元旦节手机促销策划案.docx
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元旦节手机促销策划案
元旦节手机促销策划案
目录
一、促销活动目的二、活动背景分析三、促销主题和内容四、活动对象五、促销活动的方式六、促销活动的时间和地点七、促销方法八、广告配合九、早期准备十、活动的中期操作十一、活动后期的延续工作十二、活动的预算十三、促销活动注意事项十四、此次活动效果的评估工作
万利达音乐手机元旦节促销策划案
一、活动背景分析
如果说若干年前的手机市场是成功多失败少，而且还造就了许多“奇迹”话，那么如今的手机市场则已经接近饱和，手机行业是目前竞争度最高的行业之一，不包括黑手机，正常渠道中销售的手机就有1200多款，价格战已大大压缩的手机行业参与者（包括厂商、渠道商、零售商）的平巨额利润，投资人士也早已将这一行业列入高风险行业，要想在元旦期间突出重围，抢占市场份额上演经典之战可谓难之又难。
但我们大可不必为手机的营销过度担忧，随着社会的进步，科技的发展，通讯产业十几年的营销培育了广大消费者对手机的需求，有需求就会有市场
二、促销活动的目的
旺季抢量，同时强化万利达音乐手机完美音质的形象定位。
元旦节对于万利达品牌来说是一个彰显品牌实力、品牌风格的重要节日，通过本活动刺激消费，促进销售，提高品牌知名度。
三、活动主题和内容
主题完美音质，随身畅想，霓光盛彩，缤纷献礼
内容
（一）201*年元月1号~元月3好期间，凡购买万利达音乐手机（K13、K17、K19、K600、K601、E500、MT165、MT169、MT186、……..）任意一款，均有豪礼相送。
（二）抽奖活动凡购机就可免费参与抽奖活动，中奖率100%。
具体细则如下在一个抽奖箱中一共有30个乒乓球，其中含6个彩球（彩球不再区分颜色），抽奖者一共需抽出5个球，每次只抓1个，记录颜色然后放回抽奖箱继续抓第2个，总计抓出的5个球的颜色，礼品方案如下共抓出彩球1个元旦精美贺卡一份2个新年精美挂历一份3个保温太空杯一个4个时尚背包一个
5个价值300元的自行车一部四、活动对象
万利达新老顾客以及万利达VIP客户
五、促销活动的方式
开展方式此次促销活动，湘潭市统一开展，赠品全部由万利达市场部采购，公司根据各卖场音乐手机完成率，核销各商场礼品货款，礼品采用先冲账后核销的办法。
礼品费用核销办法根据卖场促销活动期间的音乐手机销售任务的完成率核销礼品金额，完成数量/任务数量（最高为100%）x单台礼品价格
各卖场的赠品需求数量由各地确定，原则是针对消费者的促销，不考虑补通路库存，配合本次促销活动，公司将专门制作陈列、形象展示，现场活动用pop物料。
除不可抗力影响外，本次促销的所有赠品，户外促销活动以及形象布置的宣传物料，需在12月20号之前到达各一级仓库。
赠品配送方式赠品必须由促销员控制，赠品的发放数量必须和活动开始之日到结束之日的实销量一一对应。
六、促销时间与地点
促销时间201*年1月1日~1月3日
促销地点湘潭市万利达各手机卖场
七、促销方法
（一）活动期间凡购买任意一款万利达音乐手机，均有保温太空杯赠送。
（二）购机满500元送便捷式旅行小音箱900元送价值300元的不锈钢蒸锅1500元赠送折叠式自行车一部
（三）凡购机均可参与抽奖活动（仅限一人一次机会）
八、广告配合
