华伟通讯有限责任公司手机网络营销策略探讨Word文档格式.doc
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1.网络营销的现状和发展态势及网络营销中存在的问题
国内专家研究表明：
近几年有一个趋势，就是越来越多的公司开始重视网站的建设，热衷于网络营销。
甚至有业界同仁还提出了“网络营销将席卷一切”的口号，另外随着技术的快速成熟和发展，2007年成为中国电信业的数个元年：
3G元年、TD-SCDMA元年、实名制元年、手机电视元年……一边是互联网一边是移动通信网，似乎在都预示着一个新的重要时代的来临。
一方面是网络营销的热火朝天，一方面我们也看到成功的网络企业毕竟还是少数。
大多的企业并没有从网络营销中尝到甜头，很多企业建网站的思想更多的进入了跟风和从众的道路，热衷网站的建设并没有对企业的营销起到大的实质性的作用。
对网络营销的热情和实际效果的反差，足以告诉我们，是该到了我们重新审视网络营销的时候了。
从当前中国取得巨大成功的网络公司来看，无论是以SINA、SOHU和163为代表的门户网站，还是以baidu和Google为代表的搜索引擎，无不都是作为广告媒体的成功，甚至包括hao123这样的个人网站靠流氓软件推广而导致商业上成功的典型例子，可以说也是作为网络广告媒体的成功。
差异化的营销思路告诉我们，当大量的企业拥挤在一个地方的时候，要取得成功最有效的方法就是差异化，特别是作为创新的差异化。
有没有一个方法能让我们系统的找到这样的差异化呢？
我们不妨回到地面的营销环境，从大多数企业的传统营销来看，要借助的外部营销力量包括媒体、渠道、终端和物流等等。
不过网络营销中也存在很多问题，下面就来看看有哪些问题。
1.1观念问题
长期的基于“现实世界”的传统商务模式在社会大众的商务行为意识中根深蒂固，人们对电子商务这种在“虚拟网络”环境下的电子交易方式心存疑虑，企业、公众对电子商务的信心有待提高。
方面增强实效性，加大对非法行为的惩治力度；
第四，鼓励全民上网，普及计算机应用，形成社会发展基础。
只有电子商务系统更安全、更便利、无后顾之忧了，电子商务的主体对电子商务的可信度和可依赖度才能提高，电子商务才能迎来大发展。
1.2信用问题
由于网络具有虚拟等特点，电子商务环境下的商业信用有了新的内容和要求，电子商务使社会信用问题更加突出，欺骗与欺诈行为、抵赖行为时有发生，社会信用环境岌岌可危，制约了电子商务的发展。
1.3安全问题
一直以来，基于开放性网络的电子商务，由于电子线路的可窃听性、电子信息的可复制性以及互联网软、硬件存在的一些缺陷，致使黑客攻击、病毒侵害、网上欺骗、网上盗窃等非法现象时有发生，加之人们的安全防范意识还比较淡薄，电子商务的安全性（包括信息的保密性，完整性，有效性，不可抵赖性，交易身份的真实性）受到质疑，大大降低了大众对电子商务的信赖程度，阻碍了电子商务的快速发展。
1.4技术问题
信息技术的多样化快速发展，致使电子商务平台的开发技术五花八门，造成电子商务平台彼此不能协调一致，甚至商务信息无法交流和传输。
1.5隐私权的保护问题
因互联网固有的开放性特性和现有网络安全技术的局限性，电子商务主体的隐私权得不到可靠的保证，侵权事件屡有发生。
1.6基础设施问题
信息基础设施是电子商务发展的物质基础和载体，受国情所限，我国不同地区经济状况差异较大，在信息基础设施建设上的整体投入比例与国外相比还比较低，信息基础设施还比较落后，导致上网速度低和上网费用高。
1.7标准问题
电子商务的数字签名、身份认证、协议与加密算法等的不统一是制约电子商务跨平台、跨行业、跨地区，甚至跨国界运行的又一障碍。
1.8人才问题
目前，我国高校中开设电子商务本科专业的有350多所、专科的有700多所，但是，由于电子商务是一个新兴的学科，国家缺少必要的指导，致使教学计划混乱、人才培养目标不明，相当比例的毕业生难以适应电子商务发展的需要，人才短缺局面得不到缓解。
1.9政府引导问题
目前，不少研究机构和软件开发商纷纷将注意力转向电子商务，但由于缺乏政府及时、积极的正确引导，导致平台多样化、规范标准不统一、大规模低水平重复开发等，致使电子商务不能朝着规范化、协调统一的方向快速发展。
