西安交通大学管理学院讲座《企业家与企业》Word文档下载推荐.docx
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第四获取资源；
第五与众不同的品质；
第六风险资本资助的新企业。
首先，企业创建的模式与命题。
企业创建的模式在全球来看，特别是在美国是这样的典型数字，每年新诞生的企业只有5％能够对未来的经济产生影响，就是说他们可能在未来的发展过程中，产值会以相当高的比例增长，雇员会增加，这5％的企业对未来社会经济有推动作用，而95%以上的企业是边缘型企业，像修理草坪、美发店这些，这些企业的诞生与消亡对整个经济没有任何影响。
在这5％的企业中，只有4％的企业能得到风险资本的资助，这部分得到资助的企业中只有6％能够给风险投资带来全部回报的60％到70％，这个模型是我今天讲课最重要的内容。
对企业的创建来说，我们现在理解、我们现在的教育有偏差，就像现在大学里有一个企业创业计划大赛，我指导学生参加的创业计划大赛也获了奖，但是我很困惑，困惑什么？
我觉得我们的教育出偏差了，创业的经典模式是这样的，初始条件是缺乏创意和技术、可验证的人力资本，因此97％的企业是无法获得外部融资的，那么面对这样的局面，采取的办法是机会主义、适应性调整，获取资源是通过风险转移和承担，一般人认为，做企业要有勇气，胆量最重要，实际不是这样的，是创业时对模糊性的容忍度够不够才是最重要的。
另外，销售技能等，决定了你能否成功的创业。
第二、资源约束。
绝大多数企业家在创业时期以往的经历缺少商业背景，一定意义上讲你受教育背景的提高，有可能成为阻碍创业的因素。
在美国有份杂志《有限公司》每年统计新兴中小企业的500强，82年到89年的统计，只有12％的创业者将公司的成功归功于一种不同寻常或者离奇的想法，88％人将其成功主要归于对一个普通理念的完美实现，只有很少一部分以重大的创新而作为创业的起点，绝大多数企业家通过模仿或者轻微改进他们的想法开始创业，许多年以后才有自己创新的产品。
我们北京市创业企业很多，有自己实质性创新而生存下来的企业是极其少的，很大数量的成功企业是由不具备良好的商业培训和行业经验的个人创办的，它们可能日后具有非常的才能，但是在创业时期他们是体现不出来的。
第三、严重的创业资本短缺。
现在我问好多人你为什么不自己做，他们说因为没有资本，实际上不是这样的。
在美国的情况是什么呢？
小公司平均的创业资本是5000美元，实际上在中国今天创业也不需要多少钱，我的经历也说明了这一点……,实际在自己。
在美国的情况我们可以看到，除了极少数是来自风险投资外，90％以上的创业资本都是来自于个人，机会市场创造的机会，创业者在创业的时候他的资金少是一个约束条件，但是所有的创业者绝大多数都是从机会市场做起来的，这种机会它的利很薄，但对于小公司来说已经足够了，在这种机会市场自力更生的企业家直接的竞争对手主要来自于同样资本不足的企业。
美国《有限公司》，上榜的企业有60％以上，它们是服务于地方市场，真正面对主流市场做竞争的企业，几乎等于零，这也使企业的创业有了可能。
第四、机会的不确定性。
有前途的机会市场与众不同的特征是不确定性，企业家有半数是在不断变化或者动荡的市场中开始创业的。
这样的市场因为一项新技术，规章制度的调整或者其他类似的外部变化，正是这种动荡带来了企业家的创业机会。
企业家实际上不需要有什么洞察力，创新能力包括远见都不需要，需要的是什么？
我们碰到一些人认为做企业是一件很痛苦的事，在我身边很多企业家说，你不要认为我做企业到今天一定是苦大愁深，我从十几岁创业开始就吃香的喝辣的，不要认为创业就是应该受罪，从创业开始我就不缺钱花。