广告以海报和pop形式配合，终端店铺的海报和pop同样以红、白、橙主色调装饰整个卖
场，万利达公司市场部需在元月1号之前联系好湘潭电视台以及潇湘频道，湘潭市公交公司，以便我们在湘潭电视台和湘潭公交上做广告宣传，确保本次促销活动成功进行。
九、早期准备
（一）促销活动现场节日气氛的渲染
1、卖场氛围整个促销活动期间，万利达终端以元旦歌为音乐背景，用这些喜庆音乐营造一种元旦节日的氛围。
2、橱窗布置以元旦元素为主，辅以其他元素。
（二）礼品开发万利达真皮手套
（三）卖场的布置顶部悬挂庆元旦红灯笼，可在位置做一些热闹的展示。
更好的吸引贵客的眼球，卖场死角的布置卖场的死角是通常不被注意的地方，但对陈列来说也是重要的地方，死角陈列的失败可以影响整个卖场的氛围。
卖场的死角可用元旦树来把死角激活，这样就可以做到整个卖场氛围的延续性，整体性。
（四）节日期间，店员可以穿上元旦喜庆的工作服，口号“元旦快乐！
欢迎光临。
十、活动期间的中期操作
（一）在操作过程中，所有VIP顾客凭VIP卡领取礼品一份，不可多领新顾客购满500元
送礼品一份。
如顾客对本次有任何疑惑，终端销售人员应详细说明。
此次活动最终解释权在本公司。
（二）礼品赠送只在活动期间执行
十一、活动后期的延续工作
此活动结束后，紧接着就是春节与情人节的促销活动。
由于这几个重要的节日相距时间不长，所以可以把此次的促销活动延续到下个活动中来，也可以利用元旦较多的顾客人流宣传情人节与春节的促销活动。
十二、活动的预算
礼品数量与价格
礼品控制在每份30右，需要礼品分量600份左右。
礼品所需费用初步统计约为18000元。
十三、促销活动注意事项
全国来看，音乐手机80%以上的销售来自于促销员。
另外，嗨哟普很大一部分的销售来自于经销商老板的绝对主推。
因此，我们的促销活动重点在此类手下点展开。
招聘临促旺季临促是拦截客流，留驻顾客的最重要的力量，并且能加大活动范围，加大成交面。
各地要招募培养临促队伍，才能在旺季产生巨大作用。
明确临促的职责主要在于拦截以及留驻顾客，协助试机以及替顾客排队交款。
促销员演示样机配备.
陈列和形象更新为突出音乐手机上的主题以及整体品牌形象，在促销开展之前，各地务必在各大卖场，核心售点，专区中尽可能的使用新的背板（音乐肢体手机背板），并且使用1~2节柜台做专门的音乐手机陈列。
公司届时有专门的陈列示意图，各大卖场务必按照示意图执行。
各大卖场征订的音乐手机演示音箱必须集中陈列于促销活动售点，尤其是人流量大得核心售点。
本次促销赠品，很好的和音乐手机完美音质的卖点相切合，可以再销售时加以演示，进一步突出完美音质的概念。
因此，促销的备货和补货非常关键。
抢占卖场的关键陈列位置。
陈列位置越好，越多，越大，销量就会成倍提升。
因此大卖场抢在12月25号之前，要设法拿下关键陈列位（人流大，留住率高）
注意资源的投放和集中优势兵力。
旺季的时候，其他品牌也是重兵投入。
，估计个品牌的投入力度会很大。
因此，各大卖场要注意借力打力和集中优势兵力，必须抓住主动拦截顾客并带到柜台前这一关键环节。
业务团队销售竞争和短信互动。
在元旦三天高频度互动，每天短信通报各大卖场销售情况。
注意元旦节人流特点。
活动期间要准备低价格机器冲量。
预防问题赠品的流失问题，必须有严格的流程控制，促销员必须填写《综评发放登记表》，没发放一个赠品，都必须在表上做相应填写。