1.10电子商务的国际化问题
我国已经成为WTO的成员国，但是，目前国内很多中小企业甚至一些大企业，还没有构建自己的电子商务平台，制约了走出国门，与国际交流和合作的机会，不能适应全球经济一体化的大趋势。
1.11电子商务发展的切入点问题
虽然我国电子商务已经开展多年，但可以说尚处于“朦胧”的阶段，表现为“一哄而上”，亮点不多，发展缓慢，成效不够显著。
1.12物流不畅问题
物流配送是电子商务中主要环节之一，直接影响着交易的最终实现。
而我国加工和存储货物的集装箱、工厂、仓库和中转站配套不完善，公路铁路和水运空运的运输灵活性不够，各运营地区地方保护主义的一些规章制约，给电子商务公司造成巨大的财政和效率压力，制约了电子商务的发展。
1.13电子商务的税务问题
税务是一个国家重要的财政来源。
由于电子商务的交易活动是在没有固定场所的国际信息网络环境下进行，造成国家难以控制和收取电子商务的税金。
2.销售终端的发展趋势
营销终端型知名的互联网公司有：
淘宝、当当网、eBay易趣。
除了以上这些成功的终端型网络公司外，在这个方向还有其它的可资选择的模式。
先回到店面的营销环境来看：
现在的销售终端（B2C型的）大致有购物中心、百货店、超市、便利店、专卖店、专业店等零售业态。
结合网络本身的特点，我认为其中“超市型”的网络销售终端和“专卖店型”的网络销售终端，是两个可选的方向。
从某种角度来说，淘宝、当当网、eBay易趣大致就相当于网络超市，而作为“专卖店型”的网络销售终端至今还没有出现知名的大公司，对很多创业型的网络公司来说，这或许就是一个很好的机会。
除此之外，对于仅想把“网络营销”作为企业营销的一个组成部分的公司来说，我们还可以把发展“过程型”销售终端，比如最近两年刚兴起的房地产中介行业的网络营销。
而关于连锁店销售额的一系列公式（以一天为例）：
总销售额=单店销售额×
连锁店数量
单店销售额=∑顾客×
成交率×
单次成交额
从以上公式可以看出，提高销售量的办法至少有四个，他们分别是：
多开分店、多吸引客户光顾、提高成交率和单次的成交额。
回到网络营销来看，“多开分店”和“提高单次成交额”显然这不是网络能做到的。
但“吸引多的顾客上门”和“提高成交率”却是网络营销可以做到的。
比如顺驰地产通过自己的“顺驰地产网”就有效的做到了吸引更多的顾客上门的目的，同时通过搜索引擎提供的针对性强的个性化信息（是客户想要的，符合客户的需求）也间接的起到了“提高成交率”的作用。
所以对想借助网络作为企业营销的辅助的公司来说，这应该也是一个可资借鉴的思路。
如今，网络的不断发展和完善使网络营销方式对公司的传统经营方式有了巨大的冲击，主要表现在以下几方面：
（1）改变了原有的营销风貌。
未来社会，人员推销、市场调查、广告等传统营销手段都将与网络相结合，形成以最低成本投入获取最大销量的新型营销模式，中间商从网络市场中消失，传统的营销组织与运作必将大幅度的调整和转移。
（2）转变了竞争形态。
网络的开放性使市场竞争变得更为公平和透明，这使各公司间胜负的关键转为看谁能运用网上人人可得的信息来拟定最具优势的竞争策略，竞争形态也随之改变。
（3）重整了公司组织结构。
公司原有的封闭式和垂直整合的组织结构已不能完全适应网络的时代的要求，渠道缩短，直销员和组织层次都要减少，而虚拟的商场和经销商将会盛行，公司内部作业方式也会发生改变，个人的独立性和专业性要求进一步加强，这些都迫使华伟通讯公司进行组织结构的调整。
增加技术性人才，网络营销管理的人才奇缺。
（4）再造了公司与顾客的关系。
网络时代的目标市场、顾客形态、产品种类都将与以往有很大不同。
跨越地域、文化和时空差距，根据顾客的个性化需求再造与顾客的关系，是公司业面临的关键问题。
（5）跨地区和省份经营势在必行。
网络营销使公司的生产经营走入全国化，公司不但要熟悉跨国、跨地区市场的顾客的需求，还要相应地安排组织跨国跨地区的运输和售后服务，这都对处在网络时代的企业（公司）提出了更高的要求。
3.华伟通讯有限责任公司几种网络营销模式存在的问题
3．1手机网络营销未计划就上马
一开始对网络营销并没有明确的认识。
