美容院业绩提升百分百作战地图Word文档下载推荐.docx
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刘唯
【第一件事:
做好美容院作战地图,进行顾客全面管理与销售规划】
整理全部顾客名单,结合去年的销售情况,进行分类,其中:
AA类:
3—5人,取去年销量最高的前3—5个顾客。
A类:
20—50人,取去年销量最高,最有消费潜力,最关键最有影响力的顾客。
B类:
50—100人,取去年销量比较平均,能经常到店的顾客。
C类:
更多顾客人数,流动顾客。
一、美容院不知道卖给谁,如何解决?
做好全年老顾客销售计划,如下图
顾客级别
顾客姓名
全年销售计划
销售拆分
营销政策与促销方案
美容师
销售时机与频次
A级
刘松秀
10—20万左右
先是3万元充值卡,中间引导针剂高端项目6—10万,面部以原液,细胞护理为主导,身体强调排毒纤体,适当时间增加口服
A3万充值卡套餐,B高端项目旅游方案,C季节促销引导
小张
计划4次达成
第一次销售。
。
更多
B级
邓桔敏
1—2万
先是1万元面部身体基础综合年卡,中间引导经络元素套盒3套
A1万充值卡套餐,B针对性身体套盒,C季节促销引导
小李
C级
常薇薇
5—8千
先是5千元面部身体基础综合年卡,中间引导季节促销内容
A5千元充值卡套餐,C季节促销引导
小王
请花1—2天的时间,完成美容院的作战地图,其中AA类,A类可以做出销售拆分,B,C类只要做简单的记录。
注意是全部顾客,而不是个别顾客或几个大顾客。
可结合原顾客档案完成,如果没有,就要凭全体美容师记忆来完成。
一般来讲,美容院销量从哪里来,老顾客来;
具体销售内容从哪里来,项目细分来,没有销量找老顾客,不知道如何销售,找项目来填充。
跟进情况
第1次
第2次
第3次
AA级
B类全部顾客姓名
负责人与跟进情况
C类全部顾客姓名
记住:
1、销量计划不变,销售内容可以调整的原则来实施
2、在此基础上可以做季计划,月计划,甚至是周计划,天计划
3、年计划,季计划,月计划,周计划,天计划都要盯三个数据:
人数,销量,消耗。
4、进行总体营业状况分析:
a、顾客人数是否够,如一个美容院要做到200万,必须有多少A类顾客,B类顾客,C类顾客,如果没有就要想办法增加。
(注:
A类顾客,B类顾客,C类顾客按自己美容院顾客状况设定)。
b、每次消费金额是否够?
如果人数够,A、B、C类顾客三类比例有问题,就想解决如何提升顾客的消费;
将C转B,B转A,做好计划引导销售,同时如巧妙提升价格,引进高端高价产品或项目,仪器多元化,技术效果等引导消费。
c、顾客来消耗的次数是否够,还有多少余额,一个顾客应该一年进店多少次,消费多少次合理?
如何来做消耗。
同理,如每周计划业绩5万,需要多少顾客进店数?
每个顾客销售多少金额与项目?
老顾客消耗多少?
【第二件事:
员工不知道顾客卖什么,如何解决?
做好全体项目销售拆分计划表,如下图:
】
整理全部项目,充值卡,促销优惠方案,结合本月可销售的顾客进行设定。
二、员工不知道顾客卖什么,如何解决?