而我开始创业的时候，知识分子，10万元注册一家公司就咬牙跺脚，准备赔个精光，结果一开张怎么样呢？
那钱呼呼的来，而且根本不用签合同，那些老板付钱的时候怎么说？
他们说“这些钱打在你帐上，愿意做咱们做，不愿意做咱们交朋友。
”所以，头一年做下来我就后悔呀，早干什么去了？
第五、企业家带来的增值。
企业家完全依靠个人能力提供给顾客认为有价值的服务，正是企业家，而不是一项产品或者技术代表了新企业利润的主要来源。
这些产品还有服务多数是非标准的，用户无法把他与其他产品或服务作对比。
但市场又有需求，也正是这一点使别人没有办法和你争夺市场。
美国《有限公司》，3/4的企业家充当了自己企业主要或者是唯一的销售员。
我常对学生讲：
“你们10个人中未来会出1个项目经理，你们10个项目经理中最终会出现一个合伙人。
”为什么？
从项目经理到项目负责人需要的是能力，从项目负责人走到合伙人需要的是沟通能力，打市场的能力，功夫全在功夫之外。
企业家不是天生的，也不是后天培养的，是自我觉醒、自我造就的。
在美国创业公司也能看出来，创新企业在创立的时候，他们的产品不是主流产品，他们的产品主要是卖给少数消费者的，价格服务非常高，以这个方式来做的。
第六，绝大多数企业家有限的调研分析。
《有限公司》统计500强企业，创业的想法4％是通过系统的检索来获得，20％是偶然获得的，71％是仿制和修改。
对1982年到1989年的统计，所有500强的只有7％的人对商业机遇进行了系统检索，21％的人制定了正式的商业计划，一半以上的人都没有咨询过律师，3/4的人没有制定过任何营销方案。
两年前一个MBA毕业生，毕业时碰见我，给我说他的计划，他还没有开张，连品牌计划都制定出来了，开玩笑。
从创意到创业的过程，绝大多数企业家在一年内。
书生有一个很大的毛病，包括我在内，老瞄准，不抠扳机，记住要抠扳机，哪怕是瞎打也能打到一只菜鸟。
新企业制定全面计划的成本大于收益。
一个企业家说我的市场调研就是把这个产品拿到贸易会上看他是否能拿到定单，这就是他的市场调研。
第二，有限的机会成本，创业者甚至都不用为辞去一份令人满意的工作而付出情感成本。
因为，在美国据统计，相当一部分创业者是被辞退的，或者是在发生严重分歧后主动离职的。
其他的人在创业时还兼着一份工作作为支持，没有跳到火坑中的那种感觉。
从这一点来说，在中国很多的创业者也是因为没有出路，没有办法，所以创造一份工作，所以创立公司。
现在的年轻人读书是为什么？
就是为了让别人不断的选择自己，很多年轻人潜意识上读书的目的是在逃避挑战。
事前知识，通过模仿或者修改在以前工作中遇到的创意而创业的企业家，已经拥有创业可行性的，就是把他前一个职业搬出来创业了。
利润和投资。
一个小企业其资本需求量比较小，并不需要为许多顾客提供服务，只要有一个客户就能过下来了。
不确定性，许多前途光明的机遇具有高度的不确定性，也降低了事前分析的价值。
美国对3000家企业做了一个调查，在企业创业时做了计划的和那些没有计划的相比，头三年生存下来的机遇是一样的。
尽管有少数企业家也制定了商业计划书，那纯粹是他受商业训练教育的结果，重要的是他没有被这些商业计划，形成一个眼罩，束缚自己的奇思妙想。
第三，摸着石头过河的重要性。
1/3的创办企业曾经对其最初的创意作了重大的变动，另外1/5则声称作出了适度的修改。
企业家是以一套实验性的设想来开始创业的，他们会通过一系列的实验和适应性来迅速修订原来的设想，讲到这里就是机遇很重要。
什么叫做机遇，机遇是历史性的，错过了就没有了。
因此对企业家来说最重要的是机遇，抓住机遇。
在很多情况下，企业家是创办企业的过程中抓住了那些局外人看不到的机会，只有在做的过程中，才能寻求到机会。
你设想是设想不出来的。