活动效果延续性的问题要设定促销目标，开展分组竞赛，促销活动过程中强化业务员户外推广以及展柜销售等推进促销效果，利用销售奖励政策拉动乡镇客户持续关注和主推。
十四、此次活动效果的评估工作
以华丰通讯，华泰通讯，迪信通，华鹏通讯四大综合大店为促销活动策划的后期跟
踪对象，调查通过班次促销活动，调查各店去年同月销售对比，考核此次促销策划活动的效果。
扩展阅读假期手机促销策划案
手机促销策划案
一页繁华营销咨询公司
一页繁华【背景分析】
近几年来，金立手机广州、深圳、东莞地区代理商依赖珠三角之地利优势，通过深度分销把销售终端渗透到遍布城乡的几百家手机销售网点，每个代理商十几部的配送车辆，几十人的业务员队伍，几百人的导购员团队，曾经逐鹿华南，所向披靡，在金立全国代理商领域内，一度轮流坐庄执全国市场销量之牛耳。
其一浪高过一浪的节日促销，更是令竞争对手节节败退。
然而，进入201*年下半年之后，位居广东沿海的这些华南区域，首当其冲受到国民币升值和国际金融风暴对市场的冲击，造成金立手机销售增速放缓，光辉难再。
到了奥运会期间，华南这些代理商销量更是一路下滑，一度后进于云南、黑龙江、四川等地区，这种态势令金立高层指示有些担心。
201*年8月底，在金立公司召开的贵阳经销商大会上，我们关于手机促销的即兴演讲，引起金立语音王手机韩听涛总经理的庞大兴趣，他当场抉择拿广州、深圳、东莞、贵阳四个地区做试点，联合A200型新品手机的推出，让我们为其策划一场国庆促销运动，以迅速进步语音王系列产品在这些地区的销量，进一步加强代理商的合作信心。
新经济形势下，节日促销最直接的目标就是短期内迅速进步销售量，扩张市场占领率。
要达到这一目标，必须解决两个方面的问题一个是柜台前的客流量，一个是柜台前的成交量。
促销成功的两个要害环节，就是先通过促销利益的鼓吹把消费者吸引到柜台前，然后通过促销员的解说把产品卖出去。
本文以华南四个区域的国庆促销为例，偏重介绍了我们如何针对目标消费者群体精心策划运动主题，如何设计POP进行终端生动化卖场安排，增加客流量吸引消费者，如何运用“十六字法子”进行促销员培训，进步成交量。
并且如实反响了国庆促销最终取得庞大成效，即实现了四个目标区域语音王手机同比销量提升277%的骄人事迹，其中，在全国各区国庆七天的语音王销售排名占位中，东莞取得销量第一、深圳取得销量第二，广州取得销量第三的好成绩。
华南三区不负众望，再占鳌头。
要害词促销策划终端安排促销礼品销售话术一、促销主题买金立手机送冠军画卷
成功的促销离不开一个旗帜鲜明的主题，一组与众不同的精巧礼品，一句通俗易懂的促销口号。
1、运动主题
201*年8月25日，第二十九届奥运会在北京成功闭幕，中国健儿力战群雄，一举拿下51枚金牌，普天同庆，举国欢腾。
奥运热门过后，国庆必将是政府鼓吹的又一个“热门”。
承上启下，继往开来，“购金立手机，送冠军画卷”，这一国庆运动主题呼之欲出。
2、运动礼品
平常的礼品促销及奖品设计，已不能引起宽大消费者的热心。
金立手机的促销礼品选择与众不同。
①冠军画卷。
冠军画卷是《奥运特刊》的赠品，画面是51位本届奥运冠军的肖像，由丝绸制作而成，精巧绝伦，加上中国家协会的鉴定证书，颇具价值。
火把造型的包装盒，更让消费者爱不释手。
这款礼品的作用就是促成消费者“购置”。
（见下图）
②助威扇子。
