于所有购买过红酒的人群来说，品位是他们最先考虑的因素，其次是红酒的品质，这可能是因为他们中多数人购买红酒是为了自己使用。
当然，当他们购买红酒去送礼的时候，他们也会把品牌与价格考虑在内。
所以我们要针对这一群体开展极有人性化的营销。
五、布瓦索诺温州市场的定位
商业竞争的真正战场不是市场，而是顾客的心智，商战不是产品之战而是心智之战。
定位，就是在顾客心智中占据优势位置，让品牌获得顾客优先选择。
所以定位对于我们布瓦索诺葡萄酒来说是非常至关重要的。
进口葡萄酒进入市场时基本上都宣称自己是高档品牌，将自己产品定位在中高档产品上，拒绝生产低档产品，但近些年也已经出现了价格相对低廉的进口葡萄酒。
布瓦索诺葡萄酒应该从简单化、大众化、按需求、不神秘入手，通过市场不间断地培养，慢慢形成我们自身独特的定位与价值；
其实葡萄酒在温州市场已经几经发展了，从弱到强，从盛到衰，我们如何在这个经历过几番洗牌的市场立于不败之地呢。
其实葡萄酒在温州或是在中国，也都是拿大杯当啤酒喝的，所以首先要去除它的神秘感，其实就是一款大众都能消费得起的，拿大杯开心快乐畅饮的一种酒水，只是根据消费层次的不同在选择酒水的品质上有些许不同而已，话再讲回来，酒过一巡后，酒的品质与口感已经很难辨别了。
目前红酒的发展已形成连锁反应，从红酒终端连锁店、超市、酒店,ktv,酒吧，夜总会，大型百货专柜、大卖场、网购、直销、到代理商、经销商、厂家都在围绕者消费者与市场转型，加剧了竞争力，例如红酒连锁店的扩张，厂家品牌的整合，这些都将迫使中档品牌成为行业洗牌的牺牲者是无法避免的，在市场重压下，小品牌也不得不直面竞争。
寻去一种新的销售模式已成为红酒企业迫在眉睫的事。
那么，布瓦索诺红酒应该采取什么样的人性竞争策略呢？
理念：
引导紧抓需求，预测需求，就近开发，走在前头。
有效创新：
领先不同于超前。
超前侧重观念，领先侧重实际利益的获得，领导着市场潮流向前不断的发展；
创新不同创造，创造侧重奇迹，创新侧重客观基础上的新鲜需求的提高。
领先与创新即是酒类营销的目的，更是酒类企业有效获胜的手段，它受启发于超前和创造，服务于有效营销绩效。
因此为了生存，红酒营销必须有效服务于消费者的务实需求，而要想得到人性更多青睐，又惟有领先和创新，积极关注人性化需求的焦点。
领先与创新，要求我们务必走在市场的前面，但要走在市场能够跟得上的地方，需求市场望尘莫及的领先与创新，收获的只能是空想主义的“创伤”。
观念致胜：
观念固守或改变行为并形成习惯，习惯行为消费形成品牌的忠诚。
就产品而产品的单薄性商品销售是计划经济这一特殊历史阶段的产物，只有对质量产品进行人性需求附加值的有效扩充，才能使企业的品牌更加丰满和多情。
无论是包装革命、技术革新、酒体营养型的创造或是消费，都必须凝聚和升华到令人震憾和倾心的观念上来。
也只有紧抓观念型人性焦点，才能居高临下，提纲携领。
人性化营销的最大效果不是提高品牌的知名度。
行为忠诚度是指消费者在实际行动上能够持续购买某一品牌的产品，这种行为的产生可能源于消费者对这种品牌内在的好感，也可能是由于购买冲动、促销活动、消费惯性、转换成本或者市场覆盖率高于竞争品牌等其他与情感无关的因素促成的。
情感忠诚度是指某一品牌的个性与消费者的生活方式、价值观念相吻合，消费者对该品牌已产生了感情，甚至引以为豪，并将此作为自己的朋友和精神寄托，进而表现出持续购买的欲望和行为。
对于布瓦索诺来说，只有真正的在营销过程中从“点滴”做起，想顾客之所想，急顾客之所急，不要采取“皇帝女儿不愁嫁”的高姿态，才能在激烈竞争中冲出重围。
动态平衡营销不仅仅是企业通过差异化构建自身的内在核心竞争体系，更要通过外在层面的生动化和人性融会贯通来展示和延伸产品的附加值和文化内涵上的情感效应，同时内外之间达到双方认可的统一平衡，拓宽生存空间才有可能。
所以我们的定位是：
布瓦索诺——属于每一个人的葡萄酒。
市场营销具体做法如下：
1、看得到：
在温州的大大小小的商超、夜店及消费者通常购买葡萄酒的地方，让布瓦索诺的葡萄酒出现在每一处它应该出现的地方，只有在与消费者有直接接触的时候，才有可能被消费。
因此我们第一步就是进入温州地区大大小小的商超及夜店。
2、简包装：
降成本，简包装是我们提出的第二个思路，若是有购买包装的钱我们可以购买更多的葡萄酒了，所以我们要将包装的成本控制下来，让用户花同意的钱，却可以享用到品质更高的法国原装进口葡萄酒。
当然送礼的包装不包括在内。
但我们也要有方法，建议我们的所有陈列全部采用红色丝带打成蝴蝶结系在酒瓶上的样式来进行，一则增加了浪漫的情素，二是与其它葡萄酒进行区别。
3、送得到：
在温州市区的任何一个地方，只要你打电话过来购买我们的葡萄酒，我们都将在规定的时间内，将酒送到规定的地方。
且客人还可以享用到先享用后付款的优惠政策。
可以做扫街送酒计划，只要在我们的签名登记簿上留下信息的用户，即可以录入我公司的客户系统，享受我们的“先享用后付款”、“你喝酒我来送”服务！
4、扬文化：
公司需要做的就是弘扬葡萄酒的的文化，强化在当地各个媒体的宣传。
品牌及产品推广在2014年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广促销活动，促进品牌的知晓度，培养品牌使用频率和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。
再有可能的情况下与各个连锁客户联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。
产品推广主要进行一些“路演”或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
前期主要做的应该就是网络媒体及各大小型论坛上的宣传，慢慢的可以加入户个媒体，电视，报纸，广播，DM夹报，短信等等的宣传。
同时有针对性地做一些红酒的品鉴会，增加用户感知度与忠诚度。
例：
可以利用周末或周日在一些小区和商场开设品鉴推广沙龙的方式，增加与直接用户面对面沟通交流的机会。
5、搬运工：
公司的定位就是葡萄酒的搬运工和宣传员。
六、产品销售
根据公司具体情况制定年销售任务，月销售任务，再根据市场的具体情况进行分解。
分解到每月、每周、每日。
以每月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务，并在销售完成任务的基础上，提高销售业绩。
对与完不成的店面，要进行总结和及时的调整。
主要手段是：
提高团队素质，加强团队管理，开展不同阶段各种促销活动，制定合理有效的奖罚制度及激励方案（此项根据市场情况及时间段的实际情况进行。
销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动，强势推进终端市场销售。
七、客户管理及维护
针对现有的终端连锁店和代理商客户进行有效管理及关系维护，对每一个连锁店客户及代理商客户建立客户档案，了解销售情况及实力情况，进行公司的企业文化和公司产品知识理念的不定期有计划的传播，在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度传播。
了解代理商及连锁店经销商负责人的基本情况并建档进行定期拜访，相互沟通，制定销售计划及促销
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