和大多数电子产品企业主或经理人一样，通过报纸、电视等媒体宣传以及朋友的介绍，或者推销员的鼓动，意识到应该进行电子产品网络营销，通过互联网来扩大自己的业务和销售。
于是乎华伟立即安排人员联系制作电子产品网站，发布信息，投入网络推广。
整个手机产品网络营销过程未做计划就上马，然而几个月下来，手机网络营销没有什么效果，月销量少得可怜，就宣布失败，对手机网络营销也失去了信心和兴趣。
3．2电子产品网站建设重设计轻应用
建设企业网站是开展电子产品网络营销非常重要的一环。
然而事实上，华伟通讯的网站都没有发挥出应有的手机网络营销作用。
这跟企业对网站建设的认识是分不开的。
华伟通讯认为电子产品网站是企业的网上门面，越漂亮越好。
美工设计、Flash动画、企业形象成为他们最关注的地方，至于网站是否符合电子产品网络营销的需要，是否便于今后的功能增加或调整，并不考虑。
一味迎合企业的喜好，在表现形式上大下功夫，拉高网站建设费用，至于内在的电子产品营销功能应用环节则不做深究。
3．3用搜索引擎竞价产品守株待兔
目前Google、雅虎、百度等搜索引擎竞价产品是电子产品网络营销的主流产品，越来越多的企业选择搜索引擎竞价产品。
华伟通讯公司购买电子产品竞价产品后并不知道还有维护这回事情，只是静待客户上门。
做了一段时间下来就发现起初还有点效果，到后来效果就越来越差了。
出现这种情况的原因就在于没有对其竞价电子产品进行维护。
搜索引擎竞价的效果由多方面的因素组成，每日的消耗预算、关键词上词数量和报告分析等维护工作的好坏直接影响了电子产品搜索引擎竞价产品的效果。
3．4盲目进行垃圾邮件营销、信息群发
在面对电子产品网络营销的时候无所适从，华伟通讯选择了发送垃圾邮件，或进行信息群发到各类BBS、BLOG和留言簿。
虽然短期内，企业能够收到一些电子产品网络营销效果，比如网站访问量上升，能成交一些客户等，但从长远来看，企业所受到的伤害远大于所取得的电子产品网络营销效果。
首先是企业形象受到损害。
垃圾邮件深受网民所厌恶，围绕垃圾邮件的多数是一些皮包公司、缺乏诚信、产品品质低劣甚至是恶意欺诈、非法产品等形象。
一旦企业与垃圾邮件为伍，则其形象在消费者心目中大打折扣。
其次他们习惯于这种价格低廉、自身伤害性大的电子产品网络营销方式，盲目追求低付出高回报的畸形网络营销产品，将很难接受真正健康有益的电子产品网络营销服务和产品，错过电子产品网络营销机会和企业发展的时机。
4针对华伟通讯存在的问题做出相应对策
4．1对手机网络营销做出系统的计划
电子产品网络营销是一个系统工程，涉及到很多方面，需要结合自身的实际情况，进行需求分析，制订周密科学的计划，才能取得成功。
从开展网站建设、企业信息发布，到制订推广预算，选择适合电子产品网络营销方法和产品，安排电子产品网络营销专职销售、客服等，各项工作安排到位，持之以恒，使企业的电子产品网络营销流程得以顺畅，这样才能最终取得理想的网络营销效果。
4.1.1行业状况
国内手机销售小公司众多，市场竞争异常激烈，想生存就要独辟蹊径，以独有的竞争力求得立足。
企业不仅只是生存，更要发展壮大，而小企业要走专业化和独特的发展道路，形成自己的竞争优势。
如果没有独特的发展思路，很难在同行业中有大的作为。
4.1.2企业现状
企业目前约有500多个员工，拥有40多个实体店面。
企业只有的0.8%业务是来自互联网，网站目前盈利约3000元/月，每个月平均获得20个订单，平均每个订单盈利150元，推广费用平均1800元/月；
（注：
目前从该公司网站负责人获得的资料）
4.1.3产品定位
根据产品销售情况与自身的资源，挑选出销售量好的产品，集中资源主推5-10种主打产品：
例如诺基亚，三星，索爱，摩托，苹果等等，定位出网站产品的特色。
下面是华伟通讯雅安店从6月到10月各品牌手机的销售情况；
表16月到10月各品牌手机的销售情况表
诺基亚
三星
联想
金立
其他
6月
27
18
15
20
103
7月
36
32
24
19
73
8月
52
38
29
22
89
9月
43
65
25
86
10月
58
62
26
28
126
从这里我们可以看到，大家对诺基亚、三星手机的需求相对较高，所以我们在网站上也要多注重这样的品牌手机。
4.1.4网站内涵