机会主义，在企业初期创业阶段，企业家对不规律的、或者侥幸得来的收入就相当满意了。
企业家面临的最重要的是增加现金流入而不是发现什么最佳方案，所以说“只有成功才能延续下去”这是最重要的，有的时候别人问我是做什么的？
我说什么挣钱我做什么，只要能生存我就做，这就是创业时候的想法。
第四，获取资源。
创业者面临的问题，只有不到30％的人利用以前的关系进行销售，70％以上的创业者不得不想方设法从陌生的客户那里获取订单。
新企业资本不足，引起了人们对其前景的担心，正是这种担心阻碍了新企业的发展，阻碍了资源供给者对新企业的冒险，而这又进一步损害了新企业的前景。
今年在公司年检的时候，我去工商所，工作人员告诉我，中关村企业很多，但平均寿命只有四个月。
可是你们有机会可以去北京海淀区的工商注册厅看一看，它就像农贸市场，像正在发钱的或免费发放商品的地方，人山人海，这是多么可贵的。
平均寿命四个月，跌倒了爬起来再跌倒再爬起来，这种创业精神太棒了。
西部地区是个什么概念呢？
90年的时候我到宁夏负责一个项目，当时的情况让我想起88年的时候我看见一份报纸上的文章标题，印象非常深，形容西部是“不喊不叫，不打不闹，不给不要，给了也不要”，观念太落后了。
我们创业时候，因为是机会市场，所提供的产品非常个性，使消费者没有选择的余地，甚至我们雇佣的员工也是没有选择的余地。
曾经我在创业的时候，我花费一百元拉另一间公司淘汰的办公家具的时候，一个学生跟着我去，他说老师今天我特别激动，我听了那么多神话故事，今天我也进入一个神话了，我将看见一个新公司的诞生，我非常的自豪。
个人的考虑对员工来说，承担新企业失败成本的将是雇主，而不是雇员。
新手的灵活性，作为企业家直接和资源供给者打交道的时候，客户会有一种满足感，他不管企业是一个人的公司还是一万个人的公司，因为你给他的名片你是老板，对方会感觉他很受用。
另外，新的客户一旦采购了你的产品，他就不希望你失败，因为这样你就不能维护他，所以他希望你成功，给你带来更多的客户。
行为的抵消激素，例如客户本身对你一无所知，他也没有欲望要知道你的真实情况，有的时候我们在做事的时候，只要你进了这个门，因为谁也没有做过，所以你是唯一，也是第一。
另外，我们在做的时候，通常为为什么能拿到单子，就是因为我们愿意做别人不愿意做的事情，创业时企业家通常要模仿大公司的概念。
有的公司成立就是用个人名字起名，一看就是小公司，如果你能让自己的顾客相信你并不需要他们，那么你就会得到他们，这个很重要。
所以，有人问我：
“你拿这个单子是怎么拿下来的？
”
我说：
“想拿的都拿不下来，不想拿的都拿下来了。
广泛的搜索会增加更大的难度。
可能第一单、第二单可能不赚钱，但它能逐步的发展。
新公司的创业者，既是大厨师，又是洗碗工，还是清洁工。
我在创业时刷厕所我都干。
新员工进公司以后，看到了目瞪口呆，让老板刷厕所，我觉得没有什么只要大家心情愉快，给我挣钱我何乐而不为？
我天天刷我都愿意。
对不对？
企业早期的创业者，我说的是一般的公司，雇员是什么？
街头的混混找不到工作的人。
第五、与众不同的品质。
一、创业倾向
一）人力资本与家庭背景。
事前受过过多的训练与经验，提高了创建充满不确定性的小规模企业的机会成本。
而太少的人力资本的人，往往使创办边缘企业的机率加大了，来自一般家庭的人，创建有前途的企业的比例会提高。
学历过高，报酬可观的工作的人，显然面临更多的选择，他们不太可能创办充满不确定性的小规模的企业。
到北京典型的国贸大厦写字楼，白领聚集的地方，中午的时候到餐厅可以看到一批西装革履的人。
都是来自哈佛、沃顿、牛津、剑桥的这样的一批人，这些人创业的欲望较低，因为他们选择的机会太多。
那些成功创业小企业的，在二次创业的时候会选择高的起点，道理是一样的。