本月可销售的顾客
充值卡类型
ABC
护理
项目
淋巴
排毒
五行
丰胸
经络
∏元素
畅销
客装
单品
眼霜
防晒套盒
单芳精油
口服或大项目
促销方案
金额
张三
李四
列出此表本月所有可销售顾客或消耗顾客,针对以上全体项目做分析,设计销售与消耗内容,如眼霜三个月前卖过一瓶,顾客觉得好,三个月后又可以销售,如五行丰胸,顾客只做了护的项目,这个阶段可以做养。
这样就能一目了然。
另外,结合理论一条线,项目一大片,最好以后先销售套餐与组合,如果顾客觉得贵,可销售其中一个项目,为后期销售做铺奠打基础。
【美容院的作战地图使用方法】
一、寻找本月可以做销售的顾客名单:
每月月头做月计划时使用,从中找出本月可以做销售与消耗的顾客名单,每月月底做月总结时使用,从中检讨本月销售与消耗没能达成的原因;
二、寻找本月做消耗的顾客,下个月可以做销售的顾客名单,进行售前观念引导,做出顾客下个月的销售规划。
三、对于其它顾客进行分类,对于本月不能到店的顾客,进行短信群发,电话跟进,甚至是上门拜访的服务。
四、如果真的没有可销售的顾客,可以尝试用敲门砖(精英PK)拓客,转介绍拓客(),终端会拓客等方法。
销售内容与金额
顾客需求分析
负责人与配合
上中下旬
A类
B类
C类
本月可消耗的顾客
消耗内容与金额
下个阶段销售计划
观念引导与铺奠
顾客护理日志新客情
营销手段指通过抽奖,优惠活动,终端活动,坐诊等形式让顾客到店
其它顾客
短信群发
电话跟进
营销手段
通过抽奖,优惠活动,终端活动,坐诊等形式让顾客到店
在此基础上总结设定月业绩目标,每个小组,员工业绩目标与工作安排
每月目标设定表
编号
姓名
电话
卡项
消耗
实操
时间
1—31号
【第三件事:
本月意向顾客为什么要购买,通过美容师护理日志与大顾客销售与服务管理卡片,找到顾客需求,做好增值服务】
注:
以下内容可以根据了解情况填写,并不是全部填写,另外,可以把该顾客的护理日志贴到此档案,做为资讯。
美容师护理日志:
就是每次在顾客做完护理,整理房间时,美容师要花3—5分钟把与顾客沟通的相关信息用及时贴小纸条记录下来,然后交给顾问贴到销售与服务管理卡片上,供顾客分析时使用,要养成习惯,及时增加对顾客的了解。
老顾客为什么要,卖如何解决?
大顾客销售卡片,如下图:
老客销售管理卡片(正面)
顾客销售与服务管理档案(结合护理日志)
顾客编号:
负责填写美容师:
时间段:
顾客常规状况:
身体状况:
家庭情况:
护理细节:
消费习惯:
心理状况:
接受与认可度:
顾客喜好:
其它记录
老客销售管理卡片(背面)
顾客销售与服务管理档案
全年具体销售状况
总金额:
频次:
结余:
其中产品:
项目:
开卡:
消耗,什么侯结卡
附属销售(仪器,内衣,彩妆,保健品等)
最低业绩,合理业绩,突破业绩
现阶段计划销售
结合两个表格,做本月要销售顾客的分析:
a、销售分析:
结合顾客的身体情况与对产品项目的认知,做好销售规划;
b、服务分析:
在做好销售计划同时,做好服务跟进与预约与反预约机制;
c、客情维系:
了解顾客的需求,做一两件让顾客感动的事,这一点最为重要。
如果有条件,可以针对主要的顾客做好增值服务。
【第四件事:
员工不会销售,卖如何解决?
整理项目,编写项目话术,背诵演练】
再把最重要的20—30个项目编写成10—20句话,让全体员工天天背诵,然后对练习。
每个项目话术为:
一个故事笑话讲观念,一个案例来实证,10—20句相关讲解原理与功效,最后是效果引导与描术,如:
姐:
您今天过来是想了解一下我们的道家养生这个项目是吗?
您是听朋友介绍的吧?
您真是太有眼光了,您知道吗?
我们这个项目可以说是全广东省只有我们两家会所有这个项目做,我们是结合传统的中医经络推拿与道家气功点穴为主。
您知道,道家讲究的就是一个长生不老,但人如何能做到这一点呢?
别说长生不老了,就是在现在这个社会,能做到无病无痛,不上医院就好了,不是吗?