然后围绕主打产品写网络软文广告，如某某品牌手机的起源、人物的神话故事、产品在国内外获奖情况、公司诚信、营业执照情况等，这种软文广告可以放在网站、论坛、横幅广告推广中使用。
在加上本地网友推荐为什么要购买之类的文章那就更加具有煽动性和说服力！
4.1.5提高网站知名度
通过手机专业知识的学术交流、一些珍藏版手机的拍卖、收藏、竞赛、评比、教学、博览会等网络参与、本地参加等形式加强业界的知名度和影响力；
4．2网站建设应该注重应用
网站建设是服务于电子产品网络营销需要的，这一点一定要明确。
网站建设应当设计与应用并重。
既要注重企业的形象展示，更应明确网站的电子产品网络营销服务职能和流程，注重产品或服务展示、用户互动、信息检索、客户体验等环节的建设，使网站更加实用，有效。
该企业已具备基本的B2C电子商务系统和支付配送能力，具备了电子商务营销的基础。
网站目前没有技术人员维护，技术能力跟不上；
网络广告费用占营销费用的91%，技术维护费用约9%，销售收入受网络广告的影响较大。
对目前情况来说，最直接有效的就是搜索引擎关键词与网络广告：
（1）哪些搜索引擎和关键词对华伟有效果，该企业负责人肯定比我清楚。
建议比例控制在广告费用的30%
（2）在本地化有影响力、互补性的网站、论坛中购买广告位，记住这些要有本地的IT资深人士为你推荐，这些网站的效果往往是相当好的。
站点的选择非常重要，关系到广告后带来的实际效果，前期可能要广泛调查。
建议比例控制在广告费用的20%
（3）在全国相关网站推广，一定要是互补性的网站。
例如政府相关、传统文化等网站。
建议比例控制在广告费用的50%
（4）适时进入淘宝、易趣、拍拍、未来的当当宝开店购买关键词与广告位置。
4．3详细开展网络营销
（1）建立网站（），聘请一名技术维护和文案营销人员，两个人配合做推广。
将网站内产品的起源、发展、文化底蕴通过文案人员写出来，然后在由技术人员通过网站广告、邮件、论坛、QQ群推广出去。
图1华伟通讯网页
（2）联系网站相关媒体、本地媒体，有偿或无偿将文章刊登，商业信息不能出现，可出现网址等信息
（3）将产品软文中推荐的产品优惠打折促销。
1）企业网站的优化
网站有三点须予以改进：
支付方式的增加、配送方式的增加和说明、售后服务（退换货）的详细说明。
还有其他细节如增加联系方式、营业执照、产品国内国际认证、质量检验情况、产品描述的完善、标明商品规格、标明价格、友情链接的管理，增强购物系统功能、界面设计。
2）组织结构与人员工作分配
鉴于目前华伟通讯的网络营销处于创业起步的阶段，当前的电子商务，未来趋向于个人办公，可以一人兼多职。
合理的利用人力资源，精简组织结构与开源节流对华伟通讯企业的发展是有益的。
3）网站定期开展优惠活动
通过节假日、周年庆、老会员折扣、会员积分折扣等各种形式和名目定期开展优惠促销活动。
不仅能促进客户购买欲望，维持与老客户的关系，同时让人感觉这个网站是活跃的积极的。
还可以和其他电子商务网站合作，联合搞促销活动。
4）客户关系管理
一些企业和专家认为只要做好网络营销就能让网站盈利，其实合理的管理可以使电子商务方面的产生效益有明显的提高！
面对全国省市的各个层次、不同职业、通讯方式客户，建立一套客户关系管理非常有必要，起码要有一套基本的CRM软件。
做的完善的话，大约会使10%-30%的客户会成为回头客人。
尽力开展各种老客户优惠活动挽留客户，一个老客户的维护成本比开发一个新客户的成本远远低得多！
5总结
网络营销是一个新兴的领域，有太多的问题需要公司领导及员工去思考，去研究。
网络营销不等于网上销售，网络营销是为最终实现产品销售、提升品牌形象的目的而进行活动的。
公司只有合理的，高效的使用新型网络营销的方式以及采用新型周密的网络营销运营管理方法，才能在网络营销上有突破性的进展。
在网络营销方面还处在一个发展阶段,但随着华伟通讯司管理水平的提高、营销观念的创新、员工素质的提高,充分改革并运用各种营销方式华伟通讯公司的网络营销会显示出其无与伦比的魅力,使公司以低成本达到最佳的营销目标,实现公司利润最大化,必将推动华伟通讯公司续的发展。
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