第一、创建这些企业的个人，通常缺乏商业经验，没有巨额的个人资产。
他们拥有的家庭背景，赋予他们自信和野心，去开创有前途的企业，不是修理草坪企业或者美容企业。
根据《有限公司》统计，四年大学毕业占了全部创业者的48％，包括高中学历和两年制大学，还有二年制的MBA，随着学历的增高，创业的激情会下降。
创办者的家庭背景，63％是中产阶级，26％是工人阶级，穷人仅仅占了5％，富人占了6％。
第二、是对模糊性的容忍。
我现在体会最深的就是这一点，不确定性，没有概率。
许多人天生厌恶不确定性，这妨碍了他们利用“正面我赢，反面我也输不了多少”的机遇。
企业家都对模糊性具有非同一般的忍耐力，所以MBA你们想创业，至少要把你学的风险评估的办法－－忘掉。
企业家不太厌恶模糊性，这源自于其高度的自信，他们不太看中失败带来的社会与心理影响，做生意真棒，它能让人充满自信，让人变的简单，快乐，所以我真的劝大家没有做生意的赶快自己创业。
抵消性的因素。
很少有人拥有深厚的行业经验，事实上在新市场上，没有几个人具备真正的专业技术，其实有这些商业技能也没有用，为什么？
在新市场上大家都是半斤对八两。
二）适应性调整的能力
1、果断是要迅速作出决策而不是深思熟虑，谨小慎微。
2、开明，市场的不确定性以及有限的计划要求企业家必须开放，愿意修正，改变自己的心智模式和预测。
这一点使他们把错误的可能性降到最低。
我发现中国的MBA有一些人非常优秀，但是有一点可能妨碍你们的进步，就是偏执，老想证明自己对。
在这个社会上有比对和错更重要的事就是把事情做成。
所以不要为一个理论争一个对和错，而是把事情做成这是最重要的。
学会宽容，学会看别人的长处这是重要的，老想自己比别人的强的人是对自己没有信心的人。
3、控制内心冲突的能力。
有适应能力的企业家必须对自己的理论和假设具有极大的信心，并且把这种信心传达给他人，同时又愿意随时抛弃这些理论和假设，必须对自己选择的事业具有强烈的信念。
要想使其他人把资源投入冒险事业，也常常需要企业家对自己的信心作出令人信服的公开声明。
当他人萎缩的时候，我们要威胁、利用，要控制自己的矛盾心里，还必须保持开放的头脑，要自治力强，要有发现因果关系的能力，当信息不足的时候，实际上在做生意的时候信息是高度不足的，你要有判断能力。
第三、获取资源的能力。
应变能力，随时应变。
自制能力，在挫折面前要有超强的恢复能力。
我记得厦大的校训是“自强不息，至于至善”。
什么是至于至善，在生活中至善至美是不存在的，既然不存在我们就要永远追求，跟自己过不去，客户才能跟我们过得去。
曾经我为了改一份调研问卷，要求我的部下改了三个月。
他哭了，哭了也得改，你有没有这样的承受力。
洞察力来识别客户和员工，哪些是你有价值的客户，销售技巧。
我现在经历的一个感觉，一个企业的销售额在5000万到1亿左右，很多情况下，如果是民营企业，老板个人承担了1/3以上的销售额。
次重要品质，我们在认识上有一个误区，一是承担风险的能力，严格意义上讲，是早期创业不用承担风险。
第二创造性的活动，不要创造性的活动，只要模仿。
第三是愿望和远见，现在MBA创业有的很成功，有的还在苦苦挣扎。
他们有一个共同的特点就是在创业的时候都像我来汇报创业计划，但是成功的都是他开始可能有计划，但是开始后他很快的抓住了商机，这样子一下子就走出来了。
这个世界你想的和实际发展的永远对不上号。
雄心壮志，有的时候雄心壮志反而阻碍了创业，为什么？
因为在最初的时候，雄心壮志会导致“事业未成身先死”，领袖品质，带着街上两个混混，要什么领袖品质，这并不重要，所以这些东西和我们所想象中的创业品质是有差距的。
第六，风险资本资助的新企业。
他的商业模式是什么呢？
它的风险比最初创业要低，比大企业要高。