助威扇子由一张方形的250克铜版纸折叠而成，正面画面是“为中国喝彩”的几个大字，上面有萨马兰奇、罗格、姚明、邓亚萍、刘璇、桑兰等签名，背面是奥运会揭幕式的场景。
在29届奥运会揭幕式上，很多国家元首、政府要员手里拿的扇子就是这种“助威扇子”敲击手掌可以发出呱呱呱的欢呼声。
这款礼品的作用是吸引消费者“试用”。
（见下图）。
3、运动口号
顾客试机与购置之间存在紧密关系。
“买”手机送画卷是刺激消费者购置，“试”手机送扇子是吸引消费者参与，鼓吹口号用哪个？
经过重复推敲，我们感觉后者更容易吸引人气，让消费者参与。
二、促销对象商务人士
如果把促销的对象比喻成靶子，促销本身就是箭。
促销这只“箭”直中“靶心”，威力才够大、够猛。
找准促销对象，我们的促销礼品、促销口号、促销话术才有的放矢。
根据金立公司的请求，国庆促销的产品为金立A200型“好易用”新品手机。
联合这款手机通话中可以查号码，会议中短信应答，开车时语音拨号等先进功效，我们对目标消费者进行认真的细分，最终把促销运动对象锁定为有必然经济根基和文化程度的商务人士。
三、运动内容
针对明确的运动对象和与众不同的精巧礼品，我们拟定了如下两个运动内容。
1．试机就有礼
因为金立A200型好易用手机，是名副其实的“好易用”。
消费者一试用就爱不释手。
因此，我们把运动内容定稿为试机就有礼。
顾客只要试用A200手机三分钟，即可得到奥运冠军和奥组委主席亲笔签名的折叠扇一把。
（每个店每天200把，送完即止）其目标就是吸引消费者围观，鼓励消费者试用，因为试用者越多销售量越大。
2、购置送豪礼
顾客购置金立A200手机，送极具价值的奥运冠军画卷一幅，现值290元，升值空间难以想象。
“贪婪”的消费者站在柜台前试用手机，首先感到手机好用，接着又被精巧绝伦的冠军画卷所勾引，购置就变得顺理成章。
四、运动光阴
201*年10月1日至7日，即国庆七天的大众,节假日。
五、运动地点
广州、深圳、东莞、贵阳四个地区约400个手机专营店。
六、运动的履行步骤
独到的策划永远离不开严峻的履行。
下面就萦绕增加客流量，进步成交量两个慷慨面，五个步骤，来论述这次促销的成功履行。
（一）平面设计与终端安排1、平面设计
有了鼓吹口号，还要有好的设计和传播表现。
惯例的条幅、海报、吊旗是方的，金立的条幅、海报、吊旗增加了扇形的图案，KT板是异型的、立体的（见下图）。
应用扇子这个中国元素符号，不仅符合中国传统文化，而且独一无二与众不同，容易辨认，便于传播。
红色的基调不仅更适宜举国欢庆的十一国庆气氛，而且看起来好象在左近的色彩（红色、黄色、橘红色，这是波长较长的色彩，也就是所谓的前进色）更有利于消费者走近金立专柜。
2、终端安排
好的鼓吹设计是吸引顾客的第一步，要让顾客从店外走近你的手机专柜，看到你主推的手机，你就必须在媒体信息发布和现场安排与包装方面下工夫。
（见示意图）由于金立公司没有报刊和电台的费用预算，电视广告也首要依附电视购物，通过媒体发布信息花大钱的道路被堵逝世。
面对这一寻衅，我们只能在客户圈定的“现场安排”上做足文章。
①店外安排
一目了然的店外安排就是让消费者鬼使神差一般走到这个店里来。
（见下图）。
②店内安排
店内安排的目标是将已经进店的消费者“吸引”到你的柜台前。
除了应用惯例的灯箱、海报之外，我们策划了三层KT板吸引顾客。
高层KT板，挂在最高处，吸引10米外仰视的顾客；中层KT板支在柜台上80公分高，吸引5米内平视的顾客；低层KT板吸引3米内俯视的顾客。