您看现在吃的不是用过农药的,就是激素养殖的,还有汽车尾气,水质的污染等,还有现在人的作息不规律,生活工作上的压力等都会导致身体上的种种不适,去医院又查不出原因,但又苦于没有地方可以调理的,以现在也有很多这个养生,那个养生的出现,但我觉得人要调节的最主要的地方就是经络是否疏通,
姐,我们的客人还给我们养生打3个比喻呢,她说跟我们吃自助餐是恰恰相反的,吃自助餐是不是都是饿着肚子进去的,最后是挟着墙壁“撑”出来的。
而我们的道家养生恰似每每拖着很沉的脚步进来的,走时缺是健步如飞的出去,您看这都是我们的客人反馈的,还有更多的成功的案例,比如:
我们一个客人姓蔡,她们全家人都到我们会所调理,她儿子是因为有乙肝,怕更严重的,说我们这边调这个很拿手就坚持不到半年时间,体检2次,2次指标都有下降,全家人开心了,当然他也有配合我们的“养生三宝”在一起内调。
还有我们的一个蔡姐,每次感冒都想着来做养生,姐,您看我们的养生是很科学的,到时候您调好了,可要把您的身边需要调理的人介绍给我们,都是送礼不如送健康,其实我始终觉得我们从事这个行业,帮助了那么多人,也都是在为我们的子孙后代积德啊!
姐,您可以放心的把您交给我们,我相信您一定会爱士这个项目的。
我们的单次是398元------
美容院核心20—30个项目名称与话术
一个故事笑话讲观念:
(可结合本课程教材《美容院销售话术王》或从网上寻找)
10—20句相关讲解原理与功效:
(可结合产品说明书或从网上寻找同类产品说明)
护理过程中的引导与护理完成效果描术:
(讲顾客使用后的效果与护理过程中引导,如步骤,流程,产品等)
一个案例来实证:
(可结合本美容院顾客案例或供应商提供的素材)
【第五件事:
如果员工不敢开口,如何解决?
每天3+3演练,“借口”原则与自我激励的员工成长档案】
每天3+3,3是早课时报今天的人数,业绩与消耗,3是晚上练习赞美关怀沟通技巧,话术解决异议与观念引导,专业项目知识熟悉与背诵。
听过刘唯老师课程的都知道借口原则,这是一个很重要的突破销售心理障碍的营销观念,但讲一次员工记不住,也养不成习惯与条件反射,坚持21天。
同时美容院不要光靠外部激励,还要让员工自我激励,做员工成长档案,如员工原来不敢开口,现在开口做销售,就让她仔细写下全部过程表扬她,如果原来美容师都以为销售不了的顾客成功销售了,让她写下来表扬她,做一个成长档案,这样士气就好的,大家也赚到钱,美容院业绩就能提升。
只要坚持1个月,销量就一定会有提升。
项目话术,观念话术,赞美关怀沟通话术均可参考《美容院销售话术王》
美容量成长档案:
销售方面进步
事件一
事件二
服务方面进步
技术方面进步
心态方面进步
学习方面进步
本阶段总结
下阶段计划
【第六件事:
完成销售巅峰之歌激励与绩效考核,坚持一个月出奇迹】
如果员工情绪化,没有压力与动力,销售时好时坏,如何解决?
完成销售巅峰之歌激励与美容院绩效考核之坐标图方法,每天来填写目标业绩图,注意,是每天都要填,没有也要上去画空格,从精神方面给员工压力。
坚持运用以上六种方法,业绩一定会的提升
巅峰销售之歌
销售,
是从被拒绝开始的。
没有拒绝,
就没有销售;
就没有成交
销售是人生的第一堂课,
生活中无处不在的销售
所以我调整积极心态
学习销售的法则,
我勇敢地面对挫折,
困难和打击
失败对我只是成功的开始
我将是最终的成功者!
我是顾客的美容顾问,
帮助她们美丽而实现自身价值
我把她们当作最好的朋友
通过销售自己来完美服务
我要坚韧不拨,锲而不舍,持之以恒,以情动人
我要精诚所至,金石为开,绳锯木断,水滴石穿
因为我知道
没有销售不了的产品
没有人能拒绝真诚的销售
世界上最困难而又最崇高的事业就是销售
为我喝彩,为我加油
我的世界因销售而精彩