它的投资额也是介于两者之间，提供创业资金，后者要拥有创造性的想法或者技术，有关经营成就的可证实的记录，这是一个很重要的事情，我现在现在绝大部分的创业者都不具备这样的前提。
初始条件。
风险资本认定具备能产生大额回报的所必需的想法与人力资本的企业家实在是非常非常少的。
风险资本家更倾向于可能带来大额回报有潜力的企业，60％的收益来自7％的投资项目，结果手上1/3的投资企业是部分亏损或者全部亏损，因此作为风险投资公司来说它关注的是项目会极少，要极具价值，风险投资公司它的合伙关系叫做有限合伙制，通常有个封闭期，它会急于退出，风险投资公司所看好的企业都是对它的行业等有深刻的经验和有能力管理的，就是说你能不能证明你的成功业绩。
比尔.盖茨在创业的时候也没有投资公司给他钱。
第二通过拥有、通过提供具有独特价值的特别产品或者对消费者具有强烈吸引力独一无二的服务，第三期望3、5年内退出，所以绝大多数企业很难达到这个要求。
第三、资源约束对创业的影响，机遇与典型的新企业相比，风险资本资助的企业所捕捉的机遇规模更大，不确定性更低。
计划与调整，为了避免打乱以建立长期竞争为目标的战略目标，风险投资公司常常阻止创业者为了追求产品的利润而追求短期机遇。
这里我想讲一点，在中国的企业，包括所谓的大企业，也只是转型企业，而不是大企业，所以对转型企业来说，机遇仍然很重要。
昨天我记着一个公司的人问我，怎么看机遇这个问题，怎么看战略这个问题？
我给他回答是，战略必须制定，他的年销售额基本已经达到100亿，但同时机遇不能放过，必须高度关注。
在中国，为了抓住机遇，不惜牺牲计划，修改战略，决不能让计划成为眼罩，在MBA学习中要切记。
当同一位老师讲的同一位伟大的学者的理论，所有的公司制定战略会发生什么样的情况都一样，到那时候战略还叫做战略吗？
就不是战略了，谁也赢不了。
所以有位著名学者讲什么叫做战略？
它不过是成功后幸运的总结。
第四、被风险资本资助的新企业少的原因。
风险资助的新企业的数量很少，原因是具备符合大额资本要求的想法和资源的企业家极缺。
第二个就是1/3的投资属于项目的前期，2/3的投资属于项目的后期。
这有一组数据，就是早期投资分别占了30％左右，实际上这类公司已经发展到一个规模，96年获得风险资本融资的公司中，有77％是已经经营3年或者更长时间，有80％以上拥有超过25名的员工，限制风险资本投资新企业的数量仅是投资的机遇，而不是资本，
好休息20分钟。
今天非常热，大家这么多人，座在这里我非常感动。
我接着介绍《企业家与企业的发展》。
那么我这部分我想讲一个什么意思，什么内容呢？
想说“对于MBA来说，你们学的知识对于这个阶段是有用，对于企业家来说，完成早期创业后要想继续作大企业，也要学习了。
首先我讲第一部分：
大公司的投资活动。
第一、大公司的创新模式。
过去我们通常认为，大公司做生意的时候，缺少创造力，不是这样，它由于自身的资源条件，和小企业与中型企业有明显的不同。
它的研究计划非常细，它是通过团队去做事的，大公司获得了巨额的资本融资渠道。
大公司创新的性质，是投资计划上非常细的，通过这个方式是追求低的不确定性和高额的利润，他们将引进系统的研究与计划，像目前华为所做的IPD就是从IBM引进的，它成功来自于各个部门的努力和最初的创意和设计。
大公司的创新者比新企业的企业家有更多的融资渠道，但是由此也受到严格的控制，这些初始条件使大公司更偏爱规模较大，不确定性较低的创新活动，现有的业务带来的关系网有助于大公司为新项目赢得顾客、员工，这是与小公司重要的区别。
大公司的资源特点，充裕的资本，持续的竞争优势，还有高速的成长吸引了有抱负有天分的雇员。