履行标准一是设计“抢眼”，吸引顾客眼球；二是悬挂“挡眼”，遮断顾客视线；三是效果“惹眼”，惹急竞争品牌！
（见下图）
③柜台内安排
怎样保证主推的产品金立A200手机的销量？
主推的产品必须具有奇特的视觉标示，做到四个突出。
一是突出产品，把产品做个红丝带；二是突出价格，把价格签做大；三是突出功效，把奇特卖点写出来；四是突出促销，展现促销品是冠军画卷。
（二）终端阻拦与店内巡游
节日促销期间，总有那么一些消费者东游西逛就是不到你的柜台来，或者径直走到竞争对手的柜台前购置产品。
如何让卖场内的客流量变成金立手机柜台前的客流量？
如何让羞羞答答的大学生（临时促销员）通过拉客、跳舞、喊话把卖场内的消费者变成金立手机的顾客？
我们为此用电脑模仿了二十个金立卖场的实况，启迪这些临时促销员对顾客进行终端阻拦。
下图是几十种金立卖场布局的其中一种。
假如诺基亚派了两名大学生促销员，一个定位阻拦消费者，一个流动阻拦消费者。
那么，金立的两个大学生促销员如何去PK诺基亚的大学生促销员，从诺基亚柜台前掠取缔费者？
电脑模仿合格后，是实战演习。
拉开桌椅摆成手机卖场，两三个人扮演诺基亚临时促销员，两三个人扮演金立促销员进行终端阻拦与反阻拦实战模仿。
一会儿占有战略要地，一会儿绝地攻击，这种电脑绘
图模仿与情景实战模仿，给当代大学生的感到像是军事训练。
不仅磨炼了他们的心理素质，而且保证了阻拦效果。
下图是载歌载舞店内巡游。
手机卖场大跳“扇子舞”是大学生的发明创造，而且边跳边唱“试手机，送扇子，金立手机送扇子”。
呱呱叫的助威扇在终端阻拦吸引顾客时给派上了大用处。
一旦金立柜台前没有顾客，终端阻拦小分队闪电出击，金立柜台前马上就人山人海。
（三）卖点提炼与导购培训
所谓产品卖点就是能够吸引消费者眼球的奇特利益点，也是广奉告求点和奇特的卖点主见。
金立手机A200的卖点有二十几个，我们拣最要害的三个提炼为以下三段话①“好易用”话术我们的好易用手机，接听中可以查号码，可以发短信，可以录音。
②“友爱回绝”话术你正开会，朋友来电怎么办？
这款手机的“友爱回绝”功效，会奉告你的朋友你在开会。
这样既不影响开会，也不得罪朋友。
③语音拨号话术这款手机“叫谁谁到”。
你一说出朋友的名字，手机就能显示出来，这样，很方便就找到朋友的号码，开车时应用就更安全。
萦绕以上话术，我们对金立四个地区的1000多名促销员进行了8场培训。
遵循“我读你跟，你背我听，我做你看，你做我看”的方针。
首先让导购员跟我读20遍而且越读越快，其次让导购员背诵10遍而且越背越快；接下来，我手持手机演示以上那些功效给导购员看，再其次请求导购员相互演示并解说10遍；最后分小组上台进行话术与演示的模仿比赛。
直到学员解说产品卖点成为自然而然的习惯。
（四）促销流程与导购技术
节日促销人气旺、客流大，消费者大多奔着打折、降价、礼品而来，挑选产品短缺耐心，而且被竞争对手拉过来扯过去，看得眼花凌乱，听得无所适从。
对于导购员来说成交的时机稍纵即逝。
因此，要通过系统培训统一款待顾客的流程，进步解说效率、加快成交速度。
要在广州、深圳、东莞、贵阳四大区域400多个手机卖场同时开展促销，可谓地广人多。
这不仅考验策划人的策划禀赋，而且也考验着导购员的促销效率。
为此，我们为导购员拟定了一套“六子促销理论”
1、主动相迎“给面子”