在80年到90年，432家超过2.5亿美元的企业，在这段时间平均研发13亿，一些大公司的研发比整个风险投资行业还要大，例如通用在研发是672亿，IBM是622亿，同期风险资本家的总支出是278亿。
大公司的控制体系，是由股东和董事会，管理层决定构成的，不像风险投资公司它有很高的要求，急于退出，风险投资公司更急于出成果，大公司更注重投资前期的客观评价，需要关于市场和公司相对竞争力的客观数据。
中国管理研究的落后，很重要的是什么呢？
是理论研究的落后，这是非常致命的。
中国的管理研究从方法上看，中国的主流，在国际上是边缘的，一定意义上讲，MBA在学习过程中，明显在研究方法上的学习和训练，比硕士研究生要薄弱，而在这一点上，大公司特别是超级大公司，在国内和跨国公司，它们在做投资分析和决策过程中，所用的方法已经和国际主流的学术研究方法一致，所以我希望MBA要想把自己的事业做辉煌，一定要好好学习，不仅要学MBA的课程，而且要学习研究生的研究方法论，并且要学习国际主流的研究方法，只有这样你才能适合大公司的做事风格。
对于企业的老板，如果从企业的创业平稳的度过转型，也要了解什么是主流的研究和管理模式，这样我们才能分辨理论的价值。
那么大公司在决策过程中，评估者扮演的角色是反面角色，是找漏洞，这是大公司的行为，讲到这里，职业经理和企业家在思维上还有一个很大的差异，我说的是什么，我说的是创业，一个成熟大公司的老总，已经是非常职业的高级管理人员，在这种情况下，在创业企业和转型企业，职业经理的思维，考虑问题用的是排除法，往往在投资方面，先假设这件事情不成立然后才排除，排除不成立的因素然后才是成立，但是作为一个企业家他假定这件事情成，然后他去克服那些不成的因素，在这个世界上，没有什么一开始就可以看到成功的一件事情，如果一开始就可以看到他成功的话，就根本轮不到我们了，那么大公司是远离个人企业家利用的不确定性和重复性，大公司还缺少监督不确定创新活动的执行能力，不确定性的创新活动成功执行设计的意外情况大公司做不来，因此大公司的特点是，对不确定性的厌恶，大公司和小公司不一样。
它必须做合理的科学的运作，大公司偏向于，他们可以控制的技术和知识产权的投资，同时大公司的利润要求，他的投资将会被投向有希望获得高额利润回报的项目，竞争因素也会强化大公司专注与少数几个大项目，最大限度的取得利润，这是大公司的具体要求。
第三、大公司更依赖于事前调查和计划，包括系统的搜索，坚持计划。
所谓的坚持计划是什么呢？
就是把有风险的事情通过高度的计划性做到无风险，这就是大公司的投资行为，
大公司的资源获取，这是大公司的优势，供应商、客户、员工、资本的等，还有大公司的策略，包括与供给商分享极风险。
对成功的要求，强调的是组织能力，而不是少数几个人的天分，这是大公司与有前途的公司和小企业的差异，风险投资公司在这两个中间，我想特别强调的是对风险的承受能力，小公司是对模糊性的容忍度，大公司是对风险的承受能力，像我们国内有些企业，10年前、20年前做的很优秀，但这些年停滞不前，像华为能做得很好，很重要的是领导者对风险的承受能力，几十个亿、几百个亿投进去，专注做某件事情。
我国的企业领导者很缺少这种风险的承受力，另外大公司的发展需要严格的管理，这种管理的内容就是我们现在MBA教育过程中可以解决或者部分解决的目标，但是现在很多MBA毕业后，他们很困惑，这是因为中国的相当一部分企业是小企业，仍然处于创业阶段，等于他们把学的东西用错了地方，所以产生了困惑感，从另外一个角度看，作为企业来说，如果想做大，企业家也需要逐步转型，把游击队的方式，转到大公司的做事风格，这就需要清晰大胆的企业的目标，什么叫做大胆？
四月份我在深圳，招商地产的
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