要快速成交就要主动相迎，就要快速拍马屁给“面子”。
看到男顾客，导购员话术“先生，你的车停在哪里了？
”顾客第一种回覆，“你怎么知道我有车？
”导购员马上回覆，“一看你就是大老板，确定是开车
来的”。
第二种回覆，“我没车。
”导购员话术“你没车？
看你就是个大老板，怎么可能没车呢，你是不肯露富。
”这样他的心里就很爽。
如果是女性顾客来到柜台前……（话术略）
2、领会顾客“摸底子”
导购员要眼观六路，耳听八方，长于观察，精于提问，摸清顾客的“底子”,即需求。
摸底子话术你像个成功人士，你每天的电话都很多吧？
你像个指示，你开会多吧？
你像个大老板，你开车多吧？
3、介绍产品“省票子”
“省票子”的学名是物美价廉。
导购员要让消费者感到到产品物美价廉省票子，不立即购置简直就是个傻瓜。
4、处理顾客疑虑“戴铐子”
你说物美价廉，顾客说“便宜没好货”。
此时，导购员要做的不是介绍产品，而是介绍售后服务，即，给顾客“戴铐子”，让顾客放心。
戴铐子的话术有厂家正品绝对行货，一周包换，一年包修，全国联保到哪哪修。
5、建议顾客购置“下套子”
“下套子”就是让顾客捡便宜。
比如，公司规定买金立手机送冠军画卷，此外还可以再送一个蓝牙耳机。
但是导购员不能轻易奉告顾客。
等顾客提出时，要半推半就装作给指示打电话申请，并吩咐顾客千万别奉告他人目标就是让顾客感到到占了便宜。
6、面对回绝“使绊子”
如果顾客不买，筹办开溜，导购员必然要刨根问底他为什么不买？
并持续解说。
如果顾客坚决不买，“使绊子”话术是先生，你的电话多，看看别家的手机有没有“好易用”功效；或者说，指示，你会议多，看看别家的手机有没有“短信应答”功效。
（注明这两个功效是金立手机专利，竞争对手很少有这些功效。
）这就等于给竞争对手使了个绊子顾客不买我的，也不会买你的，因为你卖的手机没有这些功效。
七、促销效果评估
一场促销是否成功，要用销量说话，利润说话，投入产出比说话。
下面的四个表格是对这次促销运动的真实反响。
1、与去年同期销量对照、与运动前三周销量对照
表格备注语音王全系列较去年同期增长了277%，前三周销量增长了262%。
2、四个评估区域在全国各区销售排名占位情况
表格备注东莞、深圳、广州位居全国前三名
促销效果综述
在201*年度金融危机的大环境下和在手机行业销量整体大幅下滑30%的小环境下。
这次国庆促销运动，广州、东莞、深圳、贵州四个评估区域语音王手机的销售能取得同比277%的销量递增事迹，而且其中的华南三个区域语音王销量全国排名前三位。
从投入产出比来讲，20多万元的市场投入，50多万元利润产出，投入产出比高达12以上。
而且金立手机总部的这些投入还让四个代理商累计实现盈利100多万元，大大加强了代理商与总公司进一步合作的信心。
总结这次促销成功的经验，我们觉得我们较好地把握了目标对象的心理，正确地选择了奥运题材的精巧礼品，而且在履行中始终紧扣了增加客流量和进步成交量这两个要害环节，展开终端安排与促销培训，从而保证了以上促销效果。
但是，未能实现“销量翻三倍”的夙愿，对于高标准严请求的我们来讲，
还是有那么一点点遗憾！
友情提示本文中关于《元旦节手机促销策划案》给出的范例仅供您参考拓展思维使用，元旦节手机促销策划案该篇文章建议您自主创作。
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